Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 26 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 2 de abril de 2020


Como calcular taxa de conversão? A resposta desta pergunta revelará se a transformação de visitantes que chegam ao site da sua empresa em clientes está de acordo com os seus objetivos de negócio. Continue a leitura para saber mais!

Já falamos diversas vezes por aqui sobre temas relacionados a vendas e como ferramentas (tais como um site em WordPress) são necessárias para o processo comercial online. Porém, as vendas não irão aparecer do dia para a noite, pois é necessário saber como calcular taxa de conversão de visitante em cliente.

Há todo um processo com etapas anteriores a ela, que se resume ao que chamamos de funil de vendas. Em negócios que possuem presença online, esse processo envolve transformar visitantes em leads (ou contatos) e posteriormente esses leads em clientes (através de vendas).

Portanto, principalmente para esses negócios é importante estar atento a esse processo, dar atenção a algumas métricas para entender como ele está funcionando e também verificar as ações que estão dando certo e as que não estão.

Dentre essas métricas, a taxa de conversão merece aquela atenção especial. Nesse post, vamos apresentar mais detalhes sobre como lidar com essa métrica no funil de vendas de todo negócio por meio dos seguintes tópicos:

  • o que é taxa de conversão;
  • taxa de conversão no funil de vendas;
  • a importância da taxa de conversão;
  • 10 dicas para otimizar a taxa de conversão da sua empresa;
  • como calcular a taxa de conversão.

O que é taxa de conversão

A taxa de conversão pode ser considerada como a métrica que mede números relacionados à eficiência do funil de vendas. Para calculá-la é preciso estabelecer primeiramente um objetivo e então buscar os números que mostram o cumprimento desse objetivo.

Para facilitar, vamos exemplificar algumas situações.

Se um e-commerce define como objetivo transformar visitantes em clientes (visitantes que realizam compras), então vamos medir qual é a taxa de conversão de todos visitantes que se tornaram clientes em um certo período. A fórmula desse cálculo ficará assim:

Taxa de conversão = número de compras / número de visitas

Ou então, se uma empresa de tecnologia utiliza um blog como ferramenta de captura de leads através de uma newsletter, queremos saber qual é a taxa de conversão de visitantes para leads que se cadastram nessas newsletter. A maneira de calcular isso seria:

Taxa de conversão = número de inscritos na newsletter/número de visitas únicas

Lembrando que para calcular qualquer taxa de conversão deve-se ter como base um período de tempo (1, 30, 60 dias, por exemplo) e o seu resultado será apresentado em porcentagem.

Como exemplo de mercado, trazemos aqui a taxa de conversão de visitantes em vendas do segmento de e-commerce no Brasil, que em 2014 foi de 1,65%.

Taxa de conversão no funil de vendas

Explorando mais a fundo todo o conceito da taxa de conversão, que explicamos acima, vamos mostrar como lidar com ela no próprio funil de vendas.

Mas, primeiramente, precisa-se entender como ele é dividido para identificar onde estão os seus gargalos e aplicar melhorias no futuro.

A primeira parte do funil é chamada de topo, que basicamente é a responsável pela geração de tráfego, ou seja, toda a atração de visitas do negócio. O topo do funil também é responsável pela transformação desses visitantes em leads.

Já o meio do funil consiste em preparar os leads, que foram atraídos no Topo, para a venda. Ou seja, essa parte envolve a nutrição desses leads para ajudá-los a caminhar em sua jornada de compra. É indicado também trabalhar o conceito de lead qualificado nessa etapa.

Por fim, temos o fundo do funil, que nada mais é do que a etapa responsável em transformar os leads qualificados da etapa anterior em Oportunidades e Vendas. O fundo do funil também ajuda com a retenção de clientes.

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A importância da taxa de conversão

Hoje, o consumidor utiliza mais a internet para tomar suas decisões de compra e os negócios, por sua vez, utilizam cada vez mais o marketing digital para vender seus produtos e serviços.

Nesse cenário, é importante utilizar a taxa de conversão como ferramenta de acompanhamento do desempenho da empresa na geração de oportunidades e vendas online.

É por meio da taxa de conversão que ficam evidentes os resultados das ações: quais são as estratégias que estão sendo eficazes na geração de visitas, leads, oportunidades e vendas, ou seja, em todas as etapas do funil de vendas.

Além disso tudo, analisar a taxa de conversão em cada etapa do funil ajuda a identificar possíveis etapas que estão travando todo o desempenho do negócio. Podendo assim, direcionar o foco em estratégias e ações para essas etapas com a finalidade de “destravar” o funil.

Negócios que querem atingir uma alta performance com as vendas pela internet, não podem deixar de acompanhar as taxas de conversão do mesmo.

10 dicas de como aumentar as taxas de conversão

Antes de darmos algumas dicas sobre como aumentar as taxas de conversão em cada etapa do funil, tenha em mente que mudanças não precisam ser feitas tudo ao mesmo tempo. Primeiramente, é possível identificar onde estão os gargalos e ir trabalhando em melhorias de uma etapa por vez.

