Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 26 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 15 de maio de 2020


O funil pirata é um framework muito comum no mundo do growth hacking, logo, foca na aceleração do crescimento da empresa. Dividido em 5 etapas, o funil permite o monitoramento da jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa, facilitando a identificação e eliminação de gargalos.

Growth hacking é um dos termos da moda no mundo das Vendas e do Marketing. Refere-se a uma abordagem focada em encontrar caminhos para acelerar o crescimento da empresa. Funciona como uma cultura que pode ser implementada em todos os departamentos e na execução de todos os processos.

Como você pode imaginar, um dos setores que mais recebem a atenção de growth hackers é o de Vendas. A aplicação de táticas de crescimento é muito importante para maximizar o volume e a frequência das conversões, gerando melhores resultados.

Uma dessas técnicas é o chamado funil pirata, que será o foco deste post. Vamos cobrir:

Continue lendo e confira!

O que é um funil pirata?

É possível que você já tenha ouvido falar dessa ferramenta sob outro nome. O funil pirata foi criado em 2007 pelo americano Dave McClure, que nomeou o framework utilizando as iniciais de cada uma das suas etapas: AARRR (aquisição, ativação, retenção, referência e receita).

Não soa muito bem, não é? Alguém apontou a semelhança fonética com o som feito por um pirata e o apelido pegou. Independentemente do nome, trata-se de uma estrutura utilizada para otimizar a gestão da jornada do consumidor. Assim como acontece no funil tradicional, a ideia é levar o cliente da primeira à última etapa.

Para isso, cada ação deve ser estrategicamente calculada, levando em conta as características da persona e, principalmente, a etapa em que ela se encontra no funil.

Se a experiência oferecida ao lead for qualificada, são grandes as chances de que ele se transforme em um consumidor fiel, uma base importante para o crescimento comercial.

Afinal, quando fica satisfeito com o processo de compra, o cliente moderno tende a recomendar a marca a terceiros, gerando mais oportunidades de negócio.

O funil pirata é um framework que pode ser adaptado para a realidade da empresa, tornando-se, assim, útil para negócios de todos os tamanhos e segmentos.

A única exigência é que sua execução seja conduzida com excelência. Mais para a frente, daremos dicas para o processo de aplicação. Antes, vamos descobrir como funcionam suas etapas.

Como funcionam as etapas desse funil?

A sigla AARRR é formada pelas letras iniciais das cinco métricas propostas pela estratégia. A ideia é visualizar a jornada do consumidor e, a partir do entendimento da fase em que ele se encontra, proporcionar a melhor experiência possível.

Confira a seguir o que significa cada etapa.

Funil pirata diagrama

Aquisição

A primeira fase do funil pirata lida com a forma como a sua marca alcança e atrai consumidores. A partir de técnicas de Marketing Digital, é possível explorar diferentes canais para chamar a atenção da persona e transformá-la em lead. É importante mapear esse processo.

Todo canal que tem o potencial de atrair clientes para o seu negócio pode ser considerado um canal de aquisição.

Sendo assim, é preciso contar com uma estrutura diversificada, incluindo a presença em diferentes redes sociais e a aplicação de práticas de Outbound e Inbound Marketing. É fundamental, também, definir os KPIs, de modo a acompanhar o desenvolvimento das estratégias e realizar possíveis otimizações.

Essas métricas podem ser focadas em fatores mais amplos, como as visitas a páginas do blog, ou aspectos mais específicos, como microconversões (por exemplo, cliques em produtos, downloads de materiais etc.).

O bounce rate, que calcula o número de visitantes que deixaram o site após visitar apenas uma página, é muito aplicado no acompanhamento de landing pages. Outro exemplo é o CAC, que calcula o custo de cada aquisição.

Todas essas métricas ajudam a empresa a medir a qualidade do seu tráfego e o comportamento geral do usuário, adaptando a estratégia para melhor atender ao público-alvo.

Ativação

A ativação é a fase em que o visitante do seu canal é convertido em cliente da empresa. Para isso, você precisa contar com uma abordagem estrategicamente elaborada para encantar o lead, qualificando-o e possibilitando sua transformação em consumidor.

Aqui, é preciso prezar não apenas pela experiência do usuário, mas também por sua nutrição. O oferecimento do conteúdo certo, na hora certa, é fundamental para convencer o cliente do valor das suas soluções. Se a abordagem for bem-sucedida, a taxa de conversões vai subir.

