Breno Magalhães

Especialista em Marketing para clientes na Rock Content.

Breno Magalhães é especialista em Marketing para clientes na Rock Content. Fascinado por cultura nerd e gosta de ver o melhor nas pessoas.
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Customer Experience: tudo que você precisa saber para fazer com que seu cliente tenha a melhor experiência possível

Customer Experience: tudo que você precisa saber para fazer com que seu cliente tenha a melhor experiência possível

A experiência do cliente é indispensável para aumentar a receita do seu negócio e ganhar clientes promotores. Veja como criar uma estratégia eficiente de customer experience em nosso artigo!

Se eu perguntasse agora qual a pior experiência você já teve, tenho certeza de que você se lembraria — talvez, de até mais de uma ocasião.

Não só isso traria de volta algo da sua memória, como também certamente todos os sentimentos vividos por você naquele momento viriam à tona. E é ruim, eu sei.

Mas calma, caso tenha se lembrado de algo, vou pedir para fazer o oposto agora. Que tal pensar em uma vez que teve uma excelente experiência?

Assim como no caso anterior, aposto que os sentimentos afloraram à pele novamente, não foi?

E não preciso nem perguntar para saber que obviamente você não só voltou a fazer negócios por diversas vezes, como também indicou o serviço/produto em toda oportunidade que teve.

Esta é a maneira mais rápida que consigo fazer você perceber a importância de proporcionar uma boa experiência para seus clientes. Utilizando esse relacionamento para crescer receita e ganhar promotores.

Quer saber como aplicar esse conceito em seu negócio e garantir que seu cliente tenha a melhor experiência ao longo de sua jornada? Continue comigo neste conteúdo que te conto tudo o que você precisa saber!

O que é customer experience

Ainda que não tenha um conceito extremamente bem definido, o termo Customer Experience (CX), ou experiência do cliente em português, surgiu quando a indústria percebeu que a relação de compra e venda se dava muito além da troca pura e simples do produto pelo capital.

E, para ilustrar esse entendimento, gosto da maneira como 2 empresas referências na área de pesquisa e consultoria para negócios definem essa relação.

A Gartner coloca essa experiência como “a soma de todas as percepções e sentimentos relacionados do cliente causados pelo efeito único e cumulativo das interações com funcionários, sistemas, canais ou produtos de um fornecedor.”

Ou de uma forma mais direta, como resume a Forrester Research:Trata-se de como seus clientes percebem todas as interações com sua empresa”.

De modo geral, você pode pensar que a experiência do cliente é a impressão que a sua empresa deixa no seu cliente.

Resultando na maneira como ele pensa sua marca em cada um dos múltiplos pontos de contato e durante toda a sua jornada.

Mas o importante para se conseguir isso é lembrar que o foco sempre deverá estar no seu cliente. Ainda que o conceito se refira a processos, ações e jornadas, é preciso que a sua empresa crie uma cultura que coloque sempre o cliente no centro do seu negócio, fazendo parte da mentalidade de cada um dos funcionários.

A importância do customer experience

Tirando casos muito específicos, uma das piores coisas que pode acontecer em uma empresa é entrar em uma competição por preço.

E, com cada vez mais concorrentes surgindo, produtos e/ou serviços cada vez mais similares tanto em preço quanto em funcionalidade, a experiência do cliente vem como um diferencial para que as marcas se destaquem no cenário competitivo.

A importância da CX tem ficado cada vez mais evidente. Estamos falando de todas as interações com a sua empresa: desde lá no início, no primeiro momento em que a pessoa ouviu falar da sua marca, encontrando seu conteúdo no Google, por exemplo, até o quão complicado foi para ele adquirir o produto ou obter ajuda com o suporte (e ser respondido apropriadamente).

Como dito, com tantos concorrentes surgindo, ficou extremamente fácil para que um cliente desengajado migre para um concorrente.

Experiências ruins podem — e vão — prejudicar a marca e, invariavelmente, o seu caixa. Contudo, investir nesta prática tem conseguido colher alguns benefícios, como:

Reforça a preferência pela empresa

Seus clientes esperam e valorizam experiências personalizadas. E uma vez que sua empresa estabelece isso nos diferentes pontos de contato, há maior chance de fidelização quando se comparado à empresas que não seguem essas práticas.

Reduz o abandono por parte dos clientes

Adquirir um novo cliente é sempre mais caro que manter um atual. E um cliente satisfeito tende a continuar, sendo menos suscetíveis a fatores como preço.

Cria defensores de marca

Boas experiências criam clientes felizes e satisfeitos. E clientes leais e felizes são os melhores defensores que a sua marca poderá encontrar caso consiga engajá-los da maneira correta.

Como construir defensores para sua marcaPowered by Rock Convert

Aumenta a receita

Clientes satisfeitos crescem o investimento em sua empresa. Não só com aquisição de novos produtos/serviços, mas também por meio de indicações.

Mas o principal ponto para que você se atente para isso na sua empresa é que, por mais que consideremos isso importante, muitas vezes não temos noção de como nosso clientes estão nos percebendo.

Quando a Bain & Company realizou uma pesquisa com diversas empresas perguntando como elas classificavam a experiência que proporcionavam aos clientes, 80% acreditavam entregar uma experiência de excelência.

Porém, quando comparado com a percepção do consumidor, em que apenas 8% acreditava receber uma boa experiência, é possível perceber que as marcas não estão entendendo inteiramente o que seus clientes esperam em termos de relacionamento.

E o pior, possuem uma visão deturpada, que não representa o sentimento do consumidor e pode causar uma série de prejuízos no futuro.

Experiência do cliente x suporte

Um dos principais erros cometidos por aqueles que começam a estudar este assunto é limitar a experiência do cliente aos serviços de suporte oferecidos pela sua empresa.

Isso é fácil de compreender, já que o suporte existe para auxiliar o cliente da melhor maneira possível sempre que ele possuir um problema durante a compra ou uso do seu produto.

Por outro lado, a experiência do cliente visa trazer a melhor percepção possível durante toda a jornada de compras.

Mas para entender mais a fundo, vamos pensar no seguinte exemplo: imagine que você finalmente decidiu sua viagem de férias e escolheu um belo Resort para passar o período sem estresse.

Contudo, no dia antes da viagem houve um pequeno problema e a reserva foi cancelada.

Logicamente sua primeira reação seria entrar em contato com o local. O atendente, todo solícito, te ajuda a resolver essa situação de modo rápido e sem maiores dores de cabeça. Confirmando sua reserva e corrigindo o erro. Isso é um bom suporte.

Agora, pense neste mesmo exemplo. Só que, assim que finalizado a compra, o Resort perguntasse qual o melhor modo de entrar em contato para confirmar cada uma das etapas.

Dias antes da viagem, ele enviaria algumas dicas de atrações na cidade com base em seu gosto e instruções para tornar sua chegada e estadia mais confortável, como detalhes do quarto, a senha do wi-fi de prontidão, horário do funcionamento do buffet e telefones para contato.

Caso o problema da reserva acontecesse, o Resort logo identificaria o problema, comunicaria o erro e, assim que a situação se resolvesse, optariam por arrumar um quarto melhor como desculpas pelo ocorrido. Isso é garantir uma boa experiência.

Como você pode perceber, o suporte tende a ser mais reativo, acontecendo somente quando algum cliente com problema entra em contato.

Sua empresa só toma consciência do fato e toma as devidas providências quando algo já está errado, causando incômodo.

CX, por outro lado, é algo proativo. Com o seu negócio acompanhando o cliente e suas principais dificuldades como forma de melhorar a jornada e evitar que situações de risco ocorram. E, caso ocorram, que elas sejam resolvidas com agilidade.

Isso só é possível uma vez que gerenciar a experiência do cliente é um cuidado com o todo, indo além de um único departamento, sendo responsabilidade de toda a organização.

Então, no lugar de se preocupar com uma única interação por vez, ela leva em conta todo o relacionamento e pontos de contato.

Orientações gerais para uma boa experiência

Neste conteúdo ainda exploraremos bastante como a sua empresa pode fazer para ter uma experiência consistente para todos os seus clientes.

Mas antes de entrar em detalhes técnicos, vale a pena ter algumas orientações em mente que servirão como base para qualquer outra iniciativa.

Ouça o que seu cliente tem a dizer

Talvez esse seja o ponto mais importante dessas dicas. Sempre que possível, procure conversar e conhecer seu cliente, sobre seus desejos e dificuldades.

Isso não só ajuda na personalização — que falaremos adiante — como também cria uma base forte de relacionamento.

Procure ativamente por feedbacks e por maneiras de entender o que se passa com seu cliente. Não fique esperando ele procurar. Pode ser tarde demais.

Crie laços emocionais

Se a ideia é criar relacionamento com seu cliente, nada melhor que estabelecer um laço de confiança entre as partes.

Transoforme-os em fãs utilizando todo seu carisma e mostrando preocupação genuína com cada um deles.

Seja responsável e honre seus compromissos

Sempre que falar com seu cliente, foque no que está sendo dito, respeite faça o possível para atendê-lo.

Não faça promessas que não tem certeza de que poderá cumprir e caso prometa, tente superar as expectativas.

Seja criativo e único

Não basta ser a melhor experiência. Ela tem de ser única! Então conheça seu cliente e seu produto, para que ele seja único para a situação do cliente.

Busque sempre inovar e trazer algo que diferente, seja no produto, seja no serviço, seja nas interações rotineiras.

Criando uma estratégia eficiente de customer experience no meio digital

Não poderia falar tanto da importância da experiência do cliente para seu negócio sem mostrar como implementar uma estratégia efetiva em sua empresa.

E uma boa estratégia não só ajuda a entender o que precisa ser feito para que você diminua ao máximo a fricção na jornada do seu consumidor, como também ajuda a medir o impacto do que foi implementado.

Ajudando a reduzir custos, melhorar a percepção da marca e se destacar da concorrência.

Para isso, segundo o Customer Strategist Journal, há seis áreas que precisam ser levadas em contas:

  1. Alcance: em quais canais a sua marca se encontra? Como eles estão sendo usados?
  2. Facilidade de suporte: o quão difícil está a experiência para o seu cliente? Sua empresa consegue informá-lo e educá-lo para que ele faça o melhor uso do produto/serviço? Ele consegue ajuda do suporte facilmente caso precise? Quais os canais estão sendo usados para isso?
  3. Facilidade de compra: há alguma dificuldade para a aquisição do produto/serviço?
  4. Personalização: o quanto seu negócio consegue satisfazer as necessidades específicas de cada cliente? Como faz para reconhecer as diferenças e tratá-los como indivíduos?
  5. Facilidade de uso (usabilidade): seus serviços são intuitivos e fáceis de usar? A jornada do seu cliente é complexa ou ele consegue progredir facilmente?
  6. Flexibilidade de canais: consegue identificar e aplicar o contexto do cliente em cada um de seus canais de relacionamento? Há conversas, transações outros tipo de informações compartilhadas entre os pontos de contato?

Agora que você sabe quais são os principais pontos de atenção, vou explicar em detalhes cada um deles.

Alcance

Um das frases mais faladas em qualquer negócio é saber onde seus clientes estão.

Se você não está os encontrando nos canais que eles utilizam, não só perde oportunidades de atender rapidamente clientes necessitados, como também deixa de engajar com aqueles interessados.

Para ter sucesso neste quesito, seu negócio primeiro precisa determinar quais canais os seus clientes estão mais ativos e adaptar a abordagem para qualquer situação.

É necessário que sua empresa tenha familiaridade e profissionais que entendam perfeitamente como se comportar em cada meio (seja ele uma rede social, email, chat). E, como usar as informações de uso deste meio para criamos uma narrativa melhor?

Este alcance serve como uma vantagem competitiva pelo valor intrínseco que possui, sendo essencial que sua empresa saiba lidar com os diferentes canais escolhidos por seus clientes e sendo consistente em cada um deles.

Conveniência de suporte

Chegamos em um momento em que os próprios consumidores desejam descobrir soluções e informações por conta própria, principalmente via internet e redes sociais.

Por esse motivo, empresas que desejam empoderar seus consumidores precisam priorizar um suporte de ponta a ponta, cobrindo todos os passos necessário até a completa resolução do problema.

Basta pensar que um cliente com um problema no fim de semana ou feriado teria de esperar 2 dias para ter seu problema resolvido, ou pior ainda, poderia encontrar uma solução que resolvesse somente parte do problema, fazendo com que houvesse desperdício de tempo e frustração, para no fim obter o mesmo resultado.

Algo simples como um FAQ ou base de conhecimento em seu site, de fácil acesso, já é considerado uma boa prática de negócio, proporcionando aos consumidores a capacidade de ajudarem a si mesmo, sem terem de buscar ajuda direta.

Facilidade de compra

Na Inglaterra, um e-commerce de alimentos frescos, o freshdirect tem tornado compras muito mais fáceis e interessantes.

Como seus clientes possuem hábitos muito bem definido, o site tem coletado dados para estabelecer um perfil de cada consumidor.

Proporcionando uma experiência mais personalizada, facilitando para que os clientes encontrem mais facilmente os produtos que consomem rotineiramente, oferecendo até mesmo descontos e receitas específicas.

Exemplo de supermercado na Inglaterra

Mas enquanto temos bons exemplos de empresas querendo facilitar, a sua pode muito bem não ter ideia de como complica para que alguém possa se tornar cliente.

Vou, inclusive, compartilhar uma experiência pessoal que ilustra bem tal situação que pode muito bem acontecer na sua empresa e você nem imagina.

No dia 5 de fevereiro deste ano precisei contratar um serviço de transportes.

Infelizmente a área de cadastro obrigava a ter algumas informações que não possuímos para ser concluído, o que me fez ter de procurar por contato direto. Depois de muito procurar por uma área de cadastro encontrei uma página de dúvidas gerais.

Exemplo de email em situação de costumer experience

Note como meu email já vai direto ao assunto. Para qualquer vendedor isso é uma oportunidade clara.

Na sequência, obtive uma resposta automática que foi prontamente respondida por mim, mas nunca obtive retorno.

Mas tudo bem, já que na resposta automática finalmente encontrei o email de um vendedor e entrei em contato direto.

Exemplo de email em situação de costumer experience

E então, indo contra tudo o que já disse neste texto, de entender a história da pessoa com a qual você está falando, recebo a seguinte resposta:

Exemplo de email em situação de costumer experience

Novamente, expliquei a situação e ainda tive de realizar um follow up, pois com mais de 24 horas do meu contato anterior ainda não havia nem mesmo recebido um feedback.

Exemplo de email em situação de costumer experience

E, desde este último contato, não obtive resposta.

Obviamente não só perderam um cliente, como ganharam uma pessoa que jamais indicará esse fornecedor.

Com estes dois exemplos contrastantes, fica claro como sua empresa pode se beneficiar de facilitar o processo de compra para seus clientes.

Algumas vezes, algo simples como um contato fácil ou informações disponíveis em detalhes sobre preços e pacotes já pode ser de grande ajuda.

Afinal, imagino que você não queira dificultar para que as pessoas deem o dinheiro, certo?

Personalização

Para o consumidor, personalização, se feita de maneira correta, pode ser mais do que um facilitador da jornada de compra.

Pode ser também um sinal de respeito, de que a empresa está se empenhando em conhecê-lo e realizar um serviço único para ele, fortalecendo o relacionamento.

Entender o comportamento e perfil de cada um de seus clientes é um sinal de humanidade.

Lidar com cada um como indivíduo, respeitando as necessidades especiais de cada um, para que consiga oferecer o serviço adequado no momento certo.

Contudo, diversas empresas confundem personalização com aquisição de volume de dados, se preocupando mais em obter informações de seus clientes do que efetivamente entendendo o que fazer com elas.

Algo como integração do histórico de conversa, ou um simples CRM, já pode resolver grande parte do problema.

Facilidade de uso

Seu usuário consegue entender facilmente o que precisa ser feito? Caso ele entenda facilmente, ele consegue realizar a atividade de maneira simples? Se não, ele tem o auxílio necessário para realizar?

É sua obrigação garantir que seu cliente não tenha de pensar muito para entender o que precisa fazer. Essa pode ser uma barreira que ele pode jamais vencer e, caso ele não vença, muito provavelmente ele não tentará novamente.

Além disso, garanta que ele consiga realizar qualquer atividade seguindo a menor quantidade de passos possível, precisando da menor ajuda possível.

Um grande exemplo de coisa simples que pode trazer um impacto gigantesco em termos de uso são os e-commerces pensando a estrutura de seus sites para facilitar a compra no mobile.

Uma vez que grande parte dos consumidores já adquiriu o hábito de compras por smartphone e você não quer que ele tenha que entrar em um outro dispositivo para terminar compra.

Flexibilidade de canais

Tem uma grande chance de que quando você leu isso, imediatamente pensou: “Essa eu já sei! Omnichannel”.

