Como elaborar o melhor plano de vendas para a sua empresa

Vender mais é o objetivo de praticamente todo negócio que vise ao lucro.

Para que isso seja possível, entretanto, é muita preparação para conseguir convencer o cliente e fazê-lo desembolsar o dinheiro que o produto ou serviço exige.

Embora não exista uma fórmula mágica, o processo se torna mais simples ou, ao menos, mais efetivo quando há um planejamento estruturado envolvido — e é aí que entra o plano de vendas.

Para conseguir aproveitar ao máximo essa possibilidade, confira a seguir como elaborar o melhor plano de vendas para sua empresa.

O que é plano de vendas?

O plano de vendas consiste em uma ferramenta que serve para orientar a equipe de vendas a obter o melhor resultado possível na conversão e fidelização de clientes.

É esse documento o responsável por estruturar todo o processo de vendas, desde a definição de metas até como a equipe deve agir no pós-vendas.

No geral, ele é realizado pela gestão, mas também conta com a participação da equipe de vendas, já que eles são maiores interessados nessa definição.

O plano de vendas pode ser usado por um período de vendas, como para um ano ou trimestre específico, ou pode ter validade mais longa, sendo reformulado de acordo com as necessidades do negócio.

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Como traçar a melhor estratégia de vendas?

Traçar um plano de vendas nada mais é do que traçar uma estratégia que favoreça a conversão em clientes.

Para isso, é preciso que ela seja estruturada de modo a se tornar escalável conforme aumenta o fluxo de oportunidades do negócio. Por isso, as etapas cruciais incluem:

Identifique o momento que vivem empresa e equipe

Tudo deve começar com uma análise da empresa e da equipe. Se a empresa está em crise, por exemplo, o plano de vendas ganha uma importância muito mais crucial.

Da mesma forma, se a empresa tiver em seu planejamento estratégico o objetivo de se tornar líder de mercado, então as vendas são ainda mais necessárias.

Quanto à equipe, é preciso considerar questões como produtividade e alcance de metas.

Se, consistentemente, a equipe vem falhando em atingir metas, mesmo as mais simples, então o plano de vendas surge como uma forma de estruturar a atuação e melhorar os resultados.

Para fazer essa identificação é conveniente fazer uma análise de dados, com a relação entre projeção de vendas e vendas efetuadas e o desempenho da equipe individual e coletivamente.

Isso ajudará a criar um panorama da situação e de quais são as prioridades.

Conheça o cliente de maneira relevante

Depois de avaliar a situação interna, é preciso pensar em quem deve ser o objetivo de todo o plano de vendas: o cliente.

Um plano de vendas pode ser bem estruturado do começo ao fim, mas se ele não for inteiramente focado em quem vai comprar os produtos ou contratar os serviços, então ele se torna ineficiente.

Para evitar que isso aconteça o ideal é fazer um estudo aprofundado do cliente.

Leve em consideração fatores como o número de vendas por período do ano, produtos mais vendidos e principais reclamações, por exemplo.

Também é uma possibilidade fazer uma pesquisa com atuais clientes para entender melhor suas preferências.

Depois de conhecer isso, o passo seguinte é traçar um perfil para quem vai comprar o que a empresa oferece.

Estabeleça metas claras

Baseando-se na análise de mercado, da empresa, da equipe e do cliente é a hora de definir metas.

Elas devem ser claras, alcançáveis e realísticas para todo o cenário, mas ainda devem ser desafiadoras para gerar motivação.

As metas, inclusive, devem construir um objetivo em comum.

Se o objetivo abrangente é aumentar as vendas em 20% em um ano, as metas podem incluir o aumento de prospects em 40%, a melhora na taxa de conversão de primeiros clientes em 15% e o aumento da fidelização em 5%, por exemplo.

Determine estratégias de atuação

Sabendo onde se quer chegar fica mais fácil definir como ir ao seu destino. Com isso, é a hora de determinar quais são as estratégias que serão utilizadas para chegar até o cliente.

