Jade Miranda


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automação de marketing e vendas

Melhore seus resultados e aumente a produtividade com a automação de marketing e vendas

Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com as leads de forma manual?

Seu time de vendas tem dificuldades em abordar as leads por não saber em que estágio da jornada de compra elas estão?

Esses são problemas muito comuns em todo tipo de empresa e que podem ser solucionados pela implantação de uma automação de marketing e vendas.

O que é automação de marketing e vendas

Automação de Marketing e Vendas refere-se a softwares que tenham a capacidade de automatizar as ações de marketing de uma empresa de forma efetiva e organizada.

Porém, a implantação de um programa de automação de marketing não significa a substituição de um bom time de marketing, pois a função dela é justamente otimizar o trabalho da equipe.

Portanto, ter uma boa estratégia de marketing é fundamental, o que a automação pode fazer é deixar esse processo mais ágil do que seria caso fosse feito manualmente.

Por exemplo: sua empresa desenvolve  uma campanha de E-mail Marketing a sua base de contato e conversão em clientes.

Por meio do software, é possível automatizar esse trabalho enviando e-mails a cada contato num só disparo, além de poder trabalhar um fluxo de nutrição, o que aumenta o engajamento dessas pessoas com a sua marca.

Ou seja, ter somente o software e saber manuseá-lo bem não é o suficiente, mas também uma boa estratégia de marketing com objetivos e metas é fundamental o sucesso.

Para isso, o programa de automação de marketing conta com várias funcionalidades que não se limitam apenas à E-mail Marketing e Redes Sociais, mas também no marketing digital como um todo.

A começar pelas redes sociais, pois, dependendo do seu público, sua empresa precisa estar presente em muitas, ter uma frequência constante de publicações e medir os resultados das ações nesses canais.

Em vez de logar e analisar uma por uma, pode-se usar uma ferramenta de automação para programar as publicações em mais de uma rede ao mesmo tempo e acessar relatórios que mostrem a performance de cada uma.

Já as ações de E-mail Marketing, por exemplo, muitas vezes exigem conhecimento de HTML e códigos que podem ser complicados de configurar, daí a importância da automação.

Para gerar leads por meio da entrega de um e-book é essencial ter um software desse tipo para criar a landing page em que seja disponibilizado o e-book que as pessoas possam baixar após preencherem um formulário e, assim, se tornarem leads da sua empresa.

A partir daí, as ações feitas com essas leads é que vão determinar as chances de conversões em clientes.

Um dos primeiros passos é fazer um fluxo de nutrição de modo a enviar e-mails com dicas e posteriormente, ofertas da sua empresa.

Pela ferramenta de automação de marketing e vendas esse trabalho pode ser feito de forma automática, sem a necessidade de uma pessoa dedicada a enviar esses e-mails manualmente.

Também é possível acompanhar o nível de engajamento de cada uma dessas leads antes de passá-las a equipe comercial que tem como finalidade convertê-las em clientes.

automação de marketing e vendas

Por que investir em automação de marketing e vendas?

Agora que você já sabe o que é automação de marketing e vendas, é hora de entender porque você precisa disso na sua empresa.

Aumento de vendas

A primeira razão é comercial; a automação de marketing pode lhe ajudar a vender mais. É comum que empresas percam vendas em situações como:

Vendedor: Olá! Tudo bem? Notei que você baixou o nosso e-book sobre dicas para e-commerce. Que tal adquirir já a nossa plataforma?

Lead: Não, obrigado.

Muitos vendedores, com certeza, já passaram por situações assim, não porque sua abordagem estava errada e sim inapropriada, pois aquela lead ainda não estava no momento de compra.

Se ela baixou um e-book sobre dicas para e-commerce, é porque certamente tem interesse em saber mais a respeito, ou seja, ela está no estágio do meio do funil.

O vendedor só deve oferecer o produto quando essa lead estiver no fundo do funil e uma maneira de conduzi-la até lá é por meio do fluxo de nutrição de E-mail Marketing provido pela ferramenta de automação.

Além do mais, leads mais preparadas podem gerar tíquetes maiores.

Afinal, imagine se essa lead do exemplo que baixou o e-book não souber nada sobre e-commerce e passar a ter um conhecimento maior por conta das dicas que passa a receber por e-mail.

Essa lead estará mais apta a comprar um produto ou serviço mais completo, que lhe atenda melhor, do que o básico justamente por não conhecer todos os benefícios que aquela solução pode lhe proporcionar.

Dessa forma, a lead chega com menos dúvidas ao vendedor que tem maiores chances de transformá-la em cliente.

Diminuição do CAC

Além de aumentar a receita por meio das vendas, outra vantagem da automação de marketing é diminuir o custo de aquisição de cliente.

