Por Joana Moraes

Publicado em 9 de maio de 2019. | Atualizado em 18 de março de 2020


Se você trabalha com inteligência comercial ou prospecção, já deve ter ouvido falar da ferramenta Sales Navigator, do LinkedIn. Mas o que ela faz, exatamente, e como utilizar suas funcionalidades para obter os melhores resultados? Descubra tudo, neste artigo.

Que o LinkedIn é a rede social corporativa mais conhecida, todos já sabemos. E para muitos profissionais de marketing, comercial e recursos humanos, ele já se tornou uma ferramenta de trabalho indispensável.

Afinal, em qual outra rede social é possível filtrar a busca de usuários por cargo, empresa e setor com tanta precisão?

Se você já tentou entrar em contato com possíveis clientes ou parceiros para o seu negócio, deve ter ideia da utilidade da plataforma para networking.

Além dos inúmeros recursos gratuitos disponíveis para os usuários, o LinkedIn oferece algumas soluções premium de negócios para os profissionais que desejam ir além.

É sobre uma delas que vamos falar hoje: o Sales Navigator. A solução do LinkedIn é extremamente útil para quem deseja buscar oportunidades de fechar negócios.

Neste post, vamos ajudar você a entender as principais dúvidas sobre a ferramenta:

Continue a leitura para conhecer mais sobre essa solução.

O que é o Sales Navigator?

O Sales Navigator é uma ferramenta paga do LinkedIn para potencializar a busca de oportunidades de negócios. Ele é uma forma de segmentar as empresas e tomadores de decisão de maior potencial, receber insights de suas atividades nas redes sociais e interagir em larga escala de forma efetiva.

Sendo assim, é mais utilizado no modelo de negócios B2B para desenvolvimento de parcerias, prospecção e inteligência comercial. O uso dessa ferramenta faz parte de uma estratégia de Social Selling.

Portanto, serve para criar e manter relacionamentos com possíveis clientes e, como consequência, gerar vendas.

Como o Sales Navigator funciona?

O Sales Navigator é uma maneira inteligente de buscar novos negócios, dando informações sobre usuários da rede que se encaixam com perfil da sua persona. Isso porque a ferramenta se baseia no algoritmo do LinkedIn, que utiliza dados postados pelas próprias empresas e pelos usuários na plataforma.

As pessoas utilizam essa rede social como cartão de visitas virtual, para mostrar sua carreira, experiência profissional e encontrar conteúdo e informações para melhorar sua vida profissional. Com isso, o LinkedIn acumula um volume gigante de dados valiosos, que dão inteligência ao Sales Navigator.

Com a plataforma, você pode buscar usuários e contas com muito potencial para sua empresa e salvar listas para monitorar as leads. Assim, você terá um dashboard com vários insights sobre seus clientes em potencial. Continue a leitura para entender todos os recursos que a plataforma oferece.

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Quais são seus principais recursos?

Para que você tenha uma visão geral das funcionalidades do Sales Navigator e o benefício de cada uma delas no seu negócio, vamos listar as principais. Veja quais recursos mais poderão auxiliar você!

 Pesquisa avançada

O LinkedIn Sales Navigator tem uma funcionalidade de pesquisa inteligente para ajudar os vendedores a encontrar novos leads e começar uma prospecção. Por exemplo, você pode usar os recursos avançados de pesquisa para:

  • exibir leads que seguem sua empresa;
  • ver quem postou no LinkedIn nos últimos 30 dias;
  • descobrir quem foi mencionado nas notícias;
  • verificar quem mudou de emprego recentemente;
  • identificar pessoas com conexões em comum. 

Esses filtros facilitam a localização de conexões não exploradas anteriormente e a descoberta de informações que podem ajudar os representantes a encurtar o ciclo de vendas.

Por meio da pesquisa avançada, você poderá procurar leads por filtros, como empresa, nível de experiência, cargo, setor, instituição de ensino e região.

Recomendações de clientes em potencial

O Sales Navigator também ajuda os profissionais de venda a descobrirem novos leads a partir dos contatos que você já identificou como oportunidades. Para ver as recomendações do LinkedIn para um público similar, primeiramente faça uma busca.

Ao visualizar as abas dos contatos, você encontrará um menu suspenso ao lado, na opção de salvar cada contato como lead. Dentro desse menu, selecione “Visualizar semelhante”.

Você verá uma lista de leads com cargos ou funções similares de outras empresas. Essa é uma ótima maneira de ampliar seu alcance além dos critérios de pesquisa inicial inseridos, e descobrir conexões ainda inexploradas.

InMail

Em um conta gratuita no LinkedIn, você só pode enviar mensagens diretas para quem já faz parte da sua rede de contatos. Mas com o InMail do LinkedIn Sales Navigator, é possível entrar em qualquer usuário por meiode uma mensagem de texto curta. Assim, esses recados não devem passar de 1900 caracteres.

É uma boa maneira de prospectar e se comunicar com seus leads, já que as caixas de entrada no LinkedIn costumam ser bem mais vazias que o inbox do email.

Antes de enviar uma mensagem, é importante olhar todo o perfil do contato e sua atividade recente. Por exemplo, se a pessoa que você vai contatar publicou um artigo recentemente, você pode aproveitar para comentar sobre o texto.

Informações de vendas em tempo real

Por meio da página inicial do Sales Navigator, é possível receber um panorama de vendas e potenciais clientes.

