Como aumentar os resultados de uma instituição de ensino com Inbound Marketing Educacional

A maneira como se faz o marketing para Instituições de Ensino (IES) mudou. Se antes a maior parte dos investimentos se concentrava na mídia física e eventos, hoje os recursos digitais permitem a utilização de ferramentas de marketing digital para aquisição de alunos.

Redes sociais, blogs, e-mail marketing, automação… Tudo isso traz uma vasta gama de oportunidades não apenas para recrutar novos estudantes, mas também manter aqueles que já fazem parte do corpo estudantil.

Mas você sabia que uma das mais bem sucedidas estratégias da web na atualidade reúne todos os conceitos descritos no parágrafo anterior?

Trata-se do Inbound Marketing, uma prática que busca transformar meros visitantes de um blog em potenciais clientes. Ele é utilizado em diversos ramos, trazendo resultados positivos para empresas de todos os tamanhos e nichos de mercado.

Se você quer aprender a utilizá-la em sua Instituição de Ensino, chegou ao lugar certo. Neste artigo, você descobrirá todos os segredos do Inbound Marketing Educacional e aprenderá, de uma vez por todas, a conquistar e reter alunos em sua IES! Continue a leitura e confira!

O que é Inbound Marketing: o recurso mais poderoso da internet

Antigamente, quando o marketing tradicional (ou Outbound Marketing) era o centro das atenções no ambiente corporativo, investia-se muito em mídia. Comerciais de TV, anúncios no rádio, jornais e revistas, materiais gráficos distribuídos ou veiculados etc.

Haviam dois grandes problemas nisso. Primeiro, a comunicação era unidirecional. Ou seja, quando um consumidor tinha contato com a marca, ele apenas recebia a mensagem e não interagia (exceto em raras exceções, como eventos, por exemplo).

A comunicação de mão única não cabe mais nos dias atuais. É necessário estabelecer um diálogo, criar uma relação de confiança e conquistar credibilidade antes de fechar um negócio.

A segunda adversidade era a dificuldade em segmentar e medir os resultados. Em um outdoor, por exemplo, é impossível saber quem viu o anúncio, de modo que essa é uma prática generalista, uma comunicação para todos.

Até mesmo em veículos onde é possível dimensionar o alcance, como o rádio e a TV, é impossível direcionar os investimentos.

Com a criação do Inbound Marketing, surgiu um novo paradigma, onde tudo pode ser medido e avaliado. Com isso, é possível realizar ajustes e atingir diretamente às pessoas que realmente importam e podem fechar um negócio.

Além disso, uma das principais características dessa estratégia é que você não terá que se preocupar em atingir uma grande variedade de pessoas. Pelo contrário, o usuário e potencial aluno é o responsável por encontrar a empresa e iniciar o diálogo por si mesmo.

Também conhecido como marketing de entrada (justamente pelo fato de que a iniciativa parte do consumidor), seu índice de sucesso é muito maior.

Isso porque não é necessário o dispêndio de recursos que atingem uma grande quantidade de consumidores, incluindo aqueles que não têm o menor interesse em negociar. Ele é focado apenas em pessoas que realmente se interessam pelo seu serviço. Ou seja, um tiro certo.

O Inbound Marketing Educacional: captando alunos por meio do funil de vendas

Eis aqui um termo que você provavelmente já ouviu (até porque é o nome deste blog): Marketing de Conteúdo.

Basicamente, consiste na criação de conteúdo relevante com diversificados objetivos. E em diferentes formatos, como artigos para blogs, ebooks, vídeos, apresentações de slides, materiais de auxílio, podcasts, entre outros.

O Marketing de Conteúdo é o alicerce principal do Inbound Marketing, sendo utilizado em todas as etapas do funil de vendas.

A partir de agora, você conhecerá mais sobre essa metodologia de sucesso, que o ajudará a atrair,converter e fidelizar alunos para a sua IES.

Persona: o seu cliente ideal

Toda campanha de marketing começa com o planejamento. Ou seja, quando, como e onde os recursos investidos serão utilizados.

Uma das mais importantes ações nessa etapa consiste na definição da persona. Em resumo, trata-se de um personagem fictício que tem como principal objetivo definir o seu cliente ideal. Assim, será possível se comunicar exatamente com as pessoas que podem vir a se tornar clientes.

