Por Cayo Woebcken

Freelancer da Rock Content.

Publicado em 6 de fevereiro de 2019. | Atualizado em 11 de setembro de 2019


O planograma é uma ferramenta que possibilita aumentar o controle sobre o fluxo de produtos, fidelizar o cliente e otimizar a exposição da marca. Para elaborar esse documento, é preciso tomar ações estratégicas baseadas no comportamento dos consumidores no interior da loja.

Cada vez mais acostumados à facilidade oferecida por compras em lojas virtuais, os consumidores intensificam suas exigências relacionadas à experiência em lojas físicas. Assim, para garantir a praticidade, segurança e acessibilidade dos clientes, um estabelecimento deve planejar a disposição de seus produtos de forma estratégica.

Além de favorecer a experiência do público, a prática dá às marcas a oportunidade de otimizar o fluxo dos produtos. O posicionamento nas gôndolas influencia as decisões de compra dos consumidores. Para orientar esse planejamento, a equipe de marketing cria uma representação gráfica chamada planograma.

Continue lendo o artigo para entender o conceito e a importância desse documento. Ao final, vamos abordar os principais passos para a elaboração de um planograma para o seu negócio.

O que é um planograma?

Retirada de: Smartdraw.

Também conhecido como plano de gôndola, o planograma é a ferramenta utilizada para orientar a organização de produtos em um ambiente. É importante que o documento seja apresentado em forma de desenho gráfico, a fim de facilitar o entendimento do responsável pela reposição de itens.

A execução do que é proposto em um planograma é facilmente notada em uma visita a qualquer supermercado. A organização das mercadorias deixa claro um padrão, e isso não é por acaso. Ao separar os itens em categorias específicas, por exemplo, o estabelecimento torna a experiência dos clientes mais prática e satisfatória.

Naturalmente, as características dos produtos não são os únicos fatores levados em conta na elaboração do planograma. Mesmo dentro de uma categoria, como limpeza, existem detalhes minimamente planejados por profissionais de Marketing para otimizar a organização das prateleiras.

É comum notar, por exemplo, itens destinados ao público infantil sendo expostos em gôndolas mais baixas, ao alcance dos pequenos. O mesmo conceito faz com que os produtos que representam uma maior margem de lucro aos lojistas sejam alocados em uma altura que fique na linha de visão da maioria das pessoas.

Além de focar na forma como as mercadorias serão distribuídas nas gôndolas, o planograma define outros detalhes. É importante que o documento determine a quantidade de itens expostos, a separação dos diferentes tipos de produto, a altura de cada coluna e a extensão de cada fileira.

É crucial que, ao elaborar o planograma, a marca estabeleça um acordo com o varejista. Dependendo das vantagens da posição e prateleira desejadas, a negociação pode enfrentar a concorrência de outros fornecedores.

Qual é a importância do plano de gôndola para o ponto de venda?

Imagine entrar em um supermercado para comprar um pacote de biscoitos e notar que todos os produtos disponíveis estão distribuídos de forma aleatória.

A tarefa, que poderia durar dois minutos, passa a exigir mais tempo e dedicação de sua parte. A hipótese pode parecer extrema, mas ajuda a entender o que acontece em menor escala caso o planograma seja negligenciado.

Como sabemos, o consumidor 4.0 espera uma experiência de compra rápida, eficiente e satisfatória.Por essa razão, muitos dão preferência a e-commerces na hora de adquirir seus produtos.

Dessa maneira, qualquer tempo perdido em lojas físicas pode causar um sentimento de frustração, o que afeta a imagem da empresa e dificulta a fidelização do cliente.

Para garantir que o tempo gasto dentro do estabelecimento seja satisfatório, o planograma é uma ferramenta indispensável. Com ele, é possível harmonizar a distribuição dos itens nas prateleiras, tornando-os mais acessíveis para os interessados.

É fácil visualizar uma das principais vantagens dessa ferramenta: o aumento do volume de vendas. Com os produtos expostos de forma organizada, o consumidor tem maior facilidade de encontrar o que deseja, mesmo aquilo que sequer constava em sua lista.

Isso porque, com o uso de estratégias específicas, é possível criar necessidade e desejo de compra nos clientes. É o que acontece frequentemente em supermercados, quando doces, bebidas e outros pequenos consumíveis são oferecidos em pontos próximos da fila do caixa, onde a espera estimula o consumo.

Além disso, o planograma é essencial para trabalhar o reconhecimento da marca. Expor os produtos em pontos populares do PDV — ou em prateleiras privilegiadas — ativa o subconsciente das pessoas, tornando-as mais próximas da marca e, assim, aumentando as chances de compra.

Fluxo de produtos e reposição

Com o estabelecimento do planograma, os colaboradores incumbidos de realizar a reposição de produtos têm a tarefa facilitada. Dessa forma, você evita prejuízos causados por prateleiras vazias e, mais uma vez, otimiza a experiência dos visitantes.

Outro fator que torna o plano de gôndola essencial é a possibilidade de controlar o fluxo dos produtos. Mercadorias que estejam com dificuldade para gerar demanda podem ser colocadas perto de itens complementares, ou seja, que são frequentemente adquiridos de forma conjunta.

