Por Gabriel Camargo

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 21 de agosto de 2019. | Atualizado em 21 de novembro de 2019


Indicadores de desempenho também são conhecidos como Key Performance Indicators, ou KPIs. Referem-se a métricas usadas para verificar a eficiência de uma estratégia, permitindo acompanhar os resultados obtidos em projetos ou campanhas. KPIs servem como um norte que guia decisões de forma embasada e precisa.

Comandar uma equipe em busca de resultados satisfatórios para a empresa não é uma tarefa simples e as responsabilidades e obrigações são muitas. Por isso, existem metodologias de gestão, como o OKR (Objectives and Key Results), que podem facilitar essa tarefa. Porém, sem a ajuda dos indicadores de desempenho, nada disso vai funcionar.

Afinal, como conseguir avaliar precisamente se o seu plano de marketing está realmente funcionando ou não? Ou mesmo se as estratégias adotadas para, por exemplo, gerar mais leads são de fato eficientes? Todas essas perguntas só podem ser respondidas acompanhando de perto algumas métricas.

Mas como saber quais são os indicadores de desempenho devem ser acompanhados? Fique tranquilo, porque preparamos este artigo justamente para tirar todas as dúvidas. Para isso, vamos abordar:

Continue a leitura para conferir!

 

O que são indicadores de desempenho?

Os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicators), são métricas utilizadas para avaliar a eficiência de uma estratégia, campanha ou projeto, por exemplo. Na prática, é uma forma de acompanhar de perto os resultados que uma ação conseguiu gerar como retorno para o negócio.

Exibidos em forma de números ou porcentagens, existem inúmeros indicadores de desempenho, que podem variar desde a taxa de rejeição de uma página até o custo para aquisição de cada lead. Essas informações estão diretamente relacionadas aos objetivos da sua empresa, já que tais métricas vão indicar se as ações estão funcionando ou não.

Esses resultados podem ser utilizados para avaliar a produtividade, a qualidade ou a capacidade de um setor, um projeto ou uma estratégia isolada. Também são usados para indicar o cenário estratégico, ou seja, quais dos objetivos traçados foram alcançados ou quanto falta para isso. Esse posicionamento é fundamental para superar a forte concorrência e realizar uma gestão estratégica.

Em um momento marcado pela forte competição pela atenção e pelos recursos dos — cada vez mais exigentes — consumidores, conseguir tirar o máximo das suas estratégias é essencial e os indicadores são o caminho para isso. Somente acompanhando a performance das suas ações e estratégias ao longo do tempo é possível atingir metas e objetivos.

 

Por que é importante acompanhar esses indicadores?

São esses indicadores que vão mostrar, na prática, o que cada ação está gerando para o seu negócio. Afinal, como comprovar para os seus superiores que os recursos disponibilizados foram, de fato, utilizados de maneira eficiente? Ou como pedir um orçamento maior para o marketing sem a comprovação de que determinada estratégia é eficiente?

Questionamentos como esses são muito comuns para quem ocupa algum cargo de gerência, porém, podem ser facilmente respondidos com a utilização dos indicadores de desempenho para medir os resultados. Esqueça expressões como “acho” e “talvez”, uma vez que as métricas vão apresentar fatos sobre o desempenho das ações.

Seja para medir a produtividade do time, seja para identificar falhas na estratégia de Marketing de Conteúdo, tudo isso só é possível quando se olha para os indicadores de desempenho. Portanto, em vez de perder tempo adivinhando uma possível causa, você vai acelerar a identificação e a correção do problema com estratégias eficientes.

Além disso, os indicadores são importantes até mesmo para o trabalho de gestão de pessoas e engajamento dos colaboradores dentro da sua equipe. Com os dados em mãos, é mais simples entender quais são os objetivos e as responsabilidades de cada um e, é claro, o impacto que cada profissional traz para a empresa, beneficiando o clima organizacional.

Em resumo, os indicadores de desempenho podem ser aplicados de diversas maneiras: acompanhar o desempenho de uma empresa ou uma equipe em um intervalo de tempo, identificar erros e corrigir ações e encontrar oportunidades ou monitorar a produtividade. Portanto, essas métricas precisam ser observadas de perto por quem quer ter sucesso no mercado.

 

Como definir os indicadores de desempenho na sua estratégia?

Você já sabe como os indicadores de desempenho são fundamentais para o sucesso da sua estratégia, mas como escolher as métricas certas?

Afinal, cada negócio tem a sua peculiaridade e o que gera resultados para um pode não funcionar para outro. Por isso, separamos alguns tópicos aos quais você deve se atentar para definir os KPIs certos.

Qual é seu objetivo? 

