Laís Bolina

Analista de Marketing

É cristã, faz faculdade de Letras, mas é publicitária de coração. Ama escrever, Foo Fighters, séries e troca pessoas por Pizza ou Nutella.
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Descubra por que a sua empresa precisa de um profissional de Vendarketing agora mesmo!

Embora muitas pessoas ainda não saibam, de fato, o que um profissional de Vendarketing faz, você provavelmente já notou que esse termo é a junção de duas palavras que você conhece muito bem: vendas e marketing.

Outra coisa que você possivelmente sabe também é que essas são duas áreas indispensáveis para empresas que têm foco em resultados.

Porém, esses dois setores ainda são vistos, na maioria dos casos, como partes independentes, quando na verdade tem objetivos, metas e foco muito parecido!

Por isso, antes mesmo de entendermos como um profissional de Vendarketing pode ajudar o seu negócio, vamos entender como marketing e vendas se relacionam — e é bem provável que você se surpreenda.

Marketing e Vendas: o que essas duas áreas têm em comum?

Antes de responder a essa pergunta, é importante entender porque a sua empresa tem cada um desses setores.

Vendas parece bem óbvio, afinal o próprio nome da função já carrega o seu principal objetivo: vender.

Porém, para o time de Marketing as coisas não ficam tão claras assim…

  • Há quem pense que ele serve para melhorar o seu posicionamento como marca;
  • Existem pessoas que veem o Marketing como um canal de relacionamento com os futuros clientes;
  • Outros entender que o principal papel do Marketing é fazer propaganda — ou seja propagar — os seus produtos e serviços.

E nenhum desses pensamentos está errado.

Porém, eles são as maneiras que o Marketing usa para atingir um único e claro objetivo: fazer você vender mais.

Se o seu Marketing não está conseguindo fazer isso, pare de ler este texto e repense a maneira com que você encara e com que o seu time está usando os recursos que ele tem.

Porque, no final do dia, fazer marketing não é gastar dinheiro, e sim investir em vendas e, consequentemente, na saúde do seu negócio.

Com isso, fica claro que marketing e vendas existem pelo mesmo motivo.

O problema é que muitas empresas, ainda hoje, enxergam o Marketing não como um trabalho focado em vendas, e sim como um centro de custo.

Por que as empresas veem o marketing como um gasto?

Existem diversos motivos pelos quais a maioria das empresas não conseguem encarar o time de Marketing da mesma maneira que veem o time de Vendas, e esse olhar afeta inclusive o clima entre ambos os setores.

Mas, os principais motivos, são na verdade dois.

O primeiro é a falta de análise dos resultados gerados pelos times de Marketing.

No geral, investe-se um dinheiro em determinadas ações, os clientes chegam, mas ninguém sabe exatamente qual foi o canal/ação que gerou aquele resultados. Em venda é fácil: o vendedor vende e o dinheiro entra no caixa da empresa.

E o segundo é a falta de ações realmente estratégicas e baseadas em dados. Afinal, dessa forma investe-se muito dinheiro no que está na “moda” e parece trazer resultados, mas na verdade essas ações não representam números realmente expressivos para as vendas.

Vendarketing: qual a sua função?

Basicamente, a primeira e principal função do Vendarketing é garantir que esses dois setores estejam realmente alinhados, trabalhando com o mesmo foco.

É papel do profissional de Vendarketing entender quais são as melhores ações e comprovar — através de dados — como o trabalho do Marketing tem afetado os resultados de Vendas.

Porém, essa é apenas uma parte pequena do papel desse especialista. Afinal, a relação entre Marketing e Vendas passa por diversos outros pontos.

Garantir um SLA que faça sentido

SLA, ou Service Level Agreement — que pode ser traduzido como “Acordo de Nível de Serviço — é a formalização do alinhamento entre duas partes. Nesse caso, Marketing e Vendas.

Por que isso é importante?

Imagine que o seu time de Marketing trabalha com Inbound, ou seja, atração de oportunidades. Nesse caso, um dos papéis fundamentais do time é gerar leads.

Como saber quais são as principais informações que o Marketing precisa captar desses contatos, e que realmente ajudam a entender se ele é um potencial cliente ou não?

Só o time de vendas, que é quem entra em contato com essas pessoas, saberá exatamente quais são os critérios que ajudam a identificar as melhores oportunidades.

Por isso, por mais que a sua equipe queira pedir o endereço dos seus contatos, se isso não for relevante para vendas, não faz o menor sentido.

Por outro lado, nós sabemos que boas leads e MQL’s precisam ser conectadas o mais rápido possível, afinal elas podem perder o interesse com o tempo e isso diminui muito as suas chances de fechar negócio.

Com isso, é fundamental documentar, no SLA, qual é o prazo máximo que um vendedor deve entrar em contato com os leads gerados pelo Marketing, garantindo que nenhuma oportunidade gerada seja perdida.

Esses são apenas alguns dos pontos fundamentais e que precisam ser alinhados através do SLA. Além disso:

  • O número de tentativas de contato com cada oportunidade;
  • Os critérios de qualificação de um contato;
  • Como será feito o roteamento de oportunidades.

A ideia é que a passagem do bastão de Marketing para Vendas seja a coerente e saudável, aumentando as taxas de conversão, a qualidade dos contatos gerados, ajustando todos os pontos de comunicação com o contato…

Tudo isso para garantir que a experiência do seu lead seja a melhor possível e, ao mesmo tempo, o seu retorno seja maior!

kit de geração de leads

Ajudar na definição de metas

Como saber quantos leads o meu time deve gerar? E MQLs? E levantadas de mão?

Em contrapartida, a meta do meu time de vendas é possível?

Esses números precisam ser baseados em dados, porque:

  • Não vai adiantar gerar mais contatos do que o seu time consegue conectar — e com isso queimar muitas oportunidades;
  • Nem gerar metas que o seu time jamais conseguirá bater por não ter oportunidades suficientes.

Por isso, é fundamental que o profissional de Vendarketing da sua empresa acompanhe os resultados e métricas, entenda a sua taxa de conversão e consiga estabelecer números saudáveis e possíveis para esses dois times, sabendo exatamente onde agir para que a empresa continue crescendo.

Acompanhar as taxas de conversão das oportunidades em vendas

Em especial, esse é um número que merece a sua total atenção, e alguém realmente focado em entendê-lo e melhorá-lo.

Afinal, poucos dados dizem tanto sobre a saúde do seu negócio em curto, médio e longo prazo quanto a sua taxa de conversão.

Primeiro porque ela, por si só, é um sinal de que a sua empresa está — ou não — no caminho certo.

E também porque ela te fará entender diversas outras métricas e dados importantes como:

  • O ROI — retorno sobre o investimento — das suas ações;
  • O seu CAC — custo de aquisição de clientes;
  • A qualidade dos seus leads;

Entende o quanto saber esses números e pensar em ações estratégicas para melhorá-los é fundamental?

É um divisor de águas entre fazer Marketing e ter uma mentalidade de Marketing focada em resultados!

Métricas de vendas e Marketing

Realizar reuniões periódicas de alinhamento

Além disso, é bem normal que esses dois times, ao longo do tempo, acabem perdendo alinhamento, seja por não entender a importância dos combinados, seja por puro hábito e distração.

Por isso, o seu Vendarketing só irá funcionar se, regularmente, os responsáveis por esses times se juntarem e realinharem todos os pontos, ajustarem o que for preciso, descobrirem juntos novas soluções e resolverem suas diferenças.

E isso vai muito além de desentendimentos.

Esse alinhamento garante a sinergia do trabalho, diminui a lentidão, a chance de erros e, dessa forma, ninguém jamais conseguirá jogar a culpa por seus maus resultados na conta do outro.

Simples assim.

Então, a sua empresa precisa de um profissional de Vendarketing

Porque assim como qualquer um, você quer vender mais, otimizar os seus resultados e garantir que está aproveitando ao máximo todas as suas oportunidades de fechar um novo negócio!

E, por mais que contratar mais vendedores ou usar esse custo com investimentos de Marketing seja tentador, a longo prazo eles não representarão um impacto tão positivo no seu negócio quanto um profissional de Vendarketing.

Mas não se engane: esse mercado ainda é MUITO pequeno e existem pouquíssimos profissionais especializados na área, que ainda está se desenvolvendo no Brasil, embora já esteja mais robusta em outros países.

Por isso, seja um dos pioneiros e continue estudando mais sobre esse tema com o nosso ebook completo sobre Vendarketing!

Vendarketing

Como fazer uma reunião de vendarketing realmente produtiva?

Um dos pontos indispensáveis da estratégia de Vendarketing de uma empresa são as reuniões de alinhamento entre Marketing e Vendas.

Afinal, é através delas que você garantirá que os dois times estão realmente caminhando para o mesmo objetivo, seguindo os pontos definidos no SLA.

Porém é bem comum que algumas dessas reuniões deixem de acontecer ou sejam incrivelmente improdutivas. Especialmente porque, por se tratar do alinhamento entre dois times, em alguns casos as pessoas aproveitam o momento para apontar erros e lavar a roupa suja.

Por isso existem algumas boas práticas que podem ser aplicadas por empresas de qualquer porte ou segmento, e que melhoram a sintonia entre os dois times sem que nenhum dos envolvidos perca tempo.

Antes de começar, todos precisam entender o objetivo dessa reunião

Ao contrário do que muitos imaginam, a reunião de Vendarketing não é um momento onde o Marketing fala o que ele está fazendo e o time de Vendas conta como está o mês.

Muito menos um espaço para colocar na mesa os conflitos entre os dois times, que aliás nem deveriam existir, afinal ambos trabalham com um objetivo em comum: fazer a empresa vender mais.

Porém, é muito comum que as reuniões de Vendarketing virem um verdadeiro ringue no qual Marketing e Vendas se acusam pelos problemas com as metas ou reclamam do trabalho de pessoas do outro time ou até mesmo do seu próprio.

Isso porque, na teoria todo mundo sabe porque essa reunião existe. Mas nem todos estão alinhados com os seus objetivos.

Uma reunião de Vendarketing é o momento em que os dois times discutem os problemas do processo de venda — desde a atração das leads até o fechamento — e chegam em uma conclusão juntos.

Isso significa que sim, em muitos momentos um time levantará questionamentos sobre o outro, mas esses levantamentos serão feitos com um único fim: chegar a um denominador comum que seja benéfico para ambos e, principalmente, para a empresa e os clientes.

Ou seja: não é uma reunião de problemas, e sim de soluções!
 
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👉9 problemas resolvidos com a integração de Vendas e Marketing

Tenha um responsável pela reunião

O primeiro ponto é que a reunião precisa ser coordenada por alguém, geralmente pelo profissional de Vendarketing.

Afinal, além de principal interessado, ele será a pessoa mais inteirada sobre os dois times, podendo trazer foco e clareza para a discussão.

Mas, caso a sua empresa ainda não tenha esse profissional especializado, você pode começar delegando um responsável, que pode ser de qualquer um dos dois times, desde que ele esteja por dentro dos principais números e processos de ambos.

Documente o que está sendo falado

Outro ponto importante é documentar o que está sendo dito.

Não só em reuniões de Vendarketing, mas é muito comum que as pessoas discutam, cheguem a uma conclusão incrível e:

  • ou não coloquem nada em prática pelo hábito;
  • ou se esqueçam do que foi acordado.

Por isso é importante que pelo menos uma pessoa anote os principais pontos discutidos e os acordos levantados, e também que documente tudo no SLA de Vendarketing.

Caso contrário, vocês possivelmente estarão perdendo tempo por não aplicarem o que decidem, ou por terem o retrabalho de repassar pontos que já haviam sido resolvidos.

Exija que todos cheguem preparados

Outro ponto fundamental!

Quando todas as pessoas não chegam alinhadas e preparadas, individualmente e como time, é bem comum que problemas internos sobressaiam as questões de interesse comum, tomando muito tempo da reunião.

Por isso esse não pode ser o único momento em que os responsáveis pelo time de vendas sentam para conversar, nem o time de Marketing.

Sejam nas reuniões de cada um dos times, ou quinze minutos antes do Vendarketing, vocês devem tirar um tempo para alinhar as questões internas.

E, se possível, tragam para a reunião os pontos de discussão comuns, que interfiram no trabalho de todos, e não só na vida de um vendedor, por exemplo.

Para esses casos isolados, podemos citar a nossa próxima boa prática.

Não espere a reunião para tratar de todos os problemas

Imagine que o roteamento das oportunidades para o time de vendas pelo seu CRM está errado. Ou que, no Marketing, todos os sites tenham saído do ar e, com isso, você tenha perdido diversas oportunidades.

Vocês não precisam esperar até a reunião para que essas coisas sejam resolvidas. Principalmente porque, em muitos casos, isso pode levar dias ou até mesmo semanas.

Nós indicamos que as reuniões aconteçam pelo menos 1 vez por semana, mas independente disso, existem problemas que precisam de solução imediata, e você não pode esperar até o próximo encontro para levantá-los.

Sempre que um problema que esteja impactando a rotina de trabalho de todos esteja acontecendo, ou mesmo quando um único vendedor tiver alguma questão, mande um email ou marque uma conversa individual com o seu responsável pelo Vendarketing.

Isso, além de tornar as reuniões mais produtivas, evitará que você tenha consequências ruins irreversíveis para o seu mês de venda.

Tenha um roteiro

Outro ponto importante é ter um roteiro. Essa etapa pode parecer um pouco chata ou engessada, mas o roteiro garantirá que todos os pontos que precisam ser trabalhados não serão esquecidos.

Ele pode ser simples, dividindo a reunião em updates, considerações de Marketing, considerações de vendas e novas ideias. Não tem problema.

Só é importante que vocês tenham um tempo separado para que nenhum aspecto principal do alinhamento entre essas duas partes se perca.

Além disso, anote, ao longo do período que antecede a reunião, todos os problemas que você encontrar, independente de qual time você seja.

Afinal, você não se lembrará de tudo na hora da reunião, por isso é importante ir levantando os pontos que podem ser discutidos ao longo da semana, para então discuti-los com todos.

Traga apenas as pessoas certas

Isso é fundamental.

Afinal, podem acontecer dois grandes problemas aqui:

  1. Ter pessoas demais, que não deveriam estar ali, e que tornaram a reunião ainda mais improdutiva. Afinal, quanto mais pessoas em uma reunião, maiores as chances de se perder o foco.
  2. Ter pessoas que não impactam no poder de decisão dos dois times, o que fará com que todas as medidas tomadas caiam por terra assim que chegarem a quem deve aprová-las.

Por isso é tão importante ter as pessoas-chave. E quem são elas?

Sim, nós sabemos que nem todas as empresas apresentam uma estrutura como essa.

Mas a questão aqui é ter representantes dos dois times e um responsável por esse alinhamento, no mínimo, e que não precisa ser um gestor, desde que ele tenha autonomia suficiente para conhecer e trabalhar com os dois times.