Uma dessas razões é que há menos trabalho recorrente para o time de Marketing, pois a preparação das leads para a equipe de vendas passa a ser feita de forma automática. Isso diminui a necessidade de ter cada vez mais membros no marketing dedicados a fazer esse relacionamento de forma manual.

Portanto, os vendedores recebem leads mais preparadas e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e o time comercial tenha mais produtividade.

Uma vez que a ferramenta faça esse bom trabalho, os vendedores podem observar quais são as melhores leads para conectar.

Como fazer automação de marketing e vendas?

Fazer uma automação de marketing pode variar de empresa para empresa, por isso sintetizamos aqui os quatro pontos que qualquer segmento pode seguir para ter sucesso.

O primeiro passo é criar um dashboard de acompanhamento, ou seja, um checklist das tarefas necessárias para construir os seus fluxos de automação e conteúdos de apoio.

Como em qualquer planejamento de marketing, este deve ser embasado em objetivos e as ações necessárias para alcançá-los.

Por exemplo: se o seu objetivo for nutrir toda a sua base de leads, as tarefas a serem feitas deverão envolver a criação das personas, mapeamento de conteúdo, pontos de conversão, entre outros.

Aliás, identificar os pontos de conversão é o segundo passo a ser dado. Aqui o objetivo é mapear os pontos capazes de fazer uma lead chegar até a sua empresa.

Os mais usados são as landing pages e seus formulários que podem fazer a pessoa se tornar uma lead da empresa.

E isso não é feito apenas com a entrega de um e-book, mas também por meio da inscrição de um webinário, download de planilhas e até mesmo inscrição para newsletter que, neste caso, se trata de uma lead fria.

O terceiro passo é listar todos os conteúdos que você tem — tanto artigos, quanto e-books, infográficos, etc — de acordo com a jornada de compra da sua persona. Para isso, devemos lembrar que ela é dividida por:

  • Topo do funil: estágio em que a pessoa descobre estar com algum tipo de problema.
  • Meio do funil: nesta fase, ela procura dicas que possam ajudar a resolver esse problema.
  • Fundo do funil: aqui ela descobre quem oferece a solução definitiva para esse problema.

Assim, quando uma pessoa estiver interagindo mais com os seus conteúdos que estão no topo do funil, é sinal de que ela ainda está lidando com um problema e, caso ela se torne uma lead, o vendedor precisará abordá-la a ponto de entender quais são suas maiores dores.

Aqueles que estão no meio do funil lerão mais artigos, baixarão mais materiais que tragam dicas para resolver o problema, logo, a abordagem do vendedor para uma lead assim pode ter uma outra pegada, apontando soluções que o seu produto possui (mas sem ofertá-lo ainda, pois isso só deve ser feito quando a lead estiver no fundo do funil).

Por fim, o quarto passo refere-se a definir como será feita a nutrição das leads.

O fluxo de nutrição consiste em enviar uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados aos materiais que a lead tem baixado ou acessado nos últimos dias.

Portanto, não basta enviar qualquer conteúdo, é necessário segmentar as leads em grupos e enviar e-mails diferentes a cada um para que possam proporcionar um engajamento e interesse maior quando chegar o momento de falar com o vendedor.

Para isso, pode-se usar o Autoresponder, isto é, envio de e-mails numa sequência pré-determinada ou a própria Automação de Marketing que pode fazer com que a lead passe a receber conteúdos diferentes de acordo com as ações que fizer.

Por exemplo: a lead pode receber um e-mail que traga dicas de marketing digital, um link para saber mais sobre SEO e outro para saber mais sobre Mídias Pagas.

Dependendo do clique que a lead fizer, ela pode cair na lista dos interessados em SEO ou Mídias Pagas, essa informação é pertinente para que a equipe de vendas saiba o que oferecer.

Ferramentas de automação de marketing e vendas

Para garantir que as ações de automação de marketing gerem bons resultados, é preciso escolher a ferramenta que melhor atenda a sua empresa. Separamos 3 que atendem muito bem diversos segmentos.

Hubspot

Hubspot é a empresa norte-americana que criou o conceito de Inbound Marketing, por meio dela você pode criar landing pages, CTAs, nutrição de leads, gerenciamento de mídias sociais, campanhas de e-mail marketing, etc.

RD Station

Desenvolvido pela empresa brasileira Resultados Digitais, o RD Station permite o gerenciamento de leads de acordo com o funil de vendas, além de poder criar landing pages eficientes com rapidez.

MailChimp

O MailChimp é especializado no gerenciamento de campanhas de E-mail Marketing com o qual é possível fazer testes A/B, administração da base de contatos e agendar envio de e-mails.

Agora que você sabe o que é uma ferramenta de automação de marketing e vendas e como ela pode deixar suas leads mais preparadas para falar com um vendedor, o próximo passo é saber as técnicas para convertê-las em clientes!

Confira o artigo que escrevemos sobre isso.