Essa taxa é uma das métricas mais importantes para analisar e otimizar a fase de ativação. Se a taxa de conversões se encontra abaixo do esperado, é preciso mapear todo o processo, desde a fase de aquisição, para entender o que está faltando na comunicação com a persona.

Retenção

Depois que o cliente chegou até o website e executou a ação desejada – que pode ser a compra ou algo mais simples, como uma inscrição na newsletter – é hora de trabalhar em sua retenção. Afinal, atrair usuários e ativá-los é ótimo, mas o segredo está em saber como mantê-los por perto.

Por isso, é justo dizer que as métricas de retenção são as mais importantes para a manutenção da estabilidade da empresa. Os números demonstram o quanto a sua solução é valiosa para os clientes, além de apontar quais áreas da estratégia estão melhorando e quais ainda precisam ser otimizadas.

Se o seu negócio tem taxas de retenção baixas, vai encontrar dificuldades de escalonamento. A má retenção também vai trazer problemas de sustentabilidade e rentabilidade, uma vez que o custo de aquisição de um novo cliente é muito superior ao de manutenção.

Naturalmente, as particularidades dos esforços de retenção variam de empresa para empresa. Para uma solução de mobile app, por exemplo, a análise vai considerar o número de vezes que um usuário utiliza o aplicativo após adquiri-lo.

Para um e-commerce que vende produtos sazonais, por outro lado, a retenção será calculada com base na taxa de retorno de consumidores em um determinado período.

Receita

Aumentar a receita é o objetivo de qualquer empresa, por isso, essa é uma das fases do funil pirata que mais chamam a atenção dos gestores. Mesmo companhias com a situação financeira mais confortável precisam garantir que suas atividades estão gerando ROI, de modo a manter sua lucratividade.

É claro que nem todas as receitas são medidas exatamente da mesma forma. O rastreamento de receitas primárias e secundárias é importante para o crescimento do negócio.

A maioria das empresas dá mais atenção para os números totais, em vez de detalhar e separar as contas por cliente para calcular a média por usuário. Entretanto, essa última abordagem, se aplicada na situação certa, pode ser muito eficaz. Quando você calcula a lucratividade por cliente, tem uma visão muito mais embasada da situação.

É possível saber, por exemplo, quais consumidores estão gerando mais receitas para a companhia e quanto é preciso gastar para retê-los. Da mesma forma, é possível acompanhar os visitantes que já são clientes ativos, mas não o suficiente para gerar um ROI satisfatório.

Com esse entendimento, você pode elaborar suas campanhas de Marketing para atingir exatamente o perfil desejado com maior eficácia, o que facilita todo o gerenciamento do funil.

Recomendação

Se você já leu sobre Marketing 4.0, sabe que o consumidor moderno apresenta uma característica peculiar. Acostumado a consumir e oferecer feedbacks, ele dá, hoje, mais atenção às recomendações de terceiros do que às peças publicitárias lançadas por empresas.

A última etapa do funil pirata é focada na conversão do consumidor em um defensor da marca, explorando o bom e velho Marketing de Recomendação. Essa é, simplesmente, a forma mais econômica de adquirir novas oportunidades de negócio.

Mensurar esse processo, contudo, pode ser um desafio. Afinal, além de levar o consumidor a referenciar sua marca, é preciso saber quais novos leads foram gerados por essa ação específica.

Para empreendimentos 100% online, como empresas SaaS e e-commerces, o acompanhamento pode ser um pouco mais fácil. Um método comum é munir os usuários de códigos exclusivos que podem ser compartilhados em seus círculos de conexões para gerar adesões grátis, descontos, ofertas etc.

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Por que vale a pena usar o funil pirata?

A gestão de qualquer empresa envolve tomadas de decisão eficientes, as quais, por sua vez, dependem da capacidade de mapeamento e análise da estratégia.

Ao aplicar o funil pirata, você tem a possibilidade de visualizar com maior clareza a jornada do cliente, desde que ele conheceu sua marca até o período pós-compra.

Por si só, isso já indica que o framework valeu a pena. O funil AARRR é fundamental para a gestão da experiência do consumidor. Com sua aplicação, a marca ganha um norte para planejar estrategicamente suas ações, atingindo cada lead da melhor forma possível.

