Saiba como aplicar o marketing na construção civil para fechar mais vendas

A construção civil é uma das indústrias mais importantes do mundo e que tem alto potencial transformador para a sociedade. Apesar disso, esse setor ainda tem muito a aprender sobre a divulgação de seus produtos e serviços.

Em grande parte, as empresas da área construíram seus negócios — por muito tempo — na base do marketing de relacionamento, de eventos e de referência.

Entretanto, outras formas como o Marketing de Conteúdo e o Marketing Digital podem melhorar inúmeras métricas importantes e gerar muito mais vendas.

Principalmente agora, com a retomada de crescimento do setor, o marketing pode ser o diferencial para fazer sua empresa sair na frente dos concorrentes!

Para saber mais sobre como usar o marketing na construção civil, continue a leitura. Vamos abordar os seguintes tópicos:

• O que é marketing na construção civil?
• Qual a importância do marketing na construção civil?
• Como criar uma estratégia de marketing eficiente?

Boa leitura!

O que é marketing na construção civil?

O marketing na construção civil é uma maneira de ir em busca de resultados que façam a empresa ser reconhecida e gerar mais vendas. Para isso, é preciso de planejamento, orçamento e implementação, assim como em uma obra.

Ao elaborar um plano de marketing voltado para a construção civil, é preciso levar em consideração o posicionamento da empresa com relação a alguns pontos, que são os diferenciais da marca.

Por exemplo, as obras são destinadas para que público? Segmento de alto luxo e construções populares? Qual a forma de pagamento desse público (financiamento ou à vista)? Seus clientes são o público final ou outras empresas?

Todas estas questões interferem na forma de comunicação e na produção de materiais voltados para o público-alvo.

É essencial lembrar que os clientes e prospectos são a parte mais importante na construção do marketing, já que eles podem não só aumentar o faturamento da empresa, como também recomendá-la a outros clientes.

Para isso, investir no estudo do comportamento do consumidor e na construção de personas da empresa ajudam a criar comunicação mais eficiente e ajudar o público a entender melhor o que ele precisa e eventualmente, comprar seus produtos e serviços.

Educar os prospectos e fidelizar os clientes, além de construir valor, são alguns dos objetivos do marketing na construção civil.

Qual a importância do marketing na construção civil?

O marketing na construção civil tem o poder de apresentar a empresa a outros públicos, que não seriam alcançados com formatos mais tradicionais. Além disso, consegue ajudar o público a resolver um problema ou manifestar um desejo, como o sonho da casa própria.

A construção civil, para vender um produto ou serviço, como tem o ticket médio elevado, precisa construir autoridade com o cliente para fechar negócio. O uso do Marketing Digital e do Marketing de Conteúdo como estratégia, pode baratear os custos para fechar os negócios.

O marketing tradicional está acostumado a altos investimentos para dar visibilidade a uma empresa de construção civil, como os valores cobrados para publicações em jornais, revistas e aparições em TV e premiações.

O Marketing Digital proporciona resultados tão ou mais eficientes a um custo mais baixo. Com isso, o retorno sobre o investimento (ROI) do marketing aumenta. Além disso, a chance de fidelização é maior, já que as pessoas estão constantemente sendo nutridas com conteúdos relevantes.

Para isso, é imprescindível ter um site com blog e um planejamento de produção de conteúdo para alimentá-lo adequadamente, de acordo com a estratégia de marketing adotada. Por isso, vamos abordar este tema novamente no próximo tópico.

Segundo a Content Trends 2019, 66,3% das empresas entrevistadas do nicho de imóveis e 58,3% da área da indústria e manufatura, já apostam no Marketing de Conteúdo. E no geral, 16,5% das empresas que não adotam esta estratégia já estão implementando-a.

Segundo a mesma pesquisa, companhias que a adotam tem 1,3 vezes mais visitas e 1,4 vezes mais leads do que empresas que tem apenas o site no ar. Fora isso, quem posta mais conteúdos mensais, ou seja, é mais constante, tem 3,8 mais visitantes do que quem faz poucas postagens.

Ao baixar materiais relevantes, por exemplo, uma calculadora interativa que mostra quantos tijolos são necessários para construir a casa dos sonhos, ajudam o público a fixar a marca da empresa em sua mente e optar por ela, quando estiverem na fase de decisão em um funil de vendas.

Falando em vendas, outro benefício do marketing na construção civil está no fato de que ele pode auxiliar os times de vendas (independentes ou não) a fecharem as vendas, por meio do uso de conteúdos específicos para esta fase e que eliminam objeções dos clientes.

Como as empresas de construção civil costumam trabalhar com vendas ativas, como uso de corretores de imóveis, esta maneira de usar o marketing pode gerar inúmeros resultados de vendas.

Como criar uma estratégia de marketing eficiente?

Estratégias de marketing na construção civil podem ser variadas, mas no geral, tem o objetivo principal de aumentar as vendas e gerar construção de autoridade e, aliado a uma estratégia de marca eficiente, aumenta também a percepção de marca.

Mostrar o portfólio da marca é uma das primeiras estratégias de marketing que podem ser implementadas. Entretanto, também é importante conhecer melhor o mercado em que se atua, observando os concorrentes e quais nichos podem ser potencialmente explorados.