 

Como fazer um site de vendas

Descubra como montar um site de vendas em 5 passos

Você já pensou em montar um site de vendas? Pois saiba que criar um site é mais simples do que parece. Muitas pessoas e empresas poderiam começar a vender produtos na internet, porém, o medo e possíveis dificuldades atrapalham.

O acesso à internet, aliado à praticidade dessas compras, movimentaram R$ 44 bilhões em 2016. Isso significa que, caso ainda não tenha uma loja virtual, você está perdendo uma parte desse bolo.

Neste post, você verá como montar um site de vendas, entenderá quais são as principais opções e conhecerá os 5 principais passos que devem ser tomados para criá-la. Acompanhe:

Quais são os tipos de site de vendas

Veja quais são as 3 principais formas de vender pela internet.

Solicitação de orçamentos

Nesse tipo de página, não há venda direta de nenhum produto ou serviço. Porém, o foco continua a ser a aquisição.

Diferentemente dos outros métodos, os produtos são adquiridos de forma presencial ou a partir de consulta prévia.

Há também a possibilidade dos produtos incluírem os preços, parecendo-se com uma loja virtual tradicional. A principal diferença está na ausência de carrinho de compras.

Nesse caso, os visitantes podem ver os produtos e os respectivos valores, mas não podem adquiri-los.

A maior parte dos negócios que utilizam essa prática são aqueles que precisam de dados muito complexos para fazer um orçamento — como produtos que têm materiais com preços flutuantes — ou por causa da escolha do próprio vendedor.

Nessa última possibilidade, os empresários não desejam divulgar o valor dos seus produtos e dos seus serviços por questões particulares, que pode envolver o medo de disputa por preços baixos. Isso acontece quando outras empresas baixam o valor do seu catálogo após verificar outra loja.

Já no caso das vitrines, o problema normalmente é tecnológico. Ocorre quando as empresas ou as pessoas não possuem informação suficiente para montar sua loja virtual.

Ainda que essa possa ser uma alternativa válida, quanto mais informações são fornecidas para os clientes, maior a chance de ele se interessar pelo negócio.

O principal ponto positivo está na facilidade de criação e de manutenção.

E-commerce

O e-commerce são as lojas virtuais tradicionais que conhecemos. Além de terem vitrines de produtos, estão capacitadas com ferramentas completas de vendas.

Nelas, o usuário pode ver todos os produtos oferecidos, escolher os modelos e as cores que deseja, fazer o seu cadastro e finalizar a compra com o pagamento.

A principal vantagem desse modelo é a pouca intervenção durante a aquisição. Assim, todo o processo de escolha e de pagamento pode ser feito diretamente no site, sem intervenções.

Dessa forma, os clientes não precisam perder tempo esperando contato da empresa e podem comprar 24 horas por dia. Além disso, a empresa não perde tempo para fazer cobranças e processar pagamentos.

Marketplaces

Já popular em outros países, o marketplace chegou ao Brasil em 2012 em grandes redes de e-commerce do país.

Essas empresas incluem em seu catálogo os produtos de lojas de outras empresas ou pessoas. Caso o item já esteja à venda, o sistema mostra aquele cujo preço é menor e fornece as demais opções para o consumidor.

Outras possibilidades de marketplace são vendas de aplicativos, cursos on-line, entre outros. Apenas a criatividade pode limitar o negócio.

Nesse sistema, o sistema recebe os valores do cliente, retém parte do investimento e repassa o restante para as lojas ou para os profissionais cadastrados.

Assim, criar marketplace pode ser um bom negócio caso existam pessoas interessadas em fornecer os seus serviços e os seus produtos.

Agora que você sabe os tipos de lojas virtuais existentes, é hora de colocar a mão na massa. Vamos lá?

Colocar o projeto em prática

Veja os 5 passos essenciais com tudo o que você precisa para fazer o seu site de vendas:

1. Seleção de plataforma

A 1ª escolha que você deve fazer é a plataforma da loja. A sua escolha dependerá do tamanho da loja, das pretensões iniciais e da complexidade desejada.

Se você desejar fazer apenas uma vitrine (sem os processos de um e-commerce), quase qualquer plataforma satisfará os seus desejos.

Para os outros casos, indicamos 2 sistemas que auxiliarão você na criação da sua loja:

WordPress

Com a plataforma, você poderá fazer vitrines, e-commerces completos e até os marketplaces.

Um dos plugins mais utilizados para vender no WordPress é o WooComerce. Com ele, você pode escolher qualquer uma das 3 opções de loja. Além delas, é possível oferecer cursos por assinatura, com pagamentos recorrentes.

Para os marketplaces, você pode utilizar o WC MarketPlace, que é interligado ao WooComerce.

Magento

Soluções como o Magento são mais robustas e indicada para grandes lojas. Foram criadas exclusivamente para e-commerce e, assim, possuem maiores opções.

Além disso, elas têm um visual mais próximo de loja virtual do que os temas de WordPress.

