Por Daniel Moraes

Redator Freelancer na Rock Content

Publicado em 22 de novembro de 2018. | Atualizado em 24 de maio de 2019


Não há dúvida de que o LinkedIn é a maior rede social do mundo, mas até que ponto o seu time comercial está tirando proveito disso? O LinkedIn oferece ótimos recursos para vendedores, e é sobre isso que vamos falar neste artigo.

Você está no LinkedIn?

Não, talvez seja melhor testar outra pergunta, já que a rede conta com mais de 562 milhões de usuários no mundo, com mais de 30 milhões só no Brasil.

A pergunta real é:

O LinkedIn faz parte da sua estratégia de marketing e vendas?

Conforme o conceito de social selling ganha força, é impossível não pensar em como usar os recursos do LinkedIn para vendedores na incansável missão de bater as metas. 

Se você ainda não usa esse canal como deveria, precisa saber o que está perdendo. Neste artigo, vou ensinar por que usar o LinkedIn e como usá-lo no seu processo de prospecção com sucesso.

Por que o LinkedIn pode ser a ferramenta de vendas que você mais precisa

Quando pensamos em ferramentas de vendas, dá para listar uma infinidade de recursos, pagos ou gratuitos, que são ótimos para várias tarefas do processo comercial.

Diante disso, talvez você se pergunte:

Por que usar o LinkedIn no meu processo de vendas, se já tenho tantas outras ferramentas de qualidade?

Não se trata só de funcionalidades, mas de toda uma atmosfera criada para fomentar negócios de todos os tipos, principalmente B2B. Os motivos abaixo mostram bem o que o LinkedIn tem de melhor para ajudar seus vendedores.

Base de usuários

Como já disse no início, é impossível ignorar uma base de usuário com centenas de milhões de pessoas, em mais de 200 países e territórios. 

Isso torna bem provável que ao menos parte do seu público-alvo esteja na rede, pronto para abrir uma conversa e saber mais sobre as soluções que você vende.

Pensando nisso, principalmente se você atua no mercado B2B, faz todo o sentido usar o LinkedIn como canal de vendas e contar com seus recursos de prospecção, em vez de estar na rede só para fazer networking.

Objetivo da rede

Outra coisa que faz a diferença é saber que o objetivo de todos os profissionais presentes no LinkedIn é melhorar suas vidas profissionais. 

Isso significa que seu potencial cliente presente na rede tem boas chances de querer resolver o problema que o seu produto aborda. 

Além disso, o ambiente de fomento a colaboração e aos negócios ajuda com que outros façam introduções e indiquem você para clientes em potencial. 

Diferente de outros canais, que não têm o mesmo engajamento e objetivo em comum, todos no LinkedIn esperam fazer negócios, de uma forma ou de outra, e isso deve ser usado a favor do seu time comercial.

Ferramentas disponíveis

Se a base de usuários fosse boa, mas não existisse ferramenta nenhuma oferecida pela própria rede para ajudar na prospecção, o trabalho talvez não valesse a pena.

Felizmente, esse não é o caso. O LinkedIn oferece vários recursos próprios para quem deseja prospectar clientes e encontrar os compradores certos. 

Além dos tradicionais anúncios, que já são comuns em praticamente todas as redes sociais, a versão Premium do produto oferece facilidades interessantes para vendedores.

Isso sem contar os plugins e ferramentas de terceiros voltados para ajudar vendedores a turbinar suas estratégias comerciais na rede.

Resultados comprovados

Se nada do que eu falei convenceu você até agora, é hora de mostrar alguns fatos comprovados em pesquisa e acabar com qualquer sombra de dúvida que você ainda tem.

Um estudo da Harvard Business Review encontrou dados interessantes sobre o uso do LinkedIn por vendedores. Eles dividiram os usuários em dois grupos: casual e entusiasta.

Mais de 90% dos entusiastas e 65% dos casuais usam o LinkedIn para pesquisar potenciais clientes antes de uma abordagem. 

Menos de 15% dos entusiastas (e nenhum dos usuários casuais) usa as ferramentas da rede para prospecção ativa. 

E os resultados gerais de usar a rede?

Entre os entusiastas, mais de 40% conseguiram resultados diretos do LinkedIn em suas vendas, contra menos de 20% dos casuais.

Isso mostra duas coisas importantes:

  • o LinkedIn tem bom potencial de gerar receita;
  • a rede ainda é pouco explorada, o que faz dela um oceano azul de oportunidades.

Conheça o verdadeiro objetivo do LinkedIn como ferramenta de vendas

O LinkedIn é ótimo para ajudar seus vendedores, mas a ideia não é fechar negócios direto pelo chat da rede. 

Pelo contrário, o verdadeiro objetivo do LinkedIn é fazer o seu processo comercial avançar. Isso significa, mais precisamente, marcar reuniões. 

Esse é um dos motivos para esse artigo focar em como fazer prospecção, e não fechar negócios usando a rede.

Dependendo do que você vende, pode até ser que você consiga estabelecer um contrato só pela rede. 

