Por Rodrigo P. Curi

Especialista em Inbound Marketing

Publicado em 22 de maio de 2019. | Atualizado em 23 de agosto de 2019


Uma equipe de vendas precisa funcionar como um time de consultores sobre a empresa e o mercado. Esses profissionais precisam de treinamento constante, apoio tecnológico, ambiente propício para o crescimento e metas claras, entre outros fatores, para ter um desempenho ótimo.

Nas décadas de 1980 e 1990, o vendedor era aquele profissional que dava informações sobre os produtos e fechava as vendas. Mas, à medida que fomos avançando no século XXI, esse papel mudou. Agora, a equipe de vendas deve ser vista como um time de consultoria especializada da empresa.

Com a facilidade de acesso a informações na internet, não é raro que os clientes já cheguem para a compra sabendo o que precisam. Muitas vezes, a dúvida deles é somente sobre a marca, ou sobre qual modelo do mix de produtos vai atender melhor às suas necessidades.

Por isso, os vendedores têm que estar com o discurso na ponta da língua, mas também prontos para ouvir o cliente e resolver o seu problema. Quer saber como montar uma equipe de vendas arrasadora e ter sucesso? Não desgrude os olhos deste artigo, leia até o fim!

1. Qualifique os vendedores da sua equipe

Para o seu time de vendas conseguir se portar como uma verdadeira equipe de consultoria sobre os produtos e o segmento de atuação, eles precisarão estar muito bem formados e informados.

O treinamento e a qualificação dos vendedores devem ser objeto de um esforço constante. De tempos em tempos, é necessário fazer uma reciclagem dos conhecimentos dos profissionais.

Além de informações técnicas sobre a empresa e o mix de produtos, lembre-se de incluir nesses treinamentos atualizações sobre as técnicas de vendas e outros conhecimentos relacionados, como o Marketing

Outro ponto importante é o acompanhamento constante de situações de venda, participando, seja como cliente oculto, quanto como ouvinte de calls de venda.

2. Alinhe os vendedores ao DNA da empresa

Você já ouviu alguém reclamando de um vendedor que parecia querer somente “empurrar” o produto para o consumidor e garantir a sua comissão? Esse é um dos sintomas de ter vendedores que não estão alinhados ao DNA da marca.

A sua equipe de vendas precisa ser, acima de tudo, uma embaixadora do seu negócio e transmitir aos clientes tudo que a marca representa. No ato do recrutamento e da seleção, é importante selecionar pessoas que vão se integrar bem à cultura organizacional.

Mas, além disso, passar os valores e as características do DNA da marca deve fazer parte do treinamento dos profissionais de vendas.

3. Forneça ferramentas tecnológicas para sua equipe de vendas

Hoje em dia, não dá para fugir do uso da tecnologia. Ao contrário, as marcas e os projetos mais bem-sucedidos são justamente aqueles que conseguem incorporar as ferramentas tecnológicas de forma eficiente ao seu dia a dia.

Para a equipe de vendas, plataformas digitais podem servir como um ponto de apoio para a troca de informações, atualização constante sobre o desempenho da empresa e o mercado e outras informações relevantes.

Incentive entre os vendedores o uso de ferramentas como o Slack, para a comunicação interna. O Trello é uma ótima plataforma para a distribuição de tarefas e a organização de cronogramas.

É indispensável também a adoção de uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management). Essas plataformas reúnem todos os dados sobre o comportamento do cliente e dos leads, permitindo o surgimento de insights que melhoram o desempenho da equipe.

4. Invista em recrutamento contínuo

O tamanho de uma equipe de vendas é um cálculo que deve ser feito com bastante cuidado. De um lado, a empresa deve levar em consideração que os investimentos nesse time nunca podem ser maiores do que os lucros trazidos por ele.

De outro lado, é fundamental que os vendedores deem conta de escoar toda a produção da empresa. Caso todos eles já estejam trabalhando com sua produtividade otimizada e, mesmo assim, os estoques não estejam girando, é hora de crescer a equipe.

Esse é um dos motivos por que o gestor de equipes de vendas deve sempre estar atento aos profissionais do mercado. Outra razão para isso é que imprevistos acontecem e, de repente, você pode ficar desfalcado de algum dos seus vendedores.

Para ter uma equipe de vendas sempre funcionando a pleno vapor, é preciso que ela esteja completa. Assim, os demais profissionais não ficarão sobrecarregados, e a empresa conseguirá manter a sua taxa de crescimento.

5. Crie e estimule um ambiente colaborativo

A cultura corporativa brasileira é muito inspirada naquela dos Estados Unidos. Por aqui e por lá, a competição é incentivada, como forma de alcançar resultados mais audaciosos.

Porém, na equipe de vendas, essa pode não ser a alternativa mais eficiente e nem a mais saudável. Em vez de estimular uma competição entre os seus vendedores, crie um ambiente em que todos possam crescer juntos.

A ideia é que, ajudando-se mutuamente, eles consigam gerar um crescimento total maior do que a soma do resultado de cada um dos vendedores isoladamente.

Você pode se interessar por esses outros conteúdos
👉 Tipos de vendas: os 4 mais eficazes do mercado
👉 Venda Direta: o que é e como ter lucro com esse modelo
👉 Venda Consultiva: como fidelizar clientes por esse modelo
👉 O que é a venda consignada e quais as vantagens

6. Trabalhe com metas claras

Até mesmo se você não tiver lido o clássico “Alice no País das Maravilhas”, é possível que já tenha ouvido a máxima “se você não sabe aonde quer ir, qualquer caminho serve”.

Essa lição de Lewis Carroll pode ser muito facilmente aproveitada quando falamos sobre o sucesso de uma equipe de vendas. O bom desempenho dos vendedores depende, em grande parte, de eles saberem qual é a meta que estão perseguindo.

A transparência nessa informação funciona, de um lado, como um fator de motivação para a equipe de vendas. De outro lado, ajuda a evitar frustrações contínuas pela insatisfação de correr atrás de um objetivo que eles desconhecem.

Além disso, trabalhe com metas claras e muito bem definidas. Em vez de comunicar à equipe que o objetivo deles é “aumentar as vendas”, opte por um recorte mais preciso da realidade. Prefira algo como “aumentar em 12% as vendas da linha de produtos X”.

Essa é uma excelente forma de dar foco para a sua equipe e, depois, conseguir resultados que serão mensuráveis. Esses dados podem, inclusive, embasar novas campanhas e ações futuramente.

7. Dê autonomia para os profissionais

Muitos gestores caem na tentação de “manter a rédea curta” com os profissionais sob sua liderança. No entanto, essa pode ser a receita para criar um ambiente de trabalho hostil e comprometer a produtividade da equipe.

O microgerenciamento das tarefas no dia a dia tem alguns problemas. Em primeiro lugar, pode gerar nos profissionais a ideia de que o gestor não confia neles para executarem o trabalho. O desconforto vai prejudicar a motivação, e isso terá reflexos claros nas vendas.

Além disso, há um problema objetivo de produtividade: o tempo que os profissionais vão investir em dar retornos de cada ação é algo precioso, que eles poderiam dedicar a outras tarefas que vão trazer maiores retornos.

Em vez de perguntar várias vezes o que cada um está fazendo, aposte em uma rotina para isso. Determine um dia da semana para que cada um faça um breve relatório das suas atividades, as conquistas, as dificuldades. Use essas informações para traçar as estratégias e o plano de ações.

8. Confie no poder do feedback

O feedback é uma das melhores ferramentas para ajudar a gerir uma equipe de vendas, e ele deve funcionar como uma via de mão dupla. O gestor precisa dar e pedir feedback dos seus vendedores com regularidade.

Os vendedores estão na ponta da cadeia, em contato constante com os consumidores. Eles têm uma visão privilegiada do que funciona e do que pode ser melhorado, das dores dos clientes, e têm também demandas que precisam ser atendidas para que eles consigam fazer bem o seu trabalho.

Pedir feedback a esses profissionais garante ao gestor informações muito importantes para a estratégia de vendas.

Por outro lado, o gestor tem uma visão mais ampla de todo o processo e da relação do departamento comercial com o restante da empresa. Além disso, ele não está diretamente envolvido com o cliente, e isso permite ter uma visão mais neutra sobre as situações.

Portanto, o gestor pode dar ideias e sugerir soluções que os vendedores não haviam conseguido enxergar. Esse feedback deve ser dado sempre que houver a oportunidade. Não é necessário esperar por uma reunião formal ou uma ocasião especial para isso.

9. Reveja sempre a estratégia

Nunca o mercado se transformou tão rapidamente quanto hoje em dia. Não é à toa que a nossa sociedade foi descrita por sociólogos como a modernidade líquida. Assim como os líquidos, ela escapa entre os nossos dedos.

Não é possível lutar contra isso. O que você pode fazer é se adaptar, e a melhor forma é estando sempre atento ao seu entorno. Analise com frequência o que está acontecendo no seu mercado específico e no mundo.

Com base nessas informações, você poderá verificar se a sua estratégia continua relevante ou se é hora de mudá-la.

Se você está interessado em melhorar a performance da sua equipe de vendas, talvez valha a pena investir no modelo de Inside Sales. De dentro da própria empresa, os vendedores realizam seu trabalho, de forma a fechar negócios com maior qualidade e fidelizar o cliente.

A escolha dos profissionais que vão integrar esse time também é extremamente importante. Para saber como acertar, leia nosso post sobre como montar essa equipe de Inside Sales!

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *