Aprenda como vender mais sem aumentar sua equipe

Se você é um pequeno empreendedor e se preocupa com o sucesso do seu negócio, com certeza deve se perguntar como vender mais e de maneira sustentável.

E o desejo de aumentar a conversão é perfeitamente compreensível, pois quanto maior o número de vendas realizadas maior será o seu faturamento, a sua participação de mercado e, consequentemente, os lucros da sua organização.

É pensando nisso que alguns empreendedores, com a expectativa de aumentar exponencialmente os rendimentos do negócio, investem na contratação de um número maior de vendedores.

Mas, apesar de parecer uma boa ideia em um 1º momento, em muitos casos aumentar o número de vendedores significa um crescimento considerável dos custos da empresa — o que pode atrapalhar a rentabilidade do negócio.

Sendo assim, é preciso encontrar maneiras de gerar mais vendas sem a necessidade de aumentar o time comercial. Mas como vender mais produtos e serviços sem alargar o time comercial?

Se você está se fazendo essa pergunta, pode ficar tranquilo. Neste post, vamos ensinar tudo o que você precisa saber para superar este problema. Confira:

1. Invista em estratégias de geração de leads

Se você deseja aumentar as vendas, é muito importante que você desenvolva estratégias para gerar mais leads, que são as oportunidades de negócio para a sua empresa.

Quanto maior o número de leads gerados na sua estratégia promocional, maiores serão as chances de você fechar um negócio e impactar positivamente os lucros do seu negócio.

Por isso você não deve perder nenhuma oportunidade de gerar um lead, não importa quais sejam os canais de comunicação utilizados pela sua organização.

Adapte o site de sua empresa e permita que os seus clientes se cadastrarem em uma newsletter.

Ofereça benefícios capazes de atrair a atenção de um número maior de clientes, como descontos exclusivos ou até mesmo uma consultoria gratuita.

Ao participar de feiras e de eventos, esteja preparado para captar os dados de contato de possíveis interessados nos produtos ou nos serviços oferecidos pela sua organização.

Invista também na produção de conteúdo de qualidade — como e-books e webinars —, solicitando os dados dos usuários em troca do acesso a esses materiais.

Estratégias simples como estas podem ajudar você a gerar mais leads, que se bem trabalhados poderão adquirir os produtos e serviços de sua empresa.

2. Desenvolva uma estratégia de qualificação de leads

Nem todos os leads gerados pela sua empresa estão preparados para adquirir os seus produtos ou os seus serviços. Muitos não compreendem plenamente todos os benefícios que vão receber com a solução que a sua empresa oferece.

Alguns deles também podem ter dúvidas sobre a estrutura física ou o conhecimento técnico necessário para utilizar a solução contratada. Em alguns casos, o lead não possui os recursos financeiros necessários para finalizar a sua compra.

Por este motivo, é indispensável que você desenvolva uma estratégia de qualificação de leads, que poderá ajudar o seu time comercial a identificar quais leads estão mais dispostos a fechar negócio com a sua organização e que vão exigir menos esforço na negociação.

Essa qualificação de leads pode ser realizada por meio da sua estratégia de marketing de conteúdo, na qual cada texto produzido por você pode ajudar o seu lead a compreender melhor tudo o que precisa saber antes de adquirir os seus produtos e os seus serviços.

Deixando de fazer contato com simples curiosos ou com pessoas que ainda não estão preparadas para fechar negócio com a sua empresa, você vai aumentar a eficiência do seu time comercial, que poderá vender mais em menos tempo.

Além disso, qualificando os seus leads, você também poderá reduzir os custos de venda, uma vez que seus vendedores não vão precisar explicar detalhes básicos sobre os seus produtos ou os seus serviços. Isso reduz o número de visitas ou de ligações necessárias para fechar uma venda.

3. Use ferramentas de automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing são essenciais para as empresas que querem saber como vender mais sem aumentar o time comercial.

Isso porque as ferramentas de automação permitirão que a sua equipe realize um número maior de tarefas em um menor intervalo tempo, tornando-a cada vez mais eficiente.

