Maria Clara Dias

Gerente de Enterprise na Rock Content.

Apaixonada por vendas e chocolate. Casada, mandona e de bem com a vida!
12 publicações feitas.



RFP

RFP de Marketing de Conteúdo: entenda o que é necessário para um bom alinhamento para estratégia

Se você trabalha em uma grande empresa, sabe que para propor novas ideias é necessário passar por um processo mais estruturado — para não se dizer “burocrático”. Um exemplo desses processos é uma RFP, do inglês Request for Proposal, ou “Requerimento de Proposta”.

Neste post, vamos explicar melhor o que é uma RFP e como você pode utilizar este artifício a seu favor para construir a melhor estratégia de Marketing de Conteúdo para a sua empresa.

Acompanhe:

O que é uma RFP?

Uma RFP (Request for Proposal) é um convite enviado por uma grande empresa a um grupo pré selecionado de fornecedores para que eles apresentem seus serviços, produtos e preços.

Normalmente, uma RFP consiste em um edital documentado que apresenta os seguintes critérios básicos:

  • o objeto (o que será contratado);
  • escopo do projeto com cronograma para apresentação do projeto aos fornecedores;
  • datas para abertura das estratégias junto aos stakeholders internos interessados;
  • anúncio do fornecedor vencedor;
  • datas para assinatura do contrato e início do projeto.

Também faz parte de uma boa RFP a definição de como as informações e fornecedores serão apresentados, quais os requisitos técnicos e administrativos serão considerados e como será feita a avaliação e escolha do fornecedor.

O contrato que será utilizado, bem como outras informações estratégicas e importantes, devem estar na RFP para que os fornecedores decidam se querem concorrer a ela ou não e, assim, garantir a transparência em todo o processo — o que é vital para a empresa demandante.

Por que fazer uma RFP?

Fazer um processo de compra através de uma RFP aumenta o poder de negociação da empresa.

Ele também retira a subjetividade do processo de escolha e garante que mais fornecedores estejam usando a criatividade para poder apresentar a melhor estratégia para aquele “problema” ou para aquela oportunidade.

Além disso, esse documento também ajuda a tornar o processo mais claro para os envolvidos em uma negociação e também para os clientes internos da empresa, criando pontos de organização e planejamento antes de um projeto ir ao ar.

Afinal de contas, uma das partes mais importantes do processo de contratação de um serviço é o alinhamento de expectativas e do papel de cada parte dentro da parceria.  

Quem chamar para uma RFP?

Se você gostou dessa ideia de fazer uma RFP para um serviço que você quer contratar internamente, ótimo!

Agora, basta desenvolver o documento e enviar para os fornecedores que você quer contactar.

Definir quais empresas podem ser contactadas para receber a sua RFP é uma escolha inteiramente sua! Mas garanta que antes de fazer uma RFP você mapeie o mercado e quem são os principais players que oferecem a solução que você precisa.

Veja cases de sucesso de cada um deles, procure conversar com clientes atendidos por eles e garanta que você selecione empresas que são realmente especialistas naquele assunto ou se fazem um pouco de cada coisa.

Por que fazer uma RFP de Marketing de Conteúdo?

O Marketing de Conteúdo, é uma área nova nos times de marketing, porém já bastante estudada e com ampla adoção pelas empresas.

Ele consiste em uma estratégia de produção de conteúdo direcionado para o público da empresa, visando alguns possíveis objetivos, como:

  • aumentar sua geração de leads, consistindo em um poderoso canal de aquisição;
  • aumentar seu tráfego orgânico e visibilidade no meio digital;
  • redução de CAC;
  • diminuição na taxa de churns e cancelamentos;
  • melhorar a experiência do cliente.

Várias empresas conceituadas, já perceberam a importância de estar presente nesse cenário. GE, Coca-Cola e Red Bull são algumas delas.

Muitas começaram a fazer quando a demanda veio de outras unidades ou matriz fora do Brasil — lá fora o marketing de conteúdo e o inbound são “must have”.

E a grande sacada estando no Brasil é começar agora e não perder tempo.

Se você ainda não está fazendo, está ficando pra trás. Muito é discutido sobre Internet das Coisas (IoT), Indústria 4.0 e transformação digital.

O conteúdo é chave para muitas dessas novidades.

Para que a sua empresa consiga se posicionar da melhor maneira possível perante essas mudanças e atualizações de mercado, é essencial que você produza conteúdos relevantes para o seu público!

Importância de fazer uma RFI com players autoridade no assunto

Até aqui, falamos sobre a sigla RFP, certo? Antes de prosseguir, vamos esclarecer outra sigla, o RFI.

Request for Information (RFI) é uma parte do processo de planejamento de uma RFP onde a empresa demandante vai ao mercado conversar com os principais players, que podem até participar da RFP posteriormente para entender quais são as estratégias que propõem para sua demanda.

É muito importante ouvir o que esses players têm a dizer.

Se você escolher fornecedores autoridades no assunto que está buscando, poderá montar sua RFP em cima das informações que eles oferecerão e, consequentemente, terá uma RFP de maior qualidade.

O seu objetivo com a sua RFI é entender a viabilidade e o escopo técnico, as integrações necessárias, como a sua demanda será entregue, o que significa qualidade, o que pode ser esperado de uma prestação de serviço de qualidade, etc.

No caso do Marketing de Conteúdo, falaremos mais à frente algumas premissas de uma boa estratégia, mas na RFI é hora de entender vários aspectos da estratégia de conteúdo. Os principais deles são:

  • a necessidade de artigos longos ou curtos;
  • o volume de artigos;
  • quais materiais podem ser usados;
  • o que se espera em termos de SEO e automação de marketing;
  • o suporte de atendimento e sucesso da conta.

Além desses fatores, é importante também entender como os conteúdos serão entregues, se existe uma plataforma e o que ela faz e quais integrações podem ser feitas para tornar o gerenciamento do seu projeto mais fácil.

Agora que você já entende o escopo e o que deve pedir aos fornecedores, é hora de se preparar para lançar a RFP.

O que você tem que saber para fazer uma boa RFP em Marketing de Conteúdo

Saber quais são os primeiros passos para implementar uma estratégia

Alguns critérios são importantes que você já tenha definido no momento de enviar a sua RFP de Marketing de Conteúdo.

Veja aqui quais são as principais perguntas que você deve se fazer para conseguir chegar na definição desses critérios!

Definir persona: você sabe quem é o seu comprador ideal?

Como o primeiro passo de uma estratégia de Marketing de Conteúdo é a definição de uma persona, na hora de enviar a sua RFP não poderia ser diferente.

É fundamental que você tenha informações sobre como ela se comporta na internet, em quais redes sociais ela está, quais são os assuntos do interesse dela e o que você pode ajudá-la a resolver.

Compreender sua persona é o primeiro passo para descobrir qual o melhor tamanho dos artigos que devem ser postados e qual o volume de maior custo benefício. Ou seja, devo postar 1 vez por semana ou todos os dias? A definição da persona vai auxiliar na estruturação da estratégia.

Além de tamanho e frequência de publicação, a persona vai ser fundamental para definir quem poderá produzir o seu conteúdo.

Pense se ele pode ser escrito de forma menos técnica porque a persona não entende muito daquele assunto ou se seria necessária uma produção mais técnica por se estar falando de engenharia para um engenheiro formado, por exemplo.

Volume e formato dos conteúdos para seu blog

Como falamos acima, é necessário definir quantas vezes você deve publicar conteúdos no seu blog. Qual o tamanho dos textos que devem ser publicados? Essa não é só uma questão de persona, mas também de resultados.

Quais as palavras chaves que você quer ranquear? Seu concorrente já está fazendo uma estratégia completa de Marketing de Conteúdo? Quais são os seus objetivos? Onde você está hoje e onde quer chegar?

Somente com a consultoria de uma especialista no assunto você poderá fazer o planejamento de volume e discriminação dos serviços/produtos em sua RFP.

Outros formatos de conteúdo

Uma estratégia de Marketing de Conteúdo vai muito além de simples artigos publicados em um blog.

Quais outros materiais são interessantes para a sua estratégia? Guest posts? Ou seria interessante um vídeo? Um white paper? Um ebook? Um podcast? Quais outros formatos vão te ajudar a chegar ainda mais perto do seu objetivo?

Marketing de Conteúdo é uma estratégia de várias frentes, como podemos ver a GE fazendo de forma muito consistente aqui.

Criar ou especificar seu CMS ou blog

Outra definição importante de se ter no momento da sua RFP é sobre qual vai ser a plataforma que vai permitir que você publique todos os seus conteúdos produzidos.

Normalmente, aqui na Rock Content, sugerimos que você use um blog, por ser uma plataforma que aceita diversos tipos e formatos de conteúdos diferentes.  

Então, é necessário responder algumas questões: como será o gerenciamento desse espaço? E a otimização dele?

A tecnologia tem que trabalhar a nosso favor facilitando o dia a dia, por isso é tão importante escolher um formato que além de trazer resultados, não vai te deixar na mão.

Requisitos da sua plataforma de conteúdo

Para contratar uma plataforma de conteúdo, é preciso entender as necessidades do seu time.

Qual o seu fluxo de trabalho de criação de conteúdo, se você vai criar conteúdo internamente, terceirizar ou ambos, quais canais você vai utilizar. Para definir sua plataforma, leve em conta algumas funcionalidades importantes:

  • Permitir criar múltiplos papéis para seu time criativo de jornalistas, designers etc.;
  • Permitir criar fluxos de aprovação com etapas e prazos que se adaptam as suas necessidades;
  • Integração com redes sociais e CMS;
  • Acesso a talentos criativos e outsourcing de conteúdo;
  • Nível de suporte e atendimento;

Se precisar de ajuda nisso, leia este post.

Caso queira conhecer a plataforma da Rock, confira aqui, ou fale com um de nossos consultores.

Fale com um de nossos consultores

Saber quais são os próximos passos para continuar uma estratégia de sucesso

Agora que você entendeu os critérios necessários para começar uma estratégia de Marketing de Conteúdo, é importante fazer outras perguntas exploratórias para que você determine os próximos passos para manter e ter sucesso com sua estratégia de Marketing.

Especialistas atuando em cada parte do processo

É importante achar uma empresa que tenha especialistas nas diversas áreas de Marketing de Conteúdo e/ou que vão ensinar você a ser esse especialista.

Posso citar vários pontos importantes aqui em uma estratégia de conteúdo, como:

  • envio de newsletters;
  • criação de fluxos de nutrição;
  • configuração de automação de marketing;
  • divulgação em redes sociais;
  • postagens otimizadas para SEO;
  • montagem de um calendário editorial.

Um profissional que junte todas essas pessoas em um só caminho

Aqui na Rock Content, contamos com alguns profissionais que se responsabilizam pelo Sucesso da Estratégia dos nossos clientes.

São chamados de CSM, sigla do inglês Customer Success Manager, ou Gerente de Sucesso do Cliente.

Essa pessoa deve conhecer sua estratégia do início ao fim. Ela deve conhecer também sua empresa e segmento e estar à par de todas as mudanças e como o conteúdo pode ajudar melhor em seu caso.

Lembra que falei sobre tamanho de conteúdo, formato e volume?

Essa pessoa deve ser responsável por realocar recursos todas as vezes que a estratégia precisar para que ela tenha ainda mais sucesso.

Ela não pode ser engessada e ninguém melhor que esse profissional estar à frente disso.

Este profissional deve ser responsável também para que os outros serviços contratados dentro da empresa, como uma newsletter ou um serviço de automação, caminhem para o sucesso da estratégia.

Automações e integrações que farão a estratégia mais completa

Lembre-se sempre de usar a tecnologia a seu favor.

Como integrar seu CMS ao Google Analytics ou outra ferramenta de mensuração e insights? Qual ferramenta usar para ter uma automação que te ajude a colocar seus leads em um fluxo de nutrição? E qual CRM vai ajudar seus vendedores a vender mais e melhor?

Todos esse pontos são importantes para o sucesso de uma estratégia e devem ser levantados na hora de iniciar uma RFP.

É fundamental ter uma plataforma que seja um hub de conteúdo, onde você possa gerenciar seu fornecedor de conteúdo, seus freelancers, jornalistas, designers e todos os demais profissionais envolvidos no processo.

Além disso, criar fluxogramas de aprovação é essencial.

