Por Kellison Ferreira

Publicado em 23 de março de 2019. | Atualizado em 23 de setembro de 2019


As cotas de vendas são bases para que equipes consigam alcançar resultados satisfatórios para as empresas. Elas são determinadas em lucro ou volume de atividades, mas sempre dentro de parâmetros realistas e que gerem engajamento ao colaborador.

Atingir números de destaque é um desafio que faz parte da rotina de quem trabalha em busca de resultados.

As cotas de vendas são feitas para que colaboradores se mantenham engajados e trabalhando dentro de um padrão de desempenho. Esses números são fundamentais também para que as empresas consigam conquistar seus objetivos a médio e longo prazo.

Há diferentes tipos dessas cotas e cada uma delas é analisada de uma forma. Isso impacta diretamente o trabalho do funcionário e da equipe que precisa segui-la. Para chegar a um número satisfatório dessas cotas, no entanto, é preciso usar bons parâmetros como base de cálculo.

Neste conteúdo você entenderá mais sobre o assunto, organizado nos seguintes tópicos:

Confira tudo a seguir!

 

O que são as cotas de vendas?

Uma empresa trabalha sempre com perspectivas de vendas e, naturalmente, essas expectativas são transmitidas a todos os setores, principalmente ao comercial. As cotas de vendas são justamente a definição de resultados que se espera que um colaborador ou uma equipe alcance em determinado período.

Esses valores precisam ser conquistados dentro de um prazo específico, já que é uma determinação estratégica. Uma companhia que deseja se desenvolver, manter seus investimentos e gerenciar seu patrimônio está sempre sujeita a conquistar metas financeiras. Por isso, as cotas de vendas são uma forma de determinar as equipes e colaboradores qual patamar deve ser atingido.

O importante é que os valores propostos sejam pensando dentro de possibilidades realistas. Cada empresa vive uma realidade operacional e de mercado. Os resultados que ela pode atingir dependem de uma equipe organizada, recursos para que essas pessoas trabalhem.

As cotas de vendas consideram algumas questões fundamentais, como:

  • volume de vendas médio (as cotas precisam ser realistas diante desses resultados);
  • custos do negócio;
  • lucro;
  • nível de demanda dos colaboradores;
  • organização das equipes de vendas.

A diferença para as metas de vendas

Há uma confusão muito comum feita entre metas de vendas e cotas de vendas. Apesar de terem uma relação direta, são duas propostas diferentes, quando se considera a estratégia da empresa. As metas são mais amplas, ou seja, é o patamar de faturamento que a empresa quer chegar, de forma geral.

As cotas, no entanto, são apenas o percentual que cada colaborador ou equipe precisa entregar para chegar nessa meta. De maneira mais simples, as cotas podem ser definidas como a parte pela qual cada um precisa se responsabilizar.

As metas de vendas são divididas entre essas pessoas, e então elas conhecem qual é sua colaboração necessária, ou seja, suas cotas de vendas.

O impacto na realidade da empresa

Mais do que simplesmente conquistar resultados, as cotas de vendas representam desenvolvimento à empresa e ao seu clima organizacional. Gestores e líderes de venda têm em mãos o papel de fazer com que esses números sejam não só uma obrigação, mas um fator de motivação ao trabalho.

Times de vendas precisam encarar como algo positivo, uma vez que as cotas, se cumpridas, vão resultar em premiações. Por si só, isso já representa um aumento significativo do nível de engajamento do colaborador. A empresa precisa que suas equipes estejam totalmente envolvidas com as suas metas amplas!

Uma empresa em que as cotas de vendas são distribuídas na perspectiva de incentivo pode constatar um aumento de produtividade. Em contrapartida, é necessário ter cuidado para que isso não se torne algo tóxico ao desempenho do colaborador. Cabe aos líderes e gestores saberem dosar a cobrança.

 

Quais são os principais tipos de cotas de vendas?

Um engano que não pode ser cometido é limitar as cotas apenas a números, ou seja, resultados financeiros. Muitas delas são sim nessa perspectiva, mas há também a mensuração por atividades e volumes.

Geralmente, elas se aplicam melhor em modelos de negócios específicos, ajudando a empresa a medir melhor o desempenho de trabalho até a meta. Conheça os principais tipos de cotas de vendas a seguir!

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Volume

As cotas de volume são mais amplas e não focam somente em faturamento. Elas são direcionadas para a venda de unidades, por exemplo. Se a empresa trabalha com equipamentos de informática, uma dessas cotas de vendas pode ser a venda de 5.000 de monitores em um trimestre, por exemplo.

