Por Daniel Moraes

Redator Freelancer na Rock Content

Publicado em 12 de novembro de 2018. | Atualizado em 25 de julho de 2019


O processo de vendas evoluiu muito com a transformação digital. Dentro desse cenário, que agora envolve muito mais dados e menos intuição, entra o sales analyst. Neste artigo você vai entender o que esse profissional faz e como identificar um analista de vendas realmente qualificado.

Bons profissionais são o coração de uma operação bem-sucedida de marketing e vendas, não importa o segmento ou tamanho do negócio.

Além disso, as empresas têm observado a necessidade de montar times bem estruturados, em que cada um possui uma função específica e cirúrgica. 

É o fim das vendas apoiadas apenas no carisma do vendedor, e o surgimento de uma era em que o processo comercial adotou um ar de ciência. Tudo é medido, tudo é aprimorado.

Uma das posições que cresceram com essa nova era das vendas foi o cargo de sales analyst. Quer saber o que um profissional como este pode fazer pela sua empresa?

Continue lendo e veja que um sales analyst faz, além de explorar os requisitos e habilidades necessários para o cargo

Qual é o papel de um sales analyst?

Sabe aquela ideia de que vendedor bom é o que tem o melhor “papo”? Pois é, esse mito já foi extinto de uma vez por todas, ao menos nas organizações que alcançam os resultados mais expressivos em vendas.

E o papel do sales analyst surgiu justamente para sanar uma necessidade do novo processo comercial: navegar no meio do oceano de dados que orientam as decisões das empresas para personalizar suas ofertas de maneira eficaz.

Como assim?

É muito bom saber que os compradores modernos deixam rastros digitais e que o seu comportamento pode ser melhor compreendido por usar as ferramentas certas.

Assim, o processo de vendas se torna muito mais previsível e escalável para as empresas que possuem uma estratégia bem elaborada, principalmente as que adotam o modelo de Inside Sales.

Mas se não tiver alguém que saiba coletar, analisar e transformar esses dados em insights, pouco adianta ter tanta informação. 

Seria como ter uma quantidade enorme de ingredientes, mas ninguém para transformá-los em pratos deliciosos e nutritivos. 

Além de coletar e analisar os dados que alimentam e guiam o time pela jornada do cliente, também é função do sales analyst fazer previsões das tendências que podem impactar os resultados da equipe de vendas.

a jornada do cliente

Quais são as principais responsabilidades do sales analyst?

Se você olhar de forma superficial, pode parecer que o trabalho do analista de vendas é bem simples. Basta analisar relatórios e planilhas e repassar as informações para outras pessoas agirem em cima disso.

Mas não é bem por aí. O trabalho é muito mais complexo que isso, já que o papel do sales analyst inclui acompanhar uma série de fontes e indicadores diferentes

Além disso, cabe a ele entender como os dados coletados podem ser usados de maneira estratégica. 

A parte de análise em si envolve, por exemplo, pesquisar e avaliar tendências de mercado, mudanças de comportamento dos clientes, do clima de mercado, ações dos concorrentes e uma série de outros aspectos que podem mudar bem rápido.

Com base nessas avaliações, ele deve então fazer o chamado forecast, ou previsão de vendas. É com o apoio do analista de vendas que serão definidas as metas.

Naturalmente, também é ele que vai avaliar se as metas anteriores estão sendo cumpridas e o que falta para que isso aconteça. 

Em outras palavras, é responsabilidade do sales analyst:

  • mapear as oportunidades e riscos com base em tudo que acontece ao redor da empresa;
  • acompanhar o desempenho da estratégia atual e fazer relatórios sobre ela;
  • realizar novas previsões e ajudar na definição das próximas metas.

Agora dá para ter uma noção melhor de como o trabalho desse profissional é importante para o sucesso da empresa como um todo, não é mesmo? 

Por isso, é crucial saber os principais requisitos para alguém que deseja ocupar esta vaga no seu time. Caso contrário, você poderia errar na escolha. É sobre isso que vamos falar a seguir.

Quais os requisitos que um sales analyst precisa preencher?

Será que um sales analyst precisa de uma formação específica ou um grau de experiência em determinada função para se dar bem nessa carreira? 

Veja quais são os requisitos relacionados a esses dois aspectos que esse profissional realmente tem de preencher, e o que não é necessário:

Educação formal

Não existe um curso superior para analistas de vendas, mas não pense que isso torna o processo de escolha mais difícil ou precário.

Até porque já faz algum tempo que mesmo as empresas mais bem estruturadas e lucrativas do mundo, como Apple e Google, não fazem questão de uma educação formal.

Mas o que se espera de um sales analyst, na prática, é que ele saiba lidar bem com números e com tecnologia, que são dois elementos centrais à sua função.

