Diego Gomes

Há muito tempo as empresas já compreendem a importância do marketing e destinam uma boa parte de seus investimentos para essa área.

No entanto, tal qual o cliente, o marketing também evoluiu e hoje essa relação é um pouco mais complexa.

Enquanto no passado as propagandas tinham intenções mais simplórias, como alcançar o maior público possível e enaltecer as qualidades dos serviços ou produtos, atualmente essas táticas não são mais tão eficazes.

As pessoas deixaram de ser passivas nesse processo e começaram a buscar não só informações sobre o que desejam consumir, mas também compreender a relação que a marca tem com o seu público alvo e o mundo de forma geral.

O marketing então deixou de ser genérico e passou a ser preciso: é indispensável agradar aos indivíduos que estão cada vez mais exigentes e menos fieis.

E dentro desse contexto, a internet tem um papel primordial, pois ela é o meio de pesquisa favorito de quase todo o planeta e é através de sites de busca, blogs e redes sociais que boa parte da informação é passada.

Chegamos assim à era do marketing digital: mais eficaz, dinâmico e exato.

Se você ainda não domina o tema, deveria buscar maneiras de fazê-lo (uma boa forma de começar é conferindo o ebook abaixo, basta fazer os eu cadastro!).

É praticamente impossível chegar ao sucesso em um mercado tão concorrido sem ter domínio dessa nobre vertente da propaganda.

Quer então mudar essa realidade e se tornar um expert no assunto?

Então confira nossa lista e descubra quais são os melhores livros de marketing digital que você pode ler:

1. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers

Autor: Seth Godin

O livro trata especialmente sobre uma ferramenta fundamental do marketing digital: o email marketing. Ele aborda a eficiência do método e ressalta o valor de ter a permissão explicita do consumidor para receber propaganda, como boletins informativos e similares. É um relacionamento “business to consumer”, mas que parte do cliente, que inicia o contato de acordo com o que ele deseja. Há algum tempo se dizia que essa estratégia cairia em desuso, mas a verdade é que ela se mostra mais eficiente do que nunca. Confira um resumo do livro aqui.

2.Marketing 3.0 – As forças que estão definindo o novo marketing centrado no ser humano

Autor: Philip Kotler

Considerado o papa do marketing moderno por 12 em cada 10 profissionais, Philip Kotler mostra em Marketing 3.0 como lidar com as características e funções da nossa atual versão do marketing, onde quem dita as regras é a Tecnologia da Nova Era (leia-se: internet).

E aí, para isso, o livro fala especificamente sobre o marketing contemporâneo e do que está por vir nos próximos anos. Trata sobre o principal fator que levou a essa alteração na maneira como se faz propaganda: a evolução do cliente. Nessa nova realidade, o profissional de marketing precisa ficar ligado com as novas tendências de consumo e atender aos novos ideais e anseios do comprador em potencial.

Confira esse resumo de Marketing 3.0.

3.A Bíblia do Marketing Digital

Autor: Cláudio Torres

A gente sabe que nem todo livro do tipo “a bíblia de alguma coisa” tende a ser interessante. Mas esse não é o caso de A Bíblia do Marketing Digital. E o motivo é simples: seu autor, Cláudio Torres, é um sujeito que realmente manja do assunto.

Colunista de marketing digital de grandes sites como iMasters e Cidade do Marketing, e também mestre em Sistemas pela USP e pós-graduado em Marketing na Suécia, Torres é um dos grandes nomes do marketing para a web no Brasil e mostra em seu livro alguns dos maiores ensinamentos que ele aprendeu ao longo dos anos sobre estratégias, ações, ferramentas e mídias para a internet.

4.Epic Content Marketing: How to Tell a Different Story, Break through the Clutter, and Win More Customers by Marketing Less

Autor: Joe Pulizzi

Mostra a importância de se levar em conta o público alvo para conseguir mais consumidores. Ajuda a desenvolver estratégias e criar mensagens “sob medida” nas mídias sociais, Google e no que for de mais essencial na grande rede. O autor é um verdadeiro estrategista e um grande nome sobre o tema na América do Norte. Confira um resumo do livro aqui.

5.Social Media ROI: Managing and Measuring Social Media Efforts in Your Organization

Autor: Olivier Blanchard

O livro ajuda a usar a tecnologia para aumentar sua relação com o cliente. Mostra as melhores práticas, estratégias, execuções, planejamentos, análise e diversas variáveis do marketing digital, especialmente nas redes sociais. É um volume que promete dar soluções práticas para atrair seguidores e definir métricas para ajudar sua marca a ganhar mais valor.

6.Contagious: Why Things Catch On

Autor: Jonah Berger

Um best seller nos Estados Unidos, esse livro tenta mostrar as razões que fazem algo se tornar popular ou não.  O autor dedicou a última década para tentar desvendar porque algumas histórias se tornam virais, porque alguns itens são campeões de vendas e mostra que há uma ciência por trás da transmissão social. Além disso, conta casos inspiradores e mostra como você pode fazer seu produto dar certo.

7.A Cauda Longa

Autor: Chris Anderson

Apesar do conceito da Cauda Longa — que resumidamente é a transformação de um mercado focado em produtos e serviços de massa para um mercado centrado em nichos — não ser nada novo (afinal, ele já é estudado desde os anos 40!), foi graças ao artigo e, principalmente, ao livro do jornalista Chris Anderson, ex-editor da revista Wired, que o termo se popularizou.

E não é por menos. Considerado uma das bíblias do marketing digital, esse livro de 2006 aponta não apenas a importância do nichos de mercado para a economia como também mostra como eles podem e devem ser explorados pelas ações na internet.

Hoje, 10 anos após o seu lançamento, já podemos encontrar o clássico Cauda Longa na versão digital, impressa e até em HQ!

8. A Revolução das Mídias Sociais

Autor: André Telles

Não dá para pensar em marketing digital sem pensar nas redes sociais. Elas são parte importante da realidade da vida de quase todas as pessoas e isso influencia fortemente a maneira com a qual elas consomem. O autor mostra de forma inteligente como usá-las a favor dos seus resultados e dá exemplos interessantes, como o do presidente americano eleito com ajuda dessas mídias, Barack Obama.

9. Guia definitivo do e-mail marketing

Autor: DJ Waldow e Jason Falls

A obra definitiva sobre essa tática essencial de fazer dinheiro: o email marketing. Ela não só possui um retorno muito bom, como também é praticamente de graça. Ensina como criar as mensagens mais atraentes para seu público alvo e fala das formas de integrar essa ferramenta com as redes sociais.

10. Audience: Marketing in the Age of Subscribers, Fans e Followers

Autor: Jeff Rohrs

Leitura obrigatória para quem trabalha com propaganda ou marketing de conteúdo. O livro fala sobre a produção de temas relevantes, mas o foco é no quanto as empresas estão efetivamente aproveitando a oportunidade de desenvolver suas mídias. As plataformas mais famosas são citadas (Twitter, Facebook, LinkedIn, Tublr, YouTube, entre outros) e o potencial de atrair consumidores e manter audiência de cada uma é analisado em minúcias. Além disso, o autor dá dicas para profissionais de marketing de agências e empresas.

11. Dataclisma: Quem somos quando achamos que ninguém está vendo

Autor: Christian Rudder

Também responsável pelo OkCupid, um dos maiores sites de relacionamentos da internet lá do meio dos anos 2000, Christian Rudder fez sua estréia na literatura em 2014 com esse “Dataclisma: Quem somos quando achamos que ninguém está vendo”, um livro onde ele usa alguns dados do seu antigo projeto para mostrar ao leitor como funciona o comportamento das pessoas na internet — e como esse comportamento às vezes é bem diferente daquele que as pessoas dizem ter de verdade.

