Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 9 de maio de 2019. | Atualizado em 11 de outubro de 2019


Estratégia competitiva é a forma pela qual uma organização pode se diferenciar da concorrência que existe no mercado. Assim, mesmo que concorrentes diretos ou indiretos se tornem uma ameaça, essa estratégia pode contê-la.

Todos que trabalham com gestão de marketing têm o constante desafio de desenvolver projetos e ações que tragam os resultados esperados pela empresa. Uma das formas de fazer isso é por meio de uma estratégia competitiva.

Afinal, se o mercado se torna cada vez mais competitivo com a vinda de novos concorrentes e o fortalecimento daqueles que já existem, essa estratégia pode trazer o diferencial necessário para a sua empresa alcançar os seus objetivos.

E para você entender a definição de estratégia competitiva, por que ela é tão importante e como montá-la dentro da sua empresa, continue a leitura deste artigo.

O que é uma estratégia competitiva

Estratégia competitiva é a maneira como uma organização compete com outros concorrentes de mercado de modo a ter uma vantagem. Portanto, ela também pode ser vista como uma forma de se destacar da concorrência, sobretudo em áreas que são muito disputadas.

Assim, ao usar esse tipo de estratégia, é possível levar a empresa ao status que ela tanto deseja ocupar, por trabalhar ações diferenciadas de mercado.

Por isso, o primeiro passo é conhecer bem o produto e o perfil de seus consumidores para saber qual valor eles buscam em ofertas como a sua, o quanto estão dispostos a pagar e o que a concorrência está oferecendo a eles.

Algumas empresas costumam desenvolver estratégias tomando como base suas experiências anteriores de marketing e vendas e visando a obtenção de resultados em curto prazo.

Porém, para conseguir resultados que ainda não foram alcançados, é preciso executar ações que ainda não foram feitas, além de levar em conta que a conquista pode chegar em médio ou longo prazo. Fazer isso é essencial, por exemplo, no Marketing Digital, tendo em vista o quanto essa área é dinâmica.

Uma vez que a estratégia competitiva esteja construída, você consegue levantar uma série de diferenciais que a sua organização tem em relação à concorrência, além de detectar novas oportunidades e inibir a vinda de novos concorrentes ao mercado.

Quais são os tipos de estratégia competitiva

Agora vejamos quais são os principais tipos de estratégia competitiva que você pode aplicar na sua empresa.

Custo

Independente do mercado de atuação de uma empresa, é muito comum encontrar clientes que buscam sempre o melhor preço na hora de fechar um negócio. Então, é importante levar isso em consideração na sua gestão de marketing.

Normalmente, as organizações que oferecem preços melhores conseguem fazê-lo após barganharem o preço de custo com seus fornecedores e recorrerem a uma margem mínima de lucro.

A grande vantagem dessa estratégia é o ganho obtido em cima do alto volume de vendas. Afinal, pelo fato de o preço ser mais barato, mais pessoas vão comprar e o faturamento será maior.

Diferenciação

Ao adotar esse tipo de estratégia competitiva, você deve apresentar ao mercado características que sejam únicas na oferta dos seus produtos ou serviços.

Ao contrário da estratégia de custo, aqui você pode trabalhar com preços mais altos, desde que a sua solução traga um diferencial a ponto de fazer o público ver um valor agregado e ter a disposição de pagar mais por isso.

Por exemplo, os cursos de Marketing Digital da Rock University têm um diferencial de mercado: eles ensinam as mesmas técnicas usadas pela própria Rock Content e que a tornou a maior empresa de Marketing de Conteúdo da América Latina. Este é um valor que, no final, faz os alunos comprarem os cursos premium.

Custo de foco

Esse tipo é parecido com o primeiro que mencionamos. No entanto, aqui, as empresas selecionam um segmento específico de mercado e oferecem a ele preços mais acessíveis.

A vantagem dessa estratégia é satisfazer plenamente o público-alvo e fortalecer a marca dentro desse mercado.

Outro exemplo da Rock Content é o Rock Stage, uma solução em WordPress que oferece tanto planos robustos para empresas quanto preços módicos para profissionais de marketing que querem criar seu primeiro blog.

Foco de diferenciação

Esse último tipo afunila ainda mais a estratégia de diferenciação. Contudo, aqui, o foco é se diferenciar de poucos concorrentes. Embora ele seja trabalhado com um número menor de consumidores, a ideia é oferecer opções para os clientes que optam por comprar do concorrente por não encontrarem alguma característica específica no seu produto ou serviço.

Vamos a mais um exemplo (e jabá): muitas empresas procuram a Rock Content para fazermos a produção de seus conteúdos. Porém, o conteúdo sozinho não traz resultado, pois ele precisa ser inserido numa estratégia de Marketing de Conteúdo, que é justamente o que a Rock faz e, portanto, esse é o seu diferencial focado.

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Por que é importante descobrir a sua estratégia competitiva

Agora que você já conhece os principais tipos de estratégias competitivas, independente da que escolher para a sua empresa, é importante frisar para a sua equipe os porquês de adotá-la.

