Por Redator Rock Content

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Publicado em 4 de abril de 2019. | Atualizado em 16 de julho de 2019


A carta de vendas é o instrumento responsável por transformar os prospects de uma empresa em clientes. É a última etapa do funil de vendas em uma estratégia de Marketing de Conteúdo e sua elaboração é baseada em conceitos de copywriting.

Embora o copywriting possa ser empregado em qualquer etapa de uma estratégia de Marketing, seu legado histórico sempre esteve atrelado às cartas de vendas, devido à sua importância e contribuição para a aquisição de clientes.

O jargão “palavras que vendem milhões”, muito conhecido entre os profissionais da área, não contém nenhum exagero. Gary Halbert, um dos copywriters mais bem-sucedidos do mundo, já recebeu US$5 milhões por um único trabalho!

Essa valorização tem um motivo óbvio: a carta de vendas é uma ferramenta crucial no momento mais crítico do processo de venda.

É ela a responsável por converter potenciais clientes indecisos em novos clientes, ou seja, são seus argumentos que farão valer todo o esforço empregado anteriormente em sua estratégia de Marketing de Conteúdo, por exemplo.

Mas como elaborar uma carta de vendas que seja realmente eficiente? É sobre isso que falaremos neste post. Continue a leitura para descobrir!

O que é uma carta de vendas?

Em princípio, uma carta de vendas nada mais é do que um elemento de mala direta cujo principal propósito é persuadir o leitor a comprar um produto ou serviço. Essa definição foi válida durante o século XX, mas, hoje, seu significado exige uma abordagem mais ampla.

Para começar, uma carta de vendas não precisa ser uma carta, necessariamente. Pode ser uma página no site de uma empresa, um post em um blog ou um email. O que a define não é o meio, mas seu uso.

Ela é a última etapa do funil de vendas, modelo muito utilizado no processo de comunicação e vendas atualmente, e seu papel é concluir a jornada do cliente, ou seja, transformar um consumidor interessado em um novo cliente de uma empresa.

As técnicas de persuasão e argumentação utilizadas para elaborar esse tipo de conteúdo foram denominadas no mercado americano como copywriting, termo que ganhou popularidade também no Brasil.

Basicamente, o copywriting é a “arte” de escrever de maneira persuasiva com o propósito de convencer uma pessoa a realizar uma ação previamente determinada, algo que, em uma carta de vendas, se traduz na compra de um produto ou na contratação de um serviço.

Quando utilizar uma carta de vendas?

Suspects e prospects são terminologias de vendas que se popularizaram com o Marketing Digital. Um suspect pode ser entendido como um “suspeito comprador” do seu produto, ou seja, alguém que se enquadra em seu público-alvo ou persona e que, futuramente, pode vir a se tornar um cliente.

Os prospects, por sua vez, são aqueles consumidores que se encontram na fase de decisão de compra, o fundo do funil de vendas, e esse é o momento em que a equipe de vendas assume a comunicação da empresa.

A carta de vendas, portanto, é direcionada aos prospects, isto é: os consumidores que ainda não se tornaram clientes, mas demonstram claro interesse em seu produto ou serviço. Esse público merece um trato especial, uma vez que já está disposto a comprar, porém, apresenta algum tipo de objeção.

Nessa fase, não é mais interessante persistir com a estratégia de Marketing padrão ou apelar com mais peças de publicidade. Como o indivíduo provavelmente já foi impactado por todos esses materiais anteriormente, insistir da mesma maneira pode criar uma impressão negativa.

A carta de vendas, então, surge como uma apresentação direta e formal da sua empresa e suas propostas para que o prospect, enfim, decida-se por fechar o negócio ou não. E, como já evidenciado, seu principal propósito é quebrar objeções com uma descrição clara da solução que a companhia oferece.

Como elaborar uma carta de vendas?

Elaborar uma carta de vendas é uma grande responsabilidade, mas há muitas práticas que podem nos ajudar a construir uma argumentação sólida e persuasiva. Confira algumas dicas a seguir!

1. Estude seu potencial cliente

Conhecer o seu público e definir personas consistentes é o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing, desde a concepção do negócio até a comunicação e promoção dos produtos.