Porém, utilizar a ferramenta é mais complicado e requer mais informações. Por esse motivo, os profissionais normalmente cobram mais caro para eventuais manutenções.

Existem muitos plugins para tornar a loja mais efetiva e ajudá-lo a cumprir as suas metas, e, dentre elas, módulos para marketplace.

2. Escolha de servidor

Após escolher a plataforma utilizada, está na hora de escolher os melhores servidores para colocar os seus arquivos.

Como no passo anterior, a sua escolha dependerá do tamanho da loja e das expectativas iniciais.

Caso o seu investimento na loja seja grande e você espera uma quantidade considerável de pessoas mas não consegue mensurar, contrate servidores que se adaptem facilmente ao número de visitantes, como a Amazon.

Caso o tamanho da loja for menor, você pode pesquisar opções de menor valor. Porém, lembre-se sempre que a tecnologia e a segurança são fatores importantes para o sucesso da sua loja.

3. Cadastro de produtos

O 3º passo é cadastrar os seus produtos. Embora seja trabalhoso configurar todos os atributos, fotos e descrições, o processo normalmente é bem simples.

Escolha imagens que demonstrem o produto em todos os ângulos possíveis. Além disso, preze pela qualidade das fotos. Caso não seja possível enviar boas fotos, prefira esperar mais um pouco para cadastrar o produto.

Lembre-se de incluir o máximo de informações possível. É a partir delas que os seus clientes decidirão se o produto satisfaz as suas necessidades. Caso não as encontre, ele procurará em outros sites e poderá finalizar a sua compra neles.

Inclua também todos os preços: para pagamento à vista ou parcelado no cartão de crédito (caso exista diferença). Quanto mais transparente você for, mais segurança o seu usuário sentirá.

4. Seleção de forma de pagamento

Outra fase importante é a seleção dos meios de pagamento aceitos. Você aceitará cartão de crédito e boleto bancário? Há algumas lojas que aceitam somente depósito bancário.

Porém, essa prática limita os usuários e faz com que a desistência seja grande. Além disso, os clientes não se sentem muito confiantes em fazer esse tipo de pagamento, uma vez que não possuem garantia de recebimento.

Outra decisão que deve ser feita é quanto às plataformas que serão utilizadas para recebê-los e processá-los.

As possibilidades são muitas. Você pode entrar em contato com o seu banco que o auxiliará a escolher as principais empresas — como a Rede, Cielo e Santander.

Caso você não queira se cadastrar com essas empresas, é possível escolher opções em que não há pagamento de mensalidade. Você pagará apenas taxas por venda.

As opções mais conhecidas são PagSeguro, MercadoPago e Paypal. Porém, existem diversas outras disponíveis. Confira as principais taxas antes de escolher.

5. Definição da estratégia de marketing

Por fim, escolher qual a estratégia de marketing a ser seguida é fundamental. Essencialmente, existem 2 opções:

Antes, porém, defina quais são seus objetivos. As suas campanhas iniciais planejam criar um relacionamento e uma autoridade com os seus futuros clientes ou deseja focar nas vendas?

Como em todas as escolhas anteriores, essa também deverá levar em conta o seu perfil empresarial. Caso você já possua lojas físicas, inicialmente, você pode incluir o endereço da loja virtual nas campanhas que já são feitas.

Se não, você pode escolher estratégias tradicionais (divulgação em revistas, rádio, TV etc.) para receber muito público em um espaço pequeno de tempo.

Há também o marketing de atração (criação de relacionamento), cujos resultados podem ser um pouco mais lentos, mas são mais duradouros.

Lembramos, porém, que não é necessário escolher uma ou outra estratégia. Você deve planejar a pequeno, médio e longo prazo quais são as suas ações esperadas e qual percentual será destinado para cada tipo de campanha.

Para tomar as melhores decisões, certifique-se de entender ambas as estratégias e a importância de cada uma para seus objetivos.

Entender como montar um site de vendas é o 1ª passo para obter lucro na internet.

As pessoas também podem utilizá-lo para se encaminharem diretamente à sua loja física e adquirir produtos. Dessa maneira, a sua página é transformada em uma grande vitrine de produtos.

Seja como for, o mais importante é estar presente nesse mercado que cresce mesmo em períodos de crise intensa.

Você gostou deste post? Então continue o aprendizado lendo o texto “6 coisas que não podem falar em sua loja virtual“!

como qualificar leads

Aprenda direito e definitivamente como qualificar leads e obter bons resultados em vendas

Se você trabalha na área de Marketing, com certeza sabe muito bem o que são leads.

Não? Não tem problema, vamos explicar direitinho.

Sim? Continue a leitura que, depois de retomarmos o conceito, nós vamos falar como qualificar leads na sua empresa, conseguindo melhores resultados em vendas (e é aqui que a história fica boa).

