Markup: aprenda a definir os preços da sua empresa com a técnica

Precisando de conteúdo para sua empresa? Encontre os melhores escritores em WriterAccess!

A correta precificação de um produto (isto é, bens ou serviços) é crucial ao sucesso de qualquer empreendimento. Logo, é indispensável entender mais sobre o assunto!

Com o preço certo, é possível chamar a atenção da clientela, otimizar a saúde financeira da firma e fechar mais vendas. No entanto, com o preço errado, é provável que o negócio nem mesmo se sustente no médio-longo prazo.

Precificar adequadamente um produto não é, necessariamente, deixá-lo mais barato do que o da concorrência. Na realidade, é conhecer o preço de markup, os custos e outros fatores — como percepção do cliente — para se chegar a um resultado final.

No artigo de hoje, vamos falar um pouco mais sobre o markup e mostrar tudo o que precisa saber para calculá-lo. Desse modo, terá preços estratégicos e competitivos.

O artigo foi dividido em 5 principais tópicos: indo do conceito inicial de markup, diferença entre margem e markup até os indicadores necessários para validar a sua eficácia. Continue a leitura e fique por dentro do assunto. Boa leitura!

Markup: entendendo o conceito inicial

Existem diferentes táticas para se chegar ao preço final de um produto. Algumas são diligentes, enquanto outras deixam a desejar. É preciso entender a abordagem certa!

Há empresários que simplesmente copiam o preço praticado pela concorrência. Outros, simplesmente dobram os preços de aquisição do produto (custo de aquisição x 2) — não é preciso de muito estudo para concluir que essas táticas são falhas.

Ambas deixam de considerar custos variáveis e específicos à empresa, como: mão de obra, impostos, contribuições, logística, comissionamento e assim por diante.

No entanto, existe um cálculo cada vez mais usado e que pode otimizar a precificação de produtos: é o markup. Além de ser simples, permite que qualquer profissional entenda, gerencie e otimize os custos e ganhos envolvidos no preço final.

Grosso modo: o markup é um índice multiplicador ou divisor que deve ser aplicado sobre o custo de um produto, permitindo que se chegue ao preço de venda. Há um cálculo específico para identificá-lo: o qual será estudado em outro tópico.

O grande diferencial dessa tática é que ela oferece uma visão mais sistêmica do preço, considerando: os custos, os impostos e a margem de lucro desejada pelo gestor.

Muitos materiais complicam o assunto além do necessário, todavia, o cálculo em si é simples. O gestor responsável somente deverá ter o controle dos custos e impostos que incidem sobre cada produto, depois aplicá-los ao preço do markup.

A importância de calcular corretamente o preço

Como observado até aqui, há diversas táticas para se chegar ao preço de venda, porém, nem todas são producentes e úteis à empresa. Em especial, é necessário entender o preço de markup, depois aplicá-lo no mix de produtos da empresa.

O preço adequado permite que a empresa se destaque no mercado e opere com maior lucratividade. Essas e outras vantagens serão vistas nos próximos tópicos. Continue!

Maior lucratividade nas operações diárias

O lucro não deve ser o objeto principal de um negócio, pois, na verdade, é uma contraprestação ao trabalho bem-sucedido. No entanto, é possível considerá-lo como o combustível capaz de manter o negócio ativo. Sem lucro, não há como sobreviver.

O problema é que grande parte da lucratividade da empresa é consumida ainda no processo de venda, fruto de preços mal estabelecidos. Ao deixar de considerar os diversos custos de uma transação comercial, o lucro final torna-se é insuficiente.

Ao aplicar o cálculo do markup, é possível estabelecer o preço certo e operar com a margem de lucro desejada. Assim, o negócio pode crescer, os funcionários podem ser mais bem recompensados e os fornecedores pagos em dia. Ou seja, todos ganham!

Atração e retenção de clientes em longo prazo

A atração de clientes é a maior obrigação de uma empresa, seguida pela astúcia de retê-los pelo maior tempo possível — de forma sustentável, saudável e lucrativa.