Disponível tanto no formato digital quanto impresso.

12. Content Inc

Autor: Joe Pulizzi

Olha o Joe Pulizzi aqui de novo!

Criador do Content Marketing Institute, uma das maiores empresas de treinamento de marketing de conteúdo do mundo, Pulizzi mostra em Content Inc (que podemos traduzir como Conteúdo S.A) como foi que ele montou a sua empresa e como aplicou todo o conhecimento de marketing digital para fazer dela um baita sucesso em apenas 6 passos que o próprio leitor pode tentar seguir.

Ainda sem tradução para o português (mas disponível em inglês em formato Kindle na Amazon).

13.Nocaute

Autor: Gary Vaynerchuk

Até alguns anos atrás a mídia tradicional (leia-se TV, rádio e revistas) era uma espécie de ringue em que as empresas davam socos atrás de socos publicitários na audiência por meio de anúncios super invasivos e forçados. E em uma época onde a diversidade de canais não era das melhores, pouco restava para o público a não ser levar todos esses golpes.

Sò que aí veio a internet e o marketing digital e tudo isso mudou. Agora, qualquer empresa que queira se dar bem no mercado precisa entreter e ser útil para o público e não apenas brigar com ele.

Pelo menos é isso que o russo Gary Vaynerchuk ensina em Nocaute.

14.A/B Testing: The Most Powerful Way to Turn Clicks Into Customers

Autor: Dan Siroker

Durante a corrida presidencial de 2008, Barack Obama conseguiu aumentar em mais de 40% a quantidade de doações para a sua campanha através de algo relativamente simples: um teste A/B feito em seu site que apontou qual texto, foto e até cor de botão de ação gerava mais resultados.

Gostou desse case? Pois então você vai adorar A/B Testing: The Most Powerful Way to Turn Clicks Into Customers, um livro escrito por Dan Siroker, responsável por fazer esse teste da campanha de Obama, onde o autor mostra não só a importância dos testes A/B para qualquer ação de marketing digital quanto algumas dicas de como fazer isso em seu próprio site.

Para os interessados, o capítulo 3 (onde o autor falar de alguns casos de sucesso, como da Netflix, ABC e Digg) está disponível gratuitamente para download no site da Optimizely.

15.O sinal e o ruído

Autor: Nate Silver

Trabalhar com marketing digital é trabalhar com informação. E isso é bem óbvio. Porém, como filtrar a boa informação, que pode indicar um bom caminho para a estratégia do seu negócio, de uma furada daquelas?

É isso que o estatístico Nate Silver tenta ensinar em O sinal e o ruído, um dos livros de marketing digital mais importantes publicados aqui no Brasil pela editora Intrínseca e que mostra como podemos interpretar os dados e informações de forma realmente útil para a nossas empresas e até para a vida pessoal.

16.Remote: Office Not Required

Autor: Jason Fried

Trabalhar com marketing digital muitas das vezes significa trabalhar remotamente — principalmente quando a sua cidade não conta com bons programadores, designers, redatores ou planners. E para esses casos, saber como operar e organizar as tarefas remotamente é algo mais do que importante.

É aí que entra Remote: Office Not Required, novo livro de Jason Fried, có-fundador da 37signals, empresa responsável pela plataforma Basecamp, e também autor do best-seller Re-Work. Nele, Fried ensina não apenas como é, sim, possível trabalhar perfeitamente no modelo Home Officem como também como usar as plataformas digitais para otimizar o trabalho e vender seus produtos na internet sem precisar de um escritório físico.

17.Microtendências

Autor: Mark J. Penn

Um dos responsáveis pela estratégia de comunicação da campanha de Hillary Clinton ao governo dos Estados Unidos, Mark J. Penn é também o autor de Microtendências, livro de 2008 onde ele aborda um tema muito interessante (principalmente para quem cria campanhas de marketing de olho nos números do Analytics): as microtendências.

Para o autor, qualquer profissional de marketing, seja on ou offline, precisa ficar atento a esses micro comportamentos de pequenos grupos que, não raro, acabam, posteriormente, impactando as opiniões e ações de outros grupos maiores.

No entanto, como Mark deixa claro no livro, é preciso ficar atento a alguns detalhes para saber identificar o que é tendência e o que é apenas algo passageiro.

18.Não me faça pensar!: uma abordagem de bom senso à usabilidade na web

Autor: Steve Krug

Considerado um dos livros de marketing digital mais importantes para os webdesigners, para os programadores e planners, Não me faça pensar, de Steve Krug, mostra a importância de criar páginas para a internet onde o usuário não tenha que pensar demais na hora de navegar por elas através de bons elementos de interação.

E muito se engana quem pensa que nesse tema só tem design envolvido! Para que um site realmente seja fácil de ser navegado, Krug aponta a necessidade de se construir bons textos para todas as telas, realizar testes A/B e também investir em bons programadores que consigam deixar os projetos leves e fáceis de serem acessados em qualquer dispositivo.

Já disponível em uma versão atualizada pelo próprio autor em formato impresso e digital.

19.Sundae de Almôndegas

Autor: Seth Godin

Importantíssimo para qualquer profissional de marketing digital, Sundae de Almôndegas, também do guru Seth Godin, fala justamente de como o marketing digital não serve para todo tipo de negócio nem todo tipo de empresa.

Pois é: segundo Godin, um dos aspectos mais importantes para quem trabalha com planejamento de marketing digital é justamente entender quando uma empresa realmente tem a lucrar com a web e, se não for o caso, se é possível reinventa-la para que ela lucre de fato com a internet em outro momento.

Super indicado principalmente para quem trabalha com clientes de ticket extremamente alto ou até mesmo governamentais.

20.Regras de Conteúdo

Autor: Ann Handley

“O conteúdo é rei”. Talvez essa frase só não seja mais batida do que “2016 é o ano do mobile” e “a internet é a rede mundial de computadores”. No entanto, isso não quer dizer que ela não seja verdade.

E é justamente sobre o fato do conteúdo ser o rei da atualidade que fala o livro Regras de Conteúdo. Como Criar Excelentes Blogs, Podcasts, Vídeos, e-Books, Webinários (e Muito Mais) que Atraiam Clientes e Impulsionem Seu Negócio, um verdadeiro manual onde a autora Ann Handley mostra como usar o (bom) conteúdo para fazer novos negócios e como que grandes marcas como Coca-Cola, HBO e Netflix tem usado isso à favor de suas marcas.

Disponível em português, em formato digital e impresso.

21.Economia Compartilhada

Autor: Robin Chase

Há 15 anos atrás não existia Airbnb e nem Uber. No entanto, lá nos Estados Unidos já existia o Zipcar, um sistema de compartilhamento e aluguel de carros que em 2014 foi comprado por 500 milhões de dólares. Em dinheiro!

Pois em Economia Compartilhada, livro escrito pela norte-americana Robin Chase (fundadora do Zipcar), a autora conta não apenas a história dessa empresa criada por ela como também estuda a participação da sociedade nesse novo modelo de economia e como as plataformas colaborativas e os especialistas de marketing digital podem lucrar e aproveitar das características dela.

22.A Startup Enxuta

Autor: Eric Ries

Sabe aquele tipo de livro que quando é lançado faz tanto sucesso que acaba se tornando uma referência para o meio? Esse é o caso de A Startup Enxuta do empreendedor Eric Ries.

Nele, Reis — que realmente fez carreira no Vale do Silício e não foi nenhum menino do Vale —, mostra como aprendeu na marra algumas lições de empreendedorismo e como fazer com que um negócio (digital ou não) possa, através de pesquisa e teste, criar novos e inovadores negócios, prototipar e executar o quanto antes.

