Por Cayo Woebcken

Freelancer da Rock Content.

Publicado em 17 de maio de 2019. | Atualizado em 17 de setembro de 2019


O Marketing de Resposta diz respeito a um conjunto de esforços que tem como objetivo estimular uma tomada de ação imediata da persona. Por lidar com um público segmentado, essa estratégia traz vantagens que incluem a mensuração de resultados e a diminuição de custos desnecessários.

Você já sabe que o marketing é uma ferramenta fundamental para o alcance dos objetivos da sua empresa. Contudo, é importante ter em mente que ele não se trata de uma ciência exata, já que sua aplicação eficiente depende dos diversos fatores internos e externos do negócio.

Exatamente por isso, é fundamental conhecer todas as diferentes abordagens e estratégias que podem ser implementadas pelo departamento de marketing. Dessa forma, você tem um leque maior de opções para utilizar nas situações adequadas. Uma dessas variações de abordagem é o Marketing de Resposta.

Curioso para saber mais sobre o assunto? Então, este artigo é para você. Ao fim da leitura, você vai entender:

Acompanhe!

 

O que é Marketing de Resposta?

Como sugere o nome, o Marketing de Resposta, também conhecido como Marketing de Resposta Direta, é uma abordagem que busca uma comunicação franca e imediata com o consumidor. Utilizado há muito tempo, esse conceito costuma ser automaticamente relacionado a práticas como telemarketing e mala direta.

Não vamos dizer que essas técnicas não mantenham sua utilidade e eficiência, mas, no momento em que vivemos, após a transformação digital, métodos mais relevantes vêm ganhando espaço — ainda vamos nos aprofundar nesse assunto — agora, o importante é entender que, mesmo com as pequenas mudanças, a essência dessa abordagem segue inalterada.

A ideia dominante é criar um canal de comunicação com pessoas que já se interessam pela solução oferecida pela sua empresa. A intenção é provocar uma tomada de ação imediata, como a inscrição em uma lista de emails, a assinatura de uma newsletter ou mesmo a realização de uma compra.

Sendo assim, é justo concluir que o Marketing de Resposta é uma alternativa para estratégias que demandem maior investimento de tempo e dinheiro, como o branding.

 

Qual a relação entre o branding e o Marketing de Resposta?

O branding é uma das estratégias mais utilizadas no marketing de grandes empresas, principalmente aquelas que necessitam da proximidade com o público para manter e expandir a parcela de mercado. A abordagem adota um conjunto de ações publicitárias para criar e consolidar a imagem da marca na cabeça dos consumidores.

Assim, marcas como Apple, Coca-Cola, McDonald’s e outros gigantes investem em campanhas para transmitir suas visões e valores à audiência. Com isso, eles se estabelecem no topo da mente do consumidor, que acaba, mesmo sem perceber, priorizando seus produtos nas decisões de compra.

O Marketing de Resposta vai por outro caminho. Não é que ele não possa ser aplicado por grandes companhias, mas sua utilização é bem mais comum entre pequenas e médias empresas. Como buscam resultados mais imediatos, essas companhias não dão tanta prioridade à criação de conexões duradouras.

A ideia, como já mencionamos, é criar situações em que o consumidor seja estimulado a tomar uma decisão rápida, desde que seja benéfica para a marca. Portanto, investe-se menos em campanhas em longo prazo, focando naquelas que causem efeito instantâneo. Quer saber as vantagens disso? Acompanhe o próximo tópico.

 

Por que investir nesse tipo de marketing?

Antes de adotar qualquer tipo de estratégia para sua empresa, é natural buscar os benefícios que ela pode apresentar e refletir se o investimento realmente vale a pena. Nesse sentido, uma das maiores preocupações dos gestores é o custo que a implementação vai impor sobre a empresa.

Bem, quando falamos de Marketing de Resposta, essa não é uma objeção. De fato, a utilização dessa estratégia tem o potencial de reduzir os custos da empresa, e não de aumentá-los. Isso acontece por muitos fatores. Um dos mais importantes é relacionado à segmentação do público.

Ao contrário de campanhas de branding expostas em canais com audiência mais abrangente, os esforços do Marketing de Resposta são direcionados apenas a um público que tem maior probabilidade de conversão. Dessa forma, evita-se o desperdício de atingir pessoas que nada têm a ver com seu perfil de consumidor ideal.

Embora muito relevante, essa possibilidade de gerar maior retorno sobre investimento não é o único benefício do Marketing de Resposta. Confira outros a seguir.

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Facilidade de mensuração de métricas

No último parágrafo, mencionamos que essa técnica pode gerar maior retorno sobre investimento. Contudo, para compreender esse retorno, é crucial contar com uma estratégia que possibilite a mensuração de métricas. O Marketing de Resposta cria as condições necessárias para isso.

Imagine, por exemplo, que você é dono de um e-commerce e quer alavancar o número de acessos na sua loja. Então, você investe em anúncios no Google Adwords que busquem incentivar a audiência a clicar no botão que leva até sua página.