A implementação da metodologia também facilita a identificação e eliminação de gargalos. Imagine, por exemplo, que a sua empresa nota que a taxa de conversão é boa na fase de aquisição, mas nem tanto na parte de ativação.

A partir da identificação desse problema, é possível investir em soluções, como a produção de materiais de fundo de funil.

Outro ponto que ressalta a importância do funil pirata é que, com ele, é possível focar nas ações que geram maior rentabilidade.

Digamos, por exemplo, que o framework indique qual canal de aquisição tem se mostrado mais satisfatório na questão do retorno sobre o investimento. Com base nesse tipo de informação, você pode concentrar seus esforços em ações mais pontuais, beneficiando o ROI.

Como aplicar o funil pirata na sua estratégia?

Como ocorre com qualquer tipo de framework, o funil pirata só vai gerar os resultados prometidos se for aplicado cuidadosamente.

Isso passa, antes de tudo, por um entendimento completo da situação da empresa, tanto no ambiente interno quanto no externo. Afinal de contas, as peculiaridades de cada negócio e mercado podem influenciar na definição da forma mais adequada para conduzir uma estratégia de growth.

Em todos os casos, contudo, o objetivo pode ser resumido mais ou menos da mesma forma: gerenciar a jornada do cliente, encontrar gargalos e eliminá-los. Para fazer isso, siga essas 5 dicas!

Defina métricas para cada etapa

Compreender as características da sua empresa é importante justamente para a primeira fase da aplicação do funil. Você precisa definir as métricas que serão utilizadas para analisar cada etapa.

Por exemplo: a fase de aquisição pode medir algo relacionado ao número de visitantes que chegaram ao seu website.

É importante garantir que todas as etapas sejam mensuradas na mesma unidade, por isso, trabalhar com números totais é uma alternativa válida. Assim, você pode chegar a algo parecido com isso:

  • fase de aquisição: número de pessoas que visitam seu canal;
  • fase de ativação: número de visitantes que executam uma ação no canal;
  • fase de receita: quantas pessoas adquirem suas soluções;
  • fase de retenção: quantos clientes voltam a comprar;
  • fase de referência: quantos compradores recomendam sua marca a terceiros.

Preencha e analise os números de cada etapa

Depois de definir quais métricas você vai usar, os próximos passos ficam mais fáceis. A maioria desses indicadores pode ser encontrada em ferramentas corriqueiras como o Google Analytics.

Se a estratégia envolver anúncios pagos, gerenciadores como o Google Ads e o Facebook Ads também podem ser úteis.

Encontre o seu gargalo

Depois de preencher cada etapa do funil com os números encontrados, é preciso observar o gráfico e identificar qual etapa está evitando que a marca obtenha melhores resultados. Pode ser que muitos leads cheguem à etapa de ativação, mas poucos evoluam o suficiente para realizar compras e gerar receitas.

Se você estiver usando números absolutos, pode buscar uma compreensão mais detalhada a partir de contas simples. Calcule a porcentagem dos leads que sobrevivem à transição de uma etapa para a outra. Aquela que demonstrar menor porcentagem é, provavelmente, o seu gargalo.

Descubra as causas do problema

Mais importante do que encontrar o problema é descobrir sua causa. Essa é a única forma de planejar ações efetivas para solucionar a situação. De novo, são necessários um olhar estratégico e a aplicação de técnicas variadas.

Se poucos leads passam da fase de aquisição, por exemplo, pode ser que você precise melhorar a estratégia de engajamento, de modo a atrair o cliente a executar uma ação em seu canal.

Para isso, é bem interessante aplicar as ideias do Marketing Interativo. Por outro lado, se o problema está na retenção, pode ser preciso investir mais em fidelização.

Aqui, o importante é entender o comportamento do consumidor e o que o leva a tomar certas decisões, como abandonar seu website. Então, é preciso descobrir o que você pode fazer para aprimorar a experiência e, consequentemente, melhorar os resultados da empresa.

O funil pirata é a ferramenta responsável por gerenciar a jornada do consumidor em uma estratégia de growth hacking.

O framework propõe a divisão em 5 etapas e o estabelecimento de métricas que facilitam a identificação e eliminação de gargalos. Se for bem executado, o método pode ser um divisor de águas para o seu negócio.

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