Muitas vezes o conteúdo, antes de ir ao ar, deve ser aprovado pelo gerente de marketing, pelo gerente de vendas, pela diretoria e por aí vai.

E ter controle disso vai ajudar você a otimizar processos e garantir que cada etapa esteja delegada para a pessoa certa.

Ter pessoas internas na sua equipe contribuindo para que os materiais fiquem mais completos também é muito importante.

Como você viu, são vários os pontos que devemos considerar antes de iniciar uma RFP e antes de escolher o melhor fornecedor para sua demanda. Utilize o template de RFP da Rock Content para enviar para os seus fornecedores e escolher, de maneira mais acertada, a melhor empresa para tomar conta da sua estratégia de Marketing de Conteúdo!

RFP

Processo comercial para agências

Você já tem um processo comercial implantado na sua agência? Confira os principais modelos! [Ebook Gratuito]

Sabemos que um dos maiores e principais problemas de uma agência é o braço comercial, que a maioria ainda não tem.

Algumas agências nascem com a ideia de alguns amigos que se juntam e começam a atender alguns clientes da família e do grupo de amigos.

A agência vai crescendo, o volume de trabalho também e rapidinho os sócios, antes responsáveis por essa parte comercial, precisam agora ser o atendimento, gerente de contas, designer, financeiro e até RH.

Se essa descrição se parece com sua agência, ou mesmo se sua agência é grande e estruturada, vai concordar comigo que muitas vezes deixamos o comercial de lado.

Não é que paramos de vender, mas vendemos com um processo fraco ou inexistente. Vendemos para quem tá ali perto da gente, para quem foi indicação… Ou seja, não estruturamos um processo comercial forte e previsível.

Sem um modelo comercial, as entradas financeiras podem não ser previsíveis.

Como assim? Bom, se sei que esse mês estou atendendo X clientes e faturando Y, mas não sei quantos novos clientes entrarão no mês que vem e nem quanto vão me pagar, posso falir por não ter nem noção do que entra e do que sai da agência.

Mas qual o melhor modelo de vendas para minha agência?

Modelos de processos comerciais

A escolha do melhor modelo pode variar de agência para agência, assim como também vai variar ao falarmos de qualquer empresa que seja.

Vamos conhecer os mais usados:

Inbound

Para ser mais específica, o Inbound é uma metodologia de marketing e vendas, que pressupõe a definição de uma persona e um funil de vendas atrelado ao marketing de conteúdo.

Esse modelo gera algumas iscas digitais que vão resultar em leads.

Os leads, aquelas pessoas que representam oportunidades de venda pra sua agência, já expressaram suas dores e objetivos, algumas já estão procurando alternativas e outras já até te conhecem. Depende do estágio da jornada de compra em que estão.

Sua equipe comercial pode entrar em contato com essas leads para ajudar na educação e para, através de um processo consultivo, identificar como sua agência pode ajudar e vender pra ele.

Ou seja, se sua agência trabalha com marketing digital, você deve criar conteúdos sobre isso. Sobre a importância do marketing digital, “como vender mais com o marketing digital” e sempre olhando pra sua persona fazer conteúdos mais direcionados como “Marketing para indústrias”, “como vender mais no seu e-commerce”, “como o marketing pode ajudar a tirar o seu saas do buraco”, etc.

Outbound

O outbound, um outro modelo muito utilizado é o oposto do inbound. Ele pressupõe a existência de uma lista, com o contato de várias empresas. Não importa se são grandes ou não, de qual segmento são e nem se estão precisando do seu produto ou serviço.

Você pode e deve, filtrar o que é e o que não é interessante pra você. Com toda certeza sua agência tem mais expertise para atender um tipo de cliente em detrimento de outros.

Ex: nossa agência tem muito conhecimento para atender clínicas e hospitais e nossos cases de sucesso são na área da saúde. Para que vou me aventurar em atender um shopping center? As dores e ações devem ser diferentes.

Voltando ao assunto do outbound, sua agência deve ter pronto para apresentar, um portfólio com ações e peças já desenvolvidas por vocês, para encantar o cliente para qual está ligando.

Esteja preparado para lidar com a objeção: “mas nós já temos uma agência. Por que eu deveria fazer uma reunião com a sua?”. Lembre-se de destacar pontos como preço e qualidade, mas como todos vão falar isso, não deixe de falar que diferente dos outros, vai ouvir as necessidades dele e sugerir um plano de ação voltado exclusivamente para as dores dele.

Indicação

Um terceiro modelo, é trabalhar com indicações. As indicações são leads muito quentes, pois realmente já chegam na sua agência conhecendo o trabalho que vocês fizeram para outro cliente.

Mas deixe claro que cada projeto é único e que você deve entender o que ele precisa e qual o seu orçamento  para então desenhar alguma coisa exclusiva para ele.

E como vender? Inside sales ou field sales?

Mais uma vez depende da agência.

Inside sales

É a venda dentro de casa. Ela não perde em nada para a venda cara a cara, mas esse processo é feito remotamente, muitas vezes através do Skype ou Hangouts. Permite a venda sem restrições de localidade. Permite também uma agenda bem mais flexível.

Field sales

É a famosa venda em campo. Ir até o cliente fazer quantas reuniões forem necessárias. Antigamente era o único modelo aceito mas isso vem mudando. Apertar a mão do cliente e mostrar pra ele ao vivo, quem é você. Minha sugestão: inicie com uma venda inside e caso ela siga para o próximo passo, vá ao cliente se necessário.

Antes de implementar qualquer processo comercial em agência

Contrate as pessoas certas

É de suma importância que você identifique quais são as habilidades necessárias para ser um agente comercial na sua agência. Ou seja, escolha o melhor modelo de vendas (inside ou outside, inbound ou outbound) e contrate alguém com as características necessárias.

Normalmente, para a área comercial, é importante ser curioso, ter um bom tom de voz, gostar de pensar estrategicamente, conhecer números, ser bom de relacionamento e gostar de aprender.

Treine sua equipe

Não adianta contratar as pessoas certas se você não treiná-las. Todas as características acima podem ser ensinadas, mas o colaborador deve estar comprometido em aprender.

Mais do que treinar nessas habilidades é importante apresentar sua agência e o que ela faz. Ter todos os produtos e serviços na ponta da língua ajuda na venda consultiva.

O agente comercial deve entender as necessidades do cliente e assim montar uma proposta condizente com o que ele precisa e com o que sua agência pode ajudar.

Defina metas

Definir metas claras e objetivas, metas SMART é a melhor forma de estruturar um bom processo comercial. Ou seja, seu colaborador deve saber claramente o que é esperado dele e o que ele deve entregar no final do mês.

Importante conhecer os números da agência, saber quanto de margem existe em cada serviço e saber fazer uma boa precificação dos serviços oferecidos, sempre levando em conta o valor da hora, quantos profissionais estarão envolvidos na atividade, a taxa de produtividade e os impostos.

Prepare a agência

Muitas vezes quando a área comercial não existe, todas as pessoas acabam fazendo esse serviço.

Ao implementar uma estrutura comercial, deixe claro que todas as propostas devem ser feitas por esse time. Assim você tem maior controle sobre as métricas e taxas de fechamento.

3 etapas para um processo comercial em agência de sucesso

Conexão

Independente de qual o modelo de vendas escolhido para sua agência, o processo comercial deve ser feito em três etapas. A primeira é o que chamamos de conexão.

É seu primeiro contato com o cliente. Se você escolheu o inbound, você vai entrar em contato com ele para saber quais materiais olhou e o que ele estava procurando quando os baixou.

Se ele pediu para falar com você, é a hora de marcar com ele um horário para falarem. Ao marcar uma agenda você garante que tanto ele quanto você estejam preparados para uma reunião comercial e tenham reservado um horário para isso e só para isso.

Se está fazendo outbound, é a hora de se apresentar, falar da sua agência, de como chegou até ele e o que você pode fazer de diferente pra ele.

O objetivo dessa primeira ligação é sempre marcar uma reunião. Além de entender um pouquinho sobre como o cliente funciona.

Qualificação

Esse deve ser o segundo passo. Entender tudo sobre o universo do cliente. Chegamos até a falar que deve ser uma consultoria 360º.

É importante entender onde estão hoje e onde querem chegar. O que já fazem para chegar aonde querem chegar. Quais as ferramentas de marketing já usam. Quem são seus clientes. Quais são seus objetivos.

Um bom meio de descobrir todas essas respostas é utilizando a metodologia do GPCT. Nela você deve descobrir os objetivos (goals), planejamento, desafios (challenges) e tempo desejado para ver resultados.

Devemos sempre lembrar que o cliente, poucas vezes sabe o que precisa. Ele sabe o que dói nele e a grande maioria das vezes não é um assunto de marketing e sim vender mais, aumentar o faturamento, engajar seus clientes etc. São objetivos de negócio e não objetivos de marketing.

Mas pera ai. Sou uma agência de marketing? Como vou falar de negócios?

Cada vez mais o marketing deve estar atrelado ao negócio. Mostrar o ROI (retorno sobre investimento). Não existe mais marketing por marketing. Tudo deve estar ligado ao negócio.

Ter braços comerciais que entendam de business é muito importante. Uma pessoa que entenda de modelagem de negócios, que ouça os problemas e saiba conectar isso com os serviços de marketing oferecidos pela sua agência.

As perguntas feitas nessa etapa devem servir para montar a proposta, ou seja, o desenho do que vai ser apresentado. Um novo site? Redes sociais? Marketing de conteúdo? Inbound? Você só vai conseguir saber quais serviços oferecer se entender o contexto.

Qual o valor das propostas que devo apresentar? Você também deve tirar essa confirmação nessa etapa. Quanto o cliente planejou? Quanto é saudável?

Não significa que você não possa apresentar uma proposta maior, caso mostre o valor real dele. E nem uma menor, se o que o cliente precisa é de fato mais simples e barato. Você deve ser totalmente transparente com ele.

Em quanto tempo precisamos mostrar resultados? Quem vai ser nosso ponto de contato? Quem é o patrocinador do projeto internamente? Quem é o decisor? Pergunte tudo isso. Agora é a hora.

Apresentação da proposta

Depois de ouvir tudo o que seu cliente tem pra falar é a hora de montar uma proposta condizente e que vai ajudá-lo a resolver o problema dele.

Muitas agências gostam de apresentar um pré-projeto desenhado. É legal mas não é necessário. Mais do que tudo é hora de mostrar seu valor para o cliente. Sempre conectando o que ele disse com o que você está oferecendo.

Use muito a frase “você me disse que…” para justificar o que está apresentando e o motivo pelo qual ele deve comprar.

É interessante propor umas três estratégias, uma mais alta, uma mais realista e uma pé no chão e perguntar após apresentar cada uma o que o cliente achou.

Pontos importantes

Venda consultiva e educação

Lembra que falamos lá atrás que não adianta oferecer um serviço que não esteja totalmente de acordo com as dores do cliente? E que existe uma etapa de qualificação? Pois é. As vendas cada vez mais devem ser vendas consultivas.

É mais ou menos como um médico. O paciente vai ao médico se queixando de alguma dor. Algo que é aparente. Por exemplo, uma dor de cabeça. Esse é o sintoma. O médico vai examinar e as vezes até pedir alguns exames. E ai vai poder constatar qual é o problema que causa a dor de cabeça. Essa é a nossa etapa de qualificação.

Sabendo qual é a doença, vai receitar o remédio para o tratamento. Essa deve ser a sua proposta. Aquilo que vai curar a dor deste cliente.

É muito importante também educar o cliente nesse processo. Ou seja, a medida que for perguntando sobre os sintomas, faça um contraponto e explicação sobre como pode ajudar a curar. E já vá introduzindo o que sua agência faz, mas ainda não querendo vender um serviço.

Use essa tática para preparar o cliente para o que ele verá na próxima etapa e tenha consciência de que aquilo é o melhor para ele agora.

Tempo para resultados

Essa deve ser uma das perguntas do seu processo de qualificação e que deve ter atenção máxima.

Alinhe com o cliente as expectativas de prazos para resultados. A curto, médio ou longo prazo. E mostre quais soluções são as ideais para cada cenário.

Assim você evita que o cliente esteja esperando uma coisa que você não vai entregar e acabe desgastando a relação comercial de vocês.

