Webinar: Métricas para Vendas

 

O webinar que preparamos dessa vez foi sobre um assunto extremamente importante para qualquer tipo de negócio: Métrica para Vendas. Marcelo Távora, Content Marketing Specialist da Rock Content, apresentou o webinar que abordou algumas das principais métricas utilizadas para monitorar seu time de vendas.

Se você está em busca das melhores métricas para seu time de vendas, continue por aqui e acompanhe o resumo do que rolou na conversa.

Por qual motivo devemos nos preocupar com métricas para vendas?

Se preocupar com o desempenho de um time de vendas é se preocupar com o futuro de sua empresa. Para que você consiga ter um time de vendas campeão, é necessário compreender qual é o objetivo de utilizar métricas de vendas.

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.” Willian Edwards Deming

Compreenda que o objetivo de utilizar métricas para o time de vendas não é utilizar os dados coletados para punir a equipe. O foco da mensuração desses resultados garantir que sejam criados  processos escaláveis e replicáveis.

Para isso, você conhecerá um pouco sobre as 8 métricas avaliadas no nosso time de vendas.

Como funciona na Rock Content

Aqui nós somos muito preocupados com o desempenho do nosso time de vendas, a seguir você confere a lista com as principais metas para o time de vendas da Rock Content: Deixamos claro que as métricas não estão disposta em qualquer ordem de importância ou grandeza. Todas elas possuem a mesma importância.

1. Número de novos clientes por vendedor

Dado importante pois os mede a capacidade que cada vendedor possui para distribuir sua meta em um constante número de clientes. Nenhuma empresa deve ter mais de 20% de seu faturamento proveniente de apenas um cliente. Caso contrário, sua empresa pode estar correndo riscos. Qualquer instabilidade ou mudança pode gerar uma crise em seu negócio.

2. Receita por vendedor

Esse número mensura quanto dinheiro cada vendedor trás para a empresa. Um dos benefícios dessa métrica é a oportunidade de reproduzir o que um vendedor está fazendo, que está gerando bons resultados, e replicar para o resto da equipe.

3. Ciclo padrão de vendas (tempo)

O ciclo padrão de vendas é uma métrica que mensura todo o caminho desde o primeiro contato com a lead até o momento em que um cliente fecha com você. Aqui na Rock Content, esse tempo varia de 10 à 14 dias.

Isso nos auxilia a identificar oportunidades que não são tão boas. Após o término desses 14 dias sem um fechamento, a melhor escolha costuma ser deixá-lo na lista fria.

4. Taxa de conversão

Essa métrica avalia o desempenho de quatro processos de vendas que utilizamos aqui na Rock Content:

• Conexão: O primeiro contato que nossa equipe de vendas tem com os clientes. Nesse momento descobrimos se ele tem interesse e possui algum problema que podemos solucionar e assim, se tornar um cliente da Rock Content.
• Avaliação: Conhecer afundo qual é o problema que o cliente possui e avaliar o que nós podemos fazer para auxiliá-lo na resolução desse ponto.
• Demo: Demonstração da plataforma que utilizamos para gerenciamento do conteúdo
• Fechamento: O passo final da conversão que sinaliza o fechamento de um plano com o cliente.

Essa métrica nos permite conhecer qual é exatamente a taxa de conversão de cada uma das etapas. Assim temos condições para avaliar se cada processo está correto e performando bem.

5. Motivos pela perda

A quinta métrica é a responsável por mensurar qual é o principal gargalo do time. Para descobrir por qual motivo o cliente não fechou ou não passou para uma próxima etapa. Isso ajuda a encontrar os erros dos time de vendas ou até mesmo do time de Marketing.

Essa métrica nortea reuniões entre os times de vendas e marketing para alinhar possíveis problemas como a má ou falta de qualificação das leads.

6. Ticket Médio do time e por vendedor

O Valor médio é uma métrica que deve ser analisada com bastante atenção. Estes dados são importantíssimos mas devem ser consultados durante um longo período. Olhar apenas os valores total de cada membro da equipe ou do time como um todo pode ser um resultado superficial.

Realize a análise mês a mês para descobrir qual é o real desempenho de cada um deles. Um mês atípico, positivamente ou negativamente, pode modificar a média geral.

7. Ciclo médio por vendedor (mediana)

Utilizar a média, consultando número isolados, pode ser um dado perigoso. Se analisado de maneira precipitada, o ciclo médio por vendedor pode demonstrar um lado distorcido da performance de um membro de seu time de vendas.

A mediana é um valor mais interessante para calcular o valor ao longo do tempo quando comparado com a média. Já que avaliaremos não apenas o valor médio gasto em dias, mas calcularemos a mediana ( o valor que divide o maior número do menor, de acordo com a frequência dos números).

8. Tempo de Ramp Up do vendedor

A métrica que calcula o Ramp Up de um vendedor é um dado que utilizado para estipular o tempo previsto para que um novo membro da equipe levará para atingir sua performance esperada.

Agenda e métricas

Para manter a performance do time em dia, nós realizamos diversos encontros semanalmente. A reunião individual é o feedback que o gestor passa para cada um dos membros da equipe com uma análise sobre sua performance. Também funciona como uma conversa para auxiliar o vendedor em alguma negociação específica.

Na reunião do time de vendas semanal, o gestor tem a oportunidade de analisar a performance de todos os membros da equipe. Com duração de uma hora, esse encontro também é utilziado para discutir melhorias no processo de vendas além de esclarecimento de dúvidas.

A Stand up meeting é uma reunião de 15 minutos utilizada para analisar de maneira rápida todas as leads que foram conseguidas no dia anterior.

Assista o webinar na integra

Se você se interessou pelo assunto e deseja conferir tudo que rolou na parte de perguntas e respostas, não deixe de conferir o vídeo do Webinar sobre Métricas para Vendas.