Nesses quesitos, o preço praticado tem uma grande influência. Quando baixo demais, transmite a impressão de falta de qualidade, o que afasta a clientela. Por outro lado, quando elevado em excesso, envia o cliente direto para a concorrência.

O preço tem um ponto certo: e deve-se identificá-lo por meio da tabela markup e do próprio acompanhamento ao cliente (o que será tratado em outro tópico).

Com um preço adequado, além de chamar a atenção do público-alvo, é possível iniciar um relacionamento ganha-ganha, onde todos saem satisfeitos. Essa é a “fórmula” para arquitetar um negócio sólido, rentável e atraente para o mercado.

Assumir a frente da concorrência

O mercado tem se mostrado cada vez mais “predatório”. Há muito tempo, com os avanços da acessibilidade online, a concorrência deixou de ser local e passou a ser global: empresas brasileiras concorrem com outras japonesas, e vice-versa.

Nesse contexto, o preço é fator essencial ao sucesso empresarial. A falta do adequado planejamento do valor de venda pode colocar qualquer firma em desvantagem, fazendo-a perder espaço no mercado.

O contrário também é válido: com o preço certo é possível crescer, deslanchar as vendas e desbancar outras empresas. Desse modo, é possível assumir a frente da concorrência, lucrar mais nas operações realizadas e perpetuar a marca no mercado.

Passo a passo: como usar o markup na empresa

O objetivo do markup é estabelecer o preço final de venda. Para tal fim, considera todos os custos, despesas e impostos de uma operação comercial, bem como o lucro desejado pelo gestor responsável. Assim, é possível ter maior assertividade!

Entenda melhor cada um desses componentes:

  • custo — valor investido na produção ou aquisição de produtos;
  • despesa — valores gastos com a manutenção da companhia;
  • imposto — contribuição monetária devida ao estado;
  • lucro — vantagem financeira obtida na operação comercial.

Nesse caso, é possível afirmar que o preço de venda deve ser suficiente para cobrir todas as saídas financeiras e, ainda, gerar a margem de lucro desejada.

Para tanto, é crucial conhecer e entender como aplicar o cálculo do markup na empresa. Ele é divido em duas categorias: o markup divisor e o markup multiplicador — ambos têm o mesmo efeito, somente possuem aplicações e cálculos distintos.

Para facilitar o cálculo, usaremos algumas siglas. Confira:

  • MD — markup divisor;
  • MM — markup multiplicador;
  • PV — preço de venda;
  • CA — custo de aquisição;
  • CTV — custo total de venda.

Cada um desses elementos devem ser devidamente calculado pelo gestor responsável. Sem o prévio conhecimento das finanças que se relacionam às vendas, é muito difícil chegar ao correto preço de venda. Agora, entenda como calcular!

Markup divisor (MD)

Como o nome sugere, a ideia é gerar um índice pelo qual o custo de aquisição do produto possa ser dividido para chegar ao preço de venda.

A fórmula é muito simples: o markup divisor é equivalente ao preço de venda (PV: que, na fórmula, sempre será 100%), menos o custo total de aquisição (CTV) e dividido por 100. Assim, será possível chegar ao índice desejado. Entenda melhor:

  • MD = (PV – CTV) /100

Para otimizar a aprendizagem, serão usados exemplos e não apenas fórmulas avulsas. Assim, será possível elucidar e facilitar a aplicação na sua empresa.

Imagine que a loja ABC comprou uma camisa do seu fornecedor no valor de R$35,00, sendo este o custo de aquisição (CA). Na hora da venda, serão deduzidos alguns impostos — ICMS (18%); PIS e COFINS (9%) —, as despesas indiretas —água, energia e setor administrativo (8%) — e o lucro desejado (30%).

Antes de chegar ao markup divisor, é preciso estabelecer o CTV. Ele é igual à soma:

  • percentual de impostos — 27%;
  • despesas — 8%;
  • lucro desejado — 30%;

Ou seja, o custo total da venda (CTV) é de 65%. Agora, basta aplicar a fórmula citada anteriormente:

  • MD = (PV – CTV) / 100;
  • MD = (100 – 65)/100;
  • MD = 35/100;
  • MD = 0,35.