Identificar se é uma prioridade agora

Esse ponto deve ser abordado na conexão e lembrado em todos os momentos da venda. Criar a urgência para que o trabalho inicie logo, mas principalmente para concentrar seus esforços.

Se resolver aquele problema agora não é uma prioridade para que vamos perder o meu e o seu tempo?

E aí, sua agência tem um processo comercial bem definido?

Que tal aprender como definir seus processos com nosso ebook gratuito Processo Comercial para Agências.

CTA processo comercial para agências

 

como dar desconto

Aprenda quando e como dar descontos de forma estratégica

Não, esse não é mais um texto ensinando a fazer uma cartilha pronta de descontos, daquela que quanto mais você comprar, mais dá desconto.

O propósito deste conteúdo é:

  • Apresentar as variáveis que levam uma pessoa a pedir desconto pelo seu serviço ou produto;
  • Ensinar você a avaliar se o desconto é saudável ou não para a sua empresa;
  • E mostrar como fazer uma venda mais alinhada, onde o desconto no final não será necessário.

Vamos lá?

Quando as pessoas não pedem descontos?

Você já viu pessoas pedindo descontos em um Rolex ou um Mont Blanc, por exemplo?

Esses produtos/marcas tem um posicionamento de mercado que não dá aberturas para que isso seja feito. Quem compra um desses sabe que está pagando pela força da marca e tudo aquilo que ela representa: status, qualidade, etc.

Temos também outros exemplos com marcas que são referência e que o preço já vem fixado. Em qualquer lugar que você estiver, sabe quanto paga por aquilo, e ai pode saber se o preço alto vem do intermediário distribuidor e então fica mais fácil “chorar” aquele desconto.

Um exemplo disso é a Coca-Cola. Todo mundo sabe quanto em média você paga por uma garrafa de Coca. Se é uma latinha, ks ou litro, as pessoas sabem quanto custa. Se você vai à um restaurante e ela é cobrada duas vezes mais, consegue saber que essa representa a margem do intermediário.

Se você não está em pelo menos uma dessas duas situações deve ficar atento a sua política de descontos.

Inside Sales para Iniciantes

Como saber se posso dar descontos?

Para dar descontos, há algumas coisas sobre sua empresa que você conhecer e avaliar.

1. Considere a margem de lucro

Talvez a melhor forma de definir esse primeiro quesito é quanto se ganha em cima de cada produto ou serviço vendido.

Ou seja, você precisa conhecer todos os custos de produção daquele produto ou quanto se gasta com a prestação de cada serviço.

Isso vai desde os custos mais explícitos como material usado e mão de obra, até os mais implícitos como taxas e aluguel.

Assim, quando você vende seu produto a R$100 e seu custo para produzi-lo foi R$60, sua margem é de R$40. Dessa forma precisa ter bem definido quanto quer tirar em cada produto.

Se seu produto for vendido em grande volume pode dar um desconto maior, pois ele valerá pela quantidade vendida. Se não vende em grande quantidade, pode diminuir o preço bem pouco, para que a venda desse produto continue sendo saudável para a empresa.

2. Conheça o seu produto ou serviço

De nada adianta sucumbir a todos os pedidos de desconto se você não sabe nem o que seu produto representa.

Se ele é um produto de necessidade básica e as pessoas não podem viver sem ele, você pode cobrar um valor mais alto por ele e se recusar a dar descontos tão altos.

A mesma coisa vale se for um produto personalizado. Ali você está pagando mais pela customização e por ter algo que poucas pessoas terão igual.

Se seu produto é de compra não necessária e as pessoas podem optar por não comprá-lo, talvez você possa brincar um pouco com descontos para que mais pessoas possam e queiram adquirí-lo.

É importante também conhecer o cenário atual e seus concorrentes. Se eles estão diminuindo preços, dando grandes descontos ou formas de pagamento mais flexíveis talvez seja interessante você fazer o mesmo.

3. Saiba como está o fluxo de caixa da sua empresa

De nada adianta saber a margem de seus produtos se você não leva em consideração o momento da sua empresa. Ou seja, o fluxo de caixa dela vai determinar a sua necessidade de vender mais e de vender mais caro ou mais barato.

Terá que ser uma escolha saiba sobre: preciso vender mais, então venderei mais barato ou preciso de uma receita maior então não vou dar descontos porque cada peça vendida terá um alto impacto no meu caixa.

Após essas e outras variáveis importantes serem analisadas, é hora de mostrar como dar descontos inteligentes e de forma estratégica.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Por que as pessoas pedem desconto?

Vamos pensar pelo lado do cliente, afinal, todos nós somos clientes de algum negócio, certo?

Um dos motivos mais verdadeiros para pedir um desconto é naquela situação: “Eu amei o produto e preciso dele, mas só tenho uma parte do dinheiro.”

Imagine a cena: o menino vai a padaria e quer comprar um bolo de aniversário. Ele quer, ele precisa dele para cantar parabéns, mas quando chega ao caixa, falta algumas moedas para chegar ao valor final.

Uma segunda possibilidade, que é o caso na maioria das vezes, pedimos um desconto apenas para sair da negociação com um sentimento de vitória.

É aquele sentimento que faz bem ao ego, saber que saímos com alguma vantagem ou que adquirimos uma coisa mais barato que outras pessoas. Para “sair por cima”.

Não culpo os brasileiros, mas esse tipo de pedido de desconto acontece muito no Brasil.

Em outros países, como nos Estados Unidos — onde as conversas sobre negócios acontecem de forma natural e os envolvidos sabem que ali é uma transação comercial — isso não acontece com frequência. Temos o primeiro motivo aparecendo mais vezes que o segundo.

Como dar descontos?

Seu processo comercial deve mostrar ao cliente o valor que seu produto ou seu serviço tem.

Além de mostrar valor, é necessário fechar algumas portas para que você já saiba se ele precisa realmente do desconto ou não (lembra os dois motivos por que as pessoas pedem desconto?).

Existem cinco fatores que chamamos de fechamento de portas e que devem ser aplicados durante seu processo comercial. São eles:

1. Interesse

Saber se o cliente realmente tem interesse naquela solução que você está oferecendo, antes de mostrar quanto ela vale é muito importante. Caso contrário você poderá apresentar uma proposta comercial que não resultará em vendas.

Saber o real interesse dela é essencial. Mais do que perguntar, peça ao cliente para que ele explique como pode ser beneficiado pelo que acabou de apresentar a ele e deixe que o cliente fale com suas próprias palavras que quer o que você está oferecendo.

2. Credibilidade

Perguntar ao futuro cliente “Você vê a nossa empresa como possível parceiro nesse seu projeto?” faz com que ele diga a você se confia ou não na sua empresa. Por isso é importante ter cases de sucesso e pessoas falando bem de você.

Se ele não confia em você para a prestação daquele serviço, provavelmente a apresentação da proposta será uma perda de tempo e não resultará em uma venda.

3. Valores

Durante seu processo comercial, vale perguntar quanto seu cliente acha que aquela solução vale e quanto ele está disposto a pagar por ela. Principalmente se for a venda de um produto ou serviço customizado.

Assim você já sabe de antemão qual o valor de proposta que ele estaria disposto a aceitar e não faz uma estratégia muito acima disso, uma vez que ele pode se assustar e não querer saber mais. É importante porém, ter em mente quanto vale aquilo que está sendo oferecido e oferecer com a consciência de que aquilo é o que realmente fará a diferença para ele.

Dessa forma, você pode pegar o controle da situação e dizer “para resolvermos seu problema, uma estratégia ficaria entre X e Y. Isso é saudável para chegar no objetivo que você tem e me falou?”.

4. Autoridade

Esse é a porta sobre “quem decide”. O vendedor deve saber se o cliente que está conversando é o único responsável por decidir fechar uma parceria ou se ele deve consultar um sócio, o setor financeiro, jurídico ou outros.

Não adianta ele pedir descontos e você conceder caso ele não seja o único decisor e ainda precise consultar outros para a tomada de decisão. Faz com que você perca o timing e que o valor com desconto, se torne o valor quando for apresentado aos outros, permitindo que eles peçam mais um desconto ou não vejam o valor naquilo que foi apresentado.

5. Urgência

Por fim, se o cliente não tiver urgência e precisar de você agora, não faz sentido conceder um desconto.

O valor com desconto passa a ser o valor final e quando ele voltar, um dia no futuro, ele vai lembrar do valor com desconto e poderá pedir um novo desconto com o pretexto de que desconto ainda não foi concedido.

Um outro motivo é, se não existir urgência e o fechamento for imediato, seus custos de mais uma reunião e follow up não serão pagos, não compensando assim dar descontos.

Para que você não fique reféns de descontos, tenha em mente como fazer um processo comercial que mostre seu valor ao cliente. Conheça seu cliente e sua necessidade, conheça seu produto e deixe claro para ele que não decidir também é tomar uma decisão.

Lembre-se que as pessoas não decidem mudar/agir por conta de um desconto e sim por um aumento de preços, que é muito mais efetivo que os próprios descontos. Ou seja, decidir mudar, mais para frente, é mais caro do que decidir mudar agora.

E sua empresa? Qual sua política de descontos? Tem mais alguma estratégia para conceder descontos assertivos? Conta para gente!

Como usar o marketing para escalar vendas ebook

como não depender de indicações

A fonte pode secar: aprenda nesse post a não depender de indicações e a crescer a sua agência!

Todo mundo acredita que leads que vem por indicação de alguém geralmente tem mais chances de virarem clientes.

Isso porque a pessoa que indicou já mostrou o bom trabalho que você executou, mostrou os resultados, enfim, já fez parte da venda.

Não significa porém que esse lead já vem educado, pois muitas vezes o trabalho que ele precisa é diferente do que sua agência planejou e executou para a outra pessoa.

E apesar das indicações parecerem muito importantes (e são), sua agência não deve depender exclusivamente delas.

Nesse texto vamos dar um overview sobre esse problema — disfarçado de coisa boa — que é depender apenas de indicações.

Você vai ler:

  • Como funciona uma indicação atualmente?
  • Por que você não deve depender de indicações?
  • O que fazer então?
  • Quais são as melhores maneiras de conseguir mais clientes?
  • O que é o mais efetivo?

Como funciona uma indicação atualmente?

Segundo o dicionário, o significado mais próximo do que queremos dizer aqui é, “ação ou efeito de sugerir, em que há sugestão ou aconselhamento, conselho ou ensinamento”.

Levando isso para a prática do dia a dia é mais ou menos o seguinte: o cliente chegou na agência, você o recepcionou bem, ouviu o que ele precisava e fiz um planejamento.

Com orçamento aprovado, entregou tudo no tempo correto e mensurou os resultados, que foram satisfatórios.
Nesse pensamento temos alguns pontos importantes e que podem servir de gatilho para que este cliente indique a agência para aquele amigo ou colega que precisa.

1. Bom atendimento e recepcionamento

Esse é um fator que antigamente gerava sim indicações. Porque você foi bem atendido você voltava e indicava para os outros.

Hoje em dia esse é um fator que pode apenas desabonar uma indicação, ou seja, não é porque fui bem recebido que vou indicar, mas caso tenha sido mal atendido, aí vou falar mal e dizer a todos que aquele ali, não indico por nada no mundo.

2. Ouvir o que o cliente precisa

Não adianta nada o cliente chegar e falar: preciso de um outdoor, de inbound, de redes sociais e de um site. E a agência fazer exatamente isso.

Por que?

O cliente tem apenas os sintomas. Que seriam: preciso de mais visibilidade e preciso me comunicar melhor com meu público para vender mais.

cabe a você montar uma estratégia que tem como objetivo tudo aquilo que o cliente falou sobre a dor dele. Mas quem detém esse conhecimento, do que o cliente precisa e de como ele terá resultados é você.

Por isso cada cliente deve ter um atendimento personalizado e uma proposta única.

3. Orçamento

Esse é um dos pontos que mais faz com que as indicações aumentem: orçamento.

Como a maioria das agências não mensura resultados e mostra isso aos clientes, o orçamento passa a ser moeda única que vale. Aquele que fizer o orçamento mais barato, leva o job.

4. Entregar no tempo

Tudo que é combinado não sai caro. Se você prometeu o trabalho em 15 dias, entregue em 15 dias. Nem antes e nem depois.

Fora disso você gera insatisfação. Antes do prazo estipulado você cria uma expectativa que pode não se repetir de outras vezes que a pessoa volte a contratar o serviço.

