Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado em 14 de novembro de 2019. | Atualizado em 7 de abril de 2020


O promotor de vendas pode trabalhar em diferentes funções, que vão desde o atendimento ao cliente no ponto de venda até a apresentação do produto em informerciais; um bom profissional deve ser um ótimo ouvinte, organizado e saber lidar com os clientes.

O promotor de vendas é uma figura de extrema importância no processo comercial. No entanto, ainda existe uma grande confusão entre as atribuições desse profissional e as do vendedor.

Você sabe o que faz um promotor de vendas e quais são as habilidades e competências necessárias para se destacar nessa profissão? Se você gosta do contato direto com o cliente e fica entusiasmado ao fechar negócios, este é o post certo para você!

Nele, nós vamos explorar os seguintes tópicos:

Continue a leitura para descobrir mais sobre essa profissão!!

O que faz um promotor de vendas?

A promoção de vendas é uma atividade que pode ser desenvolvida de diferentes maneiras. Assim, as atribuições do promotor podem variar muito, dependendo da estratégia implementada e do guia de vendas a ser seguido.

De uma forma geral, o promotor é o profissional responsável por elaborar estratégias e táticas para aumentar a visibilidade dos produtos da marca.

Isso pode ser feito de diferentes formas, seja em um PDV (Ponto de Vendas), seja até mesmo fazendo a apresentação dos produtos em programas de televisão.

É responsabilidade do promotor pensar e implementar estratégias de vendas para impactar o maior número de pessoas possível. Isso inclui planejar e organizar a participação em feiras e eventos que sejam interessantes para a empresa.

Esse profissional também deve estabelecer as metas de vendas para um item ou para o mix de produtos da marca. Caso haja uma equipe, o promotor deve supervisionar os vendedores e também treiná-los sobre a estratégia implementada.

Por fim, o promotor de vendas é responsável pelo contato com os clientes, principalmente quando a venda não acontece no momento da apresentação do produto.

O profissional deve criar uma estratégia para pegar os contatos dos clientes e contatá-los posteriormente, para tentar fechar o negócio.

A seguir, vamos listar alguns dos principais locais de atuação de um promotor.

Pontos de vendas

O promotor pode atuar em quiosques em shoppings e galerias comerciais, stands em feiras, ações promocionais em supermercados etc.

B2B

Também é atribuição do promotor de vendas apresentar a marca a revendedores. Esse profissional pode, por exemplo, levá-la a uma loja de varejo para que o comerciante coloque os produtos à venda.

Nesse caso, o profissional deve instruir sobre todo o marketing dos produtos, incluindo a faixa de preços, a melhor forma de dispor os itens na vitrine e nas prateleiras e outras informações estratégicas.

Infomerciais

Você pode até não conhecer esse nome, mas certamente conhece essa forma de atuação dos promotores de vendas. Lembra-se daquela pessoa que apresenta os produtos nos programas de variedades na TV? Bingo: esse é um promotor de vendas!

Alguns desses profissionais ficaram tão famosos que passaram a fazer parte da cultura pop brasileira. Um exemplo é a icônica Aracy Wolf, promotora da iogurteira mais conhecida em todo o Brasil.

Eventos

Alguns eventos fazem parceria com marcas para a distribuição de amostras de um produto. Enquanto as pessoas estão degustando ou experimentando a amostra, o promotor de vendas aproveita para apresentar as principais características.

Como ser um bom promotor de vendas?

A promoção de vendas exige um conhecimento profundo do mercado e, sobretudo, dos produtos e negócios da empresa. O profissional deve ter segurança ao falar sobre o produto, que só pode ser conquistada dessa maneira.

Além disso, há outras competências que um profissional deve desenvolver para se tornar um ás das vendas. Acompanhe, a seguir.

Boas noções sobre os 4Ps

Os 4P do marketing são um conceito base para todos os profissionais que trabalham na área da comunicação estratégica e também na comercial.

Vamos nos aprofundar um pouco sobre o que significa cada um dos 4Ps e sua relação com a promoção de vendas.

Produto

Você já sabe que conhecer o produto é imprescindível para ser um bom promotor de vendas. Mas só isso não é suficiente: o profissional deve ter conhecimento profundo, também, sobre toda a linha de produtos da empresa, sobre a categoria do item e sobre as alternativas da concorrência.

Praça

O acesso ao produto é uma decisão bastante estratégica. Por exemplo, se você quer trabalhar com os conceitos de exclusividade e luxo para uma determinada mercadoria, colocá-la à venda em um supermercado não será a melhor opção.