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Como implementar um planograma?

Já está mais do que claro que a elaboração de um desenho gráfico para orientar a organização de produtos no ponto de venda é essencial para os resultados do negócio.

Agora, como prometido no início do texto, vamos passar algumas dicas práticas para sua elaboração e execução. Continue a leitura!

1. Envolva toda a equipe

Para que o planograma seja executado eficientemente, é essencial envolver toda a equipe no processo de elaboração.Naturalmente, as decisões são de responsabilidade do departamento de marketing, mas a participação dos colaboradores facilita sua compreensão.

Caso a loja em questão tenha a gerência organizada em departamentos, você deve garantir que todos estejam alinhados e cientes do processo e de suas respectivas responsabilidades nele.

Nessa etapa, é fundamental deixar claros os objetivos e resultados que os gestores esperam alcançar com a implementação do plano. Esse ponto é necessário para possibilitar o monitoramento da execução do planograma, assunto que abordaremos logo mais.

2. Garanta evidência para os produtos mais lucrativos

Ao longo do artigo, deixamos claro que a localização de um produto no ponto de venda pode atrair mais compradores. Uma das técnicas mais eficientes na elaboração de um planograma se baseia nesse fato para unir o útil ao agradável.

A partir de análises internas, é possível identificar as mercadorias com maior potencial de ROI — ou seja, aquelas que foram produzidas ou adquiridas por custos consideravelmente inferiores aos preços pelos quais serão vendidas.

Ao expor os produtos que apresentam maior taxa de lucratividade em locais de evidência, como as prateleiras que ficam na linha de visão dos clientes, você aumenta o volume de vendas dos itens. Dessa forma, além de facilitar a experiência do cliente, seu estabelecimento cria uma maneira de estimular o próprio lucro.

3. Posicione os itens mais vendidos distantes da entrada

É importante ter em mente que o planograma não se resume a orientar o posicionamento de produtos em prateleiras. Em uma esfera macro, o documento pode determinar a organização geral das gôndolas do estabelecimento, sempre pensando na experiência do cliente ao entrar na loja.

Para isso, a análise do comportamento do consumidor dentro da loja é necessária. Os trajetos percorridos pela pessoa desde sua entrada devem ser organizados de modo a encorajar decisões de compra. Naturalmente, quanto maior for o caminho feito pelo cliente, maiores serão as chances de executar essa estratégia.

Por essa razão, uma prática interessante é posicionar os itens mais populares em locais distantes da porta de entrada.

O motivo? Como são os mais vendidos, podemos assumir que os compradores já chegam ao estabelecimento determinados a encontrá-los e adquiri-los. Se estiverem localizados logo na entrada, o tempo de permanência do cliente no ponto de venda pode ser reduzido.

Por outro lado, ao alocar essas mercadorias em locais que exijam deslocamento na loja, você aumenta a probabilidade de as pessoas se interessarem por outras ofertas.

4. Faça promoções em pontos estratégicos

A realização de promoções é um método muito utilizado para atrair clientes e potencializar as vendas — e não só dos produtos em liquidação. Isso porque, ao visitar o estabelecimento para checar uma oferta, são grandes as chances de que o público se interesse por itens localizados nos arredores.

Dessa forma, as promoções podem ser encaradas como uma maneira de dar vida ao setor em que são realizadas. Imagine, por exemplo, que um item tem o preço consideravelmente reduzido, atraindo a atenção da audiência. Ao colocá-lo próximo de áreas menos visitadas, você possibilita que outras mercadorias sejam notadas.

Outra forma de localizar estrategicamente as promoções é com a montagem de stands específicos para esse fim. Uma prateleira customizada para divulgar um lançamento, por exemplo, contribui para despertar a curiosidade das pessoas.

Existem ainda as promoções sazonais. Visitar o mercado perto de datas como Natal e Páscoa é garantia de encontrar pilhas estilizadas de panetone ou caminhar sob um teto de ovos de chocolate. Essa é uma forma de utilizar o planograma para evidenciar produtos em alta.

5. Acompanhe de perto a execução

Para garantir a execução correta das ideias planejadas, já destacamos a importância de envolver todas as equipes. Existe, contudo, um personagem que deve ganhar atenção especial: o repositor. É essencial que esse profissional tenha acesso facilitado ao planograma e compreenda seu papel no processo.

Uma vez implementado, é importante que o plano seja acompanhado de perto. Ouvir os feedbacks de colaboradores e clientes gera insights valiosos para a otimização da estratégia. Tenha em mente que o planograma é um documento que deve ser atualizado periodicamente, até para contemplar a inserção de novos produtos.

Um planograma bem elaborado e executado de forma eficiente pode ser o diferencial para o sucesso de um estabelecimento. Com as mercadorias organizadas de forma simples para o consumidor, o volume de vendas aumenta e a fidelização se torna viável. O resultado é o crescimento do lucro e da exposição da marca.

Agora que você já entende a importância do planograma para um estabelecimento, que talaprender como montar o seu ponto de venda? É só conferir este artigo!

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