Imagine se você vai a um restaurante pela primeira vez e você sabe que lá o prato demora uns 30 minutos para chegar. O dia que você vai, porém, o prato fica pronto em 5 minutos e é servido.

Claro que a percepção disso é muito positiva!

Mas ai você volta e como de praxe, o prato demora 30 minutos. Você ficará insatisfeito porque sua experiência anterior tinha sido totalmente diferente.

Por isso seja franco com o cliente e diga em quanto tempo consegue entregar o trabalho com a melhor qualidade.

5. Mensurar resultados

Já falamos acima que, quando você não mostra resultados para seu cliente, ele vai procurar apenas o melhor preço.

Mensurar resultados e mostrar que o investimento do seu cliente está tendo um retorno positivo é a melhor forma de reter e encantar os clientes e receber indicações.

Vemos então que vários itens podem te render boas indicações, então esteja atento a todos eles, pois as indicações ainda são poderosas e bem-vindas. Mas, não dependa só delas.

Porque não depender só de indicações

Mas por que? São três os grandes (e óbvios) problemas de depender apenas de indicações:

1. Falta de previsibilidade

Se você não tem uma estrutura para ir atrás de clientes e depende da “boa vontade” dos seus clientes, você nunca sabe o que vai entrar no mês seguinte. A falta de previsibilidade pode matar um negócio.

Esse mês você pode ter tido 10 indicações. Poxa, que bacana. Mas e se mês que vem tiver apenas 1? E nenhuma? Como vai ficar seu caixa se nada entrar no mês que vem? E nos próximos?

2. Falta de metas de crescimento

A maioria das agências digitais tem problemas para definir planejamento com metas claras e objetivas. Você não sabe onde está e as vezes nem onde quer chegar.

Sendo esse seu caso ou não, conquistando clientes apenas através de indicação, fica difícil estabelecer metas de crescimento. Se você não tem previsibilidade de clientes, muitas vezes não quer colocar metas de crescimento com medo de não atingi-las.

Afinal, não é culpa sua se você não crescer não é mesmo? Eu apenas não tive indicações suficientes…

3. Dificuldade de investir

Se você não tem metas de crescimento e nem previsibilidade de caixa, não pode se comprometer com investimentos de médio e longo prazos. Esses investimentos podem ser substanciais para seu crescimento. Eles podem ser de capital humano, de infraestrutura ou mesmo em pequenas coisas que vão ajudar você e seu time a serem maiores e melhores.

O que fazer então?

Já sei que não posso depender unicamente dessa forma de captação. Mas e ai?

Fazer uma prospecção ativa de clientes é a melhor forma de gerar previsibilidade e urgência para fechamento de mais contratos.

Ah, isso é uma coisa muito importante quando falamos de previsibilidade: ter um contrato! Os resultados de um trabalho de marketing muitas vezes não aparecem a curto prazo. Se seu cliente não entender isso provavelmente você não terá uma boa taxa de retenção de clientes.

Para fazer uma prospecção ativa eu preciso de um time grande? De forma alguma. Depende muito da sua necessidade e demanda. Conheço agências que tem 50 pessoas no comercial e conheço aquelas que tem uma única pessoa.

Seja qual for sua escolha, certifique-se de ter, pelo menos, alguém dedicado exclusivamente para isso. Prospectar clientes e fechar negócios. E que ela tenha uma meta. Metas SMART (veja aqui o que isso significa) além de ajudarem no resultado, motivam as pessoas a trabalharem mais e melhor.

Modelos de prospecção

Inbound

A prospecção inbound é feita através do tráfego orgânico proveniente de um blog e da nutrição das pessoas que entram dentro de um funil.
Ou seja, entender sua persona e a jornada de compra dela, produzir conteúdo para ajudá-la a entender e resolver o problema que tem. Usar iscas digitais para isso.
Nesse modelo você já sabe em que estágio do funil ela está, do que precisa e pode fazer um contato muito mais assertivo.

Outbound

Com uma lista de potenciais clientes em mãos, você começa a ligar e mandar email para eles. A tentativa aqui é de apresentar sua agência e seus serviços, mesmo sem saber se a pessoa para a qual você vai ligar precisa deles.

A chance de ser assertivo é menor do que o uso de inbound mas você tem chances de atingir pessoas que não tenha se interessado pelo seu conteúdo, te achado no Google e entrado em contato com você.

Parcerias

Uma boa forma de não depender unicamente de indicações de clientes é ter uma rede de parceiros que estarão constantemente preocupados em crescer juntos.

Uma parceria significa uma via de mão dupla. Os dois lados devem estar focados em abrir oportunidades para trabalharem de forma complementar e essa pode ser uma forma de conquistar indicações, mas em um volume maior.

Cada vez mais a ideia de parcerias e de ter uma agência horizontal é interessante. Focar naquilo que é sua expertise e deixar que parceiros com outras áreas de qualificação façam um trabalho complementar para a estratégia.

O que é mais efetivo?

Não existe uma receita de bolo para te contar qual a melhor forma de captação para sua agência.

Vemos porém, que usar de apenas uma delas, pode não ser interessante, assim como não é depender apenas de indicações.

Você pode e deve ter um inbound rodando, atraindo visibilidade e gerando leads para sua equipe comercial trabalhar. Leads mais quentes e pessoas mais preparadas para te contratar.
O outbound pode ser complementar, procurando atingir quem você não está atingindo através da internet e sabe que não pode deixar a oportunidade passar.

E é através das parcerias que conseguimos pessoas e serviços estratégicos para complementar seu serviço e te ajudar naquilo que você faz bem, mas que às vezes não é seu foco.

E as indicações, continuarão sendo importantes e até mesmo um termômetro daqueles itens que falamos no começo desse artigo: preço, qualidade, atendimento e prazo.

Ou seja, pensando assim, quanto mais você usar das suas possibilidades de prospecção melhor será o seu resultado.

E sua agência, qual o modelo comercial que tem usado? Se identificou com os problemas que abordamos acima?
Comenta aqui embaixo e conta pra gente o que está dando certo por aí!

8 Ps do Marketing digital

Os 8 Ps do Marketing Digital: a nova visão do Mix de Marketing

Todo bom graduado em marketing, com um curso técnico na área, bons administradores e aqueles que vivem o marketing todos os dias, conhecem, obrigatoriamente, os famosos 4 Ps do Marketing.

Mas, mesmo que você não tenha estudado, muito provavelmente já deve ter lido vários textos, artigos e suposições sobre o que significam e sobre seu valor.

Me arrisco a dizer que seu real valor não está nem no marketing, mas sim para falarmos de negócios de uma forma geral.

Esse não é mais um texto falando sobre os antigos 4 Ps de Marketing. Calma, antigos?

Sim, o mundo está cada vez mais competitivo e o mercado tem que se reinventar para aqueles que querem continuar vivos e, escolher de forma correta, como mostrar seu produto ou serviço e como trabalhar isso da melhor forma.

Forma essa que vende mais, que seu público irá receber melhor, que resolve um problema da sua persona e que faz ela se conectar com você.

Os 4Ps do Marketing

8Ps do marketing

Os 4 Ps do Marketing fazem parte de um conceito que podemos chamar de Mix de Marketing, ou mesmo de Composto de Marketing.

Eles são os pilares básicos de qualquer estratégia. Ou seja, se você não quiser fazer mais nada, o que você precisa ter em mente, no mínimo, sobre seu produto ou serviço, distribuição e conceito?

Isso mesmo, os 4 Ps do Marketing: Produto, preço, praça e promoção. 

Apesar de parecer óbvio, vamos mostrar o que cada um quer dizer.

Produto

O que eu quero vender? O que eu estou realmente entregando para o meu cliente?

Mas mais do que isso, é preciso entender e definir o que será entregue nesse produto:

  • O conceito dele
  • Quais as funções que ele deve desempenhar
  • Como ele é fisicamente, com o que ele se parece
  • Como o cliente pode utilizá-lo
  • Qual o nome dele

O produto é aquilo que se vê da empresa. Todas as outras coisas são importantes, mas o produto determina o sucesso ou o insucesso do negócio.

Ou seja, seu público precisa daquilo que você tem a oferecer? Porque se não precisar, rapidamente você será esquecido.

Mas se você tiver um produto ou serviço forte, uma entrega diferenciada e isso resolver o problema de alguém, ai sim você pode ter uma mina de ouro nas mãos.

Uma vez com o produto definido, você pode pensar nos outros pilares abaixo.

Preço

Nada mais nada menos do que o quanto você vai cobrar pelo produto que irá entregar para seu cliente.

Porém esse P não é apenas o valor monetário, e sim o valor agregado, perceptível, de marca.

Saber quanto ele custa para ser produzido, quanto ele vai custar para ser entregue, quanto ele custará para ser vendido é importante. Assim como saber quanto as pessoas estariam dispostas a pagar por ele.

Afinal, não adianta nada entregar um produto super legal, mas que as pessoas não vêem um valor tão grande e não estão dispostas a pagar por ele.

O valor percebido é desenhado em todos os outros pilares. Saber o que é, como ajuda sua persona, como você o distribui, fazem total diferença nessa percepção.

Praça

Praça é a colocação do seu produto ou serviço no mercado. Ou seja, como seu cliente chega até você.

É importante saber onde seu público mora e consome esse produto, em quais estabelecimentos ele vai normalmente, se prefere comprar online ou nas lojas físicas e outras questões particulares sobre a distribuição e consumo.

Não adianta você ter uma loja enorme quando na verdade seu público compra pela internet.

Da mesma forma que não adianta você vender, por exemplo, sua marca de roupas em uma loja de departamento quando você quer atingir pessoas de classe A.

Promoção

Promoção de um produto, no conceito dos 4Ps, não significa uma liquidação ou desconto.

Promoção está diretamente ligada ao marketing dele e como ele será promovido. Em linhas gerais, como esse produto chegará até seus compradores.

Para isso podemos pensar em responder perguntas como, quais os melhores canais de consumo, os melhores pontos de venda, os melhores meios para divulgar a marca.

Para responder a essas perguntas você precisa pensar no seu público alvo e entender como ele gostaria de saber sobre o produto e como ele o consome.

Você verá no final desse artigo, a importância de usar o marketing digital corretamente para isso. Usar as redes sociais para se promover e chegar até esse potencial cliente.

Como os 4Ps do Marketing surgiram

Esse conceito foi criado pelo professor Jerome McCarthy e difundido pelo grande professor de marketing, Philip Kotler.

O que ele queria com a definição desses quatro grandes pilares foi mostrar porque algumas marcas são mais caras que outras, porque algumas vendem mais que outras e porque algumas são melhores promovidas do que outras.

Tudo se resume a: quem sou eu, qual é meu produto, onde estou e onde quero chegar.

Se você pensar de uma forma bem lógica para os 4Ps é: definir o produto, onde achar, quanto custará e como chegará aos ouvidos da minha persona.

Depois de Kotler e McCarthy, ouvimos muitos comentários sobre novos Ps que deveriam ser adicionados. Principalmente quando se pensa em um mundo cada vez mais conectado e exigente.

A necessidade de ter mais Ps

Para garantir a definição de um plano de marketing cada vez mais completo e integrado, outras questões além dos 4Ps deveriam ser levadas em conta.

Garantir que o que estou colocando no mercado chegará até meu público alvo e será consumido por ele é muito mais do que simplesmente falar de praça, promoção, preço e produto.

Atualmente a metodologia dos 8Ps do Marketing é a mais usada no Brasil e é reconhecida internacionalmente.

Algumas universidades por aqui já ensinam esse método em detrimento dos antigos 4Ps.

Os 4 (novos) Ps do Marketing

8Ps do marketing

Os 8Ps do Marketing são os quatro citados anteriormente (preço, praça, promoção e produto), adicionando: pessoas, processos, posicionamento e performance.

Vamos ver o que significa cada um?

Pessoas

Entende-se que onde divulgar sua marca e como ela chegará a seu público final é de extrema importância. Isso depende de marketing, claro, mas do estudo do comportamento da sua persona.

Mas falar de pessoas é falar de um insumo de extrema importância para o negócio.

De nada adianta a comunicação chegar às pessoas alvo se quando elas vão até você adquirir seu produto ou serviço, você não as atende bem.

Atender bem é receber bem, ouvir as necessidades e encontrar a melhor solução para elas. A necessidade de se criar empatia com o público é imensa.