Agora, é importante deixar claro uma coisa: para o autor, a maior parte das inovações da atualidade vem de pequenas e médias empresas, não das grandes. Por isso, esse livro é tão importante até mesmo para quem está começando ou apenas querendo empreender.

Um adendo interessante: Em 2015, Eric Ries criou uma campanha no Kickstarter para arrecadar verba para a produção de um novo livro chamado The Leader’s Guide, voltado diretamente para os empreendedores, gerentes e diretores de empresas. Uma campanha que superou bastante o valor pedido e deve colocar essa nova obra nas lojas em breve.

23.Free – grátis, o futuro dos preços

Autor: Chris Anderson

Jornais com acesso grátis pela internet, aplicativos grátis, sistemas grátis, em um mundo onde tudo é grátis como é possível que uma empresa ganhe dinheiro? É exatamente isso que Chris Anderson (aquele mesmo da Cauda Longa) tenta mostrar em Free: grátis : o futuro dos preços, um livro de 2008 e com pouco mais de 280 páginas onde o jornalista aponta não apenas casos de marcas que se deram bem, mesmo “dando” alguns serviços de graça, como também maneiras de lucrar com um modelo que ele chama de freemium — quando algo é oferecido gratuitamente mas as pessoas pagam para ter alguns recursos adicionais.

Uma obra super indicada para quem trabalha com internet e ainda não entendeu como realmente fazer dinheiro com a web.

24.Wikinomics

Autor: Anthony D. Williams e Don Tapscott

Assim como o caso do livro de Robin Chase, Wikinomics, Wikinomics, de Anthony D. Williams e Don Tapscott é focado em algo extremamente útil e importante para os profissionais de marketing digital: a economia colaborativa.

Usando exemplos conhecidos, como do Linux e da Wikipédia, os autores apresentam vários cases de empresas e projetos que se deram bem ao utilizar sistemas colaborativos para gerar receita e inovação, além, é claro, de apontar formas dos profissionais de marketing aproveitar esse modelo de produção para criar campanhas e promoções mais imersivas e inspiradoras para seus clientes.

Esses são os livros indispensáveis para quem quer conhecer mais sobre marketing digital. São títulos inteligentes, que podem somar muito em termos de conteúdo e melhorar de maneira constante os resultados obtidos nas áreas de propaganda e relacionamento.

Não perca a chance de lê-los: você pode se surpreender com o aprendizado.

MATERIAIS QUE EU RECOMENDO PARA QUE VOCÊ DOMINE TUDO SOBRE MARKETING DIGITAL
– Aprenda tudo sobre o Google Analytics e avalie bem sua estratégia
– Entenda as principais redes sociais da atualidade e como posicionar sua marca nelas
– Aprenda SEO com o guia completo da Rock Content!

Existem momentos em que os consumidores têm uma grande necessidade de fazer uma busca na internet.

Nesses Micro-Momentos, quando precisam de uma informação ou de uma explicação, as marcas que aparecem têm a oportunidade decisiva de causar um impacto positivo.

Preparamos este post para que você entenda exatamente o que são os Micro-Momentos, por que eles são tão importantes para a relação entre a marca e os consumidores e como eles podem ser úteis como ferramentas de marketing.

Acompanhe!

O que são Micro-Momentos?

Os Micro-Momentos têm relação com o fato de estarmos cada vez mais conectados, com a massificação dos smartphones e com as mudanças no comportamento do consumidor nos últimos anos.

Durante a jornada de compra, as pessoas usam ferramentas de comparação de preços, pesquisam a reputação das empresas, buscam informações sobre a qualidade dos produtos e serviços e tomam diversas outras ações que envolvem um mecanismo de busca como o Google.

E é justamente em momentos-chave como esses — os Micro-Momentos — que os usuários demonstram uma intenção e que revelam o quão distantes eles estão de uma decisão de compra.

Nesse contexto, o Google estabeleceu que existem 4 tipos de micro momentos:

• eu quero saber;
• eu quero ir;
• eu quero fazer; e
• eu quero comprar.

Vamos entender o que cada um deles quer dizer.

Momento “eu quero saber”

Esse momento é quando o usuário deseja saber mais sobre algo que ele viu na TV, um assunto do qual um amigo falou ou ainda sobre um novo produto que ele viu anunciado enquanto navegava em um grande portal da internet.

Esses são apenas alguns exemplos de Micro-Momentos em que o consumidor está buscando mais informação — o que não necessariamente indica que ele pretende tomar uma decisão de compra.

Momento “eu quero ir”

O Micro-Momento “eu quero ir” se refere à intenção de chegar a algum lugar, seja pesquisando pelo endereço do local ou utilizando serviços de geolocalização para indicar o caminho até o destino desejado.

Também é o caso de buscas por estabelecimento nos arredores de onde o usuário está, como indicações de restaurantes ou supermercados próximos.

Devido à grande relevância do fator localização, é aqui que as empresas conseguem resultados ainda melhores se alinharem os seus conhecimentos sobre esse micro momento com estratégias de marketing local.

Momento “eu quero fazer”

Quando queremos aprender a criar alguma coisa, é bastante prático pesquisarmos no Google como fazer aquilo e procurarmos pela solução mais simples e com as melhores explicações.

Em momentos em que não temos a quem pedir ajuda, acabamos buscando na internet como fazer um furo na parede, como instalar a impressora, como fazer uma lasanha e muito mais.

Vale destacar que, para esse tipo de Micro-Momento, a quantidade de resultados no formato de vídeo é considerável.

Em vez de disponibilizarem páginas apenas com textos e imagens, sites que produzem conteúdo de qualidade e oferecem dicas práticas para os seus visitantes (portais de receitas ou de “faça você mesmo”, por exemplo) costumam publicar vídeos para engajar e de fato ensinar os seus usuários.

Momento “eu quero comprar”

Aqui, é quando o usuário faz uma busca que revela a intenção de compra. Ela normalmente contém o nome do produto ou serviço e aponta o quão decidida a pessoa está, conforme a especificidade dos termos da pesquisa.

Por exemplo:

Quando alguém busca por “cadeira para escritório”, pode ser que esteja à procura de informações sobre os tipos de cadeira que pode adquirir para o trabalho.

Porém, a busca “cadeira presidente reclinável com apoio” mostra que ele tem interesse nesse tipo de móvel e muito provavelmente pretende comprar um.

Por que eles significam uma forma de repensar a relação consumidor—marca?

Já vimos que os Micro-Momentos são decisivos para as marcas impactarem os consumidores.

Mas por que isso acontece?

Um dos principais motivos é que eles são ótimas oportunidades de formar as preferências dos usuários e influenciar decisões de compra favoráveis à sua empresa.

Vejamos, então, o que os Micro-Momentos de fato representam tanto para o cliente quanto para as marcas.

Os Micro-Momentos e o consumidor

Do ponto de vista do consumidor, podemos pensar nos Micro-Momentos como necessidades instantâneas de se fazer uma busca na internet.

É o tipo de ação que pode ocorrer a qualquer momento e que não pode esperar para acontecer — o que demonstra a tendência mais imediatista dos usuários e a necessidade de uma conexão móvel para que a pessoa pesquise a qualquer hora e local em que ela estiver.

Vale lembrar que as chances de isso ocorrer em meio a outras atividades com o smartphone é enorme.

Por exemplo:

Não é difícil vermos os donos desses aparelhos constantemente trocando mensagens, navegando nas redes sociais, conferindo o email, assistindo a vídeos e assim por diante.

