Como qualificar suas leads em 5 minutos (ou perguntas que todo SDR deveria fazer)

Para fechar mais vendas é preciso técnicas e processos. Quer saber quais? Confira nosso artigo que ensina como qualificar leads em 5 minutos!

como qualificar leads em 5 minutos

Precisando de conteúdo para sua empresa? Encontre os melhores escritores em WriterAccess!

Vender mais é um desafio constante de toda e qualquer empresa que oferta produtos ou serviços ao seu público. Afinal, em mercados cada vez mais competitivos, é essencial ter resultados cada vez melhores.

Não obstante, também é necessário identificar o que pode provocar a não conclusão de uma venda. Qual é o principal motivo que faz com que uma lead, após passar por todo um processo comercial, opte por não comprar a solução da sua empresa?

Vejamos um exemplo muito comum de acontecer em fechamentos de venda:

Vendedor: Este produto é a solução que você precisa agora?

Lead: Não, para agora não. De repente daqui a uns seis meses.

Se um vendedor faz uma proposta comercial e a lead diz que não tem interesse, o erro pode não ser da abordagem de venda ou do produto e sim da qualificação daquela lead.

Afinal, em todos os canais de captação de leads, algumas serão boas e outras ruins. E quando nos referimos à leads boas, falamos daquelas que têm maiores chances de se tornarem clientes.

Aquelas que não tiverem esse potencial devem ser analisadas com cautela para saber se vale a pena movê-la adiante no processo comercial.

Por exemplo: se a sua empresa oferece soluções em marketing digital, seu interesse é gerar leads que queiram comprar esse tipo de solução.

Porém, se você captar uma lead que seja estudante de marketing e que tenha interesse em aprender sobre o meio digital a partir dos conteúdos do seu blog, dificilmente essa pessoa comprará o seu produto.

Por isso, é necessário qualificar as leads antes de ofertar a elas os produtos e serviços da sua empresa, pois em vendas tempo é dinheiro, e perder tempo com quem não tem interesse na sua solução significa perder chances de vender mais.

Logo, quanto mais eficaz e dinâmica for a qualificação inicial das leads, melhores serão os próximos passos.

Como qualificar leads em 5 min?

Quanto mais rápida for a qualificação, maior será o número de leads a ser trabalhada pelos vendedores. Porém, fazê-la de forma ligeira não significa fazer de qualquer jeito e sem a atenção necessária.

Para começar uma boa qualificação, é necessário identificar em qual estágio do funil a lead se encontra.

O funil de vendas representa a jornada de compra que uma pessoa traça até comprar o produto ou serviço de uma empresa. Esse funil é dividido da seguinte forma:

  • Topo do funil: estágio em que a pessoa descobre estar com um problema.
  • Meio do funil: aqui, a pessoa passa a buscar soluções para o problema que ela descobriu ter.
  • Fundo do funil: neste estágio, a pessoa, finalmente, encontra uma empresa que soluciona o problema por meio de um produto ou serviço.

A maioria das leads costuma chegar às empresas quando estão no topo ou meio do funil. Portanto, é importante ter isso em conta para que o primeiro contato com a lead seja certeiro e eficiente.

Não é necessário passar muito tempo no telefone para fazer essa qualificação, contanto que se saiba em qual estágio do funil a lead está e como convencê-la a ver como as soluções da sua empresa podem assisti-la.

Quem está no topo do funil, por exemplo, costuma se inscrever em alguma newsletter para receber informações ou baixar algum material como e-books e infográficos para se informar melhor sobre um problema que tem. Logo, o primeiro contato com uma lead que está nesse estágio assim deve ser mais ou menos assim:

Vendedor: Olá, lead! Percebi que você fez o download do nosso Guia de Marketing Digital. O que lhe motivou a baixar esse material?

Lead: Bom, estou procurando alguma forma de ter mais visibilidade online e gerar leads.

Vendedor: Entendi. Isso é uma prioridade para você agora?

Lead: Sim.

Vendedor: Então, o que acha, então, de agendarmos uma reunião em que possa lhe mostrar como a solução que oferecemos pode fazer você ficar mais visível na internet e captar mais leads?

Lead: Parece ótimo, vamos marcar.

Como pôde perceber, não foi preciso muito tempo ou diálogo para tirar da lead as duas informações mais importantes: que ela tem interesse em ver como sua empresa pode ajudá-la e que isso é uma prioridade. A partir daí essa lead pode avançar no processo comercial.

Por que qualificar leads com SDR?

Uma boa equipe de vendas deve ser formada por dois tipos de profissionais:

  • SDR: responsável por fazer o primeiro contato com as leads e qualificar aquelas que vale a pena seguir adiante no processo comercial.
  • Rep: este é o vendedor, encarregado de mostrar à lead como as soluções da sua empresa podem ajudá-la e apresentar a proposta comercial mais adequada.

