Por Amanda Gusmão

Redatora freelancer da Rock Content

Publicado em 27 de dezembro de 2018. | Atualizado em 13 de novembro de 2019


O diretor de vendas direciona e faz a gestão da força comercial de um negócio, definindo estratégias, acompanhando indicadores, liderando a equipe e oferecendo suporte ao CEO. Dessa forma, esse profissional tem influência direta nos rumos da empresa. Veja como otimizar essa função.

Seja qual for o porte de uma empresa, ter um diretor de vendas responsável pelas estratégias comerciais é determinante para o sucesso da área que é tida como uma força motriz do negócio.

O setor de vendas influencia o ritmo da produção, pode impedir que a empresa sofra com retrações da economia e garante o sucesso da expansão para novos mercados. Além disso, é responsável por tudo que converte o investimento e os esforços das diferentes áreas do negócio em lucro.

O profissional que encabeça esse setor, portanto, deve compreender como ninguém as fraquezas e forças apontadas na análise SWOT do negócio e ter uma dinâmica de trabalho voltada para alta performance e resultados.

Para traduzir essas responsabilidades em práticas do negócio, neste post abordaremos os detalhes da função do diretor de vendas e as estratégias mais efetivas para otimizar sua atuação. Acompanhe!

Quais funções são atribuídas ao diretor de vendas?

Encontrar um bom diretor de vendas não é uma tarefa simples e formar um também não. Isso acontece porque suas atribuições são amplas, exigem tanto o conhecimento técnico da negociação como habilidades pessoais para saber engajar um time.

Veja algumas das suas principais funções.

Definição das estratégias do departamento

O diretor de vendas atua como um treinador de time de futebol. A cada jogo, dependendo das particularidades da partida, ele define uma estratégia, seja montar um time mais defensivo, seja concentrá-lo mais no ataque.

No mundo corporativo, o diretor de vendas calibra seu time de acordo com as características da negociação.

Vender um produto mais complexo, como um software de ERP ou um maquinário para uma fábrica, por exemplo, exige uma negociação mais consultiva e requer a construção de um relacionamento de longo prazo com o cliente.

O ERP, por exemplo, é um dos sistemas mais utilizados nas empresas, como aponta a Tech Trends 2018. Ao todo, 29,1% de suas respondentes utilizam a ferramenta. Mas, em vista de sua complexidade e preço, demandam um processo de venda prolongado.

Esse é o caso da maioria das vendas B2B e mercados de luxo, como o de carros importados, aviões particulares ou tecnologia para uso doméstico baseadas na Internet of Things (IoT).

Vendas de varejo, com produtos com valores menores e muitos concorrentes, por outro lado, exigem uma estratégia de conversão mais ágil, incisiva e que explorem os gatilhos mentais, aqueles que fazem o cliente tomar uma decisão mais rapidamente considerando sensos de urgência, exclusividade, entre outros.

É importante dizer que a estratégia também considera o planejamento e os direcionamentos do negócio. Se uma empresa está lançando um novo produto, por exemplo, visar uma fatia do mercado certamente será um dos objetivos da área comercial.

Acompanhamento de indicadores de performance

O percentual de lucro em alguns produtos é mínimo, o que exige alta performance nas vendas. Outros têm preços de venda altos, menor volume de negociação e, assim, maiores margens de ganho em cada conversão.

Ou seja, em grande volume ou não, as vendas precisam ser monitoradas e calibradas para que tragam o retorno esperado para o negócio. Para isso, os indicadores de desempenho (KPIs), são a ferramenta mais valiosa de controle.