Portanto, se preocupar com pessoas é fundamental para seu negócio. Contratar bem, treinar, capacitar, motivar e direcionar seus esforços para os clientes.

Cada serviço exige uma habilidade com pessoas diferente. Pode ser um atendimento mais consultivo, discrição ou mesmo um espírito contagiante e alegre.

Para entender melhor seu público, hoje a maioria das empresas recorre ao conceito de personas. Entenda tudo sobre o assunto e crie a sua agora mesmo:

O Guia para criação de Personas

Aprenda a criar o seu cliente ideal agora mesmo!


Processos

Esse item representa todos os fluxos de trabalho, procedimentos e metodologias que devem ser utilizadas pela empresa.

Temos alguns aspectos para analisar aqui. O primeiro é a importância de processos para atender seu cliente, encantar e promover a melhor experiência de usuário para ele. Cada vez mais temos que estar preocupados com isso e vai de encontro a tudo que falamos acima no quesito “pessoas”.

Os processos também são importantes internamente. Quem é responsável pelo que, quando fazer cada uma das atividades e como realizar cada uma das tarefas.

São os processos que nos orientam sobre o que devemos ou não fazer. Eles são necessários para atingir um nível de padronização necessário nas entregas, internas e externas, de qualquer empresa.

Outros processos necessários são processos administrativos, que não entram tanto no foco dos 8Ps do Marketing mas devem ser cuidadosamente estudados para não deixar a empresa desprotegida e nem burocrática.

Posicionamento

Esse pilar também é comumente conhecido como “evidência física ou palpabilidade”. Ele diz respeito a observar o ambiente onde o serviço é prestado ou o produto vendido. É a forma como a empresa vai interagir com essa comunidade.

E todos os aspectos são importantes. Tudo o que falamos acima em “pessoas” e “processos”, além de apresentação visual, equipamentos, insumos materiais, como interagir com o cliente etc.

A empresa também deve decidir qual o posicionamento estratégico dela.

O produto vendido é barato e de baixo custo então deve-se vender em grande volume? Ou ela está procurando a diferenciação e assim pode cobrar mais caro por cada peça vendida uma vez que ele é exclusivo?

Vai um pouco de encontro ao P de praça, mas também determinar em qual segmento você é bom, seu produto tem mais fit e decidir por fazer uma estratégia direcionada a ele.

Tudo isso contribui para o posicionamento que sua marca quer ter.

Performance

Pilar também conhecido como produtividade e qualidade. Com esse item conseguimos falar sobre o sucesso que sua empresa está ou não, tendo frente ao mercado.

Como primeiro passo é importante definir KPIs (key performance indicators) que não são nada além dos indicadores chaves que sua empresa deve procurar mensurar ao longo de cada ciclo (seja diário, mensal, trimestral etc).

Definir esses indicadores e persegui-los no dia a dia da sua empresa é de extrema importância. Só assim sabemos se estamos conquistando ou não nossos objetivos e se está sendo bem sucedido nos outros 7Ps citados.

Se não, o que precisa ser repensado? Como será repensado? Esses indicadores te mostrarão o que fazer ou pelo menos te darão uma ideia de para onde ir.

As metas de um negócio normalmente são relacionadas ao financeiro, vendas, obtenção e crescimento de receita, mas podem estar diretamente ligadas aos outros pilares.

Ou seja, quantas pessoas estão te encontrando a partir da promoção que você definiu no começo? Qual o valor que as pessoas estão vendo do seu produto?

Quando e onde pensar nos 8Ps do Marketing?

Provavelmente se você está abrindo ou reformulando um negócio, deve ter feito um plano de negócios. Esse plano consiste em definir algumas premissas básicas para ter chances de sucesso no seu empreendimento.

Essas premissas passam por informações financeiras, humanas e de marketing.

No plano de marketing algumas informações devem estar presentes. E ai entra o mix de marketing.

Definir os 8Ps é planejar seu negócio e, principalmente, tudo o que tem a ver com seu produto ou serviço.

Afinal, não existe empresa se não existir um produto. O produto é a razão de existir de qualquer negócio e planejá-lo bem faz toda a diferença para o sucesso.

Mas não adianta só planejar. Tudo o que for decidido deve ser colocado em prática e mensurado para ver se está dando certo ou não, se continua seguindo o mesmo caminho ou faz alguma modificação.

Quer ajuda para colocar seu planejamento em prática? Faça os cursos gratuitos da Universidade Rock Content e aprenda como! São eles:
Inbound Marketing
Marketing de Conteúdo
Produção de Conteúdo para Web
Outbound Marketing & Sales

Como associar o mix de marketing a comunicação digital

Em tempos de redes sociais e blogs, é muito importante acompanhar as tendências desse mercado. Aquilo que “viraliza” pode ser importante para seu negócio.

Mas o mais importante é ter claro como fazer sua comunicação. Qual tom usar, quais redes sociais usar, quais conteúdos escrever e como tratar seus leads e clientes é uma parte disso.

Lembre-se de quando definir principalmente praça, promoção e pessoas, definir também o que será entregue através da internet. O mundo está cada vez mais conectado e sua estratégia de marketing também deve estar.

Algumas vezes até mesmo seu produto pode ser uma entrega através da internet. Se não for, você pode usar as redes sociais para pesquisar sobre o comportamento do seu cliente, suas necessidades e problemas. E ai entregar uma valor agregado ainda maior para ele.

E você? Tem um mix de marketing bem definido para sua empresa? O que você acha que mudou quando o marketing digital ficou mais forte? Precisou se reinventar?

Se você tem essas questões em mente, uma boa ideia é conferir nosso Kit com os Primeiros Passos no Marketing Digital e saber o que sua estratégia precisa.

Primeiros passos no marketing digital

marketing nas redes sociais

Marketing nas Redes Sociais: como alcançar os melhores resultados em cada rede

Você provavelmente já leu, ou se está chegando no blog pela primeira vez, ainda vai ler muita coisa sobre redes sociais, como fazer o marketing da sua empresa nelas e como usá-las para vender de forma mais efetiva.

Se você for um leitor assíduo do blog, já deve ter consumido nossos principais ebooks sobre redes sociais.

Esses ebooks tratam cada um de uma rede social diferente e querem te ensinar tudo o que você deveria saber sobre alguma dessas redes. Por que usar, como usar, quando usar, pontos positivos e negativos.

Se sua resposta for “não, não li nada ainda mostre me a mágica” ou mesmo que seja “sim, eu já li. Por que deveria ler mais esse post?”, você deve continuar lendo. Tenho certeza que valerá a pena.

Pretendemos mostrar nesse post tudo o que você precisa saber sobre as 4 redes sociais mais usadas na atualidade: Instagram, Facebook, LinkedIn e Twitter.

Não estão em ordem de importância, até porque isso não existe. Cada rede social é a mais importante para uma dada finalidade, em um dado contexto para uma dada persona.

Vamos abordar nesse texto:

  • Melhores estratégias para uso dessas redes;
  • Boas práticas para aumentar o engajamento da sua audiência;
  • Funcionalidades interessantes (e úteis) de cada rede;
  • Quais conteúdos são melhores de serem promovidos;
  • Considerações gerais das redes sociais.

Instagram

O Instagram é uma das redes sociais que mais cresce atualmente. Tem mais de 600 milhões de usuários ativos e o Brasil ocupa um lugar de destaque entre os países que mais usam a rede e a utilizam para fazer seu marketing.

Na verdade isso era de se esperar, uma vez que o Instagram é extremamente fácil de usar, apenas tirar uma foto, postar e voila. Pronto.

O Insta (como chamamos no dia a dia) tem como principal público jovens de 18 a 35 anos donos de um smartphone. Se for o público alvo da sua empresa você precisa estar presente.

Crie um perfil para sua empresa e comece a se divulgar.

Criar um perfil para sua empresa

Acho que você já até cansou de escutar sobre como criar um perfil empresarial nas redes acima, não é mesmo? Mas para não deixarmos de abordar, vamos lá:

  • Adicione seu nome;
  • faça o upload de uma foto de perfil;
  • escreva uma descrição;
  • inclua um link na descrição.

Para se ter sucesso nessa rede você deve ter objetivos bem definidos.

Ou seja, pensar quem é seu público alvo, qual linguagem é a mais apropriada e em como você vai atrair esse público.

Ter um calendário de postagem constante faz toda a diferença.

Como a rede não permite postagem de conteúdos em texto grandes (mesmo que permitisse seria um desperdício escrever, pois é uma rede extremamente visual e de leitura rápida), você deve ter um planejamento de temas para publicar e um calendário para isso. Evite cair na mesmice.

Aproveite e use esse espaço curto para interagir com seu público, manter um diálogo e fazer com que sua audiência saia dali e vá para dentro da sua casa, ou seja, dentro do seu blog ou do seu site.

Use vídeos. Muitos. Sempre. Como todo mundo está postando fotos, vídeos curtos chamam a atenção e fazem toda a diferença.

Siga sua audiência e siga de volta aqueles que estão te seguindo. E engaje com seu público. Uma boa ideia é fazer alguns sorteios e pedir pra que eles compartilhem.

Tráfego orgânico X Tráfego pago

O Insta Ads é a maneira de gerar o tráfego pago do seu aplicativo.

No começo, o Instagram selecionou apenas algumas marcas que poderiam fazer anúncios pagos na rede, assim seria uma espécie de teste para ver se o público não ficava cansado.

Porém, desde 2015, qualquer um pode pagar para anunciar e ter suas publicações mais vistas. A única premissa é: não faça publicidade barata.

Compartilhe imagens e conteúdos que saem do lugar comum e que aprimorem a experiência do usuário.

Tráfego orgânico – dicas para conseguir mais seguidores

Conecte sua conta do Instagram a outras redes sociais

Sabemos que os usuários de uma rede social, muito provavelmente estarão também em outras redes sociais, o que aumenta o engajamento das marcas ao serem seguidas em várias redes e não apenas uma.

Sabemos bem que uma é mais rápida, a outra mais visual e ai vai. Assim, eles tendem a se complementar.

Use Hashtags

Capriche na foto, na legenda e nas hashtags. Mas antes de sair por ai colocando hashtags, faça uma pesquisa sobre o que está em alta, quais termos usar, o que seu mercado está escrevendo e o que você deve escrever.

Use com discernimento. Mas não abuse é muito chato ler #textos #escritos #assim.

Interaja constantemente

Faça sua audiência se engajar com você. faça perguntas, sorteios, peça comentários e lembre se de sempre responder e cumprir o que prometeu.

Use fotos de pessoas

Fotos de pessoas tendem a ter 35% mais engajamento do que aqueles sem ninguém. Acredita nisso?

Quer saber mais sobre como fazer marketing no Instagram com maestria? Baixe este ebook completo sobre o tema:

Guia de Marketing no Instagram

Saiba como obter resultados para sua marca na rede social queridinha do momento!


Facebook

A diferença do Facebook quando comparado a outras redes sociais, podemos dizer que ele tem um enorme potencial para negócios. Como assim?

No Facebook é possível fazer páginas empresariais, anúncios pagos segmentados, permite o engajamento com sua audiência e um contato direto com ela.

Essa rede social é mais popular entre as mulheres, entre pessoas de 18 a 29 anos e conta hoje com mais de 1.28 bilhão de usuários. Se sua empresa tem como audiência esse perfil, você já tem meio caminho andado.

Se você não tem, não se preocupe! Apesar dessa persona mais forte, bilhões de pessoas estão cadastradas e utilizam quase que diariamente a rede.

Ou seja, pense duas vezes antes de decidir não criar uma fan page da sua empresa por achar que seu público não está ali.

Tráfego orgânico X tráfego pago

Existem duas formas de gerar tráfego dentro do Facebook: pagando por ele, ou então, de forma mais saudável, conquistando tráfego orgânico.

Ao longo dos anos, a rede recebeu atualizações em seu algoritmo, sendo a mais importante delas, em 2011, quando criou uma incrível ferramenta que aprende com o comportamento de cada usuário, desde cliques, compartilhamentos e curtidas até os conteúdos que o usuário ignora.

Dessa forma ele “escolhe” apresentar na timeline individual só aquilo que é interessante para cada um.

Para conseguir mais acessos orgânicos, você deve investir em conteúdos únicos e diferenciados, para que sejam atrativos para seu público alvo e sejam a chave do sucesso.

