Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 16 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 26 de maio de 2020


O funil de vendas para e-commerce conta com quatro etapas: atração, ativação, decisão e fidelização. Com uma estratégia adequada, você pode guiar seu cliente rumo ao fundo do funil com maior facilidade, gerando relacionamentos longínquos e lucrativos. Para isso, é preciso entender como funciona cada uma das quatro fases.

O funil de vendas nada mais é do que uma representação da jornada do consumidor, começando pelo primeiro momento em que ele faz contato com a sua marca.

Trata-se de um mecanismo fundamental para a otimização da experiência do consumidor, o que, consequentemente, acarreta em melhores resultados para a marca.

Aplicado em empresas de todos os setores e tamanhos, o funil pode sofrer pequenas alterações para se aplicar às peculiaridades do negócio. Quando falamos em e-commerce, por exemplo, é natural que a jornada do cliente seja influenciada por fatores que não se aplicam a estabelecimentos físicos.

Pensando nisso, é fundamental conhecer as especificidades do funil de vendas para e-commerce. Não sabe do que se trata ou quer saber mais sobre o assunto? Neste artigo, vamos explicar:

Continue lendo e confira!

Quais são as etapas do funil de vendas para e-commerce?

O objetivo do funil de vendas para e-commerce é acompanhar e otimizar toda a jornada do cliente, de modo a compreender seu comportamento e mensurar a eficiência das ações implementadas pela empresa.

A partir dessa análise, é possível fazer melhorias para otimizar o processo e, assim, levar mais consumidores ao fundo do funil.

Para facilitar o entendimento da jornada, o funil é dividido em quatro partes: atração, interesse, decisão e fidelidade. Cada uma dessas fases conta com características próprias, que podem ser exploradas em benefício do negócio.

A seguir, saiba exatamente o que é cada fase do funil.

Atração

O primeiro estágio do funil contempla as pessoas que acabaram de fazer algum tipo de contato com a sua empresa. Esses potenciais consumidores ainda sabem pouco sobre a marca e a solução e, muitas vezes, sobre o próprio problema. Por isso, ainda não estão prontos para realizar a compra.

Eles podem chegar à sua empresa por meio dosdiferentes canais de aquisição, como redes sociais, blogs, campanhas pagas e recomendações de terceiros.

É correto assumir que, além da sua empresa, esses visitantes também fizeram contato com outras, o que torna a excelência das ações nessa etapa do funil tão importante.

A ideia é educar o cliente e posicionar sua marca como um parceiro de valor, de modo a empurrar o prospect para a próxima fase.

Ativação

Na segunda etapa do funil, o visitante já demonstra algum interesse no que sua marca tem a oferecer. Portanto, é hora de trabalhar para a manutenção e a expansão desse relacionamento, oferecendo experiências que mantenham o engajamento do cliente.

Na fase de ativação, é interessante que o lead baixe um de seus materiais, assista aos seus vídeos, leia seus blogs ou assine sua lista de email marketing.

O importante é que, de alguma forma, o público passe a gastar mais tempo consumindo a sua marca, facilitando a decisão de compra que está por vir.

Decisão

A terceira etapa do funil de vendas para e-commerce é a de decisão. Nela, você já tem o interesse do cliente e ele já está acostumado a se relacionar com a sua marca.

Agora, é hora de fazê-lo compreender que investir em uma das soluções vendidas em sua loja virtual é a melhor opção para solucionar seu problema.

É importante conduzir essa etapa com cuidado, já que esforços muito explícitos para convencer o cliente a tomar a decisão de compra podem surtir o efeito contrário, afastando o público.

A ideia é que o consumidor sinta que tomou a decisão sozinho, tendo sua marca um papel semelhante ao de um parceiro e consultor.

Mais à frente, falaremos sobre práticas importantes para você conseguir isso.

Fidelização

Depois que o cliente realiza a compra, o processo ainda não está finalizado. O último estágio do funil, muitas vezes negligenciado por empresas, é um dos mais importantes.

A fidelização permite a construção de relacionamentos duradouros e lucrativos, possibilitando que o cliente retorne e realize compras periodicamente.

Se você conseguir manter uma base sólida fidelizada, vai gerar, também, novas oportunidades de negócio. Afinal, o consumidor 4.0 tem o costume de distribuir feedbacks e dar grande atenção a recomendações feitas por amigos, familiares e influenciadores.

Como cada etapa funciona na prática?

Agora que você entende quais são as quatro etapas do funil de vendas para e-commerce, é hora de se aprofundar um pouco mais e conhecer seu funcionamento na prática.

Neste tópico, abordaremos cada fase que compõe o funil e mostraremos as ações que precisam ser tomadas para guiar o lead rumo à fidelização. Acompanhe!

Inbound Marketing

Atração: aumentando sua audiência

Não importa como você pretende trabalhar o seu funil, o primeiro passo é sempre conseguir uma audiência relevante. Nesse ponto não existe nenhum segredo; são três passos básicos: criar, otimizar e promover.

