Por Maria Clara Dias

Gerente de Enterprise na Rock Content.

Publicado em 5 de setembro de 2019. | Atualizado em 10 de setembro de 2019


A busca incessante de qualquer negócio é aumentar as vendas. E não se trata só de colocar mais clientes para dentro, é preciso também criar processos que se sustentam com o tempo. Neste artigo, você vai ver como fazer isso com uma das estratégias mais poderosas da atualidade: o Inside Sales.

Vender é uma mistura de arte e ciência. 

O ato de pagar estabelece uma relação que não se cria de forma gratuita, e exige confiança do cliente na sua capacidade de resolver um problema ou facilitar a vida dele de alguma forma.

E se tem algo que podemos aprender, tanto com a arte quanto com a ciência, é que a mudança é uma constante — e ela vem para tornar tudo melhor. O mesmo acontece com as vendas.

Não adianta ficar preso só aos métodos e técnicas que fizeram sucesso no passado. Se a Transformação Digital mudou a forma como as pessoas compram, não dá para fazer outra coisa senão mudar a nossa forma de vender.

É aí que entra o Inside Sales. Já ouviu falar nessa estratégia? Qualquer que seja a sua resposta, você precisa se aprofundar na metodologia de vendas que pode multiplicar seus resultados.

Está pronto? Então vamos partir para a ação!

Neste artigo você vai ver:

 

O que é Inside Sales

O termo “Inside Sales” vem do inglês que, traduzido, quer dizer “Vendas Internas”. 

Se a sua empresa tem apenas vendedores de campo, que saem para fazer visitas aos possíveis clientes, não usa o Inside Sales. 

Por outro lado, se conta com vendedores internos, que têm como trabalho entrar em contato e fazer prospecção por telefone, email ou de outras formas, parabéns: você já usa o Inside Sales.

Mesmo que este seja o seu caso, há muito que você pode aprender sobre a maneira mais eficaz de fazer Inside Sales, e é disso que vamos falar neste artigo.

Mas se ainda não usa as vendas internas, por que começar?

Em primeiro lugar, porque montar o processo comercial apenas em visitas de campo pode sair muito caro. Qualquer erro de comunicação ou imprevisto pode adiar ou até cancelar uma reunião e fazer o vendedor perder o dia de trabalho.

Como não há planejamento que possa prever ou controlar totalmente o surgimento de imprevistos, o modelo tradicional representa um risco inevitável. 

Enquanto isso, o Inside Sales é flexível e eficiente. Se um cliente cancelar uma reunião à distância é só realizar outras tarefas e voltar nisso numa hora melhor. 

 

Quais os benefícios do Inside Sales

De modo direto, o maior benefício de qualquer estratégia de vendas deve ser óbvio: ajudar a vender mais. E o Inside Sales faz exatamente isso.

Por quê? Existem, pelo menos, três benefícios que podemos citar, que estão discorridos a seguir.

Otimização do tempo

Pense em quanto tempo um vendedor de campo da sua equipe gasta até chegar em uma reunião com um prospectivo cliente. 

Agora, multiplique esse tempo médio por todos os vendedores de campo do seu time, e depois multiplique de novo por todas as reuniões necessárias para fechar cada venda.

Percebe como há um gasto considerável de tempo com o processo de vendas só com deslocamento e não interação real com os prospects e leads?

Redução de desperdício

Vamos um pouco além. Analise a média de cancelamentos de reuniões todo mês e, com base nisso, calcule quanto tempo é perdido com isso. Adicione a esta conta todas as visitas em que o cliente não tinha fit com a sua solução.

É provável que os números te assustem no fim da conta. Mas a boa notícia é que dá para otimizar todo esse tempo perdido com as ferramentas e processos adequados, de forma remota, com o Inside Sales.

Aumento de produtividade

O que significaria, para a sua empresa, aumentar em 30, 40 ou até 50% a produtividade do time de vendas? A tendência é que o custo de aquisição dos clientes (CAC) diminua e que a taxa de conversão aumente. 