Preparado? Então, vamos lá!

O que são leads?

Quem tem um pouco de experiência na área de Vendas, ou vem de uma geração mais antiga, está acostumado a falar sobre clientes e prospectos.

Em resumo, “prospecto” é um contato comercial que ainda está sendo trabalhado e, portanto, ainda não fez nenhuma compra com sua empresa.

Avance alguns anos para o futuro e você verá que esse mesmo conceito, hoje, foi transportado para a realidade do marketing digital.

Lead é todo aquele consumidor que, de alguma forma, mantém contato com sua empresa.

Ele pode ser um leitor do seu blog ou um seguidor da sua empresa nas redes sociais. O lead é mais do que um visitante – no entanto, ele ainda não é um cliente.

Seu trabalho é conduzir esse lead por uma espécie de caminho, que nós chamamos de funil de vendas. Ao longo do funil, o lead vai conhecer mais sobre sua empresa, as soluções que você tem a oferecer, sua proposta de valor.

Nesse caminho, muitos leads vão perceber que a sua empresa ou seu produto não são exatamente o que eles precisam, e vão sair do funil.

E tudo bem! Isso é natural.

O que realmente nos interessa são os leads que chegam ao fundo do funil.

Eles não somente vão realizar a primeira compra como também, devido ao processo que percorreram, desenvolvem um vínculo maior com sua empresa.

Isso significa que se convertem em clientes que são mais fiéis e engajados, e voltarão mais vezes.

O que são leads qualificados?

É lógico que você quer que os melhores leads cheguem ao fundo do funil – por exemplo, aqueles que possuem elevado potencial de compra.

Pense nisso: você investe bastante tempo desenvolvendo um funil de vendas.

Seria uma pena que, no final dele, só restassem clientes com um potencial de compras de R$10 por ano. Não! Nós queremos o cliente ideal e, para isso, precisamos qualificar os leads.

Mas como você faz isso? Bem, para começar, vamos explicar os três grupos principais de leads.

Temos os leads ótimos, que possuem intenção e potencial de compra.

Intenção significa que ele está pronto para comprar.

Potencial significa que ele tem os meios para ser um bom cliente (talvez ele compre em grandes volumes, por exemplo).

Os leads ótimos também são muito conhecidos como leads qualificados, mas isso pode causar um pouco de confusão.

É importante explicar que, quando nós falamos em “qualificar os leads”, não estamos nos referindo à possibilidade de transformar um lead ruim em um lead ótimo.

Na verdade, qualificar leads nada mais é do que identificar os leads ótimos para sua empresa.

Depois, temos os bons leads. Eles possuem intenção, mas não possuem potencial.

Ou, ao contrário, também há bons leads que possuem potencial, mas não possuem intenção de compra – não é a hora certa para eles.

Esses bons leads não são um problema.

Eles podem ficar no funil de vendas por mais tempo, até que chegue a hora certa, ou podem se converter em clientes de pequeno porte.

De qualquer maneira, seu foco principal de vendas não deve ser neles, mas você pode usar o marketing como uma ferramenta para desenvolvê-los mais.

Finalmente, temos os leads ruins.

Eles são ruins para você porque, embora consumam seu tempo, não vão gerar retorno. O seu produto simplesmente não é voltado para eles.

Nós vamos ensinar o que fazer com esses leads depois.

Bom, você já sabe que leads ótimos são os que realmente vão trazer grandes vendas. Mas como saber se um lead pertence a essa categoria?

Como qualificar leads?

A qualificação de um lead depende de conhecer bem o seu negócio, o seu mercado e, principalmente, o seu cliente.

Por que?

Bem, você só pode identificar um lead ótimo – que tem potencial para se tornar o cliente ideal – se você souber qual é o perfil médio de um cliente ideal.

É claro que a resposta vai variar muito de acordo com o tipo de negócio que você tem e o mercado em que você atua.

O cliente ideal de uma indústria de aço não tem o mesmo perfil do cliente ideal de uma loja varejista.

Portanto, comece elaborando esse perfil. Use como referência seus melhores clientes ativos.

Além do perfil, um segundo elemento muito importante para qualificar os leads é a intenção de compra.

Lembre-se de que a intenção de compra pode mudar ao longo do tempo e, como você já viu, é possível ter um lead com o perfil certo (potencial) mas sem intenção de compra.

Como saber se o lead tem intenção de compra? Na verdade, existe um pequeno caminho que a maioria dos clientes percorre até estar pronto para tomar a decisão de compra.

Esse caminho passa pelas seguintes etapas:

  • Aprendizado / descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração da solução
  • Avaliação e compra

Se você trabalha com o funil de vendas no Marketing de Conteúdo, é possível identificar em qual estágio um lead está através do tipo de conteúdo que ele está acompanhando.

Quando o lead passa a buscar conteúdos de fundo de funil – equivalente às etapas finais da decisão de compra – é o momento em que ele provavelmente tem intenção de compra.