Mas o mais provável é que ele seja apenas a porta de entrada para se comunicar em outros canais, como e-mail, telefone, videoconferência ou presencialmente.

6 passos claros para prospectar clientes com o LinkedIn

Agora vem a parte principal do artigo, o que você mais queria saber: como prospectar usando o LinkedIn. 

Como toda equipe de vendas bem-sucedida segue processos claros e bem definidos, é isso que você verá aqui. Siga o passo a passo a seguir e terá o caminho aberto para uma prospecção de resultados.

1. Otimize seu perfil

Vamos começar com o básico, que é a otimização do perfil. Não adianta nada ter uma estratégia matadora se o seu perfil estiver desatualizado ou não for interessante para o tipo de pessoa que você deseja impactar.

Afinal, a primeira (e mais comum) reação de um usuário com o qual você entra em contato na rede, ainda mais se não estiver entre os seus contatos de 1° grau, é olhar seu perfil.

Então, lance a base da sua estratégia por otimizar bem seu perfil, começando por:

  • uma foto bem escolhida para o perfil: prefira uma foto profissional (nem sempre a melhor foto para o Instagram será a melhor para o LinkedIn);
  • uma boa descrição: aqui é onde você precisa deixar claro quem é você como profissional, e como pode ajudar seu prospect com os problemas dele;
  • recomendações de competências: conseguir que outros profissionais da sua rede o recomendem por habilidades que seu prospect considera importante é uma boa iniciativa.

2. Identifique seus alvos e interesses

Tentar vender para todo mundo é o pior erro que você pode cometer. Então, foque em um nicho específico de mercado, e defina seu perfil de cliente ideal.

Ele é um pouco menos detalhado que a persona, mas serve ao mesmo propósito final: nortear a sua comunicação para estreitar o relacionamento com os prospects.

Mas esse perfil vai ajudar você a saber quem é o cliente que você busca, seus desejos, problemas e tudo mais. Quanto mais preciso for o perfil do cliente, mais fácil será encontrá-lo e estabelecer uma conversa produtiva.

3. Produza conteúdo relevante

As pessoas gostam de comprar de especialistas, não de vendedores. O que isso muda para a sua equipe, na prática? 

É preciso se posicionar da forma certa para causar impacto e ganhar a atenção das pessoas, ainda mais no competitivo ambiente corporativo. 

Por outro lado, você já deve ter visto que hoje todo mundo se autoproclama especialista em algo na rede. Não é essa a forma certa de se posicionar. 

Em vez de falar, mostre que você entende do assunto por produzir conteúdo de valor, relevante e que seja fácil para o seu público se identificar.

Ninguém gosta de pessoas arrogantes — nem mesmo quem já é assim! Mas todo mundo gosta de aprender algo novo. Seja a pessoa que vai ensinar e ajudar seus prospects.

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4. Interaja com os membros da sua rede

Outro problema nas redes sociais é que muita gente entra em contato pela primeira vez com um pedido ou apelo. Seja diferente: interaja de forma natural, mesmo antes de enviar um pedido de conexão.

Você pode fazer isso por curtir, compartilhar ou comentar publicações de possíveis clientes. Faça isso de forma genuína, não forçada. 

Assim, você vai construir relacionamentos legítimos e tornar mais fácil o processo de conexão e prospecção no futuro próximo. 

De início, isso pode parecer sem importância, mas ser relevante e contribuir para o sucesso de outros é fundamental para ganhar credibilidade.

5. Comece a se conectar com as pessoas certas

Depois de lançar a base nos passos anteriores, é hora de começar a se conectar com as pessoas certas, ou seja, aquelas que têm o perfil que você definiu desde o início.

E aqui vai uma dica importante: envie uma mensagem personalizada junto com o convite. Segundo uma pesquisa, 65% dos tomadores de decisão no mercado B2B trocariam a solução se o contato de um concorrente fosse mais personalizado.

Quanto mais alto for o posto hierárquico dos seus prospects, mais importante vai ser esse tratamento personalizado e essa atenção especial aos detalhes.

6. Faça networking de forma ativa

Networking é uma expressão bonita do ramo profissional, mas para vender mais você precisa entender como usá-lo em sua forma plena. 

Ter uma rede enorme que você não conhece e com a qual não cultiva nenhum tipo de relacionamento não é networking.

Para fazer a prospecção funcionar, você precisa manter seus relacionamentos ativos, e procurar por dois itens essenciais em todo potencial cliente. Você precisa saber se a pessoa:

  • tem dinheiro pra comprar o que você vende;
  • tem, neste momento, o problema que você resolve (de preferência com urgência).

Quem investe no networking ativo sempre tem prospects prontos para fechar negócio.

É relativamente pequeno o número de empresas que têm usado os recursos do LinkedIn para vendedores. Por isso mesmo, essa é uma arma que deveria fazer parte do seu arsenal. 

Ao seguir um processo de prospecção com as ferramentas da rede, você tem tudo para criar uma máquina de receita no seu negócio.

Quer melhorar ainda mais seus processos de vendas e conquistar metas maiores? Veja essas 12 estratégias para gerar mais resultados!

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