Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 16 de janeiro de 2020. | Atualizado em 9 de abril de 2020


O role play é uma técnica de capacitação de vendedores que tem como base a simulação de diferentes cenários, em que o instrutor assume o papel de cliente. Com sua utilização, é possível aprimorar os pontos fracos dos profissionais de vendas e prepará-los para os mais diferentes cenários.

A qualidade dos vendedores empregados por uma empresa é determinante para o seu sucesso no mercado. Afinal, por mais relevantes e atrativos que sejam, produtos e serviços não se vendem sozinhos.

Além de boas estratégias de marketing, é preciso contar com profissionais que saibam, de fato, como fechar vendas.

Os representantes de venda adquirem suas habilidades de diferentes maneiras. Cursos, sessões de coaching e habilidades naturais são muito importantes, mas é essencial contar com certa experiência em transações comerciais para apresentar uma performance satisfatória.

O problema é que nem sempre há tempo para adquirir essa experiência — e é aí que entra o conceito de role play. Esse tipo de dinâmica é fundamental para a qualificação dos vendedores e para o aumento da taxa de conversões.

Quer saber mais? Neste texto, você vai descobrir:

O que é role play?

Para entender o que é esse conceito, vamos começar destrinchando o termo. Em tradução livre para o português, role play pode ser entendido como o papel desempenhado por alguém dentro de uma situação imaginada.

Trata-se de algo bem lúdico, que remete a brincadeiras infantis — como a de uma criança que finge ser astronauta, por exemplo.

Quando enquadrado no contexto das vendas, o role play permite que o vendedor simule diferentes situações, imaginando desfechos diversos e treinando como lidaria com eles.

Na maioria dos casos, a pessoa responsável por aplicar a metodologia, geralmente um gestor ou coach, interpreta o papel do lead, enquanto o vendedor tenta persuadi-lo a tomar determinada decisão ou simplesmente busca atendê-lo da melhor forma possível.

O cenário imaginário é decidido de acordo com as peculiaridades do profissional, da empresa e do cliente. Uma sessão de role play pode, sem problemas, incluir mais de um vendedor. Essa prática é até encorajada, já que facilita o aprendizado conjunto e estimula princípios de colaboração.

Qual o objetivo dessa metodologia?

Como você já pode imaginar, o grande objetivo do role play é preparar a equipe de vendas para lidar com clientes e cenários diversos. Ao adotar uma abordagem mais lúdica, a empresa favorece o processo pedagógico e facilita o aprendizado de seus colaboradores.

Os objetivos específicos de cada sessão de role play são definidos de acordo com o cenário. Imagine, por exemplo, o processo de onboarding de um novo contratado que, embora qualificado, não esteja acostumado com as abordagens de venda estimuladas pela empresa.

Mesmo que ele seja experiente na atuação em outras companhias, a forma de lidar com o lead varia de negócio para negócio. Afinal, depende não apenas das soluções da empresa, mas também, das particularidades da persona.

Então, o role play funciona como uma dinâmica de treinamento que permite a padronização do uso das melhores práticas de venda. Mesmo profissionais mais experientes na companhia podem praticar os exercícios para corrigir vícios, adaptar-se a novos clientes e aprender novas técnicas de negociação.

Quais são as vantagens do role play?

Dinâmicas de grupo e programas de treinamento são, sem dúvidas, práticas essenciais para manter o time de vendedores atualizado e motivado. Contudo, é preciso inovar e criar exercícios estimulantes, afinal, o processo pedagógico depende muito do engajamento dos envolvidos.

Por conta de sua natureza lúdica e, em certo ponto, descontraída, o role play é uma forma de gerar conhecimento a partir da participação direta e engajada dos vendedores.

Ao mesmo tempo, esse tipo de simulação permite a criação dos cenários mais diversos, deixando que o instrutor explore ao máximo os pontos fortes e fracos dos participantes.

Outra vantagem apresentada pela prática é que, diferentemente da maioria das dinâmicas de venda, o role play permite a adaptação exata das características da persona. Se o cliente, por exemplo, é conhecido por ser cético em relação ao produto e fizer perguntas frequentes, os vendedores aprendem a lidar com isso.

Se, por outro lado, o cliente gosta de explicações mais extensas e completas sobre as características da solução, o participante do role play é encorajado a falar mais do que ouvir.

Trata-se, portanto, de uma técnica extremamente versátil, que tem o potencial de impactar positivamente a sua taxa de fechamento de vendas e, consequentemente, seu lucro.

Como aplicar role play na prática?

Agora que você já sabe o que é o role play, quais são seus objetivos e como ele pode beneficiar sua empresa, é hora de entender como aplicá-lo em sua equipe.

Antes de incluir esse exercício no seu planejamento de vendas, confira as seguintes dicas.

Pratique situações extremas

No mundo esportivo, muitas vezes utilizado como referência para treinamentos, é comum que os treinadores apliquem exercícios de sobrecarga nos atletas.

A ideia é que, se alguém é capaz de lidar com uma situação extrema durante o treino, vai encontrar maior facilidade para performar bem em condições normais.

Isso pode — e deve — ser aplicado no role play. Pense em situações extremas que podem ocorrer durante uma venda, como deadlines apertados, clientes mal-educados, complicações legais e atrasos. Aplique isso na simulação e encoraje os vendedores a contornar os problemas.

Deixe aberta a possibilidade de não convencer o lead

Mais do que tudo, é preciso lembrar que o foco do role play deve ser o desenvolvimento do vendedor, o que passa por sua confiança. Por isso, não é inteligente exigir o sucesso em todas as situações, já que isso não se reflete na vida real.

Portanto, um exercício de role play que pode ser útil é aquele focado na desistência da venda. O motivo pode ser a incompatibilidade da solução com a persona ou a percepção de que a negociação representa perda de tempo.

De todo modo, o importante é ensinar às equipes que essas situações acontecem, de modo que estejam preparados para lidar com elas sem prejudicar a imagem da empresa.

Prepare os vendedores para os diferentes tipos de consumidores

Esse é um dos pilares de um exercício de role play. É crucial que os vendedores estejam preparados para lidar com os mais diversos tipos de consumidores. Por isso, mapeie os que mais se relacionam com a sua persona e simule uma situação convincente.

Alguns clientes, por exemplo, têm o costume de interromper o vendedor durante suas falas. Outros, simplesmente, não realizam objeções. Existem consumidores mais detalhistas e outros mais práticos, que só querem saber das funcionalidades do produto.

Então, escreva roteiros focados em cada um desses consumidores e encoraje os vendedores a aplicar diferentes formas de abordagem.

Identifique e trabalhe o ponto fraco dos vendedores

Além de lidar com diferentes tipos de consumidor, é importante prestar atenção à diversidade nas características dos vendedores. Por isso, identifique os pontos fracos de cada um de seus profissionais e explore-os, de modo a encontrar soluções para eliminá-los.

Pode ser, por exemplo, que um de seus vendedores fique nervoso quando confrontado pelo cliente. Simule uma situação em que isso aconteça e observe como ele se sai, tomando notas para passar insights úteis para o vendedor.

É importante que o exercício seja repetido algumas vezes, para que o colaborador possa, pouco a pouco, se sentir mais confortável com o cenário.

O role play é uma técnica muito eficiente para o treinamento e capacitação de vendedores. A partir da simulação de diferentes cenários, é possível trabalhar a habilidade dos profissionais e, ao mesmo tempo, possibilitar que adquiram experiência na prática.

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