Entre os principais indicadores, podemos citar:

  • oportunidades de vendas: também pode ser chamado de “leads gerados” e acompanha o número de potenciais clientes que foram captados em um evento, campanha de marketing etc;
  • taxa de conversão: é um indicador de eficiência que acompanha o número de vendas realizadas considerando o volume de abordagens feitas;
  • ticket médio: é o quanto cada cliente, em média, compra na empresa. Assim, o faturamento total é dividido pelo número de vendas. Demonstra a aderência aos produtos e o sucesso das estratégias e táticas de vendas para a base de compradores já conquistada;
  • Costumer Lifetime Value (CLV): para empresas que lidam com vendas complexas, esse indicador aponta a relação entre o que foi investido para conquistar o cliente, o quanto ele compra e o tempo em que permanece realizando novas aquisições. Assim, quanto mais prolongado é seu relacionamento com a empresa, mais diluído ficam os custos de aquisição do cliente e maior o lucro proporcionado.

Também são considerados KPIs importantes aqueles mais objetivos, como o número de vendas realizadas. Todos eles devem ser acompanhados para se ter uma visão geral do setor, e também individualmente, na performance de cada vendedor do time.

Aliás, os indicadores podem ser utilizados para a definição de planos de metas e a indicação da necessidade de treinamentos ou feedbacks para algum colaborador. Essas são atribuições do diretor de vendas que, analisando o planejamento e os objetivos do negócio, estipula o que os vendedores devem focar em cada ciclo comercial e faz intervenções para otimizar suas performances.

Apoio ao CEO da empresa

Essa definição de planos de metas, no entanto, só pode ser realizada com eficiência se ela estiver alinhada com as diretrizes da empresa, certo?

Para isso, o diretor de vendas precisa reportar ao CEO da empresa. Aliás, em sua função, é muito provável que ele mesmo tenha metas a serem cumpridas e analisadas por seu superior.

Dessa forma, ao fazer o planejamento anual da empresa, o CEO precisa conhecer o potencial do setor comercial. É necessário saber se o departamento tem capacidade para seus futuros projetos ou se é preciso fazer novos investimentos para que a área consiga corresponder à nova demanda.

Juntos, CEO e diretor de vendas podem avaliar as estratégias comerciais traçadas, assim como identificar melhorias e correções que farão com que elas estejam alinhadas aos valores da empresa, como o da sustentabilidade, por exemplo.

Liderança da equipe

Até então, falamos de suas responsabilidades quanto ao que a empresa espera dele, mas também existem expectativas de seus comandados em relação às suas ações: ser um líder.

Nesse caso, não é a empresa que espera que um gestor seja líder, e sim, a equipe de comandados. Eles demandam uma referência, alguém em quem possam confiar dentro da empresa, um exemplo a ser seguido.

Um bom líder sabe delegar projetos e desafios de acordo com as habilidades de seu time, e, por vezes, transfere a liderança para aqueles que demonstram mais conhecimento em determinada etapa.

Ao tomar decisões, é objetivo e inspira seu time, ou seja, transmite a confiança que eles precisam para agir conforme suas orientações.

Um “chefe” não consegue praticar essa abordagem e o que acontece na maioria das vezes é que ele impõe suas ordens. Assim, a estratégia por trás delas não são compreendidas pelo time.

Dessa forma, ele não conquista a confiança do seu time, nem inspira ou cria empatia. A rotatividade de funcionários, por consequência, aumenta, o que acaba influenciando na qualidade dos serviços.

Recrutamento e desenvolvimento de talentos humanos

A rotatividade alta de um setor como a área comercial tem forte influência no desempenho. Por isso, também é atribuição do gestor, em conjunto com o RH, criar um processo de recrutamento, desenvolvimento e retenção de talentos.

Entenda cada um desses elementos:

  • recrutamento: é preciso delimitar quais são as características e as habilidades necessárias para integrar o time de vendas. Um padrão para o perfil pode ser estabelecido, mas, pontualmente, deverá personalizar ainda mais o que procura;
  • desenvolvimento: deve-se estabelecer um calendário de treinamentos de reciclagem para os colaboradores. Fazer reuniões de alinhamento ou kickoffs regularmente também colabora para a administração do setor e ajuda a identificar e reconhecer os talentos da equipe;
  • retenção de talentos: diminuir a rotatividade é muito importante, mas reter aqueles profissionais com performance e conhecimentos diferenciados é essencial para que a empresa continue competitiva e inovadora, além de ser uma forma de garantir os futuros gestores da organização.