Identificado o índice divisor, fica muito fácil chegar ao preço final da venda. Basta pegar o custo de aquisição do produto (R$35,00 — no caso da camisa) e dividir pelo índice encontrado (0,35). Conforme o exemplo seguinte:

  • PV = CA/MD
  • PV = R$35,00/0,35
  • PV = R$100,00.

Como se pode observar, o preço de venda da camisa é de R$100,00. Nele, estão embutidos todos os custos, impostos e despesas necessárias, além do lucro visado pela empresa. Logo, é possível realizar operações comerciais de forma lucrativa.

Markup multiplicador (MM)

O segundo meio de calcular o preço markup é encontrar o índice multiplicador. Nessa caso, o intuito é identificar um índice que, multiplicado pelo preço de aquisição do produto, indique o preço de venda mais adequado para o empreendimento.

Imagine o mesmo exemplo da loja ABC e da camisa adquirida do fornecedor. Como explicado, o preço inicial é de R$35,00 — além de incidir impostos (27%), despesas indiretas (8%) e o lucro desejado pelo gestor responsável (30%).

Para identificar o markup multiplicados (MM), basta dividir o número 1 pelo markup divisor (no exemplo anterior: 0,35). Confira a fórmula:

  • MM = 1/MD
  • MM = 1/0,35
  • MM = 2,85715

Agora, basta utilizar o índice identificado (2,85715) e multiplicar pelo custo de aquisição da camisa (R$35,00). Veja o próximo exemplo:

  • PV = MM x CA
  • PV = 2,85715 x 35,00
  • PV = R$100,00

O markup divisor e o markup multiplicador devem, sempre, oferecer o mesmo resultado, afinal, são apenas caminhos diferentes para chegar em um mesmo lugar. No mundo dos negócios, é mais comum que se use o markup multiplicador.

Despesas indiretas da firma

É muito comum que o gestor responsável tenha dúvidas sobre como calcular o percentual de despesas da firma. Por isso, não conseguem encontrar o preço de markup de forma adequada ou chegam a um resultado errôneo — prejudicando o negócio.

Esse cálculo é ainda mais fácil, basta dividir as despesas existentes (água, luz, setor administrativo, etc.) pelo faturamento da empresa. Confira:

  • Despesa (%) = despesa / faturamento x 100

Imagine que uma empresa possui faturamento de R$90 mil por mês. Suas despesas, no entanto, equivalem a R$7.800,00. Ao utilizar o cálculo anterior, será possível identificar uma despesa equivalente a 8,66% do faturamento.

É muito importante que a empresa reduza ao máximo suas despesas, desde que isso não prejudique a qualidade do serviço oferecido e o entusiasmo do time. Assim, será possível operar com maior margem de lucro e progredir no mercado.

No final, é interessante que o gestor monte uma tabela markup: ela deverá identificar os índices multiplicadores e divisores de cada categoria de produto. Assim, será mais fácil reajustar preços e manter os produtos atualizados às mudanças.

Diferença entre margem e markup na precificação

Precisa-se, ainda, considerar a diferença entre margem e markup. Existem muitos gestores que confundem os cálculos e, por isso, não obtém os resultados desejados.

Como observado até aqui: o markup incide sobre o custo do produto para formar o preço de venda. O índice pode ser divisor ou multiplicador, variando de acordo com a fórmula aplicada — porém, ambos levam ao mesmo resultado.

Por sua vez, a margem representa o percentual de quanto se ganha sobre cada venda. Ela pode ser bruta (antes de pagar impostos e despesas) ou líquida (após pagar tudo o que se deve).

Imagine o exemplo da camisa, citado anteriormente. O preço de venda é de R$100,00, sendo que seu custo inicial é de R$35,00, além de impostos e despesas equivalentes a 35% (ou seja, mais R$35,00).

