Por Raphael Pires

Publicado em 15 de março de 2020. | Atualizado em 13 de março de 2020


Os fluxos de cadência são muito importantes para o pipeline de vendas da agência. Entenda mais sobre o assunto no artigo!

Os fluxos de cadência são estruturas de organização que ajudam times comerciais a definirem uma rotina de contato com prospects e leads. Nesse planejamento são definidos os meios de comunicação, a abordagem e o intervalo entre esses contatos, sendo essas as informações essenciais.

Equipes comerciais têm nos contatos com prospects e leads uma parte importante de sua rotina de trabalho. Conseguir a progressão dos clientes em potencial no funil de vendas é o resultado de esforços coordenados e totalmente baseados na tentativa de estar próximo desse lead. Dessa forma, os fluxos de candência têm grande importância na estruturação de um bom processo de vendas.

A consequência de não ter um modelo eficaz de contato com prospects pode ser a perda de ótimas oportunidades, justamente por não ter esgotado possibilidades. Mais do que realizar o máximo de tentativas possíveis, é necessário que elas sejam estratégicas. O objetivo da empresa é o que guia a definição da abordagem, o volume dela e por quais canais isso deve acontecer.

Neste conteúdo falamos com mais detalhes sobre os fluxos de cadência e de que maneira eles devem ser estruturados. Entenda como planejá-los e saiba mais sobre a importância deles!

Entenda o que são fluxos de cadência em vendas

Os fluxos de cadência são a estruturação de um plano de contatos que devem ser feitos com os prospects que o time de vendas tem. Nesse planejamento, são definidas as várias interações que vão compor o fluxo, apontando por quais canais esses prospects vão ser abordados.

A ideia desse planejamento de contatos é, primeiramente, coordenar as ações. Quanto mais organizadas e com etapas definidas, maiores são as chances de conseguir conversões e progressão no funil de vendas.

Os fluxos de cadência trabalham na definição de três pontos principais:

  • quando o prospect deve ser abordado;
  • por qual canal ele vai ser abordado;
  • quantos vão ser esses contatos.

A organização dos fluxos de cadência e a definição de canais

Em meio a essa estrutura definida de maneira planejada, a ideia é proporcionar mais organização ao time comercial, principalmente porque há uma grande demanda de vendas. Sem fluxos de cadência bem-estruturados, a tendência é que não seja feito o número de contatos adequado antes do abandono de um lead, ou seja, uma oportunidade de venda acaba desperdiçada.

A coordenação da alternância de canais também se faz fundamental, já que isso permite esgotar as possibilidades de buscar uma resposta do prospect. Hoje, há cada vez mais possibilidades de ambientes — ou seja, meios de comunicaçãoem que alguém pode ser abordado, então é indispensável garantir que todas essas perspectivas sejam exploradas.

O intervalo entre as ações

Além desse trabalho de definição dos canais, outra base importante da estruturação dos fluxos de cadência é o planejamento de intervalos entre as ações. Quanto maior é a progressão desse lead no funil de vendas, maior deve ser também o espaço de tempo entre um contato e outro.

A melhor forma de entender isso é pensar em cada fase. Quando se trata ainda de um prospect que precisa ser trazido para o funil, é necessária uma agressividade maior, justamente para realizar essa aproximação.

Depois disso, há um processo mais lento de educação, estreitamento e engajamento, até conseguir a conversão final. Em função disso, os intervalos devem aumentar. É fundamental ter a preocupação para não gerar desgastes no lead por conta de um excesso de contatos.

Saiba a importância de criar fluxos de cadência em vendas

Otimizar o funil de vendas é o objetivo principal da estruturação de fluxos de cadência. Mais do que isso, de maneira geral, há diversas vantagens que podem ser aproveitadas pelo time comercial de uma empresa. Veja como os fluxos de cadência se mostram fundamentais e o que eles geram de retorno imediato.

Organizar as ações do time comercial

Em meio a tantas demandas cotidianas e de um alto volume de prospects que devem ser abordados, os riscos de desorganização crescem para um time comercial. Os fluxos de cadência se tornam uma importante ferramenta para definir de maneira objetiva com quem falar, quantas vezes falar, por quais meios falar e até quando manter esse contato de maneira sólida.

Evitar o desperdício de leads

Um dos principais problemas que incidem nesse cenário de uma grande quantidade de leads para lidar é a perda de muitos deles. Esse desperdício acontece quando o time comercial não consegue se organizar para saber quando deve abordar cada lead e até que momento ainda precisa manter esse contato. Sem estruturação dos fluxos de cadência, muitos são abandonados antes do tempo.

Otimizar a produtividade

O cotidiano de profissionais de venda pode ficar confuso se eles não souberem qual roteiro de atividades devem seguir nesse processo de contato com prospects e leads. Essa incerteza consome tempo demais, o que gera impactos negativos para o trabalho de rotina. Um fluxo já estruturado e pronto aumenta a produtividade, já que economiza tempo e indica as ações a serem executadas.