Em outras palavras, mais vendas em menos tempo, com um investimento menor. E, com o treinamento certo, é possível fazer esse processo replicável e escalável, para continuar gerando vendas de forma previsível todo mês.

 

Como o Inside Sales funciona na prática

Na prática, o processo de Inside Sales se apoia fortemente na tecnologia. Mas isso não é um problema, já que existem tantas soluções de qualidade no mercado que tornam possível criar uma estratégia remota de vendas.

O maior desafio, inicialmente, talvez seja adotar uma estratégia nova, que exige aprender a usar ferramentas e executar processos específicos de acordo com os diferentes estágios do funil de vendas

Por isso, a regra número um é ter disposição e paciência. Sem isso a adoção do Inside Sales pode ser mais complicada do que o necessário.

Você vai precisar montar uma estrutura que permita realizar reuniões remotas com prospects de dentro da empresa. Para isso, vai precisar de um espaço tranquilo e de uma ótima conexão com internet, além de uma linha de telefone dedicada.

É claro que isso é só a parte mecânica. No centro da estratégia, você vai precisar de um processo comercial bem definido, que vai desde a abordagem inicial, passando pelos follow-ups até o fim do processo de negociação e pós-venda.

 

Descubra as melhores práticas de Inside Sales

Para que o Inside Sales dê certo, o seu processo comercial precisa começar com uma boa e detalhada pesquisa dos possíveis clientes antes de entrar em contato.

Depois disso, começa a fase de prospecção, na qual você entra em contato com possíveis clientes para saber se eles precisam do seu produto e como é possível ajudá-los.

Além disso, se adotar um bom CRM capaz de criar e gerenciar um funil de vendas você e sua equipe vão conseguir dar mais atenção aos leads mais preparados. Por outro lado, conseguirão nutrir os que precisam de mais tempo.

Essa nutrição deve ser feita por meio de conteúdo relevante, que é outra boa prática quando se trata de Inside Sales. Aliás, a estratégia de vendas sempre dá mais certo quando está alinhada com os esforços de Marketing Digital

Não importa se você vende para empresas ou pessoas físicas, a lista é a mesma:

  • pesquisa prévia;
  • qualificação de prospects;
  • conteúdo relevante alinhado ao funil;
  • priorização de leads de acordo com estágio da jornada de compra.
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Saiba as diferenças entre Inside Sales e Telemarketing

Agora vamos abordar um pouco o que o Inside Sales não é. Pense um pouco: a ideia de alguém tentando vender algo por telefone passa logo a ideia de telemarketing. Só que, nesse caso, ela não poderia estar mais longe da realidade.

O tão conhecido — e odiado — telemarketing se baseia em um roteiro igual para todos os prospects, com uma lista de argumentos para tentar quebrar qualquer objeção possível.

A ideia é bem simples: empurrar qualquer produto ou serviço possível nos clientes, não importa se eles vão se beneficiar disso ou não. O importante é vender.

Mas o Inside Sales é uma abordagem muito mais moderna e, como tal, leva muito mais em conta a necessidade do cliente. Por isso, os primeiros contatos são para qualificar o lead e ver se ele tiraria proveito da solução oferecida. Só depois entra a venda em si.

 

Entenda as diferenças entre Inside Sales e Field Sales

A possibilidade de falar com os prospects e leads à distância não é a única diferença do Inside Sales para as vendas tradicionais. Há toda uma questão de processo e produtividade por trás. 

O Inside Sales permite ao vendedor ser muito mais cirúrgico em cada interação e se adaptar mais rápido a uma mudança de circunstância. Além de fazer mais em menos tempo, a tarefa de qualificar e nutrir prospects e leads é diferente no Inside Sales.

Isso não quer dizer que você não pode usar os dois métodos na sua empresa. Empresas que vendem para Enterprise, por exemplo, dificilmente podem fazer todo o processo de forma remota. 