Conforme a situação, você ainda pode integrar outros elementos à qualificação dos leads.

Por exemplo, para quem trabalha com vendas B2B, a matriz BANT é bem interessante.

Esse nome é um acrônimo para Budget, Authority, Need, Timeline. Em português, poderíamos traduzir como Orçamento, Autoridade, Necessidade e Intenção de compra.

Perceba que o fator autoridade está relacionado a você ter o contato certo dentro da empresa que é seu prospecto, ou lead.

Por exemplo, se o seu contato é com o CEO, essa pessoa certamente tem a autoridade para tomar a decisão de compra.

Se você não tem o contato certo, mesmo com um grande esforço, provavelmente não vai converter o lead em cliente.

Isso porque aquela pessoa simplesmente não tem autonomia para autorizar a compra!

Mas esse tipo de critério não seria necessariamente interessante para uma loja de roupas ou um restaurante, já que eles quase sempre lidam diretamente com a pessoa que toma a decisão de compra – o consumidor final.

Realmente, existem muitos critérios possíveis, e nem todos serão úteis para o caso da sua empresa. Em última instância, você precisa desenvolver seu próprio método de qualificação dos leads, levando em consideração os fatores que são relevantes para o seu negócio.

Esse método precisa ser rápido e objetivo. Imagine que, se você tiver 500 leads para qualificar, não pode gastar muito tempo pensando em cada um deles.

Além disso, o método deve ser simples o bastante para que diferentes pessoas na sua equipe de marketing consigam fazer a qualificação.

O que fazer com os leads ótimos, bons e ruins?

Agora, vamos supor três situações diferentes.

Leads ótimos

Na primeira situação, você tem um lead com perfil ideal e que já está na fase de consideração da solução. O que você pode fazer nesse caso?

Se for possível, é uma boa ideia abordá-lo de maneira mais assertiva.

Através do contato direto com uma equipe de vendas (a abordagem vai depender do perfil da sua empresa), o lead poderá esclarecer as dúvidas que restam e tomar a decisão de compra.

É legal destacar que essa abordagem é assertiva, e não agressiva.

Se o marketing de conteúdo foi feito corretamente, boa parte da venda já foi efetuada bem antes da equipe de vendas entrar em contato com o lead.

O que resta fazer é eliminar os possíveis obstáculos que ainda estão bloqueando a conversão desse lead.

Leads bons

Na segunda situação, você tem um lead com perfil de baixo potencial e que ainda está na etapa de reconhecimento do problema.

Você deve encaminhá-lo à equipe de venda para uma abordagem?

A resposta é: não.

Simplesmente, não haveria um bom retorno para o investimento do tempo e esforço em apressar a conversão deste lead.

Em vez disso, você deve deixar que ele passe por todo o funil e amadureça a decisão de compra por si mesmo.

Porém, você pode ajudar esse lead, através de um direcionamento do marketing da sua empresa.

Leads ruins

Na terceira situação, você tem um lead cujo perfil é completamente diferente da sua persona, o seu cliente típico (nem estamos falando do cliente ideal, aqui!).

Em termos bem gerais, é como se você tivesse uma mulher viúva de 50 anos lendo o conteúdo que você escreve para clientes do sexo masculino, solteiros, de 20 a 30 anos.

Ela pode até ter algum interesse no marketing que você produz, porém, não haverá conversão em vendas.

Esse lead não vai gerar retorno e, portanto, você pode “desqualifica-lo”. Isso significa que você não vai investir nele.

Nenhuma ação de marketing da sua empresa vai tentar “integrar” ou “acolher” esse lead que está lá perdido, porque ele não é o seu alvo.

Tentar adaptar a sua estratégia para, de alguma forma, transformar esse lead em um cliente, seria uma perda de foco – e, claro, de tempo e dinheiro.

Tenha em mente que, para uma empresa, tempo é o recurso mais importante.

Muitas empresas têm medo de desqualificar leads, porque acham que isso significa uma perda de oportunidades.

O que realmente importa não é a quantidade, mas a qualidade dos leads.

Em outras palavras, é muito melhor ter 10 leads qualificados que vão gerar R$1 milhão por mês, do que ter 100 leads que vão gerar esse mesmo valor.

Quando começa a qualificação de leads?

Já que estamos falando sobre a qualidade da sua base de leads, temos uma pergunta importante: do ponto de vista do marketing de conteúdo, em que momento você acha que começa a qualificação de leads?

A resposta pode surpreendê-lo: no momento em que o visitante tem o primeiro contato com seu conteúdo!

Quanto mais direcionado for o conteúdo do seu blog (ou outras mídias sociais), mais rapidamente você conseguirá filtrar os leads de alto valor.

Por isso, mesmo conteúdos de topo de funil precisam ser desenvolvidos com foco na sua persona.

