Izabela Guarino

Gerente de Parcerias na Rock Content

Gerente de Parcerias na Rock Content, formada em Relações Internacionais, mas já foi ninja, marketeira e até mesmo cosplayer. Teve seu 1º blog aos 12 anos e hoje gosta mesmo de Reiki e viajar por aí.
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Benefícios de terceirizar serviços em agências

Os benefícios de terceirizar alguns serviços da sua agência

Muitos empreendedores, em algum momento de sua jornada, já se perguntaram se valeria a pena terceirizar parte de sua produção interna, seja de serviços ou fabricação de produtos.

Incrivelmente, até grandes nomes no mercado, como a gigante Apple, terceirizam diferentes partes da produção de seus gadgets, incluindo serviços pós venda.

Mas por que a terceirização é uma prática tão comum para empresas, seja de pequeno, médio ou grande porte?

Antes de tratar dos benefícios da terceirização, primeiro precisamos entender o que é isso.

Terceirizar um produto ou serviço é o mesmo que transferir para uma outra empresa alguma atividade do meio de produção ou execução de serviços, a fim de garantir mais disponibilidade de recursos para o propósito final do negócio.

Ao reduzir custos, as empresas economizam recursos e podem melhor alocá-los, o que resulta em um maior custo-benefício.

O ambiente de empreendedorismo brasileiro

A burocracia de regularização de negócios no Brasil é muito alta. Além disso, o pagamento de impostos e taxas pode não só inviabilizar a contratação de funcionários, como comprometer a execução de tarefas que exigem horas extras de atividades não esperadas.

Consequentemente, as agências acabam se enrolando na quantidade de demanda que tem que cumprir, sem conseguir contratar a equipe necessária para execução dos projetos.

Como resultado, atrasam ao entregar os serviços contratados ou não medem os resultados como deveriam.

Frequentemente, agências perdem clientes por não dar conta do projeto ou por não apresentar resultados!

Quando questionados sobre a metodologia de trabalho, o dono de uma agência pode argumentar que contrata freelancers para absorver a demanda excedente, o que assusta alguns clientes mais rigorosos com prazos e acompanhamentos.

De forma geral, o freelancer trabalha de maneira independente e custa menos para a empresa do que um CLT. Sendo assim, o empresário não tem legislação trabalhista e conta com um paliativo para o serviço extra.

Infelizmente, não resolve o problema interno de organização e execução de projetos.

Essa realidade é muito comum em agências de vários portes que, normalmente, adotam um modelo de precificação baseado em benchmarking e valor flutuante para o  que cliente é capaz de pagar.

A terceirização pode ser uma realidade plausível para corrigir esse ciclo vicioso.

Na prática, as agências terceirizam suas atividades?

A resposta mais rápida para essa pergunta é: ainda não como deveriam.

Uma crença comum entre agências de marketing é que o modelo de negócios deve ser enxuto, com menos clientes e ticket alto, mas na linha “full-service”. Em outras palavras, a agência quer assumir uma posição 360º, fazendo de tudo um pouco para alcançar o sucesso do cliente.

Essa filosofia pode até dar certo se a agência tem uma persona bem definida que quer exclusividade de dedicação. Porém, se estamos falando de personalização, consequentemente também estamos tratando de menos clientes por colaborador!

Não é por acaso que vemos o típico cenário do canivete Suíço: o dono de agência faz-tudo. Ele vende, atende, cobra, produz, executa, planeja e administra. É realmente uma missão impossível.

Terceirizar serviços em agências

Como terceirizar parte das atividades de maneira saudável?

Como solução aos problemas citados acima, donos de pequenas, médias e até grandes agências vem buscando um novo modelo de negócios, através das parcerias estratégicas.

Normalmente, as agências testam esse modelo de parcerias indicando poucos clientes para averiguar se conseguem se adaptar aos novos processos. Em caso de sucesso, transferem as atividades para as empresas terceirizadas.

Uma dúvida comum é se, nesse caso, ocorre demissão de equipe interna da agência.

Na verdade, quando um dono de agência opta por terceirizar, se faz necessário um gerente de projetos e parcerias, além de uma equipe que comande a integração das duas empresas.

Por isso é extremamente importante avaliar os prós e os contras da primarização e terceirização de serviços.

Primarização (produção e execução interna)

Quando se trata de marketing, a contratação de uma equipe ou colaborador internos para a estratégia de cliente e da própria agência é fundamental para aprofundamento em cases de sucesso e conteúdos de fundo de funil.

Por se tratar de uma equipe que se dedica integralmente para poucos projetos, o acompanhamento ocorre de maneira mais próxima, possibilitando uma melhor avaliação do Retorno sobre Investimento (ROI) do projeto e propondo melhorias para a estratégia..

Todavia, contratar colaboradores significa também custos maiores para uma empresa. Devido à folha de pagamento, o salário de um funcionário custa, para o empregador, 67% a mais do que é pago.

Se tratando de um time pequeno, vale lembrar que existem atestados e afastamentos por doenças e outras causas, como licenças, além de férias e pagamento do 13º salário.

Apesar de criar um time de especialistas, a abrangência de áreas fica limitada à capacidade da equipe.