Algumas empresas costumam passar aos seus Reps a tarefa de selecionar e qualificar as leads que chegam. Embora eles possam fazer essa tarefa, é recomendado que ela fique a cargo dos SDRs.

Afinal, vamos supor que cada reunião que um vendedor faça dure aproximadamente uma hora, tempo necessário para compreender as necessidades da lead e apontar a forma como o seu produto ou serviço poderá assisti-la.

Se fazer a qualificação também exigir uma hora na agenda do Rep, este é um tempo que ele poderia usar para reuniões e apresentação de propostas. Portanto, deixar a qualificação nas mãos do vendedor faz com que sua empresa perca chances de vender mais.

Por isso, o ideal para qualquer time comercial de sucesso é ter ambos, SDRs para conectar e qualificar as leads e Reps para atendê-las até o fechamento.

Contudo, não pense que um SDR tem uma capacitação menor que um vendedor por conta de não fechar a venda. Ele é um profissional que precisa criar um bom rapport com as leads no primeiro contato delas com a sua empresa, além de precisar conhecer bem todas as características dos produtos ou serviços que você oferece. E cumprir esse processo para qualificar leads em 5 min exige muita competência.

Qual processo comercial deve ser feito com uma lead qualificada?

Após a qualificação da lead ser feita pelo SDR, o Rep precisa dar continuidade à ação comercial. Logo, o próximo passo deve ser realizar uma reunião com a finalidade de compreender os objetivos que a pessoa quer conquistar e alinhá-los com a oferta da sua empresa.

O tempo dessa reunião pode variar de acordo com o perfil de cada empresa. Caso a sua empresa ofereça um produto, como um software, a duração pode ser menor. Mas, se for serviços, como uma consultoria, talvez demore mais por conta do alinhamento entre a expectativa da lead e o serviço prestado pela sua empresa.

O segundo passo é apresentar uma proposta comercial para essa lead. Em alguns casos ela pode ser elaborada e mostrada ao término da reunião. Porém, se isso exigir tempo e dedicação do Rep para desenvolver a solução mais apropriada, é sugerível agendar uma segunda reunião com o propósito de ambos analisarem juntos o plano proposto.

Vale lembrar que a proposta comercial deve ser apresentada em tempo real e não simplesmente enviada por e-mail. Este é um erro cometido por muitos vendedores que acabam ficando à mercê da lead decidir se vai comprar ou não.

O poder de decisão da compra deve estar nas mãos do vendedor, não do prospecto. Por isso, da mesma forma que o SDR se certifica de que conhecer as soluções da sua empresa é uma prioridade agora para a lead, o vendedor também precisa tirar dela o compromisso de que, após ver a proposta, ela dirá um “sim” ou “não” para fechar negócio.

Como medir os resultados das leads qualificadas?

Para ter certeza de que o processo de qualificação das leads feito pelos SDRs está gerando os resultados esperados, é necessário fazer a medição.

Para isso, o gerente comercial precisa estabelecer metas que os SDRs precisam alcançar que podem incluir desde a marcação de reuniões na agenda dos Reps até as vendas que eles conseguiram concluir para essas leads qualificadas.

Um bom CRM é necessário para acompanhar essas métricas, para isso os departamentos de marketing e vendas devem estar bem conectados, pois enquanto um é responsável por trazer leads por meio das ações e campanhas de marketing, o outro precisa tirar aproveitamento máximo dessas leads para transformar parte delas em clientes.

Assim sendo, enquanto Vendas pode usar o CRM para medir essas conversões em vendas, o Marketing pode fazer uso de outras como Google Analytics e Google Adwords para, respectivamente, medir a performance online do seu site ou blog com o objetivo de trazer mais visitantes que possam virar leads e coordenar as campanhas de mídia paga no Google que tenham essa mesma finalidade.

Portanto, como pôde ver, essas ações tomadas para fechar a venda têm início na fase de como qualificar as leads em 5 min. Gostou deste artigo? Acha que ele pode ser útil para o time comercial da sua empresa?

Caso tenha interesse em capacitar ainda mais os seus vendedores, sugerimos que eles façam o curso de Inside Sales da Rock Content em que vão conhecer quais são as melhores práticas para implementar as técnicas de Inside Sales com sucesso na sua empresa!

Compartilhe
facebook
linkedin
twitter
mail

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo no WriterAccess.

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo em WriterAccess.

Inscreva-se em nosso blog

Acesse, em primeira mão, nossos principais posts diretamente em seu email

Compre conteúdo de alta qualidade com a WriterAccess.

Tenha acesso a mais de 15.000 freelancers especializados em redação, edição, tradução, design e muito mais, prontos para serem contratados.

Fale com um especialista e amplie seus resultados de marketing.

A Rock Content oferece soluções para produção de conteúdo de alta qualidade, aumento do tráfego orgânico e conversões, e construção de experiências interativas que transformarão os resultados da sua empresa ou agência. Vamos conversar.