KPIs de e-commerce: entenda quais os principais para avaliar o sucesso da sua loja virtual

Sabemos que o sucesso de uma loja virtual não depende somente de bons produtos ou de uma boa experiência de compra do usuário.

Na verdade, vai muito além disso: aqueles que sabem escolher bem seus KPIs e interpretá-los para uma melhor tomada de decisão sempre estão na frente.

A grande vantagem de um e-commerce é que podemos medir tudo e principalmente, entender o que está funcionando e o que não. Mas também é necessário tomar cuidado para não exagerar e tentar mensurar tudo e acabar não mensurando nada.

Nesse artigo vamos entender quais as principais KPIs para uma loja virtual e como mensurá-las de uma forma eficiente.

Qual KPI escolher?

KPI significa Key Performance Indicator que, traduzindo para o português, significa indicador chave de performance. Esses indicadores são os que vão guiar a jornada na loja virtual para a escolha de bons KPIs, o que vai depender muito do seu negócio e objetivo.

Tudo começa por um bom planejamento e objetivo. Defina primeiro onde você está e onde você quer chegar para depois determinar o que medir.

Quer um bom exemplo de definição de KPI?

Uma loja virtual acabou de ser lançada e ainda é desconhecida pelo público. Seu grande objetivo, a princípio, é levar tráfego para a loja, pois, sem tráfego não há conversão.

Então o principal KPI nesse início será o tráfego do site. Contudo, nada impede que a mesma loja virtual possua KPIs secundários como a taxa de conversão. Não se preocupe: a taxa de conversão, com o tempo, com certeza será seu KPI principal.

Objetivos da estratégia definidos? Agora é a hora de entender quais os principais indicadores, o que significa cada um deles e como mensurá-los. Vamos lá?

Tráfego da loja

Medir o tráfego da sua loja virtual é essencial para entender se estamos atraindo possíveis compradores, então será necessário um esforço considerável para trazer acesso ao site.

Infelizmente, só colocar sua loja no ar não é suficiente.

Existem diversas maneiras de levar tráfego para sua loja e não tenha dúvida, investir em estratégias de marketing digital será essencial para o sucesso do seu e-commerce.

Dentro do Google Analytics, esse métrica é denominada como “Sessões”.

É possível realizar comparações e analisar períodos anteriores, dessa maneira você terá uma visão mais clara em que momento a loja foi mais visitada, podendo assim corrigir erros de estratégia a até repetir ações que funcionaram no passado.

Canais de aquisição

Também por meio do Google Analytics, você consegue analisar todos os canais de aquisição de visitas ou vendas da sua loja virtual.

Nessa opção da ferramenta, você tem acesso ao panorama geral de onde estão vindo seus acessos e quantos deles se transformaram em conversões.

Exemplo: vamos supor que uma loja virtual queira entender quantos clientes e acessos conseguiu por meio das redes sociais em um período de um mês. Por meio do canal de Social (redes sociais), ela poderia identificar que tiveram um total de 1.000 visitas ao site e, dessas visitas, 3 se converteram em vendas.

Com esses dados você tem a capacidade de analisar qual canal de aquisição está trazendo mais resultados para sua loja virutal e qual está com problemas e precisa ser corrigido.

Se você quer entender mais sobre o Google Analytics aplicado à lojas virtuais, faça o download deste material completo sobre o assunto.

Taxa de conversão

A taxa de conversão nada mais é que a média de vendas realizadas em um determinado período. Sem dúvida é um KPI extremamente importante para um e-commerce e deve ser acompanhada de perto.

Para medir conversões dentro da sua loja virtual é simples: basta fazer a divisão do número de vendas pelo total de visitas da sua loja.

Perceba que a taxa de conversão está diretamente ligada às visitas do site. Assim fica bem mais fácil entender a importância de um número considerável de acessos, certo?

Ótimo! Mas, não se engane: só atrair pessoas também não é suficiente.

Existem muitos fatores dentro de uma página na web que influenciam na conversão.

Caso você adote uma estratégia de inbound commerce, também é interessante medir a de conversão para leads, leads em oportunidades e oportunidades em vendas.

Abandono do carrinho

Outro KPI também extremamente importante para lojas virtuais é o abandono de carrinho. Ele nos ajuda a entender o comportamento do usuário e identificar possíveis falhas no funil de vendas da loja.

Nesse caso, conseguimos detectar se existe algum problema em determinada página, na experiência de compra, na interface do site, entre outras muitas coisas que podem causar o abandono.