Já o tráfego pago, como o próprio nome já diz, é comprado e se chama Facebook Ads. Você pode aprender mais sobre a ferramenta com nosso ebook gratuito!

Facebook ads ebook

Esses anúncios podem ser extremamente segmentados, de acordo com gênero, idade, idioma e geografia e seguem 8 padrões:

  • Um impulsionamento para seus fãs, para aumentar curtidas e compartilhamentos;
  • Anúncios para base de fãs, para estimular as curtidas;
  • Anúncio que faz com que os cliques sejam direcionados para o site;
  • Anúncios focados em conversões nos sites;
  • Anúncios que estimulam os usuários a baixar seu aplicativo;
  • Anúncios que tem como objetivo o engajamento com seu aplicativo;
  • Anúncios para promover um evento;
  • Anúncios que promovem uma oferta.

Vale lembrar que as chamadas métricas de vaidade (curtidas e compartilhamentos) são bacanas mas não te ajudam a monetizar, ou seja, de fato ganhar dinheiro.

Por isso esses não devem ser os únicos indicadores levados em conta na hora de ver se a rede social está sendo efetiva ou não para sua estratégia.

Para os anúncios que promovem uma oferta é importante levar em consideração as quatro etapas do ciclo de uma rede social, que deve levar em conta ouvir sua audiência, entender as principais dúvidas, formar parcerias com autoridades naquele assunto e só então apresentar um produto para venda.

Se você não ouvir o que sua audiência quer, muito provavelmente não vai fazer uma oferta interessante para eles.

Uso do Facebook para gerar negócios

Existem algumas boas práticas que você deve seguir na página da sua empresa, para ajudar ela a ser mais eficiente.

Confira os passos:

  1. Adicione uma foto de perfil de boa resolução. Muitas vezes é interessante usar sua logo/marca;
  2. Usar uma foto de capa atraente. Ela é mais uma forma de divulgar sua marca e causar um impacto positivo;
  3. Complete seu perfil com todas as informações que são importantes: site, endereço, descrição, missão, telefone e email.
  4. Adicione seus colaboradores;
  5. Define o tom de voz usado para a comunicação;
  6. Planeje o conteúdo que você vai divulgar (lembre-se de ouvir sua audiência antes de sair escrevendo)
  7. Promova sua página e publicações;
  8. Mensure seus resultados, lembrando mais uma vez que curtidas e compartilhamentos por si só não dão dinheiro).

Melhores conteúdos para o Facebook

O Facebook é uma rede social super abrangente e permite o uso de vários tipos de conteúdo.

A única coisa que você deve fazer é entender sua persona para planejar qual tipo de conteúdo será melhor aceito por ela para que você não perca tempo fazendo um trabalho pouco focado.

Você pode usar e abusar de artigos escritos, de imagens, de checklists, de vídeos e até mesmo usar a rede para promover seus ebooks e outros materiais ricos.

Alguma dicas para aliar o marketing nas redes sociais e uma comunicação empresarial efetiva

Seja mobile friendly

As pessoas, em todos os lugares, estão usando cada vez mais os smartphones para abrir sites, consultar a internet, ler artigos e emails e checar as redes sociais!

Ao fazer um conteúdo para o facebook certifique de que ele é próprio para ser acessado por um celular ou tablet, já que boa parte de seus acessos devem vir por esses dispositivos.

Adicione imagens

As imagens são de extrema importância quando pensar em uma comunicação via Facebook.

Ajudam a aumentar o engajamento com sua audiência e destacar o que você está promovendo.

Use e abuse de imagens mas não deixe de mensurar qual está sendo mais efetiva para sua rede.

Defina seu público

Você pode definir seu público através das ferramentas oferecidas pela rede social. Você pode definir filtros de segmentação como gênero, idade, idioma, educação, local de trabalho, status de relacionamento entre outros.

Segmentar de forma certa seus anúncios mostra que você realmente conhece sua audiência e se comunica com ela e faz você investir de forma mais certeira.

Use os relatórios do Facebook para mensurar seu sucesso

Não devem ser as únicas métricas, mas através dos relatórios disponibilizados pelo Facebook você consegue saber quais posts e imagens estão sendo mais acessadas, curtidas e compartilhadas.

Pelo menos ele te ajuda a definir os assuntos que são mais bem aceitos pelo seu público.

Faça perguntas

Se engajar com sua audiência é uma das melhores formas de gerar leads para seu negócio.

Faça perguntas para que respondam e compartilhem suas atualizações e anúncios.

chatbots e marketing

Não deixe comentários sem resposta

Lembra que falamos acima sobre a importância de ouvir o que está sendo falado para então gerar mais e melhores conteúdos?

Parte disso consiste em responder todos os comentários deixados na sua página para que um atual ou futuro cliente veja a atenção que sua empresa dá a eles.

Estude os melhores horários para publicações

Através do Facebook Insights você consegue descobrir quais os picos de acesso da sua página, assim pode postar nos horários mais interessantes para que o público veja sua empresa.

Entenda tudo sobre o Facebook com nosso ebook completo! Baixe aqui.

Marketing no Facebook

Linkedin

O Linkedin é uma rede social que teve expressivo crescimento nos últimos anos. A rede social é focada principalmente em profissionais e empresas.

E hoje já conta com mais de 380 milhões de usuários ativos.

Quando falamos de marketing nas redes sociais, é impossível deixar de lado o Linkedin. Seja para fazer negócios, promover sua marca ou mesmo se posicionar como autoridade.

Se sua empresa é B2B, você não pode nem cogitar a possibilidade de não estar presente e atuante lá.

É interessante saber, que o Linkedin atua como uma rede de networking, não sendo bem aceito conteúdos que não dizem respeito ao mundo empresarial.

Ali são falados de temas como contratação, produtividade, RH, empreendedorismo, entre outros e se você tem qualquer coisa a dizer esteja preparado.

Assim como no Facebook é importante ouvir o que sua audiência está falando.

O Linkedin até permite curtidas, comentários e compartilhamentos, mas a grande sacada é ver o que está sendo acessado e falado pela sua rede.

Quais os assuntos? Quais as empresas? Quais as pessoas chave?

Para que o Linkedin é usado?

O Linkedin é basicamente usado para quatro grandes tópicos e sua empresa pode se beneficiar de cada um deles:

  • Se conectar com outros profissionais – é a sua hora de se posicionar como autoridade em um assunto e vincular isso à sua empresa;
  • Obter informações através de notícias e artigos – você deve estar lá, ouvindo o que eles querem e produzindo conteúdo para entreter e ajudá-los. Mais uma chance de se posicionar como autoridade em algo;
  • Encontrar oportunidades de trabalho – você pode achar seu próximo colaborador lá;
  • Se conectar com marcas e empresas que lhe interessam – e você precisa ser uma dessas!

Como criar um perfil empresarial vencedor

Para criar a página da sua empresa, não precisa seguir passos muito diferentes dos já falados para o Facebook não.
Atraia seguidores, estabeleça presença e engaje sua audiência. Simples assim.

Basicamente você deve fazer uma página da sua empresa que contenha todos os dados importantes dela, coloque imagens de perfil e de capa que tenham a ver com a marca e com o negócio, otimize seu perfil para buscas e mantenha sempre atualizado.

Tráfego orgânico X tráfego pago

Assim como no Facebook, existem duas formas de criar uma audiência seguidora no Linkedin: de forma orgânica e de forma paga.

O Linkedin Pulse é uma ferramenta de publicações no Linkedin onde antes, apenas pessoas convidadas, chamadas de influenciadores, podia escrever algum artigo.

Essa atualização enviada via notificação para toda sua bae. Imaginem como o conteúdo não se espalhava?

Após a última atualização, o Linkedin Pulse passou a ser aberto a todos que querem escrever. Quando você escreve, sua base também recebe uma notificação.

Você ganha autoridade e seguidores. E não existem limites de publicações ou imagens.

Para se tornar autoridade em algum assunto escreva. E seja compartilhado. E faça o link disso com sua empresa, para não só você mas ela também, ser uma referência.

Já para tráfego pago temos o Linkedin Ads. Nele para criar cada anúncio, você deve escolher o nome para uma nova campanha, o idioma, o tipo de mídia, escrever seu anúncio, escolher a forma de pagamento, definir horários para os impulsionamentos e por fim, mensurar! Simples assim.

Tipos de conteúdo

Temos que ter em mente que o Linkedin é uma rede voltada para negócios.

Como dito acima, artigos escritos tem a grande preferência dos usuários, mas nada impede você de compartilhar ebooks e outros materiais ricos.

Imagens são muito importante mas nada de gatinhos fofinhos. As imagens devem dizer algo a alguém.

Dicas para usar o Linkedin para um bom marketing

Encontre clientes e conexões altamente segmentados de acordo com seu negócio

Você pode ajustar suas campanhas para um determinado público, tipo e tamanho de empresa, segmentando de maneira eficiente aquilo que você está produzindo de material.

Gere leads

Identifique o perfil desejado e ofereça a ele webinários e ebooks.

Faça contatos inbound e outbound. Garanta uma geração de leads barata e simples.

Publique conteúdo de qualidade

Como já dito anteriormente, através do Pulse você pode publicar qualquer artigo que ele será notificado para toda sua base.
Por isso tudo que você enviar deve ser bem planejado e escrito, para ajudar alguém a resolver um problema, se posicionar como autoridade e garantir que sua rede continue te seguindo e recebendo suas atualizações.

Monitore o perfil dos seus funcionários

Garanta que seus funcionários tenham um perfil no Linkedin, que digam que trabalham na sua empresa, façam uma boa descrição de seu trabalho/posição e tenham material consistente sobre seu negócio.

Faça conexões e construa relacionamentos

As conexões feitas devem ser estratégicas. Conecte-se com seus potenciais parceiros e clientes.

Muna-os de informação e conteúdo interessante e a partir disso construa um relacionamento com eles, que podem falar bem ou mal de você, comprar ou não comprar de sua empresa.

Aprenda mais sobre como fazer marketing no LinkedIn com este material completo sobre o assunto!

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Twitter

O Twitter é a rede social rápida. O que quero dizer com isso?

Você deve conhecer ou pelo menos já ter ouvido falar nos famosos “tweets”. Aquelas postagens curtas, de no máximo 140 caracteres, que servem para atualizar sobre alguma coisa sobre você de forma rápida.

Muitos decidem escrever coisas pessoais como “comendo um sanduíche super gostoso” ou ate mesmo “indo pra casa depois do trabalho”.

Mas esse era o começo da rede. Hoje em dia ela é muito usada para comentar notícias da hora, política, futebol e até mesmo outros assuntos que a gente prefere “não discutir para não brigar”.

Aceitar postagens curtas não quer dizer que ela é pior por isso.

Exatamente por isso, é uma rede super acessada pelo celular e tablets. A mensagem de adequa melhor e permite uma interação rápida e constante.

São mais de 300 milhões de usuários e mais de 500 milhões de postagens diárias. Imagina isso?

Vamos falar um pouquinho sobre o uso do Twitter para negócios. É possível? É eficiente?

Usar o Twitter para sua empresa

Antes de tudo, como já falado para começar um bom marketing nas redes sociais, é preciso preparar a casa. Ou seja, seu perfil deve estar completo e otimizado.

Para isso não se esqueça de colocar:

  • Nome
  • Foto de perfil
  • Foto de capa
  • Background
  • Bio

Tráfego orgânico X Tráfego pago

Vamos começar esse tópico falando de como conseguir tráfego pago para seu perfil. Usando o Twitter Ads, é óbvio.

Os tweets pagos podem ter o formato de tweets promovidos, contas promovidas ou assuntos promovidos. Cada um deles tem uma indicação específica.

Se você quer promover um tweet, trazer tráfego para algum link, oferecer cupons e promoções, gerar leads ou atrair atenção para sua marca você deve usar a função de tweets promovidos.

Se você quer aumentar o número de seguidores de uma maneira rápida, você deve usar a função de contas promovidas.

Se você quer aproveitar a onda dos assuntos mais discutidos naquele período e aumentar sua visibilidade, você pode usar os assuntos promovidos.

Atrair seguidores e monitorar a rede

Para promover no Twitter você deve sempre começar analisando seu orçamento disponível, segmentando e por fim, como em todas as outras mensurando.

Para monitoramento existem algumas ferramentas que podem te ajudar imensamente.