Foque na resolução de problemas

Isso vale para qualquer reunião, mas especialmente para a de Vendarketing.

Porque, especialmente na implementação desse alinhamento, os problemas vão aparecer e eles serão muitos — você não faz ideia.

Mas nós não queremos te desencorajar e sim trazer uma mentalidade de que focar no problema não será a solução, e que cada esforço nesse sentido valerá a pena.

Por isso, sempre que perceber que as pessoas estão a muito tempo falando sobre o mesmo assunto sem chegar a uma conclusão, você tem algumas opções.

  • Pergunte: “Ok, o problema nós já entendemos, agora alguém tem alguma solução?”
  • Caso a solução não chegue, marcar uma reunião com as pessoas que podem ajudar ou resolver o problema.
  • Suspender a discussão e mandar um email para todos, para que na próxima reunião eles tragam soluções.

Garanta que todos tenham oportunidade de falar

Outro erro muito comum: ou só as pessoas do Marketing falam, ou a reunião é dominada pelo time de vendas, e no final ninguém chega a lugar nenhum.

Entenda que os dois times estão em pé de igualdade, independente da reunião contar com 10 pessoas de Vendas e uma de Marketing, ou vice-versa.

E, além disso, mais uma vez, tenha em mente que vocês têm o mesmo objetivo, que é chegar nas melhores soluções para fazer a empresa vender mais.

Por isso, não existe um time ou uma pessoa mais importante nessa reunião e, com isso, todos devem ter o direito e até mesmo o dever de falar, levantar os seus pontos, dar opinião e resolver problemas.

Garanta que esse seja um ambiente seguro onde as pessoas se sintam à vontade para dar ideias e que sejam respeitados por isso.
 

Por fim, uma reunião de Vendarketing não é um lugar para:

  • Resolver problemas pessoais dentro ou fora dos times;
  • Resolver problemas pontuais de CRM, roteamento e afins;
  • Fazer um “break” do trabalho e não chegar a nenhuma conclusão;
  • Falar apenas de números e não chegar a novas ideias e soluções;
  • Inflar o ego de uma pessoa ou uma equipe em detrimento do trabalho da outra;

E por mais que no início seja difícil, com o tempo as pessoas vão acabar pegando o ritmo estipulado por você na condução dessa conversa, e ela será cada vez mais objetiva e trará resultados ainda melhores.

Caso você ainda tenha dúvidas sobre esses e outros aspectos da intergração entre marketing e vendas, confira o nosso ebook Vendarketing 2.0!

 

Vendarketing

Descubra finalmente se ferramentas de automação geram leads!

Muitas pessoas adquirem ferramentas de automação como a solução definitiva para a maioria dos seus problemas de Marketing Digital.

E elas realmente pode ser, se utilizadas da maneira certa.

O problema é que ferramentas de automação não funcionam sozinhas. O que significa basicamente que:

  • Elas não trarão resultados se forem utilizadas isoladamente, sem uma estratégia por trás.

Então eu vou começar o meu texto com o maior erro que uma pessoa pode cometer ao colocar uma pergunta no título: respondê-la no início.

E a resposta é: não, ferramentas de automação NÃO geram leads.

Pode ser que você tenha ficado completamente apavorado com essa afirmação, especialmente se você acabou de adquirir uma ferramenta como essa na esperança de gerar oportunidades de negócio.

Mas não se preocupe, porque esse problema tem solução.

O grande problema é que ferramentas de automação não funcionam de maneira isolada, como eu já havia dito. Isso significa que você precisará de estratégias de Inbound Marketing — ou seja, atração de pessoas, para que elas gerem o resultado que você espera.

Ou no mínimo de anúncios de Adwords e nas redes sociais para trazer essas pessoas até o seu meio de funil — que é onde as ferramentas realmente atuam de maneira efetiva.

Por isso eu não me importei de responder a pergunta no início. Porque eu sei que você vai querer saber como reverter esse cenário.

Eu errei em adquirir uma ferramenta de automação?

A primeira coisa que você precisa entender é que essa aquisição não foi um erro.

Se você já tem uma estratégia por trás que dê suporte para a sua geração de leads, você fez uma excelente compra! Agora é só juntar essas duas pontas para que elas funcionem juntas de maneira harmônica e comecem a gerar oportunidades para o seu negócio.

Agora, se você não tem uma estratégia consolidada ou não sabe exatamente se tem, digamos apenas que você colocou “o carro na frente dos bois” e adiantou uma etapa dentro de uma estratégia de geração de leads.

Por que existe um momento certo de adquirir uma ferramenta de automação de marketing

Ferramentas como essa servem, como o próprio nome diz, para automatizar algumas das suas ações de Marketing. Elas geralmente funcionam a partir de uma base de contatos — na maioria dos casos, emails — que, ao realizarem uma ação, vão disparar um gatilho para uma outra ação.

Então, você precisa, no mínimo, de uma base de emails, ou de estar construindo uma para que essas ações realmente gerem resultado.

A partir disso, é uma matemática simples, que está por trás de uma estratégia de geração de leads.

Você precisa de visitas + pontos de conversão para capturar emails em seu site ou blog.
Se você precisa de emails (ou seja, contatos) para incentivar as pessoas a se tornarem seus leads.
Logo, sem visitas, você não tem leads.

Isso porque, pensando na jornada de compra, as pessoas passam por etapas antes de estarem dispostas a fornecerem suas informações de contatos para uma empresa.

Basicamente como um relacionamento: você não conhece uma pessoa pedindo ela em noivado!

Por isso, se você quer aproveitar ao máximo a sua ferramenta de automação, você precisa de visitas. Assim quanto mais visitas, mais leads. Quanto mais leads, mais oportunidades de venda!

Então, sozinha, uma ferramenta estará muito aquém do resultado que ela poderia juntar se somada com alguma outra estratégia de atração de pessoas.

Quais as soluções para que a minha ferramenta comece a dar resultados?

Eu já dei um spoiler, mas apenas para ter certeza que você entendeu: você precisa de uma estratégia de atração de pessoas para os seus canais!

Para isso você tem algumas opções:

Mídia paga

Ela pode ser uma opção, embora não seja definitiva, mas vai te gerar resultados em curto prazo.

Isso porque estratégias como o Adwords podem atrair pessoas para o seu site de um dia para o outro, porém esses resultados só vão existir enquanto você estiver injetando dinheiro em ads.

Porém, em primeiro momento, elas podem ser uma boa alternativa, especialmente se você precisa mostrar os resultados da ferramenta para o seu chefe.

Basta fazer uma boa conexão entre as palavras-chave escolhidas e os pontos de conversão dos seus canais para que as primeiras pessoas caiam na sua automação.

Guia Completo do Google Adwords

Redes Sociais

Elas também são uma boa opção, porém tem perdido cada vez mais o alcance por conta dos algoritmos. E, se você não tem uma página forte e com pessoas já engajadas, essas ações podem demorar a fazer efeito.

Por isso, mesmo em redes sociais, eu aconselho que você também invista em anúncios bem atrativos e com uma segmentação bem feita, e ela funcionará de maneira parecida com o AdWords — na prática vai depender do seu mercado e da sua persona.

Comprar uma lista de emails

ESSA NÃO É UMA OPÇÃO!

Só coloquei aqui para me certificar que, caso você esteja considerando essa possibilidade, você não faça.

Marketing de Conteúdo

Ele é sem dúvida a melhor opção para quem tiver que escolher uma única estratégia a ser somada com uma ferramenta de automação.

Isso porque o Marketing de Conteúdo é uma poderosa ferramenta de atração de pessoas para os seus canais, usando como “isca” os problemas que essas pessoas têm e que a sua empresa pode ajudar a solucionar.

O volume de buscas que as pessoas fazem no Google todos os dias é bizarro, e com certeza existem diversas palavras-chave relacionadas ao seu negócio e aos seus clientes que farão sentido e que te ajudarão a trazer tráfego constante e a baixo custo para o seu blog e site.

Basta pensar o seguinte: se você compra uma palavra-chave no Adwords, você só trará resultados enquanto estiver colocando dinheiro no termo. No dia que o dinheiro acabar, acabam também os acessos, e com isso você acaba criando uma relação de dependência.

Já com os conteúdos que rankeiam organicamente no Google, eles sempre serão uma porta de entrada para os seus canais, e consequentemente para a sua automação.

Por isso eles são uma ótima opção.

Porém, nós também sabemos que consolidar uma estratégia como essa para começar a ver os resultados significativos vai levar um certo tempo, embora valha muito a pena.

Conselho de especialista: qual das soluções nós indicamos

Existem dois cenários possíveis, para uma empresa que adquiriu uma ferramenta de automação e não possui uma estratégia para impulsioná-la.

Essas opções vão depender dos recursos que você tem disponíveis para tocar a estratégia.

Se você tiver braços, recursos e quiser extrair o máximo dessa ferramenta

Se você já adquiriu uma ferramenta de automação, nós indicamos que você utilize todas as 3 estratégias: tanto pago, quanto redes sociais e Marketing de Conteúdo.

Assim você conseguirá colher os resultados da sua compra a curto, médio e longo prazo, além de fortalecer a sua marca e os seus canais de aquisição de oportunidades.

Provavelmente isso vai dar trabalho e mudar completamente a dinâmica do seu time, mas os resultados dessa força-tarefa serão visíveis logo nos primeiros dias de estratégia.

Por isso essa é uma opção muito eficiente, especialmente se você precisa gerar valor para a sua empresa e comprovar que a aquisição da ferramenta foi uma boa escolha.

Se o seu cenário não for tão favorável assim

Porém, se você tiver que escolher uma única opção, nós indicamos o Marketing de Conteúdo, sem sombra de dúvidas.

O motivo é simples: além de ser um canal que naturalmente irá demandar uma ferramenta de automação, ele será a melhor forma de adquirir contatos ao longo do tempo, além de ter um custo menor que as estratégias pagas.

Porém, será preciso paciência, afinal, como dissemos anteriormente, os primeiros resultados palpáveis de uma estratégia de conteúdo podem levar tempo, mas por outro lado são mais perenes e sustentáveis que outras estratégias.

Independente de qual seja a sua escolha

De qualquer forma, é importante que você saiba que precisará de alguma estratégia para impulsionar a sua geração de leads através de ferramentas de automação.

As pessoas precisam chegar até a sua ferramenta para que ela funcione, e para isso elas precisam sair de algum lugar.

O papel da estratégia é justamente criar esse caminho para que as pessoas entrem pelo seu funil e cheguem até a etapa de automação, e assim você consiga começar a gerar oportunidades de maneira escalável.

Lembre-se sempre: você precisa de vistas para ter leads, e de leads para ter clientes.

Por isso quanto mais visitas você tiver, mais leads. E quanto mais leads qualificados, mais clientes você tem a chance de gerar.

Então pense em uma estratégia que funcione para você no topo do funil, na etapa de atração de pessoas para os seus canais, e a partir disso comece a colher os frutos da sua automação através de fluxos de nutrição, por exemplo.

guia nutrição de leads

História dos blogs

História dos blogs: como a evolução dos blogs pode impactar no seu negócio

É engraçado como muitas pessoas ainda não aceitaram a ideia de que blogs podem ser corporativos.

E faz até um certo sentido. Porque por muito tempo eles foram uma ferramenta de comunicação de pessoas, e não de marcas, como uma espécie de diário.

Porém é importante entender as mudanças que ocorreram nesse canal e em suas plataformas, porque elas dizem muito a respeito do futuro do Marketing Digital e do Marketing de Conteúdo.

Por isso vamos trabalhar aqui com uma máquina do tempo e com duas perspectivas diferentes: uma com o olhar para o passado e como chegamos até aqui, e uma com perspectivas para o futuro, para que você comece a pensar fora da caixa e entenda se:

  • Os blogs vão morrer?
  • Eu devo ter um blog?
  • Eu já devia ter um blog?
  • Pra que raios serve isso?
  • O que esperar dos blogs em 2030?

Os primeiros blogs

Coincidência ou não, o primeiro blog da internet foi criado por um brasileiro.

Em 1994, o cientista do MIT Media Lab, Claudio Pinhanez, criou um site chamado “Open Diary” — e isso explica muita coisa sobre a nossa percepção atual desse canal — com o objetivo de contar um pouco sobre a sua vida.

 

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Obrigada, Claudio!

Com isso, o conteúdo do blog eram suas viagens, filmes… enfim, coisas que ele considerava relevantes, tornando aquela página um local para expressar sua opinião e documentar a sua vida.

No mesmo ano surgiu o Links.net, criado por um estudante americano chamado Justin Hall, que tinha basicamente o mesmo papel: falar sobre coisas do seu interesse, dos mais diversos temas. Desde dicas de HTML até músicas e conselhos sobre relacionamentos.

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Ainda dá para acessar o blog de Justin!

A partir daí outras pessoas começaram a fazer a mesma coisa: criar blogs que realmente funcionavam como diários pessoais, com os mais diversos temas e pegadas.

Blogs: diários de vários adolescentes

Depois disso, no início dos anos 2000, com a popularização da internet, especialmente pelo público mais jovem, os blogs passaram a virar uma verdadeira febre.

Como as redes sociais ainda não eram canais tão populares ainda — o My Space só foi criado em 2003, o Orkut em 2004 e o Twitter em 2006 — as pessoas usavam os blogs para contar para outras um pouco sobre suas vidas.

Especialmente no Brasil, um fenômeno tomou conta da internet: os fotologs ou flogões.

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Se você tem entre 20 e 30 anos, você possivelmente se lembra — ou teve um.

Eram blogs que funcionavam como páginas pessoais, altamente personalizáveis, especialmente para a época. E o objetivo era funcionar como um diário online onde as pessoas postavam fotos, textos, músicas… enfim, o que elas quisessem.

 

O mundo contra os blogs

Logo as pessoas começaram a usar os blogs com outros objetivos, bem mais profissionais: escrever sobre temas específicos, a rotina de sua área de atuação e notícias, por exemplo.

E pela facilidade e acessibilidade desse canal, cada vez mais pessoas usam os blogs como sua fonte de consumo de informações em geral.

Nesse contexto, em 2007, o jornal Estado de São Paulo chegou a fazer uma campanha contra o consumo de conteúdos em blogs.

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Na época o jornal afirmava que as pessoas não sabiam quem realmente estava por trás dos blogs, e por isso deveriam tomar cuidado e não consumir qualquer tipo de conteúdo online.

Na prática, dá para entender o que realmente aconteceu: os jornais online estavam perdendo o seu espaço para outros canais que também divulgavam notícias e informações úteis para as pessoas.

Porém, muitas vezes não se tratavam de empresas de comunicação, e sim profissionais ou até mesmo pessoas normais compartilhando conhecimento.

Pouco tempo depois o próprio jornal começou a criar matérias falando sobre a tentativa dos blogs de “consolidar sua credibilidade”, trazendo a discussão para todo mundo: como acreditar em um blog.