É preciso, por exemplo, determinar quais são as técnicas de vendas mais adequadas para o cliente do negócio.

Em alguns ciclos de vendas, uma estratégia mais agressiva funciona melhor para garantir a conversão.

Em outros, que exigem mais consideração por parte do cliente, uma abordagem mais cautelosa é necessária.

Também é preciso definir quais serão os pontos a serem destacados dos produtos, assim como quando cada vendedor deverá abordar uma determinada oportunidade de negócio.

Quanto mais relevante for a estratégia, maiores as chances de que ela se transforme em conversão de vendas para um número maior de clientes.

Crie um fluxo para o processo

Depois de determinar quais estratégias serão utilizadas vale a pena estabelecer um fluxo para o processo.

Como uma venda não é um momento único, mas, sim, uma sequência de etapas, é relevante que isso esteja definido em seu plano de vendas.

Identifique, por exemplo, o que um vendedor deve fazer para obter um contato e, depois, como ele deve qualificá-lo em um lead.

Depois disso, vale a pena definir as etapas necessárias e as abordagens em um prospect e qual é o momento certo de agir em um cliente no fundo do funil de vendas.

Monte um cronograma de ação

Outro ponto importante é que um plano de vendas deve conter um cronograma bem estabelecido.

Isso evita que as ações sejam postergadas, o que pode levar a uma perda de oportunidades consolidadas.

Se o plano vale para o ano, por exemplo, é relevante definir algumas metas e ações de acordo com os trimestres para que a mensuração fique mais fácil.

Estabeleça métricas e indicadores

O único modo de saber se um plano de vendas é ou não efetivo é ao estabelecer métricas e indicadores que permitam o seu acompanhamento.

Por isso, é necessário que essa definição seja feita ainda na elaboração do planejamento de modo que seja possível identificar quais são as ações que estão dando certo e quais não.

Nesse momento, inclusive, é fundamental não selecionar métricas de vaidade, ou seja, que não reflitam verdadeiramente os benefícios reais para os negócios em termos de vendas, lucratividade ou reputação, por exemplo.

O ideal é selecionar os indicadores chave de performance (KPI) que traduzam mais fielmente os resultados desse plano.

Por que é importante ter um plano de vendas?

O motivo para criar um plano de vendas é que ele não apenas serve de guia para a equipe e para a gestão como um todo, mas também porque causa impactos até mesmo para os clientes.

Assim, a importância desse plano reside em questões como:

Cria uma atuação unificada

De certa maneira, os vendedores são a personificação do seu negócio. Muitas vezes, é com um vendedor com quem o cliente tem o seu primeiro contato.

Ao unificar a atuação de toda a equipe, todos os clientes passam a ter uma experiência consistente em relação à aquisição de produtos ou contratação de serviços.

O resultado é que isso gera uma imagem mais positiva e com mais credibilidade para a empresa em geral, ajudando em seu posicionamento em relação aos outros concorrentes.

Ajuda na análise da equipe

A unificação da atuação aliada ao estabelecimento de métricas e indicadores ajudam a controlar e analisar o desempenho da equipe.

Com um plano de vendas, fica mais fácil perceber se uma equipe tem ou não aderência à estratégia adotada pela empresa e se tudo está sendo seguido de maneira adequada.

Da mesma forma, fica mais fácil identificar quais são os resultados da equipe e quais são os seus principais motivadores.

Se a equipe usa um plano de vendas e coloca em prática uma ação, que faz a conversão disparar, então esse é um sinal de que a gestão deve observar esse fator mais de perto.

Melhora os resultados de conversão

Por falar em conversão, um plano de vendas também é responsável por aumentar a taxa de conversão se for feito da maneira correta.

Como ele define estratégias altamente relevantes para o público de interesse, o poder de persuasão da equipe aumenta, o que leva a mais vendas fechadas.

Isso também está relacionado ao fato de que a equipe consegue gerar mais contatos e oportunidades de negócio.

Com mais possibilidades, é natural que a taxa de conversão também aumente, levando a lucratividade para cima.

