Por Ana Júlia Ramos

Redatora freelancer da Rock Content

Publicado em 12 de junho de 2019. | Atualizado em 11 de fevereiro de 2020


O Marketing de Referência é uma estratégia de geração de negócios a partir da indicação dos próprios clientes para as suas redes de contato. Dessa forma, a existência de depoimentos genuínos a respeito do seu serviço são um atrativo ainda maior para que cada vez mais pessoas conheçam seus produtos e demonstrem interesse em fechar negócio.

Já pensou algo melhor do que seus próprios clientes se transformarem em promotores da marca — e venderem por você? Com o Marketing de Referência, o famoso “boca a boca”, isso é possível.

Usuários de verdade compartilham suas experiências e valorizam aquele produto ou serviço ao ponto de se tornarem promotores espontâneos da marca!

Na medida em que a estratégia é bem estruturada, em conjunto com as ações de Marketing e divulgação do seu negócio, a indicação entra em cena de forma natural, alinhada com os objetivos da marca e com altas perspectivas de conversão. 

Neste post, além de compreender o que é o Marketing de Referência, você vai aprender também sobre outros pontos muito importantes da estratégia como:

É só continuar a leitura para entender tudo isso! Vamos lá?

O que é Marketing de Referência?

O Marketing de Referência é um conjunto de estratégias que estimulam a indicação de um serviço ou produto por parte do próprio usuário, o que gera aumento na fidelização e multiplicação das vendas

Em meio a um mercado altamente competitivo, em que empresas lutam não apenas contra a tradicional concorrência, mas também contra os tão temidos algoritmos e o grande fluxo de informação instantânea que vêm das redes sociais, o “boca a boca” voltou a merecer atenção das marcas.

Pense em um exemplo simples: é domingo à noite e você está com muita fome, mas a preguiça de sair de casa é maior. 

Sem problemas, afinal existem vários aplicativos de delivery online. iFood, Rappi e Uber Eats são apenas algumas das opções que podem servir muito bem para você. Como escolher a melhor opção? 

Estratégias com foco em Marketing de Referência são infalíveis para conquistar um cliente durante esse processo de tomada de decisão, e agora você vai entender como desenvolver a melhor ação possível para que a sua marca seja a escolhida!

Quais são as etapas do Marketing de Referência?

O Marketing de Referência pode ser visto como uma jornada. Existe um grande caminho entre o momento em que uma pessoa conhece a sua marca e a hora em que ela, depois de ter se tornado cliente, se transforma em promotora. 

Veja quais são as etapas desse processo e entenda o motivo de cada uma delas ser tão importante. 

Encanto

O encanto é a primeira etapa da jornada. É aquele momento em que o cliente se sente satisfeito o suficiente com a compra realizada ao ponto de não ter problema nenhum em recomendá-la para amigos ou conhecidos.

Aqui você deve investir em processos ágeis de atendimento, qualidade do produto, oferta de boas formas de pagamento, um bom site (no caso de e-commerce) e boa estrutura da loja física, assim como devido suporte e acompanhamento no pós-venda. 

Um bom investimento em redes sociais e outros canais de divulgação também ajuda a promover encantamento e fidelização de clientes.

Incentivo

Ótimo, uma venda foi fechada! Clientes satisfeitos são os melhores amigos de um negócio, mas como incentivá-los a de fato fazer uma indicação?

É claro que existem casos em que não será preciso oferecer nada em troca, o que é muito positivo e gratificante. Porém, é preciso desenvolver ações que deem um empurrãozinho e recompensem aquelas pessoas em troca de uma atitude tão importante e significativa para você. Ninguém sai perdendo!

Controle

Depois de dar um código de desconto por indicação, por exemplo, é preciso acompanhar e atualizar a estratégia para que você entenda o quanto ela é efetiva e quais pontos podem ser melhorados.

Entenda as porcentagens de indicação, quantos clientes que vieram do boca a boca de fato foram fidelizados, recupere aqueles que não “vingaram” e trabalhe com um pós-venda que tenha foco em acompanhamento: conversar com os clientes e captar feedbacks a respeito das ações pode ajudar muito no desenvolvimento de estratégias melhores. 

Como ele se relaciona com o Marketing de Fidelização?

O Marketing de Referência e o Marketing de Fidelização estão totalmente conectados! O motivo é muito simples: clientes fiéis com certeza vão indicar a sua marca para, pelo menos, uma pessoa. De verdade!

Pense no seguinte exemplo: uma clínica de estética oferece serviços como depilação a laser, design de sobrancelhas e outros procedimentos recorrentes, ou seja, que demandam que o cliente volte durante certo período de tempo. 

Para garantir que aquela pessoa volte, além do ótimo atendimento e da melhor prestação de serviço possível, vale também desenvolver estímulos parecidos com os apontados nas estratégias de Marketing de Referência.