Com isso em mente, qualquer especialização que exige grande capacidade analítica e computacional, de preferência combinadas, é uma boa adição ao currículo do profissional.

Além disso, o Big Data é uma das tecnologias em ascensão no mercado, e deve desempenhar um papel cada vez maior no papel dos times de vendas daqui para frente. Um profissional com conhecimento na área certamente vai ser de grande ajuda.

Experiência

A experiência também já se provou não ser um fator essencial, até porque o cargo envolve uso constante de tecnologia, ou seja, requer uma capacidade de se reinventar constantemente.

Se encontrar alguém que já trabalhou como sales analyst antes, ou que tenha uma boa fundação em lidar com problemas lógicos e gestão de dados, melhor.

Mas o principal é que a pessoa tenha encaixe com a cultura da empresa.

CONTEÚDOS RECOMENDADOS

👉 8 habilidades necessárias para ser um sales executive de sucesso

👉 O que é preciso para ser um sales manager de destaque?

6 habilidades que você precisa ter para alcançar esse cargo

Existem muitas facetas no trabalho de sales analyst, e seria perigoso ignorar algumas das qualidades mais importantes para que esse profissional faça bem o seu trabalho.

Um bom analista tem de ir muito além das ferramentas que usa e dos processos estabelecidos para o seu dia a dia. 

Veja agora 6 habilidades fundamentais em um bom sales analyst, e como elas fazem a diferença nos resultados que ele entrega:

1. Organização

Entre as atribuições diárias de um analista de vendas, está a análise de grandes volumes de dados, que devem ser acompanhados continuamente e com o máximo de precisão.

Depois disso, ele terá de criar relatórios específicos que entreguem recomendações e planos sólidos para o time de vendas agir. Isso tudo requer grande organização para funcionar. 

Um analista desorganizado se atrapalharia, o que afetaria o desempenho e as ações de todo o time comercial.

2. Boa comunicação

Além de passar tempo estudando e analisando indicadores, o analista precisa conseguir comunicá-los de forma clara. 

Isso não significa apenas escrever relatórios fáceis de entender, mas também elaborar apresentações e até defender suas recomendações contra objeções comuns.

Isso sem contar a necessidade de interagir o tempo todo com vários profissionais, de diferentes áreas, para viabilizar pesquisas mais rápidas e completas.

3. Mente analítica

Não tem como cuidar das tarefas que um sales analyst recebe sem uma mente analítica e capaz de interpretar dados com facilidade.

Afinal, por mais avançadas que sejam as ferramentas tecnológicas, é o profissional que precisa entender o que as estatísticas indicam sobre as melhores estratégias a seguir e principais riscos a evitar.

Os problemas com os quais esse profissional lida afetam diretamente a saúde financeira da empresa. Portanto, um erro de cálculo da sua parte poderia comprometer toda a operação.

4. Empatia

Mesmo lidando com muitos números e ferramentas é indispensável que o analista de vendas tenha bem em mente o propósito final do seu trabalho: alcançar pessoas com a melhor abordagem possível.

Isso deve guiar todas as recomendações e sugestões que ele fizer, os planos metas e as previsões nos quais trabalhar. 

Analisar números é uma coisa, mas reduzir o cliente a simples estatísticas numa planilha pode prejudicar a habilidade de sugerir ações que realmente beneficiam o comprador. Empatia é essencial.

5. Capacidade de inovação

A capacidade de inovar precisa estar presente em todas as posições-chave dentro de uma empresa moderna. E com o analista de vendas não poderia ser diferente.

É ele que deve examinar o que os clientes querem, em escala, e sugerir planos ousados para que o time de vendas entregue exatamente isso. 

De nada adianta ter a melhor capacidade analítica e propor apenas o que todo mundo já faz.

6. Proficiência em tecnologia

Por último, vem a questão de saber lidar com a tecnologia. Aliás, esse também é um ponto que ainda sofre preconceito por conta de muitos vendedores, principalmente os mais “tradicionais”.

Pois o sales analyst tem um pensamento contrário a quem pensa que “ficar no computador não ajuda a vender”. Ele sabe que a tecnologia veio para transformar as vendas, e domina as ferramentas que são vitais para isso.

O cargo de um sales analyst é crucial no processo comercial, pois dará a direção das estratégias de acordo com o que o mercado exige. Organizações eficientes entendem que não dá mais para confiar só no instinto dos vendedores, e o analista de vendas atua no coração dessa nova abordagem.

Obviamente, não dá para depender só dos dados. Algumas qualidades, como a garra, também são essenciais para o sucesso de um vendedor. Veja tudo sobre essa característica vital para vendedores de alto desempenho!

inside-sales-para-iniciantes

100.000 pessoas não podem estar enganadas
Deixe seu email e receba conteúdos antes de todo mundo

Posts relacionados

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *