Por Daniel Moraes

Redator Freelancer na Rock Content

Publicado em 13 de novembro de 2018. | Atualizado em 27 de fevereiro de 2019


O sales manager tem uma posição crucial para o sucesso contínuo do time comercial. Mas, para alcançar esse cargo importante, é preciso ter em mente as responsabilidades e habilidades que a vaga exige. É isso que você vai aprender neste artigo.

Vendedores são profissionais ambiciosos e temos certeza que você concorda. Mas o que fazer quando já alcançou o topo da sua posição?

Bater recordes de vendas vez após vez não parece ser incentivo o bastante, até porque há desafios maiores a encarar. Um deles é a promoção para um cargo de gerência, como o de sales manager.

Numa posição como essa, você terá a oportunidade de expandir seus horizontes e elevar os resultados do seu trabalho conforme trabalha com uma equipe inteira sob seus cuidados.

Parece um bom desafio, certo? Mas não é assim tão fácil alcançar o cargo de sales manager, e menos ainda se tornar um profissional de destaque.

Vamos mostrar neste artigo algumas dicas essenciais para ajudar na transição e renovar sua carreira. Vamos lá?

O que faz um sales manager?

Em primeiro lugar, é importante entender que as definições do que um sales manager realiza podem variar de empresa para empresa, ainda mais entre diferentes segmentos.

De qualquer forma, como definição geral, podemos dizer que é papel desse profissional construir, liderar e gerenciar um time de vendedores dentro do negócio. É um desafio e tanto, ainda mais se a empresa for pequena e você for o único sales manager. 

Isso faz com que, na prática, você ganhe as responsabilidades que seriam dadas a um sales director ou head of sales em organizações maiores. 

Essas vagas são mais avançadas e os profissionais que as ocupam costumam ter um papel mais estratégico na companhia, diferente do sales manager, que ainda assume uma função bastante prática.

A missão do sales manager não é pequena. Pela ampla descrição, dá para perceber que ela envolve atividades como:

  • recrutamento e desenvolvimento de vendedores;
  • treinamento da equipe, tanto de forma coletiva quanto individual;
  • definição de metas de vendas;
  • criação de planos estratégicos de vendas;
  • monitoramento do desempenho da equipe;
  • demissão de profissionais que não se enquadram nas funções após repetidas tentativas de treinamento.

Tantas funções requerem muito mais do que habilidade em fechar negócios. Você vai precisar conduzir e motivar seus vendedores para que façam o seu melhor trabalho, quer trabalhe com Field Sales, quer atue com Inside Sales. Isso envolve muitas habilidades distintas, como as que vamos explorar mais a fundo a seguir.

Inside Sales para Iniciantes

Quais são as habilidades essenciais para um sales manager?

Lidar com tamanho desafio como o que vimos acima vai exigir muito mais do que você estava acostumado a fazer até agora. Mas você já sabia que o desafio seria grande.

Na verdade, é isso que faz tudo valer a pena, certo? Então, confira as 7 habilidades essenciais para quem deseja ter real destaque como sales manager.

1. Liderança

Talvez essa seja a maior diferença entre um vendedor conhecido como “top performer” e um bom sales manager. O primeiro faz o seu trabalho, enquanto o outro lidera várias pessoas para alcançar esse tipo de resultado.

Percebe como o peso de um sales manager é muito maior? Ele é que tem de impulsionar os vendedores, cada um dentro das suas características e funções no time. 

Mas o objetivo é sempre um só: tirar o melhor de todos; nada menos que a excelência. E tudo isso sem criar um ambiente hostil e tumultuado.

2. Habilidade de identificar, atrair e reter talentos

Para contratar bons vendedores, não basta selecionar perguntas para usar nas entrevistas de empregos. A sua responsabilidade vai muito além do que a simples descrição “contratar talentos” poderia comportar.

Se trata de identificar o perfil de pessoa que vai se encaixar na cultura da empresa, que vai ajudar e ser ajudado para extrair os melhores resultados. E isso é muito difícil.

Depois dessa parte, você ainda precisa reter os talentos, mantendo-os sempre motivados para fazer um ótimo trabalho. Aliás, aqui vai uma dica: a comissão de vendas é importante, mas nem sempre dinheiro é a melhor solução.

3. Capacidade de treinar e orientar

A capacidade de treinamento de um sales manager é colocada à prova o tempo todo. Mas, à medida que seu time alcança barreiras maiores e precisa bater metas de vendas mais ousadas, isso se mostra ainda mais importante.

Por isso, você precisa ter condições de oferecer treinamento, tanto de forma coletiva quanto individual, para todos os membros da sua equipe. Isso envolve saber quais são os pontos fortes e fracos de cada um, bem como as necessidades do time, de maneira geral.

