Por Bárbara Georgiane

Analista de Marketing na Rock Content

Publicado em 21 de julho de 2019. | Atualizado em 21 de outubro de 2019


A previsibilidade de negócio é capaz de ajudar a empresa a tomar decisões eficazes, seja em curto, médio ou longo prazo, acompanhar essa métrica é uma potente arma para planejar o crescimento sustentável e escalar o desenvolvimento do seu negócio.

Já imaginou prever quanto sua empresa vai vender esse mês? E no próximo trimestre? E se você pudesse projetar quanto ela vai crescer no próximo ano? 

Pense por um momento onde uma indicação dessa poderia levar sua empresa.

Estamos tentando chamar sua atenção para uma métrica que talvez ainda não conheça, ou saiba pouco: a previsibilidade de vendas.

É a partir dela que é possível armar estratégias para fazer um planejamento que seja sustentável e suas principais vantagens são a saber se vendas continuaram a acontecer e a estabilidade no seu negócio.

É sobre esse indicador que vamos falar neste post. Continue conosco!

O que é previsibilidade?

Previsibilidade vem da palavra previsão. Nos negócios quer dizer: perspectiva esperada das ações que faz para gerar crescimento e resultados positivos na sua empresa.

A previsibilidade está ligada diretamente a estabilidade das suas transações comerciais. Quanto mais você focar em estratégias que possibilitem ter uma previsão do resultado esperado, mais ela será efetiva e eficiente para sua empresa.

Manter a previsibilidade em seus negócios é uma peça chave para tomar decisões, se antecipar na direção que deseja que sua empresa caminhe, ou até mesmo se adiantar para resolver a possíveis problemas que possam surgir.

Para sua empresa conseguir entrar em um ciclo de crescimento, é muito importante que dados de perspectivas sejam antecipados. Com eles é possível fazer um planejamento e organizar quais serão os próximos passos em seu plano de negócios.

Por que ter previsibilidade é importante para sua empresa?

Desfrutar de um negócio que seja previsível tem suas vantagens, entre elas:

  • saber se as metas serão alcançadas ao fim de um período determinado;
  • esclarecer e informar para os interessados qual será o resultado previsto e quais ações podem ser tomadas a partir do que foi apresentado (no caso do resultado não estar dentro das expectativas, ações poderão ser implementadas para corrigir a rota e alcançar o destino certo);
  • saber onde concentrar esforços de melhoria;
  • acompanhar de perto os resultados produzidos pela equipe e consequentemente de cada funcionário;
  • saber o quanto cada área pode crescer isoladamente;
  • saber previamente de promoções que podem ser feitas para aumentar o nível de engajamento dos vendedores com a meta.

Claro que muitas outras vantagens entram no pacote, mas já deu para ter ideia de quanto é importante acompanhar essa métrica, até mesmo para que haja um certo tipo de segurança no trabalho dos envolvidos em todos os processos da empresa.

Como ter previsibilidade em sua empresa?

Agora vamos explanar alguns pontos que você pode seguir para dar início a essa métrica, que tende a só ajudar a melhorar os resultados do seu negócio e fazê-lo subir de nível.

Elaborar um plano de implementação

Para se certificar que o projeto seja consistente, é necessário que um modelo de expectativas seja desenhado dentro dos parâmetros de vendas que sua empresa já utiliza. 

Organizar o que será feito, como será feito e distribuir as atribuições de cada envolvido será crucial para que esse tipo de implementação tenha êxito

Após isso, corrija todos os comportamentos que estão fora do escopo que você já definiu como sendo previsível.

Agora é só alinhar as expectativas entre todos os envolvidos, corrigir a comunicação e amarrar as possibilidades de erro.

Implementar a previsibilidade

No processo de implementação, é importante encontrar as ferramentas certas para seu modelo de negócio.

Elas farão o trabalho pesado para que você tenha a flexibilidade de focar na estratégia de como vai chegar ao resultado esperado. Conheça algumas delas.

Ciclo PDCA

  • Plan (planejar): definir o problema a ser resolvido;
  • Do (fazer): buscar formas de resolver o problema e medir a sua eficácia;
  • Check ( conferir): checar os resultados antes e após a comparação de dados;
  • Act (agir): registrar os resultados, comunicar aos interessados sobre mudanças no processo e recomendar para o problema a ser resolvido no próximo ciclo PDCA.

Análise SWOT

Análise SWOT é um método de análise em quatro pontos:

  • Strenghts (forças);
  • Weaknesses (fraquezas);
  • Opportunities (oportunidades);
  • Threats (ameaças).

Com esse recurso é possível implementar um plano de ação que ajude considerar e aproveitar as forças, aperfeiçoar as fraquezas, aproveitar oportunidades e prevenir ameaças.

Plataformas colaborativas

Ter um sistema comum de colaboração mútua pode ser um diferencial para implementar sua estratégia de previsibilidade, pois cada colaborador pode contribuir com seus insights na solução de problemas, o que tende a aumentar a produtividade.

Gerenciamento de processos de negócio (BPM)

Seu significado é Business Process Management, eessa ferramenta se trata de um conjunto de práticas para a otimização de processos que tendem a diminuir a margem de erro nas atividades do dia a dia.

É uma maneira de aperfeiçoar o modo que sua empresa funciona.

Coletar e registrar dados

A coleta e registro de dados é um princípio básico para tornar a previsibilidade do seu negócio possível e escalável. Ter uma fonte de dados que seja própria tornará as previsões da sua empresa cada vez mais confiável e inteligente.

Mas é preciso direcionar a coleta dos dados para que realmente sejam relevantes para sua análise.

Perguntas como “Onde recolher as informações?”, “Qual o objetivo da coleta de dados?”, “Os dados coletados estão corretos?” podem poupar seu tempo quando tiver que analisá-los.

Analisar os dados

Analisar os dados da previsibilidade do negócio fará com que você entenda o processo como um todo, e que você saiba de ponta a ponta quais implicações e oportunidades não estão sendo tratadas da maneira devida — para que seu plano de previsibilidade tenha valor e preencha suas expectativas quanto ao empreendimento da sua empresa.

Analisar os dados também permite que você crie segmentações para oferecer um atendimento aprimorado para seus clientes. E sabemos que um cliente bem atendido atrai novos clientes.

A análise de dados na previsibilidade do seu negócio também consistirá em uma espécie de apoio para quaisquer mudanças que precisarem ser realizadas em sua empresa, sejam elas para correções, sejam para testar novas táticas de negócio.

Criar um relatório

Criar um relatório do que foi feito, como foi feito dará opções do que poderá ser realizado para corrigir os deslizes e fechar as brechas por onde todo o esforço da sua equipe pode passar. Mais que isso, ser sustentável de maneira que você possa tomar decisões que sejam seguras para o crescimento da sua empresa.

É importante que seu relatório esteja sempre atualizado caso alterações emergenciais precisem ser feitas. Tomar decisões baseadas em achismos pode comprometer drasticamente todo seu trabalho, como dos demais colaboradores envolvidos no desenrolar da evolução da empresa.

Como manter a previsibilidade de receita e usufruir seus benefícios?

Treine seus funcionários

Capacitar seus funcionários é um passo muito importante para conquistar a previsibilidade do seu negócio. Torná-los aptos a lidar com todo tipo de situação pode ser um diferencial quando suas vendas não estiverem em alta.

Funcionários bem orientados tendem a se apropriar da estratégia de vendas e investir todos os recursos necessários para identificar oportunidades e expandir sua empresa.

Alinhe as expectativas e as metas

Metas precisam ser realistas. Definir metas surreais pode ser perigoso para a previsibilidade do seu negócio, mesmo porque ela serve para orientar sua empresa na busca de atalhos para fazer o negócio crescer.

Por isso, defina metas que vão contribuir para o crescimento mas também não vão abusar do quanto a sua empresa pode entregar.

Identifique as oportunidades 

Esteja alerta para as chances de vendas que podem aparecer ou mesmo serem criadas. Ter uma visão panorâmica do mercado faz com que você possa enxergar possibilidades escondidas. 

Ter essa mente produtiva também atrai a previsibilidade, pois é uma maneira de alavancar as vendas em um momento de desafios financeiros.

4. Antecipe as crises

Se antecipar a crise é evitar perder dinheiro. Talvez esse motivo seja para sua empresa o maior benefício de que a previsibilidade de negócio pode oferecer.

Muitas empresas trabalham duro só para ter acesso a uma informação como essa à disposição. Isso evita que a empresa passe por dificuldades em diversos níveis. 

Tenha essa vantagem como um dos fundamentos dessa estratégia, ela pode livrar seu negócio de ir à falência. 

5. Controle a inadimplência 

Sem monitorar de perto a inadimplência, é impossível que a previsibilidade do seu negócio dê certo. Sempre haverá inconstâncias em seu relatório e dessa maneira você não poderá prever o que vai ou não entrar para o caixa.

Isso significa que é preciso administrar os riscos frequentemente para não ser pego de surpresa.

A previsibilidade de negócio é capaz de ajudar a empresa a tomar as decisões eficazes em curto, médio ou longo prazo. 

Mas não se esqueça de considerar uma margem de perda e gerir os riscos para não tomar decisões precipitadas que poderão prejudicar o negócio.

Saiba que fazer perguntas é a chave para que a previsibilidade do seu negócio tenha êxito. 

Não tenha vergonha de perguntar, o importante é entender o problema para encontrar a melhor solução para corrigir ou acertar na previsão da sua empresa, seja você gestor, seja funcionário.

Por fim, cabe ressaltar que previsibilidade de vendas deve ser associada sempre a mensuração da sua efetividade. 

Quer conhecer mais métricas importantes para sua empresa SaaS acompanhar? Não deixe de conferir nosso conteúdo sobre o assunto!

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