Por isso, os Micro-Momentos também funcionam como uma brecha de atenção da qual as empresas podem tirar proveito para conseguirem uma aproximação com o público.

Mas deixamos o assunto sobre os micro momentos e as marcas para o próximo tópico…

Os Micro-Momentos e as marcas

Ter um entendimento profundo sobre os micro momentos de clientes e clientes em potencial é essencial para estar mais perto do consumidor nas ocasiões em que ele demonstra algum tipo de intenção que tenha o potencial de favorecer a sua marca.

Dessa forma, as empresas que conseguirem entender o comportamento dos usuários — isto é, que forem capazes de lidar com as expectativas e souberem atender as demandas deles nesses momentos específicos — terão mais chances de se destacar nos resultados das buscas.

E devido à força do Google como ferramenta de pesquisa e excelente fonte de tráfego para os sites, os Micro-Momentos podem ser um recurso poderoso para melhorar as iniciativas de marketing dos negócios.

Como usar os Micro-Momentos no marketing?

Se a sua empresa tem objetivos de marketing como aumentar o reconhecimento da marca, intensificar a geração de leads e aumentar as vendas, os micro momentos podem ser ótimos aliados para alcançar esses resultados.

Como a compreensão dos 4 Micro-Momentos que vimos anteriormente são potenciais oportunidades de conduzir o consumidor para o seu site ou para o seu negócio local, devemos utilizá-los a nosso favor para melhorarmos a comunicação com o público-alvo.

A ideia aqui é ser útil para a sua audiência quando ela mais precisar, fornecendo sempre informações e respostas relevantes, além de entregar a melhor experiência para o usuário.

Sendo assim, separamos algumas medidas efetivas que você pode tomar nesse sentido. Confira:

Verifique o comportamento de busca dos usuários

Por meio da ferramenta Google Search Console, é possível acessar o relatório “Search Analytics” para descobrir os termos de busca para os quais as suas páginas aparecem nos resultados do Google.

Analise a intenção por trás dessas palavras-chave e veja como elas se encaixam entre os tipos de Micro-Momentos.

Também é importante saber qual é o dispositivo mais utilizado para os usuários encontrarem a sua marca (celular, computador ou tablet).

Então, procure por padrões de comportamento, como “usuários de dispositivos móveis fazem mais pesquisas sobre a funcionalidade X do produto Y do que a audiência do desktop” e use esse conhecimento para entender o seu público com mais profundidade.

Revise a sua estratégia de produção de conteúdo

Com essas informações em mente, você terá condições de otimizar o seu conteúdo de modo a melhorar o seu posicionamento para os termos mais pertinentes para a sua audiência.

Por esse motivo, verifique se os materiais que a sua empresa publica de fato atendem os consumidores e examine como eles podem ser úteis em cada Micro-Momento.

Aqui, vale a pena revisar os seus conteúdos e também avaliar se é interessante criar materiais mais ricos para satisfazer as necessidades dos usuários e engajá-los com informações eloquentes e confiáveis.

Otimize as suas páginas para dispositivos móveis

Se o seu site ou blog ainda não estão otimizados para aparelhos mobile, é fundamental que você invista nesse tipo de melhoria para usufruir das vantagens que o entendimento dos micro momentos pode trazer.

Desse modo, esteja atento a fatores como:

• velocidade de carregamento das páginas;
• experiência do usuário e design responsivo;
• uso da tecnologia Accelarated Mobile Pages (AMP).

Para saber se a sua página é compatível com esses gadgets, uma ferramenta útil é o teste de compatibilidade com dispositivos móveis do Google.

Portanto, percebemos que as marcas preocupadas em criar conexões verdadeiras com os seus consumidores precisam entender o quão preciosos são esses momentos e investir na otimização dos seus sites e conteúdos — sempre focando na melhor experiência, especialmente para os dispositivos móveis.

Em um mundo cada vez mais conectado, em que a atenção é um dos recursos mais difíceis de se conseguir dos usuários, os micro momentos certamente serão um diferencial para as estratégias de marketing de negócios de sucesso.

Se você gostou deste post, continue a se informar sobre alguns dos assuntos que tratamos aqui.

Leia o post que preparamos sobre experiência do usuário e entenda por que esse conceito é tão importante!

Como todo Padawan sedento por aprender as melhores técnicas de batalha, eu sempre busquei aprender com os melhores. 

E quando o assunto é vendas, Aaron Ross é sem dúvida uma das maiores referências na área! Já não é segredo algum que eu sou fã do cara, e nos últimos anos venho me tornando ainda mais. Já traduzi uma entrevista dele, troquei vários emails e ele nos inspirou muito aqui na Rock.

É claro que eu não sou o único, o Aaron já conquistou uma legião de fãs mundo afora, incluindo aqui no Brasil. 

Neste post, vou te contar um pouco sobre quem ele é, como revolucionou a maneira com que as empresas pensam e executam o processo de vendas e como nos tornamos próximos de uns tempos pra cá.

Quem é Aaron Ross?

Antes de mais nada, um curto background: o cara é um engenheiro formado em Stanford, é casado e tem atualmente 12 filhos (a maioria por adoção). Quer ver a criançada? Segue o cara no Instagram!

Em 2002 ele entrou na Salesforce (CRM), a maior empresa SaaS do mundo, e criou um pequeno grupo de pessoas para criar uma nova abordagem de prospecção.

Ele não apenas cumpriu bem sua função, como conseguiu adicionar U$100 milhões às receitas da empresa em apenas alguns anos usando o método de prospecção que ele desenvolveu.

A partir disso, em 2011 ele co-escreveu com a Marylou Tyler um livro chamado “Predictable Revenue”, no qual detalha o processo e ensina como esse modelo pode ser replicado em outras organizações.

O resultado não poderia ser melhor, com o livro chegando ao #1 na lista de mais vendidos da Amazon e ganhando a admiração de profissionais do mundo todo.

Felizmente, o livro ganhou recentemente uma versão em português com o título de “Receita Previsível”, e nem posso dizer o quanto recomendo a leitura! 

Baseado no framework da receita previsível, ele já lançou produtos como esse ótimo guia em parceria com a Resultados Digitais e a Predictable University, uma certificação em 4 semanas que ensina tudo sobre o assunto.

No início de 2016, o Aaron lançou um novo livro, chamado “From Impossible to Inevitable”, que também ganhou recentemente uma versão em português com o título “Hipercrescimento”.

Nesse livro, escrito em conjunto com outra lenda, Jason Lemkin, ele explica que algumas das empresas de crescimento mais rápido no mundo não conseguiram isso do dia para a noite, mas usaram processos bem estabelecidos para conseguir escalar em alta velocidade.

Para resumir bem a ideia central do “Receita previsível” e dar apenas uma fração do que trata o livro (é claro que você encontra um resumo bem melhor no 12min, hehe), explico um pouco aqui.

Ele trata de duas formas de abordar as vendas:

Reféns do acaso x máquina de geração de leads

Basicamente, o jeito antigo de vender era direto demais, levando pouco em consideração as necessidades reais dos clientes e quem seriam os tomadores de decisão.

O modelo de cold calling usado na época, junto com a responsabilidade dada aos vendedores de prospectar e fechar negócio, tornava muito difícil prever e escalar as vendas. 

Era preciso “matar um leão por dia” e os times de vendas se tornavam reféns do acaso para bater as metas. Como resolver esses problemas?