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Fonte: Estadão

 

E é claro que muitas pessoas ficaram com um pé atrás em relação a esse tipo de conteúdo, mas isso não impediu que mais e mais pessoas criasse e lessem conteúdos de blogs.

Os blogs, as blogueiras e as marcas

Os blogs também começaram a ter uma outra associação: o mundo das blogueiras.

Afinal, houve uma explosão de, em geral mulheres, que começaram a usar o canal como um portal de branding pessoal, onde discutiam sobre assuntos diversos como maquiagem, saúde, beleza e outros assuntos geralmente ligados a um lifestyle.

Aliás, muitas delas nem precisavam ter um blog: um canal no Youtube ou uma página no Instagram para que elas se enquadrassem na categoria.

O curioso nessa história é que as marcas perceberam o poder e a influências que essas blogueiras tinham com o seu público-alvo, e elas passaram a ser as novas queridinhas da publicidade.

Não é incomum acompanhar uma blogueira que recebe muitos “mimos” ou que tenha se tornado a garota propaganda de uma empresa.

Os blogs corporativos como uma estratégia de marca

Talvez esse tenha sido o primeiro pulo para que muitas empresas começassem a considerar ter os seus próprios blogs. Mas não pense que tudo começou nesse momento.

O Marketing de Conteúdo já é uma estratégia bem anterior a isso — começou em 1895, quando a John Deere lançou uma revista para os seus clientes, e em 1900 com o Guia Michelim.

Porém, online, algumas empresas ainda se apegavam mais a estratégias outbound.

Só que enquanto todo mundo estava tentando simplesmente vender os seus produtos na internet, com uma enxurrada de anúncios e pop ups sem fim, os usuários estavam na internet não só para comprar, mas para consumir conteúdo de qualidade.

E, por isso, aumentava o número de Adblockers — bloqueadores de anúncios — que chegou a bater a marca de 500 milhões de downloads em 2016.

Mas os blogs corporativos, na verdade, surgiram junto com os primeiros blogs.

A pioneira foi a Microsoft que criou o Channel 9 em 2004, e logo outras grandes marcas perceberam o poder que essa ferramenta tinha.

Por exemplo a P&G, que lançou em 2008 o “BeingGirl.com”, blog voltado para sua persona adolescente, e que foi considerado 4x mais efetivo que as mídias tradicionais por uma pesquisa feita pela Foster.

Hoje, segundo a Content Trends, maior pesquisa de Marketing de Conteúdo do país, 73% das empresas já adotam Marketing de Conteúdo.

E, embora algumas empresas ainda não consigam entender a necessidade de ter um blog corporativo, é impossível negar os resultados que eles têm gerado para as marcas, inclusive para a gente.

Precisamos falar do blog post que nos deu quase 2 milhões de reais em receita

Basicamente, com um blog post publicado em dezembro de 2014, 31 meses depois, tinha nos gerado 2 milhões de reais.

Não vou me estender muito na conta, porque você pode ler o case completo aqui.

Mas basicamente, criando um conteúdo evergreen e com uma palavra-chave estratégica para o nosso mercado — Marketing Digital —, multiplicamos o lucro gerado por todos os clientes que nós temos hoje e que nos conheceram a partir desse conteúdo, e chegamos a esse número incrível!

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Ou seja: nós não podemos negar o retorno que um blog corporativo pode ter para um negócio.

O futuro: o que nos espera

Porém, muitas pessoas acreditam que, em poucos anos, os blogs darão lugar a outra coisa — que ainda ninguém sabe exatamente o que é.

Mas olhando para trás e entendendo as mudanças que têm acontecido na maneira de se consumir e produzir conteúdo hoje, é possível fazer algumas estimativas que fazem total sentido.

E é muito importante que você entenda como será o futuro do seu blog.

 

Os consumidores também produzem conteúdo

A primeira coisa que precisamos entender é que blogs e a maioria dos canais na internet possuem uma mão dupla que a maioria das empresas ainda não sabem como aproveitar.

Se de um lado da tela você está produzindo conteúdos, do outro os seus potenciais clientes estão lendo, reagindo e respondendo com os seus próprios conteúdos — a sua marca precisa ficar atenta a isso.

E não só para responder o mais rápido possível e agradecer pelas interações, mas para agregar esse tipo de conteúdo nos seus blogs.

Hoje a Comunidade Rock Content, por exemplo, já tem um espaço para que os próprios freelancers — que são o nosso público — produza e tenha o seu conteúdo publicado no blog.

Além disso já existem marcas que possuem blogs criados pelos seus próprios fãs, falando sobre novidades da marca e experiências com os produtos.

A tendência é que cada vez mais as pessoas e as marcas usem os seus canais de comunicação de maneira integrada, de modo a não se separar o que a marca diz e o que os consumidores respondem.

Blog e site: os dois podem ser uma coisa só

A relação entre blogs e sites vai mudar.

Hoje a maioria dos blogs são parte do site ou mesmo um canal separado que leva as pessoas até o site. Porém, muitas empresas estão tornando tudo uma coisa só.

A Redbull por exemplo já faz isso a muito tempo.

Se você acessa redbull.com, você não vai encontrar, no lugar do site da marca, um portal de conteúdos relacionados ao lifestyle da marca.

Nós não estamos dizendo para que você abrir mão de um ou de outro, mas sim pensar em maneiras de integrar os dois, de modo que o seu site também seja uma fonte de conteúdo útil, e o seu blog não seja completamente à parte disso.

E, com o tempo, a tendência é que as duas plataformas acabem se tornando uma extensão mais prática um do outro.

Blog multicanal

Outro ponto importante é não limitar o seu blog ao seu blog. Isso não existe mais.

Enquanto as pessoas leem um conteúdo, elas acessam o Instagram, conversam no Whatsapp, e interagem com outras diversas plataformas e apps.

Por isso você não deve de jeito nenhum limitar o seu blog ao domínio dele, mas pensar em maneiras de levá-lo a outros canais.

A ideia não é apenas compartilhar os conteúdos em outros canais, mas proporcionar experiências diferentes de um mesmo conteúdo nos diferentes canais que as pessoas acessarem.

Não faz sentido, se os recursos são diferentes, tratar suas redes sociais como você trata o seu blog e fazer a mesma coisa com o seu email.

Até mesmo a plataforma impacta na maneira com que consumimos conteúdo — ou você usa o seu computador e o seu smartphone do mesmo jeito?

Se eles são canais diferentes e onde o consumo de conteúdo é totalmente diferente, a tendência é que cada vez mais o conteúdo criado tenha sua própria versão para cada plataforma de consumo.

Interatividade

Além disso, nós precisamos parar de encarar a produção de conteúdo online como uma maneira digital de fazer o mesmo conteúdo que seria produzido offline.

Pense em quantos recursos multimídia a internet nos fornece a tantos anos, e o quanto os nossos conteúdos ainda se parecem com páginas de revista, mas com um design melhor.

Basta pensar em um livro digital: ele é basicamente uma digitalização de um livro normal, porém que precisa de bateria.

Pensando em inteligência artificial, chatbots e nas assistentes pessoais, a ideia é que os conteúdos também acompanhem essa interseção e se tornem ainda mais imersivos e interativos, usando todos os recursos disponíveis — áudio, vídeo, big data, etc.

Automação sem perder a humanização

Mas nós nunca podemos nos esquecer, por mais clichê que possa parecer, que do outro lado da tela nós temos pessoas.

E por isso é importante sempre pensar na personalização, segmentação e pessoalidade dos nossos conteúdos, focando na experiência que o leitor terá.

Então, a automação não vem para substituir o “analógico” da criação dos seus conteúdos, mas sim como um facilitador para tornar a sua relação ainda mais pessoal com cada um dos seus usuários.

Qual o problema desse futuro?

O problema é que muitas empresas sequer tem um blog ainda, ou estão discutindo a importância do “Mobile Friendly”. Só que tudo isso já não é uma pauta, e sim um pré-requisito muito, mas muito básico.

Por isso, se você ainda tem dúvidas, leia a respeito, busque cases de sucesso — que existem aos montes — e saia da estagnação.

Sendo clichê mais uma vez, mas as novas gerações nasceram na era digital e desconhecem um jeito diferente de consumir conteúdo, que não passe pelo online. E eles são os seus potenciais clientes de amanhã.

E se você já tem um blog, chegou a hora de sair do lugar comum e pensar fora da caixa. Mas é fora da caixa mesmo!

Se desafie, teste, faça coisas novas, cometa erros e os corrija rápido o suficiente para aprender, tirar as coisas boas e testar de novo.

É um desafio diário, inclusive para nós, perder o hábito de fazer mais do mesmo, mesmo porque tem dado muito certo!

Porém, existe uma frase que é quase um mantra do nosso time: “O que te trouxe até aqui não é o que vai te levar aonde você quer chegar”. E o blogpost que nos deu 2 milhões possivelmente não vai ser o mesmo que vai nos gerar ainda mais receita em menos tempo ainda.

Se você entende isso e quer sair do lugar comum, eu te aconselho a começar falando com um de nossos consultores.

Agendar consultoria

Product Marketing

Product Marketing: como começamos esse time na Rock e por que você deve pensar a respeito

O nosso time passa por mudanças constantes. Aliás, isso é bem comum em startups. Não me lembro de passar mais de 3 meses sequer sentada no mesmo lugar.

Mas isso tudo é muito importante e é exatamente o que faz com que esse tipo de empresa se desenvolva tão rápido.

Nós nos adaptamos às necessidades de mudança em pouco tempo e acabamos adquirindo muito conhecimento nesse processo, que pode sempre ser aplicado para testar coisas diferentes e descobrir novas oportunidades.

A cerca de um ano e meio, nós começamos — oficialmente — o setor de Product dentro do nosso time de Marketing, e eu passei a fazer parte dele.

Mas, sendo bem honesta: eu não fazia a menor ideia do que isso significava.

Porém, algum tempo depois, é incrível como esse novo ponto de vista sobre o Marketing e sobre a própria Rock mudou a maneira com que fazemos Marketing, analisamos nossos resultados e promovemos o nosso serviço.

Resolvi contar um pouco dessa história para que você não só consiga entender o que é Product, mas também entenda como esse conceito pode se aplicar ao seu negócio.

É importante salientar que, aqui na Rock, nós trabalhamos com um modelo de vendas consultivas — mais personalizadas e dando uma consultoria aos nossos clientes.

Embora esse não seja o cenário ideal para o Product Marketing — que foca mais em ações voltadas para trial de produtos, por exemplo — nós conseguimos melhorar os nossos processos de uma maneira absurda.

Antes de tudo: o que é Product Marketing

Product Marketing é um setor, dentro do Marketing, responsável pela interseção de 3 áreas muito importantes em qualquer negócio: produto, marketing e vendas.

Product Marketing
Fonte: Drift

Algumas empresas encaram o Product de um jeito diferente — indo um pouco além e cuidando também dos processos de suporte — mas nos atentamos mesmo a esses 3 aspectos que influenciam diretamente na tomada de decisão de uma pessoa pela sua empresa.

Dessa maneira, nós priorizamos, aqui na Rock, para alguns pontos em especial:

  • Como fazemos o Marketing do nosso produto/serviço e geramos demanda nesse sentido;
  • Como melhorar a  relação entre Marketing e Vendas, não só em relação aos leads gerados e como eles chegavam aos vendedores, mas também…
  • Como melhorar a comunicação do time de vendas com os nossos potenciais clientes, mantendo a mesma mensagem que já estava sendo passada no Marketing e diminuindo os ruídos.

Product Marketing e fundo de funil

Como você deve ter notado, o Product tem uma relação muito direta com o fundo do funil de Marketing, um ponto que merece muita atenção!

Afinal, você pode ter uma excelente atração de contatos, uma ótima conversão dessas pessoas em leads, mas se você não consegue transformar essas pessoas em clientes, possivelmente você está perdendo dinheiro.

Funil
Fonte: Drift

Aqui na Rock nós ampliamos um pouco esse ponto de vista e pegamos também a parte do meio do funil  — a etapa de conversão — para dentro do setor de Product, tanto para otimizar as ações quanto para tornar o processo mais fluido.

Mas, independente de como você fará a migração e implementação desse setor, o fundamental é entender que:

o Product existe para melhorar o seu fundo de funil, em métricas, em comunicação, em conversão, na passagem para vendas e na experiência do usuário!

As responsabilidades do Product Marketing

Ok, agora vamos para a parte prática de tudo isso: como fazer Product Marketing sem apenas falar mais do seu produto no fundo do funil.

Assim como em qualquer novo setor, é fundamental ter objetivos e metas claras e mensuráveis para entender o impacto que essas ações estão trazendo para o seu negócio!

Gerar demanda para a empresa

Sabemos que todo o Marketing já faz isso. Mas é no Product que acontece a conexão entre a mensagem passada através do Inbound e o produto que a empresa vende.

Gerar a ponte parece algo difícil para a maioria dos negócios, que focam apenas em cases de sucesso e conteúdos explicando os seus processos.

A ideia dessa etapa no Product é realmente sair da zona de conforto e pensar em novos formatos e canais que possibilitem que a sua persona conheça mais sobre os seus produtos/serviços e consiga encaixá-los como solução das necessidades delas.

Entender as necessidades da persona em relação ao produto

Criar conteúdos, ferramentas, trials, quizzes e qualquer outro conteúdo que ajude o comprador a ter as primeiras experiências com as soluções que você pode oferecer é um bom começo.

Mas você só conseguirá fazer isso se entender exatamente quais problemas a sua empresa consegue solucionar, e para isso é preciso dar mais um passo em direção a conhecer melhor os seus potenciais clientes.

Isso pode acontecer de várias formas: testando conteúdos e avaliando os resultados, conversando com clientes atuais, fazendo pesquisas de mercado

Pesquisas de Marketing

Mas o principal ponto é entender efetivamente não quem compra de você e sim o motivo pelo qual as pessoas fazem isso.

Ajudar a separar: quem pode e quem não pode comprar de você

Sim, existem pessoas que não podem — ou pelo menos não deveriam — comprar de você:

  • Por não estarem prontas;
  • Por não terem pré-requisitos de atendimento (no nosso caso, por exemplo, o site é indispensável porque vamos gerar demanda para o seu negócio e precisamos que essas pessoas tenham para onde ir);
  • Porque não tem o perfil que a sua empresa espera e podem acabar “churnando” (cancelando o contrato), o que representa mais prejuízos que lucros para o seu negócio.

E esses são apenas alguns dos motivos.

Mas isso é muito importante, tanto para que o Marketing saiba exatamente com quem comunicar e quem precisa de mais nutrição, quanto para que vendas não perca tempo com as pessoas erradas.

Além disso, é fundamental que as pessoas tenham uma boa experiência com a sua empresa, afinal elas também são, indiretamente, responsáveis pelo Marketing.

