Por Victor Vinal

Publicado em 4 de junho de 2019. | Atualizado em 19 de agosto de 2019


Outbound Sales é uma metodologia de vendas baseada na prospecção ativa de novos clientes, dessa forma, o próprio vendedor que estabelece o primeiro contato com o seu público-alvo, e não o contrário. É vantajosa principalmente para empresas que oferecem uma solução de grande complexidade ou com alto valor de ticket médio.

O processo de vendas de uma empresa é o ponto-chave do sucesso e existem duas metodologias que são as mais utilizadas no mercado: o Outbound Sales e o Inbound Sales.

É preciso dominar essas duas metodologias para entender e definir qual delas é indicada para cada momento que sua empresa está vivendo.

Neste post vamos diferenciar os dois modelos e apresentar suas vantagens e aplicações, de forma que você não tenha mais dúvidas sobre o tema e impulsione a estratégia de vendas da sua empresa!

O que é Outbound Sales?

O Outbound Sales é uma metodologia de prospecção ativa, de forma que o vendedor é o responsável pelo primeiro contato com as pessoas, definindo as leads mais qualificadas com base em tipos de perfil.

No processo de Outbound é utilizado o cold call, que é conhecido como ligações frias, pois o vendedor liga para clientes em potencial baseado apenas em pesquisas anteriores. Normalmente, esse é o primeiro contato que o prospect tem com a empresa.

Essa metodologia apresenta uma série de vantagens, principalmente para empresas que oferecem uma solução de grande complexidade ou com alto valor de ticket médio. Veja, a seguir, quais são suas principais vantagens.

Comunicação personalizada

A prospecção ativa faz com que o vendedor estude muito mais sobre os prospects, entendendo melhor as dores e desejos deles. Com todo esse conhecimento, a abordagem se torna muito mais precisa, de forma que o vendedor adapte o discurso para a situação que o prospectivo cliente está vivendo no momento.

Essa adaptação no discurso cria uma empatia muito maior entre prospect e vendedor, pois, de fato, ele sente que aquela empresa está disposta a ajudá-lo. Isso faz com que o processo de vendas seja mais efetivoe até mesmo acelere o funil de vendas.

Resultados rápidos

Uma das principais vantagens do processo de Outbound Sales é a rapidez com que se obtém resultados. Visto que esse tempo varia principalmente de acordo com o tempo médio de compra da solução, a metodologia tem como característica realizar vendas em poucas semanas.

Isso acontece pois, na prospecção ativa, o vendedor realiza um número menor de contatos por dia, dedicando mais tempo para cada prospect e, consequentemente, o processo caminha de forma mais rápida. Identificar se o prospectivo cliente está no momento correto de compra é uma parte essencial para o sucesso dessa metodologia.

Contato com o cliente

Em alguns processos de vendas, o vendedor só entra em contato diretamente com o prospect na etapa final do funil. No processo de Outbound Sales, por outro lado, o vendedor começa a ter contato com o prospect no topo do funil, em um momento que o cliente muitas vezes ainda nem sabe das suas reais necessidades.

Esse contato longo, caminhando nas três etapas do funil de vendas, faz com que o vendedor tenha proximidade com a pessoa prospectada, ganhando conhecimento sobre a realidade da empresa, além do mercado potencial e os fatores relevantes para que a negociação seja concluída com sucesso.

Apesar de todas as vantagens do processo, a metodologia do Outbound tem algumas desvantagens:

  • o vendedor não sabe se o prospect está em um bom momento de compra;
  • custo alto de operação, visto que muitas vezes as leads contactadas não são qualificadas o bastante para a solução da sua empresa, fazendo com que o vendedor perca horas de trabalho com clientes sem chance de negócio;
  • dificuldade em mensurar resultados;
  • menor efetividade de operação;
  • contato frio com o cliente, já que muitas vezes o contato é rápido, visto ser motivado apenas pela venda.

E Inbound Sales, o que é?

A metodologia de Inbound Sales é derivada do processo de Inbound Marketing e tem como principal objetivo atrair pessoas para o domínio da empresa, seja site ou blog, a fim de gerar um grande número de leads qualificadas. Elas encaminhadas para o time de vendas da empresa, para que eles entrem em contato.

A principal característica do Inbound é que as pessoas que serão prospectadas pelos vendedores já conhecem a empresa de alguma forma e têm interesse em sua solução ou, pelo menos, em sua área de atuação.

