Métricas de Inbound Marketing: o que é preciso mensurar?

O que pode ser mais desanimador do que iniciar um projeto, investir nele e não enxergar nenhum resultado? Ou, ainda, não ter ferramentas e conhecimento suficiente para fazer essas medidas.

É comum ouvirmos falar que um dos grandes benefícios do Inbound Marketing é a possibilidade de mensuração. Ao contrário do que acontece no outbound, onde medir as ações ainda é algo bastante incerto e que não traz resultados tão confiáveis, no Inbound tudo é mais palpável.

Temos mais controle das ações: conseguimos saber, por exemplo, exatamente quem abriu um email, quem clicou em determinado link, quem não quer mais receber nossas mensagens.

Mas, o que mais devemos mensurar?

O que é importante analisar para saber se a sua estratégia de Inbound Marketing está tendo resultado?

A seguir apresentamos algumas métricas — também conhecidas por KPI (Key Performance Indicator) — que não podem ficar de fora do seu check list ao avaliar os resultados do Inbound Marketing para o seu negócio.

ROI (Retorno sobre o investimento)

Esse é dos indicativos mais importantes nas estratégias de marketing. Por meio dele, é possível ter uma avaliação realista do seu desempenho para saber quais as campanhas estão gerando mais resultado.

A conta é simples:

ROI = faturamentos – investimentos / investimentos.

O ROI pode ser medido de forma integral — avaliando todas as suas ações de Inbound Marketing — ou avaliando as ações individuais ou até mesmo de um canal (mídia on-line, SEO, email marketing, redes sociais etc.). Aqui você acessa uma calculadora para saber o ROI do seu marketing digital.

Aprenda mais sobre ROI neste post.

Taxa de conversão

Não é só no e-commerce que é necessário mensurar a taxa de conversão. Veja abaixo outros exemplos onde é importante avaliarmos este KPI:

• Landing page: total de leads / total de visitas
• Download de materiais: total de downloads / total de visitas
• Email marketing: total de vendas / total de cliques
• Mídias sociais: total de acessos vindo da rede / leads convertidos

É interessante também analisar essas métricas para identificar ações que  alavanquem esses números. Por exemplo: se a taxa de conversão de uma landing page está muito baixa, será que não há algum problema com os formulários, textos, cores, call to action?

Custo por visitante

Se a sua empresa tem um site, a conta é bem simples: número mensal de visitas dividido pelo valor total investido no site e nas campanhas que direcionaram as visitas para ele (mídia digital, mídias sociais, email marketing etc.).

O número vai lhe informar qual é o seu esforço e quanto você gasta para fazer com que uma pessoa acesse sua página.

Custo por lead (CPL)

Esse índice traz o valor de cada lead gerado em uma campanha. É necessário dividir o total do investimento em Inbound Marketing pelo número de leads gerados, de diversas fontes de tráfego.

Métricas do funil de vendas

​Finalmente é hora de medir os resultados de todos os esforços de Inbound Marketing. Com todas essas métricas, a busca gira em torno de fechar mais clientes. Um termo bastante comum para quem trabalha com marketing é o funil de vendas.

No funil de vendas, primeiro temos o número de visitantes que chegam ao seu site por diversos canais. Depois, podemos fazer a seguinte relação: desse número x de visitantes, quantos converteram (baixaram algum material)? Passamos, então, para os leads.

Dos leads, quantos deles foram trabalhados por meio de conteúdo ou de contatos da equipe de vendas a ponto de tornarem-se oportunidades? Passamos para o final do funil, em que as oportunidades foram convertidas em negócios fechados.

Nesse momento é interessante pensar em algumas métricas e questionar a performance por etapa: qual é a proporção de visitantes que se tornaram leads? Se é muito pequena, o que pode estar acontecendo com esse visitante que chega até a sua página, porém, não baixa nenhum material?

A relação entre a quantidade de leads e oportunidades geradas é outro indicativo interessante: se tanta gente se interessa pelo seu conteúdo e baixa seus materiais, por que será que você não consegue deixar esses leads qualificados? Por fim, qual é a relação entre as oportunidades geradas e os negócios fechados?

Será que a equipe comercial está dando um atendimento adequado a essas pessoas que já demonstraram forte interesse pelo seu produto ou serviço… O que falta para eles fecharem com a sua empresa?

Outra comparação interessante também é a relação entre as duas pontas do funil, observando a quantidade de visitantes que acessa seu site versus a quantidade de clientes que você está conseguindo fechar.

Um último item que podemos acrescentar aqui é sobre a retenção de clientes.

Afinal, não adianta só fecharmos clientes se não conseguimos mantê-los com a nossa empresa.

Sem métricas fica bem difícil saber o resultado das suas ações. Invista nessas formas de avaliar o que está sendo feito e fique mais seguro em relação à execução do plano de Inbound Marketing.

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Guest post produzido pela NextIdea.