Por isso é importante entender que deixar de atender algumas pessoas é uma coisa boa para elas mesmas e para o seu negócio.

Posicionar a sua marca em relação ao seu produto

A ideia é que através do Product você comece a impulsionar a demanda do mercado pelo uso do seu produto ou serviço.

Por isso é importante estabelecer aqui como você passará essa mensagem: canais, linguagem e diferenciais.

Tanto para que as pessoas realmente saibam o que você faz, quanto para que você não exagere nesse aspecto da sua comunicação — martelando excessivamente na cabeça da sua audiência o que vocês fazem sem chegar a lugar nenhum com isso.

Proporcionar boas experiências com o seu produto/serviço antes mesmo da compra

Aqui, pensar em todos os pontos de contato dos nossos potenciais clientes no meio e no fundo do funil também foi fundamental.

Por isso, demos uma atenção especial as nossas páginas de levantada de mão e aos conteúdos do nosso site e blog que levassem a pessoas mais perto do fundo do funil.

Para isso, existe uma palavra-chave: testes!

Teste o que funciona melhor, como deixar menos dúvidas possível na mente dos seus potenciais compradores e como as mensagens que você passa podem ter realmente a cara do seu negócio e também clareza para quem interage com elas!

Fazer Sales Enablement

A ideia por trás de Sales Enablement é empoderar o seu time de vendas: seja através de conteúdos, tecnologia ou conhecimento, para que:

  • Eles ganhem eficiência;
  • Vocês possam fazer mais com o que vocês já tem.

Nesse sentido, o Product aqui na Rock se empenhou em melhorar processos na relação de Marketing e Vendas, dando atenção a passagem de bastão dos dois times e criando um plano de fundo favorável para entender quais pontos dessa passagem precisavam de mais manutenção.

O que ganhamos com o Product Marketing

Por fim, além de todos esses processos, nós ganhamos outras coisas com a implementação do time de Product!

Tanto como profissionais — é claro — mas muito também como empresa.

Demos mais atenção ao fundo do funil

Um dia, no meio de todo esse processo, nós percebemos que embora estivéssemos gerando muitas oportunidades para a Rock, a quantidade de conteúdos que nós tínhamos de fundo de funil era muito desproporcional.

E para menos!

Com 5 anos de empresa nós criamos milhares de conteúdos no nosso blog, centenas de materiais ricos… mas quando olhávamos para o nosso fundo de funil, tínhamos no máximo uns 5 materiais!

Conseguimos correr atrás do prejuízo — sem nos tornarmos chatos e excessivos em nossos canais — e isso nos fez dar uma atenção muito especial a todos os nossos pontos de conversão, em especial no fundo de funil!

Nos aproximamos mais do nosso produto/serviço

É impossível falar sobre o nosso produto/serviço sem entender exatamente como ele funciona dentro da realidade de cada cliente.

E isso trouxe uma aproximação muito grande entre o Marketing e outros setores relacionados a nossas entregas.

E perceber esses outros pontos de vista sobre o que fazemos nos ajudou a entender novas maneiras de passar a nossa mensagem e gerar oportunidades realmente focadas nas soluções que a Rock poderia oferecer.

Além disso, como a nossa plataforma era um dos nossos maiores diferenciais, chegamos mais perto também dos nossos times de Engenharia e Produto, tanto ensinando um pouco mais sobre Marketing, quanto melhorando a comunicação interna sobre as melhorias que eles faziam no nosso aplicativo.

Produzimos mais conteúdos para ajudar no processo de venda

Outro ponto importante, falando agora da parte de Sales Enablement, é que também nos aproximamos do time de vendas para entender melhor quais eram as maiores objeções e dificuldades que eles tinham no processo.

A partir disso, criamos treinamentos e conteúdos práticos que ajudassem o time de vendas, seja internamente — a entender melhor como vender a Rock — , seja diretamente no contato com os nossos clientes — solucionando dúvidas e objeções deles.

Melhoramos os nossos processos de mensuração de resultados

Metas mais claras dão direção às entregas do time, e nós aprendemos muito sobre mensuração de resultados no fundo do funil — tanto em Vendas quanto no Marketing — a partir do Product.

Hoje sabemos exatamente a quantidade de oportunidades que precisamos gerar para vendas, e o quanto isso representa — em reais (R$) — para a empresa todos os meses.

Além disso encontramos outros pontos que precisavam de mais atenção, desde o topo do funil (como as conversões no blog) até o momento da venda (como o % de qualificação e o número de contatos feitos por cada vendedor com cada oportunidade).

Nos especializamos

Especialmente para mim o Product foi o primeiro passo para a especialização na área de Vendarketing.

Lembra da imagem lá no início do texto em que existe a junção entre vendas, produto e marketing?

Pois é!

Entendemos o quanto esse alinhamento era importante e eu acabei me tornando responsável pela manutenção do Vendarketing.

Com isso eu precisei estudar, me certificar, fazer benchmarks, produzir conteúdos… tudo isso para que o nosso trabalho melhorasse dos dois lados e para que conseguíssemos mensurar essa melhora.

Além de mim, o Werik Gonçalves, que a princípio era um dos nossos designers, também se especializou em desenvolvimento web e UX — user experience — para melhorar nosso site, nossos pontos de conversão e a experiência do usuário de maneira geral com os nossos canais.

Isso é incrível!

Tanto para a empresa, que ganha pessoas mais qualificadas para atuar em áreas de grande impacto, quanto para nós que como especialistas no destacamos no mercado!

Melhoramos a sinergia entre os times de Marketing e Vendas

Consequentemente a minha especialização, os times de Marketing e Vendas melhoraram muito o alinhamento entre eles!

Afinal, agora existe uma pessoa focada em manter a sinergia entre os dois times, analisar dados, coordenar as reuniões e agir sobre os pontos de maior necessidade de maneira prática.

Se antes cada um dos times tinha as suas próprias prioridades, agora conseguimos uni-las em um mesmo foco, e com isso reunir esforços para melhorar o todo, e não apenas uma das pontas.

Ebook Vendarketing

Como eu posso começar Product Marketing no meu negócio?

O primeiro passo, com certeza, é entender como essa parte do seu Marketing já funciona hoje em dia e, a partir disso, definir as suas necessidades.

Vocês já tem conteúdos de fundo de funil? O alinhamento de Marketing e Vendas é claro? Existe uma estratégia de marketing focada no seu produto/serviço?

As respostas à essas perguntas serão o norte da criação do seu setor de Product e te ajudarão a entender quantas pessoas você precisará para começar.

Além disso, é importante entender, de todos os aspectos, quais são suas prioridades, lembrando sempre que os resultados serão consequência de uma sinergia entre produto, marketing e vendas.

Isso significa que fazer bem um dos pontos de interseção dessas áreas não será suficiente para alcançar os mesmos impactos que nós tivemos aqui.

Mas é muito possível e fundamental que você pelo menos comece a considerar o Product como parte do futuro do seu time de Marketing!

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Como fazer uma introdução

Você sabe como fazer uma introdução boa de verdade?

Fazer introdução é etapa primordial para produzir um conteúdo. Uma boa introdução deve incentivar a leitura do por completo. Por isso, é importante que a introdução seja bem escrita e atrativa para continuidade da leitura do conteúdo.

Vamos ser sinceros: escrever está longe de ser uma tarefa fácil para todo mundo.

Embora muitas pessoas tenham uma habilidade que parece natural (e não é!), a maioria concorda que a parte mais difícil de elaborar um texto é começar.

E, pensando no Marketing de Conteúdo, produzir textos é quase que uma tarefa diária.

Afinal, você precisa nutrir a sua persona de conteúdo relevante, bem escrito e coerente para que ela passe por todos os estágios do funil e, enfim, se torne um novo cliente!

E ainda pensando nesse aspecto, a introdução é uma parte fundamental.

Depois do título, ela é o primeiro contato que vai (ou não) levar o seu leitor a continuar a leitura do seu conteúdo.

Se a introdução está ruim, ele possivelmente não vai continuar. Se ela não tiver a ver com o tema, também. Se ela for prolixa, cansativa e nada objetiva então… tchau leitor.

Isso faz parte de toda uma boa estratégia de copywriting, pensando em escrever para converter. Entenda mais sobre o assunto com este material completo:

ebook de copywriting

Então vamos pensar por partes para facilitar o processo de elaboração das suas introduções para que você consiga, além de escrevê-las sem grandes dificuldades, também fazer com que elas realmente fisguem o leitor, para que ele continue até o final do seu texto.

E é importante lembrar que todas essas considerações valem tanto para textos escritos quando para a introdução de roteiros de vídeos, palestras ou conversas.

As regras de conversação apenas devem considerar, obviamente, os diferentes contextos. Mas vamos falar disso daqui a pouco.

O que é uma introdução

Introdução, como o próprio nome diz, é a parte do texto que introduz o assunto que vai ser tratado. Pode parecer óbvio, mas na prática muitas vezes não é. Quer ver?

Vamos listar o que não é uma introdução:

  • Um resumo do texto: Afinal, você quer que o leitor vá até o final. Se tudo que alguém precisa saber estiver na introdução, para que ela continuaria lendo o texto?
  • Um contexto sobre a humanidade: A não ser que o seu texto seja sobre a origem da humanidade, você não precisa começar com “Desde os primórdios…”. É chato!
  • Uma mera repetição do título: A pessoa já leu o título. Ela quer saber mais sobre o assunto.
  • “Era uma vez…”: Uma introdução não é, definitivamente, um espaço pra você contar uma história gigantesca, sem contexto e encher linguiça, a não ser que você esteja produzindo contos para a Disney (e nem ela usa mais esse método).

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Agora, vamos pensar na função e no que você deve fazer na sua introdução:

  • Contextualize o leitor: Afinal, de um mesmo título você pode fazer diversas abordagens a respeito de um assunto. Por isso, a introdução é um ótimo lugar para contextualizar o leitor sobre qual o caminho que você pretende seguir ao longo do texto.
  • Traga alguma informação relevante: Afinal, você quer que aquele texto gere valor para o seu leitor. Se não, ele vai embora.
  • Instigue: Mas, como dito anteriormente, você não quer que ele leia a introdução e se contente com o seu texto. Por isso, desperte a curiosidade dele, deixando alguma pergunta ou uma promessa (que, é claro, deve ser cumprida no texto).
  • Seja breve: Se a sua introdução tem 5 parágrafos de 12 linhas, eu possivelmente não vou ler o seu texto. Você também não leria.
  • Revele os benefícios de continuar a leitura: Ao ler um texto, as pessoas querem saber o que elas ganham com isso, ou por que aprender sobre aquilo é importante. Essas informações são ótimas para uma boa introdução.
  • Torne o texto escaneável: Ou seja, permita que o leitor faça uma leitura dinâmica da introdução, e que a partir dela ele se interesse pelo conteúdo. Isso pode ser feito colocando a informação mais importante em negrito ou trazendo links relevantes.

Você deve estar pensando “Puts, como eu vou fazer isso tudo num texto de 2 ou 3 parágrafos curtos?” Calma, tem jeito.

Como fazer uma introdução realmente boa

Embora não exista uma fórmula para escrever uma boa introdução (e ainda bem, por que isso possivelmente ia tornar os textos monótonos, mecânicos e sem relevância), existem alguns pontos que devem ser pensados na hora de começar um texto.

Persona

Todo texto é escrito para alguém. No nosso caso, sua persona.

Então, quem é e quais os objetivos da sua persona? Qual problema ela espera resolver com a leitura desse conteúdo? O problema dela deve ser evidenciado na introdução e você deve mostrar que tem a solução, e que essa solução estará ao longo do texto.

Guia para criação de personas

Tema

Não se esqueça nem por um minuto do seu tema.

Caso isso aconteça, você possivelmente vai dar uma viajada e quando voltar o leitor já foi embora.

O tema é o motivo pelo qual a sua introdução existe e por isso todo o texto deve estar em torno dele.

Linguagem

O tom do seu texto começa na introdução. E é a linguagem que gera a primeira empatia com o leitor e auxilia no engajamento.

Por isso, para evitar ter que adequar toda a linguagem do conteúdo ao final, já comece utilizando o mesmo padrão desde a introdução.

Mais uma vez, a linguagem tem que estar focada na persona: com quem eu falo determinará o tom que eu devo utilizar.

Contexto

Se você está dando uma palestra, fazendo um vídeo para seu site ou escrevendo um post para seu blog, essas introduções podem conter as mesmas informações mas serem passadas de forma diferente.

Por isso, jamais ignore o contexto de fala na hora de elaborar um texto.

Objetivo do texto

Obviamente, todo bom texto informa. Porém, cada texto possui um objetivo específico dentro do seu contexto.

Por exemplo, um post no seu blog: quer levar o seu leitor a outro estágio do funil? Quer convencê-lo de que seu produto é uma boa opção?

Onde o seu leitor vai chegar com a leitura do conteúdo deve estar claro para ele na introdução.

E, se você não sabe onde quer chegar antes de começar o texto, possivelmente sua introdução será genérica e não irá gerar o engajamento necessário.

Basta imaginar uma viagem. O primeiro passo é uma passagem, ou no mínimo pegar uma estrada.

Se eu não sei para onde vou, o início do meu trajeto vai ser confuso, cansativo e cheio de buracos (mesmo).

Tamanho do que está sendo produzido

Quanto menor o texto, menor a introdução. Por isso, se em um post de 500 palavras a sua introdução utiliza 250 delas, tem alguma coisa errada com o seu texto.

Você deve utilizar a menor quantidade de palavras possível para introduzir o assunto, e isso só será possível se você for objetivo.

Um bom exemplo

Vamos imaginar um tema. Você precisa escrever um texto sobre “As vantagens do churros do carrinho do tio da esquina”.

Sua persona é a Flávia, de 26 anos que é publicitária, apaixonada por doces, mas que sempre fica em dúvida entre as opções gourmet e as tradicionais, como do bom e velho tio que vende churros na esquina.

Para ajudar a Flávia a resolver o problema dela, você está elaborando um post de 1000 palavras. E, baseado em todas essas informações que vão determinar todo o andamento do seu texto, essa seria uma boa introdução:

“Quem não ama churros? Afinal, a ideia de uma massa quentinha, crocante por fora, macia por dentro e recheada de um maravilhoso doce de leite que escorre pelas pontas é tentadora!

Mas muitas vezes você questionou se deveria comprar os churros do tradicional tio da esquina, ou se deve apelar para as versões gourmet  e cheias de complementos do foodtruck da pracinha.

Por isso nós vamos te ajudar a entender as diversas vantagens do churros de carrinho do tio da esquina que, acredite, vão muito além do preço e da proximidade!

Vamos fazer um checklist para ver se esta introdução atendeu a todos os pontos apresentados anteriormente.