O sistema de receita previsível promove uma nova forma de vender, que tem como pilares:

• Especialização do time comercial: a obra defende a ideia de ter pelo menos um profissional focado 100% em prospecção, sem obrigação de qualificar leads ou fechar negócios;
• Cold calling 2.0: é preciso gerar valor o quanto antes no processo de venda. Ao mandar cold e-mails, vale mostrar que está disposto a ajudar antes de tentar vender;
• Diversificar a geração de leads: há 3 maneiras de gerar leads destacadas no livro. Elas são chamadas de sementes, redes e lanças, divididas entre táticas Inbound e Outbound;
• Se concentrar em leads de alta qualidade: qualidade sempre ganha de quantidade. O que importa é criar oportunidades reais de venda, e não apenas números;
• Análisar métricas simplificadas: é melhor acompanhar de perto poucas métricas que sejam mais relevantes para o aumento das vendas;
• Ter paciência durante o ciclo de venda: o poder está totalmente nas mãos do consumidor. Não adianta tentar forçar a venda o tempo todo.

Vale aqui uma pequena ressalva: eu acho MUITO importante levar em conta o contexto do negócio antes de aplicar as dicas do Receita Previsível. 

Apesar de se tratar de um conteúdo super atual e relevante, apontei aqui nesse artigo alguns erros que vejo outros cometerem com certa frequência.

Caso queira saber mais sobre os conceitos abordados no livro, também pode ler essa entrevista do Aaron para o David Skok que eu traduzi.

Como nossos caminhos se cruzaram

Eu já era fã do Aaron há um tempo quando, no fim de 2013, resolvi entrar em contato para tirar algumas dúvidas. Era um tiro no escuro, mas como eu não tinha nada a perder, pensei “Por que não?”. De certa forma, para nos conhecermos, eu fiz um “cold but relevant email” e acabou funcionando.

Algumas das dicas que o Aaron me passou na época serviram para direcionar os nossos esforços e saber qual era o momento certo de investir em especialização. 

Em 2015, nos encontramos no RDSummit e pude agradecê-lo pessoalmente pela ajuda valiosa. 

Mas só isso não seria o bastante, eu queria retribuir a ajuda de alguma forma. E recentemente, a oportunidade certa surgiu…

A engenharia de um viral…

Com o lançamento da edição em português de Receita Previsível, eu sabia que tinha uma ótima chance de devolver a ajuda que recebi do Aaron anos atrás. Começamos a conversar e “projetei” um mini viral.

O objetivo da campanha foi gerar awareness para o livro no Brasil. A ideia é bem simples, e para participar da brincadeira é bem fácil:

1. Tire uma foto segurando o livro;
2. Compartilhe no LinkedIn, marcando o Aaron;
3. Use a hashtag #receitaprevisivel;
4. Se você curtiu esse conteúdo, não deixe de compartilhar com outros.

Até agora o viral tem sido um sucesso, já recebemos mais de 50 fotos. Logo de cara, eu e o @Peçanha já entramos de cabeça, além de uma galera aqui da Rock e de outras empresas que trabalham com vendas B2B. 

Estamos muito animados com os resultados até agora, e ansiosos para ver como essa brincadeira vai se desenrolar daqui para frente. 

Em resumo, dá para dizer sem medo de errar que Aaron Ross é um daqueles caras que chegam para mudar o jogo completamente. Ele não apenas desenvolveu uma forma incrível de vender mais de forma constante, como vem ensinando profissionais de todos os segmentos a fazer o mesmo. Valeu, Aaron!

Além do Aaron Ross e do incrível “Receita Previsível”, quer saber o que mais ajudou a Rock a chegar onde está hoje? Veja 24 startups e softwares que nós temos usado!

Aqui na Rock Content acreditamos que o ecossistema brasileiro de startups se desenvolveria mais rápido se as empresas compartilhassem mais sobre seus feitos, desafios e conquistas. No último dia 2, nós completamos 4 anos e a quantidade de coisas que aprendemos neste período foi absurda.

Admiramos muito como empresas como a Moz, a Groove e o Buffer compartilham seus avanços e tropeços. Adoramos consumir esse tipo de conteúdo e aprender mais sobre como estas empresas estão crescendo e evoluindo, sempre mantendo a transparência.

Pensando sobre isso resolvemos tomar uma atitude um pouco arriscada e sair um pouco do jeitinho brasileiro “discreto” de empreender: decidimos nos expor um pouco mais e compartilhar nossos desafios e um pouco da história de como conseguimos alcançar R$20 milhões em receitas anuais recorrentes em dezembro de 2016.

Se curtir o conteúdo, por favor, compartilhe e não deixe de comentar/mandar suas ideias e perguntas para a gente. Adoraríamos que mais fundadores de startups se inspirassem com este post e contassem suas histórias e desafios também!

Escrevemos esse texto a múltiplas mãos (Diego, Edmar, Matt e Peçanha) e tentamos contar as principais mudanças e acontecimentos que vivemos nos últimos anos. O post sai um pouco atrasado, nós sabemos, mas se você quiser saber um pouco mais da nossa história e dos desafios de escalar a Rock Content, aqui tem bons insights 😉

Pra começar, um pouco de contexto: 2013-2014

A Rock Content nasceu efetivamente em 2013, de um pivot de 2 startups que estavam tendo dificuldades de tracionar. De um lado, Diego e Ed estavam patinando para desenvolver um software de SEO focado no mercado americano chamado EverWrite. De outro, o Peçanha estava no Startup Chile com um projeto chamado TextCorner, um marketplace de escritores freelancers.

Nenhuma das 2 empresas estava indo muito bem, e tanto nós quanto nossos investidores-anjo (Manoel Lemos e Luciano Tavares) estávamos apreensivos.

Juntamos as forças, mas, com a empresa sem muito caixa, ainda assim a situação estava um pouco difícil. Decidimos fazer um pivot e tentar começar de novo.  Criamos uma meta simples: decidimos que ou teríamos 100 clientes em 2013 ou fecharíamos as portas. Não existia outra opção. Foi neste momento que surgiu o MVP do produto da Rock Content: Ajudar empresas a criarem e avançarem suas estratégias de marketing de conteúdo, com uma oferta escalável e simples.

Com muito esforço do time, e apesar de naquele momento nosso produto ainda estar extremamente imaturo, a meta funcionou e, na garra, conseguimos alcançá-la nestes primeiros 6 meses.

Nosso blog estava começando a ganhar alguma tração, trouxemos nossos primeiros vendedores (Rico e Jimmy) e saímos de alguns caras em uma garagem para um time de aproximadamente 12 pessoas. No final daquele ano já tínhamos os 100 clientes e alguma receita. Eram menos de R$800 mil de ARR (Se você não entende muito de SaaS e quer se familiarizar com as métricas que mencionamos neste texto, veja este artigo), mas já era algum sinal de que estávamos encontrando uma dor real e que as empresas estavam dispostas a investir para saná-la.

Nosso produto podia não ser ideal ou fantástico, mas aos poucos íamos iterando e escalando, baseados no feedback dos nossos clientes. Aprendemos muito e ajudamos muitas empresas a começar no mundo do marketing de conteúdo. Fizemos grandes amigos e conquistamos clientes que tiveram grandes resultados com marketing de conteúdo (Alô, Project Builder, GuiaBolso, QiNetwork, We Do Logos!).

Já em 2014, começamos a sentir uma tração mais previsível. Nosso produto evoluía a passos lentos, bem menores do que gostaríamos, mas cada vez mais conseguíamos ajudar nossos clientes a obter resultados, aprender e executar suas estratégias de marketing de conteúdo.

Fechamos aquele ano com um faturamento de R$2.4 milhões de ARR e um time de quase 50 pessoas. Foi muito apertado, faltaram recursos de engenharia, marketing e vendas, mas superamos nossas metas e conseguimos seguir crescendo e buscando o famoso Product Market Fit.