O Inbound tem a capacidade de alcançar pessoas em qualquer lugar do mundo e anda em paralelo com Inside Sales, que se refere a vendas internas. Essa metodologia permite vender para pessoas em localidades diferentes, sem precisar ter o contato direto com cada cliente.

Esses processos fazem com que sua solução seja escalável, aumentando exponencialmente o número de vendas e, consequentemente, o sucesso da sua empresa.

Diferentemente do Outbound Sales, o Inbound não interrompe o prospect, pois, na maioria das vezes, é próprio cliente que entra em contato. Assim, essa metodologia permite que o público fique livre e pesquise sobre temas que o interessam.

Ao mapear essa atividade do prospect, o vendedor consegue saber a hora correta de fazer o contato, levando em conta o tipo de informação ou material que a pessoa consumiu no site ou blog da empresa. Isso melhora a efetividade do contato, acelerando o processo de vendas.

Algumas das vantagens do processo de Inbound Sales são:

Com isso, fica evidente que o Inbound é um processo de vendas consultivo, que conta com uma etapa de qualificação muito importante, auxiliando o vendedor na definição do melhor momento para abordar o prospect.

Existem também alguns aspectos negativos da metodologia de Inbound Sales:

  • ciclo longo — normalmente os resultados só chegam após um longo período de tempo;
  • estratégia robusta — para obter grandes resultados com essa metodologia, é necessário implementar uma estratégia avançada;
  • alto investimento inicial.
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Quais são as diferenças entre Outbound Sales e Inbound Sales?

As metodologias apresentam características distintas, mas, na prática, a principal diferença entre elas está na abordagem.

Ao avaliar o relacionamento da empresa com o prospect, no modelo Outbound esse contato está focado apenas na venda, não criando um relacionamento muito próximo com o cliente. Porém, no modelo de Inbound acontece o oposto: a empresa tem uma relação mais próxima com as leads.

O modelo de Inbound tem uma jornada de compra bem definida, fazendo com que o vendedor trabalhe apenas com leads bem nutridas e qualificadas.

Outra diferença entre os processos é que, no Inbound, apenas leads no estágio final de compra são trabalhados. Por outro lado, no Outbound, muitas vezes o prospect está na primeira etapa do funil de vendas e o vendedor precisa auxiliá-lo na caminhada pelos estágios para fechar o negócio.

Em relação à informação do prospect, no Inbound os vendedores recebem os dados que o próprio usuário preencheu no site ou blog da empresa. No processo de Outbound, o vendedor precisa se informar sobre a pessoa que será abordada, o que significa um trabalho maior, mas resulta em uma maior quantidade de informações.

Uma característica marcante dessas metodologias é o ciclo de vida de cada abordagem. No Inbound o ciclo é longo, pois a lead precisa percorrer a jornada de compra, ao passo que, no Outbound, esse ciclo é reduzido. Esse fator influencia os resultados da empresa, visto que o Inbound traz um retorno no longo prazo em comparação com o curto prazo no caso do Outbound.

Como integrar Outbound e Inbound?

Para garantir os melhores resultados de vendas, a melhor prática é integrar a metodologia de Outbound Sales com a de Inbound Sales, de forma que você trabalhe as vantagens de cada processo.

Uma das maneiras de fazer essa integração é alinhar o time de vendas ao mercado. Juntar o time de marketing e vendas é vital para definir quais são as características buscadas em cada lead e quais serão as ações do time de marketing para captar e qualificá-las.

Criar conteúdo para diferentes etapas do funil de vendas é importante para manter o seu público engajado e conseguir ajudar o prospect em qualquer etapa da jornada de compra.

É necessário configurar o CRM para diferenciar as leads de Outbound e Inbound, de forma que elas sejam direcionadas para o time responsável e os vendedores saibam a procedência de cada uma.

Além disso, os vendedores devem fazer um contato personalizado, visto que uma lead do Inbound tem que ser abordada de uma maneira diferente do Outbound. E mesmo sendo leads do mesmo segmento, o discurso deve ser personalizado para a realidade de cada prospect. Afinal, humanizar a experiência é essencial para o sucesso do processo.

As equipes de vendas precisam se atualizar constantemente sobre o mercado e o comportamento dos consumidores. Metodologias como o Outbound Sales podem trazer resultados excelentes para a empresa, mas é necessário que o time de vendas esteja treinado e atualizado.

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