Isso confere embasamento e direção para qualquer ação desenvolvida pela empresa e aumenta significativamente as chances de obter uma resposta positiva do mercado.

Na fase de decisão, porém, seu estudo precisará ser ainda mais detalhado. As características de uma persona são muito específicas, mas, nessa situação, será necessário entregar uma atenção maior ao comportamento do seu potencial cliente.

Lembre-se de que o seu prospect é uma pessoa que se encontra com dúvidas a respeito do seu produto ou serviço, ou seja, a primeira coisa a fazer antes de elaborar a sua carta de vendas é identificá-las para ser capaz de levantar informações que as esclareceram.

2. Foque suas palavras no esclarecimento

A termo “carta de vendas”, muitas vezes, sugere uma compreensão precipitada sobre sua função. É claro que o seu propósito como vendedor é conduzir o seu público até a venda, mas essa abordagem exige muito cuidado na comunicação, principalmente, nas etapas finais.

Felizmente, há uma dica simples capaz de tornar a sua argumentação muito mais agradável e persuasiva: em vez de enxergar a carta de vendas como um mero instrumento de venda, passe a elaborá-la como uma ferramenta de esclarecimento, pois é exatamente isso que um prospect procura.

Não entenda mal, não há nenhum problema em fazer propostas de venda, afinal, elas são o oxigênio de qualquer empresa. Ainda assim, é necessário compreender o contexto em que os indivíduos do mundo de hoje estão inseridos.

As pessoas nunca foram tão bombardeadas por informações, e, entre elas, temos ofertas, campanhas publicitárias, técnicas de persuasão, gatilhos mentais e diversas outras ferramentas que ainda tem muito valor, mas precisam ser trabalhadas com cautela para não sobrecarregar o receptor que já lida com milhares de impulsos semelhantes todos os dias.

3. Identifique as principais objeções dos seus prospects

Ao estudar o comportamento do público ao longo de toda a jornada de compra, será possível identificar possíveis objeções que o impedem de avançar no funil de vendas. Entretanto, nem sempre esse estudo é suficiente.

Existem certos tipos de objeções de venda muito frequentes no mercado e, por conveniência, costumam ser trabalhadas na maioria das propostas. Alguns exemplos são:

  • estou sem tempo;
  • preciso pensar a respeito;
  • acho que já tenho isso;
  • eu não preciso disso;
  • não conheço essa empresa;
  • esse não é o momento;
  • está muito caro.

Outra excelente maneira de descobrir objeções é entrevistar seus clientes. Em um contato direto ou pesquisa de satisfação, você pode pedir para as pessoas relatarem a sua experiência de compra ou contratação.

Além de identificar alguma objeção frequente, seus clientes também podem ajudar a elaborar bons argumentos para quebrá-las.

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4. Apresente argumentos convincentes

Ciente das principais dúvidas e objeções dos seus potenciais clientes, é hora de apresentar soluções convincentes para cada um desses questionamentos. É aqui em que a sua carta de vendas ganhará corpo e será capaz de trazer novos clientes para a sua organização.

Quando pensamos em uma comunicação publicitária ou elaboramos uma sequência de emails dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, as emoções da audiência precisam ser muito bem trabalhadas para que a mensagem transmitida receba a devida atenção do público.

Em uma negociação, técnicas e metodologias que estimulem emoções também são importantes, mas é preciso ter muito cuidado com elas. Isso é variável, mas, geralmente, quando as pessoas estão prestes a realizar um investimento significativo, elas tendem a assumir uma postura mais cautelosa e racional.

Isso quer dizer que dados numéricos, pesquisas, opiniões de especialistas e demais comprovações de resultado terão um impacto muito maior em sua carta de vendas e, por isso, eles devem estar presentes em sua argumentação.

5. Construa um copywriting respeitável

Nem pense em seguir templates ao pé da letra ou — pior ainda — copiar as frases que o seu concorrente utiliza em sua estratégia. O copywriting não deve ser encarado como um texto pronto, e sim como uma estrutura sutil que conduz as ideias contidas nele.