SocialBro, MentionMap, The Archivist, Twenty Feet, Tweetsmap, Twitter Counter e outros estão nessa lista.

Dicas para usar o Twitter de forma eficaz para gerar negócios

  • Siga as pessoas, retweet e favorite seus tweets;
  • Analise sua audiência
  • Você deve responder a todas as menções e mensagens
  • Veja os assuntos que seus concorrentes estão usando para ter ideias do que compartilhar;
  • Não foque em vendas, mas sim em construir relacionamento e gerar valor
  • Encontre pessoas através de hashtags
  • Participe de conversas da área de atuação da sua empresa
  • Publique fotos
  • Faça perguntas e retweet as respostas;
  • Faça testes A/B

Entenda mais sobre o Twitter e como fazer marketing nessa rede com o ebook completo sobre o tema!

 

Tentamos resumir em poucas palavras tudo aquilo que é possivel fazer de marketing nas redes sociais. É claro que muita coisa pode e deve ser aprofundada.

O que você deve ter sempre em mente é: como eu posso usar essas redes a meu favor e a favor da minha empresa?

O objetivo deve ser sempre engajar com seu público, aumentar o reconhecimento da sua marca e gerar oportunidades de negócio.

Quer entender mais sobre cada uma das redes sociais e como integrar suas estratégias entre elas? Baixe o Kit de Marketing nas Redes Sociais!

kit de marketing nas redes sociais

rapport

O que é rapport e por que é necessário para vender?

— Oi, tudo bem?

— Oi, tudo bem e você?

— Tudo joia. Como foi o final de semana?

— Foi tranquilo… e o seu?

— Foi bom… E o tempo por aí? Como está?

— Huuum, está chovendo…

Essa conversa já me deu preguiça só de ler. Em você não?

Falar sobre o tempo, final de semana e outras coisas banais são as famosas “conversas de elevador”.

Mas sabemos que esse “quebra-gelo” é importante antes de qualquer conversa, principalmente reuniões comerciais.

Porém quando um vendedor já chega “chutando a porta” e falando de negócios, normalmente a outra pessoa se assusta. Se sente até invadida.

Nesse post vamos falar de rapport. Já ouviu falar sobre isso? Tem tudo a ver com vendas e esse início de conversas comerciais.

Mas o que é rapport afinal?

Rapport é um ramo da psicologia e é uma técnica usada para criar empatia e sintonia com as outras pessoas. A origem dela, francesa, quer dizer rapporter ou “trazer de volta”.

Essa técnica pode ser usada tanto para relações pessoais quanto profissionais, porém nesse artigo abordaremos a melhor forma de fazer isso para te ajudar nas vendas.

O rapport vem do estudo da PNL (Programação Neuro Linguística) e é muito estudada no ramo dos negócios principalmente quando se fala em negociação e em abrir as portas para uma boa relação comercial.

Entende-se que o resultado de um rapport bem feito é uma profunda sensação de confiança o que ajuda abrir as portas da comunicação.

O rapport inicial é de extrema importância. Não chegar “entrando na casa da pessoa sem ao menos bater”. Mas o rapport deve durar a conversa toda e para isso alguns truques podem te ajudar.

Comportamentos fundamentais

Os três comportamentos fundamentais do rapport, antes mesmo dele ser iniciado, são: a intenção, a atitude e o frame, ou também conhecidos como atenção mútua, positividade e coordenação.

Mas o que isso significa?

Primeiro devemos querer conhecer e ouvir o outro, com atenção e sinceridade.

Depois de conhecer ter a atitude de validar o outro dentro do seu próprio mundo.

Ou seja, como eu posso ser semelhante dentro daquilo que eu tenho como realidade?

Depois é só praticar e de fato deslocar-se para a posição perceptiva do outro. Se colocar no lugar dele mesmo!

Rapport para Inside Sales

Beleza. Conhecer, entender e se colocar no lugar do outro. Mas como posso fazer isso se a minha venda é a distância, pelo telefone ou pelo computador (mais conhecido como inside sales)?

Sorria

Pode parecer bobagem, mas quando sorrimos durante a conversa, mesmo que seja à distância, conseguimos impactar de forma muito positiva a pessoa do outro lado.

É como se ela conseguisse “ouvir” o sorriso da pessoa do lado de lá.

Quando se vende uma coisa de forma alegre é muito mais fácil de quem compra perceber aquilo como um produto positivo, pois a pessoa parece estar se divertindo e tendo prazer em fazer aquela venda.

Tom de voz

É de suma importância controlar seu tom de voz, respeitando os momentos em que ele deve ser mais baixo e calmo e aqueles momentos em que se deve notar um que de excitamento e diversão.

Respiração

Controlar sua respiração e fazer pausas no seu discurso, é a peça mágica para um bom rapport.

Pausas com pequenas interjeições, mostra que você está atento ao que a pessoa está falando e que você está elaborando seu discurso naquela hora de acordo com o que estão conversando.

E que não um robô com um script de vendas falando apenas aquilo que já está programado.

É considerada a peça mágica, pois deve estar presente junto com todos os outros tópicos.

Use o nome da pessoa

O discurso “Boa tarde senhora Maria, esses são os produtos mais indicados para a senhora. Qual deles te agradou mais, senhora Maria?” tem muito mais impacto positivo do que o mesmo discurso sem o nome da pessoa como “Boa tarde, esses são os produtos mais indicados para a senhora. Qual deles te agradou mais?”

Usar o nome da pessoa faz com que o discurso seja personalizado e quem escuta, sabe que ele foi designado inteiramente para ela.

Dê tempo para seu ouvinte se expressar

Nada mais chato quando estamos conversando com alguém que só fala, fala, fala e não escuta hora nenhuma.

Quando damos a chance para que o outro lado se expresse, ele sente como se você tivesse ouvido e realmente entendido o problema e a necessidade dele e poderá assim oferecer a melhor opção para a resolução.

As pautas e o tom de voz correto nessa hora são peças fundamentais.

Mostre interesse

Não adianta darmos tempo para o outro se expressar se não nos interessarmos genuinamente pela história que ele está contando.

Faça pausas de surpresa, use interjeições de otimismo e interesse e peça para que ele continue falando.

Claro que você vai usar isso a seu  favor para direcionar as perguntas que precisa fazer, mostrando que está interessado no que está sendo falado.

Construindo um rapport memorável

São apenas três passos para construir um rapport memorável através do uso de perguntas estratégicas.

Personalize o discurso

As pessoas tendem a não gostar de perguntas como “como está o tempo? Tem planos para o final de semana?”, pois elas são genéricas. Significa que podem ser perguntadas ou respondidas por qualquer pessoa.

Ao construir um bom rapport, você deve fazer perguntas com elementos pessoais ou que sejam tão personalizados, que a pessoa se sinta realmente destinatária daquela troca de informações.

Que tal usar referências a pessoas, hobbies, interesses, educação, entre outros elementos, em comum?

Use um discurso único

Que tal fazer perguntas que sejam, pelo menos um pouco, inesperadas?

Quando a pessoa está com a guarda baixa é mais fácil de conseguir respostas honestas e honestidade é um dos grandes pontos para a liberdade/intimidade.

Tenha um discurso apropriado

As perguntas como dito acima, devem ser um pouco inesperadas, mas não inesperadas em um sentido ruim. Use um discurso apropriado para a espécie e nível da relação.

Ou seja, se é uma conversa profissional evite perguntas pessoais que podem deixar o outro desconfortável.

Se você fala com o diretor da empresa o discurso também deve ser diferente daquele que você teria com os analistas da mesma empresa.

Etapas para construir um rapport memorável

Pesquise o Linkedin da pessoa

Já estudamos na mesma escola ou trabalhamos no mesmo lugar?

Conhecemos alguém importante em comum?

Como está a foto da pessoa? Sorrindo?

E sua aparência? Pessoa mais nova ou mais velha?

Essas observações não vão te fazer descobrir 100% a outra pessoa, mas podem te dar insights interessantes sobre como são e como se comportam.

Mais uma vez: o rapport feito com uma pessoa mais nova, é diferente do rapport feito com uma pessoa mais velha. O de um diretor, diferente do analista e assim por diante.

Faça ele rir

A melhor forma de começar uma conversa agradável é rindo. Fazer a outra pessoa ir, deixa ela mais confortável com a conversa e mostra que você também é humano (tira um pouco da impressão robotizada deixada pelo computador).

Fazer parecer uma conversa mais agradável que apenas negócios vai deixar a pessoa bem mais disposta a te dar respostas honestas e completas.

Faça perguntas

Lembra como é importante ouvir o outro lado? Deixar seu lead falar mas direcionar para onde você quer que a conversa vá.

A melhor forma de fazer isso é fazendo as perguntas corretas. Com elas você vai dando o tom da conversa e consegue perceber o quanto a pessoa está confortável com você e com a conversa e quais são as chances dela te dar respostas honestas.

Saber quando transformar em uma conversa comercial

As pessoas compram de você porque elas tem uma dificuldade e um objetivo e não porque você quer saber como está a mulher e os filhos dela. Ela quer saber dados, números e indicadores.

Devemos lembrar que construir rapport não é fazer um venda relacional.

O rapport deve ser construído para que a pessoa se sinta mais confortável.

Uma conversa empática e agradável tem muito mais chances de ter um resultado positivo do que uma conversa travada e onde cada um dos lados quer expor sua opinião não importa como.

Saber falar de negócios ao mesmo tempo que tem empatia é um grande trunfo e você pode se beneficiar muito disso.

Só não se esqueça o motivo de você estar ali: vender.

Motivos para não conseguir fazer um rapport efetivo

  • Não pesquisar antes o lead;
  • Soar falso ou forçado;
  • Fazer perguntas genéricas;
  • Não estar engajado;
  • Perder muito tempo com as “conversas de elevador”;
  • Não praticar.

E você? Achava que o rapport era usado apenas no início das conversas?

Conhece ou gosta de alguma outra forma de fazer rapport que não abordamos nesse texto?

Tem usado o rapport como ferramenta poderosa para vender mais e melhor?

Conta pra gente nos comentários!

E confira o nosso post completíssimo sobre a união de vendas e redes sociais: o Social Selling!

rapport

inside sales

Mais resultados e melhores vendas? Confira como no nosso guia de Inside Sales!

O Inside Sales permite que você otimize o tempo e as vendas do setor comercial da sua empresa. Veja como implementar esse modelo!

Provavelmente se você está no mundo das vendas ou se sua empresa vende alguma coisa, o que é bem óbvio, então você já deve ter ouvido falar do termo Inside Sales.

Mas antes de começarmos a falar sobre o que é e o que não é Inside Sales, vamos pensar por um momento: qual o modelo de vendas que sua empresa adota?

Seus representantes comerciais batem de porta em porta apresentando seu produto?

Eles marcam inúmeras reuniões em clientes e quase nunca estão na empresa porque estão em campo vendendo?

Ou seus vendedores ficam dentro da sua empresa ligando para potenciais clientes?

Não existe um modelo certo e um modelo errado, mas meu principal objetivo aqui é explicar as vantagens e desvantagens do modelo tradicional de vendas e do Inside Sales.

Neste post falaremos:

Vamos lá?

O que é Inside Sales

Se você respondeu à pergunta anterior falando que “meus vendedores ficam dentro da empresa ligando para potenciais clientes”, muito provavelmente você aplica o modelo de Inside Sales na sua empresa.

Esse é um modelo que vem ganhando muitos adeptos no Brasil e é nada mais nada menos que vendas remotas ou vender de dentro da sua empresa.

Já bastante difundido principalmente nos Estados Unidos, vem aproveitando a força da tecnologia, da internet e da telefonia por aqui também.

Mas não se engane: vender de dentro “de casa” exige um processo bem estruturado e organização, para que informações não se percam e o volume não te engula.

Veremos mais pra frente, algumas boas práticas de como adotar esse modelo.

Como o Inside Sales surgiu

Imagine a seguinte situação: você é uma empresa de tecnologia que vende um software de gestão (um BI, por exemplo).

Você passou para seu melhor vendedor o nome de uma grande empresa da região que deve precisar dessa tecnologia. Esse vendedor marca um horário com a secretária do diretor para ir a empresa apresentar seus produtos.

Porém, com o trânsito, acaba atrasando quase meia hora e quando chega lá, o diretor te recebe no finalzinho do tempo que havia reservado para vocês conversarem.