Favorece a motivação

Outra questão muito importante é que um plano de vendas ajuda a garantir e elevar a motivação dos vendedores.

Com pontos de chega bem definidos pelas metas, os vendedores se sentem estimulados a cumprir esse tipo de desafio, ficando mais motivados com o trabalho.

A conquista de resultados melhores também diminui os níveis de frustração causada pela negativa de um cliente em adquirir um produto ou contratar um serviço.

Vendedores mais motivados, por sua vez, são sinônimos de vendedores mais produtivos, o que também impacta positivamente os resultados de conversão.

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5 dicas para não errar no plano de vendas

Seguir os passos para delinear uma estratégia de vendas é importante, mas é ainda mais fundamental ficar de olho em quais são os pontos mais fundamentais para não cair em erros que prejudicam o sucesso do plano. As dicas incluem:

Esteja pronto para fazer mudanças necessárias

Uma vez que o plano de vendas esteja estabelecido é muito importante não tratá-lo como uma ferramenta imutável.

É bastante comum que uma estratégia se torne obsoleta mesmo dentro de algumas semanas ou que ela possa ser tamisada para fazer a taxa de conversão disparar, por exemplo.

Se a análise das métricas revela que algo deve, pode ou precisa ser mudado então o ideal é alterar o plano de vendas para que ele permaneça relevante para todo o cenário no qual a empresa está inserida.

Trabalhe os clientes atuais

O plano de vendas também deve dar especial relevância para os clientes atuais.

Isso porque adquirir clientes custa cerca de 5 vezes mais do que fidelizar quem já está na sua base de clientes. Além disso, os clientes fidelizados gastam 67% a mais do que um novo cliente.

Para maximizar os resultados, portanto, o plano de vendas deve levar em conta a fidelização como um dos objetivos principais.

Isso não apenas vai melhorar os níveis de vendas e de lucro da empresa como também vai aumentar a sua robustez ao garantir uma base de fãs mais fiel.

Avalie as fraquezas dos concorrentes

Sendo uma ferramenta altamente estratégica, o plano de vendas não pode abrir mão de olhar para os lados e levar em consideração os concorrentes.

É natural que ele seja focado no seu produto ou serviço e no seu cliente, mas ter em mente os concorrentes ajuda ainda mais a criar uma vantagem de mercado.

Por isso, na hora de montar o plano conheça quais são as fraquezas dos concorrentes, quais nichos estão desocupados e trace estratégias que permitam que a sua equipe explore esses pontos fracos.

Alie comunicação ao plano de vendas

Não adianta montar o plano de vendas perfeito para o seu negócio e deixar a equipe de fora desse processo.

Por isso, uma vez que o plano de vendas esteja montado é preciso garantir que todos conheçam, em detalhes, em que devem pautar suas atuações para obter o máximo de resultados.

Da mesma forma, é benéfico se os vendedores puderem dar sugestões de aprimoramento para o plano de vendas, afinal são eles que estão junto dos clientes com mais frequência e possuem informações que nem sempre aparecem nas métricas.

Não abra mão de capacitar os vendedores

Muitos gestores acham que como o plano de vendas funciona como uma espécie de roteiro, os vendedores não precisam mais se capacitar.

Ao contrário, ainda é fundamental estimular e investir na capacitação dos vendedores.

Com mais educação e atualização eles terão acesso a novas técnicas de vendas e conseguirão utilizar o plano de vendas de maneira ainda mais otimizada.

No final, a soma de capacitação ao plano de vendas potencializa ainda mais a conversão da equipe em vendas.

O plano de vendas é uma ferramenta importante se o objetivo é conseguir gerar mais contatos, realizar mais vendas e aumentar a taxa de fidelização dos clientes.

Com uma estruturação adequada, o resultado é a transformação positiva da equipe que passa a ser não apenas mais produtiva, mas também mais facilmente acompanhável.

E para não perder mais nenhuma boa oportunidade, descubra nesse nosso post como fazer a prospecção de clientes para a sua empresa.