Como o conteúdo enriquece seu roteiro de vendas

Produzir um bom conteúdo é algo que pode trazer ganhos incalculáveis para a sua empresa ou negócio.

Meio clichê, certo?

Eu sei… eu sei.

Mas mesmo sendo clichê, essa é uma verdade que poucos questionam hoje em dia!

Motivo?

Imagine que você publique um texto e ele se torne viral, alcançando mais de 1 milhão de pessoas em questão de dias ou até mesmo horas (espero muito que esse seja o caso deste texto que vossa senhoria está lendo no momento).

Consegue enxergar como isso poderia ser revertido em público, leads e, finalmente, clientes para o seu negócio?

Mesmo que isso não aconteça tão rápido assim (de novo, estou de dedos cruzados para que isso aconteça), uma estratégia de produção de conteúdo bem construída pode lhe render, no médio e longo prazos, uma fonte inesgotável de tráfego orgânico.

Em outras palavras, isso pode lhe render uma fonte inesgotável de possíveis clientes por um custo (ou CAC) muito baixo.

Porém, além de saber escrever bem, existem dois outros pontos bem importantes na hora que você decidir escrever algo: as suas personas e o funil de conteúdo.

Entender quem é o seu público ideal ou comprador ideal – sim, você adivinhou, essa é a sua persona – e segmentar o conteúdo para o momento de cada uma dessas pessoas é o processo ideal a ser seguido.

Vou explicar melhor:

Imagine uma pessoa que ainda está descobrindo que possui um problema.

Por exemplo, ela pode estar pensando:

• Estou precisando aumentar as minhas vendas. Quais seriam as minhas opções?

Essa pessoa está em uma fase conhecida como Awareness ou Consciência, dentro da jornada do comprador.

Ela está começando a descobrir um universo que pode ajudá-la a chegar em um determino objetivo.

No caso acima esse objetivo é justamente aumentar as suas vendas.

Por isso, devemos criar um texto que explique, por exemplo, o impacto do marketing de conteúdo nas vendas de uma empresa.

Esse texto é o que chamamos de ToFu ou Topo de Funil.

Ele é um texto mais genérico e que tem como função educar um lead para os benefícios da sua solução.

Agora imagine essa mesma pessoa, depois de já ter lido esse conteúdo, com o seguinte pensamento:

• O motivo pelo qual as minhas vendas estão baixas é porque eu não consigo gerar uma quantidade suficiente de leads. Quais são as minhas opções para gerar mais leads?

Agora essa mesma pessoa acabou de entrar na fase que chamamos de Consideration ou Consideração.

Ela já entendeu que possui um problema e, agora, está considerando soluções para que esse problema seja resolvido.

Nesse caso, precisamos criar um texto MoFu ou de Meio de Funil para ajudar essa pessoa.

Esse é um texto um pouco mais técnico, onde você faz uma comparação, por exemplo, entre as vantagens da produção de conteúdo com relação às demais soluções presentes no mercado.

Finalmente, essa pessoa se torna educada o suficiente a ponto de entender que o marketing de conteúdo é a solução ideal.

• Eu conseguiria resolver o meu problema de geração de leads através do marketing de conteúdo, produzindo textos educativos e os divulgando nos canais que estão relacionados com a minha solução.
  Eu poderia contratar uma empresa para fazer esse papel, mas qual seria a mais eficiente e barata?

É aqui que chegamos na base do funil de conteúdo.

Precisamos agora criar um texto BoFu ou de Base de Funil para, agora, educar e converter essa pessoa em um novo cliente.

Esse é um material ainda mais específico, que envolve comparações entre soluções de uma mesma área, estudos de caso apontando as melhorias geradas pelo seu serviço/solução, etc.

Descobrir quem são as suas personas é o melhor (e único) caminho para não perder tempo produzindo textos que não vão educar as suas personas.

E então, convencido que produzir conteúdo é mais do que importante?

Mas será que os benefícios de conteúdos bem feitos param por aí?

Não, mas é claro que não…

Roteiro de Vendas e o Conteúdo, uma relação de amor

Tirando os casos onde as pessoas chegam totalmente qualificadas e já te ligam querendo fechar (se o seu conteúdo for bom o suficiente, você chegará lá … acredite!), o cenário que existe é o seguinte: você vai precisar conversar um pouquinho.

Como assim?

Você vai precisar vender (na verdade, gerar valor)!

Isso mesmo!

E é exatamente aqui que entra o roteiro de vendas.

