Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado em 7 de junho de 2019. | Atualizado em 11 de março de 2020


Descobrir como convencer alguém é uma das maiores dificuldades de quem trabalha com vendas. Mas a grande sacada está na comunicação e no poder de persuasão, pensando sempre em influenciar o consumidor de forma positiva. Fazendo isso você consegue não apenas vender o produto, como também melhorar o potencial de vendas futuras.

Você já ouviu a expressão que diz que “vender é uma arte”? Apesar de poético, de fato é preciso habilidade para saber como convencer alguém a chegar ao tão sonhado fechamento da venda.

Mas a verdade é que a negociação envolve outras questões mais racionais, como conhecer o produto, o perfil do consumidor e até mesmo saber interpretar a linguagem corporal.

Porém, por mais que sua empresa tenha uma estratégia de vendas eficiente e um marketing bem estruturado, ter poder de convencimento é sempre um grande obstáculo, não é?

Mas a boa notícia é que, quando o cliente é convencido da forma correta, o vendedor consegue estabelecer uma relação positiva com a marca, eliminando as temíveis objeções.

Pensando nisso, criamos este artigo para ajudar sua equipe a convencer alguém com as estratégias certas. Aqui você vai descobrir:

Achou interessante? Então, continue a leitura que vamos contar tudo!

Como é possível convencer alguém?

Talvez você já saiba que convencer alguém está ligado diretamente ao poder de comunicação, ou seja, em como transmitir e receber uma mensagem com clareza e objetividade.

Porém, o que talvez você ainda não saiba é que a persuasão exerce um papel fundamental nessa história. Basicamente, ela é caracterizada por um conjunto de estratégias utilizadas para convencer alguém a tomar uma atitude.

A persuasão é uma ação positiva porque ela visa o interesse de ambos os lados, tanto da empresa quanto do consumidor.

Agora, quando o vendedor procura convencer alguém pensando somente nos seus próprios interesses ou nos da empresa, desconsiderando as dores e necessidades do consumidor, a persuasão dá lugar à manipulação.

Persuasão vs manipulação: qual a diferença?

Enquanto a persuasão gera sentimentos positivos e aproxima o consumidor da marca, a manipulação faz o inverso.

Ela pode causar estresse, culpa e medo, que muitas vezes são induzidos por meio de ações aparentemente inofensivas.

Inclusive, se você enquanto consumidor já efetuou uma compra por se sentir em dívida com o vendedor ou com o estabelecimento, saiba que foi vítima desse tipo de estratégia negativa.

Veja outros exemplos de manipulação que você deve ignorar:

  • criar campanhas de marketing baseadas no medo e na imposição;
  • induzir o lead a pensar que ele precisa do seu produto, quando isso não é verdade;
  • cobrar favores do cliente após a entrega de um brinde. Por exemplo: “já que lhe demos um desconto, agora precisamos do seu depoimento”.

Em outras palavras, o uso da manipulação envolve estímulos negativos que geram uma série de consequências ruins no relacionamento com o cliente e que podem comprometer as vendas futuras. É tudo o que você não quer para a sua empresa.

Quais as 7 melhores dicas para convencer seu cliente a comprar?

Diferentemente da manipulação, quando você busca convencer alguém baseado em experiências positivas e verdadeiras, começa a construção de um relacionamento duradouro com sua persona.

Inclusive, sabia que as pessoas são capazes de mudar de atitude mediante novas informações? É o que afirma o neurocientista John Cacioppo no estudo “The neuroscience of persuasion”.

Segundo Cacioppo, isso está ligado às emoções, crenças e preferências das pessoas sobre o assunto apontado.

E, além disso, depois de convencidas, elas também se tornam persuasivas na tentativa de influenciar as pessoas ao seu redor. Ou seja, você cria uma rede a favor da sua marca.

Então, descubra agora como convencer alguém a comprar o seu produto, baseado em técnicas de persuasão e influência.

1. Crie relacionamento antes da venda

Saber o tempo certo de abordar o cliente é uma estratégia já bem conhecida pelo time de vendas. Porém, se o lead não estiver qualificado e pronto para a venda, isso comprometer toda a negociação atual e futura.

Por isso, é fundamental gerar relacionamento antes da abordagem.

Isso envolve tempo e esforço e, nesse momento, é preciso gerar o maior número de dados possíveis sobre a persona para criar confiança e se preparar para possíveis objeções de vendas, como veremos mais adiante. Assim, podemos dizer que estabelecer laços é o primeiro passo.

2. Use linguagem adequada e de fácil compreensão

A comunicação fluida é a chave para qualquer tipo de negociação, e com as vendas não seria diferente. Existem alguns clichês comerciais que podem tornar a conversa bem complicada de entender, do ponto de vista do consumidor.

Alguns exemplos são: 

  • produto robusto: o que seria esse “robusto”? Prefira apontar características mais tangíveis;
  • satisfação garantida: o consumidor quer entender que tipo de satisfação seria essa e se faz sentido para ele;
  • preços imbatíveis: cuidado com essa abordagem. Se o cliente encontrar valores melhores, certamente se sentirá enganado.