É também necessário fazer um levantamento sobre a gestão da empresa, observando os pontos fortes e fracos dela e quais parceiros de negócios podem ser usados em uma estratégia de crescimento por ajudarem a aumentar a percepção de valor do público.

Para construir um plano de marketing eficiente para a construção civil, é preciso estar atento a alguns pontos. Veja quais são!

Canais de marketing

Os canais de marketing são as formas em que os materiais produzidos pelo marketing chegarão ao público. Criar um site e um blog (alimentados frequentemente) são essenciais para quem quer ter uma presença digital maior e usar o poder da Internet para crescer no mercado.

Outras maneiras de chegar ao público é por meio das redes sociais, como o Instagram, o Facebook e até mesmo o Linkedin, para quem tem o público B2B. Criar um canal no YouTube e produzir vídeos que eduquem os espectadores são outra maneira de chegar às pessoas.

Com estes canais definidos, é possível posteriormente definir estratégias para atraí-los para estes canais, como o uso de anúncio ou gerar tráfego orgânico, que é gratuito.

Público

Como dissemos, a escolha do público é fundamental para o sucesso da estratégia de comunicação. Ela vai orientar a forma com que os materiais são escritos, que tipo de conteúdo gera mais retorno e interação, qual tom de voz deve ser adotado (linguagem informal ou mais técnica) e que canais devem ser mais utilizados.

Assim como a escolha do público interfere no tipo de projeto, na planta arquitetônica, na escolha de materiais na obra, o tipo de acabamento que deve ser utilizado e, claro, o preço, o público também interfere no marketing.

Por isso, ao pesquisar concorrentes que já tenham seu posicionamento online, perceba para qual tipo de público ele é voltado. Para construir o seu próprio lugar no mercado online, é preciso saber muito sobre si mesmo e qual nicho atua para criar publicidades coerentes.

Estágio de compra

Por mais que todas as pessoas que foram atraídas pelo marketing ao seu canal de comunicação possam um dia se tornarem clientes, elas têm o seu próprio tempo para chegar lá.

A vida das pessoas é dinâmica e o marketing deve acompanhar isso. Por isso, nem todo mundo que entra em contato com seu conteúdo é um potencial cliente. Ou podem levar mais tempo do que outros para comprarem algo.

Definir o estágio de compra, dentro de funil de vendas para o marketing educa os prospectos, de acordo com a etapa em que eles se encontram.

Na primeira etapa, que é a de atração, eles precisam de conteúdos mais básicos e que os levem para o próximo nível, o da consideração. Um vídeo sobre “X melhores plantas de apartamento” é um exemplo de conteúdo para esta etapa. O usuário não está interessado em comprar nada.

Na segunda etapa, o usuário já percebeu que tem um problema ou um desejo e está começando a considerar algumas opções. Ele ainda não se decidiu sobre a compra, mas quer saber mais.

Ebooks como “Guia completo para comprar a primeira casa” ou “Tudo o que você precisa saber para contratar uma construtora” são exemplos de materiais para o público que se encontra nesta fase.

E por último, na fase de decisão, os prospectos já consideram a sua empresa como uma das soluções, mas precisa ser convencido. Portanto, mostrar um estudo de caso sobre um cliente, quais objeções ele tinha e como está a vida depois que adquiriu seu produto ou serviço ajuda o prospecto a se tornar, finalmente, um cliente.

Definir métricas

Assim como em uma obra, o marketing precisa definir metas, estabelecer prazos e seguir o orçamento, o mais corretamente possível.

Para isso, é preciso definir os objetivos e criar métricas, que são balizadoras para entender se o plano de marketing está tendo sucesso e se será necessário fazer ajustes.

As métricas também são importantes para definir qual é ROI e em que áreas eles são maiores, ajudando a entender quais táticas geraram melhores resultados.

Lembrando que isso raramente consegue ser mensurado no marketing tradicional, portanto, o Marketing Digital consegue ser mais eficaz neste quesito.

As métricas dependem do porte da empresa, do seu objetivo e do orçamento disponível. Alguns exemplos de itens que devem ser metrificados são:

• tempo de duração nas páginas;
• número de leads;
• compartilhamentos em redes sociais;
• quantidade de conversões;
• pedidos fechados.

Definir estratégia

A definição da estratégia é o último ponto que deve ser avaliado para criar um plano de marketing eficiente para a construção civil.

Com ele, é possível definir de que forma o público será alcançado. Investir mais em tráfego orgânico ou anúncios patrocinados? Qual mix de marketing será empregado? Outras formas de marketing, como o marketing verde, já são usados pela empresa e deve estar inseridos na estratégia digital?

Independentemente da resposta, o SEO e o blog devem fazer parte da estratégia, já que o Marketing de Conteúdo comprovadamente geram resultados para quem aposta nele. 

O marketing na construção civil pode ser o diferencial para construir autoridade e mostrar o diferencial da sua empresa frente aos concorrentes, além de gerar mais percepção de valor para a marca.

Uma das estratégias mais eficientes para quem quer produzir materiais de marketing na construção civil é investir em Marketing de Conteúdo. Para isso, separamos um ebook que ensina os primeiros passos desta estratégia!