Caso não tenha passado pela sua cabeça, omnichannel é uma expressão utilizada para indicar um sistema integrado e fluído, com todos os canais interligados e conversando entre si.

E a CX entra exatamente para garantir a mesma experiência nas múltiplas plataformas, dando o mesmo contexto em cada uma delas.

Mas mais que isso. É preciso ver a comunicação pela perspectiva do cliente. Monitorando a preferência, avaliação, uso e jornada em cada canal e dispositivo.

Principais tendências do Gerenciamento da Experiência do cliente

Agora que os pilares do Gerenciamento da Experiência do cliente estão estabelecidos, é hora de dar o outro passo e se preparar para o futuro.

E, com base na pesquisa realizada pela Hotjar, aqui estão os 5 itens mais importantes para garantir uma boa experiência no futuro.

Priorize a experiência acima de qualquer outra coisa (incluindo receita)

37% dos profissionais mais experientes da área garantem que sua prioridade número um é entregar a melhor experiência possível ao cliente.

Muito acima de qualquer outra meta, como a de aquisição de novos clientes, colocada apenas por apenas 9% dos profissionais.

Isso acontece devido ao entendimento que manter um cliente e educá-lo para que ele possa expandir naturalmente suas atividades com a empresa é a opção mais rentável e saudável para o negócio como um todo, gerando grande impacto em todas as áreas.

Portanto, tente tirar um tempo para conhecer seus principais clientes e assim replicar essa experiência para todos os demais.

Gráfico de priorização de ações

Use táticas convencionais para garantir a melhor experiência

Apesar de a ideia de trazer a melhor experiência para o cliente ser considerado algo relativamente novo, as empresas com maior sucesso nessa abordagem utilizam de táticas muito conhecidas. Tão simples quanto eficazes.

27% dos especialistas ainda acreditam que falar diretamente com seus clientes (em um telefonema, por exemplo) é o melhor jeito de conhecê-los.

Perto deste número, 24% acredita que o melhor é ter um time treinado e talentoso e que trabalhe sempre com o cliente em foco.

De modo geral, cerca de ⅔ das empresas de sucesso ainda aplicam essas táticas e tem conseguido bons resultados.

Por mais que novas tecnologias surjam e possam ser aplicadas, tal como chatbots e análises preditivas possam ser aplicadas, a verdade é que essas tecnologias chegam como insumos ou potencializadores para o entendimento dessa jornada. Mas não substituindo o contato direto ou uma mentalidade customer-centric.

chatbots e marketingPowered by Rock Convert

Feedbacks são o principal desencadeador do sucesso

Coletar feedbacks não é a finalidade de uma boa estratégia de gerenciamento da experiência do cliente, mas sim uma ferramenta para que seja possível executá-la.

É o que vai permitir entender as necessidades e quais soluções a serem aplicadas, além de validá-las.

Feedback é algo tão fundamental que quase metade das empresas com alta maturidade em CX considera isso como o principal em qualquer estratégia.

Tanto que o Feedback é colocado acima até mesmo de dados e relatórios, que aparece com cerca de 19% das respostas. Ou seja, menos da metade do primeiro lugar.

Treine sua equipe para garantir uma boa experiência

Como constatado anteriormente, um bom time, centrado no cliente é essencial para garantir a melhor experiência para o cliente.

Contudo, treinamento da equipe e conhecimento sobre o cliente é o maior impeditivo de sucesso em todas as empresas.

Contudo, uma vez superado esse obstáculo, empresas com alta maturidade nesse assunto costumam não ter dificuldades.

Isso acontece porque uma empresa alinhada e direcionada neste sentido faz com que cada colaborador compreenda a capacidade que possui de impactar o cliente de maneira positiva.

Entendendo perfeitamente seu papel, o motivo dele estar lá, para que a função dele serve e como ela pode/deve beneficiar o usuário.

Tempo de resposta é o que mais prejudica a experiência

Todo mundo tem uma história de atendimento ruim, e é muito provável que ela seja devido a algum atendimento moroso.

E essa percepção acontece por causa de um problema real que acontece na maioria das empresas, independentemente do seu grau de maturidade em relação ao gerenciamento da experiência do cliente.

Cerca de 1 em cada 5 empresas coloca esse como um problema fundamental a ser resolvido, seguido por funcionários que não conseguem entender a necessidade do cliente (18%) (o que nos leva ao tópico anterior sobre treinamentos) e, por fim, problemas com questões/solicitações mal resolvidas.

Gráfico de frustração dos clientes Gráfico de frustração dos clientes

Medindo a Experiência do Cliente

Agora que você sabe da importância da experiência do cliente e como fazer para que sua empresa garanta a melhor possível, é hora de metrificar os esforços para acompanhar essa melhora.

Mas como medir a experiência de alguém, uma vez que isso parece um conceito um tanto quanto subjetivo?

E a maturidade nessa área vem justamente quando você consegue identificar e utilizar essas métricas. veja quais são elas.

Customer Effort Score (CES)

As empresas querem que seus clientes possam interagir facilmente com elas a cada ponto de contato.

E o CES ajuda exatamente a determinar quanto esforço o cliente teve de fazer para completar alguma tarefa em suas interações com a empresa.

Para calcular o CES, basta realizar a seguinte pergunta:

“Quanto esforço você teve para lidar com X?”

A resposta então é colocada na forma de uma escala de cinco pontos, sendo a pontuação mais baixa para muito pouco esforço e a maior pontuação para muitos problemas.

Uma baixa pontuação pode implicar em pouco esforço por parte do cliente, o que quer dizer que ele não teve problemas. Sendo assim, a chance dele buscar a concorrência é, portanto, baixa.

Customer satisfaction score (CSAT)

Uma pergunta direta sobre satisfação. Essa métrica ajuda a medir o nível de satisfação do cliente para um aspecto específico de interação com a marca, como o atendimento do suporte ou pesquisas sobre usabilidade, por exemplo.

É calculado mandando pesquisas automáticas em interações específicas, utilizando uma escala que varia de 1 (muito insatisfeito) a 5 (muito satisfeito).

Net Promoter Score (NPS)

NPS é frequentemente utilizado para medir a lealdade e encontrar os promotores da sua marca. A empresa pode medir o NPS perguntando para o cliente responder, em uma escala de 0 a 10, o quão provável é dele indicar a sua empresa ou serviço para um amigo ou colega.

NPS tende a dar uma visão maior do relacionamento com a marca, não só pelo follow up com o feedback aberto, mas por considerar o relacionamento como um todo.

Ele é calculado subtraindo a porcentagem de Detratores da porcentagem dos promotores. O resultado é a nota do NPS.

Você conseguiu entender a importância de garantir que o cliente tenha a melhor experiência possível com sua marca, certo? Agora, basta que você faça uma análise de seu negócio e preencha as lacunas no atendimento com as dicas oferecidas.

E nos conte, sabe como anda a experiência do cliente na sua empresa? Deixe seu comentário abaixo!

Case Kakau seguros

Como a Kakau Seguros obteve mais de 6.830% de crescimento em seu blog

Começar o seu negócio do zero e vê-lo prosperar é motivo de orgulho para qualquer pessoa. E é ainda mais recompensador ver o fruto do seu trabalho duro justamente no Brasil, onde uma a cada 4 empresas fecham suas portas antes de completarem seu primeiro ano.

É preciso encontrar clientes, fornecedores e parceiros, tudo isso com um orçamento que é, em muitas vezes, extremamente enxuto. E sem uma estratégia muito bem definida, é impossível tirar o melhor proveito dos recursos.

E aí que entra o marketing de conteúdo, para ajudá-lo a escalar sua estratégia, adquirir clientes com previsibilidade e, acima de tudo, competir com grandes players sem a necessidade de ter o mesmo budget. E foi isso que a Kakau Seguros fez para chegar ao sucesso!

Quer saber como a Kakau fez para se destacar no mercado e escalar seu negócio com o Marketing de Conteúdo? É só continuar comigo neste case para saber os detalhes!

A Kakau Seguros

A Kakau Seguros é uma insurtech brasileira de seguros digitais por assinatura, em que é feita a aquisição de seguros e o assinante pode começar a jornada de um sinistro pelo seu Bot, chamado Anna.

Conectando produtos de algumas seguradoras a pessoas, trabalhando as duas pontas. Mas vale ressaltar que o produto do parceiro precisa entrar na linha de inovação desejada pela Kakau, sempre focado na necessidade do assinante.

Tendo iniciado sua parceria com a Rock Content em 2017.

A entrada no mercado

Ao entrar no mercado, além das dificuldades que todos passam, a Kakau ainda tinha um agravante: para finalizar seu produto, a empresa precisava que as seguradoras se tornassem parceira da empresa, para popular o seu domínio digital — que é focado em Micro Mobility.

Contudo, a Kakau, que começava sua jornada, era tida como concorrente direta pelos futuros parceiros.

E aí que o Marketing de conteúdo saltou como solução para esse problema, utilizando-se de uma estratégia em duas pontas:

  1. uma estratégia B2C, voltada para aquisição de contatos que posteriormente contratariam os serviços de seguro;
  2. uma estratégia B2B, com foco na marca Kakau, para criar autoridade e educar as grandes seguradoras.

Então, enquanto o mercado se educava sobre o papel da Kakau, na outra ponta ela gerava diversos contatos por meio de seu blog, que posteriormente serviriam de atrativo para sua rede de parceiros.

Precisávamos nos tornar relevantes e atrativos para as seguradoras e dessa maneira criarmos um mix de produto na Kakau. Para dessa forma construirmos o nosso funil prioritário que é um funil B2C.

O primeiro passo foi desenhar um front end de funil relevante para a indústria de seguros e um back end que suportava um número de reuniões gigantesco. Sabíamos e acreditamos sempre nos funis digitais para ponto de contato inicial, além de mensurar a CX e a CJ de ponta a ponta o que se mostrava menos custoso e mais abrangente.”

Diogo Russo, Sócio fundador Kakau Seguros

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A estratégia de sucesso

Quando pensamos em um negócio físico, a primeira preocupação de qualquer lojista é ter uma boa estrutura. Tudo precisa estar em ordem para, quando o momento de receber seus clientes chegar, as coisas estejam funcionando corretamente para que não seja necessário realizar nenhuma obra no local enquanto recebe o público.

E foi essa a mesma mentalidade que a Kakau teve. A estrutura do site e do blog precisa ser correta e facilitar a visita das pessoas e dos robôs de busca. Que são exatamente os princípios do SEO On Page.

Quando pensamos em uma loja física, a estrutura é de extrema importância. Ela tem de ser bonita, ter a sinalização correta, o estoque organizado etc. Você não quer seu cliente se perdendo lá dentro ou perder tempo procurando as coisas.

No digital não é diferente. O que muda é que isso significa ter bom conteúdo, deixar seu site escaneável para o buscador, estruturar a hierarquia correta na página, ter URL’s amigáveis. Em resumo, é fazer o SEO On Page bem feito.

Diogo Russo, Sócio fundador Kakau Seguros

Com a casa em ordem, era hora de espalhar o nome da Kakau pelo mundo, torná-la e posicioná-la como referência, em um grande esforço de branding.

Esse objetivo culminou em uma forte estratégia de linkbuilding que tinha 2 pilares principais:

  1. utilizar a comunidade de clientes da Rock Content para encontrar parceiros para troca de guest post. Dentro desta comunidade, os próprios clientes da Rock Content se conhecem para poderem realizar parcerias estratégicas de marketing;
  2. contratar uma empresa especializada em relações públicas para fortalecer a imagem na mídia e conseguir menções em grandes portais.

A ideia por trás desta tática era simples: além de fortalecer o domínio com bons links, como a concorrência era extremamente alta, a Kakau até poderia não estar nas primeiras posições para suas principais palavras-chave, mas faria de tudo para garantir que os conteúdos mais bem posicionados linkassem para ela.

Dessa forma, a ideia era fazer com que invariavelmente as pessoas notassem a Kakau e sua proposta, fortalecendo a imagem da empresa.

“Podemos não estar em primeiro para alguma palavra, mas a pessoa não vai deixar de ver algum link nosso em sites parceiros ou especializados.”

Diogo Russo, Sócio fundador Kakau Seguros

Foco no mercado

Por mais que a estratégia para competir de frente com os grandes players do mercado de seguros nas primeiras posições estivesse dando resultado, era preciso utilizar os recursos estrategicamente. E, no digital, quando se tem uma batalha muito forte à frente, uma boa saída é encontrar o seu nicho para se garantir nele.

“Com a entrada de um novo produto o Kakau Protege, seguro para tablet e smartphones por assinatura, já estava traçado a tática de crescimento é o trabalho de sempre ir ajustando as personas e aumentando a escada de valor da Kakau para o nosso assinante, gerando o sempre buildings estratégicos, em nossa digital strategy distribution e entregando sempre o conteúdo correto para a comunidade correta da Kakau.”

Diogo Russo, Sócio fundador Kakau Seguros

O resultado

Com este esforço, a Kakau deixou de ser um MVP para se tornar uma importante insurtech no mercado nacional.

Impulsionada pela parceria com a Rock Content, obtiveram incríveis 6.836,56% de crescimento no número de sessões, com mais de 558 palavras-chaves estratégicas indexadas.

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Tudo isso com uma orçamento limitado, mas que com a escolha certa de parceiros e estratégia foi capaz de alavancar todo o potencial da empresa.

“Mas se tem algo que podemos deixar claro é o cliente é sim a alma de qualquer negócio digital. Por isso que ao meu ver o SEO é a falange impenetrável da digital age, conseguindo escalar o seu conteúdo de forma admirável para chegar ao público que quiser.

Basta escolher os instrumentos que domina, estudar bastante e quando estiver com um budget que não suporta contratações, escolher fornecedores que lhe ofereceram um time que agrega e gere valor ao seu negócio. Por isso a Kakau é muito feliz ao lado da rock Content.”

E se você quiser fazer assim como a Kakau e escalar o seu negócio rumo ao sucesso, é só falar com um de nossos consultores.

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Marketing para clientes

Marketing para clientes: como conduzir a jornada no pós-venda para aproveitar todo o potencial de seus clientes

No dia 10 de Maio de 2018, a Hubspot, empresa cujos fundadores desenvolveram toda a metodologia do Inbound Marketing, anunciaram oficialmente que o funil de marketing não correspondia mais às necessidades atuais, lançando o conceito de “Inbound flywheel”.

Eu gosto de traduzir este termo como “ciclo do marketing”, por achar que reproduz bem a ideia que pretendo destrinchar melhor ao longo deste texto.

E o que isso representa para todos nós que lidamos com marketing?

Bem, hoje vivemos em um mundo onde as pessoas estão altamente conectadas, e o impacto que elas exercem umas nas outras não é algo que possa ser deixado de lado.

Por isso, é essencial cuidar da experiência que seus clientes terão interagindo com sua empresa, pois o sucesso deles é o principal reflexo da sua marca.

Se você não está preocupado com isso, é hora de começar a ficar.

Esse movimento tem se tornado tão importante que áreas inteiras, como a de Sucesso do Cliente e a de Suporte, têm se tornado cada vez mais essenciais no mercado.

Mas a verdade é que isso tudo começa no Marketing e um dos maiores erros que você pode cometer é deixá-lo fora disso.

E só para retomar o que disse no início, é exatamente isso que a Hubspot quer dizer com essa mudança de postura.

Então, se você quer deixar de obter clientes como se essa fosse uma única finalidade e passar a construir sua empresa em torno deles, crescendo com crescimento dos seus deles, é só continuar comigo!

Neste texto que mostrarei como o Marketing pode assumir uma postura chave neste novo momento.

Mas antes de começarmos, vai aí uma rápida pergunta:

Você entende realmente a importância dos seus clientes?

E não estou perguntando isso por mal. Eu sei e você sabe muito bem que toda empresa existe exclusivamente por causa de seus clientes e até aí nenhuma novidade.

Mas acontece que para compreender a real importância de levar resultados reais a eles da melhor maneira possível, você deve entender todo o potencial que eles podem lhe trazer e o impacto que uma experiência ruim pode causar.

Para começar, eu quero falar sobre

O impacto dos seus clientes no crescimento da sua empresa

Você sabia que a grande maioria das empresas perde cerca de 20% dos seus clientes anualmente simplesmente por não atender às expectativas de relacionamento?

Em números, só para o mercado americano, isso representa US$ 62 bilhões de perda devido ao relacionamento ruim com o seu cliente.

Já se perguntou se a sua empresa faz parte deste número aqui no Brasil?

Se ainda não tem ideia do impacto que isso pode causar, vou mostrar um exemplo prático do quão grave isso pode ser.

Vamos imaginar duas empresas distintas e concorrentes. Neste cenário, a empresa A consegue reter cerca de 90% de seus clientes, enquanto seu concorrente B retém cerca de 80%.

Para este cenário hipotético, se ambas as empresas conseguem adquirir novos clientes a uma taxa de 20% ao ano, a empresa A aumenta em 10% a receita mensal por ano, enquanto a empresa B não cresce absolutamente nada.