Ao fim da campanha, você tem acesso ao número de pessoas que visualizaram o anúncio, bem como ao volume de cliques que ele gerou.

Com essas informações, você pode estimar com maior precisão e facilidade a eficiência dos esforços de marketing. A partir disso, fica fácil identificar o que pode ser melhorado e o que está atingindo números satisfatórios. Isso nos leva ao próximo benefício.

Otimização contínua

Graças à facilidade de mensuração e à capacidade de rastrear a origem dos engajamentos, você consegue identificar os canais e condições que geram melhores resultados. Pode ser, por exemplo, que sua persona se interesse mais por conteúdos visuais do que por textos mais explicativos.

Essa geração de insights possibilita que você invista na otimização de todas as suas frentes de comunicação. Essa situação é impensável em uma estratégia mais convencional. Para ilustrar, imagine os anúncios televisivos da Coca-Cola. Embora eles tenham um alcance imenso, é impossível saber quantas pessoas foram convertidas pela campanha.

O Marketing de Resposta é, portanto, uma estratégia que gera alto controle ao gestor. Observando as métricas e os resultados, é viável realizar alterações que aumentem a eficiência das campanhas.

Qualificação de leads

As campanhas de Marketing de Resposta incluem uma chamada para ação — conhecida como call-to-action (CTA). Sendo assim, como era de se esperar, elas exigem uma resposta dos consumidores para que eles sejam mantidos como pessoas de interesse. Aqueles que respondem com engajamento dão sinal positivo para o início de uma abordagem de vendas.

Por outro lado, aqueles que não respondem ao CTA dentro do tempo determinado são colocados em uma espécie de banco de reservas. Isso significa que, no momento, eles não estão prontos para evoluir no funil de vendas, mas pode ser que essa situação mude com o tempo.

A partir dessa separação de leads quentes e frios, é possível personalizar a estratégia de vendas para causar maior impacto na audiência com potencial de conversão.

Quais são as aplicações do Marketing de Resposta?

Agora que você tem maior entendimento sobre as características e benefícios do Marketing de Resposta, é hora de nos aprofundarmos em suas formas de aplicação. Para começar, é essencial contar com uma estratégia bem estruturada de Marketing de Conteúdo, a fim de atrair a persona até os seus canais.

A partir disso, basta definir qual tipo de resposta você espera do consumidor. Vamos ver algumas possibilidades?

Incentivo à compra de um produto

Para alavancar as vendas de um produto, por exemplo, você pode utilizar conteúdo postado em redes sociais, como no Instagram, gerando um senso de urgência na compra de um produto.

Para isso, é muito comum a utilização da função Stories da rede. A ideia é criar um material que chame a atenção da persona e, sutilmente, inserir um botão direto para a loja.

Nota como essa abordagem é diferente de uma campanha de branding? Em poucos segundos, você apresenta o produto, convence a persona e a leva à decisão de compra.

Obtenção de dados e assinatura de newsletter

Apesar de a sua eficiência para despertar o senso de urgência para uma compra, o Marketing de Resposta não é aplicado apenas na última etapa do funil. Sua utilização é muito comum também para práticas mais simples, como a obtenção dos dados de contato de um cliente ou a assinatura de uma newsletter.

Um exemplo clássico é a utilização de uma landing page. Em troca de dados cadastrais, essas páginas oferecem um conteúdo pertinente à persona, como um ebook ou material rico. A estrutura da página deve ser simples, dando destaque ao benefício oferecido. Um texto curto e chamativo deve ser integrado com uma chamada para ação, a fim de transformar o visitante em lead.

Contato imediato do cliente com a empresa

Embora as landing pages sejam extremamente úteis na montagem de uma lista de nutrição, elas não garantem o contato imediato do cliente com a empresa. Isso não é um problema. O Marketing de Resposta também pode ser aplicado de forma a incentivar essa interação.

Para isso, contudo, é imprescindível que o lead esteja na fase de decisão. Afinal, é importante que a empresa responda como uma espécie de consultor, a fim de evitar que a persona se afaste ao notar o caráter comercial da relação. Se o lead já reconheceu que sua solução parece ser a melhor opção para o seu problema, a abordagem pode ser realizada.

Para criar essa situação, vale investir na produção de conteúdos mais avançados, falando de forma clara e objetiva sobre os problemas do cliente e a solução que a empresa oferece. Com isso, a inclusão de um CTA convidando o lead para entrar em contato com a equipe de vendas pode ser a cereja no bolo.

O Marketing de Resposta é um tipo de abordagem que gera efeitos extremamente positivos, especialmente para pequenas e médias empresas. Com sua aplicação, é possível, sem maiores custos, incentivar a persona a responder às suas investidas, seja com a compra de um produto, seja com o compartilhamento de informações de contato.

Viu como o conhecimento de diferentes abordagens abre portas para diversas situações? Que tal continuar o aprendizado? Neste artigo, falamos detalhadamente sobre 82 tipos de marketing. Confira!

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