Afinal, às vezes, pessoas de outros departamentos conseguem enxergar pontos que, mesmo você, como gestor, não consegue. Assim, ao envolver colegas e membros de outros times na estratégia, ela ficará mais clara e concisa para a conquista de resultados.

Para que isso aconteça, esteja atento a tudo que acontece no seu mercado, de preferência por meio de ações de inteligência competitiva.

A concorrência deve ser monitorada assim como acontece com o comportamento que o consumidor tem ao entrar em contato com o seu time comercial e dos concorrentes.

Se novas tecnologias surgirem na sua área, é preciso acompanhá-las também. Afinal, o uso delas pode fazer toda a diferença tanto internamente entre os membros da sua equipe quanto externamente no atendimento ao cliente.

Ao considerar os pontos acima, você terá preparo para montar um plano de ação cujas estratégias podem fazer a sua empresa alcançar os objetivos tão visados. E se você estiver se perguntando como montar esse plano, não se preocupe. É isso que vamos ensinar agora.

Como montar a estratégia competitiva da sua empresa

Para montar uma estratégia competitiva, é necessário conhecer as 5 Forças de Porter cunhadas por Michael Porter, um dos maiores nomes no campo administrativo e econômico. São elas:

  • rivalidade entre os concorrentes;
  • ameaça de produtos substitutos;
  • poder de barganha dos clientes;
  • ameaça de novos entrantes;
  • poder de barganha dos fornecedores.

A partir desse conceito, vamos apresentar 5 passos que você deve seguir para montar a sua estratégia competitiva.

1. Crie um mapa de rivalidade

Esse é o ponto central da estratégia de Porter, pois está conectado aos demais, sendo, assim, o mais importante da análise. Por exemplo, se você não identificar bem os seus concorrentes e compreender como é a sua rivalidade com eles, isso poderá prejudicar o sucesso de toda a estratégia.

Por isso, trate de fazer essa análise com muita cautela e disponibilidade de tempo. Afinal, é por isso que dissemos que estratégia competitiva deve ser trabalhada em longo prazo. Ao levantar os concorrentes, por exemplo, lembre-se de considerar tanto a concorrência direta quanto a indireta.

Considere também o uso dos 4Ps do Marketing para determinar como as outras empresas que competem com você se comportam em relação a:

  • o produto ou serviço que eles desenvolvem;
  • as praças em que eles atuam;
  • o preço que eles oferecem;
  • o tipo de promoção eles fazem.

Também é recomendável fazer uma análise SWOT a fim de identificar quais são as forças e fraquezas da sua organização, assim como as ameaças e oportunidades de mercado.

2. Identifique as suas ameaças

Nesse segundo passo, você deve levantar o que os concorrentes têm e que podem representar ameaças para você.

Essas ameaças podem ser tanto produtos e serviços similares ao seu quanto novidades que prejudiquem as suas vendas por meio da concorrência indireta.

Para detê-las, ao montar a sua estratégia competitiva, liste todos os concorrentes que oferecem aos seus possíveis novos clientes benefícios similares ou melhores que o seu.

3. Supere as expectativas do cliente

Em mercados cada vez mais concorridos, os clientes não buscam mais o melhor custo-benefício, mas também o preço mais em conta, melhores condições de pagamento, atendimento personalizado, entre outros fatores.

Portanto, neste passo, observe como é o comportamento do seu cliente, tanto na sua empresa quanto na concorrência.

Assim, se perceber que seu preço está acima da média de mercado e que isso está espantando os clientes, será preciso desenvolver uma forma de precificação que cubra as ofertas. Caso os clientes não estejam vendo diferença entre a sua oferta e a dos concorrentes, será necessário agregar mais valor ao seu produto ou serviço.

4. Esteja preparado para a vinda de novos concorrentes

Por mais que a sua empresa esteja bem e faturando como nunca, ela não deve se acomodar. Afinal, se um novo concorrente surge de repente, você precisa estar preparado e saber precisamente o que fazer.

Mesmo que a sua oferta seja única e a que melhor atende o seu público-alvo, ela pode ser superada a qualquer momento por alguém que já está no mercado ou acaba de entrar nele. Por isso, a sua estratégia precisa estar em constante processo de melhoria e desenvolvendo ações que criem barreiras para a entrada de novos concorrentes.

5. Tenha mais fornecedores

Contar com poucos fornecedores de produtos ou serviços é muito arriscado, pois isso deixa um negócio totalmente dependente deles. Imagine o quanto seria ruim passar pela situação de o fornecedor lhe deixar na mão e você não conseguir entregar ao cliente o que ele comprou.

Por isso, neste quinto e último passo, levante mais opções de fornecedores que preencham os requisitos da sua gestão.

Conforme você viu neste artigo, é essencial que seu negócio tenha uma boa estratégia competitiva, de forma que seus diferenciais garantam um bom posicionamento no mercado. Assim, mesmo que surjam novos concorrentes, seus clientes não terão motivos para migrar.

Agora que você já sabe como montar uma estratégia competitiva, deve ter percebido que ter um diferencial é a principal vantagem competitiva dela. E para saber mais sobre o assunto, confira agora mesmo o artigo “Entenda o que é vantagem competitiva e como criá-la no seu negócio”.

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