O primeiro passo é definir o seu objetivo. Com essa resposta, fica muito mais fácil determinar quais são os indicadores que você deve acompanhar. Se você busca por uma maior relevância e autoridade dentro do segmento de mercado, é preciso acompanhar, por exemplo, o seu market share ou mesmo o custo por lead (CPL).

Afinal, qual é o sentido de monitorar o ticket médio do seu e-commerce se você não está buscando, por exemplo, reduzir custos? É claro que esse é um indicador de desempenho importante, porém, ele não é fundamental para que você consiga alcançar o objetivo determinado no seu planejamento inicial.

Como você pode medi-lo?

Outra questão que você deve analisar é como medir o indicador definido. Ou seja, na prática, como é possível gerar esses dados? É importante não se contentar apenas com a facilidade de fazer determinado acompanhamento, mas também é vital que você tenha total domínio, por exemplo, do cálculo que deve ser feito para chegar ao número exato.

Além disso, é preciso definir prazos que sejam realistas de acordo com as metas. Quer um exemplo? Não adianta monitorar a sua participação no mercado semanalmente, já que esse é um objetivo de longo prazo. Já em relação ao número de leads gerados com a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, o acompanhamento pode ser mais curto.

Essas duas perguntas devem ser respondidas para que você tenha, de fato, a capacidade de utilizar tais dados para aprimorar o trabalho realizado pela equipe. Caso contrário, você só vai adicionar mais dores de cabeças desnecessárias no seu planejamento estratégico.

 

Quais são os tipos de indicadores? Conheça 5 exemplos!

Para que você compreenda melhor o que são indicadores de desempenho, separamos uma lista com os principais deles e como cada um pode ser útil para o seu negócio. Lembre-se: muito cuidado com as métricas da vaidade, que não fornecem um panorama completo sobre o desempenho das suas ações e estratégias.

1. Índice de lucratividade

Para entender se a estratégia adotada está se mostrando eficiente, tendo em vista o médio e o longo prazo, visualizar a lucratividade do seu negócio é um indicador muito importante.

A partir da divisão do lucro líquido em determinado período pela receita total da sua empresa, você tem em mãos o percentual de lucratividade e consegue avaliar a sua saúde financeira.

2. Market Share

Entender o tamanho da sua empresa dentro do mercado é importante para avaliar, no longo prazo, o efeito das ações e estratégias adotadas. O legal é que ele pode ser utilizado de diferentes maneiras, considerando o volume de vendas, o faturamento ou até o número de clientes para compreender melhor esse cenário.

O cálculo para descobrir a porcentagem da sua participação no mercado é feito ao dividir o faturamento da sua empresa pelo faturamento total do segmento de atuação, multiplicando o resultado por 100. Essa porcentagem vai indicar se as suas ações estão contribuindo para o crescimento do seu negócio ou não. 

3. Conversão de vendas

A taxa de conversão é um excelente medidor da eficiência da sua equipe de vendas, já que ela mostra quantos clientes foram conquistados do total de contatos realizados. Ao dividir o número de contratos fechados pela quantidade de clientes contatados e multiplicar o resultado por 100, você tem a porcentagem que indica a efetividade do seu trabalho de conversão.

4. ROI

Outra forma de avaliar a eficiência das suas ações é monitorando o ROI, também conhecido como Retorno Sobre Investimento, que mostra o quanto você está conseguindo de retorno com uma ação, campanha ou estratégia, por exemplo. É uma excelente maneira de entender quais investimentos foram de fato eficientes e quais devem ser otimizados.

5. Ticket Médio

O ticket médio é um dos indicadores mais comuns e importantes em qualquer negócio. Independentemente do tamanho ou do objetivo, é sempre importante olhar quanto, em média, cada cliente gasta em cada compra. Essa métrica é interessante porque também pode ser usada, por exemplo, para avaliar a produtividade dos vendedores.

A conta é muito simples: basta dividir o número total de vendas em um período pelo número de clientes ou, como no exemplo acima, pelo total de vendedores na sua equipe.

Sendo assim, caso você queira extrair o máximo da sua equipe e dos recursos disponíveis para a sua área, ficar de olho nos indicadores de desempenho é uma tarefa obrigatória.

A partir dessas métricas, você consegue identificar o que realmente está funcionando e aquilo que precisa de ajustes para resultar em números cada vez melhores.

Porém, apesar da importância dos indicadores de desempenho para o sucesso de qualquer estratégia, nem todo mundo sabe como gerar esses dados.

Por isso, preparamos um conteúdo que mostra como os dados gerados pela sua estratégia de marketing podem potencializar os seus resultados. Acesse o ebook Indicadores de Marketing e OKRs!



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