Qual é a relação entre os departamentos de marketing e vendas na qualificação de leads?

Você deve ter reparado que, falando sobre leads e prospectos, sobre marketing digital e equipe de vendas, não existe um limite divisor muito claro entre os departamentos de marketing e comercial.

Realmente, o trabalho destes dois departamentos é conjunto. Lembra do vendarketing?

Precisa haver muita comunicação e um certo cuidado com a sobreposição de papéis.

Quem recebe e qualifica os leads é o marketing, enquanto o comercial faz a abordagem dos melhores leads para efetivar a conversão.

Qual é a relação entre leads qualificados e ROI?

Antes de encerrar esse artigo, aqui vai mais uma informação que, certamente, vai interessar muito a você.

Você sabia que há uma forte relação entre leads qualificados e ROI – Retorno sobre Investimento em marketing digital?

Muitos empreendedores e gestores têm receio de investir em marketing digital, porque acreditam que não há uma forma segura de medir o retorno sobre esse investimento.

No entanto, a qualificação dos leads é uma das melhores maneiras de fazer essa mensuração.

Cada lead qualificado representa uma oportunidade de venda sólida, realista e que pode ser projetada (com base na média de vendas da sua empresa aos clientes com perfil ideal).

Portanto, ao verificar quantos leads qualificados sua estratégia de marketing digital está gerando em determinado período, você consegue efetivamente calcular o retorno sobre o investimento feito nessa estratégia.

 

Agora que você já sabe como qualificar leads, que tal aumentar ainda mais a performance da sua empresa? Confira como conseguir isso com o Vendarketing!

como qualificar leads

Qual o mais eficaz conteúdo para cada etapa do funil de vendas?

O marketing de conteúdo serve quase como uma filosofia para o mundo dos negócios: você usa do conteúdo relevante para atingir potenciais consumidores, na intenção de criar um bom relacionamento e gerar mais conversões.

E através de boas informações sua empresa conseguirá atrair a atenção dos usuários na Internet, transformá-los em leads ou seja, potenciais consumidores – e incentivar as leads qualificadas a concluirem uma compra.

De fato, 98% dos estrategistas entrevistados em uma pesquisa feita com empresas B2B – que oferecem serviços/produtos para outras empresas – afirmaram que o conteúdo é o instrumento mais vital de seu marketing.

Mas como colocar esta filosofia em prática? Como podemos esboçar um plano para a sua estratégia em marketing de conteúdo?

Primeiro, precisamos nos voltar para o funil de vendas.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma metáfora para demonstrar a trajetória de um usuário comum até se tornar um interessado, um comprador e um defensor da sua marca.

Ele é retratado na forma de um funil – de um topo largo para uma base curta – porque a atração e entrada de usuários sempre será maior que a conversão feita.

É importante destacar que seu planejamento em conteúdo deve sempre levar em conta que, por mais que um grande contingente de pessoas tenha um contato inicial com sua empresa, apenas uma parte seleta deste grupo será, de fato, seu público consumidor.

Em cada etapa do funil de vendas, o potencial consumidor tem uma mentalidade diferente – ele busca por informações diferentes e possui um comportamento online específico.

É por isto que você precisa orientar sua produção de conteúdo para cada uma destas partes do funil.

Saiba, portanto, que tipo de informação e quais conteúdos – artigos, e-books, guias, tutoriais, webinars, campanhas – possuem mais eficácia para dialogar com aqueles que são seus clientes em potencial.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

A importância de manter um blog/site – e redes de divulgação

Antes de decidir qual tipo de conteúdo é o mais eficaz para as etapas do seu funil de vendas, é preciso verificar se sua empresa tem a estrutura digital necessária para o marketing de conteúdo.

Primeiramente, é preciso ressaltar a importância de se criar e manter um blog – dentro ou fora do seu site.

Trata-se da maneira mais vital de atração de usuários para sua marca, e é através do seu blog que sua empresa conseguirá alimentar estes usuários interessados e guia-los pelo funil de vendas, oferecendo diferentes tipos de conteúdo.

Da mesma forma, você precisa saber que as informações e conteúdos que você produz não podem ficar parados em um só lugar – é preciso divulgá-los.

Para isto, você e seu time vão precisar identificar as principais redes sociais e plataformas online para inserir sua marca.

Esta seleção deve seguir um critério simples: em que lugar está o seu público? Quais sites seu consumidor real frequenta? Conhecer o perfil dos seus clientes e saber quem é sua persona é vital não só para decidir se sua empresa deve estar no Facebook, Twitter, Instagram, entre outros, mas também para orientar sua produção de conteúdo.

Abaixo, listamos as principais formas de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

No entanto, lembre-se que o investimento em pesquisa sobre o consumidor sempre será útil para a sua estratégia de marketing.

Afinal, quanto maior conhecimento das necessidades de cada tipo de potencial consumidor, mais chances do seu conteúdo converter.