Para ter ideia deste estrago, em sete anos a empresa A dobraria de tamanho, enquanto B continuaria no mesmo lugar.

E veja bem: esse exemplo não é tão distante da realidade quanto você imagina, já que, como disse antes, uma perda de 20% anual é algo bem comum hoje em dia.

No fim das contas, não cuidar disso é basicamente tentar encher um balde furado.

Mas tudo bem! Você pode não ter este problema de vazamento (o que é muito bom), mas saiba que cuidar de seus clientes:

Impacta diretamente nos lucros da empresa

Segundo estudos da Bain & Company, uma das principais referências quando o assunto é relacionamento com clientes, aumentar a retenção dos seus clientes em apenas 5% pode representar um aumento nos lucros que variam de 25% a 95%.

Além disso, cerca de 82% das empresas afirmam que reter um cliente (ou fazer com que ele volte a comprar) é cerca de 10% mais barato do que adquirir um novo cliente. Afinal de contas, todo o custo de aquisição retorna neste momento.

Como construir defensores para sua marca

Relacionamentos de longo prazo são melhores para todos

Ter clientes que estão há muito tempo em contato com a sua empresa é algo excelente.

Afinal de contas, eles não só ajudam sua empresa comprando de forma recorrente (o que por si só já seria algo muito bom), mas também porque já conhecem sua empresa e o produto/serviço oferecido, fazendo com que eles precisem de menos auxílio.

E, no mínimo, isso representa menos custos com suporte, educação e mais. Além disso, seus próprios clientes experientes podem ajudar os novos clientes, criando um senso de comunidade, que tem um valor intrínseco.

Mas esse não é o único valor de um cliente antigo.

Já parou para pensar que, se ele está com você há muito tempo, é porque há um fit de mercado entre vocês dois?

Se sua empresa parar para analisar os clientes com “maior tempo de casa” ou aqueles que realizam compras com mais frequência, certamente poderá encontrar um padrão de sucesso para ser trabalhado.

Clientes satisfeitos geram mais clientes

Se estamos em um mundo altamente conectado, como eu disse anteriormente, não é nada absurdo pensar que o seu potencial cliente vai perguntar à outras pessoas sobre você. É natural que eles queiram saber como você os trata e se você entrega o que promete.

É importante entender aqui que você não é mais o protagonista nesse momento, e sim seus clientes! A palavra deles terá mais peso do que qualquer campanha que você fizer, ou copy incrível que algum funcionário seu conseguir produzir.

E isso acontece devido a um comportamento natural do ser humano: a prova social tem muito peso.

E isso é constatado pela pesquisa Nielson, na qual cerca de 83% das pessoas afirmam que preferem acreditar em alguém que conhecem no lugar das empresas.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

O funil do marketing se adaptando à essa nova realidade

Tenho certeza que o clássico funil do marketing e todas as suas etapas você já conhece muito bem, certo?

Funil de marketing 1

  • Descoberta
  • Consideração
  • Decisão
  • Compra
  • Retenção

Mas acontece que, se pararmos para analisar bem, você vai reparar que, entre o momento em que o potencial cliente percebe o problema e o momento da compra, o funil se subdivide em etapas para melhor se adaptar ao momento da pessoa.

E é isso que torna o até então funil do marketing tão efetivo. Ele entende que pessoas em diferentes momentos precisam de diferentes ações e argumentos para seguirem adiante em relação a compra.

Mas após a pessoa ter adquirido seu produto/serviço e virado cliente, você costuma tratá-la de uma única maneira, jogando tudo no compartimento da retenção (ou deleite, como alguns costumam chamar).

Só que com o tempo, percebemos que à partir do momento em que um cliente fecha negócio com você, ele ainda precisa seguir um caminho claro e lógico até o momento em que ele irá efetivamente se deleitar com sua empresa e se tornará um promotor.

E é com base nisso que o funil do marketing foi estendido para contemplar estas etapas e possibilitar que as empresas consigam desenvolver o caminho do cliente após a compra de modo mais prático.

Novo funil do marketing

E agora que você conhece este novo conceito, é hora de detalhar cada um destes momentos.

Assim,  você não terá dúvidas na hora de complementar a jornada do seu cliente.

Vamos lá?

O novo funil do marketing

Adoção ou Onboarding

Assim como tudo na vida, a partir do momento em que seu cliente se depara com a novidade do seu produto, ele provavelmente terá um momento de estranhamento.

E não importa o quanto ele tenha pesquisado sobre o assunto antes, na hora do “vamos ver” sempre tem aquele pensamento: “tá bom, mas e agora?”

Apesar deste momento ser algo normal, muitos dos seus clientes não conseguem responder a esta pergunta, ficando parado no mesmo lugar e aí, é claro, seu produto vai deixando de ser útil até o momento em que é abandonado de vez.

E não se deixe enganar. Este comportamento é mais natural do que você imagina, principalmente quando a empolgação inicial passa.

E é para suprir essa dificuldade no começo que existe a primeira fase, que chamamos de adoção ou Onboarding.

Nesta etapa, a sua empresa tem de garantir 3 coisas:

1. Reduzir o atrito entre o uso do produto/serviço e o cliente

Veja bem: eu entendo muito bem que você acredita ter um produto incrível, com diversas funcionalidades altamente intuitivas e que certamente seu cliente irá se beneficiar de todas elas.

Mas acontece que, na realidade, isso mais atrapalha que ajuda.

E se você parar para pensar, isso não é tão absurdo assim.

Tenho certeza que em algum momento da vida você já teve de tomar uma decisão envolvendo inúmeras escolhas, fazendo com que durante um bom período de tempo você se sentisse paralisado até decidir qual delas era a melhor.

Isso é, se conseguisse decidir.

Para o seu cliente não é diferente: muitas opções só irão deixá-lo mais confuso do que ele já está.

Por isso, a primeira coisa a se fazer é pensar: “Qual o menor esforço que o meu cliente precisa fazer para começar a utilizar meu produto?”

Nesse momento, você só precisa que ele tome uma ação simples para começar a entender como as coisas funcionam.

Para exemplificar, vamos imaginar que você é um instrutor de auto-escola, ok?

Você quer que seu aluno passe no exame, já que este é o ápice da utilização do seu serviço, a entrega do resultado que seu cliente espera. E, para passar, ele tem de fazer baliza, aprender a controlar o veículo, lidar com o trânsito, dentre inúmeras outras coisas.

Mas, para fazer tudo isso, ele precisa dar um primeiro passo, que é arrancar o carro.

De nada adianta você querer que ele faça tudo aquilo se ele não consegue ligar e tirar o veículo do lugar.

Então, a sua primeira missão é garantir que ele não se preocupe com nada além de realizar as ações necessárias para ligar e arrancar o veículo. E enquanto ele não fizer isso tranquilamente, não há como seguir com ele adiante.

E é exatamente essa a função da adoção ao garantir a facilidade de uso.

De bom exemplo, veja bem este email do Groove, uma ferramenta de suporte ao cliente.

Assim que a pessoa se cadastra, eles enviam um email de boas-vindas e estabelecem toda a expectativa daquele momento em diante.

Email boas vindas Groove

Além disso, nos próximos dias, eles enviam uma sequência de conteúdos para ajudar cada usuário a realizar as tarefas básicas necessárias.

Continuidade Groove

O que me leva ao segundo ponto:

2. Garantir e incentivar o uso do Produto/serviço

No onboarding, é sua obrigação fazer com que o cliente entenda como usar cada uma das funções básicas do seu produto ou serviço. Além de dizer para ele o que ele precisa fazer, você deve ensinar a ele como fazer isso.

E não pense que ser complexo demais e muito detalhista vai ajudar muito. Neste momento o seu cliente precisa do conteúdo mais simples e didático possível.

Se ele não conseguir entender a mensagem de primeira, dificilmente gastará mais energia tentando decifrar o que você quis dizer.

Voltando ao exemplo do exame de direção, seu aluno não quer saber como a ignição inicia a combustão no motor quando a chave é girada ou como a embreagem funciona para não deixar o carro morrer.

Ele só quer que você diga para virar a chave com o pé na embreagem e depois engatar a primeira. Para ilustrar deixo aqui outro exemplo do Groove.

Groove email continuidade

Mas veja bem: o conteúdo pode ser de vários formatos. Veja só essa biblioteca de conteúdos do Mailchimp:

MailChimp biblioteca de conteúdo

Bem básicos e inteiramente disponíveis para consulta de quem desejar.

Por fim, mas não menos importante, é no onboarding que garantimos que o uso do seu produto/serviço se torne um hábito.

3. Re-engajando seus usuários

Como eu disse lá no início, é neste momento em que a maioria dos seus clientes formarão a opinião sobre seu produto/serviço. Portanto, fazer com que seu cliente entenda a importância do que você vendeu a ele é essencial.

Mas, em alguns momentos de dificuldade, certamente ele irá repensar suas escolhas e ver se valeu a pena. Ou simplesmente, por não ter visto ainda o valor no que foi adquirido, irá deixar de lado.

É nesta hora que é sua obrigação trazê-lo de volta. Cabe à sua empresa monitorar engajamento inicial e trazer o cliente de volta assim que notar que ele está escapando pelos seus dedos, antes que seja tarde demais.

Veja novamente esse exemplo do Mailchimp:

email mailchimp

Este é um email enviado assim que um novo usuário não realiza a tarefa básica definida em um determinado período de tempo.

Pode parecer simples, mas isso é altamente eficaz. Este é um excelente exemplo não só por ilustrar o ato de re-engajar o cliente, mas também porque ele retoma o que disse anteriormente sobre ser útil, com conteúdos fáceis e direcionados.

E definir estes momentos de re-engajamento não é tão complicado quanto parece. Primeiro você deve ter a jornada do seu cliente estabelecida.

Quais os passos o cliente tem de dar ao comprar seu produto/serviço para que ele atinja o sucesso?

Feito isso, você pode comparar a média de tempo que um cliente satisfeito demora para tomar determinada ação com a média de tempo de clientes que infelizmente não ficaram satisfeitos.

Nesse intervalo de tempo está a chave para trazer o seu cliente de volta.

Agora é só testar qual o melhor intervalo de tempo e, após isso, vá falar com seus clientes para entender quais os pontos de atrito em cada um destes momentos, para que o conteúdo guia seja o mais direcionado possível.

Campanha de Reativação de Leads

Qual o tom do meu conteúdo na fase de adoção?

Agora que você entendeu cada uma das etapas desta fase, é hora de falarmos sobre como conversar com o cliente nesta hora.

E como você deve ter percebido, este é um momento extremamente delicado, no qual não queremos dificultar as coisas para não causar estresse. Na verdade queremos exatamente o contrário: a ideia é que as coisas sejam o mais simples que conseguirmos.

Portanto, trate de criar conteúdos diretos e o mais instrutivos possível sobre os itens que o cliente precisa saber. Uma dica muito boa é fazer com que seus conteúdos sejam o mais visual possível. Vale vídeo, gif e imagens didáticas de modo geral.

Por fim, lembre-se sempre de demonstrar o valor da sua solução e lembrar o cliente o motivo pelo qual ele comprou. Nesta hora a dificuldade pode nublar a visão do usuário, que não lembrará da decisão de longo prazo frente o desafio presente.

Relembre-o sempre do motivo pelo qual ele comprou e como as ações que ele está realizando hoje está diretamente conectada com o resultado futuro.

Retenção

Então o seu cliente sabe direitinho a importância do seu produto/serviço e já conseguiu se adaptar à nova rotina.

Ótimo!

É agora que você vai ensiná-lo a utilizar todo o potencial do que foi adquirido para que possa tê-lo definitivamente por um bom período de tempo.

Neste momento seu cliente precisa primeiramente ter acesso a todo conteúdo necessário para desenvolver e utilizar melhor seu produto. A ideia aqui é facilitar que ele encontre o conteúdo que precisa, na hora que precisa.

Só que, ao contrário da fase de adoção, aqui já estamos partindo do pressuposto de que seu cliente já domina as funções básicas.

Sendo assim, o que ele precisa agora é aprender como utilizar funções novas, ou fazer coisas diferentes do que está acostumado para obter mais resultados.

Uma analogia que gosto muito de fazer neste momento é pensar o seguinte:

Se você fosse um cozinheiro, o básico seria, por exemplo, fazer um macarrão simples ao molho de tomate. Agora que entendeu o cozimento do macarrão e a interação entre os temperos, porque não tentar fazer um espaguete ou um carbonara?

Somente assim será possível sentir toda a variedade de sabores que o macarrão pode te proporcionar.

No caso da sua empresa, qual é o extra do seu produto que precisa ser ensinado ao cliente para que ele consiga degustar (com o perdão do trocadilho) tudo aquilo que você tem a oferecer?

E você pode fazer isso de diversas formas:

  • Com webinars e treinamentos em vídeo

Exemplo de treinamento em vídeo
Mostre para o seu cliente como fazer e tire junto dele as dúvidas que aparecerem.

  • Biblioteca de conteúdos voltada para seu produto

exemplo biblioteca de conteúdo

Aqui pode ser o seu próprio blog, uma central de suporte ou uma página de guias. O importante é que o conteúdo seja voltado para o uso do produto e de suas funcionalidades.

Note aqui que não coloquei email como um uma forma oferecer o conteúdo, pois assim como redes sociais (grupos etc), ele é um canal pelo qual você pode divulgá-los, e não uma forma de conteúdo em si.

Mostre como outros fazem

Retomando o exemplo anterior sobre culinária, imagine se durante seus experimentos culinários com esta determinada marca de macarrão, você recebesse diversas receitas sendo realizadas por outras pessoas.

Pessoas que, assim como você, estão descobrindo como obter novos sabores e receitas.

Fantástico! Não seria?

E isso não é só pelo motivo de que tendemos a confiar mais em outras pessoas, Mas também porque você está mostrando ao seu consumidor diferentes possibilidades já testadas por outras pessoas.

Basicamente é uma forma muito mais convincente de dizer: “Veja bem o que é possível fazer com isso que lhe vendi. Se ele é capaz, certamente você também é.”

E deixa eu te dizer, esse tipo de coisa mexe com a gente. Pode acreditar.

Como conversar com meu cliente no momento de retenção?

Bem, como você deve ter percebido, essa é a hora de se valorizar mais que nunca. Contudo, tome cuidado para não cair na armadilha de falar mais do que deve.

Por este motivo, a personalização aqui é super importante.

O que o seu cliente precisa utilizar do produto ou serviço que foi vendido a ele depende unicamente do objetivo que ele possuía no momento da compra e isso deve ser levado em consideração.

Conectando com o exemplo que vim usando até agora, qual o objetivo a pessoa tinha ao cozinhar? Ser mais fitness? Impressionar alguém? Praticidade para um dia a dia corrido?

Pode parecer bobo, mas é isso que dita quais receitas devem ou não ser enviadas.

Ou você quer correr o risco de enviar uma receita altamente calórica e prática, que seria ótima para alguém com pouco tempo no dia, para uma pessoa que está tentando descobrir como fazer algo gostoso e saudável?

Pode parecer bobo, mas é isso que faz você começar a perder pontos.

E, novamente, a forma como você deve abordar seu cliente precisa ser altamente instrutiva. Lembre-se que ele acabou de sair da adoção e ainda não entende as novas possibilidades como um todo.

Expansão

Se você construiu todo o caminho até aqui, é provável que tenha um cliente altamente engajado e que, acima de tudo, confia muito na sua empresa.

É provável também que ele já tenha atingido o objetivo desejado (e espero eu que com a experiência apropriada também) e agora queira ir além.

Acontece que se ele realizou direitinho os passos anteriores, não há muito o que ele ainda possa fazer com o que possui atualmente.

E é aí que entra a fase de expansão!

É hora de transformar esse empolgação em um aumento do plano, ou na contratação de novos produtos e serviços que complementam aquilo que foi vendido anteriormente.

Naturalidade acima de tudo

O caminho para a expansão tende a ser um dos mais naturais se os passos anteriores foram dados corretamente.

Chega um determinado momento em que o seu cliente irá precisar de mais e obviamente você será a primeira escolha para isso por ter participado de todo caminho com ele.

Nada mais natural do que, por exemplo, um cliente de uma loja de sapatos que comprou um tênis de corrida para correr por hobby tomar gosto pela coisa e resolver comprar um tênis de qualidade maior. Ou meias próprias para este tipo de atividade.

Neste mesmo exemplo, vamos supor que você fez corretamente seu trabalho. Sabia que ele corria por hobby por ser alguém um tanto ocupado, então começou dando dicas de como organizar a agenda e fazer uma planilha de evolução de corrida.

Quando a coisa começou a ficar séria, você indicou locais para que ele pudesse correr na cidade e diversos grupos de corrida.

Hoje, mais experiente, este cliente entende que precisa de um tênis melhor para não prejudicar tanto o joelho e meias menores e mais aderentes para que o tênis não fuja tanto do pé.