Para se identificar a margem bruta, basta dividir o lucro bruto (valor ganho antes de pagar impostos e despesas) pelo preço de venda. Confira:

  • Margem bruta = lucro bruto / preço de venda x 100
  • Margem bruta = 65/100 x 100
  • Margem bruta = 65%

No caso da margem líquida, no entanto, deve-se dividir o lucro líquido (valor que sobra após pagar todo o devido) pelo preço de venda do produto. Entenda:

  • Margem líquida = lucro líquido / preço de venda x 100
  • Margem líquida = 30/100 x 100
  • Margem líquida = 30% (veja, é o valor definido ainda no primeiro exemplo).

É muito importante que o gestor entenda a diferença entre margem e markup. Assim, é possível utilizar os cálculos para avaliar se as margens estão adequadas e condizentes com o cálculo do markup. Se não, há algum erro!

LEIA TAMBÉM
Confira tudo que você precisa para criar o site da sua empresa
 Saiba porque o WordPress é a plataforma adequada para o seu site
Crie um blog para o seu negócio usando o Stage

Fatores secundários: o que considerar na precificação

O cálculo do markup é um dos fatores mais importantes para definir o preço de venda. No entanto, há outros fatores que podem (e devem) ser considerados, como: a concorrência, os clientes e a própria estratégia da empresa.

Análise da concorrência

É importante que o gestor avalie quanto a concorrência cobra pelo mesmo produto oferecido. O intuito não é o de copiar, mas aprender! Assim, será possível balizar os preços atuais, ajustando-os aos níveis de mercado.

O indicado é que esse acompanhamento seja feito com três ou quatro concorrentes diferentes, que atuem em um mercado similar e ofereçam os mesmos produtos. Logo, poderá entender a média praticada e agir estrategicamente.

Percepção de valor dos clientes

Outro ponto importante é a percepção de valor dos clientes. Alguns produtos oferecem um imenso valor percebido, mesmo com custos ínfimos. Nessas situações, o gestor poderá acrescentar uma margem maior de lucro no preço de markup.

Um ótimo exemplo é o chocolate no dia da páscoa ou, ainda, flores no dia dos namorados. O valor de produção continua o mesmo, porém, a percepção do cliente muda — permitindo que as empresas atuem com margens maiores.

Estratégia adotada pelo negócio

Finalmente, há de se analisar a própria estratégia da empresa.

Algumas organizações buscam a liderança de baixo custo (aí, a margem de lucro deverá ser achatada para competir com a concorrência), enquanto outras investem na diferenciação (praticam preços elevados, porém, entregam maior valor aos clientes).

Levando tudo isso em consideração, é possível afirmar que: definir o preço correto é, também, uma arte. O gestor deve estar atento às diversas variáveis do mercado, à estratégia do seu negócio e aos custos envolvidos. Assim, terá ótimos resultados.

Métricas financeiras: acompanhando os resultados obtidos

Ainda é importante que o gestor acompanhe as métricas de desempenho, avaliando se o atual preço dos produtos têm promovido bons resultados financeiros.

Existem diversos métricas de desempenho, variando de acordo com o objetivo da empresa. Elas funcionam como um termômetro, indicando se o grau de resultados em determinada atividade está adequado ou precisa de ajustes.

Para validar a eficácia dos preços praticados, é importante que o gestor conheça e utilize alguns indicadores ligados à lucratividade. Conheça, agora, os principais:

Percentual de lucratividade

O primeiro indicador é, também, um dos mais importantes para a estratégia empresarial. Ele permite saber se a empresa atua de forma saudável no mercado, se consegue arcar com os diversos custos e, ainda, gerar retorno financeiro para os investidores.

O cálculo da lucratividade é muito simples: basta relacionar o lucro obtido em determinado período com a receita total da empresa. Veja a fórmula:

  • Lucro (%) = Lucro líquido / receita total x 100

Quanto maior percentual de lucro líquido, melhor para a empresa. Não há, no entanto, um valor mínimo ou máximo para esse indicador: variam bastante de acordo com a empresa, o segmento e o produto oferecido no mercado.

