Por Raphael Pires

Publicado em 5 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 28 de fevereiro de 2020


As vendas e lucros da empresa estão abaixo do esperado? Estruturar a área comercial da agência é indispensável para otimizar as atividades e conquistar os objetivos traçados. Continue lendo este post e conheça boas práticas para expandir os resultados do setor!

ilustração sobre estruturar a área comercial
Como anda a estrutura do setor comercial da sua agência?

Estruturar a área comercial da sua agência de comunicação é imprescindível para escalar as vendas e maximizar os resultados. Como esse setor é responsável por vender os produtos e serviços oferecidos pela empresa, deve contar com profissionais especializados e processos específicos para atrair e fidelizar clientes.

Investir em produtos diferenciados é essencial para se destacar e chamar a atenção do público-alvo, mas não é o suficiente para chegar às conversões. É preciso integrar vendas e marketing, com a implementação de práticas que beneficiem a jornada de compra do consumidor.

Quer exponenciar as vendas? Confira, abaixo, qual a importância e como estruturar o departamento comercial para deixar a concorrência para trás!

Qual é a importância de estruturar a área comercial?

A área de vendas é considerada o coração de toda empresa. Isso porque ela cumpre o papel de conectar as necessidades dos consumidores aos serviços e produtos disponibilizados, guiando-os pela jornada de compra ideal. Mais do que efetuar negociações, o setor é responsável por influenciar a decisão de compra do cliente, contribuindo para a satisfação e o estabelecimento de um relacionamento sólido.

O principal propósito do departamento ainda é a realização da venda, visando gerar receita e lucros para a agência, mas esse processo tem mudado ao longo das últimas décadas. Atualmente, vender não é somente transferir mercadorias em troca de dinheiro, mas se preocupar com a geração de valor para o cliente. Ou seja, é necessário solucionar problemas e atender às expectativas.

Nesse sentido, estruturar a área comercial, definindo cargos e processos, é indispensável para otimizar o funil de vendas. Com isso, torna-se possível conhecer profundamente o público da agência, fazer o mapeamento de seu comportamento e criar soluções certeiras para combater as dores do cliente e suprir suas demandas.

Como estruturar a área comercial na agência?

O departamento comercial tem um caráter estratégico. Portanto, as iniciativas dessa área devem estar alinhadas com o mercado e com as metas que a empresa quer conquistar. Isso vai além de ensinar técnicas de vendas para a equipe. Veja o passo a passo para obter sucesso com o setor comercial.

1. Defina o modelo de vendas que vai implantar

Em primeiro lugar, há que se pensar na forma como a agência vai abordar os prospectas. Basicamente, existem três opções de metodologia que podem ser adotadas. Saiba quais são e como funcionam.

Field sales

Trata-se do modelo de venda mais tradicional, que age por aproximação. O vendedor vai até o potencial cliente para apresentar os serviços e comercializá-los. Geralmente, a modalidade é aplicada em vendas complexas, pois trata de produtos ou soluções com ticket médio mais alto.

As vantagens dessa alternativa é reduzir a taxa de reagendamento de reuniões e proporcionar um melhor relacionamento com o cliente. Sem falar que é recomendada para os casos em que é necessário fazer demonstrações. Contudo, pode elevar os custos da empresa, já que gera gastos com o deslocamento e estadia, aumentando o valor do Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

Inside Sales

É quando o vendedor realiza toda a negociação de dentro da agência. O método ganhou espaço a partir da popularização das soluções de comunicação à distância, como aplicativos de conversa instantânea e ferramentas de videoconferência. A redução de custos e melhor gestão de tempo estão entre os principais benefícios da Inside Sales, além de elevar a eficiência e proximidade das equipes.

Contudo, o número de cancelamentos ou adiamentos de reuniões por parte do cliente tende a ser maior e, na maioria das vezes, também será necessário ter encontros presenciais. A maneira certa de abordar o cliente depende de cada negócio, considerando seus objetivos e realidade.

2. Utilize métricas de desempenho

Em decorrência de sua importância, o setor comercial não pode ser guiado a partir de opiniões sem fundamentos ou meros achismos. A tomada de decisão tem que estar embasada em números e dados. Por isso, é crucial ter metas estruturadas. 

