Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 13 de setembro de 2018. | Atualizado em 9 de janeiro de 2019


A metodologia SPIN Selling, do livro de Neil Rackham, é uma abordagem de vendas altamente eficiente, com enfoque nas perguntas guias que deverão ser feitas ao longo da negociação. Saiba mais!

Donos de pequenos negócios costumam ser versáteis, ou seja, fazem um pouco de tudo: administração, atendimento, marketing, vendas etc.

Por essa razão, os resultados devem ser certeiros e, para isso acontecer, é necessário empreender as ações certas. Quando falamos de vendas, nos referimos ao Spin Selling.

Alguma vez você já perdeu a oportunidade de um negócio porque o cliente parece não ter entendido a sua oferta ou simplesmente porque ele disse que iria pensar?

Acredite, isso é mais comum do que você imagina e, para lhe ajudar a não passar mais por isso e ter ótimos resultados comerciais, lhe convidamos a ler este artigo até o final!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma metodologia que orienta quais perguntas devem ser feitas durante o processo de negócios para aumentar as vendas.

Spin é a sigla de Situation, Problem, Implication and Need-Payoff (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de pagamento) e seus respectivos significados são:

  • Situação: aqui você deve entender quem é seu cliente, as razões que o levam a comprar seu produto ou serviço.
  • Problema: neste estágio, o cliente descobre ter um problema que acaba levando-o a buscar a sua solução.
  • Implicação: aqui é necessário esclarecer como o seu produto pode ajudar o cliente a solucionar o problema que ele tem.
  • Necessidades de pagamento: finalmente, você precisa mostrar a razão pela qual seu produto é capaz de resolver o problema que o cliente tem.

Como você pôde perceber, é um processo parecido ao do funil de vendas aplicado no Marketing Digital, pois a jornada começa no topo do funil, quando o cliente percebe ter um problema, passa pelo meio do funil, momento em que o cliente busca soluções, e termina no fim do funil quando ele, finalmente, encontra a resposta que resolverá seu problema definitivamente.

Assim, fazer as perguntas corretas numa abordagem comercial é muito importante para que os clientes percebam que eles têm um problema e que quem pode ajudá-los a achar uma solução é você. Vejamos agora alguns exemplos de perguntas para cada estágio.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Perguntas de situação

As primeiras perguntas são voltadas para o aprendizado sobre o cliente em potencial e para descobrir os problemas pelos quais ele está passando.

Geralmente, as perguntas de situação são feitas durante os primeiros estágios do processo comercial. Seguem os exemplos:

  • Qual é o seu objetivo?
  • O que você está fazendo atualmente para alcançar esse objetivo?
  • Por que você tem feito isso?
  • Quanto você investe nessas ações?

Perguntas de problema

O próximo conjunto de perguntas se concentra nos problemas que os clientes têm e que você pode vir a solucionar.

Fazer as perguntas certas, mesmo aquelas mais difíceis, pode permitir que o cliente em potencial conheça problemas que ele não sabia ter. Trazer à tona o ponto de dor o levará a procurar uma solução que você eventualmente fornecerá. Vejamos os exemplos de perguntas:

  • O quão bem-sucedido você é hoje levando em conta o seu objetivo?
  • O que acontece se as ações que você faz hoje para atingir o objetivo falharem?
  • Você está feliz com suas taxas de conversão atuais?

Perguntas de implicação

Depois de identificar os problemas pelos quais o seu prospect está passando, certifique-se de que ele entenda as consequências negativas que esse problema pode trazer caso não seja resolvido.

Ao usar perguntas sobre implicação, você pode adicionar peso à gravidade do problema e, eventualmente, levantar a questão de que as necessidades superam o custo de contratar a sua solução.

Vejamos agora alguns exemplos de perguntas de implicação:

  • Como esse problema impacta nas suas metas e objetivos hoje?
  • O que acontece se esse problema atrapalhar qualquer etapa do processo de negócio da empresa?
  • Esse problema já trouxe ainda mais dificuldades à sua empresa?
  • Quanto dinheiro você já perdeu ou deixou de ganhar por conta desse problema?

Perguntas de necessidade

Essa última linha de perguntas ajudará a trazer os benefícios de seu produto como uma solução para os problemas do seu cliente em potencial.

Use as perguntas de necessidade para colocar seu produto sob uma luz favorável, o que ajudará a eliminar qualquer opinião negativa que o prospect possa ter. Seguem abaixo alguns exemplos de pergunta:

  • Como você vê o nosso produto lhe ajudando?
  • Você acha que essa solução é o que você precisa agora?
  • Isso ajudaria você e a empresa a alcançarem os seus objetivos?

Quais são as vantagens do Spin Selling?

O que torna esse modelo comercial bem-sucedido é o fato de que você consegue vender ao seu público sem fazer uso daquelas abordagens de venda tradicionais.

Afinal, no Spin Selling, o seu futuro cliente vai interagir com você, pois as perguntas que você faz são abertas, o que o estimulará a dar respostas mais aprofundadas pelas quais é possível identificar inúmeros detalhes que, anteriormente, dificultavam tanto o fechamento da venda.