Topo de Funil

O estágio de topo de funil trabalha com a atração de visitantes para as suas páginas. Essas pessoas não são, necessariamente, possíveis clientes nesse primeiro momento: é preciso que você trabalhe cada uma das etapas do funil de vendas para conseguir guiá-las até o momento da compra.

O topo do funil é o primeiro contato dessas pessoas com a sua empresa, e pode se dar através de diversos canais, como redes sociais, mídia orgânica e mídia paga, por exemplo.

1. Entenda a origem do tráfego

No topo de funil, sugerimos que a empresa entenda a origem do seu tráfego (mídia paga, mídia orgânica, redes sociais, etc) e aplique melhorias para as páginas mais acessadas de cada origem.

Assim, o visitante terá uma melhor experiência a partir do que está procurando, facilitando a sua conversão, deixando de ser um visitante para ser um lead.

Para isso, utilize ferramentas de análise e veja em quais dessas páginas os resultados estão melhores e quais precisam ser otimizadas com urgência.

O topo de funil é um momento em que é fundamental atrair cada vez mais pessoas para as suas páginas e, por isso, toda otimização é necessária.

2. Otimize os CTAs

Falando em melhorar a experiência do visitante, não deixe também de otimizar todos os Call-To-Actions do site ou blog, tanto em aspectos que envolvem o seu design quanto em facilidade de conversão. Lembre-se que o WordPress é uma excelente alternativa para criar suas páginas online.

Avalie se as cores estão atrativas ou se é interessante fazer uma mudança. Outros pontos que podem ser avaliados e otimizados são: fonte, tamanho do botão, modelo do botão, texto do call-to-action.

Alguns detalhes realmente irão fazer a diferença. A sugestão é que você trabalhe com uma alteração de cada vez e avalie os resultados para encontrar aquela que realmente traz mais resultados para o seu negócio.

3. Avalie as estratégias de captação de leads

Outra coisa que merece uma atenção especial é pensar constantemente em como capturar leads de outras maneiras. Temos, como sugestão inicial, a utilização de pop-ups não intrusivos, porém há diversas outras ferramentas.

É preciso que você trabalhe esse momento com toda a sua potência para atrair leads. Nesse primeiro estágio, é importante trazer um maior número de visitantes, mesmo que ainda não sejam qualificados.

Por isso, confira as estratégias que estão sendo usadas e veja se é possível trabalhar com outras possibilidades ou otimizar as já existentes.

4. Faça testes A/B

Por fim, é ideal que desde já ações de testes A/B sejam implementadas a fim de otimizar sempre o desempenho dessa etapa.

Esses testes são semelhantes ao que sugerimos no item sobre otimização de CTA’s. Nessa ação, é importante que você defina alguns pontos que serão otimizados para fazer testes.

O detalhe, que irá ajudar a identificar se as suas mudanças realmente estão fazendo sentido ou não é, de fato, conseguir mensurar o resultado de cada alteração. Por isso, é importante que elas sejam feitas individualmente, para que seja possível mensurar os resultados de cada detalhe.

Meio de Funil

Assim como falamos anteriormente, o meio do funil é uma etapa essencial em preparar os leads para a compra, por isso, é preciso focar no engajamento deles com a empresa, fazendo com que consumam cada vez mais conteúdo, avançando em sua jornada de compra.

Esse momento é crucial para conseguir filtrar todas aquelas pessoas que chegaram pelo fundo de funil, educá-las e prepará-las para a próxima etapa.

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Existem vários detalhes que precisam ser considerados nesse momento, e é preciso que você se aprofunde em questões mais relevantes e que aproximem ainda mais seus possíveis clientes ao momento de compra, reduzindo as objeções durante o processo.

5. Prepare os leads através do engajamento

Em primeiro lugar, entenda a jornada de compra desse cliente. Assim, será possível entregar a informação que ele está precisando no momento certo e auxiliá-lo nessa caminhada até tornar-se um cliente de fato.

Para isso, é preciso que você se relacione cada vez mais com essas pessoas. O objetivo é entender quais são as particularidades de cada lead e quais são as suas maiores objeções de compra.

Descubra como as soluções da sua empresa podem ajudá-los, quais são suas maiores necessidades e, com base nisso, como funciona a jornada de compra dos seus consumidores.

Se a sua empresa possuir soluções diferentes para os seus clientes, pode ser que seja necessário desenhar mais de uma jornada de compra, sendo uma para cada solução. Tudo irá depender dos seus consumidores e como eles se comportam na compra de cada solução.

6. Utilize a automação de marketing

Após definir a jornada de compra, utilize o poder da automação de marketing para nutrir esses leads da melhor maneira.

Com isso, é possível entregar o conteúdo certo de forma mais ágil, além de identificar pontos de aceleração dessa jornada.

Ou seja, é possível desenvolver estratégias em que o lead possa avançar etapas de forma mais rápida, ajudando na redução do seu ciclo de vendas.

Avalie as ferramentas de automação de marketing mais recomendadas do mercado e veja quais são capazes de atender às necessidades da sua empresa.

