Descubra 10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor e veja 5 tendências!

Ter um processo estruturado de vendas é essencial para qualquer negócio, e esse planejamento depende, em grande parte, de entender o consumidor.

Muito mais do que ter informações superficiais sobre ele — como média de idade e região em que mora — é preciso compreender como ele pensa.

Ter esse conhecimento profundo é o que diferencia as empresas lucrativas, que não dependem do acaso para vender.

Mas, afinal de contas, como saber o que determina o comportamento do consumidor e usar esses fatores a seu favor?

Veja alguns dos principais fatores que influenciam o modo de pensar dos clientes, e saiba como se adaptar a eles para vender mais!

 

10 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

O ser humano é bastante complexo, e se adapta as mais diferentes condições, além de ser altamente influenciado pelas pessoas e situações ao seu redor.

Isso se reflete em tudo que fazemos, incluindo as nossas decisões de compra, e deve ser levado em consideração por qualquer empresa que deseja realmente conhecer seu público.

Por isso, separamos 10 aspectos da vida que afetam a maneira de pensar de todo consumidor. Veja:

1. Cultura

A cultura é um dos fatores que mais influenciam o comportamento do consumidor. Mas o que está envolvido nisso?

Podemos dizer que a cultura é um conjunto de tudo aquilo que vivenciamos, e molda nossa forma de pensar e agir.

Ela é determinada pelo local em que cada pessoa vive, as situações que passa — tanto boas quanto ruins — , quem está à sua volta, entre outras coisas.

E quando falamos em cultura, não estamos nos referindo apenas a um nível amplo, como os costumes de um país inteiro.

É preciso levar em conta até a cultura local, adquirida a partir de viver em determinada cidade ou bairro, por exemplo.

2. Classe social

A classe social é outro ponto importante para determinar como o consumidor vai se posicionar diante de certos produtos e serviços.

A tendência é que quanto mais baixa a condição financeira, mais restrita vai ser a visão do consumidor quanto ao que é necessário comprar.

Ao passo que essa condição melhora, novas possibilidades se abrem e mesmo serviços e produtos considerados Premium passam a entrar no radar do consumidor.

E não é só o preço que faz diferença nesse caso, mas toda a abordagem da empresa serve para convencer o público de determinada classe social que aquela oferta é boa para ele.

Assim, produtos voltados para classes sociais mais baixas precisam ter apelo popular, enquanto os destinados às classes altas podem abusar do senso de exclusividade, por exemplo.

3. Influenciadores

Os influenciadores estão presentes principalmente na TV e internet, e têm um papel de maior destaque na formação de opinião do consumidor atual do que em qualquer outra época.

Isso vai desde a dona de casa que confia na propaganda do Sílvio Santos ou do Faustão até o jovem que está antenado no que os Youtubers do momento recomendam.

Mas é bom lembrar que os influenciadores não são necessariamente celebridades, precisam apenas ser reconhecidos no nicho em que atuam.

Para se adaptar a isso, vale a pena se juntar a influenciadores que atingem um público-alvo igual ao seu.

Com bom planejamento, esse é com certeza um investimento que dará bom retorno.

4. Família e amigos

Talvez o grupo que mais influencie nas decisões de um consumidor seja o que está mais próximo dele, composto por familiares e amigos.

Especialmente por conta do aumento das compras online, virou quase uma regra de consumo buscar opiniões de outros clientes antes de gastar sequer um centavo.

Mas os consumidores esperam encontrar opiniões confiáveis, de preferência de pessoas que já conhecem e respeitam. E quem mais conhecido e respeitado que um parente ou amigo achegado?

Por isso, sempre que possível, explore os benefícios da solução que você está oferecendo de um modo que os familiares e amigos da persona também sejam atraídos.

5. Idade e estágio da vida

À medida que envelhece, o ser humano vai aos poucos mudando sua maneira de pensar e agir, o que inclui os hábitos de compra.

Isso deixa claro que a abordagem que vai convencer um jovem não é a mesma para o consumidor mais experiente, e nem os produtos serão os mesmos.

Na verdade, a diferença de interesses, exigências e prioridades aumenta junto com a diferença de idade entre as gerações mais novas e as mais antigas.

Isso torna fundamental conhecer a média de idade do seu público, pois praticamente tudo —desde o branding até o atendimento —terá de se moldar a esse fator.

6. Personalidade

A personalidade de cada pessoa também é única, e ignorar esse detalhe como fator determinante nas decisões de compra seria um grande erro!

Afinal, a personalidade influencia em praticamente tudo na nossa vida — como a escolha da profissão, amizades, interesses, medos e ansiedades — , não concorda?

Por conta disso, foi até desenvolvido um modelo chamado de Social Styles, ou tipos sociais, que ajuda a entender melhor como a personalidade do consumidor afeta sua maneira de comprar.