Isso não traz escalabilidade de negócios ou diversidade de segmentos de mercado. Entretanto, se estamos falando de uma agência do tipo House ou Boutique, pode ser uma estratégia condizente com o modelo de negócios adotado.

Terceirização: duas cabeças pensam melhor que uma

Antes de pensar em terceirizar, o dono de uma agência precisa estudar o mercado e entender quem ele quer como parceiro, agregando valor à sua empresa.

É muito importante buscar as referências no mercado para determinado produto ou serviço para garantir que o cliente vai estar nas mãos de uma equipe profissional e especializada.

Existem várias opções de prestadores de serviços nacionais e internacionais que desenvolveram programas de parcerias dedicados para agências de marketing, seja digital ou offline.

Entender as diferenças entre os programas de parceria pode significar mais benefícios monetizáveis para o cliente e para a agência.

Encontrar uma empresa para delegar parte das atividades da agência pode trazer uma série de benefícios para o negócio e os clientes. Além de abrir novas oportunidades de co-marketing, contar com um parceiro de autoridade no mercado pode alavancar as vendas da agência, seja por indicações ou por programas de visibilidade.

Apesar de parecer o mais atraente, muitas vezes o comissionamento pode não ser o fator de principal interesse da parceria.

Buscar certificações e treinamentos com a equipe da empresa terceirizada contribui para uma equipe mais especializada e alinhada com as novidades do mercado.

A parceira pode também possibilitar o atendimento a um mercado mais diversificado tanto em porte de empresas quanto em segmentos de atuação. A carteira de clientes pode se expandir junto com o portfólio de serviços.

O que buscar em um parceiro

Já pensou se você vai fazer academia e escalam um personal trainer fora de forma para fazer a sua ficha de malhação? Você se sentiria seguro quanto aos resultados?

A mesma coisa deve valer com a escolha do parceiro estratégico. O seu cliente quer estar nas mãos da referência do mercado. Nada mais natural do que ser criterioso ao escolher quem vai atender e acompanhar sua carteira de clientes.

O ponto principal que deve ser observado é se o seu parceiro já testou, executou e teve sucesso com o serviço ou produto que comercializa. Afinal, somente fazendo para si mesmo é que se aprende o melhor caminho para chegar ao resultado esperado.

Outro fator fundamental que necessita cuidado é quanto ao prazo estipulado para entrega do contratado. Verificar se o parceiro é atento às entregas dentro do prazo pode significar uma maior retenção e fidelização de clientes.

Não fique para trás!

Por mais que a maioria das agências escolham o modelo full service, temos alguns negócios empreendendo no sentido oposto.

Percebendo a dificuldade de absorver toda gama de atividades do marketing para equipes internas, alguns donos de agência optam por cuidar da inteligência da estratégia e consultoria, delegando os afazeres para os parceiros dedicados e escolhidos a dedo.

Dessa maneira, a experiência de mercado e diferencial criativo tornam-se exclusivos da agência, personalizando toda execução das atividades rotineiras e práticas, como impulsionamento de campanhas patrocinadas, gestão de redes sociais, disparo de email marketing e redação de conteúdo.

Um time interno é estruturado para coletar as informações de cada atividade executada por terceiros e elaborar um relatório de apresentação e mensuração de resultados para o cliente final.

O trabalho mais enxuto é essencial para otimizar a mão-de-obra e tempo por projeto, garantindo qualidade e entrega conforme aos prazos.

O que pode (e deve) ser terceirizado

A primeira coisa que vem à mente quando pensamos em terceirização são plataformas e softwares que precisam ser contratados de outras empresas.

É inviável investir em desenvolvimento de tecnologia para automatizar processos. Afinal, você terá em mãos uma ferramenta pouco especializada e com pouca inovação depois de um curto período de tempo.

Se uma agência de marketing digital quer oferecer inbound, a primeira coisa a se fazer é analisar quais tecnologias serão necessárias.

Aí entram plataformas de disparo de email marketing, automação e gerenciamento de campanhas patrocinadas. O desenvolvimento das estratégias dentro de cada ferramenta deve ser feito pela própria agência.

Serviços pontuais como desenvolvimento de sites, logomarcas e imagens avulsas podem ser terceirizados.

Atualmente, no ambiente das startups, já existem inúmeros empreendimentos tipo marketplaces e plataformas para contratação de freelancers dedicados por projeto.

Além de ter maior variedade de mão-de-obra, a competitividade dá espaço à maior variedade de opções de serviços, designs e funcionalidades.

Lembrando das parcerias estratégicas, as empresas SaaS (Software as a Service) que desenvolvem as plataformas e marketplaces, muitas vezes também desenvolvem o programa de parcerias realmente vantajoso para agências de marketing digital.

Busque o melhor programa de parcerias antes de fechar negócio!

O que não deve ser terceirizado

É importante contar com um time próprio comercial para trabalhar as oportunidades de novos negócios com a expertise da própria agência.

A equipe de atendimento ao sucesso do cliente também deve ser elaborada internamente, garantindo centralização e controle dos resultados de cada projeto.