Uma boa ferramenta de automação pode ajudar:

• na organização da sua agenda de trabalho;
• na gestão e no cadastro de contatos;
• no acompanhamento do histórico de negociações com o cliente;
• e em muitas outras atividades.

Até mesmo o processo de nutrição e de qualificação de leads pode ser executado automaticamente.

Outra boa estratégia é automatizar o site da sua empresa, permitindo que o seu cliente consiga finalizar a contração dos seus produtos e dos seus serviços sem a necessidade de fazer contato com os seus vendedores.

Delegando a responsabilidade por algumas tarefas para os softwares de automação, você permitirá que os seus vendedores dediquem tempo na elaboração de estratégias e no contato com clientes, ajudando a aumentar as vendas da sua organização.

4. Invista no treinamento e na melhoria contínua do seu time de vendas

Outro passo importante para aumentar a eficiência do seu time de vendas é investir no treinamento e na capacitação dos seus vendedores, ajudando-os a corrigir as suas fraquezas e a explorar os seus pontos fortes.

Ensine estratégias para contornar as objeções dos clientes e todo tipo de conhecimento que possa ajudá-los a fechar negócios.

Garanta que cada um de seus vendedores seja um especialista sobre o seu produto ou sobre o seu serviço, conhecendo cada aspecto ou detalhe da sua criação e da sua execução. Assim eles estarão preparados para responder a qualquer dúvida.

Oferecendo todo o suporte e treinamento para os seus vendedores, você vai ajudá-los a superar as suas próprias limitações.

5. Garanta a motivação da sua equipe comercial

Não há como negar: profissionais motivados trabalham melhor, rendem mais e são capazes de gerar resultados melhores para a sua organização.

Mas a motivação da equipe é ainda mais importante para os times comerciais, nos quais cada vendedor precisa trabalhar focado na conquista das metas estabelecidas.

Sendo assim, se você deseja saber como vender mais sem aumentar a equipe, é preciso motivar e engajar os seus colaboradores.

Uma maneira eficiente de fazer isso é oferecer incentivos para os membros que alcançam as suas metas. Dessa maneira, eles se sentirão comprometidos com os resultados esperados pela sua empresa.

Outra prática eficiente é a oferta de bonificações no salário sempre que o seu vendedor alcançar algum objetivo específico.

Além de bônus no salário, outra ação eficiente para motivar a sua equipe de vendas é a oferta de benefícios exclusivos, como viagens e jantares.

Até mesmo a concessão de brindes — como tablets, celulares e aparelhos de televisão — podem ajudar a manter o foco dos seus vendedores.

Mas tão importante quanto o pagamento de benefícios ou a distribuição de brindes é o reconhecimento do esforço e do trabalho da equipe em prol do objetivo proposto.

Por isso, é muito importante que a sua organização celebre com cada vendedor que alcançou os seus objetivos pessoais, reconhecendo publicamente o seu esforço.

6. Dê feedback para todos os membros da equipe

O feedback é muito importante para garantir a eficiência de seu time comercial.

Afinal de contas, é por meio do feedback que os seus vendedores saberão quais das suas ações estão corretas e quais são os detalhes que eles precisam corrigir no seu trabalho.

Por isso, é muito importante que você promova reuniões constantes com cada membro de sua equipe, mostrando a eles:

• quais são os erros cometidos no seu trabalho;
• quais são os aspectos que precisam melhorar;
• e, mais importante, o que podem fazer para melhorar o seu trabalho de uma maneira geral.

Além de demonstrar que você está acompanhando de perto o trabalho da sua equipe, você demonstrará o seu compromisso com a melhoria contínua.

7. Pratique upsell e crossell

Quando pensamos em como vender mais, somos tentados a nos preocupar apenas com a geração de novos clientes. Mas essa não é a única maneira de aumentar as vendas de uma organização.

O upsell — técnica que consiste na oferta de um novo produto ao cliente após a compra com a sua empresa — e o crossell — técnica que consiste na venda de produtos complementares no momento do fechamento do negócio — são técnicas simples.

Quando aplicadas, elas podem fazer com que o seu time de vendas conquiste resultados ainda melhores para a sua organização.