Consultar um profissional da área pode ser interessante para aprimorar a argumentação da sua carta de vendas, mas existem algumas boas práticas sempre presentes em uma copy eficiente. Veja só quais são elas!

Sentenças curtas

Seja em um conteúdo escrito, seja em uma ligação, sentenças longas com muitos elementos e pormenores desviam o foco das pessoas e, por fim, podem conduzir ao desinteresse. Procure ser claro e breve em suas frases para que o seu prospect não se distraia.

Ritmo

O ritmo diz respeito à sua linguagem e entonação ao apresentar seus argumentos, mas também está relacionado à consistência. Lembre-se de que você está conduzindo seu leitor ou ouvinte, e alterar bruscamente o seu tom de voz ou a intensidade das suas palavras pode fazer com que ele perda os rumos do caminho.

Caminho duplo do leitor

Essa dica é voltada para posts e páginas de venda, pois está relacionada à escaneabilidade. Criar um caminho duplo para o leitor significa elaborar intertítulos que contam uma história por si só.

Muitas pessoas costumam percorrer os intertítulos e tópicos de um texto para se decidirem se leem o conteúdo completo ou se abandonarão a página. Tendo isso em vista, é imprescindível criar intertítulos que esclareçam a informação apresentada e instiguem seu prospect a consumir o conteúdo.

Argumentos específicos

Se, por acaso, as objeções do seu cliente potencial são muito semelhantes, você pode pensar em elaborar um argumento único para quebrar várias objeções de uma vez só, mas isso não é recomendável.

Manter a simplicidade é importante, mas as dúvidas das pessoas se ramificam e podem esconder pequenos questionamentos que podem acabar negligenciados. Sendo assim, prefira utilizar argumentos específicos para cada uma das objeções.

6. Chame a atenção do seu potencial cliente prontamente

O mundo hiperconectado e informado também aumentou os desafios para que os profissionais de marketing e vendas consigam chamar a atenção do público. Constantemente distraídas, as pessoas precisam ser reconduzidas várias vezes para que a estratégia de relacionamento não perca sua relevância e caia no esquecimento.

Em relação aos prospects, porém, espera-se que já exista algum vínculo estabelecido com a marca e um conhecimento a respeito do serviço ou produto que ela entrega, então, essa tarefa é provavelmente mais fácil, certo? Nada disso!

Estamos em um ponto crítico da comunicação: o público nessa fase está bem informado, mas também está mais crítico e sensível.

Isso significa que seus questionamentos serão mais acentuados e específicos, o que abre uma brecha para seus concorrentes se apressarem e quebrarem objeções antes que a sua empresa o faça.

Sendo assim, não há tempo a perder. Uma vez identificado o claro interesse do seu consumidor pelo seu produto ou serviço, a equipe de vendas deve ser acionada prontamente para que uma proposta seja encaminhada.

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7. Escolha o melhor meio de entrega

Ainda que a mala direta não seja mais tão usual como no passado e os canais digitais estejam dominando esse tipo de comunicação, materiais formais impressos ainda geram um impacto muito forte. Muitas pessoas só se sentem seguras com um negócio quando contam com algum material tangível em mãos.

Desse modo, sua proposta de venda pode ser apresentada como uma correspondência, um material de apoio a um contato telefônico ou uma descrição formal dos detalhes da sua oferta após uma entrevista. Tudo dependerá do seu modelo de negócios e o perfil do seu público.

Podemos concluir, assim, que a carta de vendas é “última palavra” da sua empresa antes que o seu consumidor se torne um cliente.

Isso não quer dizer que ela não possa ser utilizada em outras etapas do seu processo de vendas, mas que o seu principal papel é deixar claro o que a sua empresa realmente entrega.

Como você vê, uma carta de vendas pode ser apresentada de várias maneiras diferentes, mas, no Marketing Digital, um dos meios mais utilizados por empresas de sucesso é o email marketing, uma ferramenta clássica e, ainda assim, muito eficiente para conversão e vendas.

Este post fica por aqui, mas ainda há muito a ser dito sobre esse assunto. Continue conosco e descubra como criar um email de vendas para converter leads em clientes!

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