Existem estratégias de abandono de carrinho que também podem nos ajudar a trazer esse consumidor de volta e talvez efetuar a compra, como o remarketing.

Essa estratégia consiste em mostrar para o mesmo usuário produtos anteriormente visualizados em outras páginas. Dessa maneira, ele será relembrado do que poderia ter comprado e isso pode ajudar a trazê-lo de volta para o seu site.

CAC

Saber quanto você gasta para conquistar um cliente é importante para entender se você não está perdendo dinheiro toda vez que alguém compra no seu site.

Calular o CAC (custo de aquisição de cliente) é essencial. O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente, pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

Digamos que, em um trimestre, sua loja investiu R$ 5.000 nas áreas de Marketing e tecnologia e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 500.

Com uma estratégia bem planejada, sempre é possível diminuir o custo de aquisição de cliente, fazendo com que sua loja cresça de forma saudável e rentável.

Ticket médio

Esse indicador também nos mostra o comportamento do seu consumidor, já que ele está ligado a valor que seu cliente gasta dentro da loja. Quanto maior for esse valor, mais os clientes estão gastando em pedidos.

O cálculo do ticket médio também é simples, porém precisamos conhecer também outros dois critérios: o valor total faturado e o número de pedidos.

Existem também muitas estratégias que você pode adotar para aumentar o ticket médio da sua loja virtual e faturar mais, gastando menos.

LTV

LTV (Lifetime Value) é o lucro total que o cliente irá gerar para você ao longo de toda sua vida útil no seu negócio digital. Para calcular o LTV, você vai precisa multiplicar o ticket médio pelo tempo de relacionamento e pelo número de compras realizadas.

A grande vantagem de medir o LTV da sua loja virtual é que você pode planejar estratégias e ações a longo prazo, além disso, é possível descobrir padrões de compra dos seus clientes e realizar táticas de vendas baseadas nesses dados.

ROI

Esse indicador está totalmente ligado a suas ações de marketing, já que aqui você vai analisar se elas estão dando retorno ou não.

O ROI (retorno sobre o investimento) é extremamente importante para revelar o quanto você ganhou ou perdeu em relação à quantia que foi investida.

O cálculo também não é nenhum segredo e pode ser feito da seguinte forma:

Dessa forma você pode reavaliar suas estratégias de marketing ou investir ainda mais no caminho que está dando bons retornos.

Taxa de rejeição

Eis aqui uma métrica meio que “rejeitada” pelos donos de lojas virtuais (desculpe o trocadilho).

A taxa de rejeição nada mais é que a interação do usuário com sua página, o que envolve o tempo que ele fica na página, os links que ele clica, o quanto ele navegou pelo conteúdo etc.

Para uma loja virtual isso é extremamente importante, já que existem vários produtos e categorias para o usuário navegar.

Nesse cenário, uma taxa de rejeição alta significa que algo está errado com a sua loja virtual e você deve analisar as possíveis falhas.

É interessante, sempre que possível, inserir elementos atrativos e de interação, como CTAs, produtos relacionados, boas descrições de produtos, links para seu blog, entre outras ações. Portanto, estudar usabilidade para web também faz parte do dia a dia de um empreendedor digital.

Como já mencionamos, todos esses resultados podem ser mensurados e avaliados no Google Analytics.

Porém, exclusivamente para e-commerce existem particularidades de configuração para que você consiga analisar corretamente esses dados que o próprio Google ensina nesta página.

Também explicamos tudo que você pode fazer com a ferramenta para sua loja virtual no material que já citamos aqui e que você pode baixar neste link.

Conclusão

Ter uma loja virtual possibilita metrificar tudo. Porém, mais do que gerar dados, é importante analisá-los de maneira eficaz e, assim, tomar decisões inteligentes, economizando tempo e dinheiro, gerando ainda mais receita.

Nesse post você conheceu várias maneiras de analisar se sua loja virtual está no caminho certo. Não se esqueça de escolher o KPI certa para seu negócio e baseado no seu objetivo.

Já que você se interessou pelas principais KPIs de e-commerce e quer potencializar seus resultados, recomendo a leitura do ebook gratuito sobre Estratégias de conteúdo para Lojas Virtuais. Assim você também pode conseguir muito mais oportunidades de venda através de conteúdo.

Muito obrigado pelo leitura! Espero ter esclarecido suas dúvidas e, se precisar de auxílio com as métricas, mande nos comentários. Vai ser um prazer ajuda-lo!