Pirâmide de Maslow: entenda a hierarquia das necessidades

A Pirâmide de Maslow ou Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas é um conceito da Psicologia que se tornou uma das dinâmicas mais difundidas da gestão de Recursos Humanos.

Ela se baseia no princípio de que as necessidades humanas apresentam uma relação hierárquica capaz de direcionar a motivação dos indivíduos para diferentes tipos de satisfação.

Embora seja frequentemente utilizada para definir estratégias de marketing dentro e fora das empresas, um dos seus benefícios essenciais é o lembrete de uma verdade, por vezes, despercebida por gestores e vendedores: estamos lidando com pessoas! Pessoas essas com desejos, urgências e inspirações distintas.

Neste post, você fará um verdadeiro mergulho pelas profundezas da motivação humana para compreender as essências que regem o nosso comportamento e entenderá como as ideias de Maslow podem — e devem — ser usadas para desenvolver colaboradores e atrair mais clientes para o seu negócio. Vamos lá?

O surgimento da teoria de Maslow

A famosa teoria das necessidades humanas foi desenvolvida e apresentada pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow, uma das mais marcantes autoridades da chamada Psicologia Humanista, área dedicada ao estudo do comportamento humano e das forças que o influenciam.

As primeiras observações de Maslow foram feitas com macacos. O psicólogo percebeu que estes animais alteravam radicalmente o seu comportamento de acordo com determinadas necessidades fisiológicas. Aqueles que não recebiam comida, por exemplo, eram muito mais agressivos, mas se tornavam dóceis logo após saciarem sua fome.

Seus estudos também englobaram pesquisas sobre sexualidade e dominância em macacos e humanos, e as conclusões foram divulgadas em sua obra Theory of Human Motivation (Teoria da Motivação Humana), de 1954, na qual a sua famosa Pirâmide das Necessidades Humanas é ilustrada pela primeira vez.

As camadas da Pirâmide de Maslow

A Pirâmide de Maslow é uma representação brilhante do seu conceito, organizado de uma maneira didática e funcional.

Todas as necessidades humanas essenciais são descritas, desde as fisiológicas, que constituem a base da pirâmide, até as mais abstratas, em seu topo. Observe logo abaixo!

Base: necessidades fisiológicas

As necessidades fisiológicas são aquelas atreladas à nossa sobrevivência, como respiração, repouso, alimentação, hidratação e sexo. São as mais profundas carências humanas e, quando não supridas, recebem toda a atenção e energia do indivíduo.

Segunda camada: necessidades de segurança

Atendidas as suas necessidades básicas, a motivação do indivíduo será focada em sua segurança e autopreservação. Nesse grupo, se encaixam a proteção física, a busca por abrigo, estabilidade, conforto, cuidados com a saúde, entre outros.

Terceira camada: necessidades sociais

No centro da Pirâmide de Maslow se encontram as necessidades sociais e, a partir daqui, as carências psicológicas começam a predominar.

Supridas as suas necessidades básicas e de proteção, as pessoas se voltam, então, para as suas relações amorosas, familiares, conjugais, entre amigos, colegas de trabalho etc.

Quarta camada: necessidades de estima

Sobre as necessidades sociais, está a motivação pela aceitação, reconhecimento, respeito, prestígio, autoridade etc. Nessa fase, as pessoas buscam meios de se sentirem valorizadas, seja na vida pessoal, seja na vida profissional.

Topo: necessidades de autorrealização

Por fim, no topo da pirâmide, estão as necessidades relacionadas à autorrealização, ou seja, a conquista de desejos pessoais, como liberdade, sabedoria, independência, superação, autocontrole, entre outros.

De acordo com a teoria de Maslow, a satisfação das necessidades citadas em um andar da pirâmide instiga o indivíduo a sentir as necessidades da camada superior com mais intensidade.

Por outro lado, basta que uma das necessidades da camada inferior não esteja sendo atendida para que, instantaneamente, as motivações do indivíduo se voltem para ela.

Hierarquicamente, portanto, temos as necessidades fisiológicas como a nossa carência mais forte, seguida pela autopreservação, socialização, autoestima e autorrealização.

Isso implica dizer, por exemplo, que uma pessoa cujas necessidades fisiológicas não estejam sendo atendidas, não dará muita importância a qualquer outro tipo enquanto não suprir essas carências.

A teoria de Maslow aplicada à gestão de pessoas

Partindo da premissas de Maslow, o que se espera de um empresário ou gestor é que, antes de cobrar motivação ou produtividade dos seus parceiros e colaboradores, ele compreenda as suas necessidades.

Observe que metas e promoções, por exemplo, se encaixam no topo da pirâmide, ou seja, são necessidades de autorrealização.

Nesse caso, se os anseios anteriores do colaborador não estiverem sendo devidamente trabalhados, dificilmente ele se empenhará ao máximo para que o seu trabalho ou carreira na empresa evolua.