  • Texto breve: Essa introdução tem 91 palavras.. Menos de 10% do que terá o texto.
  • Linguagem: informal e direta, apropriada a persona, para gerar identificação e engajamento.
  • Tema e objetivo: Não precisamos falar de 200 tipos de doce, o foco está na escolha do melhor churros.
  • Escanebilidade: destaque para a informação mais importante, que deve despertar a curiosidade do leitor.
  • Contexto: uma breve explicação sobre o que é um churro, para aguçar a necessidade do leitor e mostrar conhecimento sobre o assunto.
  • Informação relevante e que instiga o leitor, sem entregar o ouro: “vão muito além do preço e da proximidade” – o texto vai levá-lo a conhecer informações que fogem do óbvio

Viu? Não é tão difícil. Imagine sempre que entre você e o leitor está acontecendo um diálogo e você terá mais facilidade de começar uma introdução.

Um péssimo exemplo

Vamos imaginar o mesmo contexto, mas agora com uma péssima introdução.

Desde o início da humanidade as pessoas se alimentam. E, dentro os diversos tipos de alimentos existentes, uma classe destes aguça o paladar de muitos e possui verdadeiros fãs e seguidores: os doces.

Segundo o dicionário Aurélio, doces são é o nome genérico dado aos alimentos feitos com açúcar e mel, prioritariamente. Dado esse fato, é de conhecimento de todos que existe uma grande variação de produtos classificados como doces, desde os que contém frutas e vegetais até os com base de massas, leite, ovos e derivados.

Uma opção muito famosa dentre o público brasileiro são os churros. Churro é uma massa de formato cilíndrico de aproximadamente 15 centímetros, frita em óleo quente, coberta com açúcar refinado e canela e recheada com vários tipos de doces pastosos, sendo mais comum o doce de leite.

Mas, não bastasse as variações de sabores, existem ainda outros fatores determinantes na hora de escolher um churros. Como por exemplo, optar pela sua versão tradicional ou ainda pela versão adaptada, mais conhecida como “gourmet”, que além do recheio possui opções de cobertura.  Por isso, entenda qual é a melhor opção.”

Possivelmente você ficou com preguiça de terminar a leitura desse trecho, se terminou.

Se a introdução está assim, imagine o conteúdo? Dentre os vários erros, os que merecem atenção (para que você nunca cometa, são:

  • Há várias informações que o leitor já sabe e dispensa;
  • A contextualização do assunto é em um nível absurdamente macro e desnecessário (só fala de churros no 3º parágrafo);
  • Usa uma linguagem cansativa e que não dialoga com a persona;
  • Não dá nenhuma novidade que já não seja conhecimento prévio ou informação do título;
  • Não instiga o leitor a continuar lendo;
  • Não tem elementos de escaneabilidade. E mesmo se tivesse!

E você possivelmente já viu em algum outro lugar uma introdução como essa: longa, massante e desnecessária.

E a sensação que você tem a respeito dela é exatamente a mesma sensação que sua persona teria diante de um texto assim.

Por isso uma introdução bem feita é tão importante: ela vai determinar quem continua e quem não continua lendo o seu conteúdo.

Se você falha nesse aspecto, além de perder o leitor naquele momento, você poderá marcar a sua imagem com ele para sempre!

Se depois de todas essas dicas e do exemplo, você ainda não está convencido de que é capaz de escrever uma boa introdução, você tem algumas opções.

Uma delas é treinar. Algumas coisas são aprendidas fazendo e, como dissemos no início, escrever não tem nada a ver com dom, mas sim com prática! Se ainda assim você não estiver convencido, uma outra opção é Contratar um gerente de Conteúdo para planejar, analisar e executar as melhores medidas, principalmente se for preciso terceirizar a produção de conteúdo.

É fundamental entender que a produção de conteúdo faz parte de uma estratégia maior de marketing e vendas, sendo muito poderosa para atrair e converter clientes. Quer aprender outras estratégias de geração de oportunidades de vendas? Confira nosso material sobre geração de leads:

Crie muitas oportunidades de vendas!

Confira O Guia da Geração de Leads e aprenda como criar oportunidades de vendas para seu negócio!


Hero

Hero: entenda o conceito e como ele vai ajudar você a escolher a persona certa para seu negócio

Quem é o seu cliente ideal?

Possivelmente, ao ouvir essa pergunta, algumas respostas podem vir a sua cabeça:

  • Ah, são as minhas personas: Mariana, de 27 anos… Fernanda, de 38…;
  • Mulheres, entre 25 e 40 anos, moradoras da cidade de São Paulo…

E nenhuma dessas respostas está errada.

Na verdade, como você já deve saber, o conceito de persona é uma estratégia inteligente, especialmente pensando em Marketing Digital, porque ajuda a definir melhor alguns pontos das suas ações, como os canais e a linguagem.

Afinal, como você deve imaginar, uma jovem de 25 anos estará em redes sociais diferentes que uma mulher de 40.

Porém, é muito comum que, ainda assim, dependendo do modelo do seu negócio, você tenha mais de uma persona, talvez de gêneros diferentes, com interesses completamente diferentes.

Por exemplo: imagine que você é a Havaianas. Com isso, a sua persona é:

  • A mãe, que vai comprar o primeiro chinelo do filho;
  • A adolescente que está sempre ligada nas tendências e quer ter uma coleção de pares;
  • O homem que já tem os seus 35 anos e preza pelo conforto sempre, usando havaianas sempre que pode;
  • O senhor de 65 anos que não abre mão da qualidade e da tradição, e com isso não escolhe outra marca.
  • E mais umas pelo menos outras 5 opções com interesses, hábitos e consumo completamente diferentes!

E como priorizar? Quem escolher? Como saber qual persona é a “mais importante” para a minha empresa?

Ou pior ainda: eu vou fazer o meu blog focado em quem? O meu site vai ser voltado para qual parcela desse público? Se eu tiver que escolher uma delas para fazer um anúncio de ads, quem eu priorizo?

É nessa hora que o Hero entra em ação e, literalmente, pode salvar o dia e o seu negócio!

Antes de tudo, o que são Heros?

Nós demos o caso da Havaianas, mas empresas menores — e que com isso tem muitas vezes uma verba menor e uma equipe mais enxuta — também ficam perdidas por ter muitas possibilidades e não saber exatamente o que fazer.

É um caso comum para e-commerces, por exemplo, dependendo da gama de produtos que eles têm disponíveis.

E nessas horas pode parecer impossível definir, dentre tantas personas, qual delas merece maior atenção, mesmo que essa decisão não seja definitiva.

Nesse contexto surge o conceito de Heros, que é a pessoa pela qual o seu negócio realmente existe.

Diferente de personas, o Hero é a persona que tem match total com o seu produto, ou seja, quem você consegue melhor solucionar um problema.

Basicamente, um mesmo produto consegue resolver problemas diferentes de pessoas completamente diferentes.

Porém, dentre todas elas, existe uma que tem maior potencial de compra pela sua empresa, o que tornará o seu processo de venda mais ágil e eficiente, diminuindo custos e aumentando o retorno.

Eu preciso mesmo escolher?

Definitivamente sim! E os motivos são diversos.

  • Menos risco para o seu negócio, afinal você estará fazendo um investimento mais seguro;
  • Mais velocidade no processo de venda, já essa pessoa passará pelo funil muito mais rapidamente, pela sua predisposição para a compra;
  • Ganho em eficiência, afinal suas ações de marketing serão mais direcionadas;
  • Diminuição do custo, afinal nós sabemos que a maior parte das empresas não são a Havaianas e podem fazer 987 variações de campanha em 345 canais diferentes;
  • Mais foco para o seu negócio, para a sua equipe de marketing e para o seu time de vendas;
  • Menos chance de churn/cancelamento/insatisfação, por aumentar o alinhamento de expectativas entre o seu novo cliente e o seu negócio;
  • Aumento do seu poder competitivo, pois enquanto os seus concorrentes estarão atirando para todos os lados sem acertar bem ninguém, você se tornará um atirador de elite — no bom sentido, é claro;
  • Diferencial, pois você poderá focar nos pontos que mais impactam a decisão de compra do seu Hero.

Eu poderia considerar outros fatores diversos: identidade da marca, + ROI, – CAC, aumento do Lifetime Value…. e por ai vai.

Mas o mais importante (e que você precisa entender) é: quanto menos direcionadas são as ações de Marketing, especialmente no digital, menores são as suas chances de sucesso.

E o motivo é simples: atingir muitas pessoas que não têm tanto interesse de comprar os seus produtos é gastar os seus investimentos com quem não vai comprar. E a maioria das empresas não pode se dar esse luxo.

Guia para criação de personas

E o que eu faço com as outras personas?

Ai que está: não se preocupe, elas vão continuar aparecendo. E esse é um aspecto muito legal do Marketing.

Pense você mesmo por quantas ações de Marketing você já foi fisgado mesmo sem ser o foco daquele conteúdo foi criado.

A grande questão não é deixar de atrair essas pessoas, mas sim ter um foco nas pessoas com maior potencial, que são aquelas que você pode salvar com a sua solução e que, ao mesmo tempo, podem salvar o seu negócio, por todos aqueles motivos que eu listei.

Nesse caso, o foco será: definir a linguagem, o tom, os canais, as ações, a frequência, o formato e todo o resto a partir do perfil da sua melhor persona.

Porém, caso você esteja fazendo um bom trabalho, outras pessoas com perfis diferentes do seu Hero ainda estarão comprando de você, mesmo não sendo sua prioridade.

Como identificar o Hero do meu negócio.

A primeira coisa que você precisa entender antes de identificar o seu Hero, é que o Hero não é simplesmente a persona que você mais gosta.

Ou seja: aquela para a qual você gostaria de vender mais, o cliente que é o seu sonho de consumo.

Como foi dito anteriormente, a relação entre o Hero e a empresa é mútua: você salva ele na solução do problema, e ele salva você com todo o potencial e direcionamento que proporciona.

Com isso, você tem duas possibilidades:

  1. Realmente identificar quem é o seu Hero atual;
  2. Trabalhar arduamente para mudar o seu Hero para o consumidor que você mais gostaria de atender.

No primeiro caso…

… é um pouco mais fácil e rápido.

Você pode começar fazendo uma análise dos clientes que você já tem, entendendo quais são os que mais compram de você e que mais ficam satisfeitos com essa compra.

Esse é um bom sinal de que vocês estão mesmo solucionando os problemas um do outro: ele trazendo lucro para a empresa e você entregando satisfação.

O trabalho mesmo vai ser desapegar das outras personas que, por mais que pareçam atraentes, comprovadamente não estão gerando tanto retorno quando esse Hero.

Já no segundo caso…

….se você estiver começando, e ainda não tenha clientes, obviamente será bem mais simples.

Você pode criar um MVPMinimum Viable Product — e ir adaptando-o até atender exatamente a necessidade daquela persona, que será o seu mercado. Lembre-se apenas de validar também o quão extenso é esse mercado.

Agora, se você já tem uma empresa e uma base de clientes, mas quer mudar o seu foco, o primeiro passo é entender quais necessidades dessa parcela de clientes (da qual você quer ser o herói) você não está atendendo hoje.

E isso pode envolver mudanças estruturais diversas, desde seu produto/serviço, passando por sua equipe, seu jeito de vender, até sua entrega. Tudo é importante para ser realmente a solução completa que ele precisa.

Leve em consideração que isso também poderá afetar o preço dos seus serviços. Afinal, pode acarretar mais custos para você;

Por isso é fundamental ver se o ROI fecha e se essa mudança valerá mesmo a pena, gerando tanto ou mais retorno quanto o seu atual Hero.

Aliás, essa decisão, assim como qualquer outra tomada pelo seu time de Marketing, precisa ser baseada em dados, ou as consequências podem ser perigosas para o negócio.

Alguns detalhes importantes

Só para deixar claro: nós não queremos te desencorajar.

Mas é que você só conseguirá redefinir o seu Hero se entender exatamente quais problemas o seu produto soluciona e em quais pontos ele falha, além de quais são mais importantes para um grupo que para outro.

Aqui na Rock mesmo já fizemos essa mudança, mais de uma vez, ao longo do nosso negócio.

Valeu a pena? Sim!

Mas deu trabalho? Muito!

Porque o seu produto precisará amadurecer e passar por uma transformação para que ele faça realmente o papel de Hero para a sua persona de foco, garantindo que, de todos os seus potenciais clientes, ele seja o match perfeito com o seu negócio.

E, além disso, isso não significa que você não terá problemas, churn, cancelamento ou insatisfação por parte dos clientes que se enquadrem perfeitamente no seu perfil de Hero.

Mas com certeza eles diminuirão consideravelmente. Caso contrário, você provavelmente está fazendo alguma coisa errado.

Deu para entender como o Hero pode salvar o seu negócio?

Ele trará direcionamento para as suas ações de Marketing, expertise para o seu time de vendas, que se especializará em atender as pessoas certas, e com isso menos custos, mais retorno, mais velocidade, mais eficiência, e muitas outras vantagens.

Pode parecer que você sairá perdendo por deixar de lado muitas opções, mas mais do que nunca o processo de aquisição de um produto se tornou individual, personalizado e pessoal.

Com isso, você terá mais chances de atrair e satisfazer as pessoas, gerando um ganho mútuo que ampliará o seu lucro e diminuirá os seus problemas de maneira significativa.

Agora que você já definiu seu Hero, está na hora de descobrir quem são seus concorrentes digitais e vencê-los. Quer descobrir como? Confira nosso ebook sobre o assunto:

Analise Concorrentes Digitais

Growth X Marketing

Growth x Marketing: a diferença na prática que eu aprendi com o time da Rock

É muito provável que, mesmo sem saber exatamente o que significa, você já tenha lido, ouvido em uma palestra, blog ou visto duas pessoas conversando sobre “Growth Hacking”.

Não é à toa que volta e meia o termo volta a ser tendência e as pesquisas pela palavra sobem consideravelmente.

Buscas Growth Hacking ao longo do tempo

Resultado de popularidade da palavra chave nos últimos 12 meses pelo Google Trends.

Mas afinal de contas o que, na prática, representa a diferença entre fazer Growth e fazer Marketing? Você deve contratar um especialista de Growth? É possível especializar alguém em sua equipe?

Essas dúvidas são comuns e muitas empresas, embora não saibam exatamente o que é Growth, se sentem obrigadas a ter um profissional da área.

E o que eu quero é desmistificar o trabalho de Growth Hacking e mostrar como você pode aplicá-lo na prática

O que é Growth Hacking

Na tradução literal, Growth significa “crescimento” e Hack são “brechas”.

Dessa forma, fazer Growth Hacking é o mesmo que encontrar brechas que podem fazer o seu negócio se desenvolver.

Na prática, o grande diferencial é o foco 100% em estratégias de crescimento.

Mas isso eu já tenho.

Ok, só que além da mentalidade, você precisa realmente de ações que possam te levar a esse crescimento.

