Por Gabriel Camargo

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 9 de janeiro de 2020. | Atualizado em 23 de junho de 2020


A partir da meta de leads, é possível cobrar exatamente o que o seu time de Marketing precisa entregar. Sem previsões megalomaníacas ou objetivos extremamente baixos: o objetivo é definir o número exato de novos contatos que precisam ser gerados. Com algumas ações em prática, isso se torna viável.

O gerenciamento de leads de um negócio não é algo simples de ser feito. Afinal, não basta atrai-los e convertê-los: é preciso, por exemplo, acompanhar o desempenho da sua equipe e saber o que deve ser feito para os próximos meses.

Por isso, é preciso estabelecer uma meta de leads, ou seja, quais devem ser os objetivos do seu time de marketing para o próximo período de avaliação? Não é porque você conseguiu um alto número de leads em setembro que, necessariamente, o total em outubro precise ser maior.

Para obter precisão na definição das metas, inúmeros fatores precisam ser levados em consideração. Mas você sabe quais são esses pontos? Neste artigo, vamos abordar os seguintes tópicos:

Que tal, então, se aprofundar no assunto e saber exatamente o que exigir da sua equipe? Confira!

O que é uma meta de leads?

Uma meta de leads consiste na definição precisa do total de clientes em potencial que devem ser gerados pela sua equipe. Ou seja, qual deve ser o resultado alcançado em um determinado período pelos profissionais de Marketing com os recursos, estratégias e ferramentas necessários?

Como em qualquer ação de Marketing Digital, o monitoramento e a precisão devem ser uma prioridade para sucesso em longo prazo. Portanto, se você deseja ter resultados satisfatórios, o primeiro passo é criar metas realistas. Isso vale também quando o assunto é a geração de leads a partir das suas estratégias e ações online.

A meta de leads, portanto, vai oferecer o indicador ideal em que sua equipe deve se concentrar. Sem números impossíveis de serem alcançados e sem resultados simplórios, que não colaborem para o crescimento da sua empresa.

O principal objetivo de uma meta de leads é, justamente, ser justo ao cobrar determinado desempenho da sua equipe. Ao mesmo tempo, é uma forma de valorizar os recursos disponíveis na busca por objetivos que contribuam para o sucesso da organização como um todo.

Qual é a importância de um cálculo preciso e realista?

O direcionamento é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia. Não é diferente para o trabalho de atração e geração de leads. Sem um objetivo a ser alcançado, a tendência é que as tarefas sejam realizadas sem precisão.

Ou seja, para baixo ou para cima, o erro na definição de uma meta de leads vai prejudicar a rotina de trabalho da sua equipe. Em longo prazo, isso vai resultar em uma performance insatisfatória — afinal, os resultados não vão ser próximos do que é esperado.

Gerando um número de leads abaixo do necessário, as conversões não vão ser suficientes. Mesmo com uma excelente taxa de conversão, por exemplo, será que o total de novos clientes vai ser o necessário para o faturamento da sua companhia?

Além disso, é uma forma de jogar a pressão para os vendedores, que vão precisar converter ainda mais com menos contatos à disposição. Caso a meta seja muito acima do que é possível alcançar, os problemas são outros.

O primeiro é a desmotivação da sua equipe, que sempre vai se ver longe dos objetivos, o que pode resultar em uma acentuada queda de desempenho. Ao mesmo tempo, vai gerar avaliações imprecisas sobre os profissionais e as estratégias adequadas, passando uma imagem que não é real.

Quais passos seguir para calcular a sua meta de leads com precisão?

A chave para encontrar a meta ideal para a sua equipe é começar o trabalho pelo final. Descubra quanta receita a sua empresa precisa gerar — ou qual a parte disso que é responsabilidade da sua equipe — e faça alguns cálculos simples para chegar ao começo: a meta de leads necessária.

1º Passo: qual a receita necessária?

Para começar a definir qual é a meta de leads a ser alcançada, o primeiro passo é ouvir a opinião de outros profissionais. Por isso, converse com os gestores e com a equipe de vendas para descobrir quais são os objetivos e metas em relação à receita que deve ser gerada.

Também é importante saber quanto deve vir de Inbound Marketing. Por exemplo: a sua empresa precisa gerar R$100.000,00 de receita, e 80% desse total devem ser por meio de uma estratégia de Inbound. Logo:

  • R$100.000,00 x 0.8 = R$80.000,00 de receita gerada por Inbound.