Acompanhando esse raciocínio, podemos adaptar as informações descritas na Pirâmide de Maslow para o contexto profissional. Nesse caso, poderíamos listar necessidades como:

• base: descanso físico, tranquilidade mental, salário suficiente, horários confortáveis para necessidades básicas como alimentação, pausas e higiene;
• segunda camada: local, ambiente e condições de trabalho seguros e acolhedores, estabilidade, salários mais altos;
• terceira camada: relações saudáveis com colegas e líderes, clima organizacional favorável, respeito mútuo, amizades no trabalho;
• quarta camada: reconhecimento profissional, valorização por resultados, poder de opinião, aumentos, bônus, premiações;
• topo: participação em projetos que considera importantes, autonomia em suas decisões, atuar em uma área que gosta, exercer sua criatividade, ter mais flexibilidade etc.

É claro que existem várias necessidades que fogem do controle da gestão da companhia, afinal, as pessoas têm seus conflitos e desafios pessoais. Porém, ainda que não possa intervir diretamente, uma postura compreensiva do líder pode fazer toda a diferença. Esse é um dos pilares de uma gestão humanizada.

A maior dificuldade de muitas empresas é o rompimento dos muros entre a liderança e as equipes de trabalho. Para conseguir identificar as necessidades das pessoas que dividem espaço em uma organização, é fundamental adotar estratégias de comunicação interna mais claras, abertas e horizontais.

A teoria de Maslow aplicada ao marketing e às vendas

Os princípios de Maslow são mais explorados por empresas que trabalham com regime de vendas complexas e estratégias de comunicação de longo prazo, como o Marketing de Conteúdo.

Ainda assim, suas ideias podem auxiliar todos os tipos de negócio quando consideramos o seu potencial para esclarecer os interesses do público. Veja só!

Entenda as motivações do público

Se o seu público está focado em necessidades de segurança, por exemplo, não é interessante trabalhar a sua comunicação com argumentos que contemplem apenas as necessidades sociais.

Da mesma forma, não há como trabalhar a autorrealização de um colaborador se ele está lutando para sobreviver.

Como você vê, esse conhecimento nos ajuda a orientar melhor as nossas estratégias e nosso trato com as pessoas, sejam elas prospects e clientes, sejam gestores ou colaboradores.

Ao conhecermos seus verdadeiros anseios, conseguimos nos aproximar das pessoas e oferecer soluções que realmente farão diferença para elas.

Compreenda o comportamento do consumidor

Ao compreender as necessidades que motivam os consumidores, é possível definir os melhores momentos para atraí-los ou abordá-los, sempre levando em conta o fato de que as pessoas estão sempre tentando satisfazer as suas necessidades atuais para “alcançar” níveis mais altos na pirâmide.

Exceto em casos muito específicos, uma empresa que trabalha com a venda direta de garrafas de água ou pequenos refrescos, por exemplo, não terá muito sucesso criando campanhas excessivamente motivacionais, pois seu cliente ideal é aquele que deseja apenas saciar a sede rapidamente e sem muitos rodeios.

Alinhe estratégias de marketing e vendas

Se há algo que Maslow realmente deixa claro para as áreas de marketing e vendas é que argumentos puramente racionais não são suficientes. As emoções das pessoas sempre terão um peso maior em seu comportamento e decisões.

As estratégias, portanto, precisam ser idealizadas com base nas necessidades e na resposta emocional do público. Em outras palavras, não podemos nos prender ao que o cliente vê — é preciso entender também o que ele sente ao se deparar com seu conteúdo, sua oferta ou seu produto.

Desenvolva produtos e serviços desejáveis

Alinhando as características dos seus produtos e serviços com os principais anseios do público da marca, as chances de sucesso são muito maiores. Surpreender um cliente é ótimo, mas atender às suas expectativas é fundamental.

Essencialmente, o que empresas e profissionais entregam não são produtos ou serviços, mas soluções. Se você não tem conhecimento sobre as verdadeiras necessidades da sua persona, dificilmente conseguirá oferecer uma solução capaz de despertar o interesse das pessoas e motivá-las a comprar.

Críticas à teoria de Maslow

Os conceitos de Maslow continuam sendo válidos e amplamente utilizados em diversas áreas do conhecimento, em especial, na gestão de pessoas. Entretanto, há teóricos que questionam a solidez apresentada em seu esquema.

De fato, não existem evidências claras que comprovem uma hierarquia tão bem definida das necessidades humanas e, por isso, alguns críticos modernos defendem uma visão mais flexível do conceito, na qual as prioridades motivacionais variam de um indivíduo para outro.

A teoria continua sendo uma referência importante para estudos acadêmicos e para definição de estratégias de marketing, vendas e gestão. Só não devemos cometer o equívoco de trabalhar os seus princípios de maneira muito rígida.

A Pirâmide de Maslow é apenas um dos conceitos capazes de fazer a sua empresa se relacionar melhor com todos os seus públicos, entretanto, há várias outras ideias que também podem contribuir para o sucesso do seu negócio.

Siga conosco e veja agora o que são os gatilhos mentais e como utilizá-los em sua estratégia de marketing!