Afinal, a parte mais difícil, na verdade, é conseguir colocar suas ideias em teste e descobrir essas brechas de maneira comprovada, gerando resultados reais.

Por isso existem 3 aspectos importantes dentro do Growth Hacking que não funcionam se não estiverem integrados:

  • experimentos com análise de dados;
  • automação; e
  • criatividade.

Criatividade

Essa é, com certeza, uma parte fundamental do Growth Hacking.

Simplesmente fazer mais do mesmo vai te levar aos mesmos resultados, mas experimentar coisas novas pode te fazer crescer exponencialmente e em pouco tempo.

Por isso, é fundamental que você pense fora da caixa e desenvolva estratégias que você nunca havia considerado para que realmente consiga encontrar as “brechas” e encontre boas oportunidades.

Experimentos e análise de dados

É a parte prática da criatividade, que muitas vezes será o grande diferencial entre fazer Marketing e aplicar Growth.

Embora seja clichê, boas ideias no papel não trazem resultado nenhum. E, ao mesmo tempo, sem analisá-los com cuidado, você jamais conseguirá comprovar se alcançou ou não os seus objetivos.

Automação

É o que torna essas ações escaláveis, para que os resultados sejam realmente exponenciais e não apenas uma ação isolada que trouxe um retorno legal para a sua empresa.

Isso significa que toda ação de Growth dependerá de automação? Não.

Mas possivelmente essa é uma parte do seu Marketing que tem grandes oportunidades e é bem provável que você não tenha usado todas.

Growth também é uma mentalidade

Mais uma vez aderindo aos clichês, mas é preciso que isso fique bem claro. Times de Growth precisam pensar fora da caixa.

É muito fácil tentar começar a desenvolver essa metodologia, mas em pouco tempo vocês vão se pegar fazendo mais do mesmo.

Por isso eu digo que é uma mentalidade: mais do que boas ideias, será necessário implementar novas rotinas, fazer testes, correr riscos e sempre tirar o máximo de todas as estratégias para que realmente suas ações se tornem escaláveis e representem impactos significativos nos seus resultados.

Lembrando que Growth não se restringe apenas ao Marketing, mas qualquer estratégia que contribua para um crescimento exponencial do seu negócio.

Uma mudança estrutural e escalável no seu time de vendas, por exemplo, também é Growth.

Porque algumas empresas fazem Marketing e outras fazem Growth

Porque, como eu já disse, é muito fácil fazer mais do mesmo: conhecer as tendências de mercado, ir atrás do que os seus concorrentes já fazem… e com isso gerar um crescimento constante mas pouco significativo em curto e médio prazo.

Então eu devo eliminar esse tipo de ação?

É claro que não. Essas são as ações que dão segurança e estabilidade para o seu negócio e que permitem que você faça experimentos de Growth.

Mas como gostamos de dizer aqui na Rock: “O que te trouxe até aqui não será o que te levará até o seu próximo objetivo”.

Por isso, Growth e Marketing são duas coisas que podem ou não acontecer simultaneamente em uma empresa.

Nem todo mundo que faz Marketing usa estratégias de Growth Hacking, mas possivelmente quem faz Growth está fazendo Marketing.

Como eu posso aplicar Growth Hacking na minha empresa

Comece não se contentando com os resultados que você já está gerando, independentemente se você os considera incríveis, medianos ou ruins.

Mas, além disso, é preciso colocar a mão na massa — diariamente. E para isso existem alguns pré-requisitos.

Conheça o seu mercado e a sua persona

Antes de um jogo, é fundamental conhecer as regras e os participantes. Sem isso, você possivelmente terá problemas na hora de montar a sua estratégia.

Por isso, antes mesmo de começar, certifique-se que você conhece a sua persona e o seu Hero, a jornada dela, o seu produto e o seu Job to be Done, o seu mercado e os seus concorrentes de outros mercados.

Sem isso, existem grandes chances de que você perca muito tempo mirando no alvo errado para tentar alcançar o seu objetivo.

Tenha os recursos certos

Se você está pensando em fazer Growth, você precisa ter em mãos os recursos certos. E nós não estamos falando de um budget sem limites para fazer testes — afinal a sua empresa precisa pagar as contas e gerar lucro.

O que quero dizer é que você vai precisar de um budget direcionado para experimentos e que as pessoas vão precisar de algumas ferramentas.

Uma plataforma de automação? Um Excel? Um curso?

A grande jogada que pode dar um boom no seu negócio não é a mesma que funcionaria para mim.

Aqui na Rock nós temos uma outra frase que sai automaticamente da boca de qualquer Rocker: “Faça o que você pode, com o que você tem, onde você está.

Pode parecer contraditório, mas realmente você não pode deixar que esses recursos te limitem, mas ao mesmo tempo nós sabemos que uma hora ou outra eles não serão mais suficientes e você precisará de mais — especialmente quando os resultados começarem a aparecer.

Tenha as pessoas certas

Sim, assim como em qualquer outro trabalho, existe um perfil de pessoas para Growth:

  • Que não focam em problemas, mas sim em soluções.
  • Que não são apegada às suas ideias.
  • Que não tem medo de testar, errar e assumir seus erros.
  • Que se recuperam rápido.
  • Que tem um perfil analíico.
  • Que sejam inovadoras.

É simples:

Growth são ideias inovadoras que te fazem crescer rapidamente. Então sem esses requisitos é bem provável que a pessoa não se desenvolva.

Dê autonomia a elas

Pode parecer assustador, mas é impossível fazer Growth sem dar autonomia para a sua equipe.

E eu acho que esse é um dos maiores diferenciais que temos no time da Rock hoje e que nos fez crescer tão rápido em tão pouco tempo.

Se para cada novo teste uma pessoa tiver que perguntar para o supervisor, que vai perguntar para o gestor, que vai levar a ideia para o CMO, que vai confirmar com o CEO da empresa, esse processo nunca será escalável.

É claro que, mais uma vez, você tem que ter as pessoas certas, e nesse caso que você confie.

A ideia não é permitir que elas peguem todo o budget da empresa e gastem com Ads para uma palavra-chave totalmente inovadora, e sim que elas saibam que podem testar, errar e que isso não será o fim do mundo, conhecendo as limitações da sua função mas também possibilitando que elas corram riscos.

Um aspecto importante do Growth é a agilidade, não só nos resultados, mas na validação das hipóteses. E sem autonomia esse trabalho se tornará impossível.

Não suponha, teste

“Isso com certeza não vai funcionar”. “Ah, a nossa persona não gosta disso”. “Eu prefiro verde”.

Essas são frases que não existem dentro de uma equipe de Growth: as ações precisam ser baseadas em dados, não em suposições.

Por isso, nenhuma ideia é ruim até que se prove o contrário — e desde que isso não coloque o seu negócio em risco.

Agora, você tem os recursos necessários para fazer o teste? Teste!

Porque, além de aprender com os erros e documentá-los para que eles nãos e repitam, você encontrará as melhores oportunidades por meio de ideias que pareciam óbvias ou obviamente um erro.

Documente seus experimentos

Não sei quantas pessoas já entraram na nossa equipe nos últimos 2 anos e o quanto a nossa estrutura mudou.

E é bem provável que, especialmente com o crescimento, isso aconteça com você também.

Assim, a documentação é importante para que as pessoas não repitam testes que deram errado, nem os que já deram certo mas agora não funcionam mais.

Mensure os seus resultados e cruze dados

O primeiro aspecto é óbvio: você só vai saber se a sua ação deu certo se você puder calcular os resultados dela, como o ROI e o CAC.

Porém, dados isolados dizem coisas totalmente diferente de dados cruzados.

Por exemplo: esse experimento X foi muito bom! Muito bom em relação a que? Foi melhor do que a ação Y? Ok, gerou mais vendas, mas qual foi o custo?

Por isso analise os resultados de cada ação e faça comparativos delas com outras que já aconteceram — e mais uma vez isso só vai acontecer se você tiver tudo documentado.

Guia Completo do Google Analytics

Erre rápido

Clichê, né?

Mas é bem comum que profissionais de Marketing insistam no erro, especialmente se ele estiver na moda ou quando a pessoa se apega a uma ideia e continue replicando ela, mesmo sem gerar resultado nenhum.

Como eu disse, suas ações precisam ser baseadas em dados. Eles dizem que esse planejamento não deu muito certo? Tome uma cerveja e parta para a próxima ideia.

Perder tempo nas mesmas ações que não geram retorno também é perder dinheiro, por mais inovadoras que elas sejam.

Estude e incentive a sua equipe a fazer o mesmo

Esse é um ponto que está por trás dos nossos valores, e que com certeza é um grande diferencial, especialmente a longo prazo: aprender coisas novas e reciclar as antigas.

Não existe uma única oportunidade que não faça aprender alguma coisa ou tirar um bom insight, por mais que seja uma palestra com o tema mais iniciante possível.

Além disso, existem cursos online, livros, blogs, e outras fontes de informação que precisam fazer parte da rotina de um profissional de Growth.

Eu, por exemplo, só me especializei em Vendarketing porque o meu head me convidou a fazer o curso de Sales Enablement da Hubspot.

Eu só escrevi esse blogpost depois de ler o livro Traction, do Justin Mares e Gabriel Weinberg, e depois de ver uma palestra de um profissional de Growth.

E todas essas coisas somadas a várias outras me fizeram ter insights, seja para uma nova oferta, um novo canal ou uma nova parceria.

Nunca vai ser o suficiente. Mas sem isso é que não vai ser suficiente mesmo.

Conclusão

Growth é uma coisa muito difícil, mas muito possível.

No final, o que você precisa mesmo é perder o medo: tanto da ação quanto da parte prática.

Acima de tudo, fazer Growth Hacking é sair da sua zona de conforto constantemente, e nós sabemos que isso pode ser bem cansativo, especialmente quando as coisas não gerarem o resultado que você espera.

Mas, na prática, nenhuma empresa tradicional tem uma diferença tão absurda assim de uma Startup — onde a maior parte desses experimentos acontecem.

As duas querem sair do lugar comum, solucionar um problema e, é claro, vender muito!

Só que você precisa começar.

Você não precisa de uma equipe de 10 pessoas focadas em Growth, mas é legal que todas elas tenham essa mentalidade ou que pelo menos uma delas consiga aplicar esses conceitos.

Ah, e mais uma dica: nós fizemos um material bem completo sobre Growth Hacking, em parceria com a Inbound, especialmente para profissionais de Inbound Marketing. Confira:

growth hacking para inbound marketers

comprador a vendedor

Quais as características de um bom profissional de Vendarketing?

Se você está lendo este texto, possivelmente já entende a importância de Marketing, Vendas e do alinhamento entre esses dois times para a saúde do seu negócio.

Se não, não tem problema: você pode visitar este material para entender melhor porque um profissional como esse pode mudar o rumo da sua empresa.

Tenho consciência de que ainda existem poucos pessoas realmente especializadas em Vendarketing e, por isso, encontrar alguém com essa palavra no currículo vai ser bem difícil.

Porém, com algumas pré-requisitos — profissionais e pessoais — você pode encontrar uma pessoa que desenvolva melhor as habilidades de Vendarketing e se torne o especialista que você precisa.

Ou, caso você queira se tornar essa pessoa, saberá onde encontrar o que precisa para se tornar um especialista realmente incrível.

Os pré-requisitos de um bom profissional de Vendarketing

A primeira coisa que você deve ter em mente é que não existe uma formação ideal ou uma área específica que tornará essa pessoa um bom profissional de Vendarketing. Eu mesma, aqui na Rock, vim do curso de Letras, e estou me dando muito bem.

No final, um bom profissional de Vendarketing — ou melhor, todo profissional de Marketing e Vendas — precisa ser tanto de humanas quanto de exatas.

Isso porque entender da parte humana da atração de novas oportunidades é tão importante quanto analisar o retorno que essas ações podem trazer para um negócio.

E lidar com as pessoas envolvidas nos dois times entendendo suas necessidades como equipes diferentes será tão indispensável quanto acompanhar os números dessas pessoas.

Mas, além de tudo isso, é importante que essa pessoa também:

Entenda de Marketing

Afinal, essa é a ponta da cadeia, responsável por boa parte dos dados que serão gerados para análise, além de ser onde essa pessoa fará boa parte das suas intervenções.

Por isso, é fundamental entender como funciona um funil de Marketing, quais as estratégias que a empresa usa e qual o impacto de cada uma delas nos resultados, quem é a persona do negócio.

Tudo isso será indispensável para o seu trabalho diário.

E não só na parte teórica, mas especialmente na parte prática, numérica e trabalhosa da coisa, que envolve KPIS, OKRs, taxas de conversão, e por aí vai. São aspectos que não podem passar despercebidos por um especialista em Vendarketing.

Entenda de Vendas

Mas, ao mesmo tempo, não vai adiantar muita coisa entender só do lado A do processo e perder o controle na hora de cuidar da parte B.

Por isso, além de entender de Marketing, é fundamental que o profissional de Vendarketing tenha verdadeiro interesse por vendas, e que a sua cabeça também funcione como a de um vendedor.

Para isso, é importante entender o modelo de vendas — inside ou outside, inbound ou outbound, misto ou não — que a empresa tem e se esse modelo está rodando da melhor maneira.

É importante lembrar: você não vai gerenciar nenhuma dessas duas áreas. Elas continuam precisando de seus próprios gestores e acompanhamentos, que são diferentes.

Porém é seu papel encontrar os pontos de acerto e de problema em cada uma das partes e propor melhorias que façam sentido. E isso só será possível se você também entender — muito — de vendas.

Inside Sales para Iniciantes

Entenda de Vendarketing – e sim, é diferente

Afinal, na prática, todo profissional deveria entender que Marketing existe para que Vendas tenha sucesso e que Vendas depende de Marketing para alcançar seus resultados.

Porém, entender da junção prática desses dois setores é um conhecimento a parte que precisa ser desenvolvido.

Não se preocupe, que aqui no blog e em outros gringos existem conteúdos sobre o assunto.

Mas nada funcionará tão bem quanto a prática diária e análise constante do impacto que cada um desses setores tem sobre o outro para se tornar alguém realmente especialista em Vendarketing.

Além disso existem alguns outros conceitos que são mais familiares para quem se especializa nisso, como SLA e Sales Enablement, que serão um diferencial na execução do seu trabalho.

Tenha um perfil analítico

Sim, é preciso amar planilhas.

E não só elas, mas gráficos, análise e cruzamento de dados, e tudo mais o que for necessário para entender o quanto os números de Marketing são impactados por Vendas.

Mais do que qualquer outro aspecto, ter um olhar crítico e minucioso sobre os números que esses dois times geram em relação aos números da empresa fará com que você encontre maneiras de aperfeiçoar o trabalho dos dois times, gerando ainda mais resultados.

Seja — muito — organizada

Você não faz ideia do quanto isso é importante.

