Por Redator Rock Content

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Publicado em 26 de agosto de 2018. | Atualizado em 4 de outubro de 2019


O planejamento estratégico conta com uma série de ferramentas que facilitam o trabalho de determinação das metas e a elaboração dos planos. A matriz Ansoff é uma delas. Use esse modelo em conjunto com outras análises e entenda o potencial de crescimento da sua empresa.

O planejamento estratégico é um aliado de todo gestor que deseja otimizar seu tempo e o uso de recursos, além de garantir um caminho mais seguro para a empresa.

Nesse processo, ele conta com várias ferramentas que ajudam a organizar as metas e visualizar melhor os planos traçados. A matriz Ansoff é uma delas.

Se as análises SWOT e PEST fornecem dados interessantes para a atuação da organização, a matriz Ansoff aponta caminhos que podem ser seguidos para o desenvolvimento do negócio.

Se você ainda não tem muita intimidade com o recurso, não se preocupe! Este post está aqui para ajudar. Leia até o fim para saber como aplicar a matriz no seu negócio.

O que é a matriz Ansoff?

De origem russa, Igor Ansoff foi um professor de Engenharia e Matemática que viveu do início até meados do século XX.

Ele é conhecido como o pai da gestão estratégica e também o modelo que ficou conhecido como matriz Ansoff.

Enquanto os pioneiros da gestão, como Taylor, Fayol e Mayo, tinham uma visão de que a empresa deveria encontrar as soluções para os seus problemas de crescimento em seu interior, Ansoff tinha uma visão diferente.

Ele acreditava que as organizações precisavam olhar o seu contexto para conseguirem melhorar suas práticas e crescer.

Assim, o professor elaborou um modelo de matriz capaz de dar conta de projetar caminhos para o desenvolvimento da empresa e, ao mesmo tempo, levar em consideração a sua realidade macro.

A matriz Ansoff tem um design bem simples, e consiste basicamente em dois eixos: mercados x produtos.

A ideia de Igor Ansoff foi cruzar esses elementos, de forma a criar novas oportunidades para a organização, além de explorar melhor aquelas que já existem. A base do seu raciocínio está na expansão e na diversificação da empresa.

De acordo com a matriz Ansoff, os mercados podem ser novos ou existentes, e os produtos também podem ser novos ou existentes. Dessa combinação de variáveis, há 4 cenários possíveis, que resultam em 4 estratégias que podem ser traçadas.

matriz Ansoff

1. Penetração de mercado

É a combinação de um mercado existente com um produto existente. Nesse caso, o principal objetivo da empresa é conquistar uma fatia maior do mercado, captando clientes da concorrência e fidelizando os seus próprios consumidores.

Para dar um exemplo do dia a dia, é o que acontece quando uma agência de marketing marca reuniões com empresas que já são atendidas por outra agência, na tentativa de convencê-las de que seu serviço é melhor e mais vantajoso.

2. Desenvolvimento de mercado

Aqui temos a combinação de um mercado novo com produtos existentes. A ideia nessa estratégia é levar os produtos já oferecidos pela empresa para outros mercados. A abertura de uma nova loja em uma cidade diferente é um bom exemplo de desenvolvimento de mercado.

Ou, para sermos ainda mais ousados, a internacionalização dos negócios também se enquadra nessa estratégia.

3. Desenvolvimento de produtos

Esse é o cenário resultante da combinação de um mercado existente com novos produtos. Ou seja, a empresa oferecerá ao seu mercado habitual uma nova gama de produtos ou serviços, na tentativa de atender a novas necessidades dos consumidores e fidelizá-los.

Quando uma agência de publicidade offline abre um departamento de Inbound Marketing e oferece o serviço à sua base de clientes, por exemplo, ela está adotando uma estratégia de desenvolvimento de produtos.

4. Diversificação

Por fim, temos a combinação de um produto novo com um mercado novo. De todos, talvez esse seja o cenário que apresenta o maior risco para a empresa, uma vez que ambas as variáveis são desconhecidas.

Um exemplo pode ser uma agência de publicidade brasileira que vai atuar no mercado português oferecendo serviços de marketing digital.

Nesses casos, além do desenvolvimento de um novo produtoa empresa precisa dedicar esforços e recursos para uma boa comunicação da sua presença no novo mercado. Essa é a melhor forma de conquistar credibilidade e conseguir os primeiros clientes.

Ainda dentro da diversificação, existem dois tipos que podem ser explorados pela estratégia da organização:

  • diversificação relacionada: quando há uma sinergia entre o modelo de negócios atual da empresa e o produto e o mercado novos. Um exemplo é o citado anteriormente.
  • diversificação não relacionada: nesses casos, não há sinergia entre o modelo de negócios atual e as novas atividades. Para ilustrar, podemos pensar na mesma agência de publicidade brasileira que vai para Portugal, não para trabalhar branding, mas para inaugurar uma escola de idiomas.

Para que a Ansoff serve?

