Quer melhorar seu processo de vendas? Então entenda o que são MQLs e SQLs

Em boa parte das empresas, a geração de leads é uma parte fundamental do processo de vendas, e quanto maior o número de oportunidades criadas, melhor.

Mas a conversão desses leads em clientes depende diretamente da qualificação que elas recebem no decorrer do relacionamento com a sua empresa.

Em outras palavras, leads não qualificadas têm maior probabilidade de se perder no funil de vendas e nunca chegar a comprar.

Para evitar isso, existem 2 conceitos de classificação conhecidos como MQL e SQL, que ajudam muito na definição dos leads e permitem que a nutrição seja feita com a devida qualidade.

Ficou curioso para saber o que são essas 2 siglas e como elas podem ser aplicadas no seu negócio? É isso que vamos te mostrar agora!

Qual é a importância da qualificação de leads?

Por diversos motivos, gerar um lead nem sempre é fácil. Além disso, essa é a 1ª conversão que a empresa consegue de alguém antes de se tornar cliente.

Por isso, muitos negócios cometem o grande erro de se deslumbrar com o número de leads gerados, esquecendo-se de que é preciso fazer algo com eles para que permaneçam interessados.

Além disso, por melhor que seja a sua estratégia de nutrição ou mesmo o seu produto, cada pessoa age de forma diferente. Algumas podem comprar rapidamente, enquanto outras nunca vão se tornar clientes.

Esse é o papel da qualificação de leads: determinar como cada interessado age e que tipo de resposta faz mais sentido para ele no momento.

Enquanto alguns podem precisar de muito tempo para decidir e estejam em busca de materiais mais básicos, outros podem ter noção do que querem e se beneficiam de conteúdo aprofundado.

E, quando falamos em qualificar leads, é crucial aprender a classificá-los em um destes 2 grupos:

• Marketing Qualified Leads (MQL);
• e Sales Qualified Leads (SQL).

O que é isso, afinal? E como os 2 são diferentes entre si?

O que é MQL?

MQL, ou lead qualificado de marketing, é aquele que já conhece o problema que precisa resolver e está atrás da melhor solução para ele.

Por conta disso, ele já teve uma boa dose de interações com a sua empresa, lendo os posts do blog, baixando materiais ricos e, talvez, até usando ferramentas criadas para ele.

Por outro lado, o MQL ainda está em busca de conteúdo que o ajude a decidir de vez qual é a melhor solução para abordar o problema que tem em mãos.

Em outras palavras, ainda há trabalho que o time de marketing precisa fazer para convencer o lead do valor real da solução que a empresa oferece, pois só depois disso é que ele passará a considerar ativamente a compra do produto.

Pensando nisso, fica claro que o conteúdo voltado para transformar um MQL em SQL não pode ser superficial, mas sim profundo. Afinal, a ideia central nessa fase é direcionar o interesse da pessoa para o valor do produto ou do serviço que você oferece.

O que é SQL?

O SQL, ou lead qualificado de vendas, é aquele que está mais próximo da compra. Além de conhecer bem o problema, já definiu também que o tipo de produto que a sua empresa oferece é ideal para ele.

Quando um lead é qualificado pelo time de vendas, nada melhor que deixá-lo aos cuidados dessa equipe, que deverá marcar reuniões e colocar em prática o processo de vendas o quanto antes.

Dentro do inbound marketing, o SQL é aquele lead que já está muito bem nutrido, e não chega de paraquedas até o time de vendas. Obviamente, esse é o tipo de oportunidade que deve ter prioridade máxima na agenda dos vendedores.

Um bom aproveitamento com os SQL representa aumento das vendas, ticket médio maior e lança base para uma boa relação com os clientes no futuro.

Isso acontece porque leads bem nutridos tendem a ter melhores resultados com o produto e enfrentar menos dificuldades no decorrer da sua vida como clientes.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

Depois de conhecer os conceitos de MQL e SQL, dá para entender que se existem algumas características distintas em cada um e que ocorre uma evolução natural dentro do funil de marketing.

O objetivo é transformar o máximo número possível de leads gerados em MQL e, depois, qualificar tantos desses quanto puder em SQL. Daí, o cenário para fechar vendas se torna bem mais favorável.

Mas é interessante destacar a diferença exata entre cada tipo de lead para que os times de vendas e de marketing não se confundam nem percam boas oportunidades por demorarem demais na qualificação.

Podemos dizer que eles são diferenciados, basicamente, pela atitude com relação ao problema que enfrentam.

A forma de encarar o problema vai afetar, também, o modo como enxergam a solução que você oferece. Como assim?

Um MQL já sabe que tem um problema e que precisa tomar medidas para resolvê-lo, mas ainda não chegou no estágio de buscar um produto específico.

Ele ainda precisa de nutrição, de qualificação e de preparo para, quem sabe, considerar ativamente uma solução como a sua no mercado e, futuramente, tornar-se o seu cliente.

O SQL, por sua vez, já passou dessa fase. Ele entende exatamente o problema e já sabe qual é a solução que deseja usar para acabar com ele.

Agora, o momento é de encontrar o melhor produto ou serviço possível para oferecer essa solução. Por isso, o foco está em encontrar a empresa certa, que seja confiável e que tenha uma relação custo-benefício positiva.

Percebe como a abordagem precisa ser diferente para funcionar com cada um desses leads?

Oferecer o mesmo tipo de material para os 2 grupos só resultaria em fracasso.

Deixar um SQL aos cuidados do time de marketing atrasaria o processo de conversão em venda, enquanto jogar um MQL para os vendedores seria exatamente o contrário — e ambas as ações teriam resultados negativos.

Como classificar MQLs e SQLs?

Entender bem o que significa MQL e SQL é só o começo. Você ainda precisa descobrir como determinar os critérios que levarão a qualificar um lead como parte de um desses grupos.

Para realizar essa tarefa do jeito certo, é importante seguir alguns passos básicos, que vamos ver a seguir:

Conheça profundamente sua persona

O 1º passo que você e os demais envolvidos precisam dar para construir um sistema de qualificação eficiente é conhecer a persona em detalhes. Sabe por que isso é tão importante?

A persona é o norte de qualquer estratégia de conteúdo, e a nutrição de leads está diretamente relacionada à qualidade dos materiais produzidos.

Conteúdo superficial ou que esteja desalinhado com os interesses do público que a empresa deseja atrair é um dos primeiros elementos a fazer com que os leads gerados sejam desperdiçados antes de qualquer tentativa de qualificação.

Além disso, pense um pouco no objetivo de ter uma persona, que é representar o seu cliente ideal. Com base nesse perfil, é possível classificar as ações dos seus leads e ver o quanto estão perto do comportamento esperado da persona.

Trata-se de uma comparação em tempo real de expectativa e de realidade, na qual se observa os passos dos leads e se dá atenção a como eles correspondem ao caminho da persona pela jornada de compra.

Isso tornará o seu processo de qualificação mais preciso e dará garantia de que o investimento está no caminho certo.

Afinal, se perceber que os leads qualificados não agem conforme se espera da persona, algo precisa ser revisto no planejamento.

Aplique o vendarketing agora mesmo

Qualificar leads é uma missão coletiva, e precisa ser feita com a participação de todos os envolvidos no processo de atração, nutrição e venda.

Esse trabalho colaborativo é chamado de “vendarketing”, a união entre os setores de vendas e marketing com o alvo de tornar o processo de aquisição e retenção de clientes mais eficiente.

Por que é tão importante aplicar o vendarketing agora mesmo? Por que ele alinha as equipes e torna a colaboração mais fácil e ativa.

Caso contrário, haveria um abismo muito grande entre o que uma equipe ou outra consideram como sendo um lead qualificado.

A falta de boa comunicação gera desperdício de oportunidades e causa prejuízo para o negócio como um todo.

Já com o vendarketing em ação, a coisa muda de figura drasticamente. Os times sentam e decidem juntos:

• o que faz de um lead ideal para ser contatado pelo time de vendas;
• e o que exige uma atenção especial antes disso.

Por meio de um SLA (acordo formal que documenta as responsabilidades de cada setor), as 2 equipes passam a ter um compromisso entre si e a trabalhar juntas para realizar a melhor qualificação de leads possível.

Use ferramentas para acompanhar os leads pelo funil

O progresso dos leads pelo funil de vendas é o melhor indicador de quanto estão progredindo na jornada de compra e pode ser de grande ajuda na hora de fazer a qualificação de um MQL ou SQL.

Por conta disso, vale a pena usar ferramentas que permitem acompanhar esse progresso de perto e, mais que isso, nutrir os leads conforme demonstram maior interesse.

Um sistema de automação de marketing é a solução ideal para fazer esse trabalho, já que esse tipo de software permite criar fluxos de nutrição segmentados para cada tipo de lead sem demora.

Dessa forma, é possível “preparar o terreno” para quem ainda não se encaixa nos critérios estabelecidos para um MQL ou SQL, e tomar as ações certas com relação a quem já foi qualificado.

Além disso, uma boa ferramenta de gestão do funil de vendas vai ajudar a acompanhar as metas que foram estabelecidas entre os times de vendas e de marketing.

Refine o processo

Algo muito importante a ter em mente é que o processo de qualificação de MQL e SQL sempre terá o que melhorar.

Então, parte do trabalho envolvido em ter sucesso com isso está justamente em saber que o processo precisa ser refinado de forma contínua. Como fazer isso?

Primeiramente, baseie-se sempre nos dados que os seus KPIs indicarem quanto às taxas de conversão de leads em clientes, pois esse é o objetivo final da qualificação.

Observe, também, o caminho feito pelos leads que são convertidos pelo funil, e compare com as ações dos que desistem no meio do caminho.

Isso pode ser de ajuda para encontrar elementos da estratégia que devem ser aplicados sempre ou deixados de lado.

O fato é que, quanto mais tempo refinando a qualidade do conteúdo produzido pensando na persona — aplicando o vendarketing e usando ferramentas úteis para acompanhar e conduzir o progresso dos leads pelo funil —, melhor se tornará o processo de qualificação.

Classifiquei os meus MQLs e SQLs: e agora?

Desenvolver um método para classificar com precisão os MQL e SQL da sua empresa é importante, mas apenas parte do trabalho.

O SLA firmado entre as equipes de vendas e de marketing deve prever quais são as atribuições de cada time para que a empresa realmente veja resultados.

O marketing precisa gerar e qualificar uma quantidade mínima de leads por mês, e a partir do momento em que os melhores forem repassados ao pessoal de vendas, também é importante que seja seguida uma meta de conversões.

Dessa forma, todos trabalharão em harmonia e, acima de tudo, as conversões vão realmente aumentar como parte de um esforço coletivo e bem coordenado.

A integração entre os times de vendas e de marketing é essencial para implementar MQL e SQL com sucesso no seu negócio. Mas o esforço certamente vale a pena, já que leads bem qualificados levam ao aumento das vendas, ticket médio maior e clientes satisfeitos a longo prazo.

De nada adianta produzir MQLs e SQLs se não souber gerenciá-las. Aprenda agora mesmo com este material completo sobre o assunto.