Porque, enquanto existem pessoas que precisam acompanhar o time de Vendas, e outras que andam junto com o time de Marketing, essa pessoa terá controle sobre os dois números, e não pode se deixar levar por eles.

É muito comum, especialmente no começo, fazer confusão, cruzar números que não fazem sentido, ou mesmo gerar inúmeras planilhas que não tem nenhuma utilidade prática.

Porém, organizando — os números e as ideias — essa pessoa conseguirá insights incríveis e muito necessários.

Tenha empatia

Nunca se esqueça que um profissional de Vendarketing ainda estará lidando com pessoas, que têm necessidades e muitas vezes focos totalmente diferentes.

E todo mundo sabe que, na prática, ninguém gosta de ter uma pessoa analisando o seu trabalho de perto, tentando entender onde você pode melhorar.

Agora pense nisso sendo feito por um único profissional e com duas áreas que tem um histórico naturalmente de oposição. É um trabalho e tanto.

Por isso é importante ter empatia e não só apontar erros, mas entender quais são as limitações — de conhecimento, recursos e tempo — que esses dois times têm hoje para executar um trabalho com o máximo resultado possível.

A ideia é trazer o olhar dos dois times para o mesmo alvo — fazer a empresa vender mais — sem que eles criem conflitos ou estranhamentos no processo.

Desentendimentos vão acontecer. Mas no final isso nos leva também a próxima característica básica.

Foque na resolução de problemas

Você não faz ideia de quantos problemas podem ser encontrados no alinhamento dessas duas áreas:

  • Descobrir que suas metas não fazem sentido;
  • Descobrir que, na verdade, elas são impossíveis de serem alcançadas;
  • Encontrar problemas de investimento em Marketing;
  • Perceber que o seu atual modelo de Vendas não funciona;

E esses são só os mais óbvios e comuns.

É papel do responsável pelo Vendarketing entender que focar no problema não vai adiantar absolutamente nada, e que só aumentará a tensão entre as suas pontas.

Por isso, focar na resolução de problemas é um excelente sinal de que essa pessoa realmente tem o perfil para a área.

Aqui na Rock nós temos uma mentalidade muito orientada por dados, o que facilitou muito o meu trabalho, mas não nos inibiu de encontrar problemas.

E a minha primeira tarefa como uma analista com foco em Vendarketing foi montar um plano de ação que tapasse os nossos principais buracos no alinhamento entre Marketing e Vendas.

A aplicação desse projeto está em processo e não tem sido nada fácil. Porém, se para cada problema encontrado eu travasse, com certeza nós ainda estaríamos empacados e eu teria desistido da área.

Porém, ver que pequenas mudanças podem trazer um grande impacto é sem sombra de dúvidas muito motivador. Esse deve ser o foco desse profissional sempre.

Seja certificada — nas três áreas

Por fim, mas um grande diferencial, é que essa pessoa seja certificada nas três áreas o máximo que puder: tanto Marketing e Vendas, quanto Vendarketing.

Isso porque, como dissemos anteriormente, é difícil encontrar profissionais que, por formação acadêmica, sejam mais aptos que outros para atuarem com Vendarketing, embora existam áreas como administração e marketing que favorecem algumas características.

Mas, como eu disse, eu mesma fiz Letras, um curso sem nenhuma relação direta com essas duas áreas.

E, por outro lado, existem diversos cursos online — pagos e gratuitos — que podem ajudar a entender melhor essas duas áreas, além de já existirem alguns conteúdos especializados em Vendarketing.

Existe, por exemplo, o curso de Sales Enablement, oferecido pela Hubspot, uma das maiores empresas de CRM do mundo. Ele é gratuito e, nele, existem diversos insights fundamentais para um profissional de Vendarketing.

Além disso, existem cursos como o de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing — ambos gratuitos — e o de Inside Sales — este pago — oferecidos pela Universidade Rock Content.

Esses são os que eu recomendo, mas você pode fazer vários outros que também são muito bons!

Resumindo..

O principal de Vendarketing precisa ser uma pessoa, acima de tudo, versátil!

Só assim ele conseguirá entender sempre os dois lados da moeda Marketing x Vendas, e ao mesmo tempo entendendo que elas no final das contas são uma coisa só: estratégias que tem como objetivo fazer a sua empresa vender mais!

Além disso, equilibrar as outras pontas que se complementam será fundamental, pesando tanto a parte humana das ações e da sua própria rotina, quanto a parte analítica e focada em resultados do seu método.

E, se você quiser saber mais sobre essa área e como esse profissional pode impactar a sua empresa, baixe o nosso conteúdo completo sobre Vendarketing e descubra todos os principais aspectos dessa rotina!

Ebook Vendarketing

landing page

O que é Landing Page: um guia para gerar páginas que convertem

Landing Pages são páginas de um site com um foco principal: conversão. Assim, essas páginas de conversão possuem menos elementos que uma página tradicional, focando apenas na oferta central oferecida por ela.

O principal ponto de uma estratégia de Inbound Marketing é conseguir atrair as pessoas certas. E mais que isso, deve ser capaz de fazer com que elas queiram consumir ainda mais conteúdos, e assim, caminhem pelo seu funil e se tornem clientes.

Para que essa trajetória de fato aconteça, é preciso converter essas pessoas, e não existe uma estratégia melhor de conversão que o uso de Landing Pages.

Por isso, nós vamos te ensinar tudo o que você precisa saber, não só para entender mais sobre Landing Pages, mas também para criar uma estratégia que realmente impacte a conversão do seu funil e, consequentemente, os seus resultados.

O que são Landing Pages?

Landing Pages, também conhecidas como página de destino, têm como foco principal a conversão dos visitantes. São páginas com poucos elementos e focadas em um apenas CTA principal, evitando distrações e garantindo a conversão desejada.

Imagine o seguinte cenário: você está atraindo milhões de visitas todos os meses para o seu blog e seu site, porém, não consegue levá-las para o próximo passo, que é continuar caminhando pelo funil de vendas em direção à compra.

Na teoria, todas essas visitas são ótimas, mas na prática elas não estão realmente impactando o seu negócio.

Para isso, são criadas páginas específicas, que deixam de lado elementos que possam distrair a atenção do usuário, como menu, excesso de texto ou outras informações que são dispensáveis dentro do objetivo que é: fazer com que o usuário realize uma ação.

Veja um exemplo:

No geral, dentro de uma estratégia de Marketing, essa ação é preencher um formulário em troca de algum conteúdo de mais valor — o que nós chamamos de materiais ricos —, como ebooks, infográficos, planilhas ou qualquer outro conteúdo que seja bom o suficiente a ponto de valer o fornecimento de seus dados.

Porém, uma Landing Page também pode conter uma oferta especial, a conclusão de uma compra ou qualquer outra ação que faça sentido dentro da sua estratégia.

A relação entre oportunidades de negócio e Landing Pages

Mas você pode estar pensando “Por que eu quero que os meus visitantes preencham esses formulários e realizem essas ações?”.

E a resposta é simples: gerar leads.

Leads são oportunidades de negócio para a sua empresa. Afinal, como dissemos lá no início, é muito bom gerar visitas, mas só visitas não fazem nenhum negócio crescer.

Por isso, munido de informações de contato do seu potencial cliente, como nome e email, você tem a chance de:

  • começar a construir um relacionamento mais próximo com ele, aumentando sua confiança e empatia;
  • entender exatamente quem são as pessoas que acessam os seus conteúdos e se elas têm realmente o perfil do seu cliente ideal;
  • munir o seu time de vendas de oportunidades que podem ser contactadas a qualquer momento, para finalmente realizar uma venda.

E muitas outras!

Logo, a conversão nas Landing Pages é uma excelente estratégia para encaminhar os seus visitantes até o próximo nível, seja de relacionamento, seja a própria compra.

Landing Pages são fundamentais para uma estratégia de Marketing

Sim, apesar de serem excelentes ferramentas de geração de leads, esse não é o único motivo pelo qual Landing Pages são essenciais em sua estratégia.

Além disso, elas também são responsáveis por:

Facilitar o seu Lead Scoring

Lead Scoring é uma maneira de priorizar os leads que são mais “quentes” dentro da sua estratégia, ou seja, que tem maior potencial.

Isso acontece por meio de pontos dados para cada contato de acordo com as ações realizadas por eles.

Desse modo, se o seu visitante tem uma conversão em um material de fundo de funil, ele possivelmente está mais pronto para a compra, e por isso deve ser priorizado pela sua equipe de vendas.

Com isso, você facilita o trabalho do seu time de vendas, otimiza a sua conversão aproveitando as melhores oportunidades e ainda constrói um bom histórico dos seus contatos munindo tanto os seus vendedores quanto o seu Marketing de informações valiosas.

E você só precisa de uma boa ferramenta de Landing Pages — falaremos disso mais adiante — e dar pontos para os conteúdos que mais fazem sentido dentro do seu funil.

Segmentar os seus contatos

Além disso, dependendo da conversão do seu contato em um determinado material ou da informação pedida no seu formulário você consegue segmentar melhor os seus contatos.

Se você atua, por exemplo, com mais de um produto — e, com isso, mais de uma persona — você pode distinguir essas pessoas através conversão na Landing Page.

Outra possibilidade é conseguir saber exatamente quem são as pessoas interagindo com você, especialmente para empresas que não atendem a um segmento ou porte de empresa definido. No caso de mercados B2B, definir, por exemplo, uma pessoa dentro da empresa cliente que é mais interessante para contato é outra saída.

Diminuir o seu custo de aquisição de clientes

Além disso, Landing Page são uma opção extremamente mais barata de geração de oportunidades para o seu negócio.

Imagine só outras maneiras de conseguir tantas informações, especialmente de pessoas que têm interesse em você. Seria necessário horas de ligações, centenas de entrevistas. Ou seja, coisas que dão muito trabalho e, consequentemente, custam bem mais!

Com uma boa divulgação e uma boa estratégia, uma única Landing Page pode ser o motor de todo o seu mês de vendas, gerando oportunidades suficientes para nutrir toda a sua equipe de vendedores e aumentando o seu potencial!

Os principais elementos de uma Landing Page

Bom, agora que você já sabe exatamente o que são e a importância das Landing Pages, é fundamental criar páginas que realmente atendam essa demanda: conversão.

Para isso, existem alguns elementos que são indispensáveis para uma Landing Page de sucesso. Vamos usar uma Landing Page de exemplo para que você consiga entender exatamente cada ponto.

São eles:

Oferta

Afinal, as pessoas não vão simplesmente entrar em uma página do seu site ou blog e começar a preencher formulários com suas informações pessoais.

Por isso, você precisa ter em mente que a oferta de uma Landing Page precisa gerar muito valor para quem visita aquela página. Dessa forma, um conteúdo que elas encontrariam em algum blog, por exemplo, não é uma boa opção.

Por isso, pense fora da caixa, entenda exatamente quem é a sua persona e quais são as necessidades dela. Com isso você terá diversos insights de ofertas que podem realmente encantá-la a ponto de preencher o form só para ter acesso.

Falaremos um pouco mais sobre boas opções de oferta um pouco adiante. Mas, no caso do exemplo, é o material sobre o Google Analytics.
Guia Completo do Google Analytics

Título

Além disso, é fundamental deixar uma mensagem clara sobre o que está sendo oferecido na página, primeiro para que a pessoa se sinta interessada, e também para que ela não se sinta enganada e continue convertendo com você.

Dessa forma, pense em um título chamativo, simples, compreensível e que faça jus a sua oferta.

Deixe claro também o tipo de conteúdo que as pessoas vão encontrar ao preencher esse formulário: se é um ebook, uma consultoria, uma newsletter.

É muito frustrante preencher uma página achando que você vai encontrar um tipo de produto e, no final, receber outro que não era de seu interesse.

CTA

Outro ponto importante são os chamados Calls to Action, ou “CTAs”.

Eles são aqueles botões ou texto que convidam a pessoa a realizar a ação, geralmente com frases no imperativo como:

  • Baixe agora;
  • Acesse o conteúdo completo;
  • Receba o material;
  • Agende sua consultoria;

Esse é um exemplo de CTA que usamos aqui na Rock:

É fundamental que o CTA seja claro, objetivo e que ajude o visitante a entender qual ação ele está realizando, e ao mesmo tempo o convite para realizá-la.

Descrição

Algumas pessoas dispensam essa etapa, mas, na prática, isso vai depender muito mais da sua persona do que de qualquer outra coisa.

Porém, caso você opte por uma descrição, é fundamental que ela passe uma mensagem, de maneira sucinta, sobre o objetivo da oferta e o valor que ela pode gerar para quem converter.

Veja como a descrição usada aqui é bem objetiva:

E, se você não quiser usar, não tem problema: você só precisa deixar bem claro para o visitante o que está sendo ofertado.

Conteúdos visuais

Os conteúdos visuais, assim como o título e a descrição, ajudam o seu visitante a realmente compreender o que de fato está sendo ofertado na landing page, com algumas vantagens: são muito mais claros e atrativos que os elementos verbais.

Pense por um momento que você foi direcionado a uma LP e automaticamente um vídeo explicativo sobre o material do seu interesse começa a passar. Se ele for didático e de fácil compreensão, além de te poupar um bom tempo de leitura, é bem mais provável que você seja convertido.

Para ser mais exato, de acordo com um estudo da Eyeview, a chance de conversão nesse caso seria 80% vezes maior que em uma landing page comum.

Esse é um ótimo exemplo de uso de recursos visuais em uma Landing Page:

Formulário

É a parte que mais te interessa não é mesmo?

Os formulários são outra parte muito importante de uma Landing Page, especialmente porque eles serão o “pagamento” que você receberá em troca daquela oferta.

Por isso, deixe claro todos os campos de preenchimento, facilite a vida de quem está realizando esse processo dando opções práticas de preenchimento — como campos suspensos, em que a pessoa só precisa escolher uma opção — e seja o mais breve possível.

Trouxemos também mais um exemplo retirado de uma LP já usadas para te ajudar a compreender como você pode desenvolver formulários capazes de extrair as informações mais essenciais para o seu negócio:

Fique atento: cada novo campo de um form como esse é um empecilho no caminho da conversão do seu potencial cliente. Por isso você deve ser cauteloso.

Como saber quais informações eu devo pedir no meu formulário

Essa é possivelmente uma das perguntas que nós mais ouvimos. Afinal, o formulário tem que ser pequeno, mas nós queremos saber tudo sobre o visitante… e aí?

Nesse caso, a pergunta que você deve se fazer é: quais são as informações indispensáveis para que eu saiba se aquele visitante é mesmo um potencial cliente de qualidade?

Porque existem informações que você até gostaria de saber, mas que na prática são dispensáveis para que você tome alguma decisão sobre o futuro daquele lead.

E, por outro lado, se você não pede informações suficientes para entender isso, você estará perdendo uma grande oportunidade.

Algumas informações são padrão como:

  • nome – afinal você quer saber quem é a pessoa.
  • email – para ter um canal de contato com ela e poder fazer uma boa nutrição.