Esse modelo divide todas as personalidades possíveis em apenas 4 perfis de comportamento.

Cabe a você identificar qual desses perfis se encaixa em cada cliente e agir de acordo com ele para fechar a venda.

7. Estilo de vida

O estilo de vida, que compreende como a pessoa gasta seu tempo, é outro aspecto que define o comportamento do consumidor.

Dependendo de quais são os interesses, preocupações, hábitos diários, aspirações futuras e círculo de amigos, cada pessoa terá diferentes maneiras de observar produtos e serviços.

Por exemplo, enquanto para algumas pessoas o consumo é algo frequente, outras procuram gastar só com o essencial e levar uma vida mais desprendida nesse sentido.

O estilo de vida explica porque boa parte dos consumidores está disposta a gastar valores altos com certos tipos de produtos, mesmo que não sejam classificadas como consumistas, que compram por compulsão.

8. Motivação pessoal

A motivação pessoal é um forte influenciador de comportamento do consumidor.

Quer envolva objetivos de vida, como a compra de um carro ou casa própria, ou alvos de momento —  como emagrecer para ir a um casamento — a motivação tem grande impacto.

O fato é quando definimos algo como sendo importante, fazemos tudo que é possível para alcançá-lo, e isso muitas vezes está relacionado com a aquisição de algum bem.

Mesmo que o seu nicho de mercado não envolva diretamente algum objetivo pessoal da sua persona, ele pode fazer isso de modo indireto, e se bem explorado esse conceito pode ser bem lucrativo.

9. Princípios e crenças

Assim como a motivação pessoal, os princípios e crenças de uma pessoa fazem parte de um conjunto de valores que estão intimamente ligados a quem ela é.

Isso quer dizer que não adianta fazer campanhas de marketing ou usar qualquer outra tática que vá contra os princípios do seu público.

Por outro lado, investir nas causas e valores que são importantes para os clientes é uma abordagem que tem altas chances de sucesso.

A questão principal é entender o que é importante para a sua persona: do que ela gosta, do que não gosta, o que considera essencial ou inaceitável em uma marca.

Tudo isso será valioso na hora de promover o engajamento e se aproximar mais desse público a fim de convertê-lo em cliente mais tarde.

10. Experiências anteriores

As experiências anteriores que o cliente já teve com determinada marca, produto ou mesmo categoria de produtos tem grande influência sobre suas decisões de compra futuras.

Desde o processo de pesquisa até o valor que está disposto a investir, bem como as exigências para fechar negócio, tudo muda dependendo do histórico do cliente.

Nesse caso, é bom levar em conta os casos em que as experiências anteriores são boas por reforçar que dessa vez não será diferente.

Se encontrar alguém que teve experiências negativas no passado, mostre porque sua marca está pronta para evitar que isso se repita e apagar de vez a impressão ruim que ficou.

5 tendências de consumo que você deve levar em conta

Como já mencionamos, entre os fatores de influência estão as opiniões de amigos, familiares e referências de mercado.

Diante disso, é natural que de tempos em tempos surjam tendências de consumo, ou seja, padrões que são adotados pela maioria dos consumidores como critérios importantes de compra.

Um detalhe importante: Se lembre que sempre vale a pena valorizar as tendências que não mudam. Como assim?

Um exemplo: Ninguém vai acordar daqui a 10 anos e dizer “Puxa, como eu gostaria que o atendimento das empresas fosse pior”.

As pessoas sempre vão querer bom atendimento, produtos de qualidade, segurança nas compras, essas são tendências que nunca mudam!

Veja quais são algumas das principais tendências atuais, e que não devem ir embora tão cedo:

1. Marcas autênticas

O nível de competitividade entre as marcas hoje em dia é tão grande que não adianta mais simplesmente investir em produtos de qualidade e bom atendimento.

É preciso se diferenciar de uma forma que ganhe a atenção e a confiança do consumidor, e uma das melhores maneiras de fazer isso hoje é por mostrar autenticidade.

Visto que o consumidor moderno espera uma relação mais próxima com as marca de que consome, é preciso se tornar acessível a ele de forma pessoal.

Assim, além de se destacar de tudo que já é feito por aí pela concorrência, uma marca autêntica se aproxima melhor dos compradores.

2. Comunicação pessoal com os clientes

Outra evolução nos hábitos de consumo se deve a constante evolução dos meios de comunicação entre o cliente e a empresa.

Se antigamente o contato era restrito apenas ao telefone — com ligações extremamente engessadas — ou no máximo por e-mail, hoje o SAC 2.0 veio para ficar.

Somando isso ao sucesso do Whatsapp e outros aplicativos de mensagem populares, fica bem claro que uma das tendências a seguir é apostar na comunicação pessoal com os clientes.

Em vez de falar com o consumidor apenas com aquela linguagem formal e até robótica, essas novas ferramentas facilitam o bate-papo entre amigos, que é o que o cliente mais deseja.