Se você vendeu um computador para seu cliente, por exemplo, por que não oferecer a ele uma impressora ou uma mesa para escritório?

E, caso o cliente tenha adquirido uma impressora, por que não realizar um novo contato no futuro oferecendo um cartucho de tinta?

Esses foram apenas alguns exemplos que demonstram o quanto a sua empresa pode aumentar as vendas ao investir no upsell e no crossell.

8. Conheça bem o seu cliente

Essa é uma das dicas para vender mais que traz muito mais que receita. Conhecer em seu cliente permite que você e sua equipe façam ofertas alinhadas com a necessidade dos seus compradores e, por consequência, conquistem confiança, admiração, parceria e até elogios nas redes sociais que são ótimos para o fortalecimento de sua autoridade.

Esse alinhamento envolve entender o que o cliente precisa, com qual regularidade e orçamento, e também, qual produto do seu negócio pode satisfazê-lo considerando suas particularidades comerciais.

Assim, as chances de conversão são maiores, tanto do aceite da proposta, como de ser uma opção desejada para o caso das futuras contratações que o cliente ainda vai fazer.

9. Utilize a estratégia rapport

Algumas etapas da jornada de vendas podem ser automatizadas, desenvolvidas com estratégias de marketing digital mas, em algum momento, a interação direta com o cliente é necessária, e ela precisa ser memorável. E, para isso também está entre as dicas para vender mais fazer o uso do rapport.

Trata-se de uma estratégia para estabelecer uma conexão mais valorosa com o interlocutor, no caso, o cliente. Quem deseja vender mais vai, antes de fazer sua oferta, ouvir o cliente, demonstrar empatia e criar um ambiente de confiança que vai favorecer a conversão.

Isso envolve ações como manter o contato visual, usar a técnica do espelhamento, oferecer benefícios que podem ser percebidos no curto prazo, ser paciente e demonstrar admiração pelo outro.

10. Bom atendimento significa mais vendas

O atendimento ao cliente acontece em diversos momentos da sua jornada de compra, não somente na hora da venda. Por isso, os colaboradores de todas as áreas do seu negócio precisam ter em mente que suas interações com o público podem ser determinantes para seu sucesso comercial.

Ou seja, áreas que se relacionam com o cliente antes da venda, durante a prestação de um serviço, no pós-venda, em eventos presenciais, fóruns e redes sociais, quando prestam um bom atendimento, são cordiais e se responsabilizam pessoalmente pela satisfação do cliente, podem garantir mais vendas com o cliente e todos aqueles que ele poderá indicar a partir da experiência positiva que terá com a empresa.

11. Tenha um CRM eficiente

Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) permite o acompanhamento das etapas da venda, realiza o cadastro dos clientes, seu histórico de compras com a empresa, últimos contatos etc.

São informações que o time de vendas pode utilizar para, dentre outros ações, garantir:

• relacionamento próximo e personalizado com o cliente, já que os dados de cadastro poderão indicar com quem o vendedor está tratando, qual seu poder de decisão, últimas objeções etc;
• aumento do ticket médio por cliente, já que o histórico de últimas aquisições pode apontar a necessidade de reposição de estoque, renovação de contrato e até motivadores para ampliar o leque de serviços usados atualmente;
• reativação de clientes inativos, que deixaram de comprar ou contratar a empresa por algum motivo no passado, mas tem histórico de satisfação e, portanto, são vendas mais facilmente negociáveis;
• otimização dos resultados pela integração com marketing, considerando que as duas áreas já têm relação direta mas que pode ter resultados ainda melhores se seus dados forem compartilhados e usados para atrair o público-alvo certo para o time de externo ou de inbound sales por exemplo.

Desenvolvendo um script de vendas simples, que ajude o vendedor a identificar as oportunidades para fazer uma venda ainda maior para o seu cliente, você poderá vender muito mais com a sua equipe de vendas atual.

Agora que você já sabe como vender mais sem precisar aumentar a sua equipe comercial, aproveite e leia este post sobre os segredos do time de vendas da Rock Content!