Rodrigo Medeiros

Especialista em Inbound Marketing na Rock Content


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limite de perguntas em vendas

Existe um limite ou um número ideal de perguntas em vendas?

Eu estava conversando com uma amiga alguns dias atrás sobre um assunto que eu não tenho quase nenhum conhecimento: Odontologia. Fiquei preocupado com um procedimento que eu precisava fazer e, como ela é dentista, resolvi tirar algumas dúvidas.

O problema foi que eu comecei a pensar: “Será que eu estou incomodando com todas essas perguntas? Ou será que estou fazendo perguntas idiotas?”.

Isso me fez pensar sobre como funciona o processo de vendas. Por isso, escrevi esse artigo para entender até onde uma pergunta pode ser relevante.

Bom, para a minha surpresa, quando eu pedi desculpas à minha amiga pelas minhas perguntas, a resposta dela foi: “Não existe pergunta idiota, idiota é ter medo de perguntar”.

Essa frase abriu minha cabeça e me fez pensar: o que será que os leads que eu converso diariamente pensam sobre as perguntas que eu faço?

Quando pensei nisso, vieram uma série de outras dúvidas na minha cabeça que acredito que faça parte da realidade de qualquer pessoa que trabalha com pré-vendas ou funções que envolvam entender o cenário e a realidade de alguém.

Neste texto, vou falar sobre cada uma dessas dúvidas.

Será que essa pergunta é muito óbvia ou redundante?

A resposta que eu cheguei foi: NÃO!

Nenhuma pergunta é muito óbvia se você levar em consideração que você não conhece totalmente o cenário do seu lead.

Por isso, pergunte!

Não importa se você acha que a pergunta é óbvia. São dessas perguntas que podem vir informações muito valiosas que, por achar que a pergunta seria idiota, você pode deixar de conseguir.

Por exemplo: se você está conversando com um e-commerce que vende tênis para corrida, pode parecer óbvio perguntar se o foco do lead é atrair corredores, amadores ou profissionais.

Mas e se o interesse dele for mudar o foco do e-commerce do b2c para b2b e começar a atrair revendedores para expandir o alcance da marca?

Você pode perder uma informação essencial para definir se o seu produto ou solução pode ajudar aquele lead a expandir o negócio dele.

Será que eu estou sendo chato com essas perguntas?

Infelizmente, em alguns casos, você vai ser um pouco chato ou invasivo.

Mas acontece e faz parte do processo. Para conseguir ajudar alguém a resolver um problema, você precisa entender a situação e o cenário em que essa pessoa está inserida.

Então, pergunte!

Se o lead estiver realmente interessado em tratar uma dor do negócio dele, ele vai te responder sem problemas, contanto que você deixe claro que o intuito das perguntas é ajudar nas dificuldades pelas quais ele está passando.

Existe um cenário ideal para se fazer perguntas sobre a empresa do seu lead, que é quando você está falando com o dono da empresa. Para os donos, a empresa é como se fosse um filho do qual eles se orgulham em contar tudo sobre, inclusive os problemas.

Afinal, quem poderia estar mais interessado em solucionar os problemas pelos quais a empresa passa do que o dono dela?

Bom, se a melhor pessoa para se fazer muitas perguntas é o dono da empresa, qual a melhor prática no processo de prospecção?

Principalmente quando se trata de empresas menores, onde isso é mais escalável, vale a pena gastar um tempinho a mais e pesquisar no seu CRM, pois quem sabe você não encontra o dono da empresa, em vez do um analista ou alguém responsável pelo Marketing.

Afinal, existe um limite de perguntas no primeiro contato?

Isso vai depender muito do seu lead. Existem pessoas mais abertas à perguntas e outras que são mais fechadas.

Uma forma legal de saber como se portar, de acordo com cada tipo de pessoa, e estudar um pouco sobre Social Styles, pois cada tipo de pessoa lida de forma diferente com perguntas.

O ideal, então, é identificar qual é o Social Style do seu lead para ter uma conversa mais acertada e que não faça com que você perca um possível cliente na etapa de conexão do seu processo comercial.

Bom, o meu objetivo com este conteúdo foi mostrar que, para conseguir bons resultados na prospecção de clientes, é fundamental levantar o máximo de informações possíveis.

E você só vai conseguir isso se perguntar!

Ou seja: se o objetivo da sua empresa é ter um processo de vendas cada vez mais otimizado, o ideal é que você seja cada vez mais destemido e busque oportunidades em todos os canais, para ter sempre um pipeline saudável.

Quer entender mais sobre como ter um processo comercial cada vez melhor e não perder nenhuma oportunidade de negócio?

Nosso VP de vendas escreveu um artigo sobre como se tornar um “Soldado Universal” e você não pode perder. Confira!

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Emails para prospecção

Quão efetivos são os seus emails na prospecção de clientes?

Ultimamente venho pensando muito em relação à efetividade da prospecção por email.

Sabemos que o email é, atualmente, uma das estratégias mais eficazes para diversos pontos de uma estratégia de Marketing e Vendas.

Mas e quando a pessoa já converteu e já está no seu calendário de prospecção, qual é a melhor forma de fazer o primeiro contato num processo de vendas?

Será que vale a pena dedicar um tempo criando mensagens personalizadas e que promovam aproximação ao máximo entre você e o contato, para facilitar a prospecção? Ou será que é melhor investir em quantidade, mandando centenas de emails por dia, usando os bons e velhos templates?

Resolvi fazer alguns testes para ver qual a melhor opção.

Sabe qual foi a conclusão na qual eu cheguei?

Bom, vou falar um pouco sobre isso nesse texto. Não deixe de conferir!

biblioteca de vendas

Como decidir entre um template e a personalização no momento da prospecção?

Primeiramente, o que vai decidir se você utiliza um template ou cria um email do zero é quão engajado seu lead é.

Basicamente, não faz sentido você dedicar muito tempo do seu dia fazendo uma análise de informações e problemas que podem ser apresentados em um email estruturado para um lead que não interage com você há 5 meses.

É muito mais um trabalho de análise da situação do que de volume.

Mas se você tem na sua mão um lead que converteu recentemente em vários dos seus materiais mais ricos, é muito mais provável que você consiga chamar a atenção dele através de um email personalizado do que de um simples template.

“Beleza então Rodrigo, já entendi que vou mandar templates para os leads mais frios e me dedicar mais às pessoas que acabaram de converter. E então, como eu faço para conquistar a atenção deles?”

Vamos entrar nisso agora!

Vou mostrar para você os principais pontos de atenção que você deve ter ao personalizar um email e contar um pouco sobre os testes que fiz.

Para conferir, é só continuar a leitura!

O assunto

Obviamente, é o gatilho que vai chamar a atenção da pessoa e fazer com que ela se interesse em abrir ou não o seu email. O ideal é criar um assunto que faça a pessoa ficar curiosa.

Eu já tive sucesso com alguns títulos bem simples, puxando para um lado mais descontraído que não falava muito sobre negócios os dinheiro. Vou mostrar alguns dos que usei a seguir:

“Será que você vai abrir esse email?!”

Será que você vai abrir esse email?

Esse deu certo com um lead que baixava todos os materiais do nosso Blog, mas nunca tinha aberto um email de nutrição.

O título deu certo? Sim!

Com menos de 5 minutos ele já tinha aberto e respondido meu email.

Resposta primeiro email

“Agora que você é gerente, vou tentar novamente”

Esse foi bem recente. Estava tentando contato com um lead há um bom tempo e ele abria meus emails mas nunca respondia.

Já tinha desistido e mandado um email dizendo que não tentaria mais contato com ele, para evitar incômodos. ´

Mas um dia desses encontrei essa mesma pessoa no LinkedIn e vi que ela havia sido promovida a Gerente de Marketing da empresa, ou seja, agora ela era o tomadora de decisão e valia a pena tentar novamente. Bom, usei esse título e escrevi um email todo do 0.

Agora que você é gerente, vou tentar novamente!

O resultado? Ele me respondeu em 20 minutos, aceitando o que eu havia proposto.

Resposta segundo email

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O conteúdo

Ok, já deu pra entender que o título é o gatilho que chama a atenção da pessoa, certo?

Mas e quando ela abre o email, o que você vai entregar para gerar valor depois?

O conteúdo precisa ser o mais interessante possível, de preferência sem ser muito extenso, para que o lead não se distraia e perca o interesse na mensagem que você está querendo passar.

É nessa hora que vale a pena gastar um tempo fazendo uma análise geral de tudo!

vale olhar o LinkedIn para saber das experiências antigas da pessoa, o Facebook para tentar pegar algum gosto dela e até o Google Maps, se você achar legal fazer um comentário sobre como é bonito o ipê roxo que fica na porta da empresa que o cara trabalha (é sério, isso já deu certo).

Além de criar Rapport, esses comentários que não tem relação com negócios ajudam a mostrar para a pessoa que você realmente está interessada na vida dela e não quer só vender ou oferecer algo.

Uma vez comentei com um lead que o produto que ele oferecia era bem famoso aqui em Belo Horizonte e ele respondeu dizendo que um dos maiores focos de venda realmente era BH e que estava feliz por saber que estava conseguindo atingir o público.

Depois disso, é legal entregar algo relacionado aos números que o lead precisa saber.

Por exemplo: uma análise do tráfego do site ou o posicionamento de palavras-chave na busca orgânica, coisas que vão fazer aquela pessoa saber que, além de se interessar por ela, você também se interessa por aquilo que ela faz.

Mas é bom sempre ter cautela para não entregar informação demais neste primeiro momento. Desperte na pessoa a vontade de saber mais informações, além de mostrar para ela como você tem acesso àqueles números.

O CTA

Todo email que se preze, template ou personalizado, precisa ter um bom CTA no final que incentive o lead a te responder.

Afinal é isso que você quer com esse email, certo?

O CTA precisa ser simples e objetivo, sempre sugerindo uma ação. No caso do email, essa ação pode ser simplesemente uma resposta ou marcar um horário para conversar, depende da sua intenção.

É legal deixar um pouco de mistério ou até ser um pouco debochado (tem muita gente que fica sentida quando você demonstra que não liga tanto assim se ela vai responder ou não, então atenção com esse ponto. Não exagere!).

Eu, por exemplo, costumo falar coisas do tipo:

  • “Se você não tiver nada mais importante para fazer do que mudar a situação da sua empresa, me responde por aqui que marcamos de nos falar.”
  • “Não sei se é uma prioridade para você, mas acredito que está na hora de dar uma melhorada nesse e-commerce, qualquer coisa é só falar”
  • “Se você quiser entender melhor porquê de seu concorrente x tem vendido mais do que você, me manda um alô que eu te conto.”

Afinal, template ou personalizado?!

Obviamente, a conclusão que eu cheguei é que o email personalizado dá muito mais resultado em relação à taxa de abertura e de resposta, mas não é um modelo muito escalável.

Assim, acredito que o mais saudável é fazer uma análise de quais leads são mais válidas para você dedicar o seu tempo criando um email personalizado.

Isso, claro, sem deixar de lado os leads que estão na sua base, mas que não interagem muito. Para eles, o melhor mesmo é usar os templates, mantendo um equilíbrio entre qualidade e volume!

Espero, com essas dicas, ter trazido algum insight legal para você!

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