Diferentemente do que algumas pessoas acreditam, vender é um processo no qual você precisa acreditar no que está sendo vendido e dominar muito bem tudo o que se refere a esse assunto.

Afinal, cá entre nós, se você não acredita no que vende, como você vai fazer com que outras pessoas acreditem?

E você pode achar que não, mas isso acaba ficando visível na hora de conversar com alguém.

Pronto, falei!

Mas lembra que eu acabei de falar que é necessário saber tudo sobre o que está sendo vendido?

Por que não fazer isso escrevendo conteúdo?

Além de te ajudar a seguir uma linha de raciocínio lógica e clara, fazer um bom texto envolve muita pesquisa e leitura, o que te ajuda a aprender ainda mais sobre um determinado assunto.

Outros pontos que valem a pena serem mencionados são a própria jornada do comprador e os exemplos. Sim, os exemplos!

Todo conteúdo que se preze precisa ter pelo menos um bom exemplo.

São exatamente esses exemplos que te ajudarão a construir argumentos e a enriquecer o seu discurso de vendas.

Não entendeu?

Deixe-me te dar uma prévia (isso é um exemplo!):

• Alô, com quem eu falo ?

• Aqui é o Sr. Cliente.

• Boa tarde, Sr. Cliente. Tudo bem?

• Tudo ótimo! E com você?

• Tudo muito bem!

[Conversa em andamento]

Depois de algum tempo, o vendedor fala o seguinte para contrapor uma desconfiança por parte do Sr. Cliente

• Então, Sr. Cliente, de acordo com uma pesquisa feita pela Forrester, empresas que nutrem os seus leads vendem 50% mais, a um custo 33% menor.
  Além disso, segundo um artigo publicado pela HubSpot, o Inbound Marketing gera 54% mais leads que o marketing tradicional.
  Você não concorda comigo, Sr. Cliente, que esses benefícios são relevantes?

• Sim, concordo! Realmente, esses dados são bem animadores.

Deu para perceber a relevância da produção de conteúdo no seu discurso ?

Ficou faltando a jornada do comprador, certo?

Bom, não mais!

Lá vamos nós:

Assim como o funil de conteúdo no marketing, em vendas temos o que chamamos de funil de vendas.

Um tanto óbvio, eu sei…

Mas qual a conexão?

O ponto é que um lead percorre o funil de vendas quase da mesma maneira que ele percorreria um funil de conteúdo.

Por que, no final das contas, tudo se resumo à jornada do comprador.

Então, enquanto o marketing educa o cliente através do conteúdo, o pessoal de vendas o educa através do discurso comercial, tirando as suas dúvidas, entendendo o seu cenário, e propondo pontos de melhoria.

E, de novo, a produção de conteúdo pode te ajudar a entender em que momento um lead se encontra, além de enriquecer os seus exemplos e argumentações.

BÔNUS (Você mereceu, vai!:))

Pensou que os benefícios do marketing de conteúdo já haviam acabado?

Pois então você se enganou feio!

Afinal, não é sempre que você consegue fechar uma venda em uma primeira conversa, não é mesmo?

Quando esse não é o caso, precisamos enviar o famoso e muito bem conhecido email.

E para que esse email tenha ainda mais valor, nada melhor do que colocar um link para um texto que explique melhor o momento do comprador ou, ainda, para algum case de sucesso.

Além disso, temos o caso onde vários emails de follow up precisam ser enviados (o que é conhecido como fluxo de cadência) e, nesse caso, os textos ajudam ainda mais 🙂

Para vocês terem uma ideia do quão importante é mandar vários emails (caso você não receba uma resposta, é claro!), segue algumas estatísticas publicadas pela Hubspot:

• 44% dos vendedores desistem após fazerem um follow up.
• 80% das vendas precisam de pelo menos 5 follow ups.

Bem relevante, não é mesmo?

Portanto, investir em conteúdo pode ser um bom caminho para não correr o risco de ficar sem papo nesse meio tempo 😉

Conclusão

Espero que a relação entre um Conteúdo bem produzido e um Discurso de Vendas bem alinhado tenha ficado clara.

Lembrando que, além de te ajudar a entender ainda mais sobre o seu mercado e a sua solução como um todo, produzir conteúdo pode te ajudar a enriquecer imensamente o seu discurso, te munindo com estatísticas e exemplos certeiros e que estarão prontos para serem utilizados.

Por isso, o conselho que fica é, invista em conteúdo.

Afinal, você conseguiria me falar um ponto negativo em se fazer isso?

 

Este artigo é um guest post da Outbound!