Por Redator Rock Content

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Publicado em 13 de fevereiro de 2019. | Atualizado em 29 de outubro de 2019


O forecast de vendas permite que uma empresa tenha uma previsão certeira de quanto vai faturar em breve. Por meio de bases sólidas, como indicadores que ela já usa, é possível chegar ao resultado e ter uma perspectiva interessante.

Todo gestor tem o desejo de saber o quanto a empresa pode crescer em curto, médio e longo prazo. Essa previsibilidade permite investir mais, oferecer descontos e atuar de maneira estratégica. Para isso, o forecast de vendas é a ferramenta de antecipação que todo negócio precisa aplicar.

Receitas, volume de vendas e outros resultados são importantes, e estão sempre sob análise. Eles mostram o desempenho do negócio e, naturalmente, a expectativa para saber qual patamar eles alcançarão é sempre alta. Se forem positivos, é sinal de que a empresa está no caminho certo!

Neste conteúdo, você entenderá melhor o que é o forecast de vendas e de que maneira ele pode ser importante na estratégia de gestão de um negócio. Saiba como fazê-lo e conheça seus benefícios!

O que é o forecast de vendas?

O forecast de vendas é uma prática voltada para alcançar a estimativa dos resultados futuros de uma empresa.

Assim, é possível ter uma perspectiva dos resultados financeiros, como o total de vendas e o faturamento geral que será alcançado em determinado período. Em palavras mais simples e objetivas: é uma previsão de vendas.

O forecast é, principalmente, uma ferramenta de gestão. Com bases técnicas, ela tira essa previsão do nível de “chute” ou apenas de uma projeção mental por estimativas e coloca essa visão futura em números concretos.

O que permite isso é, justamente, a maneira como o cálculo é feito e os elementos que ele utiliza para propor essa perspectiva de resultados da empresa.

Leads e resultados anteriores de vendas são algumas das bases fundamentais utilizadas nesse cálculo. A partir disso, é possível ter uma visão sólida por meio de indicadores relevantes para o negócio.

É por este motivo que o forecast é tão interessante: ele traz um cenário pronto a partir de números com os quais a empresa já tem lidado, considerando conversões a partir de oportunidades geradas.

Viés estratégico

É interessante para uma gestão ter resultados futuros antecipados de maneira concreta e segura, mas o forecast de vendas traz muito mais do que algo para matar a curiosidade.

Entender os resultados que o negócio pode alcançar é uma busca estratégica. A partir disso, é possível realizar mudanças, fazer melhorias ou adotar posturas pensando em otimizar esses resultados.

A estimativa de vendas e de ganhos obtidos diante delas permite planejar toda a sua empresa a partir disso. Um forecast de vendas executado com expertise dá base para novos investimentos, por exemplo.

Se o gestor sabe como sua empresa vai desempenhar futuramente, também consegue ter o entendimento do que isso vai gerar em termos de lucros e, naturalmente, qual percentual pode direcionar aos novos investimentos necessários.

Diferente de metas

É comum que algumas pessoas pensem que o forecast tem alguma semelhança com as metas de vendas, que, na verdade, estão relacionadas aos objetivos que a empresa deseja alcançar. Assim, a definição do resultado serve para que colaboradores e departamentos trabalhem de maneira estratégica para alcançar aqueles números.

O forecast não propõe aonde se quer chegar, mas mostra qual será esse resultado. Essa ferramenta deve ser usada apenas após as metas serem definidas e a empresa ter já atuado de maneira estratégica diante dessas definições.

Diante disso, o forecast apontará de forma objetiva qual é a previsão de ganhos que a empresa tem em determinado momento.

Quais são os benefícios do forecast de vendas para uma empresa?

O forecast de vendas coloca a gestão da empresa em uma posição sólida e segura na hora de tomar suas próximas decisões.

Se é de conhecimento quanto será obtido por meio das vendas, muito pode ser feito a partir disso, especialmente, no que diz respeito ao planejamento e ao desenvolvimento do negócio. A seguir, entenda melhor alguns dos benefícios que o forecast de vendas proporciona!

Perspectiva sólida de atuação

Todo o trabalho realizado na empresa é feito com uma expectativa. Campanhas de marketing, estratégias de vendas e outras ações são executadas dentro de um planejamento e, a partir dele, são esperados resultados compatíveis.

Quando o forecast de vendas é realizado, o horizonte que ele mostra é sólido e, se atende às expectativas, esse é um sinal positivo que atesta o trabalho sendo feito.

Nessa continuidade da gestão, uma perspectiva mais sólida de resultados e dos números de venda é ótima para que se tenha o conhecimento de quais reflexos poderão ser alcançados.

Muito mais do que apenas suposições e achismos, o forecast traz um cenário concreto e que foi alcançado por meio de uma série de bases importantes, colocadas como fatores para um cálculo.

Base para tomada de decisão estratégica

Se a sua empresa sabe quanto vai faturar, fica mais fácil traçar uma estratégia mais adequada ao cenário que está sendo construído. Essa previsão traz um cenário concreto do que deve acontecer futuramente, e isso capacita um gestor a tomar as decisões mais adequadas quanto aos rumos da companhia.

Se o forecast de vendas traz uma expectativa baixa de resultados, por exemplo, pode ser o momento certo para rever sua estratégia comercial.

Nesse caso, resultados abaixo do esperado podem ser a base para mudanças na estratégia de vendas que, se realmente repensada, pode resultar na mudança necessária para reformular o cenário.

Previsão financeira

Toda companhia precisa da previsão financeira para saber se os lucros ficarão dentro do esperado.

Primeiramente, isso é importante devido ao fato de uma empesa ter seus custos e suas necessidades com despesas. Por conta disso, o faturamento deve estar em nível suficiente para que esses valores sejam cobertos e a atividade se mantenha.

Há também a necessidade de entender se os lucros ficarão dentro do esperado. Um trabalho de planejamento e de resultados de vendas sempre é feito dentro de uma expectativa mínima de efeitos financeiros.

Quando esses lucros conseguem ser visualizados por meio do forecast, há um ganho estratégico importante que pode ser aplicado até mesmo para aumentar esses valores.

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Segurança para investimentos

Ainda sobre a importância de prever o faturamento, parte do dinheiro recebido sempre poderá ser utilizado em prol do desenvolvimento da empresa.

Investir no negócio é uma necessidade que vai surgir regularmente, mas que depende também da segurança financeira. Nesse cenário, a empresa depende de uma certeza sobre as finanças, algo que só o forecast pode oferecer.

Os resultados dessa perspectiva deixam claro qual é a situação financeira e apontam se será possível realizar os investimentos pretendidos ou não. Assim, os gestores podem se preparar para realizar mudanças estruturais ou físicas, diante do pretendido, que exijam aporte financeiro.

Maior entendimento sobre o cliente

É importante destacar que a realização do forecast de vendas passa por pesquisas sobre leads, clientes e suas preferências de compra. Nesse mapeamento, é natural que se chegue a conclusões mais detalhadas e específicas sobre o público e persona que consome o que sua empresa vende.

Isso gera um ganho direto para o entendimento sobre o cliente. Ter essas informações possibilita conhecer melhor as expectativas que o consumidor tem sobre o seu negócio.

A partir disso, o planejamento estratégico está capacitado a otimizar a oferta de produtos e a operação comercial, sempre em prol de aumentar os resultados da empresa.

Como realizar um forecast de vendas corretamente?

O forecast de vendas deve ser calculado por meio de algumas bases sólidas. Isso garante que o número encontrado não seja apenas um “achismo”, e sim uma previsão sólida e baseada em métricas concretas e que são constantemente usadas.

Nesse cálculo, você terá que usar três indicadores importantes do seu negócio: ticket médio, taxa de conversão e valor médio de venda. Saiba mais a seguir!

1. Ticket médio de venda

Primeiramente, calcule o ticket médio de venda, dividindo as oportunidades já concluídas pelo valor somado de todas essas vendas fechadas.

2. Taxa de conversão

Em seguida, descubra a taxa de conversão, que consiste no número total de leads obtidos divididos pelo número de leads que converteram.

3. Valor médio de vendas

Por fim, é necessário chegar ao valor médio de vendas. O cálculo é simples: divida o ticket médio pela sua taxa de conversão, dois resultados já obtidos anteriormente. A partir desse resultado, é possível chegar ao forecast de vendas, nesse caso, fazendo o cálculo na periodicidade que sua empresa deseja.

Com o valor médio de vendas obtido, basta multiplicá-lo pelo número de leads ativos, ou seja, as oportunidades obtidas, sejam elas semanais ou mensais. O resultado é justamente o seu forecast de vendas.

Diante desses cálculos, não é difícil perceber que você terá uma série de consultas a serem feitas, sendo os leads e seus últimos resultados de venda como, basicamente, as fundamentais.

Essas observações de contatos em andamento e quais deles já avançaram estarão no seu funil de vendas e, por isso, é importante sempre trabalhar com essa estratégia. Assim, será possível saber quais leads já consideram uma conversão e estão caminhando para esse estágio.

O forecast de vendas é um resultado que traz segurança para o negócio e possibilita que os gestores trabalhem com números mais concretos, antecipando possíveis planejamentos e obtendo a segurança para investir no negócio. Assim, o desenvolvimento é possibilitado e a empresa consegue conquistar mais espaço no mercado em longo prazo.

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