Esse é um ótimo exemplo de Upsell (aumento no plano da compra) e cross-sell (compra de produtos correlatos) natural.

Contudo, muitas empresas se empolgam e tentam forçar este momento antecipadamente, só prejudicando a relação estabelecida.

Ou vai me dizer que você nunca foi ao shopping comprar alguma coisa e tentaram te enfiar muito mais goela abaixo? Se sabe o quanto isso é chato, não faça isso com o seu cliente.

Hora de mostrar o novo

Como disse, esse momento é natural na relação entre cliente e empresa.

E, pela confiança estabelecida, fica mais fácil mostrar os benefícios do que está sendo ofertado e como esta nova coisa se encaixa no momento do cliente.

Uma ótima forma de fazer isso é criar conteúdos que conectem o uso de uma funcionalidade ou serviço que o cliente costuma usar frequentemente com algum outro que esteja diretamente relacionado. Tudo de forma contextualizada.

Aqui na Rock Content, por exemplo, nós temos o serviço de postagem automática em redes sociais.

Depois que o cliente já entendeu a rotina de publicação, porque não oferecer à ele ter toda a cadeia de produção e divulgação centrada em nossa plataforma? Muito mais prático para ele, que não precisa logar em múltiplos locais.

Um outro exemplo mais claro? Veja esse do Groove (novamente)!

Groove exemplo de email

Este exemplo é de um upsell simples e altamente contextualizado.

O Groove é uma plataforma de suporte ao cliente que cobra por número de usuários. Se uma empresa precisa adicionar mais pessoas ao time, quer dizer que ele está crescendo e a empresa está vendo valor nisso.

Como abordar seu cliente na fase de expansão?

A palavra desta etapa é “contexto”. Toda a sua comunicação deve estar ciente do contexto vivido pelo cliente e pronta para apresentar a melhor solução com base no caso dele.

Contextualize o momento vivido por ele e mostre os benefícios que podem vir da nova aquisição. Além disso, não deixe de mostrar que você está oferecendo este novo produto/serviço por ele estar diretamente relacionado ao que ele já utiliza.

Isso irá fazer com que a conversa soe mais natural, evitando a sensação de “forçação de barra” que comentei anteriormente.

Evangelização

Então seu cliente passou por todas as etapas anteriores e atingiu os resultados que esperava ao contratar sua empresa.

É provável que, ao chegar neste momento, “satisfação” seja uma palavra limitada para descrever o sentimento de felicidade que ele carrega sobre esta relação vivida por vocês dois.

Lembra que no começo do texto eu falei que seus clientes atuais poderiam ser sua maior fonte de aquisição de novos clientes? Era neste ponto que eu queria chegar

Agora o marketing da sua empresa consegue utilizar todo o potencial positivo de seus clientes ao seu favor.

Como descobrir meus clientes satisfeitos?

A resposta para essa pergunta é tão simples que é capaz de você ficar surpreso com a resposta (mas não fique).

Basta perguntar a eles ou esperar que eles digam. E é isso!

Bem, a resposta pode ser simples, mas o modo de se fazer isso nem tanto. Por este motivo recomendamos a utilização de algumas técnicas.

Para perguntar diretamente, indico utilizar a metodologia do NPS. Se quiser saber mais, recomendo a leitura deste outro conteúdo que escrevi sobre o assunto.

Em resumo, a metodologia NPS consiste em realizar uma única pergunta ao seu cliente:

“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você indicaria X (X aqui sendo a empresa como um todo ou um produto/serviço específico) à um amigo ou colega?”

De acordo com a resposta, a pessoa é classificada em:

  • 0 a 6: Detrator
  • 7 e 8: Passivo
  • 9 e 10: Promotor

Os clientes que responderem 9 ou 10 são exatamente os que você procura! Eles deixaram claro que estão satisfeitos com a sua empresa e não se importam de dizer isso por aí.

É claro que você pode realizar outros tipos de pesquisa. Aplicativos de celular, por exemplo, esperam você utilizar algumas funções um determinado número de vezes para enviar uma mensagem solicitando um review.

De toda forma, perguntar é sim uma boa ideia.

Agora, como eu falei, você pode também esperar também que ele se manifesta por livre e espontânea vontade.

Neste caso, cabe a você ficar de olho nos diversos canais de interação nos quais seus clientes podem se manifestar.

O objetivo do marketing com a evangelização

Lembra lá na fase de adoção, na qual eu disse que seria bem bacana se a empresa na qual você comprou o macarrão te enviasse umas receitas bem legais sendo feitas por outras pessoas que também consomem (literalmente) a mesma marca que você?

Então, é nesta fase que a empresa descobre quem são estas outras pessoas para utilizar de todo o potencial que elas têm.

Seu objetivo aqui  não é só fazer o seu cliente espalhar sua voz, mas também criar oportunidades para que eles possam compartilhar suas experiências positivas. Portanto:

Recompense!

Demonstre que se importa com o seu cliente e incentive comportamentos enviando presentes em momentos oportunos, como:

  • datas especiais (aniversário, renovação de contrato etc);
  • quando o cliente demonstrar algum engajamento importante com seu produto ou mesmo a empresa em si;
  • quando o cliente realizar algum feito para a empresa (como atingir algum resultado específico, por exemplo)
Incentive reviews e testemunhos

Como disse antes, as pessoas tendem a confiar mais no que seus clientes dizem do que na sua empresa propriamente.

Então ter a voz deles de respaldo é muito importante. Aproveite de seus clientes engajados para:

  • gerar depoimentos;
  • reviews em locais especializados;
  • cases de sucesso;
  • gerar conteúdo próprio.

Um exemplo do que fazemos aqui na Rock Content é a expor as experiências positivas de nossos clientes nas redes sociais.

Cases de sucesso Rock Content nas redes sociais

Peça indicações

Se o seu cliente está satisfeito com você e confia na sua empresa, certamente ele quer que outras pessoas que ele gosta também tenham o mesmo sucesso.

Se você usa a metodologia de NPS, quando o cliente dá uma nota 9 ou 10, ele está deixando claro que indicaria seus serviços. Cabe a você aproveitar isso.

Diversas empresas bonificam seus clientes por indicarem novas pessoas justamente por entenderem a importância disso.

Basta ver o exemplo do Uber ou qualquer outro app de mobilidade urbana que cresceram exponencialmente com base na indicação de outras pessoas.

Posso ficar o dia todo citando empresas como Ifood e Méliuz, que sabem aproveitar bem disso. Ou vai me dizer que nunca viu uma mensagem como essa:

Sistema de recomendação e recompensa

Seguindo esses passos, não só você terá uma empresa muito mais saudável, como também que o marketing impacte diretamente durante todo o relacionamento com o cliente.

É por isso que disse, lá no início, que o modelo de funil como conhecíamos não funciona mais para a realidade em que vivemos.

Essa realidade na qual o marketing e o relacionamento com seus clientes são muito mais cíclicos, fortalecendo as relações e transformando seus promotores em uma nova força de aquisição.

Caso queira implementar esta estratégia em sua empresa ou conversar sobre o novo marketing, basta deixar seu comentário abaixo!

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A Metodologia Rock Content é composta por 4 estágios que, quando bem seguidos, trazem resultados promissores para sua geração de leads, resultando em muitas vendas. Entenda tudo sobre a Metodologia na prática e suas aplicações reais.

Metodologia Rock Content em Marketing de Conteúdo: entenda os Estágios de Maturidade

Você sabe muito bem que o Marketing de Conteúdo já deixou de ser tendência para virar realidade à muito tempo. Afinal, cerca de 71% das empresas nacionais já investem nessa estratégia, com diversas delas já colhendo seus resultados.

Mas cá entre nós, sabemos muito bem que iniciar e colocá-la em prática não é algo fácil assim (uma que dê retorno esperado, pelo menos)!

Justamente porque as diversas oportunidades e atividades que podem lhe trazer o retorno que tanto deseja, são as mesmas que podem lhe dar uma grande dor de cabeça se não forem direcionadas da maneira correta (virando um desperdício de esforço e dinheiro).

Por este motivo, nós da Rock Content desenvolvemos a metodologia dos “Estágios de maturidade”.

Ela foi criada com base em nossos 5 anos de experiência gerindo milhares de estratégias e nos aprendizados que tivemos enquanto adquirimos nossos mais de 1500 clientes com o marketing de conteúdo.

Este caminho irá te auxiliar a fazer uma análise da sua estrutura e contexto atual para propor uma sequência de passas claros. Assim você pode investir melhor seu orçamento e trabalho, sabendo exatamente o que esperar a cada momento.

E para implementá-lo na sua empresa e transformar sua estratégia de conteúdo em uma fonte de geração de receita, basta acompanhar este post, que eu explico em detalhes!

A importância do planejamento de marketing e o porquê da metodologia

Antes de começarmos a falar das etapas da metodologia, eu queria te propor um exercício muito simples. Vamos lá?

Imagine que você precisa construir a sua casa.

Independente do tamanho, quantos cômodos ou a dimensão de cada um deles, existem algumas etapas a serem concluídas, certo?

Mas o mais importante: Essas etapas precisam ser feitas em uma ordem específica!

Veja bem, eu posso não ser engenheiro, mas tenho bastante certeza de que não há como (ou no mínimo não é indicado) você colocar a janela sem levantar a parede antes, ou começar pelo acabamento.

Então, a primeira coisa que fazemos é começar pela planta, para que todos saibam exatamente como o projeto deve acabar, seguidos (de modo bem resumido) pela estrutura, revestimentos e esquadria, instalações, pintura e acabamento.

Sendo assim, a cada uma das etapas você consegue ver exatamente como está a construção para que no final, a casa esteja do jeito que queria.

Isso tudo que te contei foi para dizer que no mundo do marketing digital as coisas funcionam na mesma maneira.

E a nossa metodologia é exatamente este modelo de trabalho que irá permitir que você construa uma estratégia que, no final, irá trazer os resultados que tanto deseja.

Mas será que esta metodologia é para mim?

Veja bem! Lembra que no exercício anterior eu disse que independente da casa que você pretendia ter, as etapas da construção eram as mesmas?

Então, para o marketing de conteúdo, as ações e a ordem com que elas devem ser executadas também são as mesmas.

isso significa que não importa o tamanho da sua empresa, o valor do seu produto, o segmento que você atua ou qualquer coisa do tipo. Como empresas diferente possuem resultados diferentes, a única coisa que importa é: Você executou tal ação ou não?

Só para reforçar, voltando para o exemplo anterior, não importa quantos quartos a sua casa terá, mas sim se você já levantou as vigas necessárias para cada um deles ou não.

Como funcionam os estágios de maturidade?

A metodologia é composta por uma sequência de ações objetivas e lineares, distribuídas em 4 estágios diferentes.

Com cada um deles tendo um propósito claro em sua estratégia e também servindo como um marco de sucesso.

Vamos supor que você decidiu iniciar sua estratégia de conteúdo agora!

Ao olhar nossa metodologia, você já teria algumas tarefas a serem executadas. Assim que concluídas, você chegaria ao nosso primeiro estágio.

Isso significaria que você concluiu e dominou seus pré-requisitos e atingir este primeiro estágio é como atestado do seu trabalho! Mas não só isso.

O mais importante, é que mudar de estágio indica que seu marketing entrou em um outro momento, com novos desafios e objetivos.

Uma coisa importante sobre a metodologia, é que, como eu disse, cada etapa tem requisitos muito claros, o que significa que enquanto você não concluir TODOS os requisitos de determinado estágio, você não pode avançá-lo.

Por outro lado, uma vez que você tenha todos estes requisitos, você pode seguir adiante, não tendo necessidade de começar do início (afinal de contas, você já passou dessa etapa).

Outra coisa que vale reforçar (e que irei repetir bastante ao longo deste conteúdo) é que quando você avança no estágio, você não deixa as tarefas do anterior de lado. Mas sim que você já transformou as atividades anteriores em rotina e está pronto para agregar coisas novas em sua estratégia.

Agora que já está claro como ela funciona, é hora de ver como são cada uma destas etapas:

1. Estrutura básica de conteúdo

  • Estratégia de marketing documentados com objetivos e KPI’s
  • Persona documentada
  • Palavras-chave mapeadas
  • Blog corporativo pronto para receber publicações
  • Produz e compartilha de modo recorrente
  • Possui tráfego relevante e mensura resultados

2. Máquina de tráfego

  • Estar ativo nas redes sociais
  • Ter CTA’s para captura de emails
  • Ter estratégia de email definida para engajar seus contatos
  • Ter gerado o seu primeiro assinante

3. Mestre dos leads

  • Funil de vendas mapeado
  • Materiais ricos para capturar leads
  • Landing pages ativas e divulgadas
  • Automação de marketing implementada e em operação
  • Primeiro MQL gerado

4. Fazendo negócios

  • Definição da conversão-chave
  • Gerar uma oportunidade de negócio via Inbound
  • Acompanhamento dos resultados de cada etapa do funil para melhora da estratégia

Ah! Antes de entrar em detalhes sobre cada uma delas, você pode responder ao nosso diagnóstico de avaliação de maturidade digital e já saber em qual estágio você se encontra!

Estagio da estrategia de conteudo

Estágio 1: Estrutura básica de conteúdo

Chegar nesse estágio significa, como o nome já indica, que você domina a estrutura básica de conteúdo. Esta etapa é muito importante, por é à partir dela que você conseguirá executar qualquer outra ação de marketing de conteúdo.

Para isso, você precisa ter a sua estratégia definida, seu blog pronto para receber publicações e, principalmente, consistência na execução de suas ações e análise dos resultados.

E o que indica que você tem tudo isso? Os requisitos básicos deste estágio, que são:

Estratégia documentada

Este é o primeiro passo de qualquer ação envolvendo o Marketing de conteúdo! Uma vez que sua estratégia esteja traçada, levando em conta os objetivos da sua empresa, não se esqueça de documentar e tornar tudo isso acessível. Dessa forma você garante que todos os envolvidos estão alinhados e sabem o que deve ser feito.

Esta etapa é muito importante, pois é este conhecimento por parte da equipe e planejamento prévio que faz com que empresas que possuam uma estratégia documentada sejam, em média, 30% mais eficientes.

Vale lembrar que que existem 4 itens essenciais em uma estratégia:

  • Objetivos e KPI’s — O que você pretende atingir com sua estratégia de conteúdo e quais métricas irão indicar seus resultados (uma dica aqui é escolher métricas que possam levar à ações)
  • Persona — O perfil semificcional que representa o cliente ideal para o seu negócio
  • Mapeamento das suas principais palavras-chave — Quais as palavras representam os interesses da sua persona e são essenciais para o seu negócio.
  • Calendário editorial — O calendário para a organização de suas publicações, com canais e datas onde cada conteúdo será postado.

Blog corporativo pronto para receber publicações

Criar um blog é uma tarefa bem simples, mas um elemento essencial em sua estratégia. Afinal, é nele que seus conteúdos serão publicados para então serem difundidos.

Como um elemento chave na estratégia, ele precisa estar pronto para ser compartilhado e apreciado por sua audiência.

Além disso, vale se atentar para alguns pontos importantes que podem impactar nos seus resultados, como:

  • Tenha um blog que siga a identidade da sua empresa e se relacione com seu público. Criar algo que destoe da sua imagem ou do que sua persona espera pode causar estranhamento.
  • Tenha um blog otimizado para mobile. Hoje, mais de 85% das pessoas consomem conteúdo via smartphone. E não ter um blog otimizado pode ser prejudicial para parte do seu público.
  • Tenha um carregamento de página rápido. As pessoas consomem conteúdo via smartphone exatamente pela praticidade e rapidez que ele proporciona, e atrasar o carregamento atrapalha exatamente isso.

guia definitivo do blog corporativo

Produção e compartilhamento recorrente de conteúdo

O centro de toda a estratégia de conteúdo é o próprio conteúdo. Mas não só isso!

É o conteúdo sendo produzido e divulgado recorrentemente e de maneira consistente. Não é coincidência o fato de que empresas que produzem 13 ou mais peças de conteúdo por mês geram até 4,2x mais visitas.

Então, seguindo o cronograma estabelecido em seu calendário editorial previamente construído, mantenha a periodicidade respeitando sua capacidade produtiva, mas mantendo o mínimo de uma publicação semanal.

Tráfego relevante

Com sua estratégia definida e conteúdos publicados e divulgados, é hora de correr atrás do último item desta lista, que é o tráfego relevante. Esta pode parecer uma definição um pouco complexa, mas na verdade é muito fácil de entender.

Veja bem: Assim que iniciamos nossas publicações, é comum que queiramos compartilhar com todos e fazer as pessoas visitarem nosso blog.

Isso faz com que, em muitos casos, as primeiras visitas acabam sendo as dos seus colaboradores ou até mesmo familiares e amigos.

E por mais que estas pessoas estejam acessando o conteúdo e ajudando a espalhá-lo, muitas das vezes eles não são a persona com quem queremos comunicar.