Nessa etapa, é recomendado que a área de marketing e vendas trabalhem juntas. Inclusive, o marketing tem uma função estratégica em todo o processo, haja vista que esse departamento gerencia toda a jornada de compra do cliente.

Sendo assim, existem alguns indicadores que auxiliam no momento de determinar os objetivos que vão orientar as equipes de vendas e marketing. Alguns deles são:

  • Lifetime Value (LTV): trata do valor do cliente para a empresa, mostra o quanto ele investiu ou investe durante a vigência do contrato;
  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC): evidencia o quanto a agência gastou com estratégias de prospecção para conseguir um cliente;
  • Taxa de Conversão: aponta a eficácia dos processos de vendas;
  • Ciclo de Vendas: monitora o tempo médio que um lead demora para se tornar cliente;
  • Retorno Sobre o Investimento (ROI): traz à tona o quanto as ações de vendas e marketing geraram retornos para a companhia.

Os indicadores devem ser analisados regularmente para compreender o que está dando certo e o que deve ser melhorado. Tendo métricas mais claras e um processo transparente, os vendedores sabem com exatidão quais são os objetivos a serem alcançados e as ferramentas que estão disponíveis para a execução do trabalho.

3. Faça a seleção correta do time

Montar um time campeão de vendas requer um processo seletivo cauteloso, levando em consideração os objetivos da empresa. Saiba quais cargos não podem faltar para aumentar as vendas do negócio:

  • telemarketing: inicia o contato com os prospects, oferece soluções e resolve problemas;
  • promotor de vendas: esclarece dúvidas e distribui materiais para influenciar o potencial cliente a aderir ao serviço;
  • vendedor: fecha vendas e ajuda a aumentar o faturamento. É quem negocia diretamente com o cliente;
  • auxiliar de vendas: acompanha o vendedor e cuida dos detalhes para fechar as vendas;
  • técnico de vendas: cuida do sucesso da venda para que os acordos sejam cumpridos.

É importante que os cargos sejam corretamente definidos, determinando as atividades de cada profissional. Assim, os membros do time podem se dedicar plenamente às suas atividades.

4. Eleja os gerentes de cada equipe

O gerente de vendas é quem acompanha todos os processos de vendas. Sua função é analisar o setor de forma estratégica e acompanhar o desempenho da carteira da companhia como um todo.

Caso surjam problemas, como o funcionário não bater as metas estipuladas ou alta taxa de cancelamento de contratos, o gerente tem que orientar toda a equipe sobre a melhor forma de agir para reverter as situações negativas.

A mesma coisa ocorre quando ele nota oportunidades para a empresa evoluir no que diz respeito ao atendimento prestado ao cliente. O gerente de vendas também ajuda no desenvolvimento das equipes. Nesse contexto, é preciso eleger pessoas preparadas e com vasto conhecimento em vendas e capacidade de liderança, já que é necessário engajar o time do departamento comercial.

5. Defina os deveres da equipe de vendas

Na rotina do setor comercial, uma atividade de suma importância é a abordagem de leads, que consiste em gerar novas oportunidades para converter vendas.

Porém, o lead pode ser originado de diferentes estratégias, como Outbound, Inbound, Indicações e Base de Clientes. E as atividades para fechar vendas demandam o suporte de outras áreas, como produto, financeiro e jurídico. Isso pode confundir o vendedor sobre qual é seu limite de ação na interface com o cliente.

Diante disso, é recomendado definir as responsabilidades do vendedor, que deve saber seu papel na empresa, incluindo desde a geração de demandas e documentação de processos até o alinhamento financeiro e a interface na etapa pós-vendas.

Para tanto, defina com clareza as atividades, processos, ferramentas de apoio, templates de documentos e demais recursos, visando informar de forma objetiva as tarefas que o vendedor vai realizar e quais tipos de apoio terá em seu cotidiano.

Ao estruturar a área comercial de sua agência, você ajusta o funcionamento do time de vendas, adequando-o aos objetivos do negócio. Desse modo, o setor trabalha com mais foco, menos ruídos e, consequentemente, maiores chances de aumentar a conversão de vendas.

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