Nem sempre esse volume máximo é exigido pelos líderes de venda. Pode ser que esse volume total seja colocado em escalas, como um mínimo de 3.500 e o máximo de 5.000 monitores. Apesar de mais flexível, essas cotas são mais realistas, desde que feitas diante de uma análise de possibilidade.

Atividade

As cotas de vendas relacionadas às atividades exigem que funcionários consigam desenvolver uma prática em um número maior de vezes. Elas são uma das que mais estimulam a produtividade, uma vez que sempre direcionam o colaborador para cumprir demandas em um determinado número.

Por exemplo, pode ser proposto como cota a necessidade de uma equipe de vendas enviar cerca de 1.000 e-mails de follow-up de vendas durante 1 mês. Por serem atividades mais amplas, assim como também as ligações e agendamento de reuniões, as cotas de atividades são direcionadas a times.

Esses números amplos de atividades são mais fáceis de ser controlados, além de demonstrarem produtividade. Por meio deles, gerentes e líderes podem acompanhar o trabalho por um CRM.

Lucro

As cotas de vendas de lucros são as mais simples e diretas: ela cobra da equipe ou do colaborador o alcance de uma determinada margem de faturamento de acordo com as vendas realizadas. Há duas possibilidades de se cobrar esses valores: pelo lucro bruto ou pelo líquido.

O bruto é menos flexível, ou seja, não dá ao vendedor autonomia para negociar melhores condições, especialmente para revendas, o que é normal a produtores.

Já o lucro líquido dá essa possibilidade, uma vez que o que entra para as cotas é o valor que a empresa recebe, eliminando custos de produção, por exemplo.

 

Como calcular cotas de vendas realistas?

O cálculo das contas de vendas precisa ser realista! Do contrário, serão impostas condições muito complexas para equipes e vendedores, o que causa desmotivação e trabalho excessivo. Por mais que uma companhia queira conquistar resultados de destaque, é preciso ser coerente.

Para chegar nessas cotas de vendas é importante seguir alguns parâmetros estratégicos. A seguir, veja o que deve ser avaliado antes de determinar o tamanho do esforço necessário!

Defina uma base

Todo resultado esperado é calculado a partir de um mínimo, ou seja, de uma base. Menos do que ele não interessa à empresa e pode ser considerado insuficiente. No entanto, é possível entender qual tem sido o faturamento médio de colaboradores ou de equipes, e então se saberá qual é a perspectiva válida.

Essa será a base de faturamento esperada pela sua empresa. As cotas de vendas precisam ficar, no mínimo, dentro desse valor. Após isso, aí sim é possível avaliar o mercado, as condições para chegar a resultados maiores, além de outros fatores. A partir da base é chegado a um valor coerente.

Determine metas de atividades

As metas de atividades podem vir em conjunto com metas de vendas que foquem em lucro. Isso é feito justamente para estimular um nível de produtividade que, provavelmente, vai resultar no que é esperado em números. As metas de atividades precisam ser definidas considerando fatores mínimos para o desempenho de um bom trabalho.

Não adianta exigir muito de uma equipe que está sobrecarregada com demandas ou que não tem infraestrutura e ferramentas mínimas para isso. O bom senso deve reger as decisões, já que isso garante o engajamento do colaborador.

Defina a cotas pensando em crescimento

Seus colaboradores sabem o que são capazes, mas há um fator que pode fazê-los simplesmente não atingirem o máximo de seu potencial: a zona de conforto! Por mais que você saiba até onde eles podem ir, as cotas de vendas não podem ser feitas pensando apenas nessa limitação.

Sempre com uma postura realista, gerentes de vendas precisam jogar suas projeções para cima, ou seja, pensar em resultados que vão significar desenvolvimento. Essa é a base de conquistas que vão além do que era esperado, sem que isso implique em desgaste ou sobrecarga.

Estabeleça um período para a análise de cotas

As cotas precisam estar dentro de uma faixa cronológica coerente, aceitável e que ajude na mensuração dos resultados. Sempre ao definir o que se espera é fundamental deixar claro em quanto tempo: 1 mês, 1 trimestre ou 1 semestre, por exemplo.

Esse período também será visto como uma época importante para o colaborador, e isso o ajuda a se engajar com força máxima. Empresas também costumam determinar esse tempo por conta de sazonalidades que favorecem as vendas e nelas é preciso dar o máximo.

Cotas de vendas são fundamentais para que equipes e funcionários trabalhem dentro de parâmetros de alto desempenho, com a cobrança necessária! Dentro de uma análise realista é possível desenvolver a companhia e chegar a números satisfatórios.

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