Criar conteúdo relevante é a chave. Crie posts informativos para o seu blog, páginas de produtos otimizadas, ebooks, vídeos e postagens para mídias sociais.

Use todos os canais à sua disposição. Certifique-se também de que esse conteúdo esteja alinhado a uma estratégia de SEO, já que de nada vale um bom conteúdo que não pode ser encontrado.

Por último, promova. Visto que todo grande conteúdo precisa de um pouco de divulgação, use anúncios, campanhas de Adwords, banners, promoções no Facebook e o que mais você achar relevante. Não se esqueça: uma boa divulgação é tão importante quanto um conteúdo de qualidade.

Uma dica de ouro é trabalhar na construção de um blog atrelado ao seu website. Blog posts são materiais excelentes para o topo do funil, já que tratam de engajar o consumidor e educá-lo sobre seus problemas e as possíveis soluções.

Além disso, o blog ajuda no estabelecimento de uma imagem positiva para a marca, o que é essencial para a próxima etapa.

Ativação: engajando seus visitantes

Agora que você já atraiu uma audiência para o seu site, é preciso fazer com que ela se torne visitante constante. Você precisa conseguir que o público te dê permissão para continuar o processo de venda, e a melhor forma de fazer isso é por meio de conteúdo relevante.

Nessa etapa, as suas landing pages devem contar com calls to action focados não em fechar vendas, mas em capturar as informações de contato do visitante, transformando-o em lead. O visitante deve ser apresentado a diversas maneiras de acompanhar o conteúdo produzido.

Assim, é interessante oferecer a assinatura de uma newsletter, mas não se limite a isso. Divulgue suas redes sociais e explore seus recursos para produzir experiências engajadoras, que mantenham o interesse do lead em suas soluções.

Decisão: realizando a venda

Agora que o visitante já tem conhecimento da sua loja e está acostumado a consumir o seu conteúdo, pode ser hora de fazer a primeira venda.

Para garantir a eficiência nesse passo, é importante trabalhar com a qualificação de leads, de modo a identificar os que já estão prontos para serem abordados por ofertas de venda.

Os conteúdos oferecidos na etapa de decisão devem, sutilmente, sugerir ao consumidor que comprar de você é a melhor solução. Ebooks e materiais mais aprofundados são excelentes para atingir tal objetivo.

Se você conduziu bem a jornada do cliente até esse ponto, basta um empurrãozinho final para consolidar a venda. É importante, também, coletar dados dos visitantes e montar ofertas personalizadas, que apresentam taxas maiores de sucesso.

Fidelização: transformando clientes em promotores da marca

A primeira compra realizada pelo consumidor não é, de forma alguma, o fim da jornada com a sua empresa. Muitas marcas cometem o deslize de negligenciar o momento do pós-venda e, assim, desperdiçam oportunidades importantes para aumentar a eficiência da estratégia.

Sabemos bem que é muito mais fácil, além de barato, vender para uma pessoa que já comprou do que adquirir novos clientes.Por isso, concentre esforços em manter o relacionamento com o cliente mesmo após a venda, estabelecendo uma conexão positiva e mantendo sua marca no topo da mente dele.

Ao conseguir isso, a mesma pessoa vai retornar para realizar novas compras sem precisar passar por todo o processo novamente. Fora isso, vai indicar a marca para seu grupo social, atraindo mais clientes para o negócio. Em outras palavras, você vai gerar muito mais receita sem precisar se esforçar tanto.

Quais são as 5 principais dicas para otimizar a jornada do consumidor?

O mercado de e-commerces é marcado por poucas barreiras de entrada e grande potencial de alcançar o público, logo, é bastante competitivo.

Para sobressair diante dos concorrentes e alcançar resultados lucrativos, é crucial empregar as melhores práticas ao longo do funil, otimizando a experiência do consumidor.

Quanto mais qualificada for a jornada do cliente, mais provável é o seu retorno e a recomendação para terceiros. Mas, afinal, o que fazer para oferecer a melhor experiência ao seu público? É o que buscamos responder com estas 5 dicas. Siga lendo!

1. Compreenda inteiramente o consumidor

O primeiro passo para a otimização de qualquer funil de vendas é compreender profundamente as características do seu consumidor, de modo a direcionar as ações para melhor atendê-lo.

Por isso, é imprescindível criar uma buyer persona, que é o perfil semificcional que representa o seu cliente ideal.

A partir desse recurso, é possível entender as motivações que levam a audiência a tomar determinadas ações, como baixar um material ou mesmo realizar uma compra. Além disso, é importante reconhecer os canais mais adequados para a comunicação, facilitando seus esforços de marketing e promoção.

Ao compreender as dores e as necessidades do seu público-alvo, você pode oferecer soluções mais adequadas aos problemas dele, aumentando as chances de conversão.

Além disso, criar ofertas personalizadas pode atrair de volta até mesmo um cliente que já tenha passado por todo o processo, facilitando sua fidelização.

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2. Invista em Marketing Digital

Não há como operar um e-commerce sem investir em Marketing Digital. Dito isso, você pode investir em campanhas de anúncio para atrair mais público. Esses anúncios são muito mais eficientes quando segmentados e direcionados a uma audiência que reflita as características da sua persona.

Além disso, você pode investir em Marketing de Conteúdo como uma alternativa orgânica. A partir da criação de conteúdos para blogs e do investimento em práticas de SEO, você pode posicionar sua página entre os primeiros resultados nos buscadores e, assim, atrair sua persona.

Essa estratégia de conteúdos também é importante para outras fases do funil, além da atração. Posts em redes sociais, por exemplo, ajudam na etapa de ativação, já que mantêm os leads engajados.

Materiais mais aprofundados, como ebooks e webinars, são excelentes para educar o público e direcioná-lo à decisão de compra, enquanto newsletters e posts frequentes em seus canais podem manter o relacionamento mesmo após a primeira conversão.

3. Ofereça o conteúdo certo na hora certa

Se você for investir em uma estratégia de conteúdo, é fundamental que a produção seja guiada não apenas pelas características da persona, mas também pela fase do funil em que ela se encontra.

Como você viu, cada etapa conta com características próprias, logo, demandam materiais diferentes.

Na fase de atração, por exemplo, blog posts abordando assuntos mais abrangentes são fundamentais para aumentar a audiência. Já na fase de ativação, é importante contar com recursos que aumentem o engajamento, como posts em redes sociais e conteúdos interativos.

Inclusive, a complexidade dos materiais pode aumentar de acordo com a evolução do lead no funil.

Se não estava preparado para se aprofundar em um assunto na primeira etapa, o cliente já deve estar pronto para isso na fase de decisão. Assim, vídeos de tutoriais e ebooks podem ser usados para concluir o processo.

4. Garanta a qualidade da experiência no website

Como estamos tratando de e-commerces, não podemos falar da experiência do visitante sem tratar da qualidade do website. Sua página precisa ser leve e atraente, de modo a evitar números altos de bounce rate, a métrica que mede quantos visitantes fecharam o site após visitarem apenas uma página.

Para atender melhor ao público que faz cada vez mais uso de dispositivos móveis, é fundamental que o seu portal seja responsivo, proporcionando experiências mobile-friendly.Além disso, o tempo de carregamento das páginas deve ser curto, e a navegação rápida.

Com muitas opções na internet, o consumidor 4.0 dá maior atenção às que oferecem experiências ágeis, leves e seguras. Por isso, para trabalhar o sentimento de segurança, o design da página deve transmitir confiança e profissionalismo.

Além disso, é importante que informações sobre a marca estejam facilmente acessíveis. O design deve, também, refletir a identidade visual da sua marca, de modo a fortalecer sua imagem perante a audiência.

Para facilitar a decisão de compra, espalhe CTAs em seus conteúdos e nas páginas do seu portal. Certifique-se de que os botões estejam funcionando sem problemas e, se possível, faça uso da psicologia das cores para influenciar as decisões do cliente.

Mesmo depois da compra, o seu website pode seguir recebendo visitas do consumidor. Para isso, é importante trabalhar uma estratégia de conteúdo que o transforme em uma fonte de informações confiáveis.

5. Invista em ações pós-venda

Como você viu, a última etapa do funil não é a realização da compra, mas sim o período que se segue. Por isso, não deixe de investir em ações de fidelização para garantir o retorno do consumidor e, se possível, transformá-lo em um defensor da marca.

Para isso, uma prática simples e eficiente é trabalhar com ferramentas de automação de marketing. O envio de simples mensagens de agradecimento após a conclusão de uma compra pode dar início a um relacionamento de confiança, duradouro e lucrativo.

Se você trabalhar com uma estratégia de dados, é possível personalizar a abordagem pós-venda, oferecendo itens com o potencial de chamar a atenção da audiência. Com base no histórico de compras ou de buscas do usuário, você pode montar ofertas personalizadas e oferecer cupons que o guiem de volta ao website.

Além disso, contar com uma campanha de email marketing é essencial para possibilitar essa fidelização. Configure mensagens contando as novidades do e-commerce, apresentando promoções sazonais e até parabenizando o consumidor no dia de seu aniversário, de modo a aprimorar a relação.

O uso do funil de vendas para e-commerce possibilita que você otimize a experiência do consumidor e, assim, guie sua jornada de compra. Se for bem executado, o funil favorece a criação de relacionamentos longos e lucrativos e ajuda sua marca a se posicionar como uma autoridade no mercado.

Como você viu, a criação de conteúdos é uma parte importante da gestão do funil de vendas. Confira nosso ebook em que nos aprofundamos nas estratégias de conteúdo que você pode implementar em sua loja virtual!

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