Portanto, este tráfego relevante é formado apenas quando sua empresa consegue obter acessos de pessoas que possuam o perfil da sua persona. E não existe um montante mínimo para dizer que seu tráfego está relevante ou não, uma vez que isso varia de mercado para mercado. O importante aqui é que comece a receber estes acessos para validar que seu conteúdo está de acordo com o desejo do público.

E você pode acompanhar isso utilizando as duas principais ferramentas de marketing que estarão ao seu lado daqui em diante: O Google Analytics e o Google Search Console.

Então, assim que você tiver dominado todos estes critérios, você se encontrará em nosso primeiro estágio. Sendo a hora de se preparar para transformar seu blog em uma….

Estágio 2: Máquina de tráfego

Então você dominou o básico da sua estratégia de marketing, possui publicações constantes e com visitantes aparecendo constantemente, certo?

Então é hora de preparar para agregar novos desafios para fazer com que esses visitantes retornem cada vez mais.

Concluir os requisitos deste estágio significa criar uma estrutura de relacionamento com seu público. Dominando a arte da aquisição de tráfego, gerando visitas constantes em seus conteúdos e tendo o blog como canal para aquisição inicial de contatos.

E para chegar neste estágio, basta atingir os seguintes critérios:

Estar ativo em redes sociais

Hoje cerca de 94% das empresas estão presentes nas redes sociais, sendo que 64% destas consideram as redes sociais como algo muito importante em sua estratégia. E não sem motivos!

Estar presente nas redes sociais hoje é essencial para qualquer empresa que deseja se relacionar com seu público, sem falar que elas são uma ótima maneira de difundir seu conteúdo, exatamente para estas pessoas que desejam recebê-lo.

Sabendo dessa importância, é importante que esteja presente nos locais onde seus potenciais clientes se encontram, interagindo com eles e compartilhando os conteúdos publicados no blog de forma regular, aumentando ainda mais o seu alcance.

Kit Marketing nas Redes Sociais

CTA’s para captura de emails

Com o seu blog gerando tráfego constante (seja das redes sociais, ou organicamente) e atraindo um bom volume visitantes, é hora de dar aos visitantes a oportunidade de se cadastrarem, para que recebam o conteúdo relevante que procuram.

Sendo assim, é necessário que você crie em seu blog caixas para cadastro de email de seus visitantes, convidando-os a se inscrever, para ficarem por dentro de suas publicações.

Estas caixas são o que chamamos de CTA’s (call-to-action), e são indicações claras nos posts ou espalhadas pelo próprio layout com sugestões do que o visitante deve fazer a seguir.

As CTA’s possuem diversos propósitos, desde download de algum material, até mesmo para que o usuário deixe um comentário.

Mas o mais interessante aqui é você conseguir o email dele, que é o início da comunicação direta entre vocês.

Estratégia de email definida para engajar seus contatos

O email ainda é uma grande arma de relacionamento, utilizada por mais de 77% das empresas, e por 2 motivos muito simples:

  • Baixo custo
  • Possibilidade de nutrir e desenvolver relacionamento com clientes por meio do contato direto

Portanto, esse poderoso canal de marketing é tudo o que você precisa para iniciar um longo e belo relacionamento com seus potenciais clientes.

Então, com as pessoas deliberadamente se cadastrando em seu blog para receberem emails com seus conteúdos, é hora de dar a elas o que desejam.

Basta agora construir e colocar em prática ao menos uma estratégia de Email Marketing, não só para se relacionar com esses contatos, mas também para garantir que retornem ao blog e fiquem por dentro de suas últimas publicações.

Essa estratégia de email pode variar bastante de empresa para empresa, mas gostamos de recomendar 2 estratégias simples, mas que costumam gerar ótimos resultados:

  • Fluxo de boas-vindas: Um spam é tudo aqui que a pessoa não quer receber em sua caixa de entrada ou que queria e agora não deseja mais. Para evitar este tipo de coisa, recomendados a criação de uma sequência pronta de emails assim que a pessoas se cadastra em seu blog. Nesta sequência, você pode apresentar a proposta da sua empresa, dizer quais os tipos de conteúdos a pessoa pode esperar e com qual frequência irá recebê-los.
  • Newsletter: A newsletter é o informativo periódico da sua empresa (podendo ser semanal, quinzenal ou até mensal). Neste informativo é interessante que você compartilhe os principais conteúdos produzidos no período. Dessa forma você garante que seu público não irá perder nada de interessante e ainda faz com que as pessoas retornem ao seu blog.

No mais, lembre-se de ser pessoal e de encontrar o estilo de comunicação da sua empresa.

Gerar o seu primeiro assinante

O objetivo dos dois estágios até então era fazer com que seu blog obtivesse tráfego, para que assim você pudesse convertê-lo e fosse capaz de se relacionar com estas pessoas. Fazendo com que voltassem cada vez mais (por isso o nome máquina de tráfego).

Sendo assim, gerar o seu primeiro assinante é a validação de todo este trabalho. Pois para que alguém se inscreva, é preciso que você tenha feito todo o trabalho de aquisição de tráfego com a publicação e compartilhamento de conteúdo, além de ter testado a eficiência de suas CTA’s fazendo com que as pessoas se cadastrarem.

Todos estas etapas concluídas, é hora de se preparar para adicionar novos desafios à sua rotina de marketing. Note que disse “adicionar novos desafios” já que você jamais deve parar o que está sendo feito.

Estágio 3: Mestre dos leads

Uma vez que você dominou o segundo estágio e tornou seu blog em uma máquina de gerar visitas, é hora de começarmos a trabalhar a geração de receita com o Marketing de Conteúdo.

Todo o trabalho que foi feito anteriormente serviu para aumentarmos a massa do bolo e termos volume de gente suficiente em nossa base.

Contudo, na base de toda empresa há quem esteja mais distante e, é claro, quem esteja mais próximo do momento da compra.

Os requisitos para os próximos estágios visam exatamente fazer com que sua empresa saiba identificar quem são as melhores oportunidades de negócio para trabalhá-las de maneira escalável.

Então, para se tornar um mestre dos leads, basta a sua empresa ter:

Funil de vendas mapeado

O Funil de Vendas é o caminho pelo qual os seus potenciais clientes passam desde o primeiro contato com o seu blog até o momento em que concretizam a aquisição do seu produto ou serviço. Ao longo desta jornada, a sua empresa pode adquirir informações sobre este potencial consumidor, que irão permitir classificá-lo de acordo com a proximidade do momento da compra.

Ao definir quais informações são relevantes para o seu negócio e quais respostas determinam se esse contato possui potencial para se tornar um cliente, a sua empresa consegue priorizar de maneira mais efetiva quem está pronto para ser abordado pelo comercial.

Sendo assim, o primeiro passo para seguir adiante rumo ao próximo estágio é definir e mapear o seu funil de vendas, com critérios claros para estabelecer o que é, segundo sua empresa, um:

  • Assinante: O contato no qual você só tem somente o email
  • Lead: Contato que já partilhou de alguma informação valiosa com você, seguindo os critérios de importância definidos pela sua empresa e fez isso utilizando alguma página de cadastro (ou landing page).
  • Oportunidade ou MQL (Marketing Qualified Lead): Contato que está pronto para ser abordado pelo seu time comercial. Que já decidiu que deseja adquirir seu produto/serviço e expressou de forma clara esse desejo. Ou que, segundo as informações disponibilizadas, mostra ter um perfil semelhante com o dos seus outro clientes, portanto, pode ter interesse em ser abordado

Crie muitas oportunidades de vendas!

Confira O Guia da Geração de Leads e aprenda como criar oportunidades de vendas para seu negócio!


Materiais ricos para capturar leads

Como dito anteriormente, obter MQL’s é essencial neste momento da sua estratégia. Contudo, para classificá-la, a sua empresa precisa obter algumas informações de seus contatos que só serão possíveis caso ele te conte.

É aí que entram os materiais ricos! Estes materiais não são nada mais, nada menos, que conteúdos mais estruturados e que possuem grande valor. Podendo tomar a forma de ebooks, webinars, whitepappers etc.

Quando ofertados, servem como mecanismos de troca.

Assim, sua empresa pode pedir que o usuário preencha um formulário com algumas informações de contato para que receba o conteúdo que deseja.

Portanto, agora é hora de produzir, publicar e promover seus materiais ricos, para que você consiga qualificar suas leads e descobrir os melhores contatos para o seu time comercial

Landing pages ativas e divulgadas

Com o seu material rico produzido é hora de utilizar todo o potencial que possuem para a geração de leads. Para isso é essencial que você tenha uma landing page (uma página com um formulário que deve ser preenchido para que o conteúdo seja desbloqueado) para que o usuário consiga cadastrar seus dados em troca do conteúdo disponibilizado por você.

Uma vez que esta página esteja publicada e pronta para receber as informações essenciais dos seus contatos,não se esqueça de promovê-la (por meio de email e redes sociais) para que ela seja visualizada pela maior parte possível do seu público, aumentando o número de pessoas com potencial de conversão.

Automação de marketing implementada e em operação

Agora que seu funil está definido e seus contatos estão chegando, só falta escalar suas atividades, para que consiga gerir e se relacionar com toda sua base.

Contudo, isso só é possível com o auxílio de uma ferramenta de automação de Marketing.

A automação permite que você realize o contato com as pessoas por meio de emails automáticos, que são disparados na medida em que elas avançam no funil de vendas. Ou seja, ao baixarem o ebook X, por exemplo, recebem uma sequência de emails Y.

Esta sequência é o que nós chamamos de fluxo de nutrição, e serve para acelerar o avanço da lead rumo ao momento da compra.

Portanto, sua missão aqui é construir o seu primeiro fluxo de nutrição, que seja capaz de educar seus contatos ao longo de sua jornada, tirando suas dúvidas e vencendo as objeções em cada etapa mapeada no funil.

Primeiro MQL gerado

Assim como na etapa anterior, gerar seu MQL será a validação de todo o trabalho realizado.

A confirmação de você não só é capaz de gerar volume de visitantes e engajá-los, mas também de que, no meio desta base de contatos, consegue identificar as melhores oportunidades de vendas.

Estágio 4: Fazendo negócios

Falta apenas uma etapa para que você domine a geração de receita com o Marketing de Conteúdo!

Neste momento, você está a um passo de realizar a conversão final de suas leads e gerar novos negócios de forma escalável.

É chegando nesse estágio que o verdadeiro ROI da sua estratégia aparece e você consegue ter uma visão bem mais clara do impacto do conteúdo na geração de receita.

Ah! Antes de entrar a fundo nos requisitos que compõem este estágio, gostaria apenas de lembrá-lo que foram todos os itens anteriores que permitiram você chegar aqui.

Então, novamente, antes de dar o próximo passo, garanta que os anteriores estão rodando bem.

Definição da conversão-chave

Agora que você possui uma base de contatos qualificados e que possuem o perfil desejado pela sua empresa, é hora de fazer com que eles realizem o objetivo final de toda estratégia, que é a conversão-chave.

Conversão-chave é simplesmente aquela que foi definida pela sua empresa como uma oportunidade clara de venda, seja alguém querendo falar com um consultor, pedindo um trial do seu produto, baixando uma demo, ou qualquer outra ação relevante.

Para a Rock Content e outras empresas de vendas consultivas, por exemplo, a conversão-chave pode ser qualquer contato classificado como válido por um vendedor.

Já em empresas com modelos mais self-service, como a Conta Azul, por exemplo, pode estabelecer que a conversão principal para eles é quando alguém opta por fazer um teste da ferramenta deles.

Gerar uma oportunidade de negócio via Inbound

Esta etapa serve não somente para validar a estrutura que foi construída, mas também para tornar mais clara a atribuição do ROI. Sendo assim, é preciso ter métodos claros para estabelecer a origem do cliente e avaliar sua jornada.

Acompanhamento dos resultados de cada etapa do funil para melhora da estratégia

Uma vez que a conversão-chave foi atingida e você conseguiu identificar que a origem dela foi o Inbound, é hora de focar em otimizar seus resultados.

É preciso ser capaz de identificar todos os pontos de conversão deste processo para procurar possíveis falhas ou oportunidades de melhorias

Ou seja, você pode se perguntar qual é a taxa de conversão que você obtém entre cada etapa do funil, periodicamente verificando:

  • Quantos visitantes se tornaram assinantes
  • Quantos assinantes se tornaram leads,
  • Quantas leads se tornaram Oportunidades,
  • Quantas Oportunidades se tornaram SQL’s (Sales qualified leads)
  • SQLs se tornaram clientes de verdade

E é neste momento, ao concluir estas etapas e chegando em nosso quarto e último estágio que você vai começar a ter noção do seu ROI.

E pode ficar tranquilo!

Os estágios acabaram, as melhorias em sua estratégia estão só começando.

Depois que tudo isso tiver validado, é o momento de procurar por novas estratégias e oportunidades, ou simplesmente focar em otimizar cada vez mais o que está sendo feito.

Agora é só colocar em prática tudo o que aprendeu e ficar no topo juntamente com as grandes empresas especialistas em Marketing de conteúdo.

Caso queira saber mais sobre a nossa metodologia e como aplicá-la ao se negócio, não deixe de falar com a gente!

Entre em contato conosco que um de nossos consultores estará à disposição para orientá-lo no que for preciso e fazer com que você atinja todo o potencial da sua estratégia de conteúdo.

Fale com um consultor

Rock My Business Sonda

#RockMyBusiness: Como o marketing da Sonda implantou o Inbound na maior empresa de TI da América Latina

Que o Marketing de conteúdo é uma realidade todos nós já sabemos. Afinal, segundo a pesquisa Content trends 2017, quase 60% das empresas Brasileiras pretendem adotar esta estratégia.

Fato curioso é que isso se aplica aos diferentes segmentos e tamanhos. Ainda que por motivos distintos, temos desde pequenos lojistas até grandes multinacionais apostando nessa estratégia.

Enquanto o primeiro normalmente vê essa solução como uma forma de adquirir novos clientes com um investimento muito mais em conta, o segundo já encontra no digital uma forma de metrificar seus resultados e otimizar seus investimentos. Além, é claro, de reforçar a autoridade inerente à marca.

E é exatamente com esse intuito que a Sonda iniciou sua estratégia em 2016 que, após um ano, culminou em um ROI (Retorno Sobre Investimento) de 352%

Grandes empresas, grandes desafios

A Sonda é a integradora de TI líder em serviços na América Latina. Uma multinacional com matriz Chilena, milhares de funcionários e fortíssimos parceiros estratégicos.

A equipe de marketing é estruturada, tendo como principal estratégia a execução de eventos para angariar contatos e se relacionar com os clientes já existentes.

Ao longo do tempo, se tornaram cada vez mais especialistas nisso, participando de dezenas de eventos ao longo do ano nas mais diversas cidades e países. E fato é que isso dava muito certo, com toda esta logística e esforço valendo a pena.

Diversos contatos eram gerados e atualizados no CRM para que os representantes pudessem gerenciar e se relacionar. Acontece que, por mais que isso fosse positivo, o alcance do marketing acabava aí e a metrificação do caminho passado pelo contato ficava quebrada.

Já que este contato era criado no momento do evento e gerenciado dentro do CRM, o controle desse ciclo de vida ficava falho, não sendo possível para o marketing provar o real valor de suas ações, o que era um problema para a empresa.

E, segundo o próprio Felipe, Gerente de Marketing da Sonda, este na verdade é um problema global, que atinge todas as grandes empresas e que precisava ser mudado.

“Independente do mercado, é preciso metrificar, tangibilizando os resultados de forma estruturada.” — Felipe Duarte Navarro, Gerente de Marketing da Sonda.

O início do Inbound

Com o objetivo de auxiliar as metrificações do marketing e melhorar as conversões do setor, a equipe de marketing da Sonda iniciou a estratégia de conteúdo em agosto de 2016.

No primeiro momento, a estratégia era focada em gerar conteúdo de atração para o blog e criar um posicionamento mais forte perante os concorrentes, que ainda não usavam o marketing de conteúdo.

Com uma equipe dedicada e capacidade operacionalmente, o blog da sonda começou a gerar frutos de forma rápida, e os visitantes logo puderam ser melhor trabalhados e atualizados no CRM, integrando a estratégia on e off da empresa.

A nova estratégia foi de extrema relevância, pois não mudou o carro-chefe da estratégia da Sonda, que era a realização de eventos. Na verdade, isso só complementou e tornou mais claro ainda o quanto essa estratégia era importante e facilitou o trabalho feito com os contatos gerados via outbound.

Isso porque agora cada visitante era criado anteriormente, com seus interesses traçados previamente. Assim, durante o evento, no lugar de criar um novo contato, o antigo somente era atualizado, fazendo com que o ciclo de vida deste cliente pudesse ser melhor monitorado.

Tornou-se possível entender melhor o contato inicial desta pessoa e seu momento de conversão, dentre outras informações.