Por exemplo: a cada 7 designs de sobrancelha feitos, a cliente ganha um de graça. Todo mundo gosta de um desconto, principalmente quando falamos sobre produtos ou serviços recorrentes e de longo prazo. 

Além de fidelizar aquela pessoa e estimular o seu retorno, você vai acrescentar um motivo a mais para que ela faça a indicação do seu serviço para outras pessoas. É aquele diferencial necessário para se destacar no mercado! 

Sendo assim, imagine o Marketing de Referência como uma das consequências do Marketing de Fidelização.

Você também pode se interessar em descobrir essas diferentes formas de fazer marketing!
👉 Marketing de Utilidade: o que é e como aplicar essa estratégia?
👉 Marketing Interno: o que é, principais tipos e cases de sucesso
👉 Marketing Institucional: o que é e como aplicar na sua empresa
👉 O que é marketing de nicho e por que você deveria se importar?

Como implementar o Marketing de Referência na sua empresa?

Agora que você já compreendeu os principais pontos sobre o Marketing de Referência e já tem uma ideia completa de como ele funciona, é hora de aprender a colocar a mão na massa e implementar as melhores estratégias.

Faça a oferta de descontos em troca de indicações

Uma das ações mais infalíveis é a oferta de descontos em troca de indicações. Ela pode existir de várias formas, e vale adaptar a ideia para a realidade do seu negócio.

As principais formas de dar o benefício seguem uma estrutura simples: a cada indicação, o cliente ganha um cupom que pode oferecer descontos, serviços gratuitos ou prêmios cumulativos. 

Vale pensar também em ações nas redes sociais, que alcançam não apenas a pessoa convidada, mas todos os seguidores do seu cliente! Por exemplo: quem compartilhar um banner no Instagram e marcar o perfil da sua marca ganha descontos na próxima compra. 

Use a criatividade, mas sempre pensando de forma analítica: calcule o ticket médio do seu produto e o quanto de desconto você pode oferecer para que a ação não se transforme em prejuízo. Tudo na medida certa!

Invista em uma boa experiência de compra

Você pode até desenvolver um bom plano de benefícios para incentivar os clientes a fazerem indicações, mas tenha certeza de que isso não vai adiantar em nada caso a experiência de compra tenha sido desagradável.

Afinal, por que aquela pessoa voltaria a comprar com você — mesmo com desconto — caso não tenha ficado satisfeita? Por isso, promova um atendimento com excelência! 

Crie programas de fidelidade

Conforme já adiantamos anteriormente, o Marketing de Fidelização é um grande aliado aos processos de indicação.

Por isso, estude as melhores ações de acordo com o perfil da sua marca, a quantidade de clientes que você tem hoje e o quanto é possível reservar financeiramente para cada estratégia (de referência e de fidelização), já que elas poderão caminhar juntas!

Desenvolva boas estratégias nas redes sociais

Hoje em dia, as redes sociais podem ser consideradas como um dos principais cartões de visita de qualquer marca. Sem uma boa presença online, você perderá a chance de gerar reconhecimento e alcance.

Além disso, as plataformas vêm se tornando também uma grande ferramenta na hora de colocar o Marketing de Referência em prática. Ao querer mostrar um produto para um amigo, por exemplo, muita gente vai até o perfil da marca e tira um print ou faz marcações. Em questão de segundos, você já foi indicado!

Realize captação de depoimentos

Apresentamos agora uma estratégia bem tradicional, mas extremamente poderosa! Vale para quem acredita que ainda não pode investir em descontos ou ações mais pesadas, e também para aquelas empresas que querem deixar a estratégia ainda mais especial.

Ao final de cada compra, no caso de produtos, ou depois de um certo tempo de prestação de serviço, colete o depoimento dos seus clientes. É possível fazer o acompanhamento por via de formulários, e-mail ou entrando em contato pelo WhatsApp — tudo depende do tamanho e da especificidade do seu negócio.

Pergunte do que o cliente mais gostou, como foi a sua experiência de compra, os motivos de ele ter optado pelo seu negócio e quais foram os principais benefícios de ter adquirido o produto ou serviço.

Depois, crie estratégias de divulgação dos depoimentos! Vale reservar um espaço no site, criar posts nas redes sociais ou até mesmo desenvolver vídeos com os cases de sucesso. 

O que fica de lição no final de tudo é simples: a essência do Marketing de Referência é transparecer para o público, de forma prática, como os seus serviços ou produtos foram positivos na vida de clientes reais

Ter a chance de mostrar o poder da sua marca para o mundo de forma prática e espontânea é aquela oportunidade que não pode ser ignorada de forma alguma. Invista na estratégia com sabedoria e aguarde o crescimento das vendas!

Se você gostou de aprender sobre o Marketing de Referência, não ache que o aprendizado deve parar por aqui. Conheça o Marketing de Defensores e aprenda a estruturar mais uma ótima estratégia de fidelização e conversão!

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