Além da linguagem verbal, vale considerar também a linguagem corporal nas interações que acontecem pessoalmente.

Ela ajuda a compreender melhor as intenções do consumidor e entender o quanto o vendedor está caminhando na negociação. Um exemplo clássico é o rapport.

3. Demonstre que se importa com as necessidades do cliente

Já sabemos que entender as necessidades do lead é fator fundamental para atrair a persona ideal e levá-la a fechar a venda.

E quando você se mune dessas informações, consegue descobrir o que é necessário para ela comprar o produto. Mas não basta apenas saber, o cliente quer ouvir tudo isso.

Por isso, a empatia é fundamental nesse processo e permite gerar a confiança necessária para convencê-lo. Na prática, você pode começar perguntando sobre o que ele procura e qual problema quer resolver.

Além disso, é importante detalhar o produto, mas sempre direcionando o cliente a tomar a melhor decisão — ainda que ela não esteja ligada com a sua empresa.

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4. Aja com naturalidade

A automatização trouxe uma série de vantagens para acelerar as atividades da empresa e melhorar seus resultados. No entanto, é preciso ter cuidado para não engessar o relacionamento com o consumidor.

Um script mecânico, por exemplo, pode levá-lo a pensar que sua intenção é apenas vender, e que a marca não se importa com ele nem com suas necessidades.

Se você ainda tem dúvidas sobre essa importância, saiba que de acordo com um estudo feito pela Epsilon, líder global no monitoramento do comportamento dos consumidores, 80% dos entrevistados indicam que são mais propensos a fazer negócios quando têm experiências personalizadas com a marca.

Um número e tanto, não acha?

5. Aponte os benefícios proporcionados pelo produto

Outro ponto crucial para convencer alguém na hora da venda é apontar os benefícios do que estão sendo ofertando. E isso não está relacionado apenas às características que o produto oferece aos consumidores, mas sim aos resultados que ele proporciona. Ou seja, o que ele ganha com isso?

Imagine que sua negociação gira em torno de um carro. Como vendedor, você se orgulha da capacidade de 310 litros do porta-malas e do bluetooth que o veículo oferece.

Mas nada disso pode ser útil para uma pessoa de 70 anos que só usa o carro para ir ao mercado e visitar os netos. Para ela, recursos relacionados a conforto e segurança podem ser muito mais interessantes.

6. Repense as objeções com antecedência

O autor Sean D’Souza explica no livro “The Brain Audit: Why Customers Buy (and Why They Don’t)” que, quando o lead chega na etapa de considerar a compra de um produto, ele tende a dar um passo atrás na tentativa de justamente fazer ao contrário: se convencer de não comprar.

Ainda segundo o autor, isso acontece porque nosso cérebro está concentrado em prestar atenção aos problemas que podem surgir.

Por isso, você deve mapear esses fatores de risco antes que eles comprometam a venda. Deixe o cliente saber que você os reconhece e que o custo-benefício da compra está acima deles.

Assim, você transmite transparência na negociação e ainda obtém informações para melhorar o negócio. Naturalmente, ao fazer isso, também começa a identificar as possíveis objeções e pode criar argumentos convincentes.

7. Fale sobre a exclusividade do seu produto

Até aqui você aprendeu como convencer alguém a entender que precisa do seu produto. No entanto, se não deixar claro o quanto o seu produto é único, é como se estivesse qualificando o lead para o seu concorrente.

Então, também precisa convencê-lo das características que tornam o seu negócio exclusivo no mercado.

Mas a exclusividade também pode ir além das características: é possível focar em gerar emoções positivas no consumidor.

Lembra do exemplo do carro? Se o vendedor enfatiza o quanto a direção elétrica do veículo pode trazer mais leveza ao volante, proporcionando tranquilidade e segurança ao manobrar, certamente isso traria a exclusividade que ele procura.

Como tudo isso pode beneficiar sua empresa?

É claro que o maior benefício em convencer alguém a comprar seu produto está relacionado ao fechamento da venda. Mas também, quando você usa argumentos construídos com base na verdade e lealdade, conquista outras vantagens a longo prazo.

Entre elas, a fidelização do cliente, fundamental para gerar venda recorrente e marketing boca a boca, que aumenta o potencial de vendas futuras.

Por isso, vale a pena sempre usar as emoções positivas para influenciar o consumidor no momento da compra. Dessa maneira, além do vendedor fechar a venda, ele ainda gera um diferencial competitivo entre a empresa e os concorrentes.

Na prática, a marca constrói credibilidade ao usar a ética e a transparência nas suas negociações.

Saber como convencer alguém é um dos maiores desafios no momento da venda. Cada lead tem objeções pessoais e, quando o mercado é concorrido, fica ainda mais difícil influenciá-lo a favor do produto.

Mas, se mesmo depois de aplicar todas essas estratégias o cliente não comprar, demonstre que entende os motivos e sugira outras opções. Assim, você mapeia as objeções e busca melhorar continuamente o processo de abordagem da sua empresa.

Já que estamos falando de melhorias, aproveite para descobrir também como montar um script de vendas para o seu time comercial!

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