Mas é possível partir para uma visita presencial só em estágios mais avançados das negociações, o que já é um grande ganho para todo o processo. 

 

Como implementar Inside Sales na sua empresa

Assim como carisma e entusiasmo não bastam para ter um bom desempenho em vendas, implementar o Inside Sales não é só organizar equipamentos e ferramentas. 

Também não espere que a sua equipe adote o Inside Sales da noite para o dia. Essa adaptação leva tempo, já que envolve mudar, de certa forma, toda a cultura de vendas da empresa, do início ao fim.

Os principais fatores de atenção na hora de implementar o Inside Sales são os seguintes:

  • tempo de transição: a sua equipe vai enfrentar uma curva de aprendizado até dominar o processo por completo. Faça a transição de forma suave, a fim de garantir que todos consigam adotar a nova metodologia;
  • qualificação constante: mesmo depois que a equipe toda esteja familiarizada com os conceitos, técnicas e ferramentas, é fundamental dar treinamento regular para que se desenvolvam e consigam produzir resultados melhores;
  • conteúdo de suporte: a venda interna necessita de conteúdo para educar e convencer os leads. Não adianta ter os melhores profissionais se eles não tiverem o suporte necessário de um bom conteúdo, capaz de ajudar na qualificação e conversão;
  • aprendizado contínuo: o processo de vendas é um aprendizado contínuo, desde que você acompanhe de perto os resultados de cada ação e entenda o que precisa mudar para as próximas tentativas. Se conseguir implementar este ciclo o Inside Sales vai fazer sucesso muito mais rápido.
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Como é o profissional ideal de Inside Sales

Se procura um bom profissional de Inside Sales para a sua empresa, precisa saber quais são algumas das principais características de um bom vendedor interno. Então fique atento a lista a seguir:

  • empatia: a venda interna exige que o profissional atue como um consultor, e isso requer empatia. O vendedor atento sabe ouvir os leads e consegue se colocar no lugar deles para encontrar a melhor solução que resolva suas necessidades;
  • organização: todas as vantagens da metodologia vão por água abaixo se o vendedor não souber fazer uma boa gestão do próprio tempo. Afinal, ele terá uma quantidade maior de tarefas do que teria se fosse vender em campo;
  • curiosidade: ser curioso e aprender rápido são essenciais para um bom profissional de Inside Sales, pois a pesquisa constante fará parte de sua rotina. Todos os dias ele terá de pesquisar diferentes empresas, pessoas e ferramentas;
  • persuasão: um bom vendedor, interno ou externo, sabe que precisa convencer os leads a comprar. E não adianta tentar empurrar um produto ou serviço, ele tem de fazer com que o lead chegue a suas próprias conclusões.
 

Como contratar vendedores de Inside Sales

Que tipo de perfil profissional você busca hoje para a sua equipe? Essa pergunta é importante porque um bom profissional de Inside Sales não deve ficar muito distante do que já usado nas vendas tradicionais hoje em dia.

Isso é uma boa notícia, inclusive porque você pode manter seu time atual com uma boa dose de treinamento e qualificação constante. Pode levar um tempo até que se adaptem ao modelo novo, mas por já estarem adaptados à empresa e aos clientes, essa pode ser a melhor opção.

Se, mesmo assim, você quiser contratar, não precisa se preocupar demais em criar processos inteiramente novos ou diferentes do que já usa hoje. O principal a observar é:

  • buscar profissionais com o perfil profissional descrito acima, mesmo que não tenham experiência com vendas internas;
  • descobrir se acreditam no modelo de Inside Sales e se estão dispostos a trabalhar 100% de acordo com ele.
 

Quais as principais métricas de Inside Sales que você precisa acompanhar

Apesar de parecer contraintuitivo, seria um tanto precipitado concluir que a estratégia está dando certo apenas pelo resultado final de vendas. 