Aumentar as vendas

Por fim, talvez o principal ponto que reforce a necessidade do desenvolvimento de fluxos de cadência é a forma como ele potencializa resultados. A organização que essa técnica de vendas propõe permite aproveitar melhor leads e prospects, além de se aproximar deles pelos canais corretos. O resultado desse trabalho? Mais vendas!

Conheça os 4 passos para criar fluxos de cadência no setor comercial

Muitos times comerciais se encontram em dificuldades na hora de estruturar fluxos de cadência capazes de se mostrar realmente eficientes. Para que isso aconteça, é necessário pensar em cada etapa do trabalho, desde os tipos de contatos até a avaliação dos resultados. A seguir, confira 5 passos essenciais para criar fluxos de cadência no setor comercial.

1. Crie alternâncias dos tipos de contatos com os clientes

O conceito omnichannel é muito marcante nas estratégias de marketing e vendas atualmente. Sendo assim, é importante considerar o fato de que os leads têm suas plataformas nas quais estão mais propensos ao contato, mas nem sempre se sabe quais exatamente elas são.

Diante disso, o melhor a se fazer é planejar contatos alternados, realizando essa abordagem utilizando os principais canais, como telefone, email e perfis em redes sociais. A alternância é uma garantia de mais opções de contato, aumentando as chances de sucesso.

2. Defina as metas para os fluxos de cadência

Por si só, os fluxos de cadência têm uma importância fundamental e amplas chances de entregarem retorno nessa progressão dos funis de vendas. É preciso, no entanto, definir antecipadamente o que esperar deles, do contrário, mensurar o sucesso vai ser mais difícil.

Por mais que os resultados sejam bons, é muito vago saber se, de forma geral, o trabalho é positivo se não foram traçados objetivos de onde se esperava chegar. Antes de tudo, é importante definir metas de contatos que foram feitos e quantos leads progrediram no funil, por exemplo.

3. Personalize seu contato nos canais de comunicação

Definir um bom conteúdo para cada etapa do funil de vendas é fundamental. Parte desse trabalho se dá pela necessidade de personalização do contato, do contrário, são grandes as chances do lead se sentir abordado por um robô — erro que muitas empresas cometem, reduzindo as conversões.

Por mais que sejam usadas ferramentas de automação nesse processo, é fundamental se preocupar em personalizar o máximo possível cada contato. Essa humanização é parte da abordagem de times comerciais que estão preocupados em como seus prospects e leads vão ser impactados.

4. Pesquise quais meios de comunicação os clientes usam

Conhecer melhor a audiência também deve ser uma obrigação para estruturar fluxos de cadência realmente capazes de serem arrebatadores na aproximação dos leads. Diante disso, é importante para a estratégia saber em quais meios de comunicação é mais fácil realizar esse contato.

Para chegar a essa informação, o trabalho passar pelo entendimento de quais são os canais mais utilizados por esses leads. Ao saber por quais meios eles costumam se comunicar e quais plataformas usam, a abordagem tende a ficar mais certeira, gerando retornos imediatos.

Veja como avaliar a eficiência do seu fluxo de cadência

Garantir que a estratégia de fluxo de cadência montada seja realmente eficaz também é parte dos esforços que precisam ser feitos. Naturalmente, essa análise vai ser apoiada em indicadores de vendas, mas é preciso se concentrar também nos estágios iniciais do trabalho.

Por mais que a venda seja o objetivo principal do time comercial, quando falamos de fluxos de cadência, focamos em contatos com o lead. Dessa forma, a mensuração passa por detectar qual é o volume de pessoas que se mostraram abertas a um contato, respondendo essas abordagens.

Para todo esforço que é feito, de acordo com a capacidade de investimento, o tamanho do time comercial e os recursos disponíveis, é esperado um nível de retorno específico. Cada empresa deve fazer uma análise e definir quais resultados mínimos são esperados.

Uma boa dica é definir um percentual esperado de leads que retornam o contato. Se sua empresa tem bons recursos e fluxos de cadência estruturados com qualidade, um percentual de 75% a 80% pode ser bastante compatível. Caso esse número não seja alcançado, observe algumas possíveis dificuldades, como:

  • o primeiro contato com leads tem demorado;
  • o intervalo entre os contatos não é o mais adequado;
  • a identificação dos melhores meios de comunicação não é a melhor;
  • seu contato não é suficientemente personalizado;
  • o lead não tem interesse na sua oferta (segmentação ruim).

Bons fluxos de cadência são capazes de aumentar muito o aproveitamento de oportunidades com leads e prospects. Consequentemente, os resultados do fim do ciclo são as vendas e o engajamento. Para conseguir isso, as dicas deste post podem ser muito úteis!

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