Fora isso, você terá que avaliar o seu modelo de negócio e as características que tornam uma pessoa um potencial cliente.

Se você é B2B, por exemplo, é importante saber o nome da empresa que o seu lead trabalha, para entender se eles tem ou não as características de um possível cliente, ou o cargo da pessoa, para saber se ela tem poder de tomada de decisão.

Se você é B2C, geralmente as informações de contato podem ser mais simples.

No geral, quanto mais complexo for o seu produto, maior valor agregado ele tiver e mais longo for o ciclo de compra, mais informações você poderá pedir, e mais valor deverá gerar com os seus conteúdos.

Já produtos de baixo custo, com venda em larga escala e fácil comercialização, no geral, podem ficar satisfeitos com menos dados.

Como criar Landing Pages que convertem

Você já percebeu o quanto uma estratégia que conta com Landing Pages pode melhorar seus resultados, tanto na geração de leads quanto para agregar valor para sua persona, conhecer mais sobre o seu público e ainda aumentar o tráfego dos seus canais.

Por isso, agora é hora de aprender, na prática, como gerar Landing Pages que realmente convertem os seus visitantes e te ajudam a bombar a sua estratégia!

O Peçanha, nosso guru do Marketing Digital, deu ótimas dicas nesse vídeo.

Otimizando Landing Pages

Depois que a sua Landing Page estiver criada, ou ainda no processo de criação, você deverá começar a pensar em maneiras de otimizá-la, ou seja, deixá-la o mais atrativa possível para gerar o máximo de conversão.

Para isso existem algumas técnicas e estratégias que podem facilitar a sua vida além de impactar muito nos seus resultados.

Benchmarks

Antes mesmo de começar, você pode fazer uma pesquisa e entender o que empresas da sua área de atuação, que te inspiram ou que são cases de sucesso tem feito no quesito Landing Page.

Assim você conseguirá boas ideias para começar a implementar o seu processo de criação e não terá que partir do zero.

Esses benchmarks também são uma excelente opção quando a sua estratégia já estiver rodando e você quiser aprimorar alguns elementos. Falando nisso…

Testes A/B

Uma das grandes maravilhas de Landing Pages e que é fundamental para aumentar sua conversão são os testes A/B.

Eles funcionam da seguinte forma: você escolhe 1 elemento — sempre 1 de cada vez — para testar. Pode ser por exemplo:

  • imagem;
  • cor do CTA;
  • texto do CTA;
  • disposição dos elementos;
  • título;
  • descrição;

Enfim, as possibilidades são inúmeras. O importante é: colocar o teste no ar e entender qual das possibilidades trouxe mais conversão para os seus materiais e pronto: você já estará gerando mais resultados a cada teste com as suas LPs e descobrindo o que realmente funciona para o seu público.

Esses testes são facilmente executáveis através das ferramentas de automação. Nós daremos algumas sugestões de boas ferramentas para você a seguir.

SEO

Ao contrário do que muitos pensam, Landing Pages também aceitam — ou melhor, precisam! — de técnicas de SEO.

Pense da seguinte forma: os seus conteúdos já tem um potencial de rankeamento dentro da sua estratégia com as palavras-chave. Agora imagine duplicar essa possibilidade rankeando bem as suas Landing Pages. E melhor: elas podem te gerar muitos leads!

Por isso, na hora de criar a sua Landing Page, pense nas palavras-chave dentro do seu conteúdo, em uma boa descrição, em uma URL que faça sentido, na meta description, no Alt text das suas imagens… enfim, qualquer elemento que ajude suas páginas a rankearem melhor!

Forms Inteligentes

Outra excelente prática permitida em algumas ferramentas de automação são os forms inteligentes.

Funciona da seguinte forma: assim que uma pessoa baixar um conteúdo em uma das suas Landing Pages, ela estará te fornecendo excelentes informações de contato, certo?

Munido dessas informações você vai começar uma estratégia de nutrição para que essa pessoa continue consumindo o seu conteúdo — gerando valor para você — e ao mesmo tempo para levá-la até o fundo do funil.

Nesse caso, quando ela reconverter, você pode, através de forms inteligentes, deixar alguns campos já preenchidos para facilitar a conversão e ainda pedir novos dados.

Veja o exemplo do nosso Guia do Google Analytics, que já usamos anteriormente:

Este é o formulário para quem nunca preencheu uma das nossas Landing Pages.

Já esse é o formulário para quem já baixou algum outro material.

Essas informações já estavam pré-preenchidas e a pessoa, ao realizar um novo download, pode apenas clicar em “receber material” e ter um processo de conversão muito mais simples e prático.

Além disso, você pode trocar as informações que pede e, ao realizar uma nova ação, você terá novas informações sobre o seu lead, enriquecendo mais ainda a sua base de dados!

Busque em sua ferramenta de automação se essa possibilidade existe e extraia o máximo dela!

Mobile Friendly

Na verdade, nem sei que podemos chamar isso de otimização, mas vale sempre lembrar: as pessoas consomem muito conteúdo através de smartphones e por isso você precisa pensar na otimização das suas LPs para esses dispositivos.

Mais adiante vamos falar sobre estratégias de divulgação de Landing Pages e você vai perceber quantas delas são muito mais usadas em celulares que nos desktops.

Por isso, se você não quer perder nenhuma conversão, precisa criar páginas que também proporcionam uma excelente experiência por lá!

Ferramentas para criação de Landing Pages

Como nós já demos várias dicas relacionadas a elas, e ainda sabemos que é fundamental ter uma boa ferramenta para criar Landing Pages, especialmente conforme a sua estratégia for se desenvolvendo, vamos listar algumas das melhores para você.

Lembre-se que, além de criar páginas de conversão incríveis, é fundamental que essa ferramenta facilite a sua gestão de leads para que você possa escalar a sua estratégia e otimizar suas ações!

RD Station

O RD Station é uma ferramenta de automação nacional, criada pela Resultados Digitais e que, por esse motivo, tem uma enorme vantagem diante de outras opções do mercado: além de mais barata, o pagamento não é feito em dólar, como outras ferramentas.

Além disso, pensando na gestão dos seus contatos, o RD Station possui planos que permitem a integração dos times de Marketing e Vendas para otimizar a sua passagem de bastão e agilizar o processo de contato com as suas oportunidades.

A ferramenta é fácil, prática e ideal para empresas com pequena e média gestão de contatos.

Hubspot

A Hubspot é uma das ferramentas de automação mais utilizadas no mundo, ideal para estratégias de grande porte, com administração simples de centenas de milhares de contatos!

Além de também ter a possibilidade de integração com outras ferramentas, ela também faz a gestão de contatos na passagem para o time de vendas e também posteriormente, quando eles se tornam clientes.

A maior desvantagem da ferramenta são os preços, em dólar, e que por isso pedem estratégias mais robustas e com maior budget.

Porém, nos planos mais avançados, a riqueza de detalhes do histórico dos seus leads é realmente incrível!

Unbounce

A Unbounce é famosa especialmente pela otimização das suas Landing Pages, com designs criativos e responsivos!

Nela você pode tanto usar os templates que já vêm com a plataforma, quanto criar suas próprias versões e utilizá-las de maneira simples e prática.

Infelizmente, por todas essas funcionalidades e uma excelente plataforma de testes A/B, a Unbounce é uma das plataformas mais caras do mercado e que também possui o pagamento feito em dólares.

O pós: as Thank You Pages

A pessoa converteu, você já tem os dados na sua plataforma de automação e pode começar a geri-los.

Porém, você quer melhorar ainda mais a experiência do seu usuário e gerar novas oportunidades com suas Landing Pages? Então precisamos falar sobre as Thank You Pages.

O que são

Thank You Pages são as páginas de agradecimento que aparecem assim que o usuário completa uma ação em uma LP. A ideia é que, após preencher os dados e clicar no CTA, ele receba uma mensagem para entender que sua ação foi concluída.

Para isso, um simples Pop-Up pode resolver, mas as Thank You Pages possuem uma gama maior de possibilidades para você.

Por que elas são importantes

Além de passar essa mensagem de que a ação foi concluída e dar um parecer para o seu contato de quais os próximos passos — clicar em um botão para fazer o download, esperar o conteúdo por email, ou simplesmente avisar que ele conseguiu concluir o cadastro — as Thank You Pages são uma nova chance de conquistar o seu lead.

Primeiro porque você pode agradecê-lo por ter baixado o material, o que é atencioso e mostra que você se importa com a experiência dele.

Além disso, elas são uma nova chance de realizar ofertas para os seus potenciais clientes:

  • seja de outros materiais que tenham relação com o conteúdo da LP anterior;
  • seja levando o usuário de volta para o seu blog ou site;
  • seja ofertando logo os seus serviços ou produto e promovendo o que nós chamamos de “Levantada de mão”;

Todas essas possibilidades mantém o visitante em contato com você, aumentando o potencial de engajamento e também dando novas oportunidades para que ele se identifique com a sua marca!

Como fazer uma boa divulgação das suas Landing Pages

Você pode ter Landing Pages realmente incríveis, com materiais fantásticos e com ótimo potencial de conversão. Porém, se o que você quer são leads, você precisará de mais que isso.

Por isso a divulgação do seu material é fundamental: quanto mais pessoas visitarem a sua Landing Page, maiores as suas chances de gerar leads!

Para te ajudar, vamos listar alguns canais que podem impactar diretamente a sua divulgação e, consequentemente, a sua geração de oportunidades.

São eles:

Email

Imaginamos que, para começar uma estratégia de geração de leads, você tenha um blog funcionando e atraindo as pessoas no topo do funil.

Isso é ótimo porque blogs também são uma excelente ferramenta de captura de emails, seja assinando as newsletters para receber os novos conteúdos, seja para saber mais sobre a empresa.

Por isso, você pode — e deve — utilizar esses emails para fazer a divulgação das suas Landing Pages e, com o tempo, segmentar essas pessoas por área de interesse.

Assim, além de criar uma nova oferta para seus emails, você ainda ajudará os seus subscribers a se tornarem leads, ou seja, oportunidades reais de negócio!

Social

As redes sociais têm um ótimo potencial de engajamento e você pode usar isso a favor da sua estratégia de LPs.

Divulgue os seus conteúdos ricos em social e incentive as pessoas a baixarem, marcarem os amigos, compartilharem e reagirem aos conteúdos, para aumentar o alcance da sua divulgação e ainda ajudar a conquistar novos visitantes!

Mídia Paga

E por que não investir em Ads?

Fazer Inbound Marketing — estratégias de atração como o Marketing de Conteúdo — não exclui a necessidade de investir em Outbound — como os anúncios.

Especialmente no início das suas ações e em materiais estratégicos — seja pelo valor que geram, pela palavra-chave associada a eles ou pelo nível no funil — podem ser impulsionados por anúncios, mais uma vez aumentando o seu potencial de gerar novas oportunidades.

Pense: se um blog post com Ads já é uma vantagem para atrair novos visitantes, imagine se esse anúncio te trouxer leads?

Faça testes, entenda quais os melhores canais e comece a usar essa possibilidade a seu favor.

Parcerias

Parcerias, além de facilitarem a criação de um conteúdo — dividindo o trabalho e os custos — são uma excelente oportunidade de multiplicar os seus resultados.

Pense que todo o esforço feito na divulgação de um conteúdo será realizado duas vezes! Com isso o seu alcance e o seu ROI — retorno sobre o investimento desse material — serão muito maiores.

Entenda quais são as empresas que têm uma persona parecida com a sua e que não concorrem diretamente com você. Além disso, avalie a reputação e o quanto vocês podem criar um assunto que seja interessante para os dois públicos.

Daí é só criar um bom material e alinhar uma estratégia de divulgação que funcione para ambos.

Mas, caso você já tenha o material em mãos e queira apenas uma parceria de divulgação, não tem problema: faça um acordo de compartilhar os leads gerados com a outra empresa e não pense que você sairá perdendo: será o mesmo esforço para criar um conteúdo, porém com o dobro de visibilidade.

Pontos de Conversão no Blog

Pense no funil de vendas: qual é a etapa de maior visibilidade?

Com certeza o topo!

Afinal é por ali que a maioria das pessoas embarcam na sua estratégia, além de ser a etapa com maior potencial de alcance das pessoas, pelo número de conteúdo que ela tem e pelas técnicas de SEO que ajudam a conquistar bons lugares nos mecanismos de busca.

O que muitas empresas perdem é a oportunidade de ampliar o seu meio de funil colocando pontos de conversão em seu blog.

Seja dentro de um blog post, com Pop-Ups, com banners na lateral ou no final do blog, cada novo ponto de conversão é uma nova oportunidade de divulgar seus materiais e gerar leads!

Pense em como fazer isso de uma maneira agradável, pensando na experiência do usuário, e também que gere valor para ele.

Você pode, por exemplo, colocar um material como CTA de um post, para que os visitantes possam saber mais sobre um determinado assunto.

Ah, e lembre-se de usar a criatividade: links, imagens ou até mesmo formulários dentro do corpo do texto podem funcionar!

Uma página exclusiva para seus materiais ricos

Outra excelente estratégia é ter um lugar onde as pessoas possam encontrar todos os seus materiais e, ocasionalmente, também divulgá-lo.

Para isso, crie uma página com todos os seus materiais ricos e coloque pontos de conversão para ela em seu site e blog.

Além de gerar valor para os usuários, essa página ajudará você a administrar os seus conteúdos e também terá para sempre inúmeras possibilidades de conversão concentradas em um só lugar.

Caso você queira visitar uma página como essa, use de exemplo a nossa página de materiais ricos aqui da Rock Content.

Conclusão

Landing Pages possuem possibilidades infinitas para aperfeiçoar a sua estratégia, gerar mais oportunidades e por isso são indispensáveis quando falamos em Marketing de Conteúdo.

Mas para que elas realmente funcionem é fundamental que você se atente a todos os pontos citados aqui, entendendo as necessidades da sua persona, como gerar valor para ela e como criar páginas que realmente convertem.

Nós temos alguns outros materiais que podem te ajudar nessa jornada:
CONTEÚDOS RECOMENDADOS
👉 7 erros que você não pode cometer em uma Landing Page
👉 Exemplos de LPs para você se inspirar;
👉 Lista completa de ferramentas de geração de Landing Pages separadas por categoria.

A partir disso, esperamos que você tenha muito sucesso na sua estratégia de geração de leads. Para isso, vale tudo: ebooks, assinaturas, quizzes, jogos, testes grátis, podcasts, vídeos, webinars, divulgação de eventos, cursos…

Assim, conseguirá gerar valor suficiente para que as pessoas queiram converter em suas páginas e estejam dispostas a trocar suas informações de contato por isso!

Quer saber o que fazer depois de conseguir converter todos esses leads? Então confira o nosso ebook de Marketing e Vendas de alta performance:

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