Por Raphael Pires

Publicado em 4 de setembro de 2018. | Atualizado em 18 de março de 2020


Em um mercado tão competitivo, é importante identificar bem o perfil do seu melhor cliente. Esse processo é chamado de Ideal Customer Profile (ICP).

o que é o ideal customer profile (ICP)

Em um mercado tão competitivo, é muito importante inovar. E aquela empresa ou empreendedor que realmente se dedica a criar uma solução diferenciada, tem consigo a certeza de um grande sucesso perante o público. Mas nem sempre é isso o que acontece, e as expectativas iniciais são totalmente frustradas. E essa situação ainda traz o questionamento: o que há de errado, afinal? Por vezes, o que falta é a identificação correta do perfil do seu melhor cliente. Esse processo é chamado de Ideal Customer Profile (ICP).

Mapear essas características para concentrar seus esforços de venda na prospecção de clientes é a melhor forma para conseguir vender mais. A otimização de recursos que essa iniciativa proporciona também poupa tempo e contribui para a lucratividade da agência.

Quer entender melhor sobre este assunto e descobrir como aplicar esse conceito na prática? Continue a leitura deste artigo e confira!

O que é o Ideal Customer Profile?

O Ideal Customer Profile reúne as principais características padrões de seus melhores clientes. O cliente que entra nessa lista é o que realmente se identifica com a proposta do negócio, entende sua necessidade e aproveita bem o serviço. Além, é claro, de obter resultados bastante positivos.

O ICP é o meio do caminho entre o público-alvo, considerado mais amplo, e a persona, que é mais específica. Desenvolver estratégias voltadas para ICP é uma forma de criar conteúdo de marketing mais relevante apenas para esse nicho. Sendo assim, a abordagem fica mais otimizada, e a nutrição de leads garante um retorno mais expressivo.

Tudo isso poupa tempo, dinheiro e esforço, para que as atenções se voltem também para outras áreas de trabalho. É importante pontuar que quantidade nem sempre é melhor do que qualidade. Ter a certeza de que o ICP permitirá uma conversão de vendas maior é muito melhor do que uma prospecção muito abrangente.

Qual é a diferença entre público-alvo, buyer persona e ICP?

Nem todo mundo se lembra disso, mas existe uma linha nem tão tênue assim entre público-alvo, buyer persona e Ideal Customer Profile. Ter em mente essa distinção é extremamente importante para que você realmente gere ações que aproximem o cliente daquilo que você oferece.

O público-alvo, também chamado de target, separa os consumidores de acordo com o local em que vivem, fatores sociais e econômicos, e também seus comportamentos de compra.

A buyer persona, por sua vez, é uma personagem desenvolvida com base na representação etnográfica de pessoas reais. São levadas em conta características psicológicas, qualidades particulares e outras questões comportamentais.

Com base nisso, o personagem ganha nome, profissão, hábitos e preferências. Um mesmo perfil pode apresentar personas variadas, já que elas se baseiam em grupos de pessoas.

Por fim, o Ideal Customer Profile resume o cliente que tem boas experiências com seu negócio. Uma empresa pode pensar em novos serviços de acordo com o histórico desses clientes, porque sabe o que os deixam satisfeitos. E, com isso, acabam por atingir outras pessoas com o mesmo perfil.

Como definir seu Ideal Customer Profile?

O ICP pode ser definido em algumas etapas minuciosas, mas descomplicadas de se executar. O importante, nesse caso, é focar naquilo que realmente forneça dados consistentes para a identificação de um perfil.

Para começar, vale fazer uma lista de seus melhores clientes, de acordo com itens como ROI, ticket médio, relacionamento, ciclo de vendas e experiência do usuário.

Em seguida, esses clientes deverão ser entrevistados. Pode ser pessoalmente, online ou via formulário. As questões abordadas envolvem dados da empresa, fatores de tomadas de decisões, objetivos e necessidades do cliente, objeções e informações sobre a decisão de compra.

Por fim, é hora de organizar os dados recolhidos. Eles devem ser comparados e separados de acordo com os pontos de convergência. Histórico e situação atual da empresa, segmento de atuação, objetivos e desafios são alguns dos tópicos que podem ajudar na hora de realizar esse afunilamento de perfil.

Quais são os benefícios que essa definição traz para sua agência?

O Ideal Customer Profile traz inúmeros benefícios para a agência. Em primeiro lugar, ele passará a ser o verdadeiro guia para todas as estratégias comerciais e de marketing. Com uma noção aperfeiçoada de seu cliente ideal, fica mais fácil personalizar conteúdo, desenvolver materiais, prospectar com sucesso e acertar na segmentação.

Essa abordagem mais eficiente também permite destinar um olhar especial para os clientes que realmente agregam valor para seu trabalho. Isso significa não apenas melhorar as táticas de prospecção, mas também reduzir custos de aquisição por cliente, diminuir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão de leads em vendas.

O resultado disso não é positivo apenas para seu negócio. Os clientes também demonstram mais receptividade em relação a imagem que têm de seus serviços e ficam mais satisfeitos ainda com aquilo que recebem. A agência constrói uma reputação de sucesso no mercado e, depois, basta lapidá-la para mantê-la sempre consolidada.

Qual é a relação entre ICP e ROI?

Ao analisar o mercado, é importante que a agência defina seu Low Hanging Fruit, ou seja, o serviço que fica mais ao alcance dos clientes. Depois de ele ser colocado em prática, é provável que ele peça por mais e aí sim algo mais elaborado e que dê um retorno maior pode ser oferecido.

No universo das vendas, os clientes que oferecem um esforço menor, como neste exemplo, representam um retorno financeiro maior. Isso porque você diminui seu custo de aquisição por cliente. E essa é a principal finalidade de um ICP bem definido. Você consegue identificar seu perfil ideal, vende com mais facilidade e obtém um retorno, o ROI, com muito mais facilidade.

Pronto! Agora que você já entende melhor o que é o Ideal Customer Profile, já pode colocar esse conceito em prática dentro da sua agência e descobrir qual perfil de consumidor se encaixa dentro da realidade de seu negócio. E, para melhores resultados, descubra o nível de maturidade de gestão da sua agência através de um diagnóstico completo, para traçar um plano de ação claro e bem estruturado que eleve seu desempenho no mercado.

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