Estes são os principais benefícios que você pode ter ao fazer as perguntas certas do método Spin Selling:

  • criar uma proximidade maior entre você e o cliente;
  • perceber quais são as objeções e condições do cliente que podem impedir a contratação da sua solução;
  • entender que o cliente contratará alguém que só será você se deixar claro como a sua solução resolverá o problema dele;
  • identificar possíveis problemas durante as reuniões comerciais que possam impedir a contratação ou trazer outros problemas (como churn) após a contratação;
  • e o mais importante: ao usar Spin Selling, você passa a ser um consultor, de modo que as oportunidades de vendas só aumentam, pois, ao conhecer mais o cliente, as chances de fechamento são maiores.

biblioteca de vendas

Como funciona o Spin Selling?

Agora que você já sabe o que é Spin Selling e as vantagens que ele traz, vejamos como ele funciona dentro dos quatro estágios.

Como as perguntas de situação funcionam

Ao fazer essas perguntas, você define o ritmo da conversa e o cliente o seguirá.

Isso é muito importante, pois fará com que o cliente seja conduzido às perguntas finais que são voltadas a convencê-lo que a sua solução é a mais apropriada para ele.

Como as perguntas de problema funcionam

Muitos de nós temos pontos de dor que subconscientemente nos incomodam, ou sabemos apenas de parte desse problema, mas não conseguimos enxergar todos os aspectos.

Por isso, fazer as perguntas ajuda o cliente a identificá-los por conta própria. Mas, para isso, é preciso que ele confie em você.

Afinal, num primeiro momento, você é um estranho para o seu possível novo cliente e, instintivamente, não confiamos em estranhos, mas confiamos em nós mesmos.

Assim, em vez de tentar convencê-los, as perguntas do problema do Spin Selling fazem com que eles mesmos se convençam que a mudança é necessária.

Como as perguntas de implicação funcionam

É preciso ficar atento ao fazer essas perguntas, pois elas não fazem simplesmente parte de um script, elas devem lhe dar insights para fortalecer a sua proposta comercial.

Por exemplo, quando você pergunta como o problema do cliente impacta nas metas e objetivos dele hoje, isso poderá ser levantado na sua proposta, ao mostrar como o seu produto ou serviço irá saná-lo.

Como as perguntas de necessidade funcionam

Aqui, você faz com que o cliente se convença de comprar ou convença o chefe dele a tomar essa decisão. Antes de entrar nos detalhes da sua oferta, saiba mais sobre os obstáculos que podem impedir a venda de acontecer.

Uma vez que nenhuma objeção ou condição esteja no caminho, você evita que o cliente diga o famoso e tão temido “vou pensar e, qualquer coisa, lhe falo”.

Dicas de como aplicar o Spin Selling

Para finalizar, seguem algumas dicas de como incorporar o Spin Selling às suas abordagens comerciais.

Faça uma oferta que resolva os problemas do cliente

O cliente só compra a oferta de uma empresa ao perceber que ela realmente vai resolver seus problemas. E acredite: muitos negócios são perdidos justamente por conta de o encarregado pela venda não deixar isso claro.

Por isso, em vez de dizer o quão maravilhoso seu produto ou serviço é, foque em entender as necessidades do cliente e explicar como você poderá atendê-las.

Apresente a proposta comercial

Quando o cliente entende como a sua empresa poderá ajudá-lo, chega o momento de montar a proposta comercial. Muitos clientes pedem que a proposta seja enviada por e-mail, e é isso mesmo que muitas empresas acabam fazendo — mas isso está errado.

Ao analisar sozinho a proposta, o cliente pode ter dúvidas e ficar mais motivado a dizer “não”. Contudo, se você apresentar a proposta, poderá tirar todas as dúvidas em tempo real e deixá-lo mais próximo de dizer “sim”.

Como contornar as objeções?

“Vou pensar e, qualquer coisa, te falo.”

Como mencionamos, essa é uma frase bem conhecida, pois costuma ser dita por prospects durante o fechamento de uma negociação.

Alguns consideram vendas algo difícil, que elas se perdem justamente nesse momento e que não há nada mais que possa ser feito para reverter a situação. Mas, há: faça mais perguntas.

Por exemplo:

“Entendi. Mas em que exatamente você vai pensar?”

São quatro as objeções de vendas:

  • valor: o preço do produto não cabe no orçamento do cliente;
  • autoridade: o cliente precisa consultar o tomador de decisão;
  • urgência: o cliente não tem prioridade em contratar a sua oferta agora;
  • credibilidade: o cliente não acredita na sua solução.

Para quebrá-las, você deve usar as palavras do cliente antecedidas pela expressão “você me disse”. Por exemplo:

“Você precisa pensar se o preço cabe no orçamento? Mas você me disse que sim.”

“Você precisa falar com o seu superior primeiro? Mas você me disse que o tomador de decisão é você.”

“Você não sabe se precisa disso agora? Mas você me disse que é prioridade.”

“Você precisa analisar se essa é a melhor solução? Mas você me disse que sim.”

Usando essas técnicas de Spin Selling, você conseguirá contornar todas as objeções comerciais!

Gostou de conhecer essa metodologia, mas ainda quer saber ainda mais sobre como potencializar as suas vendas? Então confira também o nosso material completo sobre Marketing e Vendas de alta Performance.

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