Se preparando para escalar: 2015

Conseguir alcançar a meta de receitas de 2014 foi algo poderoso para nossa equipe: a motivação estava a mil e seguíamos trazendo novas pessoas fantásticas para a Rock Content.

Trouxemos um VP de vendas (Matt), nosso CFO (Freitas) e formamos uma líder de operações (Rita). Nosso “core team” de rockstars estava bem montado e isso permitiu que chegássemos ao nosso product market fit.

Provamos que conseguiríamos vender nosso produto de forma repetível e escalável e crescer com consistência. Yes, estávamos batendo todas as nossas metas e as coisas estavam avançando!

Também provamos para o mercado e para fundos de investimentos que marketing de conteúdo é um mercado real e de alto potencial no Brasil. Fizemos a captação de uma rodada de investimentos com participação da e.Bricks Ventures, do Digital News Ventures e do Grupo Abril, que permitiu que conseguíssemos lançar uma nova versão mais completa e madura do nosso software e também investir em marketing e vendas.

O protótipo da máquina de marketing e vendas estava criado e isso nos deixaria prontos para ter um ano de escala. Saímos de ~50 pessoas para 105 e mais do que triplicamos nosso faturamento, atingindo R$8 milhões em ARR. Foi massa!

E assim chegamos a 2016…

Bem-vindos a 2016!

Para 2016, fizemos uma projeção mais conservadora. A premissa era simples:

Se não buscássemos recursos no mercado (A.K.A. venture capital, empréstimos, etc.), teríamos que fechar o ano sendo lucrativos e dobrando nosso faturamento.

Na época achamos que fechar o ano em R$16 milhões de ARR era bastante desafiador, mas compramos a briga e decidimos entregar, mesmo sem buscar por mais recursos.

Porém a geração de demanda estava acelerada. Nossa performance de marketing e vendas estava com resultados em média 25% acima das projeções de dobrar o faturamento. O CAC e a relação entre CAC e LTV estavam mais promissores do que o esperado.

Nossos custos de geração de leads estavam estáveis e o crescimento chegava a bater 20% por mês. Isso fez com que ficássemos nos perguntando se dobrar de tamanho era uma meta frouxa (esse vídeo nos inspirou muito! hehe) e se devíamos reconsiderá-la.

Precisávamos sentar, analisar e criar um plano para acelerar um pouco mais.

Precisamos de grana para crescer?

Vendo os resultados acima do projetado, mas por outro lado um pouco preocupados com os custos que surgiriam com o aumento da meta (contratar mais vendedores, acelerar a geração de leads, investir mais em sucesso de clientes), começamos a pensar se deveríamos captar um round de venture capital ou mesmo fazer um bridge round para conseguirmos acelerar um pouco mais.

Estávamos com um burn rate bem baixo e com os números melhores do que o planejado, mas por outro lado precisávamos ter uma folguinha de capital, caso o plano de aceleração não funcionasse ou algum erro fosse cometido.

Decidimos acelerar. Conversamos com nossos investidores e rapidamente fechamos um bridge round de aproximadamente R$3 milhões. Recalibramos a meta para crescer 2.5x ao invés de apenas 2x. Apertou! Daquele momento em diante estávamos perseguindo R$20 milhões de ARR, e não apenas R$16 milhões!

Quebrando uma empresa em 4

O ano já tinha começado com o nosso sócio e VP de vendas, Matt Doyon querendo contratar ainda mais rápido. Ele tinha feito um ótimo trabalho no ano anterior e quadruplicado o time de vendas, mas o cara ficava o tempo todo no nosso pé querendo contratar ainda mais reps.

Porém, se no plano anterior estávamos entregando mais do que a meta, agora com o bridge round fechado, havia chegado a hora de correr atrás do prejuízo, e nós não tínhamos tanta clareza de onde tiraríamos os R$4 milhões em ARR adicionais necessários para bater a nova meta. Precisávamos ir muito mais rapidamente e ser cirúrgicos.

Faltavam vendedores, profissionais de sucesso de clientes, suporte, comunidade e operações. Pra piorar, além de faltar, não sabíamos onde colocar estes profissionais para maximizar os resultados.

Daí surgiu a necessidade de entender a fundo as alavancas de crescimento do nosso negócio e os unit economics de cada segmento de clientes. Por isso, o desafio do Q2 (segundo trimestre) de 2016 se tornou:

Acelerar as vendas, melhorando nossa taxa de retenção de clientes. Para conseguir isso, tínhamos que analisar nosso negócio de maneira segmentada para entender suas alavancas de crescimento em cada grupo de clientes.

Para quem não sabe, desde 2015, a Rock já organizava seus times de marketing e vendas em 4 segmentos principais:

• Small Business: clientes de até 50 funcionários;
• Mid Market: clientes de 50-200 funcionários;
• Enterprise: clientes com mais de 200 funcionários;
• Partner: revendas, agências e consultores de marketing digital;

Se quiser se aprofundar no assunto, recomendo este artigo, em que contamos um pouco mais desta segmentação.

Porém, até então, apenas a aquisição de clientes era segmentada. Os vendedores se dividiam entre os segmentos, mas as partes de sucesso de clientes, suporte e operações não.

Começamos a segmentar a empresa e tratar cada parte como uma unidade de negócios separada e com seus indicadores próprios de custo de aquisição, lifetime value, churn e NPS. Este foi um divisor de águas para nosso negócio.

Além de segmentar, também focamos muito em montar uma máquina eficiente de recrutamento e treinamento de profissionais customizada. Antes não tínhamos ainda treinamentos escaláveis para as equipes, mas aos poucos as coisas foram se acertando.

Melhorando aquisição e retenção — ao mesmo tempo

Se alterar um dos vetores já é difícil, imagine como foi complicado para nós atacar retenção (churn) e acelerar aquisição ao mesmo tempo? Para conseguir isso, tivemos que tomar várias providências combinadas. Deu muito, mas muito trabalho mesmo! Algumas das principais mudanças que implementamos foram:

• Formar novos gestores para os times que ainda não tinham;
• Formar nosso primeiro Sales Trainer;
• Encontrar uma ótima gestora de RH (a chegada da Flávia para cuidar do nosso RH também foi outro divisor de águas);
• Projetar todos os treinamentos de todos os times da empresa.

Ao final do segundo trimestre, já tínhamos um protótipo da segmentação rodando na empresa inteira e algumas hipóteses de crescimento. Mexemos muito nos times e fizemos pequenos progressos. A migração completa para o novo modelo só ocorreu no final do Q3. Aos poucos, com maior segmentação e especialização, conseguimos ter metas claras e previsíveis de receitas e retenção por segmento.

Do segundo semestre em diante parecia que a mágica estava acontecendo e as coisas seguiam avançando de acordo com o plano.

Do lado de aquisição, o time de vendas seguia batendo suas metas e produzindo consistentemente. Estávamos conseguindo encontrar e formar talentos na velocidade necessária.

Do lado da retenção, começamos grandes projetos como a criação dos Success Milestones, que envolveu toda a empresa, e a criação do time de Professional Services. A gente se inspirou muito nas experiências do Gui, da RD (que ele compartilha neste post incrível), e conseguimos resultados expressivos. Nosso churn médio global chegou a 3.8% (saindo de quase 5,5% no Q1). Hoje, em segmentos como Mid Market e Enterprise, por exemplo, já temos churn muito próximo de zero e NPS no estado da arte.

Sabemos que ainda há muito para melhorar, mas trimestre sobre trimestre estávamos fazendo progressos: novos cohorts de clientes cada vez melhores e seguimos com progressos contínuos.