7. Identifique os leads mais “quentes”

Por fim, no meio do funil já é possível qualificar os leads conforme a sua interação nessa jornada com a finalidade de entregar os que são considerados “mais quentes” para sua equipe de vendas.

Esse filtragem é fundamental para que a sua equipe de vendas seja capaz de trabalhar diretamente apenas com os leads que realmente são promissores para o seu negócio, otimizando o tempo desses profissionais e aumentando as chances de conversão.

É interessante ter, também, uma ferramenta de CRM para organizar as informações sobre cada lead e repassar os conteúdos para os vendedores da empresa.

Assim, eles saberão exatamente quais são as objeções de compra, interesses e como foi todo o processo desde a aquisição do lead até o fundo do funil.

Isso também será fundamental para que o time de vendas seja capaz de fazer abordagens mais assertivas, melhorando o relacionamento com o possível cliente e aumentando as chances de conversão.

Fundo de Funil

Na última etapa do funil de vendas, não há muito segredo, nada mais é do que a entrega de oportunidades para a equipe de vendas e ajudá-la na abordagem desses leads.

Nesse momento, é preciso trabalhar a imagem da empresa, as soluções que estão sendo comercializadas e como destacar sua empresa da concorrência, para aumentar as chances de vendas.

É fundamental ter alguns cuidados, no entanto, para que os leads trabalhados sejam de qualidade e aumentem o potencial de conversão do seu negócio.

8. Faça a qualificação de leads

A entrega de leads do marketing para vendas pode ser um assunto polêmico em algumas empresas, devido ao alinhamento do que é considerado um lead qualificado.

Para isso, muitas empresas utilizam a ferramenta do SLA – Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço – , que é basicamente um documento que define as regras de entrega de leads entre marketing e vendas, para não haver atritos nessa etapa.

9. Avalie a quantidade de leads ideais a serem entregues

Nessa etapa é interessante também entender qual é o número ideal de leads a serem entregues. A finalidade disso é equilibrar o volume e a qualificação para ajudar a equipe de vendas a ter uma melhor performance.

Infelizmente, muitas empresas acabam exigindo uma quantidade surreal de leads de seus colaboradores.

Para que a equipe consiga ter um trabalho realmente eficiente e com metas realistas, é importante avaliar qual a quantidade de leads que estão sendo convertidos em cada etapa do funil, chegando a um número mais interessante, próximo da realidade, e ainda assim desafiador.

10. Continue produzindo conteúdos de qualidade

Por fim, nunca pare de produzir conteúdo! Ele é essencial também para auxiliar no pagamento de vendas online, principalmente em momentos de contornar objeções.

Portanto, pense em como o marketing pode auxiliar a área de vendas nesse sentido também.

Para produzir conteúdos de qualidade (e essa dica vale para todos os estágios do funil), é preciso conhecer a sua persona e entender questões como:

  • quais são suas maiores necessidades;
  • como a sua empresa pode ajudar essas pessoas;
  • quais são os diferenciais em relação à concorrência;
  • quais são as objeções de compra mais comuns.

Além disso, na medida em que os leads vão se aproximando do fundo do funil, é possível conhecer mais sobre as necessidades e preferências do seu público, dando ainda mais insights para a produção de novos materiais.

Para a produção de conteúdos de qualidade, faça uma boa pesquisa de palavras-chave. Assim, você garantirá que o seu site em WordPress irá aparecer nos resultados do Google.

Lembre-se de avaliar também diferentes formatos de conteúdo. É possível trabalhar com blog posts, ebooks, webinars, planilhas e outros modelos de conteúdos.

Para saber quais são as opções mais interessantes para a sua empresa, avalie quais são os formatos mais relevantes para os seus clientes.

Como calcular taxa de conversão

Para calcular a taxa de conversão, é preciso contar quais são os contextos em que as conversões acontecem.

Para o topo de funil, precisamos fazer uma relação entre a quantidade de pessoas que visitaram a página e a quantidade de pessoas que converteram nesse primeiro momento.

Dessa forma, a conversão do topo do funil é medida da seguinte maneira:

Taxa de conversão = número de visitantes no período analisado / número de leads gerados no mesmo período.

Para as conversões para o meio de funil, iremos avaliar a quantidade de leads gerados no topo e a quantidade de leads gerados no segundo momento.

A fórmula ficaria:

Taxa de conversão = número de leads processados no topo do funil no período analisado / número de leads processados no meio de funil no mesmo período

E, por último, a taxa de conversão de oportunidades em vendas.

Para entender esse número, iremos fazer o seguinte cálculo:

Taxa de conversão = número de oportunidades processadas (leads no meio do funil) / número de vendas processadas no mesmo período 

Como já falamos aqui, negócios que querem atingir uma alta performance com as vendas pela internet, não podem deixar de acompanhar as suas taxas de conversão a fim de otimizar todo o seu funil de vendas!

E agora que você já sabe como calcular taxa de conversão de visitantes do seu site em clientes, que tal aprender sobre como tirar proveito máximo dessas oportunidades? Pois, confira este artigo que escrevemos sobre otimização de conversões!

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