Por fim, envolve autoconhecimento. Afinal, você não será capaz de treinar todo mundo sozinho, então, precisa saber quando a ajuda virá de dentro ou quando é melhor buscar algum coach de vendas ou mentor de fora.

4. Boa comunicação

A comunicação é um fator essencial para qualquer profissional moderno, mas, para um gestor, isso ganha uma proporção ainda maior. Nunca se esqueça: você é a primeira pessoa a quem os seus liderados vão procurar para pedir ajuda e falar sobre seus desafios. 

Assim, você precisará lidar com todo mundo pedindo algo o tempo todo e, por vezes, saber como negar ou garantir que eles resolvam os problemas por conta própria.

Existe caminho alternativo? Até existe, mas é muito pior. Você pode se fechar para a comunicação com a sua equipe, perder a confiança de todos e ver o caos se instalar no time. Melhor ficar com a primeira opção.

5. Ousadia para inovar em processos de vendas

O processo de vendas é o ponto em que o seu trabalho precisa brilhar e, mais importante, fazer os vendedores brilharem. Mas não dá para se destacar fazendo o que todo mundo já faz e copiando táticas que já estão sendo abandonadas por outras empresas.

Você precisa estar na vanguarda, lançar tendências e ditar o ritmo do seu mercado. O caminho para isso é a inovação.

Se a sua equipe perceber que você quer inovar nas estratégias e abordagem de vendas, o trabalho ganhará uma nova dinâmica, muito mais provável de funcionar.

6. Organização

A rotina de um sales manager não permite que ele fique focado só em uma pequena tarefa o dia todo. É preciso supervisionar o trabalho de várias pessoas e dar as melhores condições para que elas executem suas atividades com sucesso.

Se você não tiver organização para lidar com tantas atribuições, nunca vai conseguir manter a atenção nas prioridades corretas e vai sacrificar recursos sem necessidade.

7. Visão ampla do processo comercial

Por último, o líder da equipe precisa ter uma visão mais ampla do que seus liderados. Só assim ele consegue enxergar os erros com facilidade e apontar soluções rápidas e práticas.

Você vai estar nesse papel de guiar os seus vendedores na direção certa. Como tal, precisa ter uma visão completa do processo comercial.

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Quais erros você deve evitar para ser um bom sales manager?

Mesmo os melhores profissionais estão sujeitos a cometer erros. E é verdade que a experiência ensina muito, mas nem por isso você deve achar que essa é a única forma de aprendizado.

Pelo contrário: observar onde outros falharam e descobrir o que fazer para evitar as mesmas atitudes é uma das melhores soluções que você pode encontrar para ter sucesso mais rápido e com menos sofrimento.

Por isso, separamos 3 erros muito comuns entre profissionais que passam das vendas para o gerenciamento do seu próprio time. Veja quais são eles e como evitar cada um!

1. Microgerenciamento

Ninguém gosta de um líder que controla cada pequeno movimento e acha que as coisas só funcionam se estiverem exatamente do jeito que ele prefere. 

Temos certeza de que você também odiaria isso. Então, mostre confiança na sua equipe e dê autonomia para que as pessoas sob seu comando resolvam os problemas por iniciativa própria.

2. Liberdade em excesso

O outro extremo do microgerenciamento é o excesso de liberdade. Delegar cada pequena tarefa do seu trabalho a outras pessoas é como colocar o time no piloto automático.

Se fosse para trabalhar assim, sua equipe não precisaria de você, concorda? Uma coisa é dar confiança, e outra bem diferente é abandonar o time.

Você precisa assumir o comando que foi dado e dar o espaço necessário para que seus colaboradores respirem.

3. Treinar outros como você foi treinado

Outro erro é achar que o treinamento dado aos seus colaboradores precisa ser idêntico ao que você recebeu. Um raciocínio muito comum por trás disso é “se deu certo comigo, vai dar com eles”.

Mas nem todo vendedor tem o seu perfil, as mesmas habilidades e experiências passadas que você. Então, o que funcionou no seu caso pode ser ruim para quem está na sua equipe hoje.

Em vez de tentar essa abordagem, personalize o treinamento de acordo com cada vendedor e você vai ver como os resultados serão melhores.

O papel de um sales manager é fundamental para que o time todo de vendas vá bem. Consequentemente, ele é peça-chave no sucesso da empresa. Se você quer ser essa pessoa na empresa em que trabalha, precisa aprimorar ou desenvolver as habilidades listadas aqui. Elas farão toda a diferença no sucesso da sua jornada.

Sabe o que vai ajudar você a cortar caminho e ocupar o cargo de sales manager mais rápido? É se tornar primeiro um consultor de vendas do tipo “Soldado Universal”. Veja tudo sobre isso e aumente seu desempenho como vendedor!

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