Diferentemente do conceito de público-alvo, mais generalista e antiquado, a persona é única. Vejamos um exemplo para uma faculdade que oferece cursos de graduação:

André, 18 anos, estudante. Ele acabou de se formar e ainda não está certo sobre o curso que prestará na graduação. A pressão da família e a ausência de direcionamento são seus maiores obstáculos. Também tem dificuldades em organizar a rotina, já que estudar para o vestibular consome quase todo o seu tempo livre. Utiliza as redes sociais nos intervalos de estudos.

Perceba que André tem diversos problemas que precisam de solução. E a sua função é ajudá-lo nisso. Provavelmente ele terá grande interesse em um artigos que revelem as peculiaridades de cursos específicos, por exemplo.

Se a sua Instituição de Ensino oferece o curso de engenharia elétrica, pode ser uma boa ideia criar um texto com o título “Por que você deveria escolher o curso de engenharia elétrica?”. Isso cria afinidade, empatia e certamente resolve algumas de suas dúvidas.

Perceba que seus objetivos e problemas estão bem definidos. Também já temos o canal principal de comunicação: as redes sociais.

O passo seguinte consiste em encontrar soluções para a persona. Como a sua IES pode ajudá-lo? A partir disso, é possível traçar um plano de marketing para alcançá-lo com sucesso.

Um detalhe importante: a persona deve se concentrar no tomador de decisões, o que pode variar, principalmente em Instituições de Ensino.

Quem decide o curso de um MBA, pós-graduação ou mestrado, por exemplo, é o próprio aluno. No caso de escolas infantis, no entanto, a decisão cabe aos pais.

Há também um meio termo, que é o caso de alunos do ensino médio, cujo parecer geralmente é compartilhado. Nesse caso, é possível criar duas personas distintas. Mas lembre-se de não exagerar. O excesso pode acabar prejudicando a execução da estratégia.

Atração: chamando a atenção do tomador de decisões

Agora inicia-se o processo do funil de vendas. Na etapa da atração, o principal objetivo é atrair o máximo de pessoas que podem se interessar pelos serviços educacionais para o seu blog. Graças a isso, é a fase na qual mais se produz conteúdo.

O meio para conseguir isso é a criação de artigos relevantes para a sua persona. Por isso, focaremos no André, nosso personagem fictício citado no tópico anterior. Outros artigos relevantes para ele seriam:

• Saiba como se preparar para o vestibular sem abrir mão da sua vida social
• O que fazer quando se sentir inseguro com relação ao seu curso de graduação
• Pressão familiar: aprenda a dialogar com os seus pais sobre a sua jornada estudantil

Tenha em mente que a sua função é ajudá-lo e não falar sobre a sua escola ou universidade. Isso será feito mais tarde, quando ele demonstrar um interesse real.

Mas apenas redigir os artigos não é suficiente. É preciso que eles cheguem até a sua audiência. Pense um pouco: onde você acha que o seu potencial aluno pesquisará para resolver seus contratempos?

No Google, é claro!

Os mecanismos de buscas são o meio mais utilizado para realizar pesquisas na internet, principalmente o nosso amigo do logotipo colorido.

Mas não se engane, é difícil conquistar as primeiras posições dos resultados de buscas. O lado bom disso é a existência do SEO (Searching Engine Optimization, em português Otimização para Mecanismos de Buscas).

Basicamente, são técnicas que visam colocar as páginas de um blog no topo do Google, gerando assim uma grande quantidade de tráfego.

Para isso, é preciso encontrar palavras-chave relevantes, proporcionar uma experiência única para o usuário e obedecer algumas regrinhas de boas práticas. Você pode saber mais sobre isso neste artigo.

Ao fim de cada um dos seus textos, será inserido um CTA (call to action, em português chamada para a ação), que estimulará uma nova ação.

Elas podem ter outras funcionalidades estratégicas, mas a ideia principal é que o visitante inscreva-se em sua newsletter, passando para o próximo estágio do funil de vendas. No marketing, aos assinantes da newsletter, dá-se o nome de lead.

Conversão: estimulando um relacionamento duradouro

A conversão é um dos pontos-chave do Inbound Marketing Educacional. Afinal, é quando o seu potencial aluno inicia um diálogo com a marca e solicita que você envie outros conteúdos relevantes. Ele deu início a um relacionamento.

Agora que você possui o seu email, poderá enviar mensagens regulares, em um processo denominado fluxo de nutrição. A ideia aqui é estabelecer uma comunicação rotineira que ajude a persona a solucionar seus problemas.

Use o email marketing com parcimônia, pois a relação deve ser saudável. Durante esse processo, o André passará a confiar na sua marca. Afinal, você está ajudando-o frequentemente, facilitando sua vida.

Nessa fase, é uma ótima ideia investir também em outros formatos de conteúdo. As videoaulas, por exemplo, podem trazer altos índices de engajamento.

Planilhas de estudo, ebooks, apresentação de slides utilizadas durante as aulas, webinars para tirar as dúvidas dos estudantes, manuais de aprendizado e materiais de auxílio também são ótimos para ajudar a persona.

Aqui, cabem também os questionários, que podem solicitar outras informações do usuário, enriquecendo o seu banco de dados.

Fechamento do negócio: enfim, a venda

Você se lembra quando falamos que a automação é um aliado importante na execução de estratégias de Inbound Marketing? Pois é, a partir do momento que o usuário inscreveu-se em sua newsletter, você passa a ter dados importantes sobre ele.

Por exemplo, os níveis de engajamento dos leads. As plataformas de email marketing são responsáveis por classificar o quanto os cadastrados interagem com as mensagens. Aberturas de emails, cliques nos links, downloads realizados, vídeos assistidos…

Quando elas identificam que um usuário consome uma boa quantidade do que você oferece, em um processo conhecido como lead scoring (ou pontuação de leads), é chegado o momento de fazer uma oferta.

Esse usuário iniciou um diálogo com a sua IES por conta própria e foi ajudado por ela em diversos momentos. Então as chances de ele optar pelos seus serviços educacionais são grandes.

Viu só? Esse é exatamente o grande diferencial do Inbound Marketing. Antes de iniciar o processo de negociação, uma conexão é estabelecida. Assim, as chances de sucesso aumentam muito.

Encantamento: retendo alunos

No mundo corporativo, é muito mais fácil (e barato) manter um cliente do que conquistar novos. Nas Instituições de Ensino, não é diferente.

Utilize todos os canais de comunicação para engajar o seu usuário. Continue enviando materiais de apoio e servindo como alicerce para seus estudos.

Essa etapa é particularmente especial no ramo educacional, já que os alunos querem permanecer no local onde construíram uma rede de relacionamento. Então é preciso manter a sua confiança para estimulá-lo a fazer a rematrícula no semestre seguinte.

Avisos, quadros de horários, notificações de reuniões e datas festivas também podem entrar nessa conta. Além disso, a inclusão de descontos e promoções são ótimos recursos para manter o aluno na sua IES.

Com essas ações, certamente ele estará inclinado a permanecer com você por mais tempo.

Estratégias para auxiliar o funcionamento do Inbound Marketing em IES

De maneira geral, o Inbound Marketing é efetivo em qualquer segmento de negócio. Porém, nas Instituições de Ensino, há algumas práticas recomendadas. Veja algumas delas a seguir:

Invista no SEO local

Por serem negócios físicos, é extremamente recomendado que se invista no SEO local. Incluir palavras-chave como o nome da sua cidade ou bairro e indicações de locais onde resolver burocracias é uma boa ideia.

Alie o online e o offline

Como as pessoas estão muito próximas em Instituições de Ensino, pode ser uma boa ideia coletar leads durante as aulas e em eventos como reuniões, palestras e festas.

Engaje os seus alunos nas redes sociais

Geralmente o público em IES é muito engajado nas redes sociais. Descubra quais canais mais valiosos para a sua persona e lembre-se de atualizá-lo frequentemente. Inclusive, grupos de WhatsApp e no Facebook podem ser utilizados para aumentar ainda mais as interações.

Meça seus resultados

Em qualquer estratégia digital, é muito importante acompanhar as métricas e desenvolver novas ações para cada um dos canais utilizados. Nesse sentido, ferramentas como o Google Analytics, Facebook Insights e outros recursos de colheita de dados são valiosas.

Segmente a sua base de leads

Em casos de Instituições que oferecem serviços para diversos públicos, é interessante segmentar a base de leads. Alunos do ensino médio terão problemas diferentes dos mais jovens, por exemplo. Então tente criar fluxos de nutrição específicos para cada grupo.

E então, gostou de conhecer mais sobre o Inbound Marketing Educacional? Então saiba também como criar conteúdos para o blog da sua IES e aumente ainda mais o seu conhecimento!