E digo mais: acredita que ele já tem um software que resolve tudo pra ele?

Então, qual a conclusão? Seu melhor vendedor perdeu tempo. E tempo é dinheiro. E se formos contar tempo de trajeto, de estacionar o carro, mais o reservado para reunião, esse vendedor consegue visitar no máximo alguns clientes por dia.

O Inside Sales surge nesse cenário. Otimizar tempo, aumentar produtividade, reduzir custos e focar na evangelização de um possível cliente.

Dica: trabalhar de forma integrada com o marketing, para estudar seu público-alvo, suas dúvidas e necessidades é essencial.

Assim você pode lançar materiais educativos que vão preparar outros diretores que ainda não tenham um software, entendam a importância dele para a empresa.

Inside Sales para Iniciantes

Inside Sales não é Telemarketing

Ok. Vender de dentro de casa. Muito legal. Mas eu tenho uma preguiça daqueles consultores de telemarketing que ficam me ligando o dia inteiro para vender alguma coisa. Não quero replicar esse modelo para minha empresa.

Epa! Ninguém aqui falou de telemarketing, falou?

O telemarketing é uma técnica que teve início nos anos 50 nos Estados Unidos através da DialAmerica Marketing, Inc., primeira empresa a adotar tal prática.

O principal objetivo dela é fazer volume e contactar o maior número de pessoas que for possível com um script pré-determinado e igual para todos, onde se tenta “empurrar” um produto ou serviço, sem qualquer tipo de personalização.

O modelo de Inside Sales vem derrubar esse conceito, com representantes de vendas bem treinados e bem comissionados, com um discurso que tem um processo por trás, mas que permite entender muito bem o contexto do cliente, seus objetivos e então oferecer, dentro de uma estratégia macro, os benefícios do seu produto/serviço.

Esse modelo parece um pouco com o trabalho de um médico. Ele precisa entender todos os sintomas do paciente, no caso, os problemas da empresa cliente, para só então prescrever um remédio que vai ajudar na cura—seu produto/serviço.

Outside sales X Inside Sales

Bom, Outside Sales são as vendas mais tradicionais que conhecemos, aquelas onde o vendedor vai a campo, marca reuniões com o futuro cliente e às vezes vai lá presencialmente umas 4,5 vezes ou até mais.

Normalmente esses processos tradicionais de venda apresentam um longo ciclo de fechamento, podendo variar de semanas até meses de inúmeras reuniões para só então fechar um contrato.

Não podemos nos enganar. Muitas vezes, empresas maiores querem sim aquele famoso “aperto de mão para celebrar um contrato”.

Pois então você até pode ir até lá, mas que seja para sair de lá com o contrato assinado e não para tentativas de vender um produto que ainda não está vendido.

E isso vem mudando.

Cada vez mais as empresas se preocupam menos com esse “aperto de mão” por saber que o processo feito dentro de casa ajudará a ter um preço mais competitivo e porque elas não estão mais procurando o fornecedor de maior peso ou aquele que conhece sua família, amigos e escritório e sim aquele que vai trazer resultados e vai ser um forte aliado internamente.

Portanto, se posicionar como autoridade e expert no assunto desde o começo do processo é muito importante para ganhar essa confiança.

Assim, antes de entrar em contato com um lead — se você não souber o que é lead clique aqui para entender melhor — tenha em mãos informações da empresa, do segmento e tudo aquilo que te ajudará a criar um rapport com ele (rapport é quebrar o gelo, criar um vínculo de confiança com seu contato).

Não podemos deixar de mencionar também que, a abrangência de suas vendas será bem maior, podendo apresentar seu produto para todo o país e até mundo, sem se preocupar com o quanto você consegue se deslocar para fazer uma venda no modelo tradicional.

Características do inside sale

Vamos recapitular algumas características já mencionadas:

  • conhecer com quem se está falando (ex: cargo);
  • conhecer a fundo a empresa com quem se está falando;
  • conhecer o segmento da empresa e as principais notícias sobre ele;
  • se posicionar como consultor e não como vendedor;
  • demonstrar expertise e autoridade no assunto;
  • ter sempre os próximos passos definidos (saiu de uma ligação já deixe outra marcada);
  • estabelecer um alinhamento entre marketing e vendas para ajudar o processo.

Os modelos são excludentes?

De forma alguma. Inclusive a transição do modelo tradicional para o Inside Sales não acontece da noite para o dia, não importa o quanto você gostou do assunto ou quer mudar logo.

É importante lembrar que o modelo de Inside Sales é relativamente novo e mais fácil de ser aplicado em umas empresas do que em outras.

Exemplo: empresas B2B tem mais facilidade de absorver esse conceito, porém isso não impede que negócios B2C também apliquem o Inside Sales para encontrar e vender para seus leads.

No começo, é importante que se tenha um processo híbrido, ou seja, os consultores devem fazer todo o processo por telefone, mas não serem impedidos de fecharem o negócio ou falar de uma parceria de maneira presencial.

Dessa forma, os conceitos de Inside Sales começam a ser aprendidos e você também dá a chance dos novos consultores aprendam com os que já venderam muito em campo e tem uma comprovada expertise.

Outra vantagem dessa transição é dar a chance de refinar o processo cada vez mais antes de se tornar o modelo exclusivo da empresa.

O importante é estar dentro das margens financeiras. E isso deve ser levado em conta na hora de escolher um modelo ou o outro, ou ainda um modelo híbrido.

Calcular quanto se gasta e quanto se aumenta de produtividade é essencial para fazer a melhor escolha.

Ebook Times de Vendas

O profissional de Inside Sales

Você decidiu implementar o Inside Sales no comercial da sua empresa e agora tem que contratar esse profissional, que tem características superespecíficas.

Características difíceis de serem encontradas? Não. Mas características que devem ser levadas em consideração para garantir o sucesso dessa estratégia.

1. Saber ouvir

Lembra que falamos lá no início que o vendedor deve ser comparado a um médico? Então. Ele precisa ouvir, ouvir e ouvir o lead.

Ter o dom da palavra e da oratória são sim características importantes, mas mais importante ainda é saber ouvir.

Provavelmente tudo o que você precisará saber sobre o cliente ele vai te falar: sua história, objetivos e dificuldades.

E você deve estar atento a tudo isso pois será de suma importância na hora de se apresentar como a melhor solução.

2. Ser curioso

Se o lead não te falar tudo que você precisa saber, tem que entrar em jogo sua capacidade de fazer as perguntas certas.

Uma pergunta que leva a outra, que leva a outra e que leva por consequência a uma informação importante.

As perguntas devem ter uma ordem que faça sentido e que permita com que as respostas façam sentido e se complementem. Ser curioso é o melhor jeito de entender como você pode ajudar alguém.

3. Ter bom tom de voz

Para fazer as perguntas, para falar o que for necessário e para se posicionar como autoridade, o tom de voz é essencial.

O mais importante não é o que se fala mas como se fala.

É interessante também observar como seu cliente fala e repetir esse padrão.

Se a pessoa do outro lado fala com mais calma, você também deve falar de forma mais lenta.

Se a pessoa mostra energia, você também precisa passar energia do outro lado. Isso tudo para criar empatia com quem se fala (lembra do rapport que falamos lá em cima?) e deixar o outro mais confortável para falar com você.

4. Fazer uma boa gestão do tempo

É imprescindível que o bom vendedor saiba fazer uma boa gestão de seu tempo. Não é porque ele não faz mais visitas e perde tempo no trânsito que ele não precise se preocupar com isso.

Separar tempo para ler e responder emails, determinar um tempo limite para as reuniões—e cumprir, saber com quais leads seguir e quais não vai a lugar algum são alguns exemplos.

5. Não ter medo de aprender

Afinal esse novo profissional deverá conhecer bastante sobre negócios e diferentes segmentos. Todo dia conversar com uma empresa diferente traz novos conhecimentos e novos desafios.

Deve estar sempre lendo, pesquisando e aprendendo de forma ativa nas ligações. E deve aprender também sobre os produtos da sua empresa.

Ter eles na ponta da língua permite um processo mais assertivo, onde ele já sabe se seu produto poderá ajudar o cliente ou não e não perde tempo caso não possa.

Como implementar Inside Sales na sua empresa

Agora que você já entendeu o que é Inside Sales, como ele se difere dos demais modelos e qual tipo de profissional contratar, está pronto para as boas práticas de como implementá-lo na sua empresa.

1. Treine sua equipe

É de suma importância que os profissionais contratados sejam treinados naquelas habilidades citadas anteriormente.

E treinados também nesse novo processo que muitas vezes se difere do que encontramos na maioria dos profissionais do mercado atual.

Treine as habilidades, treine o entendimento de mercado e treine para os produtos da sua empresa.

2. Defina SLAs e KPIs para seu time de marketing e time de vendas

Os times de marketing e vendas devem estar superalinhados para que o processo seja redondo.

Definir SLAs (service level agreement, ou seja, o que se espera de cada uma das partes) e KPIs (key performance indicators, ou as métricas principais a serem acompanhadas) é um dos primeiros passos.

Seu time de vendas deve saber quais materiais o marketing está criando para ajudar na educação dos leads antes da venda e ambos devem saber exatamente quais os resultados são esperados de cada lado, para que trabalhem de forma integrada.

Para descobrir como trabalhar essa integração, confira o nosso conteúdo completo sobre o Vendarketing!

inside sales

3. Prepare a empresa

Para começar a vender pela internet é necessário uma boa estrutura. Internet rápida e confiável, planos de telefone para economizar, computadores ágeis e programas que auxiliem a comunicação virtual.

Aqui na Rock usamos muito o Skype, X-Lite e Hangouts.

4. Faça a transição de forma adequada

Como já falamos, é muito difícil mudar do modelo tradicional para o Inside Sales de uma hora para a outra.

Faça isso aos poucos, para que seus funcionários absorvam as novidades e não sejam prejudicados pela mudança. Afinal a meta de vendas está aí seja qualquer o modelo e devem ser batidas.

O futuro de Inside Sales

Se pensarmos que a tecnologia tem crescido e se tornado acessível e cada vez melhor, que não devemos perder tempo e devemos sempre procurar aumentar nossa produtividade e assertividade, o Inside Sales se torna um modelo único e de muito valor.

As pessoas não se importam mais em ter um vendedor que saiba tudo de suas vidas, mas em ter um produto que vai resolver a vida e trazer resultados.

Sendo assim, o Inside Sales cresce e se você ainda não começou a migrar para esse modelo, você está ficando pra trás!

Boas práticas de Inside Sales

Aqui vão duas dicas para que seu processo de Inside Sales seja mais completo e fácil.

1. Tenha um CRM

CRM (Customer Relationship Management), é um software que vai ajudar sua equipe a se organizar e a você metrificar tudo que está sendo feito.

Um CRM permite ver todas as pessoas que estão na sua base de contatos, em que etapa de compra elas estão, se já existe algum vendedor falando com ela ou não, quantos emails foram enviados e quantas tentativas de telefonemas foram feitas.

Por meio dele podemos acompanhar todo um processo de vendas, desde seu início até o fechamento de contrato.

Ali devem ser registradas todas as informações relevantes do cliente para que toda a empresa esteja ciente das especificidades da venda, do atendimento, termos financeiros e jurídicos.

2. Tenha metas claras

Todo mundo deve ter metas para que o trabalho seja mensurado e mostre que está dando certo ou que precisa ser mudado.

Você pode estipular todas as metas que quiser para seu time comercial, seja de ligações feitas, de número de interações com clientes e a não menos importante, meta de número de vendas — em número absoluto e em reais.

Não perca tempo criando metas que não ajudam a melhorar o processo. Mas tenha em mente metas que não dizem respeito só ao número final, mas ao processo que ajuda seus vendedores a chegarem lá.

E lembrem-se, as metas devem ser SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com tempo determinado.

Ufa! Depois desse artigo extenso (e completo!) você pode dizer que já sabe pelo menos um pouquinho sobre esse universo de Inside Sales e sabe também como implementá-lo em sua empresa de forma a gerar mais resultados consistentes!

Recentemente lançamos a maior pesquisa sobre Inside Sales do Brasil e compilamos as 8 coisas que aprendemos com ela. 

E aí? O que achou desse modelo? Está preparado para aplicar em sua empresa?

Conte para a gente nos comentários!

Planejamento do Funil de Vendas