Mudanças no produto em 2016

Além dos esforços de recrutamento, treinamento e segmentação, em 2016 nosso produto também fez um progresso enorme para se adaptar às demandas e necessidades dos nossos clientes. Dobramos o número de desenvolvedores na nossa plataforma de marketing de conteúdo e conseguimos acelerar bastante.

Entregamos várias novidades, como:

• O Rock Analytics, para ajudar profissionais de marketing a entender melhor e projetar seus retornos de marketing de conteúdo;
• Nossas funcionalidades de gestão e recrutamento de redatores, para melhorar cada vez mais a experiência de uso e a qualidade do conteúdo entregue;
• Integrações com redes sociais, para maximizar a distribuição e a visibilidade do conteúdo dos nossos clientes;
• Melhorias em processos, para aprimorar a comunicação entre os clientes e a Rock;
• Um novo mecanismo de avaliações dos textos, para garantir uma qualidade de conteúdo maior (detalhes mais abaixo).

Qualidade de conteúdo

Para garantir os resultados dos nossos clientes, precisamos entregar a eles 2 coisas:

• Conteúdo de qualidade;
• Resultados (A.k.a. tráfego e geração de leads).

Como nós sabemos que um conteúdo de qualidade gera mais tráfego e leads, focamos em encontrar maneiras de maximizar a qualidade constantemente.

O primeiro desafio foi criar um mecanismo eficiente de avaliações da qualidade de conteúdo. Queríamos dar ao nosso cliente uma experiência estilo Uber, para que ele pudesse avaliar a qualidade do seu conteúdo e nos proporcionar dados para futuras melhorias.

Colocamos o MVP no ar no Q2, e, com iterações constantes, conseguimos alcançar notas cada vez melhores para nossos conteúdos e redatores. O processo envolveu várias atividades:

• Investimos em criar uma comunidade forte de redatores, sempre oferecendo conteúdos que qualifiquem estes profissionais e os ajude a melhorar suas habilidades de pesquisa e escrita;
• Gravamos uma certificação super bacana e gratuita de criação de conteúdo para web e a tornamos obrigatória para todos os nossos freelancers;
• Dificultamos nossos testes de especialidades e adotamos um modelo Jack Welch de gestão da qualidade de conteúdo. Hoje, todos os freelancers com avaliação geral média abaixo do mínimo aceitável estabelecido por nós são removidos da nossa plataforma mensalmente;
• Começamos a implementar os times de freelancers favoritos, garantindo que cada cliente tivesse à disposição os profissionais mais adequados à sua estratégia;
• Garantimos revisões ilimitadas de conteúdo para nossos clientes, de forma que sempre conseguíssemos chegar a um conteúdo de acordo com sua estratégia;
• Lançamos formatos de conteúdo avançado para empresas que possuem demandas mais técnicas e customizadas;
• Criamos um novo processo de implementação pago, que nos ajudou a garantir que a estratégia de conteúdo dos nossos clientes ficasse melhor e mais bem planejada do que no passado. Isso gera conteúdos melhores e mais tráfego. Com este processo, conseguimos grandes ganhos de qualidade, engajamento dos clientes e assim entregar mais sucesso. Com essa medida, conseguimos reduzir nossa taxa de cancelamento nos 6 meses iniciais em impressionantes 4,3 vezes!;
• Lançamos a Universidade Rock Content para ajudar os profissionais de marketing dos nossos clientes a se tornarem melhores em marketing de conteúdo e assim alcançarem melhores resultados;
• Lançamos nosso portal de vagas, para ajudar nossos clientes a contratar e atrair profissionais certificados em marketing de conteúdo.

Combinados, estes esforços tiveram um impacto enorme. Além dos ganhos de retenção (menor churn), as avaliações médias de conteúdo dos clientes saíram de 3.8 (em 5 estrelas) para 4.2 estrelas. Se antes o volume de conteúdos que chegavam atrasados para o cliente por refações era de 8%, agora ele caiu para 1%.

Progresso constante dos times de Conteúdo, da @Rita Lisboa, e de Implementação, da @Bárbara Legnani!

We did it!

Combinados, estes esforços se pagaram e conseguimos alcançar os 2.5x de crescimento, batendo pouco mais que os R$20 milhões de ARR em dezembro de 2016. Todo esse trabalho fez com que nosso time crescesse também. Fechamos o ano com 195 profissionais na equipe e já estamos em quase 210 hoje (março de 2017).

Mais legal do que isso é que conseguimos finalizar o ano sendo lucrativos e com o dinheiro do bridge round parado no banco. Wow, isso foi muito legal!

Um slide do nosso deck:

O que vem por aí? Desafios para 2017!

Já estamos no início de março e próximos de R$22 milhões de ARR. As coisas nunca ficam mais fáceis. Por isso vamos compartilhar também alguns dos nossos desafios para este ano:

• Atingir R$ 40 milhões de ARR sem precisar de captar mais recursos, mas com a opção de captar um round e aumentar esta meta;
• Continuar evoluindo nosso projeto de Success Milestones e leading indicators e melhorar ainda mais nossa retenção de clientes. Chegar a 3% de churn global e atingir churn negativo no segmento Enterprise;
• Apontar nossa geração de demanda cada vez mais para clientes Mid Market e Enterprise;
• Fechar os primeiros clientes internacionais em língua espanhola (Checked! Fechamos 2!);

Com um volume de leads de aproximadamente 30 mil novos contatos por mês e uma média de 600 mil visitantes em nossos blogs, sentimos que o futuro é positivo. Nosso time de vendas está agora com 56 pessoas e pretendemos nos aproximar de 80 até o final do ano. Se tudo correr bem, a empresa ultrapassará 300 pessoas em dezembro de 2017. Por isso, esperamos publicar um update desta saga em 2018. Torçam por nós!

Ah, se você leu até aqui e este conteúdo foi minimamente útil para você, vamos pedir um favor: não deixe de compartilhar este artigo e enviar suas dúvidas, sugestões e comentários. Além disso, se tiver coisas legais para compartilhar sobre sua startup  e seus desafios, manda pra gente!

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Que Marketing de Conteúdo funciona, você já sabe. Mas muita gente me pergunta, Diego, como usar marketing de conteúdo para aplicativos móveis?

Essa pergunta faz bastante sentido, afinal essa não é uma estratégia amplamente adotada pelos desenvolvedores de apps. Por isso, hoje vou falar um pouco do que aprendi sobre conteúdo integrado em uma estratégia de mobile app.

Se você tem um app e está investindo em marketing digital, você provavelmente já tem:

• Um website do seu app com links para as app stores;
• Perfis nas redes sociais mais importantes;
• Uma ferramenta de métricas para monitorar instalações, receitas e desinstalações do seu app;
• Talvez você já tenha uma campanha de mídias pagas e saiba o custo por instalação do seu app.

Pois é. Em alguns casos, apenas isso é suficiente, mas existem situações onde mais do que isso pode ser o caminho para seu crescimento.

Tudo começa assim…

Você ouve falar de Marketing de Conteúdo. Você descobre que isso funciona. Você quer tentar isso para seu próprio app. Mas será que isso vai funcionar para você?

E antes de te recomendar algo, vou pedir que você responda mentalmente as seguintes perguntas:

• Você tem os recursos (tempo e dinheiro) necessários para começar a investir em marketing de conteúdo? Você sabe quanto custa?
• Seu app já está lançado?
• Investir em marketing de conteúdo vai te distrair do desenvolvimento do app?
• Investir em marketing de conteúdo vai te distrair da retenção dos seus usuários?

Estes são fatores cruciais de serem avaliados, afinal, marketing de conteúdo é um comprometimento de longo prazo que custa tempo e dinheiro. Por isso, eu recomendo que você siga algumas dicas:

• Não invista em marketing de conteúdo se você não tiver um comprometimento de longo prazo com a estratégia. Diferente das ad networks tradicionais, onde você paga por instalações, o marketing de conteúdo pode demorar meses para trazer as primeiras instalações. Os ganhos vem no longo prazo, nunca no curto, portanto, saiba o quanto você está disposto a levar a estratégia a sério e em quanto tempo você precisa de resultados.
• Não invista em marketing de conteúdo se seu app ainda não está lançado. Espere. Não se distraia do lançamento do aplicativo e entenda que o marketing de conteúdo pode empurrar instalações de aplicativos, mas apenas blogar e lançar vídeos sem ter algo para mostrar, pode ser apenas um custo adicional para sua empresa.
• Não invista em marketing de conteúdo sem um plano. Sim, como qualquer estratégia de conteúdo, você precisa de personas, um plano claro e KPIs de acompanhamento.
• Se você pensa em vender seu aplicativo para outra empresa ou ele é temporário, esqueça o conteúdo. Conteúdo é um esforço de longo prazo e você precisa que seu app também seja. Não espere resultados cedo.
• Se sua empresa tem negócios web e também mobile, o conteúdo pode ser uma ótima ponte entre os dois. Pense por exemplo na Rock Content. Nosso negócio é majoritariamente “web based”, e nosso blog tem cerca de 500 mil leitores por mês. Quase 30% desses, consomem nosso conteúdo em seus dispositivos móveis. Se nós lançarmos um aplicativo móvel, teremos uma audiência de 150 mil pessoas por mês para promovermos nosso aplicativo, no ambiente nativo onde ele vive, o celular e o tablet.
• Diferente das estratégias tradicionais, o conteúdo pode e deve sair do seu site. Na maioria das estratégias de marketing de conteúdo, o importante é trazer o visitante para o site da empresa. Porém, quando falamos de aplicativos móveis, os maiores canais de aquisição depois das mídias pagas, vêm geralmente de menções na mídia.Se você conseguir se projetar em canais de conteúdo onde suas personas estão, invista nisso. Com certeza te trará um bom volume de instalações. Se você é uma aplicativo de marketing, por exemplo, blogar em canais como Mundo do Marketing, Resultados Digitais e neste blog, pode ser uma ótima ideia para te apresentar a novas audiências.
• Marketing de conteúdo pode ajudar na retenção e no engajamento dos seus usuários. Se seu aplicativo tem problemas de retenção e os usuários não voltam sempre a ele, mais conteúdo pode significar mais push notifications e assim mais engajamento com seu aplicativo, reduzindo o número de desinstalações.
• Em muitos mercados, a maioria das buscas por soluções começa no Desktop e você pode gerar demanda para seu app por lá. Especialmente em b2b, a maior parte do tráfego começa no desktop. Capturar esta demanda, para depois virar estes usuários para mobile, pode ser uma ótima ideia.

Ok, Diego, eu quero tentar, por onde começar?

Comece pelo básico. Escolha um canal principal. Eu recomendaria 2: Blogs ou Youtube. Independente da escolha, as regras são quase sempre as mesmas das estratégias convencionais.

Conteúdo constante. Calendário editorial e personas. Promoção do conteúdo nas redes sociais. Engajar-se com influenciadores. Monitore visitas e installs vindos do conteúdo. A medida que você for crescendo, vá sofisticando. Estude o que funcionou para outros aplicativos móveis. Copie estratégias de aplicativos gringos que tem distribuição majoritariamente através de conteúdo.

Na maioria das vezes, você não vai precisar de ebooks ou fluxos de emails complexos, apenas convidar seus visitantes a instalar o aplicativo já vai dar bons resultados.

Mas eu achei suas dicas muito básicas, Diego!

Se você queria conteúdo mais porrada, era só pedir, meu amigo. Nos últimos meses tenho estudado muito sobre isso para ajudar a empurrar um app que lançarei em breve. Aqui vão as técnicas mais avançadas que encontrei nas minhas pesquisas de distribuição mobile através de conteúdo. Para cada uma delas, linko para um artigo de referência bacana.

Guest Posting/PR: Um dos segredos para escalar nos rankings das App stores é conseguir cobertura em grandes portais e blogar em grandes sites do seu nicho. Invista nisso e veja seus rankings subirem. Leia mais sobre isso aqui.

Deep Linking: Se seu app tem conteúdo interno relevante, sugiro que você abra este conteúdo para indexação do Google e demais buscadores. Através do deep linking, quem procura coisas no Google e outros buscadores pode encontrar conteúdo escondido dentro do seu app. Bacana, não é mesmo?

Transforme visitantes mobile em instalações do seu aplicativo. Tem um blog? Coloque agora um pop-up/notificação para visitantes mobile para instalar seu aplicativo. Essa provavelmente é a dica mais simples e com o maior retorno desta lista. Entenda melhor por que usar pop-ups aqui!

App Store Optimization (ASO) deve ser integrado ao SEO. Quer fazer SEO do seu app? Encontre as palavras que estão levando a ele nas app stores e crie conteúdo no seu blog sobre elas. Seu blog tem tido tráfego vindo de boas palavras-chave? Pense em como incorporar estas palavras-chave na descrição do aplicativo para ver se os seus rankings melhoram.

Segmente sua base de emails entre usuários Android & iPhone. Isso ajuda a garantir que você mande imagens, links, novidades e conteúdos muito mais personalizados para seus usuários.

Retargeting de visitantes do blog: Se têm pessoas visitando seu site, faça campanhas de retargeting destes visitantes para instalar seu app. O custo é muito menor que uma campanha tradicional e os resultados tendem a ser muito melhores.

Bônus: 5 empresas que fazem apps mobile e tem boas estratégias de conteúdo

Guiabolso: Os caras tem um blog enorme que conversa perfeitamente com o público alvo deles. Dá uma olhada nos resultados orgânicos deles:

Animal, não é mesmo? 63 mil palavras indexadas, a um custo estimado (se eles estivessem comprando este tráfego no google Adwords) em incríveis U$121 mil economizados por mês. Fico curioso para saber quantas instalações do aplicativo tem origem no blog hoje.

AppProva & Construct: Estas empresas têm uma particularidade legal. Elas vendem para empresas (b2b) e o aplicativo é uma forma de geração de dados/leads para ambas.

No caso da AppProva, o app é um canal de engajamento com os alunos, que posteriormente levam o aplicativo as suas escolas. Já na Construct, o aplicativo é o produto vendido e ao mesmo tempo uma ferramenta de geração de leads.

Em ambos os casos, o blog atrai leads B2B para vendas e uma equipe comercial converte estas leads em clientes.

Melhor Câmbio & Beauty Date: Diferente das duas anteriores possuem um blog voltado para o cliente (b2c). Ambos os blogs são grandes e estão em constante crescimento com uma estratégica que conversa diretamente com o seu público.

Melhor câmbio faz um post diário no blog sobre as mais variadas dicas de viagem. Em menos de 12 meses já são mais de 20.000 visitas mensais. Alem disso blog já possui mais de mil assinantes que recebem as dicas por e-mail também!

A Beauty Date segue uma fórmula parecida voltada para dicas de beleza. E o blog não é voltado apenas para o público feminino, mas abrange também em diversas postagens direcionadas a homem.

Para saber mais sobre o uso do Marketing de Conteúdo e uma estratégia para alcançar resultados com os dessas empresas? Fale com um de nossos consultores!