Além disso, o “cérebro” por trás das estratégias deve ser primário e único da agência, garantindo o seu diferencial e competitividade criativa.

Quando falamos do marketing da própria agência — o que ainda é negligenciado por muitas delas! —, o modelo híbrido ainda é o mais vantajoso.

Produzir conteúdos relevantes para a persona, em estratégia de topo e meio de funil, pode ser terceirizado para garantir que o “trabalho braçal” seja executado com volume e frequência.

Porém qualquer estratégia de marketing precisa também dos conteúdos de fundo de funil, para ajudar o prospecto a decidir de qual fornecedor vai adquirir a solução para seu problema.

Esse conteúdo precisa ser desenvolvido pela própria agência, que não só é a mais experiente para tratar de seus cases de sucesso, como tem uma visão macro dos projetos executados dentro de sua expertise.

Comece hoje mesmo a fazer o planejamento estratégico de sua agência de marketing para sair à frente da concorrência. Uma boa organização e estrutura interna pode garantir escalabilidade de negócio e otimização de processos.

O dono da agência não precisa mais ser o multifuncional canivete Suíço. Agora, ele pode se tornar especialista na sua área de interesse e ter mais diferencial competitivo!

Ludmilla

Entenda como a Ludmilla ajudou o time de vendas a bater o recorde 4 vezes em 2017!

Ludmilla, antigamente conhecida como a Beyoncé brasileira, é uma cantora e compositora de apenas 22 anos de idade.

Está construindo uma sólida carreira artística no Brasil… e ela tem muito a acrescentar em uma metodologia de vendas!

Ludmilla

Parece absurdo, mas não é: gerentes e diretores tem muito a aprender com essas estrelas que estão brilhando no Brasil. Se você ainda não acredita, dá só uma olhada nesse sobre a Anitta: um exemplo de empreendedorismo!

Ludmilla, adepta do funk melody, não só está animando festas com suas músicas, mas também ajudando a trabalhar o mindset de um time de vendedores experientes e treinados no Inbound Sales. Isso acontece porque muitas vezes os representantes comerciais se esquecem de coisas simples como um bom fechamento de portas.

Se você está por dentro das melhores práticas das vendas inbound e inside sales, sabe que o processo é bem estruturado para que o vendedor tenha, a todo momento, controle sobre a negociação, sem deixar de lado o foco consultivo.

O objetivo não é vender para qualquer um, mas vender para quem realmente precisa do produto ou serviço que a empresa oferece.

O arco da venda consultiva

O processo correto de uma venda consultiva consiste em fazer perguntas extensas e detalhadas para destrinchar o modelo de negócios, identificando oportunidades e desafios. Assim, o representante comercial consegue identificar uma sintonia entre o comprador e o produto ou serviço.

É possível pensar em um “arco” da venda consultiva, no qual separamos em intervalos de tempo o momento correto de cada fase da negociação:

Quebra-gelo

Nos primeiros 5 a 10 minutos, o rapport: um quebra-gelo inicial para criar uma simpatia entre as partes da conversa.

Modelo de negócios

Nos próximos 30 minutos, temos as perguntas consultivas, começando com um background do negócio, organização de times, produto, serviço, monetização. É o momento em que o representante comercial vai explorar o modelo de negócio do prospect.

Durante essas perguntas, é importante entender o objetivo que deseja ser alcançado e por que aquele prospect resolveu conversar com o vendedor (afinal, ele não investiria tempo em uma reunião consultiva se estivesse com tudo certo em sua empresa!).

Quais as metas de curto, médio e longo prazo e qual é o plano de ação que está sendo executado.

Daí vem o ponto alto da conversa consultiva: qual a consequência de permanecer fazendo o que se está fazendo e não mudar? O que de pior pode acontecer?

As pessoas tomam decisões baseadas no que podem perder e não no que podem ganhar. Essa pergunta é a arma secreta para contornar objeções de várias origens. Quer um exemplo? O cliente argumentou que o investimento na sua solução é caro e não pode pagar.

“Entendo que para você pode parecer um investimento alto. Mas você me disse que, se não investir nisso, tal consequência pode acontecer e acarretar no fechamento da empresa, lembra?”

Educação

Quando o vendedor estiver confortável suficiente com as informações adquiridas e entender as consequências e implicações de não investir na solução do problema apresentado, é hora de partir para a educação do prospect.

A educação deve acontecer de forma dinâmica e rápida, usando da fala do prospect para exemplificar situações e propor melhorias.

  • “Você me disse que a falta dessa solução é um problema por causa de…”
  • “Como seria para sua sua empresa se você pudesse implementar uma solução x?”
  • “Como você vê essa solução te ajudando?”
  • “Essa solução é o que você precisa agora?”

Essa parte da negociação não deve tomar mais do que 10 minutos do arco da venda consultiva, pois o mais importante (e decisivo) está por vir.

Ebook Vendarketing

As portas de fechamento

Falamos que existem quatro portas para fechamento de uma venda. Sem a confirmação de cada uma delas, o representante comercial perde o controle do processo e não consegue administrar a finalização da negociação.