Assim como outras ferramentas de gestão e análises, a matriz Ansoff é uma plataforma que auxilia o gestor no planejamento estratégico. Por meio dela, é possível traçar cenários possíveis para o negócio, bem como fazer projeções.

A matriz, em si, não dá respostas para nada — até porque, quando falamos em gestão, não há receita nem fórmula mágica.

Tudo depende do negócio, do contexto e, em última instância, das escolhas do gestor para seguir pelo caminho que ele acredita ser mais favorável para a empresa.

Visualização facilitada de ações a serem tomadas

Um mérito da matriz é facilitar a visualização de cada um desses caminhos e tornar as possibilidades mais tangíveis.

Com esse olhar holístico sobre o negócio, o empresário ou executivo tem maior capacidade de tomar decisões certeiras e que vão render bons frutos para a organização.

A Ansoff, inclusive, pode ser interpretada como um desdobramento da análise SWOT, uma vez que as oportunidades se apresentam de forma clara na matriz desenvolvida pelo professor russo.

Cada estratégia é uma possibilidade de caminho que a empresa pode escolher explorar.

Você também pode usá-la em combinação com o Canvas, descobrindo novas formas de receita, outros parceiros e pontos importantes para a empresa.

A utilização da matriz Ansoff não é uma garantia de sucesso para a empresa.

Ainda assim, é uma ferramenta a mais para fornecer informações e insights para que a tomada de decisões esteja mais de acordo com a realidade da empresa, e não com o que está na cabeça do gestor e que pode ser muito diferente dos fatos.

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Planejamento tanto para o curto quanto longo prazo

Outra possibilidade também pode ser aplicar a Ansoff como uma forma de planejamento de curto, médio e longo prazo. Depois de traçar os 4 cenários propostos pela matriz, o gestor pode escolher em qual das estratégias apostar primeiro e quais deixar para depois.

Essa decisão pode expandir os horizontes do negócio e dar mais clareza sobre os desafios a serem enfrentados no futuro.

Como aplicá-la ao negócio?

Para que a Ansoff realmente tenha valor para a organização, ela precisa ser preenchida com informações que reflitam o contexto real dos negócios.

Não adianta tentar maquiar a realidade para dar uma visão mais otimista à matriz. Por outro lado, evite traçar um cenário mais pessimista do que ele realmente é, ou você corre o risco de não enxergar oportunidades.

Reúna informações sobre a empresa e o mercado

O primeiro passo para aplicar a Ansoff no seu negócio é reunir uma seleção de dados sobre a própria empresa, sobre o seu mercado e sobre os mercados potenciais.

Outro conjunto de informações interessante é o benchmarking, que leva em consideração o que está fazendo a concorrência.

Com todas essas informações em mãos, você conseguirá entender o que entra em cada quadrante da matriz. Depois, é hora de passar do papel para a prática. Novamente, você pode usar a dobradinha da Ansoff com a SWOT.

Confrontando as informações desses documentos, você terá insights sobre qual frente atacar primeiro e como explorar melhor o potencial da empresa.

Avalie a aceitação dos produtos que você já oferece

Se a sua organização tem um ótimo produto, mas apenas uma parcela pequena no mercado, é hora de investir em um bom plano de marketing e na comunicação. Essas são ações que permitirão alcançar uma maior penetração de mercado.

Já se o mercado está saturado e a empresa não consegue mais captar clientes, é hora de partir para um desenvolvimento de mercado. Aí, o dever de casa deve ser um aprofundado estudo do mercado que se pensa em atingir para comprovar a necessidade do produto.

Cabe também fazer adaptações necessárias ao novo público ou persona, de forma a entregar valor para os novos consumidores em potencial.

Estude se terá que desenvolver um novo produto ou até mesmo ousar

Em caso de saturação do mercado, uma outra possibilidade é o desenvolvimento de produto. Nesse caso, o gestor deve estudar muito bem o seu mercado atual e pesquisar quais necessidades dele não são atendidas. Algumas metodologias, como o Human Centered Design, podem ajudar muito nessa questão.

Se a empresa está em posição de poder ousar, é hora de desenvolver um novo produto e aplicá-lo a um novo mercado. Tudo novo, enormes desafios e muitas descobertas a serem feitas.

Apesar de arriscada, essa estratégia pode trazer imensos ganhos, portanto, deve ser estudada de forma aprofundada antes de ser colocada em prática.

Todas essas estratégias podem ser vistas como uma progressão da maturidade do negócio, assim como é possível que estejam alinhadas com o ciclo de vida do produto. Dessa forma, a empresa consegue se reinventar e otimizar os seus recursos.

A matriz Ansoff permite enxergar de que forma os ativos que a empresa já tem podem ser explorados ao máximo, rendendo os melhores retornos para a organização.

Se você gostou de aprender como funciona a Ansoff, acreditamos que também vai gostar deste outro recurso essencial à gestão estratégica. Conheça agora a matriz BASICO e entenda como ela ajuda na priorização de projetos!

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