3. Mobilidade é a regra

Já faz tempo que batemos nesta tecla, mas não tem condição de ter uma estratégia de marketing digital bem-sucedida sem preparar seus canais — site, blog, etc. — para dispositivos móveis.

Seja por criar um app ou desenvolver um site com design responsivo, é simplesmente indispensável que você leve em conta o público mobile.

Conforme a velocidade da banda larga aumenta no Brasil, mais pessoas têm acesso a planos de dados e a tecnologia dos aparelhos evolui, deixar esses dispositivos de lado é um erro gigantesco!

4. Mais conteúdo, e sempre multimídia

A produção de conteúdo é uma tendência que só vem ganhando força nos últimos anos, e certamente vai continuar assim.

O ROI do marketing de conteúdo é alto demais para as empresas ignorarem, e a demanda do público por informações confiáveis também não para de crescer.

Mas, não é só de artigos para blog que estamos falando. A tendência é que o conteúdo seja mais diversificado, principalmente com o uso de vídeos.

As opções são vastas, e quem se preparar melhor para variar na produção de materiais de qualidade vai se dar muito bem em atender essa demanda.

5. Serviços integrados e flexíveis

Por fim, temos visto um aumento considerável na integração de serviços, bem como uma mudança na forma de fechar negócios. Como assim?

Os contratos longos e restritivos estão ficando para trás, dando lugar a opções muito mais flexíveis e favoráveis ao desejo do consumidor.

A integração de serviços serve para permitir que os clientes montem seus pacotes de serviços desejados sem que as marcas percam a competitividade e mantenham altos lucros.

Quais são os tipos de comportamento do consumidor?

Outro aspecto importante que precisa ser analisado nesse processo é o tipo de comportamento do consumidor. São padrões específicos e é preciso compreender quais são esses momentos mais adequados para a compra.

Pensando nisso, separamos alguns exemplos de comportamentos que você precisa observar.

Compra Habitual

A compra habitual, como o nome já indica, é aquela que acontece com frequência e de forma rotineira. Ou seja, se trata de um hábito por parte daquele consumidor. De tempos em tempos, ele volta para uma compra.

Isso pode acontecer mesmo em negócios que não tenham tanta saída de produtos, como um e-commerce. A ideia é aproveitar desse fluxo contínuo e estimular que ele volte cada vez mais vezes e com uma frequência maior.

Dentro desse perfil, a estratégia pode variar de acordo com o seu objetivo. Por que não tornar essas compras ainda mais recorrentes? O que pode ser feito para estimular esse fluxo de compras mais constante?

A estratégia também pode ser pensada para, por exemplo, aumentar o ticket médio desse cliente. De qualquer forma, esse é um consumidor que precisa fazer parte da sua base e, mais importante, deve ser fidelizado.

Consumidor que busca variedade

Outro perfil de comportamento do consumidor é aquele que busca pela variedade. Ele não gosta de fazer as suas compras sempre no mesmo lugar, quer, de alguma forma, estimular essa competitividade.

O desafio nesse caso é um pouco maior, exigindo que você crie estratégias pensadas na fidelização desses clientes, fazendo com que ele retorne mais e mais vezes para o seu negócio.

Uma forma interessante de se fazer isso é investindo na reputação da sua marca e tendo um diferencial competitivo bem definido, sabendo exatamente o que oferecer para solucionar a dor desse consumidor.

Compra com redução de dissonância

A dissonância é um problema que afeta as mais variadas empresas e marcas, acontece quando um consumidor faz uma compra sem ter a certeza de que precisava daquele item.

As empresas devem, portanto, investir bastante em um trabalho de pós-venda nesse caso, estreitando o laço e dando todo o suporte para que ele saiba como utilizar da melhor forma possível o produto ou serviço que comprou.

Quando isso acontece, as chances de que ele retorne mais vezes é muito maior. E isso elimina a insatisfação desse consumidor, o que ajuda também na fidelização.

Comportamento complexo de compra

Além disso, existe o perfil de consumidor que tem um comportamento mais complexo de compra. O maior desafio aqui é identificar padrões ou até mesmo necessidades desse cliente para evitar que ele se torne uma constante.

A ideia é reduzir os eventuais desafios e aumentar a proximidade desse cliente com a sua marca. Geralmente, se trata de um fluxo sem padrões, o que pode complicar bastante o desafio da sua equipe de vendas, por exemplo.

O mecanismo mais eficiente aqui para superar esse desafio é justamente conseguir entender mais sobre esse cliente, o que pode ser feito a partir da coleta regular de feedbacks, por exemplo.

Sem dúvida, tirar tempo para conhecer bem o comportamento do consumidor é uma das melhores ações que você pode tomar a favor do seu negócio.

A partir daí, poderá usar as tendências de consumo com rapidez e eficiência, conquistando resultados mais expressivos nas vendas.

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