Ou seja, o diretor de vendas tem um papel determinante na gestão de pessoas, não só nas conversões comerciais.

Como otimizar seu desempenho como diretor de vendas?

Conhecer sua empresa, os produtos e a equipe de vendas são os pontos de partida para ter um bom desempenho como diretor desse setor. Ter habilidades de vendas também, embora não seja uma característica prioritária.

Mas, porque? Vejamos algumas boas práticas para a melhoria do desempenho do diretor de vendas para explicar essa aparente contradição.

Delegar corretamente as atividades do setor

O plano de metas é uma ferramenta muito eficiente para determinar o quanto cada profissional deve render, mas, se não estiver corretamente calibrado, pode direcionar a força de vendas para outro caminho ou deixar a equipe desmotivada por conta de exigências difíceis de serem cumpridas.

Isso pode acontecer especialmente em empresas que têm um mix de produtos maior. Nesse caso, o plano de metas desenvolvido pelo diretor deve especificar quantos itens devem ser comercializados e não somente um volume total das negociações, garantindo o giro do estoque de todos os itens e o sucesso da estratégia de precificação.

Liderar pelo exemplo

Atuar em vendas mais importantes, demonstrar como lidar com situações críticas com clientes e ter perseverança com as metas é essencial.

Mas também é preciso lembrar que, além das vendas, os aspectos humanos e comportamentais do time também são de responsabilidade do diretor da área.

Ou seja, ele deve ser um bom vendedor, mas também um bom gestor de pessoas. Também deve ser o exemplo para sua equipe em todas essas perspectivas de sua função.

Pensar estrategicamente

Muitas funções da área comercial e de marketing têm sido automatizadas, mas a parte mais importante da área de vendas ainda requer o feeling de seus colaboradores. Isso inclui a elaboração das estratégias e táticas comerciais.

É preciso avaliar a concorrência, focar na redução dos custos comerciais, alinhar as ações junto com a área de marketing, compreender como as habilidades da equipe podem ser aproveitadas e usar a tecnologia a favor do negócio. Para juntar tudo isso, somente com um pensamento estratégico e inovador, não é mesmo?

Ter boas habilidades de comunicação

Não basta pensar estrategicamente e elaborar táticas de vendas incríveis sem saber transmitir tais aprendizados e novidades do setor para sua equipe e a empresa de modo geral.

O diretor de vendas deve ter habilidades de comunicação para transmitir suas orientações de forma clara e engajadora. Assim, além de explicar como fazer, sua fala também deve ser motivadora.

Dominar técnicas para dar feedbacks construtivos

O engajamento e a motivação também devem fazer parte de suas técnicas para dar feedbacks aos seus comandados.

Dar feedbacks é fundamental para corrigir vícios comerciais e posicionamentos que não estejam adequados em cada profissional. Isso ajuda a manter a força de vendas alinhada e na direção certa.

Mas, como trata-se de uma relação entre duas pessoas, as emoções podem tomar conta desse momento. Por isso, o gestor de vendas deve saber como abordar os pontos de desenvolvimento de seus colaboradores em conjunto com elogios para suas habilidades.

Assim, ficará claro que existe tanto o desejo de ajudar em seu desenvolvimento, como também o reconhecimento de suas contribuições para o resultado da empresa.

Exercendo a função de diretor de vendas, com o passar dos anos, o profissional terá um domínio maior de seu mercado e conhecerá melhor seu time e atribuições. Porém, não pode e nem deve se acomodar.

É fundamental aperfeiçoar seus conhecimentos técnicos e de gestão regularmente com cursos, especializações e leituras regulares. Alguns livros são clássicos na área comercial e outros trazem as novas tendências e estratégias mais inovadoras dos últimos tempos.

Se você é um diretor de vendas ou está prestes a se tornar um, precisa conhecer alguns deles. Confira a seleção de 20 livros que montamos para quem quer ter sucesso na área comercial e veja qual deles ainda precisa ler.

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