Imagine que uma empresa obteve lucro líquido que R$60 mil no mês de março, enquanto as entradas financeiras somaram R$185 mil. Ao utilizar o cálculo, será possível identificar um percentual de lucro de 32,43%.

Nível de liquidez do negócio

O entendimento da liquidez é muito simples: consiste na relação entre o que se tem para receber (ativo) e o que se tem para pagar (passivo). É importante que a empresa tenha equilíbrio entre essas variáveis, caso contrário, podem surgir sérios problemas.

  • Liquidez = ativos de curto prazo / passivos de curto prazo

O ideal é que o resultado final seja de um ponto ou mais de liquidez, nunca inferior. Nessa situação, é possível afirmar que há um equilíbrio financeiro.

Quando o resultado for inferior a um ponto, significa que a empresa não possui liquidez. Isto é, ela não possui capital financeiro suficiente para, por conta própria, pagar suas dívidas, seus funcionários e gerar lucro para os seus investidores.

Entenda melhor com a seguinte tabela:

  • acima de 1 — há uma alta liquidez;
  • igual a 1 — há equilíbrio;
  • abaixo de 1 — não há ou há pouca liquidez.

O preço ideal é fundamental para a liquidez do empreendimento, pois pode gerar lucro, a saída de produtos do estoque e otimizar o entusiasmo dos clientes na hora da compra. Assim, toda a empresa é beneficiada.

Percentual de crescimento anual

É importante considerar o crescimento da empresa. Isso pode ser feito ao monitorar a evolução da receita ao longo de determinado período, como um ano de trabalho.

Essa métrica relaciona a receita entre dois períodos diferentes. Confira:

  • Crescimento (%) = (receita do ano atual – receita do ano anterior) / receita do ano anterior x 100

Nesse caso, não há uma taxa de crescimento considerada ideal. Isso vai variar de acordo com cada negócio. É muito útil acompanhar as taxas de crescimento do segmento, de empresas concorrentes ou até mesmo do PIB (Produto Interno Bruto).

Para potencializar o crescimento da empresa, é interessante otimizar o preço de venda — levando-se sempre em consideração a concorrência, os clientes e a estratégia da adotada, como citado anteriormente. Assim, é possível crescer acima da média.

Participação no mercado (Market Share)

O último indicador é o market share, que mede a participação da empresa em determinado mercado. Desse modo, é possível saber se a empresa tem se destacado da concorrência ou se precisa de uma nova estratégia de preços.

Seu uso é fácil: basta relacionar o faturamento da empresa com o faturamento do seu respectivo mercado de atuação. Observe:

  • Market Share (%) = faturamento da empresa / faturamento do mercado x 100

Imagine que uma loja de sapatos possui faturamento de R$120 mil por mês. Ela atua no maior shopping da região, que, apenas nesse segmento, movimenta mensalmente R$8 milhões. Ao usar a fórmula, é possível identificar uma participação de 1,5%.

Veja, agora você está por dentro do assunto! Use o cálculo do markup para chegar ao valor de venda, mensure os resultados com as métricas de desempenho e, caso necessário, promova novas mudanças para potencializar os resultados. Com o preço ideal, será possível atrair clientes, aumentar o lucro e vencer a concorrência.

Agora entende sobre o preço de markup, certo? Aproveite para baixar nosso e-book “educação financeira para empreendedores”. Vamos lá!

Compartilhe
facebook
linkedin
twitter
mail

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo no WriterAccess.

CONTEÚDO CRIADO POR HUMANOS

Encontre os melhores freelancers de conteúdo em WriterAccess.

Inscreva-se em nosso blog

Acesse, em primeira mão, nossos principais posts diretamente em seu email

Compre conteúdo de alta qualidade com a WriterAccess.

Tenha acesso a mais de 15.000 freelancers especializados em redação, edição, tradução, design e muito mais, prontos para serem contratados.

Fale com um especialista e amplie seus resultados de marketing.

A Rock Content oferece soluções para produção de conteúdo de alta qualidade, aumento do tráfego orgânico e conversões, e construção de experiências interativas que transformarão os resultados da sua empresa ou agência. Vamos conversar.