Eles podem se manter atualizados sobre as principais mudanças ou notícias ocorridas na organização ou na função de seus líderes, como quando alguém é promovido ou quando um anúncio da empresa é publicado.

Além disso, você pode ver o que os leads estão compartilhando com a rede deles, quando celebram aniversários, mesmo se essas pessoas não são suas conexões na rede social. Esse painel pode ser acessado assim que você salvar as contas e leads e definir suas preferências de vendas.

TeamLink

Os usuários com a conta no Sales Navigator Team ou Enterprise também podem acessar a Teamlink, uma funcionalidade que permite ver quais clientes em potencial compartilham uma conexão de primeiro ou segundo grau com você. 

Essa é uma ótima maneira encurtando seu caminho para a venda, facilitando a aproximação e o início de uma conversa.

Se você não possui nenhuma conexão atual, salve sua pesquisa do TeamLink. Você será notificado se e quando um colega de trabalho (ou outro conhecido) se conectar a um de seus leads. Isso economiza tempo para que você não precise refazer as pesquisas para descobrir atualizações na sua rede. 

O TeamLink também aparece nas páginas das contas para ajudá-lo a ver se há alguma conexão em comum com um funcionário dentro da empresa, para que vocês possam ser apresentados. 

Como utilizar o Sales Navigator?

Primeiramente, preencha o formulário de demonstração gratuita para se inscrever na plataforma. Antes de começar a usar o Sales Navigator, você precisará configurá-lo de acordo com suas preferências. Siga as etapas da customização, selecionando quais segmentos, localizações e cargos você deseja atingir.

Caso seu CRM tenha integração com a ferramenta, você pode sincronizá-lo e importar contas e contatos existentes. Quando terminar de configurar as preferências, você já pode começar a construir listas de leads.

No menu de navegação, é possível ver as opções de filtro e busca inteligente, como palavras-chave, empresa atual, cargo, entre outros parâmetros indispensáveis para refinar a pesquisa avançada e extrair resultados realmente relevantes.

O recurso de salvar contas permitirá que você monitore os leads, visualizando as atualizações e o conteúdo compartilhado por eles na sua página inicial do Sales Navigator.

Essas informações serão importantes para começar a construir conversas significativas com os prospects. Além de salvar leads, você pode salvar a própria pesquisa. No futuro, quando novos perfis corresponderem aos seus critérios de pesquisa, você receberá alertas por email.

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Como otimizar o uso do Sales Navigator?

Quer saber como utilizar o Sales Navigator da melhor forma possível? Veja nossas três dicas de ouro para potencializar o uso da ferramenta e alcançar resultados excelentes!

Melhore seu perfil

Um perfil claro e atualizado ajuda a causar uma primeira impressão positiva nos clientes em potencial, e pode aumentar a confiança deles em você e em sua empresa. Por isso, atualize seu perfil com:

  • imagem profissional e de alta qualidade;
  • definição clara de cargo;
  • título conciso com uma proposta de valor;
  • informações de contato fáceis de encontrar;
  • resumo rico em palavras-chave;
  • experiência detalhada.

Além disso, entenda as melhores práticas de SEO para LinkedIn, para que não apenas você encontre os prospects, mas para que eles também consigam encontrá-lo.

Organize clientes em potencial com tags e notas

As vendas B2B podem ser longas e complexas, com vários profissionais envolvidos nas decisões de compra. Isso, certamente, é um desafio para muitos vendedores. Por isso, o Sales Navigator ajuda os representantes a manter um controle de seus prospects com tags e notas.

À medida que você descobre novas ideias e faz conexões, pode ir marcando seus leads para identificá-los melhor e deixar anotações na conta para acompanhar detalhes importantes. 

Essa funcionalidade, que lembra muito um CRM, ajuda a evitar confusões e acompanhar todos os players importantes em uma organização.

Salvar anotações e tags é muito importante para um vendedor se lembrar de detalhes relevantes sobre seus clientes. Podem ser assuntos pessoais, como “João adora assistir partidas de tênis”. Pequenos detalhes podem ter um grande impacto na abordagem de vendas, mostrando empatia e sensibilidade.

Quais as vantagens de utilizá-lo?

O LinkedIn, por si só, é um poderoso meio para gerar leads para o pipeline dos vendedores. Com a utilização do Sales Navigator, então, você já deve imaginar a dimensão dos resultados.

Os recursos citados ao longo deste post mostram como o Sales Navigator ajuda a encontrar prospects ideais, entender suas necessidades e interagir de forma personalizada para criar relacionamentos. Como resultado, a empresa consegue aumentar a sua eficiência nas vendas.

Segundo dados do próprio LinkedIn, as empresas que utilizam o Sales Navigator conseguem aumentar em 5% as taxas de conversão de fechamento de negócio, e em 35% o ticket médio.

Isso porque o time de inteligência comercial passa a mapear com detalhes os contatos e informações de cada empresa, para que a equipe de Inside Sales consiga um contato preciso com decisores.

Para concluir, quando alguém tem uma conta muita ativa no LinkedIn, é mais provável que tenha uma mentalidade focada em negócios, o que, inerentemente, auxilia os vendedores na seleção de contatos-chave. Essa ferramenta é especialmente importante para estratégias como o Outbound Marketing e Account-Based Marketing.

Agora que você já conhece o Sales Navigator, que tal saber mais sobre outros recursos para potencializar os resultados na plataforma? Veja quais são as melhores ferramentas para LinkedIn.

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