O problema é que o maior desafio para a estratégia funcionar não estava fora da Sonda, e sim dentro.

Lidando consigo mesmo

Dado o seu mercado e a maneira como seu serviço é ofertado, a Sonda tende a ter um relacionamento muito duradouro com seus clientes, o que na verdade é bem positivo. Os consultores tendem a acompanhar de perto suas contas para que consigam oferecer o serviço apropriado.

Acontece que, apesar disso ser algo positivo, acabou se tornando um dificultador para a adoção do inbound por parte da empresa.

Pode não fazer muito sentido, mas veja bem: para o sucesso do Inbound Marketing, é preciso um alinhamento preciso entre Marketing e Vendas.

Mas como ter esse alinhamento se a equipe de vendas não compra a ideia?

E, para vendas, um time que já tem seus processos e relacionamentos consolidados, não é de se estranhar que desconfiem da iniciativa. Pensa bem:

“Eu tenho as minhas contas que são gerenciadas por mim. A função do marketing é me passar novos contatos adquiridos por feiras que eu cuido do relacionamento. E agora eles também querem se relacionar? Não duvido que acabem me atrapalhando.”

O novo sempre tende a assustar, ainda mais quando vem repleto de mudanças, acompanhado de uma necessidade de alterar o mindset.

Por fim, o real desafio da Sonda acabou sendo mostrar para todos como o novo trabalho realizado pelo Marketing veio para beneficiar toda a empresa e não somente um setor.

Quebrando barreiras

A primeira grande iniciativa foi sentar-se com o gestor de vendas para explicar como o marketing agiria e como isso beneficiaria o trabalho de vendas. Se antes qualquer conta passava pelo comercial, hoje o marketing precisaria definir KPIs (os Indicadores Chave de Performance) claras com o time de vendas para passar somente os contatos relevantes.

Dessa forma, apenas os contatos mais qualificados eram passados para não ocupar o tempo dos consultores de forma desnecessária. Mas houve um ponto deste alinhamento foi o determinante para o sucesso da parceria.

Era exatamente por ter um ciclo de vendas grande e complexo que os consultores queriam manter esse relacionamento para si: eles já faziam isso há muito tempo e entendiam que qualquer pessoa com potencial de vendas deveria ser trabalhada.

Então, para resolver esta situação, em um alinhamento muito bem construído, decidiram que o marketing iria cuidar da etapa de conhecimento, acelerando este processo.

Ou seja, o marketing seria responsável por tornar os contatos cientes de quem era a Sonda, do que ela faz e qual a relevância disso para o negócio do potencial cliente.

Dessa forma, a lead já chegava sabendo destas informações e o consultor podia trabalhá-las com maior facilidade, não tendo que fazer estas explicações e educar o cliente neste sentido.

Com isso feito e as primeiras qualificações realizadas, o primeiro passo, que era ganhar a confiança do VP de Vendas ao ver os resultados, foi alcançado.

Não é preciso temer o que se conhece

Agora que o VP de de Vendas estava do lado do marketing e da estratégia de marketing de conteúdo, era preciso atrair o resto do time.

Para isso, utilizaram o setor de endomarketing para gerar campanhas de educação sobre o inbound.

Diversos conteúdos educacionais eram enviados frequentemente por email, explicando o que era inbound, como ele podia ajudar o comercial e a empresa, além da importância dele para o mundo digital. Além disso, palestras e cursos também eram ministrados para que os consultores pudessem tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto.

E, falando em dúvidas, elas surgiam — e em grandes quantidades.

Isso acabou sendo bastante positivo, pois eram com base nelas que os conteúdos de endomarketing eram produzidos, também baseados no feedback do time sobre o que poderia ser melhorado no SLA entre vendas e marketing.

Esses passos foram fundamentais para a adoção do Inbound Marketing pela empresa. E mais do que simplesmente uma estruturação de processos, ajudou à todos a terem uma mudança de pensamento, na visão que tinham sobre o assunto.

Mantendo o relacionamento

Apesar de o foco do Marketing da Sonda ter sido inicialmente ampliar a marca, como falei anteriormente, a empresa como um todo ainda possui um grande foco na manutenção das contas já conquistadas e o Marketing de conteúdo acabou ajudando, e muito, nesta parte também.

Conteúdos específicos eram escritos para cada vertente da empresa e distribuído para que os representantes pudessem compartilhar com seus contatos.

Desta forma, ganhavam mais autoridade com a pessoa com quem estavam conversando, além de ajudar a direcionar o assunto para uma possível nova venda.

Estas peças de conteúdo eram enviadas diretamente pelos consultores no LinkedIn, que iniciavam uma conversa sobre algo relevante que poderia trazer benefícios para o cliente. Além disso, os conteúdos entregues desta forma, permitiam uma abordagem muito mais personalizada, o que é essencial quando se trata de vendas complexas.

Com estas iniciativas, o Marketing não só consegui metrificar melhor seus resultados, como também melhorá-los assustadoramente, atingindo o já falado ROI de 352% em um ano. E agora, além de dominar ainda mais a estratégia da realização de eventos, eles possuem um novo canal relevante.

E isso apenas para novas aquisições!

Como já dito, o trabalho dos consultores para upssell e crossell se tornou ainda mais estratégico e permitiu um nível ainda maior de relacionamento.

O que acha de adotar o Marketing de Conteúdo para a sua empresa também e ter um melhor controle sobre seus investimentos e otimizar seus resultados? Se quiser saber como podemos te ajudar, assim como fizemos com a Sonda, é só falar com um de nossos consultores.

 

Rock my Business Kenoby

#Rockmybusiness: A estratégia da Kenoby para quadruplicar o número de leads em um ano

Em setembro de 2016, há exatamente um ano, a Kenoby iniciava sua estratégia de Marketing de Conteúdo e, com ela, a parceria com a Rock Content. E o que você verá neste post é todo o aprendizado que tiveram neste período para atingir o resultado que possuem hoje, aumentando em mais de 450% no número de leads gerados.

Mas antes que você comece a leitura, precisamos esclarecer um ponto muito importante aqui, ok?

Este artigo não possui nenhuma fórmula mágica ou truque que lhe fará quadruplicar seus leads. É uma história de trabalho duro, erros e aprendizados.

Dito isso, se você está com sua estratégia de marketing em banho-maria, sugiro fortemente que continue comigo para entender o que fazer para melhorá-la. E sim!

Este é mais um daqueles conteúdo que vão te falar “Só produzir conteúdo não é marketing de conteúdo e não impactará no seu negócio”.

E caso não tenha começado sua estratégia, ler este artigo vai te ajudar, e muito, a entender como implantar e gerar o impacto que precisa na sua empresa.

Se você chegou até aqui, acredito que está de acordo comigo e, por isso, vamos logo ao que interessa. 🙂

Um pouco de contexto

Bom, para você entender um pouco mais da estratégia aplicada, eu preciso te falar um pouquinho sobre a Kenoby e o Felipe, o responsável pelo Marketing da empresa.

A Kenoby é uma empresa recente, com pouco mais de 2 anos de atuação, possuindo uma plataforma para auxiliar no recrutamento e seleção de grandes talentos para as empresas.

Por ser uma excelente ferramenta, indicações de novos usuários chegavam, mas isso não era escalável, permitindo que vivessem somente desta fonte de receita. E para mudar isso, o Felipe foi convidado a assumir o marketing e mudar o cenário.

E aqui vale um adendo importante: o Felipe não é do Marketing por formação. Na verdade, ele é desenvolvedor, com formação em banco de dados e o seu contato com o Marketing Digital, até então, havia sido somente em sua experiência trabalhando em agências de publicidade.

Fato curioso é que este background ajudou muito mais do que ele imaginava, auxiliando-o a desenvolver o blog e ferramentas e dentre outras coisas que você descobrirá mais adiante.

O início do Inbound Marketing

A verdade é que o início da estratégia da Kenoby foi bem comum e provavelmente esse começo não lhe é estranho: contrataram uma ferramenta de automação de Marketing para escalar a geração de leads e, juntamente com ela sentiram a necessidade de produzir conteúdo para alimentar essa automação.

Alguns conteúdos por semana, uma ebook para auxiliar a conversão, gerando leads qualificados e BAM! Tudo certo para começar a gerar resultados certo? Bem, sim e não.

Eu sei que essa resposta é estranha, mas é que conceitualmente isso está “certo”, mas o problema é que o conceito e a prática não necessariamente andam lado a lado.

Prova disso é que, no primeiro momento, a empresa seguia sua rotina de tarefas, mas não se encontrava nem perto daqueles 450% de aumento nas leads que comentei no início deste texto.

Essa estratégia fazia a empresa alcançar seus resultados e quando precisavam de um empurrãozinho, o Felipe utilizava suas habilidades de programador para produzir e lançar ferramentas, quizzes e outros materiais pontuais que ajudavam, e muito, nas conversões.

Mas ainda sim, estes resultados eram conservadores demais. E de propósito!

Acontece que, por não ter uma equipe de inside sales que comportasse o número de leads que o marketing gerava, o próprio marketing segurava o número de contatos para não “saturar” o time de vendas.

Eu poderia dizer aqui que você se surpreendeu ao ler isso, mas honestamente, não tenho tanta certeza.

Esse tipo de pensamento é mais comum do que se imagina e a verdade é que num primeiro momento ele faz muito sentido.

Afinal de contas, de que adianta eu fazer o melhor marketing se tudo aquilo que eu gerar vai ficar parado em vendas? Bem, apesar do Marketing ter de trabalhar em parceria com vendas, os departamentos são separados, tendo de ter métricas separadas para cada um deles.

O Marketing alcançando o resultado combinado com a empresa, o setor de vendas tem a responsabilidade de fazer o mesmo dentro do acordado. E esse foi o primeiro grande aprendizado do Felipe e sua equipe.

Ponto de virada

Em abril de 2017, após um treinamento de inside sales, a Kenoby percebeu que deveria aumentar a atuação do Marketing e, consequentemente, suas metas, que se tornaram muito mais agressivas.

E para conseguir atingi-las, o Felipe sabia que precisaria reformular sua estratégia, que veio totalmente refeita em maio.

A primeira grande mudança veio no volume de conteúdo. Partindo do princípio que de nada adiantaria converter todo mundo de uma base pequena, a Kenoby apostou em uma estratégia de atração, saindo de 08 para 20 conteúdos publicados mensalmente.

Assim, indo de acordo com a metodologia Rock Content, optaram por aumentar a base de visitantes, para então tentar converter aquele volume maior.

Neste momento, o SEO se tornou essencial e passaram a utilizar como nunca ferramentas de análise e palavras-chave como guia para a produção de cada artigo.

Cada nova peça era focada em uma palavra-chave relevante segundo o volume de buscas e dos conteúdos antigos, aqueles que tinham maior potencial de subir posições no buscador eram atualizados e estendidos.

Analytics Kenoby

Além disso, para garantir que estes conteúdos saíssem exatamente do jeito que desejavam, a Kenoby começou a dar preferências a certos redatores que se acostumaram a escrever para a empresa.

Desta forma, os redatores aprendiam a escrever de acordo com o desejo da empresa e, por estarem constantemente aprendendo sobre o tema, se especializam cada vez mais.

Isso sem falar em pautas mais descritivas, onde direcionavam o máximo possível os tópicos para que o texto abordasse exatamente o assunto que desejavam.

Utilizando conteúdos estratégicos

Esse direcionamento estratégico do conteúdo foi apenas a primeira parte. Como estes conteúdos estratégicos traziam pessoas relevantes para o blog, foi necessário criar novos materiais relacionados à estes conteúdos para aumentar a conversão.

Conteúdo para materiais segmentados

Lembra que eu disse anteriormente que o Felipe criava ferramentas e outros materiais quando era preciso?

Então, nesta época ele percebeu que estes materiais convertiam muito melhor se estivessem relacionados à um contexto.

Por exemplo, suponhamos que um post relevante para Kenoby fosse “5 maneiras de escolher o melhor candidato para a sua empresa”. Neste mesmo post, a oferta de material para conversão poderia muito bem ser uma planilha de template para anotar o perfil dos candidatos.

Conteúdos e email

No marketing de conteúdo você já deve estar careca de saber que um conteúdo demora ao menos 6 meses para começar a atingir seu potencial. Por este motivo, a Kenoby começou uma estratégia de newsletter semanal, enviando os novos artigos para sua base.

Dessa forma, eles garantiam a visibilidade do conteúdo antes que ele começasse a gerar frutos organicamente. Nada mais natural que isso, não é mesmo? (Perdão pelo trocadilho).

Um ponto curioso desta estratégia é que após diversos testes, Felipe e sua equipe descobriram o tom ideal para seus email.

Quando era para ensinar algo ou compartilhar uma informação relevante, o email era enviado em nome de uma autoridade no ramo de recrutamento, como se ele estivesse dando uma dica sobre o assunto. Já quando o email era de fundo de funil, para apresentar uma oferta, era enviado em nome da equipe de marketing.

Ou seja, Não se esqueça de testar qual funciona estratégia para você. 😉

Conteúdo para mídias sociais

Promover o conteúdo em redes sociais é algo que nunca faltou na estratégia da Kenoby.

Contudo, você sabe muito bem que cada vez menos o Facebook colabora com as empresas e tem diminuído o alcance orgânico das publicações, obrigando as empresas a investir em promoção paga, certo?

Mas qual conteúdo promover? Não é toda empresa que pode se dar ao luxo de despender uma fortuna em ads, ou contratar um especialista de campanha.

Para resolver essa situação, a Kenoby utiliza de uma estratégia interessante. Investindo uma pequena quantia em todos os conteúdos, de tempos em tempos o setor de Marketing avalia quais performaram melhor e investe o restante nestes conteúdos que passaram no teste.

Com estas mudanças, o crescimento dos meses seguintes foi assustadoramente maior que os dos meses anteriores, não dependendo mais de indicações para bater as metas (por mais agressivas que tenham se tornado). Sendo que um sexto das leads geradas neste período de 12 meses foram geradas somente no mês de Agosto.

E aí, acha que sua estratégia de conteúdo está no caminho certo assim como o da Kenoby? Na dúvida, fala com a gente!

Público-alvo

Público-alvo: o que é e como dialogar com quem você precisa!


(Clique no player para o ouvir a narração do nosso post! Deixe nos comentários o que achou.)

Desde muito cedo minha mãe já dizia: “Meu filho, não tente abraçar o mundo. Quem acaba querendo agradar todo mundo, acaba não agradando a ninguém.” E, ao longo do tempo, isso não poderia ter se provado mais verdade, inclusive quando falamos de negócios.

E é exatamente para garantir que você não tente abraçar o mundo que existe a definição de público-alvo.

Esse conceito garante que sua empresa consiga direcionar seus esforços de marketing e vendas de modo mais eficiente, garantindo uma aproximação mais personalizada com seu público.

Mas para compreender em detalhes o que é o público-alvo e como construir o seu para captar novos clientes, continue comigo neste post e lhe garanto que sairá sabendo tudo sobre o assunto!

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O que é público-alvo?

Público-alvo trata-se de um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e vendas da sua empresa, uma vez que estão mais dispostos a adquirir os produtos/serviços que ela oferece.

Para determinar este perfil, realiza-se uma série de pesquisas envolvendo diversos fatores para determinar quais as características em comum desta fração da sociedade que irá ser o foco do seu negócio.

Essas informações podem ser sobre o comportamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, condição socioeconômica, preferências, dentre diversas outras possibilidades.

O importante é que quanto maior o número de informações e mais completo e verdadeiro o perfil estabelecido, maior a chance da sua empresa manter um bom relacionamento com o cliente.

Isso faz com que o seu público-alvo adquira seus produtos e serviços e, consequentemente, traz prosperidade para seu negócio prospere.

Caso opte por não definir seu público, você invariavelmente será menos eficiente e simplesmente gastará mais recursos que o necessário.

Pensa comigo: por qual motivo você ofereceria um carro novo para um menino de 15 anos, ou uma mochila dos Vingadores para um executivo? Sem ter um público-alvo definido, este tipo de coisa pode acontecer.

Lembre-se: um discurso genérico não chama a atenção de ninguém. E é a capacidade da sua empresa de dialogar com seus diferentes públicos que garantirá a identificação deles com a sua marca.

A importância de escolher corretamente seu público-alvo

Há muito tempo atrás, ter um público-alvo era algo simples. Bastava dizer que seu produto era feito para pessoas de 18 a 60 anos. Se pensarmos em um carro, por exemplo, essa definição até então funcionava bem.

Contudo, não é surpresa para ninguém que hoje só isso não é o bastante. O perfil do consumidor é cada vez mais específico, com muito mais nichos e necessidades especiais em cada um deles.

Quer um exemplo?

Vamos continuar pensando no carro, ok? Imagine dois homens, com cerca de 50 anos, ambos nascidos na mesma cidade, que cresceram ouvindo Rock ‘n’ roll dos anos 80 e possuem um bom cargo como executivos de uma grande empresa.

Podemos dizer que certamente possuem o mesmo perfil, portanto, comprariam o mesmo veículo, certo?

Mas e se eu te dissesse que um deles é casado, com 2 filhos pequenos e o outro é solteiro, bom apreciador da vida noturna e não tem filhos? A coisa certamente mudaria de figura.

O primeiro provavelmente seria do grupo que desejaria um carro maior, com kit multimídia e DVD para distrair as crianças e porta-malas grande. O segundo pode preferir um modelo esportivo, com motor potente e um alto-falante bacana.

Podemos perceber que, além de ter perfis diferentes, as motivações de cada um para adquirir o carro diferem muito. Dessa forma, podemos supor que enquanto um deseja mais espaço e conforto para seus filhos, o outro deseja potência e um carro que impressione.

Ou seja, se você vendesse carros, sua empresa teria de tomar ações e direcionamentos distintos se quisesse atrair a atenção de cada um deles..

Portanto, levar em consideração todos os fatores (sociais, econômicos, demográficos etc.) para escolher corretamente seu público é essencial para o sucesso do seu negócio.

Isso garante que suas ações estarão bem direcionadas para atingir quem realmente precisa e da melhor maneira possível.

Fazendo a escolha certa, você será capaz de traçar estratégias mais eficientes, cujos resultados terão maiores chances de impactar positivamente seu negócio

Uma consequência disso é que você evitará investir recursos em ações mal direcionadas, direcionando melhor os gastos da empresa.

Tendo uma boa definição do seu público-alvo, você poderá melhorar vários aspectos da sua comunicação, como:

  • a identidade e linguagem da sua empresa;
  • que tipo de conteúdo produzir;
  • quais os canais e eventos participar;
  • quando e como oferecer promoções;
  • possíveis alterações e melhorias no produto.

Definindo seu público-alvo

Para entender o seu público-alvo, é preciso antes responder duas perguntas essenciais caso queira que o mercado aceite seu produto:

  1. Por que as pessoas se beneficiariam do seu produto/serviço
  2. Quem são estas pessoas

Vamos entender melhor cada uma delas nos próximos tópicos.

Como construir defensores para sua marca

Por que as pessoas podem se importar com seu serviço/produto?

Para essa pergunta, vale fazer um pequeno exercício que consiste em responder 3 perguntinhas simples:

#1: Qual o problema que seu produto ou serviço resolve?

Pense bem sobre seu produto. Qual o benefício que ele proporciona e como ele vai efetivamente resolver o problema de quem o adquirir? Tente estabelecer qual a principal proposta de valor dele.

    • Ele me fará crescer mais cabelo?
    • Me ajudará a emagrecer?
    • Empresas farão a gestão das tarefas mais facilmente?

Uma dica aqui é tentar encontrar o seu diferencial ou um nicho. Como no exemplo do cabelo, caso você tenha muitos concorrentes que fazem crescer cabelo, quem sabe seu benefício real não é “fazer crescer cabelo mais rápido” ou “fazer crescer o cabelo mais hidratado”.

#2: Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que o meu produto ou serviço resolve? Em que situação eles utilizam?

Agora que você tem bem definido qual o real problema seu produto resolve, é hora de pensar qual o perfil de pessoa está mais propenso a ter este tipo de problema. E se tem esse problema, como elas normalmente resolvem?

Respondendo essas perguntas, é só definir os pontos em comum.

    • São homens solteiros?
    • São gestores de PME’s?

Este passo é muito importante, pois aqui é onde você começa a quebrar seu público em nichos de mercado.

#3: Há grupos distintos que podem utilizar meu produto de diferentes maneiras?

Neste ponto, é importante se perguntar se você tem nichos de compradores diferentes para prestar atenção, baseados nas necessidades de cada um deles.

Isso determinará se você tem condições de trabalhar com todos ou se é necessário focar em algum que tenha uma relação custo-benefício melhor para a sua empresa.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma loja de bikes. Dentro deste mesmo segmento, você pode ter:

  • Famílias com filhos pequenos, que querem bicicletas pequenas seguras, com rodinhas e, se possível, de algum personagem famoso de desenho animado para passear no fim de semana.
  • Atletas de alto desempenho de 30 anos ou mais, que andam todos os dias e precisam de bicicletas profissionais, com equipamento de segurança de qualidade e conforto para que consigam permanecer sentados por muito tempo.

Não tenha medo de ser específico aqui. É claro que existem casos em que seu público será extenso e de diferentes nichos, mas lembre-se que mais amplo for seu público-alvo, mais trabalho e gastos você terá!

Portanto, para quem está começando, é indicado escolher um nicho e se restringir a ele no primeiro momento. A expansão posterior deve acontecer de forma gradual, na medida em que seu negócio se desenvolve e sua clientela aumenta.

Descobrindo o perfil do público

Uma vez que você já saiba quem são as pessoas com as quais precisa dialogar e como seu produto ou serviço pode impactar positivamente suas vidas, é hora de entender efetivamente quais os dados em comum deste grupo.

E não há forma melhor de se fazer isso do que utilizando pesquisas. Uma boa estratégia é realizar sua própria pesquisa, perguntando diretamente ao seu público informações que sejam relevantes para o seu negócio.

Você pode disponibilizá-las através de formulários ou questionários online, que podem ser respondidos fácil e rapidamente.

Você pode tornar o questionário mais dinâmico usando questões de múltipla escolha, sim ou não e escala de notas, por exemplo.

Além de serem mais tranquilo de se responder, esses modelos de questionários permitem maior precisão e honestidade do consumidor. Sem falar que respostas abertas são muito mais complicadas de validar e contabilizar.

Mas o importante é agregar um volume significativo de informações com validade estatística, independente do método de pesquisa. Com as respostas obtidas, é possível determinar e entender seu público e direcionar melhor as suas ações.

Quer aprender a planejar, executar e analisar pesquisas de Marketing? Baixe nosso guia gratuito sobre o assunto!

Além disso, você pode cruzar os dados obtidos com informações já existentes na base de sua empresa, que podem ser extraídos do Google Analytics ou de contratos, por exemplo. Isso traz maior precisão para os dados.

Outra opção é consultar base de entidades que realizam pesquisas em massa, como o IBGE ou a SEBRAE, além de associações ou sindicatos comerciais de cada nicho.

Definindo o público-alvo

Independente do tipo de pesquisa feita, o importante é que ao final dela você consiga identificar exatamente com quem dialogar e quais os benefícios trazidos pelo seu produto ou serviço.

Para isso, você pode preencher alguns critérios existentes que ajudam a fazer isso mais facilmente, como:

  • Consumidor final ou empresas – Seu produto é uma solução para empresas ou pessoas físicas?
  • Geografia – De onde são as pessoas que compram de você? Elas vivem próximas? Estão de e passando pelo local?
  • Demográfico – Para entender o perfil demográfico do seu público, pode ser que você tenha de responder algumas perguntinhas, como:
    • Gênero
    • Idade
    • Renda
    • Nível de educação
    • Estado civil
    • Qualquer outro aspecto social que julgar importante
  • Características psicológicas – Em alguns grupos, características comportamentais exercem um peso muito maior para a compra. Se for o seu caso, quais os fatores determinantes?
  • Geração – Gerações variam de uma para outra e, em alguns casos, são completamente diferentes entre elas. Se fizer diferença para  o seu negócio, de qual geração são seus clientes? Geração Y, Baby Boomers ou quem sabe Millenials?
  • Ciclo de vida – Assim como características comportamentais, estar em um determinado momento de vida pode exercer grande influência. Como um casamento ou uma gravidez, por exemplo.

Exemplo de público-alvo

Depois de tanta teoria, que tal entender na prática o que é um público-alvo? Veja um exemplo:

Mulheres, entre 25 e 35 anos, residentes em capitais, pós-graduada, executiva de uma grande empresa. Classe A, renda média entre R$ 10.000 e R$ 15.000, andam sempre bem-vestidas, com roupas de aspecto social, mas que valorizem seu corpo. Além de gostarem de produtos de qualidade e não se importarem com o preço.

Guia para criação de personas

Diferença entre público-alvo e buyer persona

Se você quer saber sobre público-alvo, pode ser que em algum momento tenha esbarrado no conceito de buyer persona. Apesar de parecidos, eles possuem diferenças cruciais.

Ao contrário do público-alvo que pretende dar uma visão geral de quem são seus potenciais clientes, a buyer persona representação semi-fictícia do seu comprador ideal.

A buyer persona (ou simplesmente persona) tem uma identidade bem definida, enquanto o público-alvo é uma representação mais geral. Inclusive, ao se produzir a buyer persona, é comum que a definição do público-alvo apareça como consequência.

Pelo maior detalhamento da brand persona, tanto em termos demográficos como comportamentais, com ela é possível obter insights sobre o ciclo de compra do seu cliente. Com isso, você pode utilizar o perfil encontrado para guiar seus esforços de marketing.

O público-alvo é um primeiro passo essencial para quem está desenvolvendo sua estratégia e quer compreender melhor sua audiência. Pense nele como o degrau inicial, que trará maior definição para seu nicho de atuação e fracionando melhor os potenciais clientes.

Uma vez definida as características globais de seus compradores, você pode utilizar as personas como uma forma de segmentar ainda mais o público e assim conseguir traçar estratégias mais individualizadas.

Agora que sabe tudo sobre público-alvo, que tal dar o próximo passo e aprender como definir sua buyer persona? Basta ler nosso conteúdo para entender e criá-las.

Rock my Business Linda Bela

RockMyBusiness: Como a Linda Bela conseguiu aumentar em 477% o seu tráfego orgânico do blog e em 40% o faturamento da sua loja virtual

Você com certeza já deve ter ouvido falar que para fazer Marketing de Conteúdo é preciso ser estratégico. Não basta elaborar, produzir e compartilhar conteúdo se eles não têm um propósito ou até mesmo se não são capazes de trazer resultados mensuráveis para a sua empresa.

Mas a gente sabe muito bem que diversas empresas ainda continuam com suas publicações sem ter certeza exatamente da relevância que esse conteúdo possui para a estratégia ou a importância que ele tem para a persona naquele momento.

E esse é um dos principais fatores que pode definir o fracasso ou o sucesso de um estratégia.

Se você está em dúvida sobre isso, ou simplesmente quer saber como pode entender melhor quais os tópicos relevantes para sua persona, é melhor continuar comigo e ver na prática como a Linda Bela fez isso e aumentou o tráfego de seu blog em 477%.

O início no digital

Para dar um pouco de contexto, a Linda Bela atua no mercado de semijoias desde 2010 iniciando suas atividades com uma loja física em São Paulo e, posteriormente, lançando seu e-commerce.

Na época, sua estratégia de aquisição digital era inteiramente baseada em anúncios no Adwords. Com o tempo, o ROI dessa estratégia foi diminuindo gradativamente.

Precisando encontrar uma solução diferente, em 2015, após pesquisarem diversas alternativas, optaram por começar com o Marketing de conteúdo.

Lançaram o Blog Linda Bela, que possuía cerca de uma publicação mensal na época produzida pela própria equipe, que controlava toda a produção.

Já na época realizavam pesquisas de palavras-chave para verificar o volume de pesquisas, ter ideias de pautas e, acima de tudo, entender o comportamento do consumidor.

Segundo a própria equipe da Linda Bela, a principal ferramenta para um profissional de Marketing digital é o Planejador de palavras-chave do Google, que te ajuda melhor a entender pelo que seu público está procurando. Essa palavra-chave é o melhor “rastro” possível do cliente.

E se vale um spoiler, nesta mesma época, com base na pesquisa, eles já produziram o conteúdo que viria a ser sua principal fonte de tráfego orgânico. 😉

Escalando a produção e os resultados

Por um ano a própria equipe da Linda Bela cuidou de todos os detalhes da estratégia e produção de conteúdo. Foi em 2016, que resolveram escalar a produção e aumentar o volume de conteúdos, além de procurar auxílio para a estratégia.

Afinal de contas, se escalar a produção mantendo a qualidade era um tarefa complicada, fazer isso mantendo uma jornada lógica para o cliente parecia mais difícil ainda.

Foi aí que, junto com a Rock Content, começaram a trabalhar para expandir o tráfego que já chegava ao blog. Compreendendo melhor a jornada de compra, conseguiram produzir conteúdos que guiavam o público inteiramente ao longo do funil de vendas.

Tendo o principal objetivo de atrair revendedoras para trabalhar junto com aempresa, a sua persona, era alguém que possuía um emprego mas gostaria de ganhar uma graninha extra, e, quem sabe, poder até viver como autônoma.

Neste contexto, fazia sentido ter um funil que se distribuísse com a seguinte lógica:

  • Topo: Falta de dinheiro / Como conseguir uma renda extra
  • Meio: Como ser uma revendedora / Vantagens de ser uma revendedora
  • Fundo: Como revender Linda Bela / Conheça as semijoias da Linda Bela

Bem que eu poderia dizer à você que com apenas isso os resultados chegaram e o blog passou a se tornar o que é hoje.

Mas a gente sabe que no Marketing de conteúdo as coisas não são tão simples assim, né?

Saiba escolher suas batalhas

Acontece que, se você pesquisar, vai descobrir que muitos dos temas que poderiam ser abordados no topo de funil desenhado inicialmente possuem concorrentes muito poderosos, como a revista Exame e o portal UOL.

Competir com eles exigiria um esforço enorme e uma incerteza de conseguir vencê-los na disputa pelo primeiro lugar do Google.

E o mais importante de tudo: os conteúdos que mais eram vistos não era sobre renda extra, e sim sobre venda e dicas sobre as semijoias.

Ou seja, após analisar os resultados e o fluxo de tráfego nos conteúdos no blog, a equipe da Linda Bela percebeu que a sua persona já era alguém que estava ciente dos benefícios da renda extra ou da necessidade dela.Sua persona queria, na verdade, entender como poderia se tornar uma representante melhor e, é claro, saber mais sobre o que estava oferecendo.

Dessa forma, aumentaram a produção deste tipo de conteúdo e conseguiram chamar mais a atenção do seu público com assuntos relevantes.

Melhore o que já está bom

Com a nova estratégia funcionando, a Linda Bela pôde focar na produção de novos conteúdos mapeados e melhorar os que já abordavam os tópicos relacionados a como ser uma revendedora melhor.

E lembra que te disse que em 2015 eles já iniciaram a produção de conteúdo por conta própria? Acontece que 4 destes conteúdos eram extremamente relevantes, dada a idade da URL, estratégia de palavras-chave e, principalmente pelos tópicos que eles abordavam.

Para aproveitar então todo o potencial destas peças de conteúdo, a empresa resolveu apostar em uma estratégia de atualização. Escolhendo os 4 com melhor performance até então, a equipe começou a atualizá-los, inserindo mais informações relevantes, para garantir que cada artigo fosse o mais completo possível sobre o tema abordado e inserindo novos links relevantes, tanto internos quanto externos.

Como resultado, estes 4 conteúdos praticamente quadruplicaram o número de visitas, partindo de 1.200 para 4.000 em 6 meses. incrível, não?

Crescimento dos posts atualizados

Crescimento total dos posts atualizados

Para você ter ideia do impacto que estas atualizações causaram, sabe aquele conteúdo que disse que viria a ser o principal desta estratégia? Então, ele foi um dos que fizeram parte desta estratégia, obtendo um taxa de rejeição de pouco mais de 60%, o que é raro para um post de blog. Isso indicava que o usuário continua navegando por diversas outras páginas após encontrar este artigo.

Além disso, do total de tráfego do conteúdo, quase 85% são de novas sessões — o que mostra que, deste volume total de tráfego, a grande maioria são pessoas que estão descobrindo o blog.

Após a atualização, o conteúdo trouxe mais de 80% de novos visitantes

O crescimento do conteúdo principal

A consequência disso? Além de ir para primeira página do buscador, 5% de todos os usuários que chegam nesta página visitam ao menos 10 outros posts do blog.

Isso significa que este mesmo usuário tem muito mais possibilidades de converter em um dos CTA’s laterais no blog e se tornar uma revendedora ao continuar navegando e descendo no funil.

E já que estamos relembrando algumas coisas:no começo deste artigo eu te disse que eles faziam muitos anúncios no Adwords, certo?

Então, a verba de Marketing se manteve, mas agora ela é utilizada para a realização de impulsionamento e retargeting dos conteúdos no Facebook, aumentando também o engajamento e envolvimento da marca com o público.

Há sempre espaço para melhora

Hoje a Linda Bela possui uma estratégia consolidada, sendo responsável pelo aumento de 477% no tráfego e, consequentemente, 79% no número de leads geradas pelos CTA’s, culminando em 40% a mais de faturamento.

Além disso, esse crescimento proporcionou à empresa a possibilidade de poder focar ainda mais em sua loja virtual.