Kit Marketing nas Redes Sociais

Entrada do funil – a descoberta e o interesse

Na entrada ou no topo do funil – a parte mais larga das três – é representado pelo conteúdo de atração e as primeiras formas de contato e relacionamento entre usuário-marca.

Os indivíduos aqui normalmente são aqueles que acabam no site da sua empresa através de resultados de pesquisas no Google ou posts em redes sociais.

Grande parcela da “descoberta” dos usuários aos seus artigos de blog e outros conteúdos são provenientes de ferramentas de pesquisa e publicações compartilhadas no Facebook e outros sites.

O usuário nesta fase não está interessado em adquirir um produto específico para resolver um problema – ele mal sabe qual, de fato, que este problema existe.

Vamos supor que você possui uma concessionária online de carros e quer produzir conteúdo que atraia novos leitores para o seu funil de vendas.

Estes indivíduos que vão se interessar pelos seus artigos de atração ainda não consideram a compra de um carro, mas sabem das dificuldades e vontades do dia-a-dia: levam tempo para chegar ao trabalho de transporte público, desejam mais comodidade para suas vidas, querem fazer algum investimento de custo médio ou alto, mas ainda não sabem o que, etc.

Portanto, o interessado em potencial aqui sente apenas alguns dos sintomas de um problema – e cabe ao seu negócio, através do conteúdo, dar nome a este problema e oferecer um possível diagnóstico.

Aqui, o conteúdo mais eficaz são os posts de redes sociais (83% da preferência dos entrevistados pela empresa de marketing RegaliX), artigos de blog e infográficos (81% da preferência, para ambos).

Portanto, o conteúdo ideal para o exemplo da concessionária de carros poderia ser um artigo de blog sobre “Carros vs. Transporte público: quais são os prós e os contras?” ou “Infográfico: os benefícios reais de um carro na sua vida”.

Meio do funil – consideração e intenção

O usuário aqui já não é um mero visitante recém-chegado ao seu site/blog, mas sim um indivíduo que sabe que possui um problema e gostaria de encontrar possíveis soluções e saber quais são suas opções para resolvê-lo.

É aqui que o “desconhecido” se torna uma lead e se aproxima ainda mais da venda final.

Em outras palavras, esta é a parte do funil de vendas em que o futuro consumidor sabe de seus sintomas, sabe de seu diagnóstico e procura por opções para solucionar o problema que ele está enfrentando.

Os conteúdos com maior eficácia aqui, ainda de acordo com a pesquisa da RegaliX, estão nos whitepapers (78% da preferência), páginas do seu site e “eventos” – ou seja, conteúdo exclusivo oferecido por landing pages, como e-books e guias, e tutoriais, webinars e vídeo-aulas ao vivo produzidas por sua empresa.

Um cliente em potencial estará disposto a informar dados básicos sobre si e sua empresa – nome, e-mail, telefone, número de funcionários, etc. – em troca de um conteúdo mais especializado para sua necessidade.

Vamos usar da suposição, novamente: o seu negócio é uma e-commerce de instrumentos de pesca e você deseja criar um conteúdo que vá apontar para a solução oferecida por seu produto.

Um e-book “Guia completo de pesca para iniciantes” ou um webinar “Tudo o que você precisa saber para uma boa pesca” podem atingir e educar o consumidor interessado.

Quando ele oferecer suas informações em troca destes materiais, você conhecerá mais sobre esta lead e poderá ter dados mais apropriados para a próxima do funil de vendas: a da avaliação e compra.

kit de geração de leads

Fundo do funil – avaliação e compra

Nesta etapa do funil, sua lead qualificada está prestes a se tornar um consumidor do seu negócio.

Ela está, de fato, considerando seu produto/serviço como uma solução, um “tratamento” para o seu problema – e será o conteúdo que você produz que irá convencê-la.

Páginas do seu site dedicadas ao produto (56% da preferência dos entrevistados da RegaliX), estudos de caso de sucesso (46%) e pesquisas de mercado (39%), além de vídeos – principalmente os que colocam compradores já existentes para dar alguma avaliação sobre seu produto/serviço – são os conteúdos mais eficazes e que possuem o maior poder de conversão.

Vamos voltar aos nossos exemplos: a concessionária online pode produzir um estudo exclusivo – ou uma campanha de e-mail com os endereços coletados com o conteúdo de consideração – com os principais modelos vendidos e as necessidades que atendem.

Já a e-commerce de materiais de pesca pode criar um kit das principais ferramentas e acessórios que podem fazer a diferença trazendo profissionalismo na hora da pesca.

É aqui que o departamento de vendas também age – se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou ligação, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

O funil de vendas pode ser um incrível aliado da sua empresa para entender melhor o seu consumidor e poder criar conteúdo único e personalizado, que atenda suas necessidades.

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