Por Amanda Gusmão

Redatora freelancer da Rock Content

Publicado em 18 de fevereiro de 2019. | Atualizado em 5 de agosto de 2019


No mercado B2B, as transações são realizadas entre duas empresas. Algumas das vantagens são o alto volume de transações, a retenção de clientes e a recorrência de receitas.

Entender o conceito do B2B e sua dinâmica é fundamental para todo empreendimento. Afinal, mesmo que a empresa atue inicialmente apenas com consumidores finais, uma de suas vertentes para expansões mais promissoras é focar no mercado corporativo, não é mesmo?

Por esse motivo, fizemos um compacto estratégico de tudo que é preciso saber desse modelo de negócio, como quem são seus players, as variáveis mercadológicas e muito mais. Confira!

O que é B2B?

B2B significa “Business to business”, ou seja, é um modelo de negócio em que as transações comerciais são feitas entre pessoas jurídicas, diferentemente do B2C (Business to customer). As principais vantagens do modelo “Empresa para empresa” são: a maior retenção dos clientes, alta quantidade de transações e a recorrência de receitas.

Trata-se de um tipo de empreendimento que sempre existiu, mas que, aos poucos, foi criando demandas e estratégias específicas para a otimização das vendas de uma empresa para outra.

Que tipo de produto se negocia no mercado B2B?

Engana-se quem pensa que a venda B2B está relacionada apenas a matéria-prima, commodities ou insumos para a manufatura de determinado produto final.

Visto que se trata de uma venda entre duas pessoas jurídicas, tudo que a adquirente necessita da fornecedora é considerado um produto ou serviço viável para a negociação B2B.

Dessa maneira, suporte de TI, materiais de escritório, equipamentos, veículos, consultorias diversas, insumos, armazenamento de dados, mobiliário e outros tantos podem ser objeto de negociação B2B.

Qual o perfil do cliente B2B ideal?

Imagine uma venda realizada sem grandes esforços de convencimento. Incrível, não é mesmo? Em casos como esses, as características e a formulação da oferta do produto ou serviço seriam perfeitas para o comprador, ou seja, atenderiam suas necessidades dentro das condições que achasse justo pagar.

Podemos dizer que esse é o comprador ideal, já que, estrategicamente, tem necessidades a serem atendidas pelo produto e características demográficas e econômicas alinhadas com a oferta.

É um conceito diferente de “persona“, que, nesse caso, também levaria em consideração aspectos comportamentais que influenciariam em sua compra, como hábitos de consumo, valores pessoais e costumes sociais.

A persona é uma ferramenta mais tática, usada para campanhas de marketing e melhorias dos processos da empresa. O comprador ideal pode influenciar na precificação, no posicionamento e nas estratégias comerciais.

Então, se cliente ideal e persona são conceitos distintos, como identificá-los no mercado B2B?

É possível usar sua base de clientes como referência para traçar o perfil do cliente B2B. Assim, algumas perguntas essenciais precisam ser respondidas, como:

  • Qual cliente traz mais receita para o negócio?
  • Qual o custo de aquisição necessário para convertê-lo?
  • Quanto tempo levou o processo da venda?
  • Qual o nível de satisfação dele?

Com essas perguntas, é possível identificar aqueles clientes que geram mais receitas e menores custos para o negócio, que são compatíveis com os processos comerciais e estão satisfeitos com a empresa.

Também podem ser levadas em conta outras questões estratégicas, como a localização de seus negócios, a área em que atuam, seu momento econômico, entre outros.

Com tais dados, o perfil do seu cliente B2B pode ser traçado e usado como referência para o processo de qualificação de potenciais compradores e personalização das estratégias comerciais, inclusive de relacionamento.

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Quais as vantagens de atuar nesse mercado?

Clientes B2B têm demandas maiores e mais complexas, o que exige processos comerciais mais longos e personalizados. Porém, no final de todo esse esforço, existem alguns benefícios fundamentais.

Estratégia de preços

As compras no B2B envolvem volumes mais significativos de produtos ou serviços. Uma empresa provavelmente não comprará apenas uma ou duas canetas, mas caixas delas para manter em seu estoque.

Computadores e até elementos mais robustos, como maquinários de fábrica e carros, também podem ser negociados em maior quantidade. Assim, garantem uma negociação melhor de preços, tanto para os clientes quanto para as empresas.

Os vendedores B2B, portanto, contam com maior margem para negociar seus produtos. Afinal, sabem que também ganharão pelo volume de vendas, e não apenas no lucro de cada produto.

Retenção de clientes por estratégias de relacionamento

Como o processo de vendas é longo e exige alguns investimentos, o marketing de relacionamento, as ferramentas de CRM e outras estratégias para o prolongamento das relações permitem diluir os gastos iniciais e compensar os custos de captação.

Ou seja, além de obter ganhos com compras mais substanciais, o B2B também permite que seus custos de captação sejam compensados ao longo do tempo.

Além disso, estratégias de relacionamento também garantem novas oportunidades comerciais, já que a empresa acompanha a evolução do cliente e consegue antecipar novas necessidades, podendo também ser indicada a outros parceiros e empresas do trade.

Receita recorrente

O relacionamento prolongado, portanto, permite que a empresa tenha receitas recorrentes, seja por contratos de prestação de serviços, seja para identificar compras regulares.

Ao fazer a gestão dos clientes B2B em um sistema CRM, a regularidade de suas compras permite que a empresa ofereça propostas condizentes com sua necessidade de consumo. Isso é uma forma de aumentar o vínculo, garantir a satisfação e gerar negócios.

Quais as melhores estratégias para conquistar o mercado B2B?

É importante lembrar que, além do perfil do cliente B2B, também é preciso considerar um ponto importante na negociação: o comprador profissional.

Além da possibilidade de levantar as características e necessidades do cliente B2B, é preciso ter em mente que a conquista do comprador ou negociador também deve estar em foco.

Um comprador que está pressionado em seu cargo, por exemplo, pode conduzir uma negociação mais tensa e detalhista, para garantir que nada saia errado. Se ele for o próprio dono da empresa, também pode ter uma outra percepção dos argumentos.

Veja, a seguir, algumas boas práticas.

Otimizar os processos de vendas

Ainda que a negociação seja complexa, os processos devem ser ágeis para impedir que burocracias impeçam as vendas. Oferecer canais de contato alternativos e um workflow eficiente é essencial.

Focar na qualidade do atendimento

O relacionamento é determinante para o comércio B2B. Seja com o comprador, seja com os funcionários da empresa que efetivamente usam seus produtos e serviços, é preciso garantir a satisfação pelo bom relacionamento.

Investir em Marketing Digital

Estratégias de Marketing Digital podem ajudar a gerar mais oportunidades de vendas no B2B. Além de serem mais eficientes e econômicas, vão ao encontro do processo de convencimento e nutrição do conhecimento do cliente.

Como você pôde perceber no decorrer desse conteúdo, o comércio B2B oferece vantagens como um alto volume de transações e recorrência nas receitas. Mas é claro que o sucesso não ocorre por acaso. Por isso, é importante investir em estratégias como o bom relacionamento com os clientes e uma boa estratégia de Marketing Digital.

Aliás, é interessante notar que 35,9% das empresas participantes da pesquisa E-commerce Trends 2018 focam em transações B2B e B2C, enquanto apenas 5,5% focam exclusivamente no business-to-business.

Essas modalidades de negócio, é claro, também demandam estratégias específicas para seu público. Leia mais sobre elas, entenda como funcionam e veja as diferenças entre o e-commerces B2B e B2C.

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