Interesse

Puxando o gatilho da educação, a pergunta “é essa solução que você precisa agora?”. É no interesse que o vendedor vai saber quanta “energia” precisa despender para concretizar uma negociação.

Budget, ou orçamento

Para ter certeza, antes de montar a proposta, que o vendedor e o prospect estão na mesma página, é importante definir com clareza qual a faixa de investimento que saudável. Porém não se deve “chutar” um valor, mas entender qual a solução necessária para resolver o problema e determinar que o investimento é entre R$x e R$y.

Um médico não pergunta para o paciente quanto ele pode investir no tratamento, mas informa que o tratamento para o problema é tal que custa tanto. O vendedor consultivo deve ter a mesma postura.

Autoridade

  • Quem toma decisões na empresa?
  • Qual o passo a passo para firmar uma parceria?
  • Quem precisa estar presente para decidir se a negociação vai caminhar para um fechamento?

Por experiência própria, uma das maiores frustrações dos vendedores  é, no momento do “sim”, descobrir que existe um sócio ou um “financeiro” que precisa aprovar o investimento, certo? Isso freia completamente e até trava um bom processo de vendas.

O alinhamento da tomada de decisão é crucial para garantir que a apresentação de uma proposta somente acontecerá se o decisor estiver presente ou aprovar com antecedência o budget estipulado!

Urgência

O que a Ludmilla tem a ver com todo esse processo de vendas e fechamento de portas?

Finalmente chegamos no assunto principal deste artigo. E não é à toa que a referência aqui é principalmente para uma música cujo nome é extremamente relacionado com todo processo de vendas: “hoje”.

Ludmilla é hoje gif

Antes de explicar com detalhes sobre a importância dessa porta, primeiro vamos analisar um cenário em que o vendedor conseguiu analisar todo modelo de negócios do prospect, identificou o tomador de decisões, o interesse de seguir a negociação e alinhamento correto de budget.

Tudo parece certo para a assinatura do contrato. Tudo, exceto uma palavrinha mágica: “agora”.

“Vamos assinar o contrato com vocês, porém precisamos esperar até o final do mês que vem para acertarmos nossas contas e assumirmos um novo compromisso.”

O que aconteceu para tirar o controle do vendedor da negociação? Como ele poderia ter a certeza que, dado os “OKs” para interesse, orçamento e autoridade, o contrato seria assinado?

Nessas horas, a música da Ludmilla vai ecoar: “é hoje!”.

Mas como garantir que existe urgência para assinatura do contrato? Existem alguns mitos e verdades sobre a porta da urgência. A chave de ouro para um processo comercial depende muito de como o vendedor vai conduzir o fechamento.

Métricas de vendas e Marketing

#1: Não é sobre o último dia do mês: é sobre a consequência de não mudar

Por que alguns vendedores conseguem constantemente bater a meta estipulada com uma semana antes do último dia do mês? O processo dele é melhor?

Em termos gerais, o processo de vendas pode ser exatamente o mesmo de um vendedor que sofre para alcançar sua meta no acréscimo do segundo tempo. A grande diferença está na urgência criada.

Para criar urgência, a consequência de não mudar precisa ser o ponto forte da negociação.

Em um processo consultivo, conforme falamos acima, o consultor precisa fazer a pergunta: “se você continuar a fazer o que está fazendo, o que de pior pode acontecer?”.

Se esse tópico for bem construído e elaborado, quando surgir uma objeção de “preciso de mais tempo para iniciar com você”, o vendedor pode responder da seguinte forma:

“Se você não mudar, tal coisa ruim pode acontecer. É isso mesmo que você quer para o seu negócio?”

Uma empresa é um organismo vivo, bem como um ser humano. Quando um paciente consulta em um médico e descobre que está com câncer, o médico indica sessões de tratamento para curar ou amenizar a doença. O paciente não pergunta o preço e nem estipula um prazo para começar a se tratar.

Entendendo que, caso não inicie o tratamento, ele pode falecer, o paciente investe em sua saúde. O doente não vai esperar até o último dia do mês ou até uma data específica para começar a se tratar, certo?

Uma empresa deve ser tratada da mesma forma: o vendedor, como um especialista, indica o tratamento de acordo com a venda consultiva e sua experiência. Os sócios, que se preocupam com a saúde de sua empresa, acatam o “tratamento” imediatamente, sob risco da consequência acontecer.

A data certa para iniciar o tratamento (você já sabe a resposta?)… é HOJE!

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#2: Mudança de preços não é fator decisivo de urgência

É claro que anunciar uma mudança de preços pode contribuir bastante para criar urgência, mas não é fator decisivo. Se não for muito bem comunicado, pode soar como “papo de vendedor”, criando um clima desagradável antes mesmo da parceria se concretizar.

A maneira correta de anunciar uma mudança de preços é trabalhando na consequência (mais uma vez!). O vendedor precisa deixar claro que ele prefere que o prospect tenha um investimento menor para um tratamento igual.

“Se você pode gastar menos para iniciar o mesmo tratamento, por que esperar para iniciar a parceria?”

Outra forma de abordar a mudança de preços é demonstrando preocupação: “não quero que você pague mais pelo mesmo tratamento, por isso estou conversando com transparência para seguirmos com nossa parceria o quanto antes”.

É cada vez mais notável que a urgência não deve ser trabalhada por causa de um fator externo. Para finalizar a abordagem correta da urgência, fica agora a mentalidade do vendedor no momento da negociação.

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#3: Mindset e urgência caminham de mãos dadas

Para finalizar esse post fazendo referência novamente à Ludmilla, vamos explorar um pouco mais o mindset da música “é hoje”!

“Hoje, é hoje, é hoje, é hoje!”

Ainda é muito comum ver vendedores adaptando a sua agenda à necessidade do cliente, quando na verdade, é o cliente que precisa ver valor de falar com o consultor. Os pacientes escolhem um horário na agenda do médico, certo?

O especialista abre o primeiro ponto de contato com o prospect e gera o valor na conexão. A partir daí, é interesse do prospect seguir para a venda consultiva e posterior negociação.

Após a venda consultiva e identificada a sincronia de problema x solução, a proposta apresentada não tem prazo de validade indeterminado.

“Hoje eu tenho uma proposta.”

Portas de interesse, orçamento, autoridade e urgência alinhadas? Proposta apresentada com solução para o problema do prospect? Follow up para assinatura do contrato em no máximo 3 dias!

“E hoje você não me escapa!”

Ludmilla 3

Esse prazo é importante para não deixar a negociação esfriar, além de manter uma constância de foco e energia do representante comercial.

No último dia do mês, o gás, a energia e o foco estão todos condicionados à assinatura de contratos, follow up com clientes e ligações intermináveis para conseguir a melhor condição (pois nessa altura do campeonato – e desespero – a negociação está nas mãos do cliente e não do vendedor!).

Então chega a primeira semana do mês e vemos muitos vendedores exaustos, repletos de olheiras e com um cansaço contagiante. Até se recuperar do baque do último e mais estressante dia do mês, já perderam inúmeras oportunidades quentes.

Isso explica porque alinhar uma meta diária, semanal, quinzenal e mensal é importante para ter constância de foco, energia e dedicação. Dessa maneira o representante comercial pode sempre assumir controle da negociação, não ficando a mercê do final do mês e mentalidade de “preciso bater minha meta!”.

Para o mês começar com sucesso, lembre-se da Ludmilla e da moral da história:

O dia de bater a meta não é último dia do mês e nem na semana de promoção, nem no dia que o cliente quiser. O dia de vender é…

HOJE!

Ludmilla 2

Foi com essa mentalidade que o time de agências bateu o próprio record de vendas em quatro meses de 2017. Espero que essa mentalidade ajuda o seu time de vendas a trilhar um caminho de sucesso.

inside-sales-para-iniciantes

marketing para agência

E aí, Agência? Você cuida do seu próprio marketing?

A forma de fazer marketing mudou. Com o crescimento do Inbound, vemos mais e mais empresas de diversos portes e segmentos trabalhando o meio digital.

Mesmo assim, ainda há analistas de marketing e donos de alguns negócios que, por falta de conhecimento ou experiência, preferem continuar apostando em estratégias offline como rádio ou televisão.

Isso é um desafio para agências de marketing que querem trabalhar esses clientes da velha guarda.

O que as agências podem fazer para mostrar, de maneira mais clara e rápida, que o marketing digital, o inbound e o marketing de conteúdo são estratégias completas e soluções eficazes para seus prospectos?

Ser o exemplo e o melhor case de sucesso

O time especializado em parceiros da Rock Content ouve religiosamente a mesma frase, reunião após reunião com agências de todo o Brasil:

Em casa de ferreiro, espeto é de pau.

Com certeza a prioridade é fazer o marketing do próprio cliente, acompanhando, trazendo resultados e mensurando os sucessos obtidos.

Nossa experiência falando com mais de 50 agências por mês nos mostrou que a grande maioria trabalha com uma equipe enxuta, escalando colaboradores para determinadas atividades.

É também muito necessário terceirizar alguns serviços que não são facilmente escaláveis, como o próprio marketing de conteúdo.

Mas pense bem: você contrataria um personal trainner fora de forma?

A ideia é a mesma. Como você pode oferecer as estratégias de marketing digital sendo que sua própria agência não faz isso para si? O processo de vendas deve ser consultivo, focando na dor do cliente.

A melhor maneira de propor uma solução para a dor é tendo empatia e experiência prévia com o problema. É a mesma história do personal que tem uma metodologia fantástica, mas é fora de forma.

Quem vai confiar em uma pessoa que presta um serviço, mas que não faz uso do próprio serviço? O AirBnb surgiu da experiência de seus sócios em alugar sua própria casa para viajantes. O negócio deu certo e assim souberam que tinham uma oportunidade fantástica para ser replicada.

Você tem mais sucesso quando você cuida do próprio marketing

Muito mais do que uma máxima, essa é a principal realidade testada pela própria Rock Content.

O blog Marketing de Conteúdo, que já atrai meio milhão de visitantes orgânicos por mês, é a maior ferramenta de vendas que podemos ter.

Analistas de marketing e donos de empresas de todo o Brasil nos perguntam sobre resultados e expectativa de retorno de investimento da estratégia. Realizamos a venda mostrando o sucesso da nossa própria estratégia.

Nossas agências parceiras, para vender a importância de seus serviços, mostram casos de sucesso de diversos clientes. Porém, por inúmeros casos que ela tenha, se ela não cuida do próprio marketing, recebe a mesma pergunta:

Como quer me vender uma estratégia que você mesmo não faz para sua agência?

Você não acredita no que você vende? É tão caro que você mesmo não tem investimento para aplicar? Como você vai saber gerenciar essa estratégia sem uma experiência completa antes?

Cuidar do próprio marketing é crucial para abrir novas oportunidades

Como já foi dito, a maioria das agências trabalham com uma equipe enxuta e é comum o próprio dono correr atrás de novas oportunidades, entregas, atendimento, etc.

Outra grande dificuldade das agências (além de cuidar do próprio marketing) é abrir novas oportunidades para aumentar as vendas. Muitas dependem de indicações ou gastam muito tempo prospectando clientes.

Fazer o próprio marketing é criar uma máquina de vendas! Enquanto a “cabeça” por trás da agência cuida das estratégias e entregas, seus investimentos em visibilidade são uma maneira de fazer prospecção passiva.

Atenção, pois aqui não estamos dizendo para manter um único canal de prospecção passivo! Isso também é receita para o fracasso.

O ideal é otimizar o seu tempo, deixando uma prospecção passiva com previsão de oportunidades, mas a prospecção ativa vai concluir a venda e trabalhar indicações.

As agências parceiras da Rock Content que tem maior sucesso de vendas adotam essa metodologia e incentivam seus clientes a trabalharem dessa maneira.

Previsibilidade de vendas

Como já falamos antes, o dono da agência costuma ser muito ocupado e não pode gastar todo o seu tempo na prospecção de novos clientes. Um outro grande problema é o tão precioso fee mensal, que garante a saúde financeira da agência!

Para completar, já conversamos com várias agências que tem todo o seu faturamento oriundo de pouquíssimos grandes clientes. Eu mesma já conversei com uma agência de pequeno porte que um quarto do faturamento dependia de um único cliente.

Me dá arrepios só de pensar! Imagine só se esse cliente cancelar o contrato? Falência na certa, não é mesmo?

Os três problemas citados acima são um pesadelo para muitos especialistas em marketing por todo Brasil. Existe uma maneira de contornar esse problema, mas justamente pela falta de tempo, a solução pode ser mais complicada do que gostaríamos.

Se trata da previsibilidade de novos clientes, algo que não é conquistado da noite para o dia. Por se tratar do longo prazo, sai a frente quem começa essa estratégia antes!

Trabalhar o próprio marketing significa também conquistar essa tão sonhada previsibilidade, já que estamos criando um canal passivo de prospecção, como já falamos acima. São oportunidades geradas de maneira espontânea, à medida que sua agência constrói a autoridade digital.

Quando se investe no próprio marketing da maneira correta, consequentemente uma nova porta de oportunidades será trabalhada. Mas é preciso acompanhamento e gerenciamento para não “queimar” uma fonte de novos negócios.

A empatia é um remédio maravilhoso para diversas dores

Inclusive a dor do seu cliente!

Se você acompanha de perto o blog Marketing de Conteúdo, já sabe que nunca devemos vender sem antes entender como podemos ajudar o prospecto, certo? Portanto, chega de mandar propostas de estratégia de marketing digital sem antes entender o negócio do cliente.

Quando o vendedor faz o processo de educação quanto à solução para o problema reconhecido, já identifica quais objeções terá que trabalhar para ter sucesso na venda. No caso das agências, seus clientes querem aumentar sua visibilidade online — em outras palavras, o telefone tem que tocar mais!

Na prática, como cuidar do próprio marketing?

A melhor maneira de cuidar do próprio marketing é começar pelas próprias atividades e serviços que sua agência oferece. Se você é especializado em fazer sites, busque maneiras de mensurar o sucesso de conversão, usando a ferramenta HotJar, por exemplo.

Além disso, busque alternativas que tragam sucesso para seu próprio negócio. Se elas se mostraram válidas após os testes, replique-as para seus clientes.

Se você precisa de fidelização dos seus clientes, busque maneiras de trabalhar isso para sua agência. Por exemplo: monte apresentações de relatórios mensais com dados sobre o retorno de investimento e convide sua equipe para participar e trazer melhorias.

A experiência prática vai te trazer mais argumentos de venda, além de dados reais sobre o sucesso e prazo esperado. O mesmo vale para a presença online. Faça sua estratégia inbound, alcance o sucesso com ela e implemente isso com o seu cliente.

Imagine se após uma reunião de diagnóstico com seu prospecto, ele acesse suas redes sociais para buscar informações de fundo de funil e encontre uma publicação de frase de efeito, com mais de 3 meses? Qual a confiança que esse prospecto terá que você não vai “abandonar” o negócio dele, como fez com o seu? Voltamos aqui na metáfora do personal trainner.

Se você é uma agência pequena ou com mão de obra limitada, experimente terceirizar parte dos seus serviços, até mesmo para ter a garantia que, caso precise fazer o mesmo com seus clientes, a qualidade vai ser compatível com sua entrega.

Bom, espero que depois desse texto você já comece a planejar sua estratégia de marketing para sua agência agora mesmo! O Marketing de Conteúdo tem várias dicas legais para te ajudar nesse processo.

Os especialistas da Rock Content também podem te ajudar.

Conta para a gente quais as suas experiências fazendo sua própria estratégia de marketing! E se você vai começar agora, não se esqueça: meça os resultados e trace bons KPIs!

marketing para agência

técnicas de venda

Aprenda a controlar pensamentos usando essas técnicas de vendas

O processo de inside sales pode variar de uma empresa para a outra, bem como o treinamento que os representantes recebem em técnicas de venda.

O inbound marketing ajudou (e muito!) a tornar esse processo mais consultivo e menos desgastante, criando uma metodologia amigável tanto para o prospecto quanto para o vendedor.

Empresas de vários segmentos e portes estão estruturando seus departamentos comerciais para desenvolver a venda interna, com representantes cada vez mais afiados em provocar a necessidade de mudança no prospecto.

É natural que no decorrer do processo de qualificação e vendas algumas leads se percam no meio do caminho, ou se esquivam com objeções (e às vezes algumas desculpas).

O vendedor acaba com uma pulga atrás da orelha sem saber exatamente o que aconteceu.

Não é à toa que vários estudos já estão sendo feitos com o objetivo de entender melhor o processo de tomada de decisão e mapear as melhores práticas de uma venda de sucesso.

David Hoffeld, autor de “The Science of Selling”, livro lançado em novembro de 2016 nos Estados Unidos, levantou algumas descobertas fantásticas sobre a psicologia por trás da tomada de decisão.

O poder da persuasão

Qual é a cor da sua camiseta preferida?

Nesse exato segundo, a única coisa que você conseguiu pensar foi na sua camiseta. Alguns pensamentos também podem ter sido provocados, como seu quarto, seu guarda-roupas, a roupa que você está usando hoje ou até mesmo na modelagem da sua camiseta preferida.

O motivo por trás disso é simples. Mesmo que nossa experiência diária nos diga que mulheres pensam em mais coisas ao mesmo tempo do que os homens, na verdade o nosso cérebro não consegue processar mais de uma informação no mesmo instante.

Quase como diz a Física: dois corpos não podem estar no mesmo lugar ao mesmo tempo, sabe? Em linguagem simples e aplicada ao caso, dois pensamentos não podem estar presentes no nosso cérebro ao mesmo tempo.

E essa é uma informação valiosíssima para todos nós, vendedores ou não!

Isso significa que a melhor maneira de “controlar” pensamentos é através das perguntas que fazemos. Isso é aplicado em qualquer diálogo, principalmente em uma venda consultiva.

Mesmo sem trabalhar diretamente com vendas, já nos deparamos com diversos momentos em que gostaríamos de assumir o controle de alguma negociação. No seu livro, Hoffeld demonstrou que as perguntas influenciam em até 35% da tomada de decisão.

Foi perguntado a um grupo de pessoas se elas trocariam seus carros no próximo ano. Mais de um terço delas, após responder positivo ou negativamente, trocaram seus automóveis. E isso tem tudo a ver com o sugestionamento, que falaremos mais abaixo!

Guie para uma decisão assumindo o controle

Já entendemos que as perguntas que fazemos ajudam a direcionar o raciocínio. Agora vamos aprofundar em como podemos assumir o controle, principalmente com aqueles prospectos mais fechados e que não querem nos passar muitas informações.

Primeiramente devemos lembrar que o processo de inside sales deve ser consultivo, ou seja: ouvimos três quartos do tempo e falamos em somente em um quarto.

Sendo assim, precisamos a todo momento fazer perguntas eficientes que levam o prospecto a respondê-las da forma mais completa possível.

Por vezes nos deparamos com algumas leads ansiosas que querem somente saber o valor de investimento antes mesmo de entender qual problema precisa ser resolvido ou qual retorno terá.

Os vendedores são bombardeados com perguntas e o jogo se inverte: tentam responder as perguntas da maneira mais completa possível para “ganhar” a venda, e esquecem que as confirmações da lead são o ponto essencial da tomada de decisão!

A maneira mais fácil de tomar controle das rédeas desgovernadas é em primeiro lugar manter a calma, para em seguida fazer um disparo único e certeiro: uma pergunta aberta.

A pergunta aberta leva a respostas complexas e ajudam a lead a refletir sobre o atual cenário delas. Abaixo um exemplo:

Lead: “Vendedor, eu somente estou interessado em saber qual a vantagem de fazer marketing de conteúdo!”

Vendedor: “O marketing de conteúdo vai diminuir o Custo por Click, Custo por Lead e consequentemente o  Custo de Aquisição de Clientes. Falando nisso, por que ano passado você escolheu investir em uma estratégia de marketing sem ROI?”

Arquitetura da escolha

A arquitetura da escolha traduz a forma como o cérebro assume compromissos. A todo momento em uma negociação, passamos por fases de acordo até o pacto final.

A venda só acontece quando o prospecto caminha pelos degraus do compromisso junto ao vendedor. É por isso que a empatia criada na reunião é essencial para o bom fechamento dela!

Imagine uma escada cujo primeiro degrau é o rapport inicial, o segundo degrau em diante são os compromissos afirmados e o topo dessa escada é o pacto final. Esse é o modelo padrão que nosso cérebro assume no processo de tomada de decisão.

O papel do vendedor é pegar a mão do prospecto e subir degrau por degrau até o pacto final. Cada degrau deve ser bem analisado antes de ser “pisado”, para que o compromisso seja estabelecido de forma concreta e definitiva.

As objeções acontecem porque em algum degrau, o vendedor deu mais um passo, mas o prospecto ficou para trás! E isso acontece porque a forma como algo é apresentado afeta o compromisso de tomada de decisão.

Priming: a técnica da preparação

A maneira mais eficiente de contornar objeções é prevendo-as e prevenindo. Dentro da metodologia da arquitetura da escolha podemos utilizar meios para deixar o pacto final livre de dúvidas ou contraposições.

No momento de subir mais um degrau, a preparação para o compromisso vai fazer com que o prospecto defenda sua própria posição a favor do vendedor. E isso é conquistado através das perguntas certas na ordem correta!

Veja só um compromisso sem preparação, ou priming:

Vendedor: “Lead, essa é a funcionalidade que a sua empresa precisa agora?”

O prospecto pode até dizer que sim, mas ele não chegou à conclusão sozinho do motivo pelo qual ele precisa daquele produto ou serviço. Veja agora um compromisso com priming:

Vendedor: “Lead, faz sentido para você que a muitas de suas oportunidades deixam de comprar da sua empresa porque elas recorrem aos seus competidores que usam essa funcionalidade?”

Lead: “Sim, exatamente isso.”

Vendedor: “Então é dessa funcionalidade que a sua empresa precisa agora mesmo?”

Percebemos que a preparação leva o prospecto a chegar a conclusão que ele precisa da sua solução. Como isso é feito através da lógica, essa decisão é feita de forma racional e saudável.

Contornando objeções com maestria

Chegar ao pacto final realmente parece mais fácil, não é mesmo? Porém ainda enfrentaremos objeções e “desculpas” que desmotivam qualquer vendedor!

Precisamos entender se as objeções são reais ou não passam de uma tática de esquiva do prospecto para não ir até o pacto final com o vendedor. Para fazer essa separação, o ideal é fazer uma pergunta simples no momento da objeção.

Quando o prospecto disser que precisa pensar a respeito, precisamos entender o que exatamente precisa ser analisado. Por isso, a pergunta “quais são as  suas preocupações que te impedem de iniciar agora a estratégia para alcançar sua meta de novos clientes?”.

Se a resposta não estiver relacionada à autoridade (aprovação do financeiro, por exemplo), budget (o orçamento está limitado a um valor inferior ao proposto), interesse (alguma dúvida da metodologia) ou urgência (a meta é válida para daqui muito tempo), suspeite de uma desculpa.

Nesse caso, o melhor a fazer é ser honesto e explicar gentilmente que tanto o seu tempo como vendedor e o tempo do prospecto são valiosos demais. Assim, não vale a pena ser chato na insistência de conseguir o sim ou o não concretos.

Pergunte se vale a pena montar uma proposta e seguir para uma próxima reunião ou se é preferível encerrar momentaneamente a conversa. É isso que faz o processo de inside sales uma metodologia tão eficaz e amigável para ambas as partes!

Porém ainda podemos nos deparar com objeções reais que precisam ser bem trabalhadas para termos sucesso na venda. Um exemplo clássico é quando o prospecto está fazendo levantamento de orçamentos com outras empresas.

Sabemos que é muito desagradável conversar com um vendedor que rebaixa a concorrência para vencer a competição. Confiamos muito mais naqueles consultores que nos mostram o caminho a ser tomado e são sinceros quando o concorrente também pode resolver o problema.

Sendo assim, cabe ao vendedor defender sua posição explorando as vantagens da sua empresa em vez de falar demais sobre as desvantagens da concorrência. Veja:

Vendedor: “Lead, qual seria a desvantagem de não contar com essa funcionalidade na sua empresa?”

Lead: “Bom, eu teria que investir mais tempo em uma determinada atividade e sobraria menos tempo para o que realmente importa.”

Vendedor: “Então o seu tempo é precioso, certo?”

Lead: “Exatamente.”

Vendedor: “Nesse caso, a funcionalidade que nossa empresa oferece é indispensável na solução que você precisa!”

Fazendo uso das técnicas certas, a venda fica muito mais eficiente e confortável para o vendedor e o prospecto. Viu como fica mais fácil conquistar um cliente?

Agora é com você! Conte para a gente como foi sua experiência fazendo uso da arquitetura da escolha e preparando o prospecto para compromissos no decorrer da venda.

Não se esqueça de conferir as melhores práticas de inside sales no nosso blog e também se certificar na Universidade Rock Content. Boas vendas!