É claro que, no fim, isso é o que mais importa, mas ao acompanhar métricas-chave de desempenho é possível ir além de descobrir que há algo de errado. 

Assim você e seu time saberão onde, exatamente, estão os problemas e o que fazer para resolvê-los. Também vão entender o que saiu como planejado e vale a pena manter.

E quais métricas são essas?

Veja abaixo algumas das mais relevantes:

  • taxa de conversão: é a métrica mais importante porque diz a você quantas oportunidades geradas se traduziram, de fato, em negócio;
  • conversão por lead: aqui você faz uma comparação entre leads gerados e convertidos em meses anteriores. Com o resultado, dá para projetar a provável taxa de conversão do mês atual, tendo em vista os leads já gerados até o momento;
  • valor médio e individual de vendas: essa métrica precisa ser acompanhada com cautela. Ela mostra quantas vendas cada vendedor faz, individualmente. A ideia aqui é corrigir problemas de desempenho individuais para que a média da equipe se mantenha sempre alta;
  • tempo de rampeamento: esse indicador mostra quanto tempo, em média, os vendedores levam para atingir as metas. Depois disso vale a pena comparar o resultado com o tempo gasto para cumprir a mesma meta usando o Field Sales, para testar o quanto o novo método é mais produtivo.
 

Conheça 4 das melhores ferramentas de Inside Sales

Como já dito, o Inside Sales se baseia fortemente na tecnologia, e as ferramentas que você usará no dia a dia terão grande impacto no desempenho final de vendas.

Por isso, precisa conhecer e usar as ferramentas mais importantes nessa metodologia.

Telefone

O telefone é uma das primeiras ferramentas que você vai usar para contatar os prospects. Apesar disso, algumas empresas preferem usar um CRM com função de ligação integrada para aumentar o poder de fogo na hora da prospecção.

CRM (Customer Relationship Management)

O CRM é um sistema de gestão de clientes, ou seja, serve para manter os contatos organizados e planejar os próximos passos na interação com cada lead, mesmo depois da primeira venda.

Social Intelligence

Para efeitos de pesquisa, o Social Intellingence é muito relevante, pois coleta informações que os prospects revelam nas mídias sociais e oferece insights que você pode usar no planejamento estratégico.

Ferramenta de emails

O email é um dos canais de maior conversão online. Uma boa ferramenta de emails permite agendar, automatizar e acompanhar taxas de abertura e cliques nos seus envios, para deixar o processo todo mais inteligente.

Vale lembrar também que existem ferramentas, como Reev e Meetime, que englobam todo o processo de vendas remotas em apenas uma solução. 

Vale a pena considerar e testar cada uma para ver qual se encaixa melhor com seu negócio.

 

Bônus: 4 livros e cursos para ajudar com Inside Sales

Como um bônus, aqui vai uma lista com as melhores fontes de ensino sobre Inside Sales no Brasil. Entre livros e cursos, há muito conteúdo para você aprender e até treinar sua equipe:

  • The Inside Sales Show: a certificação da Meetime, uma das ferramentas mais completas de Inside Sales no Brasil, é um conteúdo completo e prático para quem quer trabalhar com a metodologia;
  • Certificação em Inside Sales: a certificação da Rock Content, que usou o Inside Sales para se tornar a maior empresa de Marketing de Conteúdo da América Latina;
  • Receita Previsível — Aaron Ross: um dos nomes que transformaram as vendas modernas, este livro é uma aula de como estruturar times de vendas campeões;
  • Spin Selling — Neil Rackham: este livro apresenta o método Spin, lançado depois de o autor analisar mais de 35 mil visitas de vendas. Ele ensina como fazer as perguntas certas para entender e, por fim, convencer o prospect.

Ao mesmo tempo em que o Inside Sales é um universo à parte do que se conhece por meio das vendas tradicionais, ele também é muito familiar a quem já está neste mercado. É mais produtivo, eficaz e lucrativo, desde que você aplique as boas práticas que mostramos aqui.

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