Crescimento do tráfego orgânico do blog Linda Bela

Agora que a geração de tráfego está estruturada, e sua base expandida, a empresa visa melhorar sua conversão e engajamento para assim gerar ainda mais receita, seguindo um caminho lógico de crescimento e estruturação de seu marketing.

Se quiser desenvolver conteúdos estrategicamente assim para a sua empresa e obter estes resultados, que tal conversar com um de nossos consultores?

Rock my business Miotec

Rock my Business: Descubra como a Miotec aumentou em mais de 10x o seu número de leads

Antes de começar a ler este texto, gostaria de fazer uma pergunta muito simples: você está satisfeito com uma estratégia de conteúdo que visa só produzir, publicar e promover conteúdo para ranquear algumas posições no Google?

Se sim, provavelmente este texto não é para você! Agora… Se deseja transformar seu conteúdo no centro da sua estratégia e gerar resultados de verdade para o seu negócio, então continua aqui comigo que você vai curtir bastante!

E pode ter certeza de que irá se beneficiar da história de como a Miotec conseguiu refazer a sua estratégia, aumentando significativamente o número de leads e o engajamento com sua base!

Estando inserida no nicho da saúde há 15 anos, produzindo e distribuindo equipamentos de avaliação e recuperação física, até maio de 2016 a Miotec possuía uma estratégia de Marketing tão tradicional quanto o seu mercado.

Apostar no digital não se tratava tanto de uma necessidade, mas sim de uma boa oportunidade. Afinal de contas, quem não quer sair na frente da concorrência?

No início, não era preciso muito mais do que a base do marketing de conteúdo, (produzir, publicar e promover regularmente) para obter alguns bons resultados e ver seus conteúdos ranqueando no buscador para trazer algum tráfego. Mas isso não é suficiente!

Procurando por uma saída

Durante quase um ano, a equipe de Marketing da Miotec tratou de realizar as ações básicas que deram os frutos iniciais pretendidos por ela.

O tráfego orgânico cresceu, mas e agora? O que fazer com ele?

Seus concorrentes já estavam iniciando suas estratégias no digital — até mesmo inspirado nos resultados que a Miotec havia obtido.

Mas a realidade era que ele precisava dar o próximo passo e transformar aquele tráfego em contatos e, consequentemente, em potenciais negócios. Afinal, é para isso que o Marketing de Conteúdo serve!

Conversando com seus consultores, Tulio Arrial, Coordenador de Contas da Miotec, entendeu o momento em que estava e o que precisava ser feito para que conseguisse então causar real impacto no seu negócio com a estratégia de Marketing de conteúdo.

E o primeiro passo para isso foi…

Gerar e conversar com seus assinantes

Aquele tráfego era algo positivo, mas ele por si só não representava muita coisa.

 

Comparativo do crescimento tráfego total entre períodos

Comparativo do crescimento tráfego total entre períodos

Comparativo do crescimento do tráfego orgânico da Miotec entre períodos

Comparativo do crescimento do tráfego orgânico da Miotec entre períodos

Era preciso fazer com que aquelas pessoas que visitassem o blog também se relacionasse com a empresa e seus conteúdos.

Para isso, a primeira coisa foi inserir as famigeradas CTAs para a captura de email. Parece algo óbvio de se falar, mas por mais que as pessoas queiram receber o seu conteúdo, se você não der à elas uma oportunidade de se cadastrarem, elas não o farão.

sahlooter gif

Você que não acreditava em caixa de email após ler esta constatação óbvia, mas que não era tão óbvia há 5 segundos atrás!

Já para os materiais produzidos, a Miotec reorganizou a página de materiais em seu site, para que qualquer visitante pudesse deixar seu contato lá sem ter que estabelecer um vínculo de negócio com a empresa.

Página de materiais ricos da Miotec

Além disso, contrataram uma ferramenta de automação (RD Station) e reestruturam seus fluxos de nutrição para cada um de seus principais ebooks.

Após alguns testes focados no que a sua persona queria, saíram de um fluxo simples, que já ofertava os produtos da Miotec logo após o download do material, para um fluxo muito mais adaptado.

Por exemplo, caso o usuário fizesse o download de um material sobre como ter sua própria clínica, o fluxo era seguido por outros conteúdos diretamente relacionados com o funil. Fazendo com que passassem de uma estrutura parecida com:

  • Ebook sobre como montar sua clínica
  • Miotec produz equipamentos para sua clínica
  • Faça seu orçamento

Para algo muito mais alinhado com a Jornada do cliente:

  • Ebook sobre como montar sua clínica
  • Como escolher os equipamentos ideais para a sua clínica de fisioterapia
  • Novas tecnologias que irão garantir o melhor tratamento para seus pacientes
  • Produtos que a Miotec oferece e podem te ajudar
  • Faça seu orçamento com a Miotec

Novas pessoas, novos desafios

Assim como previsto, com estas iniciativas a base de assinantes deslanchou.

Diversos novos contatos gerados e inúmeros feedbacks recebidos. E graças à estes feedbacks que notaram a necessidade de retrabalhar a persona e o funil.

Passando a dialogar não somente com fisioterapeutas, mas pessoas da área da saúde que trabalhavam com reabilitação. Com a semelhança de estarem pensando em ter sua própria clínica e não serem tão ligadas em tecnologia. Daí a necessidade de educar durante todo este processo.

Juntamente com a necessidade de re-adequar o conteúdo abordado, veio também a necessidade de reestruturar a maneira como a comunicação era feita.

Inspire-se!

Com a nova persona mapeada e essa reformulação em mente, a equipe retrabalhou sua newsletter.

A ideia aqui era engajar com sua base de contatos, fazendo com que esperassem ansiosamente pelo conteúdo. Para isso, ela não podia ser somente mais uma newsletter, precisava se envolvente, assim como seu nome.

Daí nasceu a ideia do projeto inspire-se! Com uma prerrogativa bem simples e definida:

“Ajudar os clientes e futuros clientes da Miotec com as dúvidas que surgem ao longo da carreira e da prática clínica, além de compartilhar conteúdos super interessantes que usamos para nos inspirar e que podem inspirar você.”

Newsletter da Miotec

Primeiramente, ela seria uma newsletter que teria como objetivo principal levar conteúdo relevante — e nada promocional — ao seu público, independente de onde ele viesse.

Com uma introdução envolvente, que chamava a atenção do usuário, ele apresentava algum ponto de vista sobre algo interessante e depois postava alguns links de outros conteúdos relacionados (e muitas vezes bem divertidos).

Planejando o lançamento da newsletter

Para testar sua ideia, Tulio resolveu enviar inicialmente um email simples avisando da iniciativa e ver o que as pessoas achavam.

Com retornos positivos, ele seguiu adiante e enviou a primeira newsletter, obtendo incríveis 52,67% de abertura!

Taxa de abertura da newsletter da Miotec

Por um tempo, ela se foi exclusiva para as pessoas que se cadastraram nela até que ele encontrasse a melhor maneira de passar a mensagem que gostaria e encontrar o formato ideal.

Hoje ela é enviada para toda sua sua base de assinantes e o melhor, as taxas se mantiveram acima dos 25% de abertura ao longo dos próximos lançamentos, levando a iniciativa adiante e fazendo com que essa newsletter quinzenal se tornasse uma das principais ações de Marketing da Miotec.

guia newsletter

Uma estratégia de sucesso envolve toda a empresa

Como resultado de um marketing orientado para gerar impacto na empresa, Tulio e toda a Miotec tiveram de organizar um setor de marketing para realizar melhor a estratégia da Newsletter, focado principalmente no copywriting dos emails para a lista.

Além disso, em números reais, essas iniciativas geraram para a Miotec um aumento em mais de 10 vezes a base de leads!

Aumento de leads da Miotec

Foco em atender sua persona

O caso da Miotec nos mostra que, para obter sucesso com Marketing de Conteúdo, você vai precisar mais do que simplesmente produzir, publicar e compartilhar conteúdo.

Essa é só a base para as suas próximas ações que vão efetivamente trazer resultados financeiros para a sua empresa.

Além disso, não perca sua estratégia e sua persona de vista. De nada adianta produzir conteúdo se ele não for interessante e chamar a atenção de quem interessa: no caso, o seu público e somente ele!

Saber conversar na linguagem dos seus contatos e levar à eles conteúdos que realmente os façam esperar pelo próximo é o segredo para começar bem!

Gostou desse case e quer obter resultados incríveis para sua estratégia? Experimente falar com um de nossos consultores.

contratar a rock content

Case de Sucesso: Viver sem Drogas

Rock my Business: como o social foi responsável por mais de 60% do tráfego do blog Viver sem Drogas

Mercado competitivo, indicações e altos investimentos em anúncios como principais canais de aquisição.

Isso sem falar no pay-per-click cada vez mais alto, que começou a não ter mais o mesmo retorno positivo que tinha antes…

Gerar novos clientes se tornou igualmente difícil (para não dizer caro) e necessário.

Esse cenário parece comum para você?

Fique sabendo que, na verdade, isso acontece bem mais do que se imagina.

Mas não se preocupe.

Sair dessa situação não é algo impossível, e com pequenas ações é possível mudar o rumo do seu negócio. Duvida?

Bem, isso é porque você ainda não conhece a história do Wagner e seu trabalho com a Clínica Viver sem Drogas, um programa de auxílio para dependentes químicos, com parceiros localizados em São Paulo e em Belo Horizonte.

Com um negócio extremamente dependente de anúncios, Wagner viu seus concorrentes entrarem no jogo, fazendo com que esse investimento sozinho se tornasse cada vez mais insustentável.

Sua principal fonte de aquisição fosse sendo minada.

Ao procurar por uma alternativa, optou por sair na frente e apostar no Marketing de Conteúdo, uma iniciativa que ainda não estava sendo explorada por nenhuma outra empresa do ramo.

Ele sabia que para investir nesta estratégia seria preciso paciência, já que o tráfego cresce exponencialmente com o tempo, mas precisava encontrar uma maneira de alavancar este crescimento inicial.

Bom, com mais de 7 mil visitas em seu blog só no primeiro trimestre, podemos dizer que o Wagner conseguiu atingir seu objetivo com êxito.

E quer saber como? A gente conta agora!

A necessidade de crescimento

Começando sua estratégia do zero, Wagner logo tratou de garantir que o funcionamento da estrutura básica do blog estava rodando.

Estabeleceu sua estratégia definida e documentada, com conteúdos sendo publicados e promovidos regularmente, para trazer os primeiros visitantes.

O tráfego vinha, mas ainda seria preciso uma longa caminhada até o orgânico tracionar como era previsto.

Ou seja, promover os conteúdos não era apenas importante, e sim essencial para que o Viver sem Drogas chegasse ao máximo de pessoas possível e da melhor maneira possível.

Mas como fazer isso se ele havia investido na estratégia de conteúdo justamente para diminuir outros custos?

Promover as publicações em suas páginas ele já fazia, mas a quantidade de pessoas que o seguia era limitada e somente dar boost em Facebook Ads também não parecia uma opção tão interessante…

Pesquisando por soluções, resolveu apostar em uma tática muito falada, mas que poucas pessoas levam a sério sua importância.

Consistia basicamente compartilhar conteúdos e interagir em grupos nas redes sociais onde sua persona está, levando discussões interessantes para pessoas que se interessam pelos temas abordados pela sua empresa.

Engajar para crescer

Conheça a Amélia Silveira: mãe, casada há mais de 25 anos. Boa pessoa, ativa na comunidade e que sempre zelou por sua família. Descobrir que seu filho havia entrado para o mundo das drogas foi um choque para ela e, desde então, busca por formas de poder ajudá-lo da melhor maneira possível.

É triste, eu sei, mas calma!

A verdade é que a Amélia não existe (não essa, no caso), sendo apenas a persona desenhada pelo Wagner para o Viver sem Drogas.

Ela representa muito bem diversas mães por aí que vivem na mesma situação e precisam de ajuda para entender melhor o que está acontecendo e aprender a lidar com sua realidade.

Como disse antes, ela é bem ativa socialmente e busca em todos os locais a melhor maneira de ajudar seus familiares e manter a família unida.

Sendo assim, era mais que sensato o Wagner auxiliá-la com toda a expertise que podia oferecer.

Interagindo em grupos nas redes sociais

Começando em grupos menores e que abordavam diretamente o tema da dependência química, Wagner começou a se tornar um membro ativo em cada um deles.

Interagindo com as pessoas, respondendo questões, curtindo as postagens e assim mostrando que estava lá para acrescentar às discussões que tomavam forma.

Como um membro ativo, as pessoas acabavam por sentir confiança nele e entendiam que a real intenção era somar ao grupo, fazendo com que, ao publicar um conteúdo, ele fosse bem recebido.

Bem, ao menos na maioria das vezes…

É certo que algumas pessoas discordariam de sua opinião ou posicionamento, mas uma das primeiras lições aprendidas por Wagner é que esse tipo de coisa fazia parte.

É importante respeitar a posição alheia e trazer novos pontos relevantes, sempre procurando fomentar uma discussão saudável.

Sempre leve discussões relevantes

De toda forma, a postura de Wagner nesses grupos fazia com que ele se destacasse entre outros participantes que utilizavam esses canais somente para spammear seus conteúdos.

Essa aproximação fazia toda a diferença.

Os conteúdos compartilhados e as interações realizadas sempre visavam iniciar uma discussão ou compartilhar um ponto de vista.

Somente postar um link e deixar lá não instigaria ninguém a participar e não ajudaria a criar um relacionamento real com os participantes.

Além disso, ali não era espaço para vender ou oferecer qualquer outra coisa que não fosse acrescentar nada aos integrantes.

Dessa forma ele foi capaz de conquistar os primeiros visitantes recorrentes em seu blog.

Ampliando o funil (e o trabalho)

Os testes em grupos menores e de nicho específicos haviam sido bem sucedidos, mas ainda sim não seriam responsáveis pelo crescimento que ele gostaria.

Afinal de contas, havia um limite de pessoas que seriam alcançada dentro deles.

Voltando novamente para sua persona, Wagner procurou por diversos grupos até encontrar outros que relacionavam com a problemática da sua persona dentro do contexto e realidade dela.

Afinal de contas, ainda que fosse encontrar seu público em grupos de ajuda para dependentes químicos, havia todo um grupo de mães que sequer haviam descoberto o problema e precisavam entender como se relacionar com seus filhos.

Isso significou um escopo muito maior de trabalho, mas ainda sim extremamente pertinente aos assuntos que eram abordados pela Viver sem Drogas em seu topo de funil.

Esse processo possibilitou que Wagner estabelecesse laços com novos grupos e pessoas, sempre com conteúdos relevantes naquele contexto e, inclusive, abrindo novos horizontes de conteúdos a serem explorados.

Afinal de contas, o conteúdo agora precisava ser relacionado com este novo momento do público, fazendo com que temas como “Conheça os sinais de que seu filho pode estar usando drogas” fizessem sentido como não faziam antes.

Seguindo com esta estratégia e agora com a possibilidade de alcançar um volume muito maior de pessoas.

Assim, Wagner conseguiu alavancar seu tráfego inicial enquanto o crescimento orgânico tracionava da maneira prevista.

Os resultados apareceram, consequentemente, conforme o esperado.

Os resultados

Apesar de hoje o orgânico ser o principal canal de atração de visitantes, estas ações foram responsáveis por alavancar o crescimento inicial do blog e fizeram que mais de 60% de todo o tráfego inicial do projeto viesse das redes sociais nos 3 primeiros meses.

Analytics do tráfego do Viver sem Drogas após algum tempo

Até hoje, as redes sociais são consideradas uma fonte valiosa de tráfego para o Viver sem Droga.

 

E apesar de não ser mais o principal canal de aquisição, o social ainda mantém um crescimento saudável, podendo contar mensalmente com o tráfego advindo dele.

Analytics do tráfego do Viver sem Drogas após algum tempo

Trabalhe e persista!

Ao iniciar sua estratégia de conteúdo, principalmente sua participação ativa nas redes sociais, Wagner ouviu por diversas vezes de seus amigos e concorrentes que esta ação não funcionaria.

Ele foi, a todo momento, incentivado a desistir, sob argumentos de que não teria resultados.

Bem, hoje eles querem que ele desista ainda mais, mas por outros motivos…

Ao iniciar sua estratégia, ele sabia que o Marketing de Conteúdo é um trabalho de recorrência e consistência, sendo necessário persistir a cada momento.

Principalmente porque o início pode ser considerado difícil frente aos resultados futuros e ao retorno imediato da mídia paga.

Mas sem negligenciar as pequenas ações e boas práticas compartilhadas, eles foram capaz de atingir seus objetivos.

Hoje a Viver sem Drogas já domina sua estrutura de aquisição e crescimento de tráfego e agora busca avançar para o outro nível, trabalhando consistentemente o relacionamento e engajamento deste seu público.

E aí? O que achou da iniciativa do Wagner? Tem alguma experiência parecida? Conta pra gente nos comentários!