2º Passo: quantos clientes são necessários para alcançar essa meta?

Em seguida, você precisa estimar quantos clientes serão suficientes para que essa meta seja alcançada. Para fazer isso, você vai precisar dividir o número encontrado no 1º passo pelo ticket médio de seu produto ou pela média de consumo de cada cliente.

Seguindo com o nosso exemplo, vamos supor que cada cliente gaste, em média, R$16.000,00 em contratos com sua empresa. Portanto:

  • R$80.000,00 / R$16.000,00 de ticket médio = 5 clientes

Isso significa que seu time de vendas precisará fechar aproximadamente 5 clientes para que a meta de Inbound seja alcançada.

3º Passo: quantos leads serão necessários para assinar tantos contratos?

Agora, você precisará de mais um dado. Você deve saber qual é a sua taxa de conversão de leads em clientes. Ou seja, dos últimos leads gerados por você, quantos viraram clientes? Se você não tem dados para chegar a esse número, você pode definir uma “taxa ideal”.

Porém, lembre-se de manter os pés no chão! Imaginar que você vai conseguir converter 50% dos seus leads em clientes, por exemplo, é algo utópico. Fique com algo em torno de 2 ou 3%, principalmente, em um momento inicial sem uma quantidade suficiente de dados a serem observados.

Para esclarecer a situação, digamos que você converta 2% de seus leads em clientes. Na equação:

  • 5 clientes / 0.02 de conversão = 250 leads

Pronto! Você chegou ao número de leads que precisa gerar! Mas não se apresse, ainda não chegamos ao fim dessa equação.

4º Passo: ajuste o seu objetivo para refletir o progresso do último mês

Claro que você só fará isso se já estiver gerando leads há mais tempo! Se não for seu caso, você pode projetar um crescimento esperado até ter dados suficientes para fazer todos os cálculos aqui apresentados!

Esse passo é muito importante para se manter focado e com a cabeça no lugar certo. Não adianta achar que em um mês você gerou 15 leads e no próximo você vai gerar um número dez vezes maior — isso não vai acontecer. É preciso ser sensato e talvez adaptar outras métricas.

Uma estratégia de Marketing de Conteúdo bem estruturada vai gerar milhares de leads mensalmente, mas ela precisará de algum tempo para pegar tração e atingir seu potencial. O rankeamento orgânico com um trabalho eficiente de SEO, por exemplo, não vai aumentar o tráfego nas suas páginas de um dia para o outro. O crescimento precisa ser sustentável.

Ter metas inalcançáveis pode ser desmotivador para sua equipe. Sempre falhar e não atingir os resultados esperados vai gerar um clima ruim para todos. Então, adapte seus objetivos para sua realidade atual — por mais que as contas atinjam números mais altos.

Por outro lado, não seja condescendente demais e crie uma sensação de falsa segurança, ao cobrar por menos leads que deveria. Afinal, a sua empresa vai acabar performando abaixo do necessário e, em longo prazo, pode significar a perda de espaço em um mercado tão competitivo.

5º Passo: acompanhe os resultados (e crie gráficos para visualizar melhor)

Como tudo em sua estratégia de produção de conteúdo, você deve acompanhar os resultados de perto. Dessa forma, você conseguirá identificar as ações que estão dando mais certo e que você deve replicar, além de alterar as que não obtiveram tanto sucesso ou precisam ser aprimoradas.

Para otimizar esse trabalho, a criação de gráficos pode ser muito útil. Ferramentas de automação de Marketing, como o HubSpot e o RDStation, já entregam esses gráficos de forma automatizada — e o melhor: permitindo comparações com os meses anteriores.

Com uma meta de leads bem definida, as expectativas criadas são exatamente aquelas que podem ser alcançadas pela sua equipe. Ao mesmo tempo, é uma forma de não prejudicar o seu negócio com um número abaixo do necessário para atingir, por exemplo, a quantidade de vendas esperada.

Agora que você já sabe como definir uma meta de leads e como ela é importante para o sucesso da sua equipe, que tal potencializar o trabalho do time? Baixe o nosso ebook gratuito, conheça o case da Rock Content e descubra como gerar 10 mil leads com potencial de compra por mês!

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