Um bom promotor de vendas deve saber onde o produto deve estar disponível. Além disso, precisa entender a melhor disposição para o item em uma loja ou ponto de vendas.

Preço

O preço é um dos fatores decisivos na compra, e grande parte dos clientes vai tentar conseguir um desconto. Ter um bom conhecimento sobre o valor, saber qual desconto é possível conceder e ter noção dos preços da concorrência dão uma vantagem na hora de persuadir à compra.

Promoção

Faz parte da estratégia de vendas escolher os materiais adequados de promoção de um produto. Entender um pouco sobre as diferentes opções de materiais de comunicação faz muita diferença na apresentação.

Bom aconselhamento sobre a compra

O consumidor atual é muito bem informado. A pessoa vai à internet fazer pesquisas antes de finalizar a compra, lê reviews sobre o produto e os concorrentes, e entende sobre os aspectos técnicos. Assim, o profissional de vendas deve conseguir ir além no contato com o cliente.

Muito mais do que somente apresentar o produto e fechar o negócio, o promotor deve atuar como um consultor. É preciso ajudar o consumidor a resolver da melhor maneira possível o problema que motivou a compra.

Excelência no atendimento

Pesquisas científicas indicam que um bom atendimento ao cliente é um fator de muito peso na decisão de compra. Portanto, o promotor de vendas deve oferecer um serviço de atendimento impecável.

Mas não para por aí: a boa relação com o consumidor garante também que, em uma oportunidade futura, o mesmo cliente vai voltar a comprar da marca. Muitos até procuram o mesmo profissional que o atendeu anteriormente.

Manual do Atendimento ao ClientePowered by Rock Convert

O que um promotor de vendas não deve fazer?

Existem alguns erros básicos que podem prejudicar muito o desempenho e a carreira de um promotor de vendas. Mas conhecê-los é o primeiro passo para não cair neles.

Não conhecer o roteiro

Tanto aqueles que trabalham em um PDV quanto os representantes B2B ou, até mesmo, profissionais que apresentam a marca em um programa de TV, os promotores de vendas têm um roteiro pré-elaborado que deve ser seguido na apresentação dos produtos.

Trata-se de uma ferramenta bastante eficiente, elaborada com base em uma lista extensa de informações.

Em primeiro lugar, há os dados sobre o produto e a empresa. Depois, o roteiro deve levar em consideração o contexto do segmento e o contexto social mais amplo.

Por fim, o roteiro de vendas deve prever algumas objeções de compra, antecipando alguns argumentos que o consumidor pode apresentar como resistência. Conhecer sobre a jornada do cliente também é um fator que influencia bastante o sucesso do fechamento do negócio.

Quando o promotor de vendas não conhece ou não segue o roteiro, a apresentação pode resultar em um retumbante fracasso.

Má organização do PDV

Quando falamos em uma má organização, não significa somente que o ponto de venda esteja desorganizado ou desarrumado. Na maioria das vezes, o PDV está organizado de uma forma pouco eficiente.

Em um ponto de vendas, tudo influencia a decisão de compra, desde a disposição dos produtos até elementos sensoriais, como a música ambiente e o cheiro do espaço. Uma má organização do PDV pode impactar de forma muito negativa os resultados das vendas.

Materiais desatualizados

O promotor de vendas deve ter os materiais sempre atualizados. Imagine apresentar um produto a um cliente em uma feira com folders que não correspondem à realidade?

Essa inconsistência coloca em xeque a credibilidade do promotor e também da própria empresa. Isso porque passa uma imagem de desorganização e pouco cuidado com a imagem da marca.

Falta de monitoramento de resultados

Se você leu até aqui, sabe que uma das responsabilidades do promotor de vendas é estabelecer as metas para um produto ou para um determinado PDV. Mas como verificar se elas foram realmente alcançadas, sem um monitoramento de resultados eficiente?

Ao traçar a estratégia de vendas, o promotor precisa pensar também nos KPIs e em como fará para medi-los.

Isso vai garantir que a estratégia possa ser melhorada, caso as metas não sejam alcançadas, e vai servir também de fator motivacional para a equipe de vendas.

Falta de controle nas vendas

Saber quantos produtos são vendidos e quanto tempo é essencial para planejar a reposição de estoque: sem essas informações coletadas de forma acurada, existem dois riscos:

  • não ter estoque para repor as prateleiras e acabar perdendo vendas;
  • ter um estoque grande demais e ficar com capital parado.

Qual o salário de um promotor de vendas?

Se você gosta de vendas e acha que tem talento para o contato direto com os clientes, aqui vai mais uma boa notícia: a carreira como promotor de vendas pode ser muito bem remunerada.

De acordo com o site de recrutamentos Catho, a média salarial de um promotor de vendas no Brasil é de cerca de R$1,125,00. No entanto, esse valor pode aumentar muito no fim do mês, pois é comum que os promotores tenham participação nas vendas e outros regimes de remuneração.

Ou seja, quanto mais negócios você consegue fechar, maior será o seu pagamento. Esse tipo de sistema funciona muito bem para pessoas que são motivadas pelo desafio e lidam bem com metas a serem batidas. Se esse é o seu caso, provavelmente vai ter uma remuneração satisfatória como promotor.

Qual o perfil de um promotor de vendas?

As vendas são uma área que demanda características bem específicas do profissional. Para se dar bem como promotor, você precisa ser um bom comunicador e gostar muito do trabalho direto com o público.

Vamos detalhar cada uma das principais características, a seguir. Acompanhe!

Ser um bom ouvinte

Lembra-se daquela imagem do vendedor que fala pelos cotovelos, apresentando todas as características do produto? Pois é, um bom promotor de vendas é quase o oposto disso.

Para ser eficiente, esse profissional precisa ouvir o que o consumidor tem a dizer. É a partir da dor do cliente que o promotor vai conseguir identificar quais características do produto satisfazem exatamente a necessidade e oferecer uma solução quase cirúrgica para o problema.

Uma escuta atenta também é muito útil para identificar falhas na apresentação do produto. Aproveite os feedbacks que os clientes dão para melhorar o posicionamento do que você oferece.

Caso não tenha autonomia para tomar certas decisões, leve as considerações para o seu superior e faça sugestões do que poderia ser feito.

Lidar com feedbacks negativos

Por falar em feedbacks, sejamos sinceros: algumas vezes, será preciso lidar com retornos negativos e, até mesmo, com reclamações dos clientes. Nesses momentos, o bom promotor de vendas precisa ter muita paciência e vontade de resolver o problema.

Essa postura atua em dois sentidos: primeiro, deixando o cliente satisfeito e fidelizando-o para uma compra futura. Em segundo lugar, toda reclamação é uma oportunidade para você rever o que não está funcionando e melhorar o seu serviço ou o produto que oferece.

Novamente, leve ao seu superior direito aquilo para o que não tiver autonomia, oferecendo soluções cada vez melhores — e recebendo menos reclamações no futuro!

Acreditar no produto

O trabalho de um promotor de vendas é, em poucas palavras, defender o produto e a marca que representa. Assim, ele mostra para o consumidor porque aquela é a melhor opção do mercado.

A maneira mais eficaz de fazer isso é ter não só um profundo conhecimento sobre o produto, mas também, acreditar no que representa. Se você mesmo não consumiria o que está promovendo, dificilmente conseguirá convencer alguém de que aquela é uma boa opção.

Organização

Em todas as frentes de atuação, o promotor de vendas terá a organização como sua aliada. Quer ele trabalhe em um PDV, quer faça representações do produto em empresas, a habilidade de organizar espaços e tempo será necessária.

Use apps para planejar as visitas aos diferentes clientes em potencial, horários e rotas. Tenha uma agenda sempre atualizada, para não correr o risco de sobrepor visitas, ou se atrasar para um evento.

Já para o PDV, mantenha tudo em ordem nas prateleiras. Não deixe nenhuma bagunça aparente, pois isso afeta a imagem que o cliente tem da empresa como um todo.

Disposição para se aprimorar

As técnicas de vendas vão evoluindo de acordo com a evolução do próprio mercado e com as necessidades do consumidor. Por isso, o promotor precisa ter disposição para crescer sempre e aprender novas técnicas e estratégias.

Você precisará estar sempre atento às tendências de marketing, frequentar eventos da área de vendas e marketing, fazer cursos e workshops para se atualizar. É um aprendizado constante.

A figura do promotor de vendas é fundamental para o sucesso das empresas. Em alguns setores, como o varejo e a indústria farmacêutica, esses profissionais já têm o seu lugar reconhecido há anos. Mas eles também podem contribuir muito com o desempenho de outros setores.

Ficou animado e quer investir mais nesses profissionais? Então baixe o nosso guia gratuito de Inside Sales! Aprenda como montar uma equipe do zero, começando com o que você já tem, e chegar ao sucesso!

Inside Sales para IniciantesPowered by Rock Convert

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *